客戶關(guān)系管理第7章投標(biāo)

第7章投標(biāo)7.2投標(biāo)項(xiàng)目的研究與選擇目錄7.1招投標(biāo)概述7.3投標(biāo)的技巧

7.4投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及技巧第一頁(yè)，共42頁(yè)。學(xué)習(xí)目標(biāo)理論目標(biāo)：

了解招投標(biāo)的概念與作用；把握招投標(biāo)的理論依據(jù)；認(rèn)識(shí)投標(biāo)的技巧和策略。實(shí)務(wù)目標(biāo)：

了解和把握招投標(biāo)的步驟、對(duì)投標(biāo)過(guò)程中的基本策略、投標(biāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管理策略進(jìn)行系統(tǒng)介紹。第二頁(yè)，共42頁(yè)。學(xué)習(xí)目標(biāo)案例目標(biāo)：

投標(biāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它由涉及一系列服從同一目的的、相互關(guān)聯(lián)、相互作用、相互依賴的活動(dòng)環(huán)節(jié)所組成。承包商在參加招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)時(shí)，面臨著一個(gè)共同的問(wèn)題，即他們不僅需要完整的、系統(tǒng)的、科學(xué)的關(guān)于招標(biāo)投標(biāo)的基本理論和知識(shí)，更需要在實(shí)踐過(guò)程中尋求以投標(biāo)中標(biāo)為核心目標(biāo)的投標(biāo)策略選擇的思維方法和實(shí)施模式。第三頁(yè)，共42頁(yè)。學(xué)習(xí)目標(biāo)實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：

引導(dǎo)學(xué)生參加“招投標(biāo)”業(yè)務(wù)勝任力的實(shí)踐訓(xùn)練。在了解和把握本實(shí)訓(xùn)所及“能力與素質(zhì)領(lǐng)域”相關(guān)“技能點(diǎn)”的“規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)”基礎(chǔ)上，通過(guò)切實(shí)體驗(yàn)“招投標(biāo)”各實(shí)訓(xùn)任務(wù)的完成、系列技能操作的實(shí)施、投標(biāo)的準(zhǔn)備活動(dòng)，培養(yǎng)“投標(biāo)”的專業(yè)能力，強(qiáng)化“解決問(wèn)題”和“革新創(chuàng)新”等職業(yè)核心能力（初級(jí)），并通過(guò)“順從級(jí)”踐行“職業(yè)觀念”、“職業(yè)情感”、“職業(yè)態(tài)度”、“職業(yè)守則”等規(guī)范，促進(jìn)健全職業(yè)人格的塑造。第四頁(yè)，共42頁(yè)。1998年國(guó)家投資數(shù)十億元，被譽(yù)為北京新大門的北京西客站，雖然只使用了幾年，但已經(jīng)滿目瘡質(zhì)，據(jù)報(bào)載，在1995年以后竣工和1996年在建的50萬(wàn)元以上的25.14萬(wàn)個(gè)工程項(xiàng)目中，約40％的項(xiàng)目處于失控狀態(tài)，或未經(jīng)批準(zhǔn)開(kāi)工，或未報(bào)建，或不進(jìn)行公開(kāi)的招投標(biāo)。除北京西客站外，云南昆祿公路、浙江寧波大橋、九江大堤防洪墻等等，幾年來(lái)一連串重大工程質(zhì)量事故，令人聞之心顫。在北京西站供熱廠工程建設(shè)中，青島電站閥門廠北京供銷公司經(jīng)理蘇清福，為銷售其劣質(zhì)閥門，花費(fèi)巨款用于行賄。項(xiàng)目單位以高于市場(chǎng)27倍的價(jià)格定下了2000萬(wàn)元的劣質(zhì)閥門采購(gòu)合同。人們不禁要問(wèn)項(xiàng)目采購(gòu)人員手中的權(quán)利是否需要約束，如何進(jìn)行約束?引例：大膽改革積極推進(jìn)招投標(biāo)制度第五頁(yè)，共42頁(yè)。聯(lián)合國(guó)秘書(shū)長(zhǎng)安南在1997年9月秘魯首都利馬召開(kāi)的第八屆反腐敗大會(huì)上指出:世界上沒(méi)有任何國(guó)家能夠幸免腐敗，在發(fā)展中國(guó)家腐敗嚴(yán)重阻礙了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。他敦促各國(guó)引入公平竟?fàn)帣C(jī)制，如招標(biāo)投標(biāo)、反壟斷等反腐敗措施。為了幫助各成員國(guó)建立“好政府”(goodgovernment)，聯(lián)合國(guó)成立的專家小組，根據(jù)各國(guó)的情況提出符合各國(guó)國(guó)情的反腐敗建議，在這個(gè)專家小組對(duì)發(fā)展中國(guó)家的反腐敗建議中，最重要的一點(diǎn)就是在采購(gòu)和公共建設(shè)中強(qiáng)制實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)制。引例：大膽改革積極推進(jìn)招投標(biāo)制度第六頁(yè)，共42頁(yè)。標(biāo)投標(biāo)制度。經(jīng)驗(yàn)表明，公開(kāi)招標(biāo)只要操作適當(dāng)必定會(huì)獲益匪淺。與可供選擇的方式，如直接分配合同或舉行談判相比，采用公開(kāi)招標(biāo)的方式能降低15一30%的合同價(jià)格。而項(xiàng)目建設(shè)腐敗使得項(xiàng)目建設(shè)支出平均超出20一25%。如作為我國(guó)建筑大省的江蘇，在全省75個(gè)縣市建立了建筑市場(chǎng)和招投標(biāo)機(jī)構(gòu)，1997年江蘇全省實(shí)施近萬(wàn)個(gè)工程建設(shè)項(xiàng)目，招標(biāo)投標(biāo)率基本達(dá)到100%，招投標(biāo)制度的推行，使江蘇工程建設(shè)項(xiàng)目平均工期縮短17.48%，造價(jià)降低率達(dá)3.92%。另外，三峽、二灘、小浪底工程等大項(xiàng)目以法人為主進(jìn)行招標(biāo)，在降低工程造價(jià)，控制項(xiàng)目預(yù)算，防止出現(xiàn)不正之風(fēng)方面效果顯著。三峽工程通過(guò)招標(biāo)的項(xiàng)目有237項(xiàng)，金額為174.45億元，占合同金額的75.86%，為保證三峽工程順利建設(shè)打下了基礎(chǔ)。引例：大膽改革積極推進(jìn)招投標(biāo)制度第七頁(yè)，共42頁(yè)。招標(biāo)投標(biāo)制度不僅僅只是節(jié)省了金錢，它同時(shí)促進(jìn)了市場(chǎng)機(jī)制的發(fā)育，創(chuàng)造了平等的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，客觀上抑制與消除了交易過(guò)程‘錢權(quán)交易’、‘行賄受賄’現(xiàn)象的滋生條件。招標(biāo)投標(biāo)制是完善我國(guó)建筑市場(chǎng)的一種有效措施。在工程項(xiàng)目的承發(fā)包過(guò)程中實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)制，有利于提高工程質(zhì)量，有利于促進(jìn)建筑企業(yè)在竟?fàn)幹胁粩喔倪M(jìn)和完善自已。因此，積極推行招標(biāo)投標(biāo)制是發(fā)展社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要。第八頁(yè)，共42頁(yè)。7.1.1招投標(biāo)的概念招標(biāo)和投標(biāo)是一種交易方式的兩個(gè)方面。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，這種貿(mào)易方式既適用于大宗貨物買賣，也適用于工程項(xiàng)目發(fā)包與承包，以及服務(wù)項(xiàng)目的采購(gòu)與提供。招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)過(guò)程就其形式和內(nèi)容來(lái)說(shuō)，是指招標(biāo)投標(biāo)交易雙方圍繞招標(biāo)項(xiàng)目來(lái)編制招標(biāo)文件和投標(biāo)文件，然后再根據(jù)招標(biāo)文件中相關(guān)規(guī)則和程序進(jìn)行開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)、簽訂合同以及履行合同等系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配。

7.1招投標(biāo)概述第九頁(yè)，共42頁(yè)。招標(biāo)投標(biāo)的范圍大體上為三方面：（1）物資采購(gòu)招標(biāo)投標(biāo)

（2）工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)

（3）服務(wù)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)

第十頁(yè)，共42頁(yè)。招投標(biāo)必須遵循市場(chǎng)活動(dòng)的一般原則：

（1）公開(kāi)性原則，一是指招標(biāo)項(xiàng)目的信息公開(kāi)，讓盡可能多的潛在投標(biāo)人了解招標(biāo)項(xiàng)目信息；二是指有關(guān)合格投標(biāo)人的標(biāo)準(zhǔn)以及投標(biāo)文件評(píng)估的優(yōu)劣標(biāo)準(zhǔn)公開(kāi)，以便潛在投標(biāo)人對(duì)是否參加以及如何編制投標(biāo)文件有充分的估計(jì)，同時(shí)也有利于明智的招標(biāo)人組織投標(biāo)文件的評(píng)估；三是指有關(guān)評(píng)標(biāo)的方法應(yīng)公開(kāi)，避免“暗箱”操作。第十一頁(yè)，共42頁(yè)。招投標(biāo)必須遵循市場(chǎng)活動(dòng)的一般原則：

（2）公平性原則，一是指與招投標(biāo)有關(guān)的信息對(duì)所有潛在投標(biāo)人應(yīng)來(lái)源一致并同時(shí)共同享有；二是指潛在投標(biāo)人在資格符合國(guó)家規(guī)定的條件時(shí)，只要資格評(píng)估符合項(xiàng)目要求，那么評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法應(yīng)該相同，不應(yīng)制定針對(duì)部分潛在投標(biāo)人的標(biāo)準(zhǔn)和方法。

第十二頁(yè)，共42頁(yè)。招投標(biāo)必須遵循市場(chǎng)活動(dòng)的一般原則：

（3）公正性原則，一是指招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)正直，沒(méi)有偏私；二是指評(píng)標(biāo)的方法應(yīng)符合國(guó)家的法律法規(guī)，并與已公布的方法一致，即使對(duì)照某項(xiàng)工程可能顯得不盡合理；三是指評(píng)標(biāo)的結(jié)果符合社會(huì)公平準(zhǔn)則，符合法律與社會(huì)道德標(biāo)準(zhǔn)；四是指招標(biāo)人組織的評(píng)標(biāo)委員會(huì)專家應(yīng)合乎相應(yīng)的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)應(yīng)有良好的職業(yè)道德。

第十三頁(yè)，共42頁(yè)。招投標(biāo)必須遵循市場(chǎng)活動(dòng)的一般原則：

（4）誠(chéng)實(shí)信用原則，一是指招標(biāo)人應(yīng)向所有潛在投標(biāo)人告知與項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)有關(guān)的信息，建立雙方誠(chéng)實(shí)的基礎(chǔ)；二是指在任何情況下，招標(biāo)人與投標(biāo)人之間是處于平等的民事法律地位，無(wú)論在行使權(quán)力或是在履行義務(wù)時(shí)，都應(yīng)當(dāng)出于善意和忠實(shí)；三是招標(biāo)人在招標(biāo)過(guò)程中不應(yīng)當(dāng)違背招標(biāo)文件的有關(guān)承諾，同時(shí)投標(biāo)人也不應(yīng)違背投標(biāo)文件的有關(guān)承諾；四是招標(biāo)人與投標(biāo)人均不應(yīng)在評(píng)標(biāo)過(guò)程或投標(biāo)文件中有不利于其他投標(biāo)人的行為。誠(chéng)實(shí)信用是招標(biāo)投標(biāo)制生存的基礎(chǔ)。第十四頁(yè)，共42頁(yè)。招投標(biāo)的特點(diǎn)與方式

招投標(biāo)作為一種有效的選擇交易對(duì)象的市場(chǎng)行為，貫穿了競(jìng)爭(zhēng)性、公開(kāi)性和公平性的原則，具有以下特點(diǎn)：1、程序規(guī)范2、全方位開(kāi)放，透明度高3、公正客觀4、交易雙方一次成交7.1招投標(biāo)概述第十五頁(yè)，共42頁(yè)。招投標(biāo)的特點(diǎn)與方式

目前世界各國(guó)和有關(guān)國(guó)際組織的有關(guān)采購(gòu)法律、規(guī)則規(guī)定招標(biāo)方式主要分為公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、議標(biāo)等三種方式。7.1招投標(biāo)概述第十六頁(yè)，共42頁(yè)。7.1.3招投標(biāo)的程序：盡管在每一個(gè)特定的招投標(biāo)項(xiàng)目下，詳細(xì)的程序?qū)?huì)規(guī)定在當(dāng)?shù)氐姆珊拖嚓P(guān)的多邊機(jī)構(gòu)的限制條件中，但總的來(lái)說(shuō)，大多數(shù)的招投標(biāo)程序包含以下步驟：1、招標(biāo)2、投標(biāo)3、開(kāi)標(biāo)4、評(píng)標(biāo)與定標(biāo)7.1招投標(biāo)概述第十七頁(yè)，共42頁(yè)。背景與情境：原告:廣東省汕頭市某建筑安裝工程公司(施工單位)。被告:上海市某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司(建設(shè)單位)。被告于2003年11月22日經(jīng)批準(zhǔn)進(jìn)行招標(biāo)，原告參加了投標(biāo)。經(jīng)評(píng)議，原告中標(biāo)。發(fā)出中標(biāo)通知書(shū)后，被告指令原告先做開(kāi)工準(zhǔn)備，再簽工程合同。原告按被告的要求平整了施工場(chǎng)地，進(jìn)了打樁架等開(kāi)工設(shè)備，Jl二如期于28日打了兩根樁，完成了開(kāi)工儀式。工程開(kāi)工后，被告借故遲遲不同意簽定工程承包合同，至2004年3月1日，書(shū)而函告原告“將另行落實(shí)施工隊(duì)伍?！彪p方經(jīng)多次協(xié)商未果，原告遂委托律師起訴至上海市中級(jí)人民法院?！就桨咐?—1】招投標(biāo)過(guò)程中合同成立的時(shí)間探討第十八頁(yè)，共42頁(yè)。庭審過(guò)程中，雙方在法院主持下進(jìn)行了調(diào)解并獲得成功，由被告賠償原告包括律師費(fèi)在內(nèi)的各項(xiàng)損失共計(jì)196萬(wàn)元人民幣，訴訟費(fèi)由被告承擔(dān)，原告遂撤訴。問(wèn)題：合同是中標(biāo)通知書(shū)發(fā)出之時(shí)生效，還是書(shū)面合同訂立之時(shí)生效？分析提示：招標(biāo)人收到投標(biāo)文件后，經(jīng)過(guò)法定的開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)程序，向中標(biāo)投標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知書(shū)的行為，其法律性質(zhì)為《合同法》上的承諾。作為承諾的中標(biāo)通知書(shū)一旦發(fā)生，即具有法律效力。

【同步案例7—1】招投標(biāo)過(guò)程中合同成立的時(shí)間探討第十九頁(yè)，共42頁(yè)。全面收集招標(biāo)信息信息是投標(biāo)業(yè)務(wù)的重要一環(huán)，只有掌握了信息才能參與到投標(biāo)競(jìng)標(biāo)活動(dòng)中。招標(biāo)人發(fā)布招標(biāo)信息的載體主要是互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)刊等媒介。

7.2投標(biāo)項(xiàng)目的研究與選擇第二十頁(yè)，共42頁(yè)。選擇投標(biāo)的項(xiàng)目當(dāng)擬投標(biāo)人通過(guò)信息工作獲得一些招標(biāo)項(xiàng)目，并認(rèn)為可能從這些項(xiàng)目的投標(biāo)中受益，也就是說(shuō)產(chǎn)生了一定的興趣時(shí)，那么所面臨的問(wèn)題是如何在這些招標(biāo)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇。一般來(lái)講，在選擇投標(biāo)項(xiàng)目中要慎重研究和充分估計(jì)投標(biāo)的可能性，要對(duì)以下幾個(gè)問(wèn)題做出正確判斷：

7.2投標(biāo)項(xiàng)目的研究與選擇第二十一頁(yè)，共42頁(yè)。選擇投標(biāo)的項(xiàng)目⑴．招標(biāo)人的時(shí)間約束條件：⑵．?dāng)M投標(biāo)人本身的生產(chǎn)約束條件⑶．外部環(huán)境的各種約束，諸如原材料、配套件等的訂貨、到貨有無(wú)保證投標(biāo)人只有對(duì)這些內(nèi)外約束條件進(jìn)行充分估計(jì)，認(rèn)為對(duì)某一招標(biāo)項(xiàng)目確有投標(biāo)承包的能力與把握時(shí)，才可以把投標(biāo)對(duì)象確定下來(lái)。7.2投標(biāo)項(xiàng)目的研究與選擇第二十二頁(yè)，共42頁(yè)。研究確定投標(biāo)的對(duì)象擬投標(biāo)人根據(jù)工程設(shè)備投標(biāo)信息，經(jīng)過(guò)初步調(diào)查研究和定性分析，選擇出某一適宜項(xiàng)目準(zhǔn)備參加投標(biāo)時(shí)，是否能夠確定為投標(biāo)對(duì)象，還應(yīng)當(dāng)用科學(xué)的方法進(jìn)行分析，并從本單位經(jīng)營(yíng)目標(biāo)出發(fā)，最后做出判斷。7.2投標(biāo)項(xiàng)目的研究與選擇第二十三頁(yè)，共42頁(yè)?！緲I(yè)務(wù)鏈接7－1】競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)項(xiàng)目選擇分析在競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)過(guò)程中，除了重視信息外，更重要的是要掌握一些投標(biāo)要點(diǎn)。下面以工程投標(biāo)為例說(shuō)明：1、決策參入投標(biāo)的目標(biāo):一般可將工程分為三類第一類:保本薄利或保本無(wú)利。這類工程需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。第二類:獲取5%左右的利潤(rùn)。對(duì)這類工程要考慮一些風(fēng)險(xiǎn)因素，爭(zhēng)取有所效益。第三類:獲取5%左右及以上的利潤(rùn)。這類工程只盈不虧。在決策時(shí)，根據(jù)所掌握的信息，如果該工程有很大潛力，今后有廣闊的發(fā)展前途，就可把目標(biāo)定在第一類，采取“低價(jià)”策略爭(zhēng)取得標(biāo)，甚至不惜采取“先虧后盈”的策略占據(jù)市場(chǎng)，“壟斷”地盤(pán)，在以后的工程中把錢賺回來(lái)。如果考慮企業(yè)自身實(shí)力不足，無(wú)法承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但還有與競(jìng)爭(zhēng)者抗衡的潛力，就可把目標(biāo)定在第二類，運(yùn)用一切手段和力量爭(zhēng)取得標(biāo)。如果認(rèn)為把握性不大或?qū)ζ洹芭d趣”不高，就定第三類，投不中標(biāo)無(wú)關(guān)緊要，有幸中標(biāo)就可受益。

第二十四頁(yè)，共42頁(yè)。2、分析參入投標(biāo)的程度:一般可根據(jù)下列10項(xiàng)指標(biāo)，按其輕重程度給予一定分?jǐn)?shù)。(1)管理?xiàng)l件:假如給定10分。(2)工人條件:給定10分。(3)設(shè)計(jì)人員條件視該工程對(duì)設(shè)計(jì)及出圖的要求而定。給定5分。(4)機(jī)械設(shè)備條件:給定10分。(5)工程碩目條件:給定巧分。(6)以往實(shí)施同類工程的經(jīng)驗(yàn)，給定5分。(7)業(yè)主的資金條件是否落實(shí)。給定15分。(8)合同條件是否苛刻等。給定10分。(9)競(jìng)爭(zhēng)能力:給定10分。(10)對(duì)公司今后在該地區(qū)帶來(lái)的影響和機(jī)會(huì)。給定10分。將上述10項(xiàng)指標(biāo)作為能否滿足的條件，對(duì)每個(gè)條件的滿足程度劃分為優(yōu)、良、中、差、劣五個(gè)等級(jí)，分別賦予定量值1.0,0.8,0.6,0.4,0.2五個(gè)分?jǐn)?shù)檔。然后將每個(gè)條件所評(píng)得的等級(jí)值(即分?jǐn)?shù)檔)乘以給定分，即得該條件的評(píng)分，將10項(xiàng)評(píng)分相加得出總分，若總分在60分以上就可參加投標(biāo)。

第二十五頁(yè)，共42頁(yè)。7.3.1做好與招標(biāo)用戶的溝通交流工作1）投標(biāo)之前的準(zhǔn)備工作2）開(kāi)標(biāo)之前的必要溝通3）評(píng)標(biāo)過(guò)程的澄清7.3投標(biāo)的技巧第二十六頁(yè)，共42頁(yè)。7.3.2供貨范圍和工作內(nèi)容1）正確處理評(píng)標(biāo)和非評(píng)標(biāo)因素的報(bào)價(jià)2）正確處理指定和非指定供貨范圍的關(guān)系3）如何對(duì)不明確的供貨范圍報(bào)價(jià)7.3投標(biāo)的技巧第二十七頁(yè)，共42頁(yè)。7.3.3技術(shù)規(guī)格和性能1）基本達(dá)標(biāo)，不出偏離2）爭(zhēng)取加分，避免評(píng)標(biāo)懲罰7.3投標(biāo)的技巧第二十八頁(yè)，共42頁(yè)。背景與情境：在一次評(píng)標(biāo)中，招標(biāo)文件對(duì)工期要求十分嚴(yán)格，規(guī)定投標(biāo)單位工期每延誤一天應(yīng)承諾支付合同總價(jià)的萬(wàn)分之五以上作為違約金，否則無(wú)法通過(guò)符合性評(píng)審。有一投標(biāo)單位標(biāo)書(shū)做得很好，報(bào)價(jià)942萬(wàn)元也最接近評(píng)標(biāo)價(jià)，可是在投標(biāo)函中，給出的承諾是工期每延誤一天支付4700元的違約金。評(píng)委經(jīng)過(guò)計(jì)算，能判其符合性評(píng)審不合格，即作廢標(biāo)處理?！就桨咐?—2】投標(biāo)過(guò)程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題第二十九頁(yè)，共42頁(yè)。問(wèn)題：投標(biāo)方的標(biāo)書(shū)在什么地方不符合招標(biāo)方的要求？分析提示：招標(biāo)方對(duì)工期、質(zhì)量、安全一般都有較高的要求，并規(guī)定投標(biāo)單位在承諾達(dá)不到要求時(shí)應(yīng)承擔(dān)一定的違約責(zé)任。如有的單位規(guī)定,承諾不符合招標(biāo)單位要求時(shí)，作廢標(biāo)處理；有的單位規(guī)定只要投標(biāo)文件中有承諾并有違約責(zé)任的就可以加分，這種加分項(xiàng)，有時(shí)可能使投標(biāo)單位的名次提前。所以，只要要求不過(guò)于苛刻，投標(biāo)單位一般應(yīng)在投標(biāo)函中按要求將承諾和違約責(zé)任寫(xiě)清楚?！就桨咐?—2】投標(biāo)過(guò)程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題第三十頁(yè)，共42頁(yè)。投標(biāo)報(bào)價(jià)的選擇目標(biāo)

投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)人以特定的投標(biāo)經(jīng)營(yíng)方式，利用自身的經(jīng)營(yíng)條件和優(yōu)勢(shì)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)的手段所力求達(dá)到的利益和目標(biāo)。這種利益目標(biāo)是投標(biāo)人經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想的具體體現(xiàn)，也是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的核心要素和選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策、報(bào)價(jià)技巧的依據(jù)。研究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略要從分析投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)開(kāi)始，研究有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，恰當(dāng)使用報(bào)價(jià)技巧，實(shí)現(xiàn)中標(biāo)的目的。7.4投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及技巧第三十一頁(yè)，共42頁(yè)。⑴生存型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以克服企業(yè)生存危機(jī)為目標(biāo)，爭(zhēng)取中標(biāo)可以不考慮種種利益原則。⑵補(bǔ)償型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以補(bǔ)償企業(yè)任務(wù)不足，以追求邊際效益為目標(biāo)。對(duì)工程設(shè)備投標(biāo)表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價(jià)的低報(bào)價(jià)，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。但受生產(chǎn)能力的限制，只宜在較小的招標(biāo)項(xiàng)目考慮。⑶開(kāi)發(fā)型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以開(kāi)拓市場(chǎng)，積累經(jīng)驗(yàn)，向后續(xù)投標(biāo)項(xiàng)目發(fā)展為目標(biāo)。投標(biāo)帶有開(kāi)發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進(jìn)行技術(shù)經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備，樹(shù)立新的市場(chǎng)形象，以便爭(zhēng)得后續(xù)投標(biāo)的效益。其特點(diǎn)是不著眼一次投標(biāo)效益，用低報(bào)價(jià)吸引投標(biāo)人。7.4投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及技巧第三十二頁(yè)，共42頁(yè)。⑷競(jìng)爭(zhēng)型。投標(biāo)報(bào)價(jià)是以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以低盈利為目標(biāo)，報(bào)價(jià)是在精確計(jì)算報(bào)價(jià)成本基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。對(duì)工程設(shè)備投標(biāo)報(bào)價(jià)表現(xiàn)出積極的參與意識(shí)。⑸盈利型。投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，投標(biāo)單位對(duì)效益無(wú)吸引力的項(xiàng)目熱情不高，對(duì)盈利大的項(xiàng)目充滿自信，也不太注重對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)機(jī)分析和對(duì)策研究。

7.4投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及技巧第三十三頁(yè)，共42頁(yè)。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略選擇

投標(biāo)目標(biāo)確定以后，對(duì)投標(biāo)人來(lái)說(shuō)，運(yùn)用正確的策略和方法就是十分重要的工作。從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的基本目的出發(fā)，一般來(lái)說(shuō)，投標(biāo)人離不開(kāi)以實(shí)現(xiàn)最大經(jīng)濟(jì)效益為最終目的。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和方法，重點(diǎn)就是闡述在激烈的競(jìng)爭(zhēng)條件下，實(shí)現(xiàn)最理想效益的報(bào)價(jià)策略。

7.4投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及技巧第三十四頁(yè)，共42頁(yè)。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略選擇

1）具體對(duì)手法2）平均對(duì)手法a.報(bào)價(jià)決策的依據(jù)。b.在可接受的最小預(yù)期利潤(rùn)和可接受的最大風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)作出決策。c.低報(bào)價(jià)不是得標(biāo)的唯一因素。7.4投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及技巧第三十五頁(yè)，共42頁(yè)。投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

技巧是操作的技術(shù)和竅門，是實(shí)現(xiàn)中標(biāo)目標(biāo)不可缺少的藝術(shù)。投標(biāo)人有了投標(biāo)取勝的實(shí)力和決心還不行，還必需有將這種實(shí)力變?yōu)橥稑?biāo)實(shí)現(xiàn)的技巧。它的作用在于：一是使實(shí)力較強(qiáng)的投標(biāo)單位取得滿意的投標(biāo)成果；二是使實(shí)力一般的投標(biāo)單位爭(zhēng)得投標(biāo)報(bào)價(jià)的主動(dòng)地位；三是當(dāng)報(bào)價(jià)出現(xiàn)某些失誤時(shí)，可以得到某些彌補(bǔ)。具體報(bào)價(jià)方法技能有以下幾種：7.4投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及技巧第三十六頁(yè)，共42頁(yè)。⑴不平衡報(bào)價(jià)法⑵計(jì)日工的報(bào)價(jià)⑶多方案報(bào)價(jià)法⑷增加建議方案⑸突然降價(jià)法⑹先虧后盈法⑺聯(lián)合保標(biāo)法7.4投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及技巧第三十七頁(yè)，共42頁(yè)。【業(yè)務(wù)鏈接7－2】不平衡報(bào)價(jià)法的設(shè)計(jì)步驟我國(guó)從20世紀(jì)80年代初引進(jìn)工程招投標(biāo)制，從此承包人的任務(wù)來(lái)源方式發(fā)生了根本性改變。象以往那樣等待上級(jí)主管部門指派任務(wù)的承包人將因不能適應(yīng)新的規(guī)則逐漸被淘汰。在這種機(jī)制下，承包人在投標(biāo)時(shí)能否中標(biāo)單純依靠低標(biāo)價(jià)是不夠的，必須講究一定的投標(biāo)策略。不平衡報(bào)價(jià)法就是投標(biāo)者經(jīng)常使用的一種有效的報(bào)價(jià)策略。第三十八頁(yè)，共42頁(yè)?！緲I(yè)務(wù)鏈接7－2】不平衡報(bào)價(jià)法的設(shè)計(jì)步驟（1）不平衡報(bào)價(jià)法的設(shè)計(jì)步驟不平衡報(bào)價(jià)法的使用條件：①能夠早日結(jié)帳收款的分項(xiàng)工程如清表、基礎(chǔ)工程、土石方開(kāi)挖等，單價(jià)可以報(bào)得較高，開(kāi)工后可盡早驗(yàn)工計(jì)價(jià)，以利資金周轉(zhuǎn)，減少流動(dòng)資金貸款利息，甚至可獲得存款利息，而對(duì)后期的項(xiàng)目可適當(dāng)降低單價(jià)。②經(jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢，而將工程量可能減少項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。③設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說(shuō)不清的，則可降低一些單價(jià)。④沒(méi)有工程量，只填單價(jià)的項(xiàng)目，其單價(jià)宜高。⑤對(duì)于暫定數(shù)量(或工程),分析今后會(huì)做的可能性大的，價(jià)格可高；估計(jì)不一定會(huì)施工的，價(jià)格可低。⑥零星用工(如計(jì)日工)一般可稍高于正常價(jià)格水平。