消費(fèi)者購買行為

消費(fèi)者購買行為第1頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日第一節(jié)影響消費(fèi)者購買行為的

主要因素

社會(huì)因素購買者的文化、亞文化群，社會(huì)階層、相關(guān)團(tuán)體個(gè)人因素年齡、家庭生命周期、職業(yè)、生活方式、經(jīng)濟(jì)情況和個(gè)性等。心理因素消費(fèi)者心理是指消費(fèi)者在滿足需要活動(dòng)中的思想意識，它支配著消費(fèi)者的購買行為。其心理過程包括：動(dòng)機(jī)、感覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度。

第2頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日社會(huì)因素---社會(huì)階層

美國社會(huì)學(xué)家勞埃德·沃納曾把美國社會(huì)分為6個(gè)層次

上上層（1％）：社會(huì)名流上下層（2％）：中產(chǎn)階級上中層（10％）：律師/醫(yī)生/科學(xué)家/教授下中層（30％）：白領(lǐng)/灰領(lǐng)/藍(lán)領(lǐng)貴族上下層（35％）：從事體力勞動(dòng)的“藍(lán)領(lǐng)”下下層（20％）：社會(huì)底層人物第3頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日中國十大階層國家與社會(huì)管理階層管理人員階層私營企業(yè)主階層專業(yè)技術(shù)人員階層辦事人員階層個(gè)體工商戶階層商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層產(chǎn)業(yè)工人階層農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階層城鄉(xiāng)無業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)者階層第4頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日個(gè)人因素--家庭生命周期單身新婚夫婦滿巢階段1滿巢階段2滿巢階段3空巢獨(dú)居的未亡人第5頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日自我實(shí)現(xiàn)需要社會(huì)需要生理需要安全需要尊重需要馬斯諾的需求層次理論心理因素---動(dòng)機(jī)

動(dòng)機(jī)是一種升華到足夠強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。

第6頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日心理因素---感覺感覺：就是人通過視聽嗅味觸五種官能對外界的刺激物或情況的反映或印象。有選擇的注意有選擇的曲解有選擇的記憶第7頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日

第二節(jié)消費(fèi)者購買行為與決策

一、參與購買決策的角色

發(fā)起者影響者決策者購買者使用者

第8頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日高度介入

低度介入

品牌之間差異極大

品牌之間差異極小

復(fù)雜的購買行為

減少失調(diào)感的購買行為要求多樣性的購買行為習(xí)慣性購買行為二、消費(fèi)者購買行為第9頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日三、消費(fèi)者購買決策過程

引起需要－尋找信息－評價(jià)方案－決定購買－購后感覺和評價(jià)信息的4種來源：商業(yè)來源個(gè)人來源大眾來源經(jīng)驗(yàn)來源第10頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日第三節(jié)消費(fèi)流行消費(fèi)者的消費(fèi)是多種多樣的，且經(jīng)常變化，他們時(shí)而產(chǎn)生對某種消費(fèi)品的大量需求，時(shí)而產(chǎn)生對另一種消費(fèi)品的大量需求，形成一個(gè)接一個(gè)的消費(fèi)浪潮，它也象江河的波濤一樣，后浪推前浪。消費(fèi)者在消費(fèi)過程中所形成的對某種商品或勞務(wù)的需求浪潮，就是消費(fèi)流行。消費(fèi)流行具有以下特點(diǎn)：需求量大；流行時(shí)間較短；消費(fèi)者范圍較為集中；沒有周期性。第11頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日流行時(shí)尚一覽年代流行時(shí)尚年代流行時(shí)尚1979的確良/軍便裝1990呼啦圈/洋酒1980喇叭褲/蝙蝠衫/太陽鏡1991旅游鞋/蘿卜褲1981收錄機(jī)/牛仔褲/紅茶菌1992MTV/炒股/經(jīng)商1982電子表1993BB機(jī)/選美1983交誼舞1994大哥大/刷卡/駕駛1984茄克衫1995婚紗攝影1985魔方/君子蘭1996保齡球/電子寵物1986棒針衫/喇叭裙1997VCD/飲水機(jī)/厚底鞋1987霹靂舞1998上網(wǎng)/手機(jī)/足底按摩1988健美褲/托福1999偉哥1989文化衫2000假日旅游/網(wǎng)上購物第12頁，共13頁，20