消費(fèi)者的消費(fèi)需要和購買動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者的消費(fèi)需要和購買動(dòng)機(jī)第1頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日一、消費(fèi)者需要的特性與形態(tài)（一）消費(fèi)者的需要及其特征

1、需要：當(dāng)個(gè)體或群體缺乏某種刺激時(shí)會(huì)呈現(xiàn)出一種不平衡狀態(tài)，對(duì)這種不平衡狀態(tài)以及要求達(dá)到新的平衡的體驗(yàn)表現(xiàn)為需要?！镒陨頇C(jī)體的刺激★外部的刺激第2頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日2、消費(fèi)者需要的特征人一生到底需要花多少錢.doc多樣性層次性生理、安全、歸屬和愛、尊重、自我實(shí)現(xiàn)伸縮性周期性發(fā)展性誘導(dǎo)性美容經(jīng)濟(jì)成為第五大消費(fèi)熱點(diǎn).doc第3頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日（二）消費(fèi)者需要的形態(tài)1、現(xiàn)實(shí)需要2、潛在需要

商品不存在或?qū)δ愁惖男枰獩]有意識(shí)到

中國(guó)潛在的有效需求達(dá)萬億元人民幣.doc3、下降需要

南京高學(xué)歷人才需求下降本科以下學(xué)歷需求略升.doc

日本個(gè)人電腦需求下降.doc第4頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日4、不規(guī)則需要

在數(shù)量和時(shí)間上呈現(xiàn)出不平衡波動(dòng)狀態(tài)5、飽和需要在數(shù)量和時(shí)間上同預(yù)期的最大需求達(dá)到一致

中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)需求仍強(qiáng)勁明年銷量估7600萬.doc

市場(chǎng)需求量飽和DVD價(jià)格跌入低谷.doc第5頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日6、過度需要市場(chǎng)供不應(yīng)求7、否定需要

持否定、拒絕的態(tài)度8、無益需要

即有害需要9、無需要

缺乏興趣或漠不關(guān)心，無所需求第6頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日二、消費(fèi)者需要的種類與基本內(nèi)容（一）消費(fèi)者需要的種類1、從需要的起源來看，自然需要和社會(huì)需要2、從需要的對(duì)象來看，物質(zhì)需要和精神需要3、從人們對(duì)需要的迫切程度看，遠(yuǎn)的間接需要和近的直接需要4、從需要滿足的對(duì)象看，公共消費(fèi)需要和個(gè)人消費(fèi)需要第7頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日（二）消費(fèi)者需要的基本內(nèi)容

1、對(duì)產(chǎn)品基本功能的需要

2、對(duì)產(chǎn)品審美功能的需要

8元的茶葉20元的包裝.doc3、對(duì)享受良好服務(wù)的需要

4、對(duì)產(chǎn)品便利的需要

5、對(duì)產(chǎn)品情感功能的需要

情感廣告.doc第8頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日三、現(xiàn)代消費(fèi)者需要的發(fā)展趨向

住房、汽車、教育、綠色、信息、旅游、服務(wù)、租賃、銀色、個(gè)性化五大消費(fèi)熱點(diǎn)2005年能否持續(xù).doc第9頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日四、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)（一）、動(dòng)機(jī)是直接推動(dòng)一個(gè)人進(jìn)行活動(dòng)、以獲取滿足其需要的事物的內(nèi)部動(dòng)因或動(dòng)力。三種功能：引起和發(fā)動(dòng)個(gè)體的活動(dòng)；指引活動(dòng)向某一目標(biāo)進(jìn)行；維持、增加或制止、減弱活動(dòng)的力量。（二）、需要與動(dòng)機(jī)、行為的關(guān)系

需要?jiǎng)訖C(jī)行為但不是所有的需要都能產(chǎn)生動(dòng)機(jī)第10頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日（三）消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)

購買動(dòng)機(jī)是指為了滿足一定的需要而引起人們購買行為的愿望或意念，是推動(dòng)購買活動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力，也是消費(fèi)者購買行為的直接出發(fā)點(diǎn)。第11頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日內(nèi)隱性1、購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)速溶咖啡為何受冷落.doc模糊性沖突性第12頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日顯性動(dòng)機(jī)消費(fèi)行為隱性動(dòng)機(jī)大汽車更舒適它能顯示我成功它是有上佳表購買卡迪拉克它是強(qiáng)有力、有現(xiàn)的高質(zhì)汽車個(gè)性的汽車，

我的好幾位朋友它能使我顯得強(qiáng)都開卡迪拉克有力和有個(gè)性第13頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日2、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的分類

購買動(dòng)機(jī)分析.doc

男性和女性購買動(dòng)機(jī)的差別.doc生理需要性購買動(dòng)機(jī)

是消費(fèi)者為了保持和延續(xù)生命有機(jī)體而引起的各種需要所產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。

生存性和發(fā)展性兩種求實(shí)性購買動(dòng)機(jī)

指消費(fèi)者以注重商品或勞務(wù)的實(shí)際使用價(jià)值為主要目的的購買動(dòng)機(jī)。第14頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日第15頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日2、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的分類求美性購買動(dòng)機(jī)

指消費(fèi)者以注重商品的美學(xué)價(jià)值和藝術(shù)欣賞價(jià)值為主要目的的購買動(dòng)機(jī)。

腕上手表已不再為計(jì)時(shí)而生.doc求名性購買動(dòng)機(jī)

指在消費(fèi)活動(dòng)中，以追求名牌或仰慕企業(yè)名望而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。

內(nèi)地萬元以上手表需求擴(kuò)大純計(jì)時(shí)功能淡化消費(fèi)品味提升.doc第16頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日世界豪華車之王一一英國(guó)“勞斯萊斯”汽車在80年代初曾一度跌入低谷，被譏為“附庸風(fēng)雅的暴發(fā)戶”的汽車。1986年，新上任的彼得.霍特改造了勞斯萊斯的車型，使它更豪華、更安穩(wěn)，同時(shí)，在各國(guó)大做廣告，扭轉(zhuǎn)了不良形象。該公司在英國(guó)的廣告強(qiáng)調(diào)“買輛勞斯萊斯搞賞自己多年來的辛勤工作”，一語擊中了那些事業(yè)有成，家庭和睦，辛苦了半輩子以后欲享受生活，顯示身份地位的成功者的心；在美國(guó)，廣告則套用了亨利·詹姆士的名言“盡情享受。這是一個(gè)不能不犯的錯(cuò)誤”，恰與當(dāng)時(shí)美國(guó)社會(huì)重享樂的風(fēng)氣契合。為了迎合車主的尊貴感，勞斯萊斯還嚴(yán)格控制新車的供給量，使想購車的美國(guó)人要在預(yù)訂半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間后才能拿到車。第17頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日2、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的分類好勝性購買動(dòng)機(jī)

表現(xiàn)在消費(fèi)者為一時(shí)爭(zhēng)強(qiáng)好勝與別人攀比并希望勝過他人為目的的購買動(dòng)機(jī)。偏好性購買動(dòng)機(jī)

指消費(fèi)者由于個(gè)人生活習(xí)慣或業(yè)余愛好等原因而形成對(duì)某商品或某企業(yè)的偏好而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。第18頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日2、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的分類求新性購買動(dòng)機(jī)

指消費(fèi)者在購買時(shí)，追求商品的奇特、新穎、時(shí)髦等特點(diǎn)。求便性購買動(dòng)機(jī)

指消費(fèi)者在購買過程中，講究方便為目的的購買動(dòng)機(jī)或?yàn)榱藴p殺派家庭勞務(wù)，選擇便利性的產(chǎn)品產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)。第19頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日國(guó)人購買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。在對(duì)萬名消費(fèi)者的調(diào)查中，可以看出影響消費(fèi)者是否購買的最主要因素是產(chǎn)品的功效，認(rèn)同“視功效而決定是否購買”者占86％，遠(yuǎn)高于價(jià)格、包裝等因素。第20頁，共21頁，2023年，2月20日，星期日

一對(duì)外商夫婦來中國(guó)觀光游覽，一天，他們來到我國(guó)一家工藝美術(shù)品商店，他們被里邊的一只翡翠戒指吸引住了，那只翡翠戒指非常精美、漂亮、標(biāo)價(jià)8萬元人民幣，他們久久貯立在柜臺(tái)前觀看，不肯離去，但也并不想購買?？吹竭@一情景，售貨小組微笑著走到他們面前，給他們講述這樣一件事，不久前，一