消費(fèi)者行為及決策過程

消費(fèi)者行為及決策過程1第1頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日消費(fèi)者購(gòu)買行為指最終消費(fèi)者--即以消費(fèi)為目的的購(gòu)買商品或服務(wù)的個(gè)人或家庭的購(gòu)買行為.所有這些最終消費(fèi)者構(gòu)成了消費(fèi)者市場(chǎng).對(duì)營(yíng)銷者而言核心的問題是:“消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷者采用的不同營(yíng)銷努力如何做出反應(yīng)?”2第2頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日購(gòu)買行為模式“7o”研究法消費(fèi)者市場(chǎng)由誰構(gòu)成？(Who) 購(gòu)買者（Occupants）消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買什么？(What) 購(gòu)買對(duì)象（Object）消費(fèi)者市場(chǎng)為何購(gòu)買？(Why) 購(gòu)買目的（Objectives）消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買活動(dòng)由誰參加？(Who)購(gòu)買組織（Organizations）消費(fèi)者市場(chǎng)怎樣購(gòu)買？(How) 購(gòu)買方式（Operations）消費(fèi)者市場(chǎng)何時(shí)購(gòu)買？(When) 購(gòu)買時(shí)間（Occasions）消費(fèi)者市場(chǎng)何地購(gòu)買？(Where) 購(gòu)買地點(diǎn)（Outlets）3第3頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日購(gòu)買行為的刺激反應(yīng)模式(圖.5.1)營(yíng)銷和其他刺激因素營(yíng)銷產(chǎn)品價(jià)格分銷促銷其他經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購(gòu)買者黑箱購(gòu)買者特征購(gòu)買者決策過程購(gòu)買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購(gòu)買時(shí)間購(gòu)買數(shù)量4第4頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日影響消費(fèi)者行為的因素

(圖.5.2)社會(huì)因素參照群體家庭角色和地位個(gè)人因素年齡與生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況生活方式個(gè)性及自我觀念心理因素動(dòng)機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度購(gòu)買者文化亞文化社會(huì)階層文化因素5第5頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日影響消費(fèi)者行為的因素:文化亞文化為其成員帶來更明確的認(rèn)同感和集體感.拉美人黑人亞洲人老年人文化是引發(fā)人類愿望和行為的最根本因素.6第6頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日影響消費(fèi)者行為的因素:文化文化是社會(huì)成員從其家庭學(xué)到的價(jià)值觀、觀念、喜好和行為.社會(huì)階層在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和穩(wěn)定性的群體.劃分標(biāo)準(zhǔn)：收入、職業(yè)、教育、財(cái)產(chǎn)等.7第7頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日 群體成員參照 家庭（最重要的）丈夫、妻子、影響者、購(gòu)買者、使用者角色和地位社會(huì)因素影響消費(fèi)者行為的因素:

社會(huì)8第8頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日個(gè)人因素年齡和生命周期職業(yè)個(gè)性和自我觀念經(jīng)濟(jì)狀況活動(dòng)興趣生活方式意見影響消費(fèi)者行為的因素:個(gè)人9第9頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日個(gè)性動(dòng)機(jī)促發(fā)消費(fèi)者的行為目標(biāo)，而個(gè)性會(huì)使不同的消費(fèi)者選擇不同的行為去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。個(gè)性：個(gè)體在面臨相似情況時(shí)做出有特性反應(yīng)的傾向。個(gè)性理論：個(gè)體理論社會(huì)學(xué)習(xí)理論10第10頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日個(gè)性的個(gè)體理論不考慮外界環(huán)境的影響兩個(gè)假設(shè)：所有個(gè)體都有內(nèi)在的特點(diǎn)或特性個(gè)體之間存在可以衡量的、一貫的特性差異不同的理論間的區(qū)別主要在于：對(duì)“什么是個(gè)性中最重要的內(nèi)容”有不同認(rèn)定。多特質(zhì)個(gè)性理論vs單特質(zhì)個(gè)性理論根據(jù)消費(fèi)者是否表現(xiàn)出不同的特質(zhì)而被分類——細(xì)分市場(chǎng)11第11頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日一些與消費(fèi)行為相關(guān)的具體特質(zhì)創(chuàng)新性物質(zhì)主義自我意識(shí)認(rèn)知需求節(jié)儉度12第12頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日社會(huì)學(xué)習(xí)理論強(qiáng)調(diào)環(huán)境是人的行為的決定性因素重視對(duì)環(huán)境而不是對(duì)人進(jìn)行分類研究人怎樣對(duì)環(huán)境做出反應(yīng)以及他們所逐漸習(xí)得的一種反應(yīng)模式。13第13頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日弗洛伊德理論成人個(gè)性的絕大部分源于一種基本沖突——個(gè)人滿足自身生理需求的愿望與履行富有責(zé)任感的社會(huì)成員的職責(zé)必要性之間的沖突。本我，自我（ego）和超我（superego）自我依靠產(chǎn)品的象征意義來調(diào)解本我的需求與超我的禁止之間的矛盾——通過獲得產(chǎn)品，個(gè)人可以替代性的嘗到“禁果”用于動(dòng)機(jī)研究14第14頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日新弗洛伊德理論卡倫·霍妮：將人們描述為三種類型趨同型清高型挑剔型阿爾弗雷德·阿德勒：人們的很多動(dòng)機(jī)是為了克服與他人相比較時(shí)產(chǎn)生的自卑感。薩利文：關(guān)注個(gè)性如何發(fā)展以降低對(duì)社會(huì)關(guān)系的焦慮榮格：集體無意識(shí)15第15頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日個(gè)性在營(yíng)銷策略中的應(yīng)用個(gè)性：需要發(fā)揚(yáng)的/需要改進(jìn)或避免的品牌個(gè)性：人們賦予品牌的一系列擬人化的特質(zhì)消費(fèi)者總是賦予品牌某些“個(gè)性”特征品牌個(gè)性使消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)鍵特性、表現(xiàn)、功用和相關(guān)服務(wù)產(chǎn)生預(yù)期品牌個(gè)性往往是消費(fèi)者與該品牌建立長(zhǎng)期關(guān)系的基礎(chǔ)泛靈論的解釋1、2一個(gè)品牌的個(gè)性就是品牌如何定位的表述改革品牌個(gè)性16第16頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日豐富資源高度創(chuàng)新成就者實(shí)現(xiàn)者奮斗者努力者滿足者信仰者體驗(yàn)者生產(chǎn)者

SRI價(jià)值和生活方式

(VALS)(圖.5.3)少量資源低度創(chuàng)新17第17頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日生活方式生活方式（lifestyle）指一個(gè)人的消費(fèi)模式，這種模式反映了他（或她）對(duì)于怎樣使用時(shí)間和金錢的選擇。生活方式營(yíng)銷觀點(diǎn)（lifestylemarketingperspective）發(fā)現(xiàn)，人們會(huì)根據(jù)他們喜愛做的事、他們喜歡的消磨休閑時(shí)光的方式和他們所選擇的使用可自由支配收入的方式來把自己分入不同的團(tuán)體中。生活方式影響消費(fèi)行為的所有方面：無論在決定消費(fèi)者購(gòu)買何種類型的產(chǎn)品，還是何種品牌對(duì)具有特定生活方式的消費(fèi)者最有吸引力，消費(fèi)者對(duì)生活方式的選擇都起到了巨大的作用18第18頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日影響生活方式的因素是個(gè)體內(nèi)在個(gè)性特征的一種函數(shù)，這些個(gè)性特質(zhì)在一個(gè)人的社會(huì)過程中通過社會(huì)交往逐步形成文化價(jià)值觀人口統(tǒng)計(jì)特征亞文化社會(huì)階層參照群體家庭個(gè)性生活方式?jīng)Q定了人們?cè)S多的消費(fèi)決策，這些決策反過來強(qiáng)化或改變?nèi)藗兊纳罘绞?9第19頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日影響消費(fèi)者行為的因素:心理心理因素影響行為選擇動(dòng)機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度20第20頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日動(dòng)機(jī)理論動(dòng)機(jī):引導(dǎo)人們做出行為的過程當(dāng)消費(fèi)者希望得到滿足的一種需要被喚醒，動(dòng)機(jī)就產(chǎn)生了。生理需要和習(xí)得需要:驅(qū)力理論:驅(qū)力理論關(guān)注產(chǎn)生不愉悅的喚醒狀態(tài)的生理需要。我們受激發(fā)去減少由這種喚醒狀態(tài)引起的動(dòng)機(jī)。動(dòng)態(tài)平衡:

努力減少或消除不愉悅的狀態(tài)回歸平衡狀態(tài)驅(qū)力理論的困境：如何解釋人們?cè)鰪?qiáng)而非減輕驅(qū)力狀態(tài)的行為期望理論:行為大部分是由對(duì)想達(dá)到的結(jié)果的期望——正誘因——來牽引的，而不是受內(nèi)部的推動(dòng)。21第21頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日動(dòng)機(jī)沖突的三種類型Figure4.122第22頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日生理需要（饑餓、干渴）安全需要（安全、保護(hù)）

社會(huì)需要（歸屬感、愛）尊重需要（自尊、肯定、地位）自我實(shí)現(xiàn)需要（自我發(fā)展）馬斯洛需要層次論

(圖.5.4)23第23頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日感覺和知覺感覺:指我們的感覺器（眼、耳、鼻、口、指）對(duì)光、聲、氣味和質(zhì)地等基本刺激的直接反應(yīng)。知覺:是對(duì)這些感覺進(jìn)行選擇、組織和解釋的過程。對(duì)知覺的研究:集中于給原始感覺賦予意義。24第24頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日知覺過程示意圖Figure2.125第25頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日韋伯定律引起注意所需的刺激變化量與原始刺激的強(qiáng)度有關(guān)。最初的刺激越強(qiáng)，引起注意所需的刺激變化量越大。公式:K=常數(shù)（不同感覺的常數(shù)不同）Δi=產(chǎn)生最小可覺差所要求的刺激強(qiáng)度的最小變化量I=發(fā)生變化的刺激強(qiáng)度

26第26頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日注意注意:指信息加工活動(dòng)投入特定刺激物的程度?！把矍颉苯?jīng)濟(jì)或注意力經(jīng)濟(jì):在經(jīng)營(yíng)中以吸引“眼球”或者注意力為目的,如吸引大眾的眼球轉(zhuǎn)向自己的網(wǎng)站。知覺選擇:人們只注意他們所接觸的刺激物的一小部分。27第27頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日個(gè)人選擇因素經(jīng)驗(yàn):長(zhǎng)期獲得和加工刺激的結(jié)果知覺警惕:消費(fèi)者更可能意識(shí)到與他們目前的需要相關(guān)的刺激物知覺防御:人們看到的是他們想看到的，看不到他們不想看到的適應(yīng):消費(fèi)者持續(xù)注意一個(gè)刺激物的程度。28第28頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日行為主義學(xué)習(xí)理論假設(shè)學(xué)習(xí)是外部事件引起的反應(yīng)。兩種研究學(xué)習(xí)的主要方法很好地代表了這一觀點(diǎn):1)經(jīng)典性條件反射2)工具性條件反射人們生活時(shí)所收到的反饋塑造了他們的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)受到獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰時(shí)，人們也可以習(xí)得行為。29第29頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日行為主義者的學(xué)習(xí)觀：把消費(fèi)者看作“黑箱子”Figure3.130第30頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日行為主義學(xué)習(xí)原理的營(yíng)銷應(yīng)用品牌資產(chǎn):品牌在消費(fèi)者的記憶中有牢固的積極聯(lián)結(jié)，并因此而博得很多忠誠(chéng)。重復(fù)的應(yīng)用條件性產(chǎn)品聯(lián)結(jié)的應(yīng)用語義聯(lián)想音位31第31頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日行為主義學(xué)習(xí)原理的營(yíng)銷應(yīng)用（續(xù)）刺激泛化的應(yīng)用:家族品牌產(chǎn)品線擴(kuò)展許可相似包裝刺激辨別的應(yīng)用:消費(fèi)者學(xué)會(huì)把一個(gè)品牌和其競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開品牌的獨(dú)特性32第32頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日工具性條件反射原理的應(yīng)用消費(fèi)的強(qiáng)化:道謝折扣電話回訪頻繁營(yíng)銷:用獎(jiǎng)品來強(qiáng)化頻繁購(gòu)買者，而且獎(jiǎng)品會(huì)隨著購(gòu)買次數(shù)的增多而增值。頻繁乘機(jī)者33第33頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日記憶在學(xué)習(xí)中的作用記憶該過程包括獲取信息和長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)存信息以方便隨時(shí)取用記憶過程編碼用系統(tǒng)可識(shí)別的方式輸入信息存儲(chǔ)知識(shí)與已經(jīng)存在于記憶中的其他知識(shí)綜合在一起提取個(gè)體獲取所需信息34第34頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日為購(gòu)買決策提取信息影響提取的因素:生理因素(e.g.年齡)環(huán)境因素:先鋒品牌:

進(jìn)入某一市場(chǎng)的第一個(gè)品牌，比其他后續(xù)品牌的信息更容易從記憶中提取出來。比起那些沒有提供足夠的關(guān)于產(chǎn)品屬性的線索的品牌名稱，描述性的品牌名稱更有可能被回憶起來。視覺環(huán)境:第一個(gè)出現(xiàn)的廣告的回憶比后來出現(xiàn)的廣告的回憶更好。體驗(yàn)后（Postexperience）廣告效應(yīng):消費(fèi)者分不清楚近期看到的廣告和他們自己的經(jīng)歷之間的區(qū)別。35第35頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日狀態(tài)依存性提取:(又叫心境一致性效應(yīng))

如果消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的心境與見到營(yíng)銷信息時(shí)的心境相一致時(shí)，就更有可能獲取到信息。有些市場(chǎng)研究者使用催眠來挖掘消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的舊有回憶。熟悉度與回憶:高熟悉度能增強(qiáng)回憶顯著性與回憶:顯著性:

在記憶中的激活水平馮雷斯托夫效應(yīng)：任何可以增加刺激新奇性的技術(shù)也能改善回憶36第36頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日營(yíng)銷刺激的記憶測(cè)量再認(rèn)與回憶:兩種基本的測(cè)量方法典型再認(rèn)測(cè)驗(yàn):先讓被試者看廣告，然后詢問他們是否之前看過這則廣告。典型回憶測(cè)驗(yàn):先不給提示信息，要求消費(fèi)者獨(dú)立思考他們所看到的廣告再描述出來。斯塔奇測(cè)驗(yàn)一種廣泛使用的測(cè)量雜志廣告回憶率的商業(yè)方法37第37頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日態(tài)度定義態(tài)度是正向或負(fù)向評(píng)價(jià)某一對(duì)象或產(chǎn)品的心理傾向(MichaelA.Solomon)。①①邁克爾·R·所羅門.消費(fèi)者行為——購(gòu)買、擁有與存在(第5版).經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社.2003：PP222態(tài)度是后天學(xué)到的偏好，他以一貫有利或不利的方式對(duì)一個(gè)對(duì)象或一類對(duì)象做出反應(yīng)(GordenW.Allport，1935)。②②GordenW.Allport,“attitude,”inC.A.Murchison(ed.),AHandbookofSocialPsychology,ClarkUniversityPress,Worcester,Mass.,1935:PP798~84438第38頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日態(tài)度模型有社會(huì)心理學(xué)家認(rèn)為，態(tài)度是對(duì)個(gè)體內(nèi)心世界的動(dòng)機(jī)、情感、感知以及認(rèn)知過程進(jìn)行的持續(xù)性的組織(D.KrechandR.Crutchfield,1948)。這種觀點(diǎn)認(rèn)為態(tài)度包括三種成分：

認(rèn)知成分(cognitivecomponent-消費(fèi)者對(duì)待態(tài)度對(duì)象的信念（beliefs）情感成分(affectivecomponent)-消費(fèi)者感受態(tài)度對(duì)象的方式意動(dòng)成分(conativecomponent)-包含一個(gè)人做關(guān)于態(tài)度對(duì)象的某事的意愿/意圖D.KrechandR.Crutchfield,TheoryandProblemsinSocialPsychology,MaGraw-Hill,NewYork,1948.

態(tài)度的ABC模型(TricomponentAttitudeModel)39第39頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日生效層次（hierarchyofeffect）

基于消費(fèi)者對(duì)態(tài)度對(duì)象的動(dòng)機(jī)水平不同標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)層級(jí)(TheStandardLeaningHierarchy)信念感情行為基于認(rèn)知信息加工的態(tài)度低卷入層級(jí)(TheLow-InvolvementHierarchy)信念行為感情基于行為學(xué)習(xí)過程的態(tài)度經(jīng)驗(yàn)層級(jí)(TheExperientialHierarchy)感情行為信念基于享樂消費(fèi)的態(tài)度40第40頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日通過溝通改變態(tài)度勸說-主動(dòng)嘗試改變態(tài)度的行為營(yíng)銷傳播的核心目標(biāo)根據(jù)基本的心理學(xué)原理可以影響人們改變主意或依照某一要求去做?；セ荩≧eciprocity）缺乏（Scarcity）權(quán)威（Authority）一致性（Consistency）喜好（Liking）輿論（Consensus）41第41頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日改變態(tài)度的策略態(tài)度的ABC模型改變情感成分經(jīng)典性條件反射：從喜歡音樂、圖畫到喜歡相連的品牌。激發(fā)對(duì)廣告本身的情感——喜歡一則廣告能導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的喜愛傾向。（幽默、名人、情感訴求）更多接觸：營(yíng)銷活動(dòng)、廣告態(tài)度、重復(fù)改變行為成分試用后形成的態(tài)度會(huì)更持久和強(qiáng)烈改變認(rèn)知成分改變信念轉(zhuǎn)變權(quán)重（強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品較強(qiáng)的屬性是最重要的，如率先使用安全氣囊的公司的宣傳策略）增加信念改變理想點(diǎn)（環(huán)保產(chǎn)品）42第42頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日購(gòu)買決策過程(圖.5.6)購(gòu)買后行為購(gòu)買決策信息搜集確認(rèn)需要方案評(píng)價(jià)43第43頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日參與程度高品牌間差異程度大品牌間差異程度小參與程度低購(gòu)買行為類型(圖.5.5)復(fù)雜的購(gòu)買行為尋求（多樣化）品牌的購(gòu)買行為尋求平衡（減少失調(diào)）的購(gòu)買行為習(xí)慣性購(gòu)買行為44第44頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日1）復(fù)雜的購(gòu)買行為當(dāng)消費(fèi)者專門仔細(xì)地購(gòu)買，并注意現(xiàn)有各品牌間的重要差別時(shí)，他們也就在進(jìn)行復(fù)雜的購(gòu)買行為。消費(fèi)者一般對(duì)花錢多的產(chǎn)品、偶爾購(gòu)買的產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品以及注目的產(chǎn)品等的購(gòu)買都非常專心仔細(xì)。

45第45頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日復(fù)雜的購(gòu)買行為包括3個(gè)步驟。First：購(gòu)買者產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的信念。Second：他或她對(duì)這個(gè)產(chǎn)品形成態(tài)度。Third：他或她作出慎重的購(gòu)買選擇。46第46頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日2）減少失調(diào)的購(gòu)買行為有時(shí)，消費(fèi)者對(duì)于各種品牌看起來沒有什么差別的產(chǎn)品的購(gòu)買也持慎重態(tài)度。高度介入的購(gòu)買行為是又一次基于這樣的事實(shí)，即：花錢很多的產(chǎn)品，偶爾購(gòu)買的產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品買后，消費(fèi)者有時(shí)會(huì)產(chǎn)生一種購(gòu)后不協(xié)調(diào)感覺，因?yàn)樗⒁獾搅说靥荷系囊恍┦顾械綗赖娜秉c(diǎn)，或是聽了有關(guān)其他地毯的一些優(yōu)點(diǎn)。于是，他開始學(xué)習(xí)更多東西，在這種情況下，營(yíng)銷溝通的主要作用在于增強(qiáng)信念，使購(gòu)買者對(duì)自己品牌在購(gòu)買之后有一種滿意的感覺。47第47頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日3）習(xí)慣性的購(gòu)買行為許多產(chǎn)品的購(gòu)買是在消費(fèi)者低度介入，是無大差別的情況下完成的。消費(fèi)者對(duì)大多數(shù)價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品介入程度很底。在低度介入的產(chǎn)品中，消費(fèi)者的購(gòu)買行為并沒有經(jīng)過正常的信念/態(tài)度/行為順序等一系列過程。他們并沒有對(duì)品牌信息進(jìn)行廣泛研究，也沒有對(duì)品牌特點(diǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)決定購(gòu)買什么品牌也不重視。相反，他們只是在看電視或閱讀印刷品廣告時(shí)被動(dòng)地接受信息。廣告的重復(fù)，會(huì)產(chǎn)生品牌熟悉，而不是品牌信念。一個(gè)購(gòu)買過程就是通過被動(dòng)的學(xué)習(xí)而形成的品牌的信念，隨后產(chǎn)生購(gòu)買行為，對(duì)購(gòu)買行為有可能作出評(píng)價(jià)，或不作評(píng)價(jià)。48第48頁，共56頁，2023年，2月20日，星期日營(yíng)銷人員也可以通過4種技術(shù)使低度介入產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)檩^高度介入產(chǎn)品：First：可以通過將產(chǎn)品跟與之有關(guān)的問題相聯(lián)系；Second：產(chǎn)品也可同某些涉及個(gè)人的具體情況相聯(lián)系；Third：營(yíng)銷人員可以通過廣告活動(dòng)來吸引顧客，因?yàn)檫@一活動(dòng)可以觸發(fā)與一個(gè)人的價(jià)值觀念和自我防御有關(guān)的強(qiáng)烈情感；Fourth：在一般產(chǎn)品上增加一種重要特色來吸引顧客。49第49頁，共56頁，2023年，2月2