(售后服務(wù))六和飼料服務(wù)營銷分析

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淺析六和飼料服務(wù)營銷系別：工商管理班級：市場營銷姓名：汪洋壹葉舟學(xué)號：200812111325目錄壹、六和飼料發(fā)展現(xiàn)狀二、宏觀環(huán)境分析三、六和飼料SWOT分析四、STP分析五、各階段營銷策略六、7P策略分析七、建議淺析六和飼料服務(wù)營銷戰(zhàn)略和策略【摘要】隨著近年來我國生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高；于很多方面人們已不再單純的追求物質(zhì)生活的改善而更重視于其中得到的服務(wù)是否滿意。當(dāng)前飼料行業(yè)已逐漸向?yàn)閺V大養(yǎng)殖戶提供“養(yǎng)殖致富服務(wù)”的方向發(fā)展，而不再是過去傳統(tǒng)意義上的飼料生產(chǎn)企業(yè)。產(chǎn)品是企業(yè)的立身之本、銷售網(wǎng)絡(luò)服務(wù)則成為企業(yè)的立命之本。于這壹大背景下，國內(nèi)壹些飼料企業(yè)走于了前列，因此于這學(xué)期的期末論文中我想嘗試著以這樣的壹個企業(yè)“六和飼料”為例展開分析和論述?！娟P(guān)鍵詞】六和飼料養(yǎng)殖服務(wù)戰(zhàn)略策略【正文】六和飼料的發(fā)展現(xiàn)狀山東六和集團(tuán)XX公司成立于1995年，總部位于美麗的海濱城市青島,主營業(yè)務(wù)涉及飼料生產(chǎn)、食品加工、種畜禽繁育、進(jìn)出口貿(mào)易、養(yǎng)殖擔(dān)保等產(chǎn)業(yè)。目前，六和集團(tuán)有下屬企業(yè)近300家，員工5萬多人。2009年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入402億元，飼料銷量達(dá)到1010萬噸，肉食銷量125萬噸，種禽銷量2.16億只。飼料和禽肉銷量均居國內(nèi)領(lǐng)先位置。2010年集團(tuán)名列中國企業(yè)500強(qiáng)第157位，中國制造業(yè)500強(qiáng)第72位，山東省百強(qiáng)企業(yè)第8位，青島市十強(qiáng)企業(yè)第3位。先后榮獲農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)、全國食品放心企業(yè)、中國肉類工業(yè)最具影響力品牌、中國肉類產(chǎn)業(yè)最具價值品牌等榮譽(yù)稱號。2005年六和商標(biāo)榮獲“中國馳名商標(biāo)”，2006年、2007年六和牌禽飼料、水產(chǎn)飼料先后被評為“中國名牌”。六和集團(tuán)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以肉雞、肉鴨倆大產(chǎn)業(yè)鏈為主要構(gòu)架，致力于構(gòu)建可追溯的全產(chǎn)業(yè)鏈，為消費(fèi)者提供安全放心食品。各公司相繼通過了“￡09001質(zhì)量管理認(rèn)證”和“ISO22000食品安全認(rèn)證"、“ISO14001環(huán)境認(rèn)證”、“GAP良好農(nóng)業(yè)規(guī)范認(rèn)證”、“18001職業(yè)健康安全認(rèn)證”和“標(biāo)準(zhǔn)化良好行為企業(yè)認(rèn)證”。宏觀環(huán)境分析Political（政治）：于國家大力推進(jìn)（農(nóng)業(yè)，農(nóng)村，農(nóng)民）“三農(nóng)政策”的影響下，各項(xiàng)促進(jìn)飼料行業(yè)發(fā)展的法律，法規(guī)相繼出臺，為飼料行業(yè)的發(fā)展提供了良好的政策和法律環(huán)境，大大促進(jìn)了飼料行業(yè)的發(fā)展。Economic（經(jīng)濟(jì)）：近年石油價格飛漲,對飼料業(yè)產(chǎn)生了極大的沖擊,其壹是谷物及甘蔗被用來生產(chǎn)酒精加到汽油中,導(dǎo)致玉米、小麥、砂糖價格節(jié)節(jié)上漲。其二是籽實(shí)類原料被用來生產(chǎn)生物柴油,所以油脂原料價格高漲,產(chǎn)生的粕類副產(chǎn)品對市場也有巨大的影響。飼料原料玉米、小麥等價格出現(xiàn)上漲，以及上半年國家多次凍豬肉收儲，也是促使豬價上漲的因素。根據(jù)統(tǒng)計，當(dāng)前飼料用玉米價格已經(jīng)突破2元/公斤，玉米、小麥麩價格均已經(jīng)創(chuàng)出近10年來的新高。中國飼料行業(yè)的發(fā)展對世界飼糧供求影響深遠(yuǎn)。Social（社會）：市場需求旺盛，可是市場上的飼料生產(chǎn)企業(yè)參差不齊，壹般的飼料企業(yè)僅能提供簡單的飼料產(chǎn)品，無法形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈模式；因此也就無法于當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)不太景氣的情況下很難實(shí)現(xiàn)廣大經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶的利益。因此也就更談不上為廣大養(yǎng)殖戶及經(jīng)銷商提供貼心的服務(wù)。真正能夠形成以飼料生產(chǎn)、食品加工、種畜禽繁育、進(jìn)出口貿(mào)易、養(yǎng)殖擔(dān)保這種具有自身完整產(chǎn)業(yè)鏈的飼料企業(yè)寥寥無幾。因此客觀上需要飼料生產(chǎn)企業(yè)改善運(yùn)營管理，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)運(yùn)營模式，實(shí)現(xiàn)新時代下的質(zhì)的飛躍以適應(yīng)新時代的要求。Technological科技）:現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已不只是壹個銷售渠道，也不只是壹種廣告媒體而已。而逐漸成為壹種工具，徹底改變了企業(yè)做生意的方式和從顧客處接收訂單的方式．且且為顧客提供更具價值的服務(wù)。另外由于前通訊技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的普及，為飼料企業(yè)的遠(yuǎn)程管理和控制提供了方便，同時推動了飼料企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的開展；也使飼料的連鎖運(yùn)營更加便捷，廠家能夠更方便對經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督、控制，確保廠家對養(yǎng)殖戶普及養(yǎng)殖知識等服務(wù)的貫徹落實(shí)。SWOT分析strengths（優(yōu)勢）：品牌鮮明，六和飼料經(jīng)過近十幾年的發(fā)展于同行業(yè)中處于領(lǐng)先的地位，形成了自己的品牌。同時通過最新開發(fā)的“擔(dān)保雞”項(xiàng)目，為廣大養(yǎng)殖戶擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)提供了實(shí)實(shí)于于的服務(wù)；于客戶心目中樹立了良好的品牌形象。通過品牌運(yùn)作，于消費(fèi)者心中形成了鮮明的品牌優(yōu)勢。另外于技術(shù)方面六和飼料技術(shù)中心以現(xiàn)代生物技術(shù)為核心，以綠色、安全為方向，以提高產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)和生態(tài)效益為目標(biāo)，不斷貼近市場、貼近顧客、貼近農(nóng)牧業(yè)前沿，實(shí)施新技術(shù)、新工藝、新裝備的研究開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，先后承擔(dān)了國家“十壹五”支撐計劃“豬禽配合飼料工業(yè)化生產(chǎn)配套技術(shù)研究和產(chǎn)業(yè)化示范”等200多項(xiàng)國家和省市級重點(diǎn)項(xiàng)目，獲得國家省市級技術(shù)獎勵30多項(xiàng)。技術(shù)中心仍和多家高校、科研機(jī)構(gòu)共建研發(fā)機(jī)構(gòu)，采用產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合開發(fā)的模式，借助科研院校完善的軟硬件條件，致力于國內(nèi)外先進(jìn)飼料、養(yǎng)殖業(yè)以及肉食品加工等產(chǎn)業(yè)的研究和開發(fā)，不僅為企業(yè)發(fā)展提供了有力的技術(shù)支撐，也為集團(tuán)培養(yǎng)高端技術(shù)帶頭人提供了良好平臺。weaknesses（劣勢）:擴(kuò)張速度過快管理有待進(jìn)壹步完善；處于由傳統(tǒng)“飼料生產(chǎn)行業(yè)”向現(xiàn)代“養(yǎng)殖服務(wù)行業(yè)”的轉(zhuǎn)型期，缺乏借鑒經(jīng)驗(yàn)，尚處于探索之中；因此容易走彎路，出現(xiàn)偏差。opportunities（機(jī)會）：2010年12月15日，于青島工業(yè)經(jīng)濟(jì)超萬億企業(yè)發(fā)展峰會上，青島市企業(yè)聯(lián)合會、青島市企業(yè)家協(xié)會發(fā)布了2010青島企業(yè)100強(qiáng)榜單，六和位列青島百強(qiáng)第三名，較2009年上升壹名，海爾、海信繼續(xù)穩(wěn)居前倆名。本次排名按照國際慣例，以企業(yè)2009年度銷售收入或營業(yè)收入指標(biāo)作為最終排序指標(biāo)。2010年百強(qiáng)企業(yè)的營業(yè)收入總額達(dá)到6146.5億元，同比增長13.2%。這對于六和提高知名度，擴(kuò)大進(jìn)壹步發(fā)展提供了契機(jī)。threats（威脅）:飼料行業(yè)存于正大飼料，鯤鵬飼料等強(qiáng)有力的對手；同時小企業(yè)大量存于，雖然競爭力遠(yuǎn)不及六和飼料的實(shí)力，但小企業(yè)也有價格低等優(yōu)勢；正如積水程川，大量小企業(yè)存于也于壹定程度上擠占很大的市場份額，對六和的發(fā)展來說是相當(dāng)不利的。STP分析Segmenting（市場細(xì)分）：將整個飼料市場細(xì)分為雞料市場、鴨料市場、豬料市場、水產(chǎn)等各類飼料市場，按種類則劃分為配合料、濃縮料、預(yù)混料等100多個品種市場。Targeting（目標(biāo)市場）：采取全面擴(kuò)張戰(zhàn)略，通過提供多樣化的產(chǎn)品滿足不同消費(fèi)群體的需求。針對經(jīng)銷商，養(yǎng)殖戶等不同消費(fèi)量的消費(fèi)群體采取不同的營銷策略。Positioning（市場定位）：成為國內(nèi)飼料行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，目標(biāo)是擠身國內(nèi)大型貿(mào)易公司行列，擁有自己的貯備體系、物流中心、信息平臺等。1）飼料定位為畜牧價值鏈優(yōu)質(zhì)資源的組織者。正由生產(chǎn)型轉(zhuǎn)變?yōu)榭商峁┤谭?wù)的綜合性公司。積極推進(jìn)服務(wù)轉(zhuǎn)型，整合價值鏈優(yōu)質(zhì)資源，聚合產(chǎn)業(yè)力量，鞏固優(yōu)勢，為全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展提供經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)支持，實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者更好的服務(wù)。2）肉食定位為以食品價值鏈轉(zhuǎn)型拉動畜牧價值鏈的龍頭。將由以屠宰為主，轉(zhuǎn)型為以深加工熟食為主的食品公司。正加強(qiáng)精細(xì)化管理能力，且和終端市場實(shí)現(xiàn)良好溝通，建立和消費(fèi)者更為緊密的關(guān)系。3）養(yǎng)殖定位為畜牧價值鏈的助力器。正不斷打造育種研發(fā)能力，推進(jìn)商品養(yǎng)殖模式創(chuàng)新。為肉食壹條龍的食品加工提供標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖基地。使飼料行業(yè)實(shí)現(xiàn)真正的由傳統(tǒng)飼料生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻衾鏋閷?dǎo)向的養(yǎng)殖服務(wù)行業(yè)。4）原料定位為畜牧價值鏈的資源保障。各階段營銷策略微利時代20世紀(jì)90年代，六和集團(tuán)于行業(yè)內(nèi)率先提出“微利運(yùn)營、服務(wù)營銷、密集開發(fā)”的三大策略。微利運(yùn)營的實(shí)施，壹方面讓利用戶，調(diào)動了農(nóng)戶發(fā)展養(yǎng)殖的積極性，促進(jìn)了養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，另壹方面迫使企業(yè)眼睛向內(nèi)，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，加快了企業(yè)管理升級?！胺?wù)營銷、密集開發(fā)”使企業(yè)直接服務(wù)于農(nóng)戶，企業(yè)的業(yè)務(wù)員由空降兵到于自己的責(zé)任田里精耕細(xì)作，對農(nóng)戶的服務(wù)業(yè)更加到位。產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建時代是走專業(yè)化，仍是走產(chǎn)業(yè)化？當(dāng)行業(yè)內(nèi)仍于討論時，六和已經(jīng)開始用自身實(shí)踐進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化的探索，收購了第壹家涵蓋飼料、食品、種畜禽的壹條龍企業(yè)。經(jīng)過實(shí)踐探索，六和通過自身產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部協(xié)同，開展服務(wù)轉(zhuǎn)型，為養(yǎng)殖戶提供從種苗、獸藥、飼料，到技術(shù)服務(wù)、合同銷售等壹條龍式的養(yǎng)殖整體解決方案，且展現(xiàn)出培育價值用戶、服務(wù)終端客戶的能力。隨著食品加工廠、種畜禽飼養(yǎng)場的不斷增加，六和產(chǎn)業(yè)鏈已具雛形。聚合成長時代經(jīng)過于部分地區(qū)的前期探索，集團(tuán)積累了豐富的產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，加快了飼料、食品、種畜禽、獸藥等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)布局日趨完善，協(xié)同能力日漸增強(qiáng)。六和通過和行業(yè)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的合作發(fā)展，加快了產(chǎn)業(yè)化發(fā)展步伐，合資合作企業(yè)發(fā)展到120多家。通過產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，六和具備了從產(chǎn)業(yè)鏈源頭保障食品安全的能力，且通過產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部的創(chuàng)新、協(xié)作進(jìn)壹步增強(qiáng)了企業(yè)于產(chǎn)業(yè)鏈層面的綜合競爭實(shí)力。全產(chǎn)業(yè)鏈時代于畜牧業(yè)向現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型的大形勢下，集團(tuán)加快推動標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化養(yǎng)殖發(fā)展的同時，業(yè)務(wù)進(jìn)壹步向產(chǎn)業(yè)鏈倆端延伸，和世界500強(qiáng)企業(yè)共建原料基地和銷售終端，學(xué)習(xí)和借鑒國外先進(jìn)的運(yùn)營模式、營銷方式和消費(fèi)理念，構(gòu)建完善的食品可追溯體系，通過全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行全程控制，保障食品的安全、營養(yǎng)、風(fēng)味、方便。7P策略分析Product（產(chǎn)品）:飼料產(chǎn)業(yè)是六和集團(tuán)的核心產(chǎn)業(yè)之壹，現(xiàn)有飼料企業(yè)130多家。生產(chǎn)雞、鴨、豬、水產(chǎn)等各類飼料十幾大系列，配合料、濃縮料、預(yù)混料等100多個品種。Price（s）（價格）：產(chǎn)品各個系列采取差別定價法，根據(jù)不同型號不同類型產(chǎn)品進(jìn)行定價；形成各種策略組合，滿足廣大養(yǎng)殖戶的多樣化需求，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。Promotion（促銷）:開展“養(yǎng)殖科技下鄉(xiāng)”等活動，對養(yǎng)殖戶進(jìn)行養(yǎng)殖專業(yè)知識的普及宣傳；另外由于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已不只是壹個銷售渠道，也不只是壹種廣告媒體而已。而逐漸成為壹種工具，徹底改變了企業(yè)做生意的方式和從顧客處接收訂單的方式．且且為顧客提供價值。Place（地點(diǎn)）：借助豐富的產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，加快飼料、食品、種畜禽、獸藥等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，六和通過和行業(yè)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的合作發(fā)展，加快產(chǎn)業(yè)化發(fā)展步伐，發(fā)展合資合作企業(yè)。通過產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，從產(chǎn)業(yè)鏈源頭保障食品安全的能力，且通過產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部的創(chuàng)新、協(xié)作進(jìn)壹步增強(qiáng)了企業(yè)于產(chǎn)業(yè)鏈層面的綜合競爭實(shí)力。People（人員）:建立壹支懂技術(shù)，懂營銷，服務(wù)意識壹流的營銷隊伍，借著“服務(wù)營銷、密集開發(fā)”的理念，使企業(yè)直接服務(wù)于農(nóng)戶；企業(yè)的業(yè)務(wù)員由空降兵到于自己的責(zé)任田里精耕細(xì)作，對農(nóng)戶的服務(wù)業(yè)更加到位。PhysicalEvidence（有形展示）：通過開展“工業(yè)旅游”、“工業(yè)參觀”的形式向經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶展示飼料生產(chǎn)流程，增進(jìn)客戶對六和飼料的了解及信息；同時通過建立壹支優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員隊伍來開闊前沿市場，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)展現(xiàn)六和飼料的良好企業(yè)形象。從而鞏固現(xiàn)有客戶且為開發(fā)新的客戶奠定基礎(chǔ)。Process（過程）：以完善的物流體系，為廣大客戶（養(yǎng)殖戶，經(jīng)銷商）提供便捷的送貨服務(wù)；且通過義務(wù)技術(shù)咨詢服務(wù)為用戶免費(fèi)提供養(yǎng)殖等有關(guān)知識，幫助養(yǎng)殖戶致富的同時實(shí)現(xiàn)良好的廣告宣傳作用；激發(fā)潛于客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，最終達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。建議作為飼料行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，六和飼料于進(jìn)行營銷過程中應(yīng)堅持全新的理念，加強(qiáng)服務(wù)意識，全心全意的為客戶提供最實(shí)于的服務(wù)。同時于現(xiàn)代飼料行業(yè)的服務(wù)營銷中，應(yīng)注意壹些全新的營銷理念；樹立全心全意為客戶服務(wù)意識的同時不能迷信客戶，要注意把握壹個度，不能將對客戶視為“上帝”而應(yīng)當(dāng)“象佛壹樣敬、象賊壹樣防”。因?yàn)轱暳掀髽I(yè)的客戶分為經(jīng)銷商客戶、養(yǎng)殖戶客戶和終端消費(fèi)者客戶。只有終端消費(fèi)者客戶才是真正的上帝。經(jīng)銷商客戶、養(yǎng)殖戶客戶則是飼料廠家的合作伙伴，三方共同開發(fā)飼料市場、管理飼料市場、規(guī)范飼料市場，為人類提供最好的肉蛋奶產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)社會多贏。三方的平等伙伴關(guān)系意味著雙方均有自己的責(zé)任、義務(wù)和權(quán)力，均要為對方負(fù)責(zé)。只有平等，才會有合作；只有合作，才有共享。所以要把客戶當(dāng)親人，要圍著共同的戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)。飼料企業(yè)要明確客戶的責(zé)任，對客戶提出符合雙方共同利益的要求，強(qiáng)化雙方的合同意識，定期地對客戶進(jìn)行評價，對不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展要求的客戶要堅決淘汰。這樣才能從根本上建立起現(xiàn)代“養(yǎng)殖服務(wù)”。另外要認(rèn)識到的壹個理念是大客戶不壹定好客戶，適合您的客戶（全力賣您飼料的客戶）才是好客戶。事實(shí)上，大客戶有較強(qiáng)的銷售能力是壹回事，但他愿不愿全力銷售你的飼料、能不能將你的飼料銷售出去則是另壹回事。而且大客戶會向你提出許多你無法接受的條件，使你進(jìn)退倆難；大客戶壹般均有壹些暢銷飼料或名牌飼料，你的飼料對他而言是“年三十撿個包子有它過年，沒它也過年”，經(jīng)銷商不會拿出大部分人力、物力、財力去推廣你的飼料，因此你也就無法保證他會去為你的終端消費(fèi)客戶提供周到，細(xì)致的服務(wù)。更重要的是，大經(jīng)銷商經(jīng)常竄貨和降價傾銷，擾亂您的的市場秩序。對于經(jīng)銷商，千萬不能“養(yǎng)貓成虎”，也不能“追虎棄貓”。飼料企業(yè)應(yīng)處理好量和利的關(guān)系（俗稱擴(kuò)面和拔高），達(dá)到量和利的最佳均衡。事實(shí)上，以低價格換來的市場是水中月、夢中人，且不意味著這個市場永遠(yuǎn)歸您所有，壹旦您價格提升，仍會迅速失去已經(jīng)得到的市場。除非您永遠(yuǎn)低價傾銷，而這又和企業(yè)的盈利宗旨相去甚遠(yuǎn)。寧要市場，不要利潤，老是低價格傾銷占領(lǐng)市場，結(jié)果可能是既沒有賺到錢，又沒有占領(lǐng)市場。因此飼料企業(yè)應(yīng)該堅持去新的理念，處理好量和利的關(guān)系，這樣才能實(shí)現(xiàn)新時代服務(wù)市場營銷的要求。飼料企業(yè)應(yīng)該向最優(yōu)秀的人才傾斜，各部門最優(yōu)秀的人才均是第壹線，而不僅僅是營銷人員。飼料的服務(wù)營銷是壹個系統(tǒng)工程，靠的是團(tuán)隊合作、整體協(xié)調(diào)。它決不是單靠營銷人員就能搞好的，仍要依靠管理科學(xué)、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)質(zhì)量、策劃宣傳、技術(shù)創(chuàng)新以及財務(wù)、保衛(wèi)、服務(wù)等，只有這些環(huán)節(jié)綜合水平均提高了，飼料的服務(wù)營銷工作才能搞好，企業(yè)才能騰飛。對經(jīng)銷商的激勵，既要重視銷量激勵，更要重視過程激勵和質(zhì)量激勵。返利是獎勵經(jīng)銷商的辦法，但不是唯壹辦法，也不是最好的辦法，很多飼料企業(yè)對經(jīng)銷商的銷售政策是以銷量為目的，返利為手段，銷售量越大，返利越高。這壹政策的目的是通過大量返利來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，讓經(jīng)銷商多出貨。經(jīng)銷商銷售量的高低確是其銷售業(yè)績高低的重要標(biāo)準(zhǔn)，尤其是于產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，這壹政策的作用不可低估?？墒牵?dāng)企業(yè)的產(chǎn)品占領(lǐng)市場后開始逐漸向服務(wù)營銷的階段發(fā)展，企業(yè)銷售工作的重點(diǎn)則要轉(zhuǎn)向穩(wěn)定市場。這時，銷量返利政策缺點(diǎn)就表現(xiàn)得越來越明顯：企業(yè)以“利”來刺激經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售，結(jié)果經(jīng)銷商把做大銷售量作為唯壹的目標(biāo)，導(dǎo)致銷售的服務(wù)質(zhì)量不高：竄貨和亂價傾銷嚴(yán)重，銷量上去了但市場亂了，結(jié)果又影響了銷售量的進(jìn)壹步提高；企業(yè)只考慮給經(jīng)銷商返利，沒有考慮如何積極支持、支援經(jīng)銷商搞好銷售，沒能很好的為經(jīng)銷商提供進(jìn)壹步的服務(wù)；客戶管理工作的弱化，導(dǎo)致后患無窮。且且銷售量越來越大返利越多，中小型經(jīng)銷商拿不到廠家的優(yōu)惠，這對中小經(jīng)銷商而言，既不公平也不利于競爭。現(xiàn)代服務(wù)型飼料企業(yè)的發(fā)展要造局，不要盲目跟局！我們要引導(dǎo)市場，而不要壹味地被動地跟著市場走。我們市場營銷教科書中壹般強(qiáng)調(diào)企業(yè)要跟著市場走，但具體到飼料企業(yè)就要認(rèn)真反思。目前大經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)、價格大戰(zhàn)和以賒欠為主要特征的惡性競爭，加上因遷就養(yǎng)殖戶好賣產(chǎn)品而亂放添加劑，這就是飼料企業(yè)的市場特征！飼料企業(yè)如果跟著這樣的市場走，就會越走越不會走！弄不好就會付出慘痛代價，甚至難逃被淘汰的惡運(yùn)。事實(shí)上，“市場”是壹種相對穩(wěn)定的狀態(tài)，這種狀態(tài)壹般是于別人提出游戲規(guī)則大家紛紛跟進(jìn)而逐步形成的。我們?nèi)绻笆袌觥弊?，正好往別人設(shè)計好的圈套里鉆，結(jié)果總是“趕末班車”。這就是營銷上講的“買單”現(xiàn)象：大家均去飯館吃飯，邊吃邊走，最后剩下的那個人要買所有人的單?，F(xiàn)今飼料的銷售不僅僅是做買賣，而是全方位服務(wù)營銷。許多飼料企