終端店鋪貨品管理培訓課件

終端店鋪貨品管理貨品管理的定義

2終端店鋪貨品管理貨品管理的目的為銷售業(yè)績目標的達成利潤貢獻資金的回籠品牌的提升更好的提高貨架的利用率合理的管理庫存更好的個人對貨品的管理更快的陳列反應，增加消費者對商品的關注度對商品的促銷更能有效提升商品快速反應（fastfashion），應變市場3終端店鋪貨品管理終端業(yè)績提升《商品管理》銷售=商品（1）+人員（0）+營運（0）+陳列（0）+推廣（0）+培訓（0）+---

當1存在時，零越多，越有競爭力。當1不存在時，所有的管理都是0。4終端店鋪貨品管理商品管理的項目商品的進貨（訂貨采購---銷售目標）商品的分配商品的上市計劃（商品導入期--促銷、暢銷與滯銷）商品的銷售分析（商品實銷期--—銷售應對策略）商品的補貨商品的庫存處理（商品處理期）商品的陳列商品的培訓商品進貨商品分配商品上市商品處理商品培訓商品陳列商品補貨商品銷售商品管理5終端店鋪貨品管理店鋪貨品的構成貨品結(jié)構調(diào)整因素店鋪所處商圈店鋪經(jīng)營屬性人口流量大的鬧市區(qū)，產(chǎn)品線較長人口少的商圈，產(chǎn)品線較短，可適當調(diào)整利潤商品占比人流量大的區(qū)域，跑量產(chǎn)品占比較大高端品牌集中區(qū)域，可適當增加提升品牌形象，利潤商品店鋪因素店鋪的經(jīng)營面積，商品位置的擺放布局6終端店鋪貨品管理跑量款的特性價格較低適合人群廣，消費者層面比較寬銷售是用來跑量的，對店鋪起到較大的支撐作用適合于不同面積的店鋪進行操作，每個店都可以用的款銷售的時期較長，一般貫穿當季貨品的銷售款式普通大眾化====價低-款多-量多-碼足-色宜-大眾7終端店鋪貨品管理利潤體現(xiàn)商品特性價格相對為中價位的貨品款式上加有時尚元素是店鋪主要推薦的商品銷售不一定跑量，但是盈利的款要分波段在店鋪設立主推款或找替代品====價中-款多-量多-碼齊-色宜-中眾8終端店鋪貨品管理形象款商品特性價格稍高，產(chǎn)品品質(zhì)好消費者層面較窄，個性人群，銷售不能跑量主要用來提升品牌形象此款主要用來拉開與競爭對手視覺差距的款====價高-款精-量少-碼準-色差大-個性9終端店鋪貨品管理商品的分類服裝類商品的分類邏輯遵循以下步驟：第一步按性別分類–男子,女子第二步按色系分類，分出主次色.第三步按商品大類分類，比如上裝，褲第四步按商品季節(jié)，時間波段周期分類第五步按商品細分品類分類，比如，茄克，針織，長T10終端店鋪貨品管理鞋類商品的分類邏輯步驟第一步按性別分類–男子,女子第二步按系列分類–滑板鞋,跑鞋,休閑鞋，戶外鞋.第三步按價格分類–低端價位，中端價位，高端價位11終端店鋪貨品管理店鋪定位與結(jié)構組合什么是單店定位？什么是單店定位在一段時期內(nèi)店鋪在所屬商業(yè)區(qū)域內(nèi)的商業(yè)地位,以及相應的切入方式.單店定位的目的有利于制定合理的銷售目標.有利于形成店鋪鮮明的銷售特點.有利于明確競爭對手.有利于貨品的分配,資源的分配,人力的分配12終端店鋪貨品管理單店定位所考慮因素所屬商業(yè)圈店鋪在商圈內(nèi)的具體位置消費群消費水平主要競爭對手的情況城市級別13終端店鋪貨品管理具體環(huán)境分析商業(yè)圈細分消費群細分競爭對手細分A類地段B類地段C類地段年齡結(jié)構消費能力消費品位對手店鋪級別店鋪位置及營業(yè)面積貨品配置情況服務及陳列情況營業(yè)額14終端店鋪貨品管理店鋪結(jié)構級別劃分店鋪銷售占比類型面積貨品結(jié)構店鋪定位作用A40%南俊200應季、新貨品90%以上,商品更新快貨品齊全，顏色亮麗,新銳一族,時尚,高中檔價位代表品牌領先時尚，滿足大眾需要實現(xiàn)商品最大利潤B30%惠安80應季新貨品80％以，同時與A級店貨品互補大眾類，基礎類產(chǎn)品,中高檔價位適合大眾滿足大眾消費,提高應季貨品消化，減少庫存，創(chuàng)造利潤C20%水頭15060%新款貨品,同時接收A,B級店剩余貨品大眾基礎類商品，中檔價位商品滿足大眾需求,降低庫存;加速資金周轉(zhuǎn)D10%太子不限折扣貨品過季貨品加速資金周轉(zhuǎn)，挖掘潛在消費15終端店鋪貨品管理劃分店鋪——貨品運行的載體通道租金高低客流多少檔次高低店面大小位置輕重潛力大小

A

BBCCCDD

16終端店鋪貨品管理商品與店鋪屬性關系SKU深度A類店鋪SKU寬而淺B類店鋪比A類店鋪的SKU數(shù)窄且淺C類店鋪SKU窄而深17終端店鋪貨品管理店鋪屬性與商品SKU配置店鋪屬性店鋪類別月均銷售服裝需求服裝SKU鞋類需求鞋類SKU配件需求配件SKU合計上限下限上限下限上限下限AA1南俊30萬58028018016014480

A2

BB1

B2

CC1

C2

DD1

D2

18終端店鋪貨品管理不同屬性店鋪組合10年泉州直營店鋪類別一覽表A類店鋪序號店鋪名稱面積開業(yè)年度開業(yè)日期貨品結(jié)構比100%新品平均折扣率8折備注1南俊店180㎡20108-3

2清蒙店150㎡20054-1

B類店鋪序號店鋪名稱面積

貨品結(jié)構比60%新品\40%舊品平均折扣率6.5折備注1安溪店95㎡20096-1

2德化1店245㎡20095-1

3德化2店34㎡20106-6

4惠安店100㎡20096-15

5新門街店80㎡20091-1

6水頭店102㎡20106-22

7官橋店80㎡20107-30

19終端店鋪貨品管理糟糕的貨品管理會如何？總量失誤結(jié)構失誤選款失誤科學的貨品管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差貨品調(diào)配補貨不及時斷碼歸并不及時現(xiàn)金流/利潤最大化差20終端店鋪貨品管理合理配貨的意義1.合理科學的配貨是店鋪良性經(jīng)營的基礎。2.合理科學的配貨能保證商品的良性運轉(zhuǎn)，滿足市場需求，提升銷售業(yè)績。3.良好的配置能為終端銷售帶來強勢的貨品支持；提升終端銷售信心。4.實現(xiàn)良性的庫存狀態(tài)提供前期的基礎保障。5.合理配貨規(guī)劃區(qū)域的貨品上市期，與后期的貨品營銷形成良性的互動。6.合理配貨可以提升品牌形象，引導消費者由單純的貨品消費轉(zhuǎn)換為品牌消費。7.合理配貨可以使店鋪商品結(jié)構完整，品類齊全，擴張品牌消費群體。21終端店鋪貨品管理配單制定流程配貨流程銷售計劃貨品需求

貨品銷售貨量控制貨品調(diào)整配貨金額預測配貨前期數(shù)據(jù)收集制定配貨計劃選樣評審完成配單22終端店鋪貨品管理制定配單須考慮因素即時庫存適銷貨品參考數(shù)據(jù)*大類商品預估比例*大類SKU量預估*小類商品預估比例*小類SKU量預估*商品性別預估比例*性別SKU量預估*商品各色系規(guī)劃*各色系SKU平衡色倉規(guī)劃色系平衡24終端店鋪貨品管理終端到貨收貨、驗貨差異反饋確認人入倉、入賬倉位調(diào)整及時登帳商品調(diào)場SKU測算更換主推商品調(diào)整焦點系列核對裝箱單與到貨單裝箱單與實貨核對是否有差異按規(guī)劃陳列上架反饋至公司（到貨3個工作日內(nèi)）有無25終端店鋪貨品管理商品入庫銷售跟蹤分區(qū)、定位1、男女、暢銷便利2、倉位圖、標記、藏殘轉(zhuǎn)留倉位保證帳實相符1、盤點2、計數(shù)、銷賬暢滯銷跟蹤1、周期報告、分析2、解決措施安全庫存與周轉(zhuǎn)率1、物流水平、平均庫銷比、舊貨占比2、庫存周轉(zhuǎn)率＝銷售成本額/平均庫存成本額＝出貨量/平均庫存量26終端店鋪貨品管理售罄率售罄率:產(chǎn)品期初庫存在指定期間售出的比例。售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。公式：售罄率＝銷售金額(數(shù)量)/到貨金額(數(shù)量)售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：27終端店鋪貨品管理售罄率有關指標新品上市30天：售罄率30－35%新品上市60天：售罄率50－55%新品上市90天：售罄率65－75%對于新品上市售馨率的統(tǒng)計，可以單SKU進行，也可以按系列，也可以按大類；總公司、分公司對店鋪的售罄率的考核可以按季度來進行，在所有產(chǎn)品上市3個月后對本季產(chǎn)品最后的售罄率進行考核；當季產(chǎn)品必須上市后按月統(tǒng)計監(jiān)控，以便及時反應。售罄率與銷售利潤（季度）：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導致虧損。售罄率>85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。28終端店鋪貨品管理庫銷比庫銷比=期初庫存金額/當月銷售金額(吊牌價)庫銷比概念：指庫存金額同銷售牌價額之比例。意義：通常情況下，銷售牌價額為1個月的時間，也可以說庫銷比是以月為單位的。簡單的來說就是某一時間點的庫存能夠維持多長時間的銷售。

月份數(shù)據(jù)

11月

性別項目銷售結(jié)算金額庫存金額結(jié)算金額%庫存金額%平均折扣11月庫銷比男款長T4190758408810.31%13.29%79%7.3

長褲66162689021118.48%14.25%81%4.5

棉衣351301619794814.79%31.28%81%12.3

茄克65212354972724.12%7.86%81%1.9

套褲228635850.32%0.57%60%7.5

套上衣1263139300.30%2.20%88%46.6

衛(wèi)衣51281128211.46%2.03%75%7.5

羽絨

569570.00%9.00%#DIV/0!#DIV/0!

針織衫1072660312357230.22%19.53%84%3.9男款匯總

32288027632839100.00%100.00%82%5.9總計

32288027632839100.00%100.00%82%5.929終端店鋪貨品管理存銷比指標存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構不合理。資金效率低。存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構合理。庫存結(jié)構——大類結(jié)構比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構比、款式比、價位帶分布等。30終端店鋪貨品管理貨品上市規(guī)劃波段周期

春季夏季秋季冬季月份SKU占比深度SKU占比深度SKU占比深度SKU占比深度春季1月上旬10%9

10%122月中旬50%12

3

夏季4

5

6

秋季8月15日

15%16

8月底

25%12

9月中旬

50%12

10月上旬

10%910%2010月底

10%20冬季11月中旬

40%1812月初

30%1831終端店鋪貨品管理商品銷售周期1月2月3月1月2月3月4月12月11月10月9月8月7月6月5月Sp-1,2,3Sp-1,2,3Su-4,5,6Fa-7,8,9Ho-10,11,1290+3060+303032終端店鋪貨品管理店鋪類別數(shù)量11·22--11·28數(shù)量11·29--12·5數(shù)量12·6--12·12銷售額銷售額銷售額南俊長T714001326003600衛(wèi)衣3900721003900茄克134200156000187200牛仔長褲10250092250112750三周銷售報表對比此表反應出那些結(jié)論？33終端店鋪貨品管理貨品的發(fā)展趨勢銷售存在的問題對貨品的主推看不出來類別與類別之間的連帶捆綁式銷售低類別銷售不平衡長T銷售不穩(wěn)定衛(wèi)衣銷售不理想-----結(jié)論歸納總結(jié)34終端店鋪貨品管理系列SKU數(shù)量SKU占比總進貨數(shù)量進貨占比總銷售數(shù)量銷售占比庫存余額售罄率圓領針