XX集團(tuán)銷(xiāo)售技能提升篇-產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

銷(xiāo)售技能提升篇產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧什么是銷(xiāo)售〔Sales〕?什么是銷(xiāo)售〔Sales〕?SALESSmileApproachListeningExpressionSatisfaction:::::親切的微笑自然的接近積極傾聽(tīng)以顧客為中心的表達(dá)互相滿足(接近)(把握需求)(產(chǎn)品介紹)(結(jié)束)Sales銷(xiāo)售流程我們的銷(xiāo)售流程是……接觸顧客了解需求產(chǎn)品說(shuō)明促進(jìn)購(gòu)置什么是參謀式銷(xiāo)售?第一步：參謀式接近顧客如何迎接顧客？當(dāng)顧客走近我們展臺(tái),彼此開(kāi)始產(chǎn)生印象你在想……他在想……你再?zèng)]有第二次時(shí)機(jī)創(chuàng)造第一次的好印象第一步：參謀式接近顧客制造吸引顧客的亮點(diǎn)播放熱門(mén)DVD播放公司演示碟贈(zèng)品陳列明顯宣傳品陳列整齊電視機(jī)未點(diǎn)亮柜臺(tái)凌亂不堪宣傳單頁(yè)陳舊接近顧客的實(shí)戰(zhàn)技巧–開(kāi)場(chǎng)白顧客狀態(tài)

開(kāi)場(chǎng)白例句

注視特定商品時(shí)歡迎光臨海爾!這是可以做面膜的電視！以手觸摸商品時(shí)這是最新款式，外觀很流行!這是UV罩光漆做的機(jī)身，即環(huán)保又美觀!

表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)有什么能幫到您的嗎?歡迎光臨!有什么我可以為您服務(wù)的嗎?

與促銷(xiāo)員的視線相遇時(shí)您好，歡迎光臨海爾！歡迎光臨海爾,請(qǐng)隨便看看！

與同伴商量時(shí)歡迎光臨海爾！這是我們的最新款，讓我為您介紹一下！

當(dāng)顧客出神觀察商品,仔細(xì)打量時(shí)您真有眼光,這臺(tái)電視效果很不錯(cuò)的!

第一步：參謀式接近顧客1)不要問(wèn)“你要買(mǎi)什么？〞這樣的話。2)不要形成一種催促顧客購(gòu)置的氣氛。3)不要離顧客太近。4)不要把視線放在別的地方。5)不要顯得對(duì)顧客漠不關(guān)心。接近時(shí)的本卷須知第一步：參謀式接近顧客接近顧客的實(shí)戰(zhàn)技巧–接近距離與顧客接觸時(shí)，不要給顧客有壓力，可根據(jù)不同地區(qū)特點(diǎn)，與顧客保持適當(dāng)距離。注意運(yùn)用“氣泡原理〞準(zhǔn)那么：逐步由社交空間〔米米〕深入到個(gè)人空間〔米米〕及親密空間〔米米〕視線三米內(nèi)問(wèn)候“您好，歡送光臨〞第一步：參謀式接近顧客接近顧客的實(shí)戰(zhàn)技巧–接近的姿態(tài)商品90度45度顧客導(dǎo)購(gòu)員第一步：參謀式接近顧客當(dāng)顧客較多時(shí)的接待技巧接一問(wèn)二答三接待顧客要按先后順序；如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)，我們要接待第一位顧客，抽空詢(xún)問(wèn)第二位顧客“請(qǐng)隨便看看，需要的話隨時(shí)叫我〞，并照顧第三位顧客“對(duì)不起，請(qǐng)先看一下，一會(huì)我就過(guò)來(lái)〞；不能讓正在接待的顧客有被敷衍的感覺(jué)。第一步：參謀式接近顧客當(dāng)顧客較多時(shí)的接待技巧在人群中,關(guān)注負(fù)面的聲音,如何處理?影響不大，忽略他；如果有影響，一定要接待他；迅速找尋他表達(dá)中的弱點(diǎn)，同時(shí)在另外的顧客里尋找同盟，抓住他說(shuō)話時(shí)的間隙點(diǎn)打斷他的話語(yǔ)，真誠(chéng)地說(shuō):“您好，我好象是第一次遇到您，也是第一次聽(tīng)到您的說(shuō)法，很抱歉讓您有了些誤會(huì)，其實(shí)……〞第一步：參謀式接近顧客老顧客的接近盡量記住來(lái)過(guò)的顧客；如發(fā)現(xiàn)是第二次到來(lái),可直接進(jìn)入他的個(gè)人空間；流露真誠(chéng)的熟悉感。第一步：參謀式接近顧客總之：自然的接近方法1)認(rèn)真觀察顧客，用好似巡視賣(mài)場(chǎng)或整理賣(mài)場(chǎng)的樣子來(lái)接近。2)不要光想著賣(mài)出產(chǎn)品，要帶著為顧客提供效勞的心態(tài)接近。3)使顧客沒(méi)有負(fù)擔(dān)地四處看看。4)正確把握接近的時(shí)機(jī)。第一步：參謀式接近顧客第二步：參謀式了解顧客的需求1)首先在提問(wèn)之前征求顧客的同意“您看個(gè)多大的？2)不要將焦點(diǎn)放在產(chǎn)品上，而應(yīng)放在顧客身上“您要放到哪里使用呢？〞-場(chǎng)所的大小(√)“您要用作什么用途呢？〞-使用情況(√)“您喜歡的尺寸是多大？(×)通過(guò)這樣的提問(wèn)就能得出最適合于顧客的大小。3〕必要的話，進(jìn)行縮小選擇范圍的其他提問(wèn)〔不要使用表達(dá)性答案的問(wèn)題，而是選用肯定性的答復(fù)，或者可以用yes或no來(lái)答復(fù)的問(wèn)題?！场澳旁谀睦锸褂媚?？〞(×)→“要放到臥室里用嗎？〞“要放到客廳里用嗎？〞(√)→“是您的孩子使用嗎？〞“是您夫人使用嗎？〞(√)第二步：參謀式了解顧客的需求4〕運(yùn)用積極的傾聽(tīng)方法“所謂積極的傾聽(tīng)指的是在把握顧客需求的過(guò)程中，如果顧客有什么問(wèn)題或要求，積極地附和，表現(xiàn)出與顧客之間產(chǎn)生同感的樣子。〞重新整理的話，如下：1．站在顧客的立場(chǎng)上傾聽(tīng)。2．不但聽(tīng)清顧客的話，而且要聽(tīng)出其中隱含的情緒。3．將顧客的話原樣表述出來(lái)。第二步：參謀式了解顧客的需求提問(wèn)技法把握顧客需求：狀態(tài)提問(wèn)——把握與顧客相關(guān)的一般情況問(wèn)題提問(wèn)——把握顧客所感受到的問(wèn)題關(guān)注提問(wèn)——擴(kuò)大顧客的問(wèn)題感受解決提問(wèn)——令其認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值第二步：參謀式了解顧客的需求通過(guò)顧客非語(yǔ)言信號(hào)探詢(xún)需求觀察的顧客身體語(yǔ)言我們可以得到很多信息了解顧客的興趣所在顧客目光--顧客看著某產(chǎn)品，我們要立刻上前告訴客人這是什么產(chǎn)品然后再問(wèn)問(wèn)題了解客人需求。臉部表情--當(dāng)我們介紹某款時(shí),他臉上沒(méi)什么表情,再看到另一款時(shí)他露出欣慰的微笑。判斷顧客有無(wú)真正的時(shí)間和興趣聽(tīng)介紹顧客肢體語(yǔ)言--顧客不斷看表,我們應(yīng)了解他是否在等人或有其它緊急事情,可打住話題,給予宣傳單頁(yè)。顧客肢體語(yǔ)言--顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對(duì)產(chǎn)品還有興趣，促銷(xiāo)員可跟著走堅(jiān)持再多介紹幾句。初步判斷顧客類(lèi)型和決定者顧客間交談神態(tài)--妻子愛(ài)偎著丈夫，多數(shù)丈夫是決策者。第二步：參謀式了解顧客的需求顧客常見(jiàn)詢(xún)問(wèn)的應(yīng)對(duì)檢查理解程度指根據(jù)與顧客的交談，我們已經(jīng)了解她的需求了，通過(guò)詢(xún)問(wèn)，以征得再次確認(rèn)，防止走彎路。我們可以這樣一來(lái)問(wèn)：“如果我沒(méi)理解錯(cuò)的話,您的意思是想買(mǎi)畫(huà)面效果最好的,對(duì)嗎?〞“如果我沒(méi)理解錯(cuò)的話,您最關(guān)注的是畫(huà)面流暢,對(duì)嗎?〞“根據(jù)您剛剛說(shuō)的，您是想買(mǎi)個(gè)既實(shí)惠又有先進(jìn)技術(shù)的電視，對(duì)嗎？〞表示興趣聆聽(tīng)時(shí)，以點(diǎn)頭、微笑或眼光接觸并不時(shí)問(wèn)幾句“是嗎?〞等表現(xiàn)出我們的關(guān)心態(tài)度我們的興趣，會(huì)激發(fā)顧客更多的表達(dá)他們的想法，從而可以使我們搜集到更多的信息。最后總結(jié)理解，用詢(xún)問(wèn)的方式進(jìn)行我們可以這么說(shuō)：“我想您要買(mǎi)的是畫(huà)面很流暢，并且色彩很自然的電視，對(duì)嗎？〞第二步：參謀式了解顧客的需求第三步：產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品推薦要領(lǐng)①事先按照型號(hào)不同分別加以研究，準(zhǔn)備好向顧客展示什么局部、如何展示等②決定要推薦的產(chǎn)品的數(shù)目。-2種左右符合顧客需求的型號(hào)〔最多3種〕③推薦時(shí)，手的動(dòng)作-小的東西：用拇指指著，或者兩只手捧著-大的東西：手掌向上伸開(kāi)，手指并攏指著。④設(shè)定要推薦的產(chǎn)品的價(jià)格水平

-不了解顧客預(yù)算的時(shí)候，按照平均價(jià)格或稍低于平均價(jià)格的價(jià)格水平開(kāi)始，在推薦時(shí)按照價(jià)格水平逐漸升高的順序。第三步：產(chǎn)品說(shuō)明①推薦產(chǎn)品時(shí)要使用疑問(wèn)句以使顧客做決定.②推薦符合顧客預(yù)算的產(chǎn)品。③使顧客可以觸摸產(chǎn)品。④只推薦類(lèi)似的兩三種型號(hào)。⑤如果有產(chǎn)品目錄或POP的話，將其運(yùn)用為促銷(xiāo)工具。⑥即使顧客提出其他產(chǎn)品，也要盡快應(yīng)答,與其他型號(hào)進(jìn)行比照。⑦緊緊圍繞前面搜集的顧客信息⑧推薦可以賣(mài)的商品、有庫(kù)存的商品、有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商品⑨推薦更多獲利的商品、更高毛利的商品、更高營(yíng)業(yè)額的商品推薦產(chǎn)品時(shí)的本卷須知第三步：產(chǎn)品說(shuō)明介紹產(chǎn)品的說(shuō)話技巧①肯定型“沒(méi)有**功能(產(chǎn)品)...〞……(×)→“我們現(xiàn)在有32英寸的等離子電視.〞“這個(gè)產(chǎn)品具有~~的功能。〞②顧客決定型“這個(gè)產(chǎn)品很好.〞(斷言)……(×)→〞我覺(jué)得，這個(gè)產(chǎn)品好似正好符合您所需要的條件。您覺(jué)得怎么樣？〞(忠告)③使用稱(chēng)贊的說(shuō)話技巧“是很好的產(chǎn)品。〞(沒(méi)有稱(chēng)贊)…..(×)→〞您真有眼光。您選中的這件產(chǎn)品可是很好的產(chǎn)品呀。〞④肯定終結(jié)型

(－＋談話法)“產(chǎn)品質(zhì)量雖然好(+),但價(jià)格有點(diǎn)兒貴。〞(-)→〞價(jià)格雖然有點(diǎn)兒貴，(-)但性能價(jià)格比是非常出色的。(+).〞如果我們的產(chǎn)品缺少顧客需要的其他公司產(chǎn)品具有的功能的話，一定要強(qiáng)調(diào)其他公司產(chǎn)品所沒(méi)有的功能。不要因?yàn)榇黉N(xiāo)員認(rèn)為好就強(qiáng)迫顧客接受，由顧客來(lái)決定。顧客決定了產(chǎn)品的話，通過(guò)稱(chēng)贊顧客的決定，鼓舞顧客的情緒。在總結(jié)產(chǎn)品介紹的時(shí)候，將肯定的部分放到最后說(shuō)，這樣可以留下強(qiáng)烈的余韻。需求的重要性需求了解的方法滿足需求明天要發(fā)紅包明年要做業(yè)務(wù)明天晚上要清洗地毯明天總裁室有個(gè)緊急會(huì)議明天網(wǎng)絡(luò)要做一些切換明天食堂有電影票賣(mài)明天客戶(hù)效勞部有內(nèi)部招聘的名額明天上門(mén)收費(fèi)外設(shè)有優(yōu)惠運(yùn)動(dòng)包賣(mài)本季度開(kāi)始淘汰辦公用機(jī)夏季要有著狀新規(guī)定內(nèi)存要長(zhǎng)價(jià)國(guó)家要加大打擊盜版的力度昨天舉辦了WTO講座前臺(tái)換了一名小姐員工每人發(fā)一臺(tái)測(cè)試游戲：下面有很多短語(yǔ)用最短的時(shí)間記住它們時(shí)間記憶利益用處特征遺忘曲線第三步：產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品說(shuō)明方法——FABE區(qū)分要點(diǎn)備注F特點(diǎn)Feature想一下只有本產(chǎn)品才具有的獨(dú)特的性能、功能、材料、設(shè)計(jì)、顏色、啟動(dòng)方法、使用方法等。說(shuō)產(chǎn)品或特殊功能的名字,給顧客想起來(lái)其廣告而記住名字A優(yōu)勢(shì)Advantage與特點(diǎn)有些類(lèi)似，與其他產(chǎn)品進(jìn)行比較，說(shuō)明使顧客在使用時(shí)能夠獲得滿足的優(yōu)點(diǎn)。從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)中收集有關(guān)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的特殊性和必然性等。B好處Benefit說(shuō)明顧客通過(guò)購(gòu)買(mǎi)和使用本產(chǎn)品能夠獲得的所有利益和好處。抱著設(shè)身處地從顧客立場(chǎng)出發(fā)考慮的觀點(diǎn)。E證據(jù)Evidence提出證據(jù)或是通過(guò)演示產(chǎn)品來(lái)證明前幾個(gè)階段的說(shuō)明。報(bào)刊報(bào)道、照片、樣品、與其他公司比較、分析資料、第三者證明、操作演示等。第三步：產(chǎn)品說(shuō)明Practice舉例：用FABE的說(shuō)明方法介紹“四驅(qū)背光技術(shù)〞賣(mài)點(diǎn)F：我們采用海爾獨(dú)有的四驅(qū)背光技術(shù)。A：四驅(qū)背光技術(shù)是四色控制增加色域覆蓋使畫(huà)面更真實(shí)更自然更清晰。而且它還具備智能校準(zhǔn)功能，克服了漂移證和亮度的衰減保證了年年都能看新電視。B：畫(huà)質(zhì)清晰度比普通高清電視提高30%，色彩更鮮亮，畫(huà)質(zhì)更家細(xì)膩，大大提高了您的欣賞質(zhì)量。四驅(qū)背光單色調(diào)節(jié)最耐用。E：演示、單頁(yè)第三步：產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品演示的根本原那么原那么一：演示時(shí)應(yīng)通過(guò)詢(xún)問(wèn)、觀察再次探詢(xún)需求原那么二：重點(diǎn)演示顧客最感興趣的內(nèi)容原那么三：重點(diǎn)演示商品有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的賣(mài)點(diǎn)原那么四：要讓顧客參與演示原那么五：隨時(shí)觀察顧客反響，勇于促成交易第三步：產(chǎn)品說(shuō)明多感官刺激的演示技巧視覺(jué)刺激〔讓顧客多看幾次〕同樣的物品，以不同的角度多看幾次讓顧客看各種銷(xiāo)售工具，加以確認(rèn)讓顧客看靜止、活動(dòng)狀態(tài)從遠(yuǎn)處觀看、近處觀看整體觀看，觀查細(xì)部與其他商品相比較的看聽(tīng)覺(jué)刺激〔讓顧客多聽(tīng)?zhēng)状巍陈?tīng)導(dǎo)購(gòu)的聲音聽(tīng)商品的聲音聽(tīng)第三者的意見(jiàn)和其他聲音比較觸覺(jué)刺激〔讓顧客屢次接觸〕即使是同種物品，也使顧客接觸不同局部放在手上、放在口袋里等，以各種方式接觸使顧客操作、觸摸等……撐開(kāi)、折疊與其他商品比較觸感第三步：產(chǎn)品說(shuō)明

顧客的想法和說(shuō)明一致，因此繼續(xù)說(shuō)明。顧客反響：將視線集中到產(chǎn)品上，點(diǎn)頭。

對(duì)說(shuō)明的產(chǎn)品沒(méi)有興趣，因此通過(guò)適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)把握顧客的心理之后推薦其他產(chǎn)品。顧客反響：視線朝向其他地方。

與顧客關(guān)心的產(chǎn)品不符。顧客反響：敷衍地點(diǎn)頭。顧客反響：與同行的人竊竊私語(yǔ)。是決定購(gòu)置與否的瞬間，因此簡(jiǎn)潔地整理說(shuō)明，對(duì)應(yīng)顧客的反響。顧客反響：一邊聽(tīng)說(shuō)明一邊考慮問(wèn)題。隨顧客反響不同的說(shuō)明方法

顧客在作決定，所以重新說(shuō)明決定性的要點(diǎn)。第三步：產(chǎn)品說(shuō)明克服異議：銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)置的信息。第三步：產(chǎn)品說(shuō)明①禁止誹謗對(duì)方產(chǎn)品②不點(diǎn)明對(duì)方產(chǎn)品的名字或公司的名字而代以“這,那〞的表現(xiàn)方法③利用賣(mài)點(diǎn)話法介紹海爾產(chǎn)品④在肯定對(duì)方產(chǎn)品的根底上推出海爾產(chǎn)品效果更好⑤讓顧客作最后的選擇.顧客猶豫不決時(shí)展示物品幫助顧客決定]比較競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意第三步：產(chǎn)品說(shuō)明價(jià)格類(lèi)型異議常見(jiàn)價(jià)格異議你們價(jià)格好貴??！能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？那個(gè)牌子怎么比你們廉價(jià)三百多？人家同樣功能的怎么比你們要貴好多？這個(gè)贈(zèng)品我不需要，可不可以換成錢(qián)抵扣些？別人的贈(zèng)品比你們好多了！現(xiàn)在降價(jià)快得很，我等你們降價(jià)了再買(mǎi)！可能背后動(dòng)機(jī)購(gòu)置理由--好在哪里？說(shuō)服自己接受這個(gè)價(jià)格購(gòu)置；習(xí)慣—還價(jià)習(xí)慣，一般還可以再廉價(jià)點(diǎn)；借口—不想買(mǎi)這個(gè)價(jià)位的；疑心—是不是質(zhì)量有問(wèn)題；第三步：產(chǎn)品說(shuō)明價(jià)格類(lèi)型異議價(jià)格異議處理實(shí)例你們的價(jià)格太貴了!—“價(jià)格一定讓您滿意，不過(guò)我們先看您喜歡不喜歡再說(shuō)。〞送贈(zèng)品對(duì)我沒(méi)太大意義!—“您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們產(chǎn)品的價(jià)格和功能質(zhì)量真的都非常好。我們可以再比較一下。〞別人買(mǎi)了電視還可以送DVD,你們這邊怎么沒(méi)優(yōu)惠?—“每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們也有他們沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，我給您詳細(xì)說(shuō)明一下！〞電視經(jīng)常會(huì)降價(jià)促銷(xiāo),我等你們降價(jià)再買(mǎi)?！斑@款電視的技術(shù)領(lǐng)先,不會(huì)有大幅度的降價(jià),您現(xiàn)在買(mǎi)了現(xiàn)在就可以享受了!〞價(jià)格經(jīng)常降的,我等你們降價(jià)了再買(mǎi)!--“其實(shí)電視它是時(shí)尚的消費(fèi)品了,降價(jià)往往是因?yàn)楫a(chǎn)品款式或功能已經(jīng)過(guò)時(shí)。那么您現(xiàn)在買(mǎi)可以享有我們的贈(zèng)品，也很劃算的。而且，在目前同類(lèi)的最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價(jià)格肯定是很實(shí)惠的。〞你說(shuō)你的價(jià)格是最低的,我上次在蘇寧看到的就比你低50元!—“每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們也有他們沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，您來(lái)了解一下吧！〞第三步：產(chǎn)品說(shuō)明品牌認(rèn)知類(lèi)型異議常見(jiàn)品牌認(rèn)知異議那個(gè)牌子比你們好！日本牌子的電視比你們效果好！你們這個(gè)牌子沒(méi)什么知名度！你們都很少打廣告！你們這個(gè)牌子到底怎么樣?。靠赡鼙澈髣?dòng)機(jī)壓價(jià)—希望能再廉價(jià)點(diǎn)；偏見(jiàn)—一直都認(rèn)為某類(lèi)品牌最好，很難改變這種感情；自我表現(xiàn)—我對(duì)這些品牌都很熟悉，我見(jiàn)多識(shí)廣；借口—推脫之辭，不想買(mǎi)這款商品；疑心—對(duì)海爾品牌了解不多購(gòu)置理由—對(duì)這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來(lái)做決定品牌認(rèn)知類(lèi)型異議品牌認(rèn)知異議處理技巧購(gòu)置家電等高值商品的大局部顧客會(huì)預(yù)先想好買(mǎi)什么品牌，但是進(jìn)店后70%的顧客會(huì)改變主意不能攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對(duì)品牌的看法及背后動(dòng)機(jī)運(yùn)用FABE分析表根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào)USP〔賣(mài)點(diǎn)〕&UBV〔給顧客帶來(lái)的利益〕第三步：產(chǎn)品說(shuō)明品牌認(rèn)知類(lèi)型異議品牌認(rèn)知異議處理實(shí)例買(mǎi)電視就要買(mǎi)索尼的!—“他們的也很不錯(cuò)，不過(guò)我們也有一些特別的優(yōu)勢(shì)，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來(lái)比較一下。〞音響最好是SONY的!--“SONY也很不錯(cuò)的，其實(shí)，任何東西都沒(méi)有最好的，只有最適宜的，要看您的具體需求。我們?cè)俦容^一下產(chǎn)品吧！〞第三步：產(chǎn)品說(shuō)明外觀類(lèi)型異議常見(jiàn)外觀異議你們這個(gè)樣子太難看了！這款機(jī)器的樣子不適合我！這款放在家里不好看！這個(gè)外型我不喜歡！可能背后動(dòng)機(jī)壓價(jià)—希望能再廉價(jià)點(diǎn)；偏見(jiàn)—聽(tīng)別人說(shuō)窄邊框好看，不喜歡寬邊框；借口—推脫之辭，不想買(mǎi)這款商品；疑心—擔(dān)憂購(gòu)置后別人對(duì)自己使用時(shí)的評(píng)價(jià)差；購(gòu)置理由—對(duì)這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來(lái)做決定；客觀—與自己事先想象的樣子不同；第三步：產(chǎn)品說(shuō)明外觀類(lèi)型異議外觀異議處理技巧通常外觀異議較難處理，特別需要了解顧客背后動(dòng)機(jī)如顧客對(duì)外觀特別強(qiáng)調(diào)，那么不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時(shí)改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過(guò)比較產(chǎn)品來(lái)做出決定如顧客對(duì)產(chǎn)品的其它特點(diǎn)都比較滿意，并不是特別在意外觀，那么通過(guò)調(diào)調(diào)顧客最在意的特點(diǎn)帶來(lái)的利益轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)第三步：產(chǎn)品說(shuō)明外觀類(lèi)型異議外觀異議處理實(shí)例你們的外觀不好看!—“我們買(mǎi)電視除了外觀，最重要還是看它的畫(huà)質(zhì)、聲音效果吧，不妨我們比較一下！〞你們樣子好象不怎樣！--“我們的外觀是比較新潮些的設(shè)計(jì)，加上這款電視最大的賣(mài)點(diǎn)就是有倍清廣色域的功能，畫(huà)面再現(xiàn)更為真實(shí)、自然層次感更強(qiáng)、更接近自然色，價(jià)格也非常實(shí)惠，賣(mài)得非常好呢。〞第三步：產(chǎn)品說(shuō)明功能不能滿足類(lèi)型異議常見(jiàn)功能異議你們?cè)趺催B這個(gè)功能都沒(méi)有？你們功能太少了！這部怎么不支持現(xiàn)在的數(shù)碼閃存卡？可能背后動(dòng)機(jī)壓價(jià)—希望能再廉價(jià)點(diǎn)；偏見(jiàn)—大家都有說(shuō)這個(gè)功能，即使不用我也要有；借口—推脫之辭，不想買(mǎi)這款商品；購(gòu)置理由—對(duì)這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來(lái)做決定；客觀—確實(shí)需要這個(gè)功能，但是卻沒(méi)有；第三步：產(chǎn)品說(shuō)明功能不能滿足類(lèi)型異議功能異議處理技巧作為進(jìn)一步了解顧客需求的好時(shí)機(jī)如泛泛談功能差，那么極可能是壓價(jià)或不買(mǎi)的借口，應(yīng)予以澄清如該功能是顧客必須，那么另行推薦適宜產(chǎn)品如該功能非顧客必須，那么強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它FABE第三步：產(chǎn)品說(shuō)明功能不能滿足類(lèi)型異議功能異議處理實(shí)例功能不怎么樣嘛！--“您需要什么樣的功能呢？〞這么多功能?我不需要這么多!—“您需要什么樣的功能呢？〞第三步：產(chǎn)品說(shuō)明售后類(lèi)型異議常見(jiàn)售后異議你們海爾，維修會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？我朋友說(shuō)他以前用你們機(jī)器，維修效勞不太好的！你們售后效勞好象比不上外資吧？可能背后動(dòng)機(jī)壓價(jià)—希望能再廉價(jià)點(diǎn)；偏見(jiàn)—聽(tīng)別人講售后不好，也堅(jiān)決持負(fù)面看法；借口—推脫之辭，不想買(mǎi)這款商品；購(gòu)置理由—對(duì)這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來(lái)做決定；疑心—以前曾有維修上的不好經(jīng)歷使顧客擔(dān)憂再碰到類(lèi)似問(wèn)題；第三步：產(chǎn)品說(shuō)明售后類(lèi)型異議售后異議處理技巧當(dāng)顧客談到售后異議時(shí)，一般是顧客有購(gòu)置意向，只是在最終決定前擔(dān)憂購(gòu)置風(fēng)險(xiǎn)，因此促銷(xiāo)員要幫助顧客做決定要用非?？隙ǖ目跉鈦?lái)消除顧客疑慮多用證據(jù)或案例來(lái)證明第三步：產(chǎn)品說(shuō)明第四步：促進(jìn)購(gòu)置討論：在日常的銷(xiāo)售過(guò)程中，你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)置信號(hào)的？第四步：促進(jìn)購(gòu)置當(dāng)顧客顯示出認(rèn)真的神情，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件相比較的時(shí)候。1111要求詳細(xì)說(shuō)明使用時(shí)的要求、本卷須知以及產(chǎn)品的維修等售后效勞。以種種理由要求降價(jià)。詢(xún)問(wèn)旁人的意見(jiàn)的時(shí)候?！谒牟剑捍龠M(jìn)購(gòu)置假定同意法“什么時(shí)候方便給您安裝呢？〞“您是付現(xiàn)金嗎？〞二選一法“您看是要黑色的，還是要銀灰的呢？〞“您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？〞指名結(jié)果法“現(xiàn)在購(gòu)置的話有贈(zèng)品，但活動(dòng)結(jié)束后…〞“現(xiàn)在購(gòu)置的話，我們的優(yōu)惠價(jià)是…，但活動(dòng)結(jié)束后…〞誘導(dǎo)暗示法“以前買(mǎi)了這種產(chǎn)品的客人都說(shuō)效果不錯(cuò)。〞“您看，這是這個(gè)型號(hào)這幾天的銷(xiāo)售記錄。〞積累決定法“尺寸您滿意嗎？〞是“顏色也適宜吧？〞是“沒(méi)超過(guò)預(yù)算吧？〞是六種收尾技巧打出