營銷組合策劃書

第第#頁濃度（低）總結(jié)：在了解其他飲料的市場定位后，我們最終認(rèn)為活力奶優(yōu)優(yōu)應(yīng)定位在價格低、濃度低的功能性飲料市場。我們認(rèn)為天友集團(tuán)應(yīng)該先以相對較低的價格吸引消費(fèi)者，在消費(fèi)者心目中建立良好的印象。三、營銷組合策劃（一）產(chǎn)品策劃1、產(chǎn)品的整體概念（1）核心產(chǎn)品針對現(xiàn)在年輕人的精神不振的現(xiàn)象，我公司為天友集團(tuán)設(shè)計的是主要突出年輕人應(yīng)有的“活力”飲品。（2）形式產(chǎn)品活力奶優(yōu)優(yōu)的形式產(chǎn)品主要是它的包裝以及口味。（3）附加產(chǎn)品活力奶優(yōu)優(yōu)的附加產(chǎn)品主要是銷售人員的態(tài)度與服務(wù)。2、產(chǎn)品定位多糖飲料功能：調(diào)節(jié)腸胃降低食欲適宜人群：便秘患者、減肥人群多糖飲料功能：調(diào)節(jié)腸胃降低食欲適宜人群：便秘患者、減肥人群運(yùn)動平衡飲料功能：降低消耗恢復(fù)活力適宜人群：體力消耗后的各類人群，血壓高病人慎用維生素、礦物質(zhì)飲料功能：補(bǔ)充多種營養(yǎng)成分適宜人群：維生素飲料適合所有人；礦物質(zhì)飲料，尤其是含抗疲勞成分的礦物質(zhì)飲料，只適合容易疲勞的人低能、益生飲料功能：幫助美容養(yǎng)顏有方適宜人群：益生菌飲料適合消化不良的人，尤其是老人；低能量飲料適合身體比較肥胖的人活力奶優(yōu)優(yōu)最終將產(chǎn)品功能定位為維生素、運(yùn)動飲料。3、產(chǎn)品組合產(chǎn)品線投資1億兀，新建一條科技含量高、技術(shù)先進(jìn)的熱灌裝生產(chǎn)線，于今年建成。產(chǎn)品成分多種維生素、電解質(zhì)、碳水化合物口味原味包裝詳見下圖產(chǎn)品特占八、、針對年輕群體，調(diào)節(jié)身體機(jī)能，增強(qiáng)免疫力，使人時刻充滿活力4、新產(chǎn)品推廣策劃（1）上市時機(jī)在一個完全競爭的市場環(huán)境下，幾乎所有企業(yè)都將新產(chǎn)品開發(fā)放在自身發(fā)展戰(zhàn)略的突出位置，而新產(chǎn)品的上市能否給企業(yè)帶來最大的利潤，成為企業(yè)最為關(guān)心的問題?；盍δ虄?yōu)優(yōu)將在二零一四年的七月份上市，因為從這時候起真正進(jìn)入了夏天，對各種飲料的需求度比較大。這個時候選擇上市比較合適。（2）上市地點(diǎn)我們選擇首先在重慶市永川區(qū)進(jìn)行推廣。（3）目標(biāo)顧客選擇我們的目標(biāo)顧客選擇年輕消費(fèi)者，年輕消費(fèi)者劃定在15歲到30歲。15—30：因為這些消費(fèi)者是飲料消費(fèi)的最主要的群體，是消費(fèi)群體中飲料購買頻率最多的群體，他們有很強(qiáng)的購買欲望，追求時尚、流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新產(chǎn)品。在年輕消費(fèi)者中，我們將目標(biāo)顧客鎖定有中學(xué)生、大學(xué)生、上班族等。他們每天的能力消耗量比較大，容易疲憊。（二）價格策劃1、定價目標(biāo)我們?yōu)樘煊鸭瘓F(tuán)新產(chǎn)品制定的價格目標(biāo)是以市場占有率為定價目標(biāo)，因為新開發(fā)的產(chǎn)品只有先在市場上占穩(wěn)了腳步，才能實現(xiàn)銷售額，獲得利潤最大化。2、定價方法我們?yōu)樘煊鸭瘓F(tuán)新產(chǎn)品選擇的是競爭導(dǎo)向定價法，它是以競爭者的同類產(chǎn)品為定價依據(jù)，并根據(jù)競爭狀況的變化進(jìn)行調(diào)整。采用這種定價方法，我們可以根據(jù)同類飲料的價格水平，結(jié)合天友集團(tuán)的現(xiàn)有情況，制定符合新產(chǎn)品的價格策略，從而避免同類產(chǎn)品在價格方面的激烈競爭，同時讓天友集團(tuán)擁有更多的忠實的消費(fèi)者。3、定價策略（1）新產(chǎn)品定價策略——滲透定價滲透定價策略是一種低價格策略，活力奶優(yōu)優(yōu)作為新產(chǎn)品投入市場時，價格定得較低，能使消費(fèi)者更容易接受，而且能很快打開和占領(lǐng)市場。（2）心理定價策略——習(xí)慣定價策略飲料的價格在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成了一個價格習(xí)慣，因此活力奶優(yōu)優(yōu)采用習(xí)慣定價策略能更輕易的被消費(fèi)者接受，給消費(fèi)者一個良好的印象。（三）分銷渠道策劃根據(jù)我們對天友集團(tuán)的調(diào)查了解分析得出了以下分銷渠道結(jié)構(gòu)圖

（四）促銷策劃（四）促銷策劃1、廣告策劃確定廣告目標(biāo)這次廣告的目標(biāo)是為了推廣天友的新產(chǎn)品——活力奶優(yōu)優(yōu)，使消費(fèi)者了解該產(chǎn)品的口味、特性、功能，盡量使他們構(gòu)成重復(fù)購買，形成天友的忠實消費(fèi)者。設(shè)計廣告策略：廣告創(chuàng)意：強(qiáng)調(diào)活力奶優(yōu)優(yōu)的健康，有活力創(chuàng)意策略：采用共鳴策略，在創(chuàng)意中要努力強(qiáng)調(diào)活力奶優(yōu)優(yōu)的健康、活力，產(chǎn)生年輕消費(fèi)者普遍認(rèn)為該飲料喝了后更加具有活力的共鳴。畫面：一場馬拉松比賽中，前面幾個人已經(jīng)到終點(diǎn)贏得了大家的歡呼，一個男生在距離終點(diǎn)不遠(yuǎn)處體力透支，他筋疲力盡，快暈倒在地上時，她的女朋友遞上一瓶天友活力奶優(yōu)優(yōu)維生素運(yùn)動飲料，他接過喝了一口，頓時神清氣爽，一口氣跑過了終點(diǎn)線，贏得了大熱烈的歡呼。他熱烈的擁抱了他的女朋友。選擇廣告媒體電視：在重慶各電視臺的6:00—8:00播放活力奶優(yōu)優(yōu)的廣告網(wǎng)絡(luò)：在微博、微信上進(jìn)行宣傳戶外媒體：可以利用輕軌、路牌等進(jìn)行廣告宣傳2、推銷策劃人員推銷招聘臨時促銷員在永川區(qū)各個商圈內(nèi)搭展臺進(jìn)行推銷柜臺推銷在天友零售店陳列出新產(chǎn)品，等待顧客上門進(jìn)行推銷銷售推廣對于中間商可采用以下方法：a、折扣：給經(jīng)銷商在一定時期內(nèi)的購買者一定優(yōu)惠，促進(jìn)經(jīng)銷商在該產(chǎn)品的廣告開始前進(jìn)貨，鼓勵他們大量購買b、免費(fèi)提供樣品：免費(fèi)提供一定數(shù)額的陳列品，而且可以延長一定時期的付款期具體促銷活動樣品試喝：在各個促銷地點(diǎn)提供一定量的活力奶優(yōu)優(yōu)的適喝品，另外提供一個小冊子讓他們寫下喝過的感受，希望有什么改進(jìn)，以便采納意見，進(jìn)行下一次的改進(jìn)。有買有送活動：在樣品試喝的同時進(jìn)行有買有送活動。買兩瓶活力奶優(yōu)優(yōu)送一個杯子或是其他東西。公共關(guān)系制造事件宣傳造勢：在企業(yè)產(chǎn)品的介紹期內(nèi)，公眾對一種非常新穎的產(chǎn)品要求的接觸機(jī)會要比常規(guī)付費(fèi)廣告更多。因此，公關(guān)人員可以利用媒介關(guān)系，其中比較有特色的一個做法就是利用一些偶然發(fā)生的事件和突發(fā)事件制造新聞，創(chuàng)造轟動效應(yīng)，為新產(chǎn)品宣傳造勢，從而為其創(chuàng)造銷售機(jī)會。公益活動鞏固形象：當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入到成長期或成熟期時，作為公關(guān)人員應(yīng)該居安思危，著眼于未來，為推動和擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量而努力。這時企業(yè)就可以利用各種公益活動來維持和鞏固已有的良好形象。四、人員分配工作安排