銷售技巧之顧客類型分析

為什么要了解顧客？只有了解顧客，您才能投客戶所好，銷售才容易成功!第一頁，共52頁?？蛻舻男愿裰饕譃槟膸追N類型？第二頁，共52頁。主導(dǎo)型和藹型社交型分析型常見顧客類型第三頁，共52頁。常見顧客類型分類原則主導(dǎo)型和藹型社交型分析型第四頁，共52頁。投票決定請各位同事自己是哪種性格類型并分組第五頁，共52頁。社交型代表人物溝通能力特別強，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。第六頁，共52頁。社交型人的特征特征:外向、活潑直率友好熱情幽默第七頁，共52頁。社交型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速_______，語調(diào)_______肢體語言：表情________，易_______第八頁，共52頁。社交型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速較快，音量也比較大、語調(diào)抑揚頓挫你可能經(jīng)常會聽到爽朗的笑聲。肢體語言：表情豐富，易交往第九頁，共52頁。社交型顧客心理分析性格:_____________________需求:_____________________第十頁，共52頁。社交型顧客心理分析性格：爽快，果斷，憑感覺作判斷需求：他們追求的是被人認(rèn)可。渴望成為關(guān)注的對象第十一頁，共52頁。社交型應(yīng)對技巧迎接顧客拉關(guān)系、多稱贊探尋需求嘮家常、多聊天第十二頁，共52頁。社交型應(yīng)對技巧產(chǎn)品介紹適當(dāng)夸張炫耀、多讓顧客說話疑問解答體察顧客感情、不必解答問題促成多稱贊、多建議第十三頁，共52頁。社交型的主要人群酒店服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員娛樂休閑服務(wù)業(yè)銷售業(yè)務(wù)員第十四頁，共52頁。主導(dǎo)型常見顧客類型第十五頁，共52頁。主導(dǎo)型代表人物做事爽快、決策果斷、以事實和任務(wù)為中心。第十六頁，共52頁。性格特點主導(dǎo)型善做決斷敢于冒險指揮人缺乏耐心面部表情比較少第十七頁，共52頁。主導(dǎo)型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：音量較大，說話速度快，喜歡質(zhì)問肢體語言：面部表情嚴(yán)肅、可能會刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費時間。第十八頁，共52頁。主導(dǎo)型顧客心理分析性格：果斷，爽快，以任務(wù)和事實為中心需求：希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對他們產(chǎn)生極大的影響。第十九頁，共52頁。主導(dǎo)型應(yīng)對技巧迎接顧客保持微笑、熱情招呼探尋需求開門見山第二十頁，共52頁。主導(dǎo)型應(yīng)對技巧產(chǎn)品介紹直截了當(dāng)突出產(chǎn)品的檔次，體現(xiàn)身份疑問解答簡潔明了、體現(xiàn)專業(yè)促成征求意見，讓其作主第二十一頁，共52頁。主導(dǎo)型------主要類型公司高層領(lǐng)導(dǎo)私營企業(yè)老板建筑工程老板、包工頭第二十二頁，共52頁。分析型常見顧客類型不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。第二十三頁，共52頁。性格特點分析類型特征:優(yōu)柔寡斷耐心閑適善于聆聽語調(diào)單一第二十四頁，共52頁。分析型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速不快，音量不大，音調(diào)無變化肢體語言：面無表情，不喜歡表現(xiàn)、不太配合、不喜歡講話、不主動表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。第二十五頁，共52頁。分析型顧客心理分析性格：孤僻，決策很慢需求：守舊，力求準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。第二十六頁，共52頁。分析型應(yīng)對技巧迎接顧客禮貌、謙和而有分寸，適度稱贊表現(xiàn)自己是一個專業(yè)、優(yōu)秀的銷售員讓顧客了解您，以解除他的戒憊之心第二十七頁，共52頁。分析型應(yīng)對技巧探尋需求不要施加壓力，直接追問試探性詢問認(rèn)真傾聽顧客的每一句話，銘記在心，從他的言辭中推測他心中的想法第二十八頁，共52頁。分析型應(yīng)對技巧產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品需謹(jǐn)慎，不可草率適度稱贊，建立彼此友善的關(guān)系讓顧客了解利益所在，以獲得對方理性的支持第二十九頁，共52頁。分析型應(yīng)對技巧疑問解答耐心細(xì)致解答，用事實說話要一邊說一邊拿紙和筆在記錄,像他一樣認(rèn)真一絲不茍。通過大量的事實、數(shù)據(jù)做判斷。第三十頁，共52頁。分析型應(yīng)對技巧促成用事實說話，用產(chǎn)品的好處打動顧客，得到顧客的認(rèn)可一定要用很多的專業(yè)術(shù)語，要多列舉一些具體的數(shù)據(jù)，多做計劃，使用圖表。第三十一頁，共52頁。分析型------主要人群醫(yī)生老師律師財務(wù)、金融、保險生產(chǎn)、質(zhì)管、技工第三十二頁，共52頁。和藹型常見顧客類型友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會較慢。第三十三頁，共52頁。和平型/和藹型人的特征特征:合作友好贊同耐心輕松面部表情和藹可親第三十四頁，共52頁。和藹型顧客常見表現(xiàn)語音語調(diào)：語速平穩(wěn)，音量適中肢體語言：從容，安靜，善于傾聽、反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會配合。第三十五頁，共52頁。和藹型顧客心理分析性格：友好，鎮(zhèn)靜，決策較慢需求：按部就班，感情，信任，多疑，求穩(wěn)個人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。第三十六頁，共52頁。和藹型應(yīng)對技巧迎接顧客親切、誠心相待，爭取良好的第一印象聲音要溫和，不急不燥第三十七頁，共52頁。合藹型應(yīng)對技巧探尋需求試探性詢問被拒絕時，態(tài)度要好，表示我隨時愿意提供幫助讓顧客感覺所做的一切都是為了他第三十八頁，共52頁。和藹型應(yīng)對技巧產(chǎn)品介紹耐心細(xì)致介紹產(chǎn)品功能，顯示自己的專業(yè)能力，不要夸大功能經(jīng)常詢問顧客的意見，盡量使顧客有講話的機(jī)會第三十九頁，共52頁。和藹型應(yīng)對技巧疑問解答耐心細(xì)致解答實事求是，不夸大事實第四十頁，共52頁。和藹型應(yīng)對技巧促成示弱努力配合他的步調(diào)，踏踏實實地證明產(chǎn)品優(yōu)勢，慢慢水到渠成使用建議法推薦，讓顧客感覺在幫助他第四十一頁，共52頁。和藹型-----主要人群中層領(lǐng)導(dǎo)中老年人制造業(yè)人員第四十二頁，共52頁?？刂菩秃吞@型交際型分析型常見顧客類型快節(jié)奏慢節(jié)奏第四十三頁，共52頁。三、各種性格的優(yōu)缺點各種性格表現(xiàn)最好的地方各種性格的特點第四十四頁，共52頁。交際型優(yōu)點：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系弱點：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望動機(jī)：別人的認(rèn)同第四十五頁，共52頁。分析型優(yōu)點：做事講求條理、善于分析弱點：完美主義、過于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：批評于非議動機(jī)：進(jìn)步第四十六頁，共52頁。主導(dǎo)型優(yōu)點：善于管理、主動積極弱點：缺乏耐心、感覺遲鈍反感：優(yōu)柔寡斷追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動、強迫動機(jī)：獲勝、成功第四十七頁，共52頁。和藹型優(yōu)點：恪盡職守、善于傾聽弱點：過于敏感、缺乏主見反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然的變革動機(jī)