萬科復(fù)盤報告

一場偉大的航行·城市之光首開復(fù)盤報告合富項目組如果這是一場偉大的航行人們總畏懼于所不知，對于無人走過的前路心懷忐忑，然而本性中對于未知的渴求推動者一批又一批的冒險者前赴后繼，成為這一壯闊的景象的先驅(qū)者，歷經(jīng)暴風(fēng)，巨浪，當(dāng)最終到達(dá)彼岸，在此刻或許我們可以為自己送上些許榮光…..萬科復(fù)盤報告開盤現(xiàn)場：到訪約435組，約1000人；開盤認(rèn)購總套數(shù)：401套；解籌率：75.1%；到訪認(rèn)購率：92.2%；萬科復(fù)盤報告單套均總價150萬，首開套數(shù)400+，銷售總額破6億萬科集團第1

個合伙人項目合肥首個5

聯(lián)代項目一環(huán)地王單項目涵蓋別墅、洋房、高層、商業(yè)、寫字樓….必然有著前所未有歷程前所未有因為有著前所未有的開始前所未有的結(jié)果。。。。。。。。萬科復(fù)盤報告一、前所未有的團隊陣容；萬科+合富+世聯(lián)+思源+同策前所未有的陣容組合意味著前所未有的資源整合萬科復(fù)盤報告二、前所未有的營銷理念在極致的費效控制背后，體現(xiàn)了萬科對于未來營銷方向的探索與思考：產(chǎn)品打造：萬科的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不只是房子，萬科銷售的是以房子為核心的生活方式；推廣：基于萬科品牌的強大口碑，項目推廣更多的是項目形象與價值的傳遞，僅求廣而告之；活動：萬科注重的是每一次與客戶接觸的機會，所有的活動都力求讓人們感受到萬科對于房子與生活的理解；現(xiàn)場陣地展示：售樓部與示范區(qū)，品牌、項目、產(chǎn)品所有價值點的具體體現(xiàn)與集中轟炸；至于客戶如何導(dǎo)入，請交給——渠道；側(cè)重程度：萬科復(fù)盤報告三、前所未有的品牌力量2008年萬科金色名郡2010年萬科金域華府

2011年濱湖萬科城2012年萬科藍(lán)山

2013年萬科森林公園2015年——萬科城市之光

七年六城，萬科已經(jīng)成為一種力量，代表了新合肥人對品質(zhì)生活的追求。區(qū)域統(tǒng)治聯(lián)動：城市之光+森林公園產(chǎn)品——互相補缺，雙盤打造全系產(chǎn)品線；定價——互相支撐，主導(dǎo)四里河板塊的定價權(quán)；客戶導(dǎo)入——節(jié)點鋪排交錯，資源互換，最大化客戶資源利用；

城市品牌影響：萬科復(fù)盤報告一、目標(biāo)與達(dá)成四、創(chuàng)新與思考二、操盤與蓄客三、階段性總結(jié)萬科復(fù)盤報告一、目標(biāo)與達(dá)成1.推售與目標(biāo)梳理2.難點分析3.目標(biāo)實現(xiàn)情況萬科復(fù)盤報告目標(biāo)梳理——首期貨量盤點代建公園部分商辦區(qū)商辦區(qū)商辦區(qū)高層區(qū)高層區(qū)高層區(qū)洋房區(qū)別墅區(qū)別墅區(qū)1#3#8#首開高層C地塊B地塊A地塊首開別墅推售時間物業(yè)

樓棟套數(shù)貨值6月27日高層C-1#108約7億C-2#132C-3#132C-8#108合計480物業(yè)戶型套數(shù)占比高層110邊戶12025%110中戶24050%1255411%1406614%合計——480100%首開貨值盤點：C地塊4棟高層共計480套房源，貨值約7億，其中高層主力戶型為110平中戶，占比50%。2#萬科復(fù)盤報告目標(biāo)梳理——首期目標(biāo)梳理認(rèn)購380套認(rèn)籌600套升驗800組（3.10-4.18，共38天日均47組）來訪1000組升驗轉(zhuǎn)籌400組新訪轉(zhuǎn)籌200組初驗轉(zhuǎn)升驗300組新訪轉(zhuǎn)初驗30%認(rèn)籌轉(zhuǎn)認(rèn)購比約63%升驗轉(zhuǎn)認(rèn)籌50%新訪轉(zhuǎn)升驗500組初驗545組來訪1817組初驗轉(zhuǎn)升驗55%新訪轉(zhuǎn)升驗25%來訪2000組（4.18-5.16，共28天日均71組）新訪轉(zhuǎn)認(rèn)籌20%（5.16-6.6，共20天日均50組）項目總來訪：1817組+2000組+1000組=4817組來訪成交比約為13:1銷售目標(biāo)：380套認(rèn)籌：600組（解籌率63%）銷售率：約80%銷售金額：約5.6億萬科復(fù)盤報告迎難而上——區(qū)域競爭激烈難點闡述：萬科森林公園成最大“競品”同片區(qū)萬科森林公園項目經(jīng)過2年的積淀，擁有較高的知名度和客戶認(rèn)可度，區(qū)域地位不可動搖，如何使萬科城市之光項目以高于森林公園均價2000元/㎡的價格贏得客戶認(rèn)可成為難題。難點分析——區(qū)隔森林公園萬科森林公園4月25日推出：睿庭3#、5#、6#、7#、8#樓共計716套房源；前期蓄客期認(rèn)籌約1060組；開盤現(xiàn)場到達(dá)客戶約2000人，銷售706套，基本售罄；開盤后，約有300余組客戶未購得合適房源。萬科復(fù)盤報告迎難而上——競品低價干擾難點闡述：臨時售樓部展示效果有限項目3月15日正式面世，臨時售樓部地址建在森林公園商鋪中，主要上門客戶以森林公園來訪客戶為主，直接對比森林公園項目，且相較于森林公園項目展示面，項目展示明顯偏弱。迎難而上——區(qū)域競爭激烈難點分析——展示區(qū)偏弱萬科城市之光臨時售樓部于3月15日正式開放：正式售樓部5月中下旬正式開放，因此，臨時售樓部需承擔(dān)約2個月的蓄客工作；臨時售樓部展示條件有限，無法支撐項目價值和高端屬性，來訪客戶對比森林公園，如何有效區(qū)隔，并且有效利用來訪客戶成為難題。萬科復(fù)盤報告2023/4/15迎難而上——項目展示弱難點闡述：突破森林公園價格標(biāo)桿萬科森林公園項目在區(qū)域內(nèi)價格標(biāo)桿地位已形成，項目距離森林公園僅3站路，如何拔升客戶心理預(yù)期，奠定項目首開均價成為關(guān)鍵。迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區(qū)域競爭激烈難點分析——客戶心理價格2013年6月首開，備案均價8800元/平，2015年4月睿庭加推，備案均價9900元/平，城市之光預(yù)計首開備案價13000元/平；森林公園現(xiàn)狀：學(xué)區(qū)建成，公園開放，業(yè)主入住，產(chǎn)品接受度高，項目認(rèn)可度高；同一品牌之下，欲在森林公園基礎(chǔ)之上拔高價格，城市之光必須在產(chǎn)品及配套上進行有效支撐。萬科復(fù)盤報告成績展示6月27日，萬科城市之光首開！到場客戶超過1000人，勁銷7億，目標(biāo)達(dá)成率107%迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區(qū)域競爭激烈成績展示萬科復(fù)盤報告開盤來訪435組，認(rèn)購401套初驗451組網(wǎng)絡(luò)收籌508組240組認(rèn)籌534組320組初轉(zhuǎn)升42%升驗837組188組649組268組214組升轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)收籌29%網(wǎng)絡(luò)收籌轉(zhuǎn)認(rèn)籌63%老訪認(rèn)籌51組新訪轉(zhuǎn)籌32%451組新訪1044組新訪轉(zhuǎn)初驗43%新訪512組認(rèn)籌162組老訪電商45組新訪轉(zhuǎn)電商27%新訪827組電商223組3.13日-4.17日4.18日-5.225.23日-6.126.13日-6月27日老訪升驗22組新訪轉(zhuǎn)升驗66%新訪945組升驗627組開盤認(rèn)購401組401組6.27日-6月30日解籌率76%開盤來訪435組來訪轉(zhuǎn)購率92%成績展示迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區(qū)域競爭激烈數(shù)據(jù)說話萬科復(fù)盤報告二、操盤與蓄客1.節(jié)點回顧2.營銷關(guān)鍵3.精準(zhǔn)拓客萬科復(fù)盤報告3月15日臨時售樓部開放升級驗資啟動正式售樓部開放活動4月18日6月13日初級驗資啟動工程節(jié)點臨時售樓部裝修完成公園開園營銷節(jié)點初級驗資啟動正式售樓部、樣板間、示范區(qū)施工完成售樓部及示范區(qū)修整工作完成；樣板間裝修完成階段主題一座城市的精神流域七年未見，2015合肥萬科都心作品推廣渠道線上：網(wǎng)絡(luò)、戶外、圍擋、道旗、軟文、微信……線下：3月中旬開始啟動公園主題拓客，設(shè)置專門拓客團隊，拉通項目間聯(lián)動，資源共享，全民經(jīng)紀(jì)人及微信互動等渠道推薦；3月28日啟動城市之光主題性拓客；5月17日3月28日品牌發(fā)布會&認(rèn)籌6月27日首期產(chǎn)品開盤樣板間展示&團購成績展示迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區(qū)域競爭激烈節(jié)點回顧5月23日樣板間開放5月23日網(wǎng)站收籌啟動4月18日升級驗資啟動4月18日彩跑活動6月13日品牌發(fā)布會首期產(chǎn)品認(rèn)籌我看見城市的光首席中央公園塔尖生活區(qū)矚目綻放合肥一環(huán)，心生未來，110-140㎡景觀美學(xué)住宅率先登臨萬科復(fù)盤報告營銷關(guān)鍵——項目定位認(rèn)知，奠定價值高度第一步：項目標(biāo)桿價值梳理第二步：項目價值震撼落地第一階段：品牌+區(qū)域，全城關(guān)注7年未見合肥萬科都心作品第二階段：區(qū)域+賣點，價值區(qū)隔一座城市的精神流域第三階段：城市占位，價值確立我看見城市的光價值基礎(chǔ)（區(qū)域）一環(huán)邊墅質(zhì)社區(qū)城市文明發(fā)源地南淝河一線水景3號軌道地鐵上蓋價值提升（品牌）繼森林公園，萬科再次進駐四里河板塊，旨在提升區(qū)域和品牌雙重價值“萬科三好“與地塊開發(fā)需求完美邂逅價值實現(xiàn)（規(guī)劃）55萬方領(lǐng)袖綜合體，城心稀缺低密度居住社區(qū)萬科新中式建筑風(fēng)格演繹歷史風(fēng)華萬科復(fù)盤報告營銷關(guān)鍵——城市占位，確立中央公園塔尖價值合肥中央公園塔尖生活示范區(qū)城心醇熟配套城心一環(huán)旁絕版地段，鄰近國購廣場、之心城、財富廣場；交通便利，兩大城市干道，直通一環(huán)；地鐵上蓋，建立立體交通體系；幼兒園到初中，一站式名校教育資源；中央公園資源緊鄰1200畝森林公園和自建7萬方私享半島公園；南臨2000多年合肥母親河——南淝河，享受一線河景；萬科三好社區(qū)萬科“好房子、好服務(wù)、好社區(qū)”三好理念通過“三好體驗館”和合肥萬科年度“三好”品牌發(fā)布會落地，實現(xiàn)價值宣導(dǎo)和傳遞；城市之光實現(xiàn)“萬科Home+”家裝尊享服務(wù)，踐行萬科三好，提升項目價

值。城心配套+中央公園+萬科三好一環(huán)二園三校四軌萬科復(fù)盤報告價值傳遞城市占位產(chǎn)品面世我看見的城市的光首席中央公園塔尖生活區(qū)矚目綻放合肥一環(huán)心生未來——110-140㎡景觀美學(xué)住宅率先登臨一座城市的精神流域——合肥一環(huán)約55萬方領(lǐng)袖級綜合體

7年未見合肥萬科都心作品——品牌與城市結(jié)合，確立初步認(rèn)知開盤引爆形象確定關(guān)注認(rèn)知向往3月15日臨時售樓部開放升級驗資啟動正式售樓部開放活動4月18日6月13日初級驗資啟動5月17日3月28日品牌發(fā)布會&認(rèn)籌6月27日首期產(chǎn)品開盤樣板間展示&團購5月23日營銷關(guān)鍵——營銷節(jié)點與價值傳遞序列萬科復(fù)盤報告精準(zhǔn)拓客——根地圖根據(jù)客戶地圖深入社區(qū)、商超、企業(yè)等地毯式拓客，主要方式為派單拉訪、巡展、CALL客、企業(yè)推介。從來訪客戶來看，客戶主要來源與二環(huán)內(nèi)的核心城區(qū)，較森林公園首期成交客戶更加集中于主城區(qū)。商超+社區(qū)巡展共計約213次3122人次CALL客2000人次派單拉訪40萬分單頁出街62萬個呼出電話117組來訪13套成交費效比：5571元/套470組來訪60套成交費效比：1667元/套307組來訪18套成交費效比：8412元/套約90個企業(yè)團購?fù)平樾麄?71套成交首開成交客戶分布圖營銷關(guān)鍵——目標(biāo)客戶導(dǎo)向制廣譜拓客全面撒網(wǎng)萬科復(fù)盤報告精準(zhǔn)拓客——嚴(yán)格拓客制度、賞罰分明6.22精準(zhǔn)化分散拓客大兵團集中爆破

四家代理公司根據(jù)拓客紅線制度和渠道工作計劃執(zhí)行渠道工作，在來訪量偏低情況下，增加周度考核激勵政策；

拓客方向以社區(qū)和商超巡展、社區(qū)和寫字樓掃樓、大客戶拓展資源積累為主。

結(jié)合項目大節(jié)點，大兵團全城分成12塊區(qū)域，開展地毯式宣傳；

四家代理公司配合大兵團拓客工作，同時，自行進行自家其他call客、巡展和大客戶拓展工作。萬科根據(jù)各家渠道指標(biāo)完成情況給予不同比例渠道費用報銷激勵。3月15日臨時售樓部開放升級驗資啟動正式售樓部開放活動4月18日6月13日初級驗資啟動5月17日3月28日品牌發(fā)布會&認(rèn)籌6月27日首期產(chǎn)品開盤樣板間展示&團購5月23日營銷關(guān)鍵——渠道策略與執(zhí)行萬科復(fù)盤報告三、階段性總結(jié)1.籌備期2.初驗期3.升驗期4.網(wǎng)站團購期5.認(rèn)籌期6.開盤萬科復(fù)盤報告成績展示迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區(qū)域競爭激烈階段解讀——籌備期（1.6-3.27）1月6日，四家代理公司企劃經(jīng)理和項目經(jīng)理率先進場1月7-2月4日項目銷售手冊撰寫、案場制度確定、聯(lián)代規(guī)則確定、銷售團隊組建、說辭、百問撰寫等2月5-7日，銷售團隊集體培訓(xùn)（景觀、規(guī)劃、戶型、案場規(guī)則等）；2月8-15日銷售團隊各自培訓(xùn)（說辭、百問）2月24日啟動第一輪置業(yè)顧問call客2月26-3月14日銷售團隊call客，培訓(xùn)，考核，確定第一輪上崗人員3月15-27日，項目臨時售樓部開始接待客戶，驗資工作籌備籌備期工作重點：臨時售樓部裝修完畢，項目前期工作籌備完成，各團隊分批次上崗，保證接待質(zhì)量；案場基礎(chǔ)規(guī)則確定，同時開啟首輪call客，積攢第一批意向客戶。萬科復(fù)盤報告成績展示迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區(qū)域競爭激烈階段解讀——籌備期（1.6-3.27）3月1日企劃方案提報，確定廣告公司風(fēng)尚3月10日項目營銷策略基本確定，廣告戰(zhàn)略完成對區(qū)域價值重塑3月17日視覺初稿確定3月21日部分物料及配合派單拓客的禮品同時到位3月22日初定案名，明確了推廣主題區(qū)域價值提升3月29日確定了項目的LOGO及VI表現(xiàn)4月8日首輪線上形象出街（商報跨版），正式亮相企劃工作：推廣策略：品牌價值提升，項目形象落地廣告策略：品牌+項目形象，主題：七年未見，合肥萬科都心作品4月10日，沙盤及戶型單頁、現(xiàn)場內(nèi)部包裝到位4月11日，繆總對項目組人員提出工作要求，同時對工地圍檔、門口廣場布置導(dǎo)示及售樓部裝修做出整改指示萬科復(fù)盤報告成績展示迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區(qū)域競爭激烈階段解讀——籌備期（1.6-3.27）2月份，項目圍擋畫面出街，品牌及項目形象落地，區(qū)域昭示性明顯，3月份，單頁單位，從品牌傳播迅速過渡到項目主要價值點訴求，最快在市場上制造項目聲音。部分視覺表現(xiàn)：萬科復(fù)盤報告拓客工作前置：進場前即安排銷售團隊進行call客，階段性call客量達(dá)到25000組，首輪的意向客戶儲備效果較好，項目進場，銷售物料到位隨機啟動全面外拓；案場管理制度化：各家企劃經(jīng)理及銷售經(jīng)理提前進場，完成案場基礎(chǔ)制度、聯(lián)代制度撰寫、銷售及各崗位規(guī)范化流程制定。國購?fù)庹裹c：國購?fù)庹裹c3月12日正式開放，利用國購人氣提升項目推廣成績展示迎難而上——競品低價干擾迎難而上——區(qū)域競爭激烈階段解讀——籌備期（1.6-3.27）相關(guān)制度達(dá)成：萬科復(fù)盤報告階段解讀——初驗階段（3.28-4.17）推廣策略：形象到項目賣點的轉(zhuǎn)化，形象全面滲透+項目核心價值面世；推廣主題：一座城市的精神流域校+一環(huán)核心、55萬方領(lǐng)袖綜合體；推廣渠道：戶外、報廣、DM、網(wǎng)絡(luò)、短信、道旗、拓客、微信、微博、系列軟文炒作、大客戶拓展全面上線企劃動作梳理：①3月28日“地球一小時不插電音樂會28日當(dāng)天啟動初級驗資，初驗階段共驗資451組②3月28日雙盤聯(lián)動啟動主題拓客包大人家族、輪滑少年、婚紗新娘主題人物造勢③3月28日戶外、網(wǎng)絡(luò)、報廣等全線出街一環(huán)核心55萬方領(lǐng)袖綜合體，約110-14㎡景觀美學(xué)住宅率先登臨萬科復(fù)盤報告銷售工作：競品市調(diào)、團隊練兵、模擬與實際演練結(jié)合，各項說辭及培訓(xùn)深化：裝修加載項說辭、十大賣點說辭、學(xué)區(qū)說辭、與森林公園對比說辭、考核后上崗；通過初級驗資進行來訪客戶級別判定，釋放第一輪優(yōu)惠，鎖定客戶；百萬獎金包獎勵方案確定，目標(biāo)導(dǎo)向制，代理公司自行承擔(dān)拓客費用，根據(jù)目標(biāo)完成情況分發(fā)獎金；制定價格區(qū)間段，進行客戶首輪試價和落位；項目前期客戶重點關(guān)注問題匯總及答客問整理；高端項目團隊信心疏導(dǎo)此階段共來訪登記客戶1044組，初驗451組來訪轉(zhuǎn)資比34.6%。階段解讀——初驗階段（3.28-4.17）萬科城市之光客戶房源意向單(同策）客戶姓名：聯(lián)系方式：驗資手冊編號：戶型：□110㎡端戶□110㎡中戶□125㎡□140㎡備選情況樓棟樓層戶型位置預(yù)算總價（萬元）首選#

□01□02□03□04

備選一#

□01□02□03□04

備選二#

□01□02□03□04

付款方式：□一次性□商業(yè)貸款置業(yè)顧問：

案場經(jīng)理：

□老客戶□新客戶□驗資客戶認(rèn)知途徑：

2015年月日萬科復(fù)盤報告城市之光初級驗資試價表階段解讀——初驗階段（3.28-4.17）城市之光驗資落位表（C-1#）1#04(110㎡)03(110㎡)02(110㎡)01(110㎡)合計表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+42F1121141161181201151171191211231161181201221241111131151171192

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合計0014832510214040010036

合計：13

合計：11

合計：11

合計：1

萬科復(fù)盤報告階段解讀——初驗階段（3.28-4.17）初驗階段驗資主要集中于周末爆發(fā)；渠道上主要以call客、路過、大客戶、派單和戶外為主；原因分析：項目面世之初，線上覆蓋面和話題有限，來人主要依靠線下拓客渠道為主萬科復(fù)盤報告推廣策略：形象期向產(chǎn)品期過渡；推廣主題：

110-140㎡景觀美學(xué)住宅率先登臨；+我看見城市的光，首席中央公園塔尖生活示范區(qū)矚目綻放；創(chuàng)新營銷：尋找城市之光，首屆萬科營銷學(xué)院；創(chuàng)新微信互動活動，以愛之名，表白合肥；企劃動作梳理：①②5月初尋找城市之光，萬科營銷學(xué)院；聯(lián)合四大代理行，全城招募頂級銷售精英，業(yè)內(nèi)迅速傳播③5月17日我看見城市的光售樓處開放以及熱氣球起航體驗活動廣播、戶外、網(wǎng)絡(luò)、報廣、影院、微信、電臺等全面爆發(fā)④5.20以愛之名，表白合肥；創(chuàng)新微信活動，你愛合肥哪一點，勾起合肥人記憶4月18日千人彩跑活動18日當(dāng)天啟動升級驗資活動，升級驗資階段共計837組階段解讀——升驗階段（4.18-5.22）萬科復(fù)盤報告銷售工作：根據(jù)階段性目標(biāo)完成情況調(diào)整獎勵機制，有效調(diào)動案場積極性，同時，根據(jù)每日目標(biāo)達(dá)成情況制定懲罰措施，刺激銷售；根據(jù)蓄客情況適時延長蓄客節(jié)點，增加蓄客期；根據(jù)第一輪客戶心理價位摸排，制定第一輪客戶試價表；根據(jù)正式售樓部動線及示范區(qū)動線，制定新一輪說辭，并重新進行考核；階段性獎勵機制變動正式售樓部動線說辭此階段共來訪登記客戶945組，新客戶升驗649組（合計837組）新來訪轉(zhuǎn)資比67%。階段解讀——升驗階段（4.18-5.22）萬科復(fù)盤報告城市之光初級驗資試價表1#04(110㎡)03(110㎡)02(110㎡)01(110㎡)合計表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+42F1131151171191211161181201221241171191211231251111131151171193

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13F1171191211231251201221241261281221241261281301161181201221240

4F1211231251271291241261281301321251271291311331191211231251273

2

1

5F-6F12312512712913112612813013213412813013213413612112312512712915

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111112

13

27F-8F125127129131133128130132134136130132134136138124126128130132121

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321

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9F1271291311331351291311331351371311331351371391251271291311337

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10F-14F12813013213413613113313513713913213413613814012612813013213433

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622

855

1

2

115F-18F132134136138140135137139141143136138140142144130132134136138201

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11231

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19F-21F13313513713914113613814014214413814014214414613213413613814011

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22F1331351371391411361381401421441381401421441461311331351371393

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23F1321341361381401351371391411431371391411431451311331351371391

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24F1311331351371391341361381401421361381401421441291311331351370

25F-26F13013213413613813313513713914113513713914114312813013213413691

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3

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27F1291311331351371321341361381401331351371391411271291311331357

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1

128F1221241261281301251271291311331271291311331351201221241261281

1

合計3250114810131991624331615125

合計：11

合計：36

合計：50

合計：28

階段解讀——升驗階段（4.18-5.22）萬科復(fù)盤報告升級驗資客戶主要渠道為非業(yè)主推薦，call客及路過；原因分析：項目升級驗資期間新帶新券使用可享有1000元/張的抵房款優(yōu)惠，激發(fā)了客戶之間的傳播。階段解讀——升驗階段（4.18-5.22）萬科復(fù)盤報告階段解讀——電商階段（5.23-6.12）推廣策略：產(chǎn)品到銷售信息的轉(zhuǎn)化，沿襲光的系列話題，配合光之雅集圈層活動，突出雅聚三好生活階段炒作話題，同時為三好品牌發(fā)布會鋪墊；推廣主題：我看見城市的光——首席中央公園生活區(qū)矚目綻放；創(chuàng)新營銷：系列雅集圈層活動，提升客戶體驗感；萬科三好館開放；萬科home+展示和物料支撐；7約7萬方半島公園開放體驗；企劃動作梳理：①5月23日示范單位樣板房開放，同步啟動網(wǎng)絡(luò)收籌電商階段共電商508組（其中升轉(zhuǎn)電商240組），來訪827組②6月1日寶馬3系品牌活動+6.1未來之光萌寵活動通過寶馬圈層和兒童主題活動，加大客戶對于示范區(qū)的體驗，提升好感③6月6日三好館開放名師授藝禪茶之道體驗活動三類裝修包：創(chuàng)享包、悅享包和尊享包物料支撐萬科復(fù)盤報告企劃動作梳理：階段解讀——電商階段（5.23-6.12）渠道策略：5月底至6月初，開盤籌備期，精準(zhǔn)拓客變?yōu)榇蟊鴪F掃客，利用大兵團模式進行全市地推，快速提升項目知名度和來訪量；渠道執(zhí)行：12大客戶戰(zhàn)區(qū)劃分，百人團隊；開盤前組建一支專項主題派單團隊，商超、社區(qū)、寫字樓等全線鋪開開盤前大客戶集中于公安、醫(yī)療和銀行系統(tǒng)滲透，建立各系統(tǒng)專項對接拓展制度；萬科復(fù)盤報告此階段共來訪登記客戶827組，新訪電商223組；新訪轉(zhuǎn)電商27%階段解讀——電商階段（5.23-6.12）銷售工作：電商鎖客開始，對于對于升級驗資客戶、前期老來訪客戶及新來訪客戶進行第三輪篩客，同時依據(jù)區(qū)間價格表上進行落位；梳理客戶落位，制定引導(dǎo)說辭，合理引導(dǎo)并每日更新落位表；針對電商團購進行分類分級，精細(xì)化數(shù)據(jù)統(tǒng)計，客戶分類管理；目標(biāo)重新倒排，以周為單位進行目標(biāo)考核，實行罰款及停崗制度；裝修加載項專項說辭培訓(xùn)以及一對一考核，按照標(biāo)準(zhǔn)化銷售動線接待客戶（售樓處-三好館-樣板房）第二輪客戶試價表制定，利用土地市場火爆提升客戶心理預(yù)期；萬科復(fù)盤報告階段解讀——電商階段（5.23-6.12）城市之光合房網(wǎng)團購落位表（C-1#）1#04(110㎡)03(110㎡)02(110㎡)01(110㎡)合計表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+42F1211231251271291201221241261281181201221241261121141161181200

3F1231251271291311221241261281301201221241261281141161181201222

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4F1251271291311331241261281301321221241261281301161181201221242

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5F-6F1271291311331351261281301321341241261281301321181201221241265+2

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1+21

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17F-9F12913113313513712813013213413612612813013213412012212412612819+11

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2411

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2110F-12F13113313513713913013213413613812813013213413612212412612813012

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2

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1113F-14F1291311331351371281301321341361261281301321341201221241261287

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2

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1

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15F-18F1331351371391411321341361381401301321341361381241261281301329+2

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21

1112

1

119F-23F1351371391411431341361381401421321341361381401261281301321346+11

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24F-26F1331351371391411321341361381401301321341361381241261281301325

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27F1301321341361381271291311331351271291311331351211231251271296+2

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113

1

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28F1271291311331351241261281301321241261281301321181201221241261

1

合計1+134313+111244+25+29723+3

2144

合計：13

合計：27

合計：31

合計：11

82低區(qū)落位較少，加大房源引導(dǎo)和定價中拉開差距萬科復(fù)盤報告城市之光合房網(wǎng)團購落位表（C-3#）3#04（110㎡）03（110㎡）02（110㎡）01（140㎡）合計表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+4表價-4表價-2表價表價+2表價+42F1251271291311331271291311331351251271291311331731751771791810

3F1271291311331351291311331351371271291311331351761781801821843+1

11

2

4F1291311331351371311331351371391291311331351371781801821841863+1

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5F-6F1311331351371391331351371391411311331351371391821841861881909+41

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111+1

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27F-9F13313513713914113513713914114313313513713914118418618819019216+32121

211

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2+112

10F-12F13513713914114313713914114314513513713914114318819019219419618+112

22

2

1+112

22

1

13F-14F1331351371391411351371391411431331351371391411841861881901925+1

2

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15F-18F13713914114314513914114314514713713914114314519419619820020221+612

22

13+1

2+1211+13

1

319F-22F13914114314514714114314514714913914114314514719619820020220425+52+1

1

2+1111

2

2+1124+114

223F-26F1411431451471491431451471491511411431451471491982002022042068+21

13

1

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1

1

27F-29F13914114314514714114314514714913914114314514719219419619820010+3

112+1

1

1

21+11

130F-32F1371391411431451391411431451471371391411431451881901921941967+1

11

23

133F1331351371391411351371391411431331351371391411841861881901925

1

2

1

1

34F1311331351371391331351371391411311331351371391801821841861880

合計8+1552+18+29+112+12+22+36+345+24+554+413+111+21069

合計：32

合計：41

合計：33

合計：52

158階段解讀——電商階段（5.23-6.12）140㎡產(chǎn)品落位集中，供小于求，加大125和110㎡產(chǎn)品引導(dǎo)萬科復(fù)盤報告階段解讀——電商階段（5.23-6.12）電商總計508組，其中升驗轉(zhuǎn)電商240組，新訪電商223組，老訪45組；電商客戶認(rèn)知渠道主要集中于大客戶、call客、非業(yè)主推薦和路過渠道；原因分析：電商階段大客戶公安系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)集中爆發(fā)，同時前期新客戶基礎(chǔ)，新帶新基數(shù)增加，直接增加渠道比重；萬科復(fù)盤報告推廣策略：持續(xù)銷售節(jié)點預(yù)告；推廣主題：

我看見城市的光，首席中央公園塔尖生活，矚目綻放創(chuàng)新營銷：合肥萬科年度品牌發(fā)布會企劃動作梳理：階段解讀——認(rèn)籌階段（6.13-6.26）①6月13日合肥萬科2015年度品牌發(fā)布會品牌發(fā)布會現(xiàn)場舉辦集中認(rèn)籌，認(rèn)籌階段共計認(rèn)籌534組②6月20-21日端午期間，認(rèn)籌客戶回饋活動認(rèn)籌客戶可憑借認(rèn)籌單參與現(xiàn)場小抽獎，同時可領(lǐng)取粽子一盒③6月20-22日空中餐廳活動空中餐廳、美食共享、邀請王品牛排大師現(xiàn)場烹飪?nèi)f科復(fù)盤報告銷售工作：配合品牌發(fā)布會，進行集中客戶邀約，現(xiàn)場進行認(rèn)籌，制造項目熱銷預(yù)熱，刺激客戶心理預(yù)期；針對每棟樓每條產(chǎn)品線布排銷售目標(biāo)，根據(jù)每日落位情況進行產(chǎn)品引導(dǎo)，合理引導(dǎo)客戶落位，拓寬客戶房源區(qū)間；每周日配合活動進行客戶邀約，保持案場人氣，加強新客戶轉(zhuǎn)化。此階段共來訪登記客戶512組，新客戶認(rèn)籌214組（合計認(rèn)籌534組），新來訪轉(zhuǎn)資比32%。階段解讀——認(rèn)籌階段（6.13-6.26）萬科復(fù)盤報告階段解讀——認(rèn)籌階段（6.13-6.26）客戶1、2順位多意向房源落位，提前引導(dǎo)客戶多房源選擇，減弱房源沖突；萬科復(fù)盤報告階段解讀——認(rèn)籌階段（6.13-6.26）客戶“江海”1順位預(yù)選房源“2204”因溢出無法落位，2順位房源“1004”可進行引導(dǎo)，并成功落進；萬科復(fù)盤報告階段解讀——認(rèn)籌階段（6.13-6.26）01室共計33套，1順位，1、2順位成功落進31套，溢出34套，嚴(yán)重影響均勻去化，需對選擇140產(chǎn)品向其他產(chǎn)品線進行引導(dǎo)；萬科復(fù)盤報告階段解讀——認(rèn)籌階段（6.13-6.26）03室7-9F共計3套，1順位落進2套，2順位落進1套，溢出6套，02室總體共計27套，1、2順位共計落進20套，需對7-9F溢出客戶想其余樓層引導(dǎo)；萬科復(fù)盤報告認(rèn)籌階段客戶主要渠道為大客戶、非業(yè)主推薦及call客；原因分析：大客戶來訪轉(zhuǎn)籌比相對較高，項目展示區(qū)完善后，階段性客戶口碑相傳力度增強。階段解讀——認(rèn)籌階段（6.13-6.26）萬科復(fù)盤報告

問題一：開盤目標(biāo)：項目認(rèn)籌目標(biāo)完成率約87%，籌量有限，如何增加解籌率和成交套數(shù)？

解決辦法：根據(jù)初驗到認(rèn)籌階段的價格試水，制定最趨于增加客戶接受度的價格?？蛻艏?/p>

落位在3#、8#樓，通過價格差、置業(yè)顧問多輪引導(dǎo)和現(xiàn)場氛圍逼定；

問題三：開盤組織：四家代理公司加自銷共計250名工作人員，如何有效管理？

解決辦法：多輪討論，定人定崗，設(shè)置區(qū)域負(fù)責(zé)人制，多次培訓(xùn)走場。嚴(yán)格控制簽到區(qū)、選

房區(qū)和跑單區(qū)人數(shù)、開盤過程中萬科安排專人把控相關(guān)區(qū)域；開盤方案制定問題二：開盤方式：項目客群屬于城市中產(chǎn)及以上階層，傳統(tǒng)集中大開盤搶房模式是否適合本項目？

解決辦法：綜合考慮多重因素，決定采用森林公園最熟悉的電子選房大開盤模式，增加客戶

解籌率，避免因其他開盤方式造成的不可預(yù)知風(fēng)險；萬科復(fù)盤報告簽到區(qū)選房等候區(qū)預(yù)選房區(qū)選房簽約區(qū)審核區(qū)開盤現(xiàn)場布置萬科復(fù)盤報告時間：2015年6月27日地點：萬達(dá)威斯汀酒店三樓宴會廳認(rèn)購流程客戶憑借《意向登記書》至簽到區(qū)掃描意向登記書電子簽到↓客戶根據(jù)電腦隨機分組情況至對應(yīng)通道領(lǐng)取號碼牌↓客戶領(lǐng)取號碼牌后至認(rèn)購等候區(qū)等候搖號↓搖號開始，隨機搖取分組號，每個組號包括12組選房客戶↓客戶根據(jù)電子搖號結(jié)果至選房等候區(qū)排隊等候同時填寫《選房確認(rèn)單》↓根據(jù)填妥《選房確認(rèn)單》進入選房區(qū)↓選定房源，先選定房源者先得，銷控確認(rèn)無誤后,簽署《房源確認(rèn)單》財務(wù)將認(rèn)籌收據(jù)轉(zhuǎn)為定金收據(jù)↓客戶憑借《房源確認(rèn)單》至資料區(qū)領(lǐng)取《認(rèn)購書》↓客戶領(lǐng)取《認(rèn)購書》后，至簽約區(qū)簽訂相關(guān)認(rèn)購資料↓認(rèn)購資料審核無誤后蓋章，客戶領(lǐng)取客戶聯(lián)留存，選房結(jié)束上午7點半，客戶陸續(xù)入場，在選房等候區(qū)等候選房；9點18分，開始搖號選房，每輪搖號12組，共計50輪搖號；現(xiàn)場備有早餐和飲用水。認(rèn)購流程萬科復(fù)盤報告開盤現(xiàn)場：到訪約435組，約1000人；開盤認(rèn)購總套數(shù)：401套；解籌率：75.1%；到訪認(rèn)購率：92.2%；開盤數(shù)據(jù)萬科復(fù)盤報告四、創(chuàng)新與思考1.創(chuàng)新盤點2.總結(jié)提升萬科復(fù)盤報告序號單位認(rèn)籌認(rèn)購占比未來可跟進1公安系統(tǒng)554828%72安徽省氣象局1195%23京東方995%04恒興集團664%05廬陽區(qū)政府764%16一零五醫(yī)院774%07四里河街道753%28科大訊飛853%39市二院553%010長豐路武警醫(yī)院442%0