精選新客戶開發(fā)拜訪技巧及心態(tài)養(yǎng)成講義

（優(yōu)選）新客戶開發(fā)拜訪技巧及心態(tài)養(yǎng)成現(xiàn)在是1頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟登門拜訪幾大要素一、初次拜訪的準(zhǔn)備計(jì)劃二、怎么獲取客戶信任三、登門拜訪中的溝通技巧四、獲取有價(jià)值的信息五、客戶性格辨別及應(yīng)對(duì)六、客戶異議處理及心態(tài)調(diào)節(jié)現(xiàn)在是2頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟

與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是銷售邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢?

第一步

拜訪前的準(zhǔn)備現(xiàn)在是3頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟成功拜訪—形象

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力?，F(xiàn)在是4頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟成功拜訪形象要求外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象?？刂魄榫w：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理?，F(xiàn)在是5頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟整齊的頭發(fā)零亂的頭發(fā)筆直的領(lǐng)帶松散的領(lǐng)帶整齊的西裝褶皺的襯衫卷起的袖口需要熨燙的褲子不適當(dāng)?shù)钠ば亮恋钠ば?jīng)過熨燙并帶有庫線的西庫現(xiàn)在是6頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟計(jì)劃準(zhǔn)備

1)計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2)計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3)計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

4)計(jì)劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于汽車銷售來說，登門拜訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在是7頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟外部準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品現(xiàn)在是8頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟資料準(zhǔn)備個(gè)人名片報(bào)價(jià)單宣傳單頁車型資料安吉星資料GMAC資料今日車貸資料客戶信息登記表現(xiàn)在是9頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟

“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。銷售工具準(zhǔn)備現(xiàn)在是10頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟時(shí)間準(zhǔn)備

如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備?，F(xiàn)在是11頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟內(nèi)部準(zhǔn)備1)信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2)知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。

3)拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4)微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。現(xiàn)在是12頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟

許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠實(shí)，且富有激情的人!現(xiàn)在是13頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟獲取客戶信任的過程初次拜訪客戶的目的：初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶而不一定是獲得客戶購買產(chǎn)品的需求。有的銷售人員喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來吸取教訓(xùn)后，才知道這樣初次拜訪客戶方式無異就像撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”?，F(xiàn)在是14頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟交朋友的秘訣就是自己先變成對(duì)方的朋友

卡耐基曾說過：

只要真誠地關(guān)心對(duì)方，只花兩小時(shí)獲得的友情，比兩年時(shí)間所得到的總和要多得多。換言之，交朋友的秘訣就是自己先變成對(duì)方的朋友?，F(xiàn)在是15頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟登門拜訪中的溝通技巧現(xiàn)在是16頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟學(xué)會(huì)寒暄■、寒暄的類型□、問候型寒暄□、攀認(rèn)型寒暄□、敬慕型寒暄□、言他型寒暄現(xiàn)在是17頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟寒暄的注意事項(xiàng)如何判斷客戶到底忙不忙尋找共同點(diǎn)的切入口有些詞會(huì)引起客戶的抗拒不同的地方使用不同的寒暄語現(xiàn)在是18頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟讓客戶說

營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾

讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者4講2聽1夸3問？現(xiàn)在是19頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟聽的個(gè)層次五現(xiàn)在是20頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟為什么要提問？提問Questioning!

1、開始會(huì)談和連續(xù)討論

2、澄清問題和核實(shí)信息

3、收集更多的細(xì)節(jié)

4、控制和調(diào)節(jié)會(huì)談

5、得到客戶的關(guān)注

6、建立發(fā)展關(guān)系現(xiàn)在是21頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟明智的提問比明智的回答更為困難——波斯諺語什么樣的問題？準(zhǔn)確……現(xiàn)在是22頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟提問的最終目的——摸清準(zhǔn)客戶的“底”

站在客戶的立場上，摸清客戶的底有助于雙方迅速達(dá)成一致。使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，因此雙方能聲氣相通，融成一片?，F(xiàn)在是23頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟

坦誠相待

銷售顧問不能扮演

“別克狂熱崇拜者”！銷售顧問是客戶的“顧問”

有資格站在客戶的一邊

與客戶間的坦誠將是銷售成功的關(guān)鍵。就對(duì)方而言是平生第一次見到你，但對(duì)你而言，就是十年的老朋友?，F(xiàn)在是24頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟不拘形式

勇于創(chuàng)新

銷售沒有定則，需要不同的銷售人員結(jié)合自己的特點(diǎn)來應(yīng)對(duì)不同的客戶。銷售取決于你在整個(gè)銷售過程中的表現(xiàn)精神。敢字當(dāng)頭，韌在其中，有策略地敢想、敢做?，F(xiàn)在是25頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟討論：我們應(yīng)該獲取客戶哪些信息？現(xiàn)在是26頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟獲取目標(biāo)信息：現(xiàn)在是27頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟個(gè)人信息……現(xiàn)在是28頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟現(xiàn)在用車……現(xiàn)在是29頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟新車計(jì)劃……現(xiàn)在是30頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟預(yù)算……現(xiàn)在是31頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟客戶性格類型分析現(xiàn)在是32頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟現(xiàn)在是33頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟分析型思考者

典型特征：“自有主張,不直接”，敏感，喜歡有較大的個(gè)人空間，謹(jǐn)慎，完美語

言：輕而慢,講話不多,只談任務(wù),注重資料、事實(shí)會(huì)問許多具體細(xì)節(jié)問題身體語言：手喜歡合起，態(tài)度僵硬，表情不多個(gè)

性：反應(yīng)慢，不注重建立人際關(guān)系，守舊謹(jǐn)慎，追求準(zhǔn)確，希望按部就班地解決問題要

求：穩(wěn)定的工作程序，安定,安全，要求別人關(guān)注，并保證結(jié)果不希望有突然的改變避

免：突變，無準(zhǔn)備的行為，失信，缺乏條理策略：尊重他們對(duì)空間的需求提供準(zhǔn)確的事實(shí)信息放慢語速現(xiàn)在是34頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟

有定見的成就者

典型特征：“自有主張,直接”,發(fā)號(hào)施令，不容忍錯(cuò)誤，不在乎別人的情緒喜歡控制局面語

言：快而大聲,講話多,只談任務(wù),注重資料、事實(shí)，活力身體語言：動(dòng)作不大，喜歡用手指人，手合起，姿態(tài)僵硬，表情不多，習(xí)慣直視個(gè)

性：反應(yīng)快，對(duì)人際關(guān)系不敏感,不愿接受不同意見，講求快，目標(biāo)明確，渴望取得突破現(xiàn)狀，占據(jù)主導(dǎo)地位要

求：主導(dǎo)，獲得直接答案，新想法，事實(shí)避

免：失面子，無結(jié)果策略：準(zhǔn)備充分，實(shí)話實(shí)說，不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威，喜歡有鋒芒的人，但是討厭挑戰(zhàn)他權(quán)威的人，提出2-3個(gè)方案供選擇現(xiàn)在是35頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟

友好型 典型特征：“開放,不直接”

喜歡與人打交道關(guān)心別人耐心出色的聽眾語

言：輕而慢，講話不多，講究關(guān)系，注重有趣的事，喜歡多選擇身體語言：手掌張開，姿態(tài)放松，表情隨和個(gè)

性：渴望建立友好關(guān)系，不喜歡沖突，慢動(dòng)作，隨和，追求被接納與忠誠，難作決定要

求：安全，有足夠的時(shí)間供自己思考，在服務(wù)中體現(xiàn)個(gè)性，能得到保證，真誠的贊賞避

免：催逼,攻擊破壞關(guān)系、原有情況策略：語速放慢，提供個(gè)人建議建立關(guān)系現(xiàn)在是36頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟

典型特征：開放,直接”充滿激情有創(chuàng)造力理想化樂觀喜歡參與追求樂趣沒有條理語

言：快而大聲，講話多，講究關(guān)系，注重有趣的事，活力身體語言：喜歡以手指指人，手掌張開，喜歡擁抱，表情豐富個(gè)

性：反應(yīng)快、熱誠易沖動(dòng)，注重直覺，追求有趣,快樂跳躍式行動(dòng)，目標(biāo)不專一要

求：社會(huì)認(rèn)同，對(duì)自己能力的認(rèn)同，表達(dá)自己避

免：厭煩獨(dú)處、細(xì)節(jié)策略：表現(xiàn)出活力提出新的觀點(diǎn)給他們說話的時(shí)間要書面確認(rèn)抒發(fā)型現(xiàn)在是37頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟客戶異議應(yīng)對(duì)疑慮、異議……現(xiàn)在是38頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟不滿意（公司、產(chǎn)品、銷售員、服務(wù)）顧慮、懷疑、不信任（承諾、公司、質(zhì)量、報(bào)價(jià)、服務(wù)等）試探銷售員，以確認(rèn)是否受騙討價(jià)還價(jià)的借口想炫耀自己的能力另有原因（無決定權(quán)、預(yù)算不夠等）現(xiàn)在是39頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟異議的認(rèn)知……現(xiàn)在是40頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟如何看待異議？

異議的三種情況：借口、抱怨和真正的異議必然性嫌貨買貨異議是客戶“擴(kuò)大自身利益”的工具異議不是“紅燈”，而是“路標(biāo)”?，F(xiàn)在是41頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟如何對(duì)待客戶異議？不要插話，忽略輕微異議表示同感或稱贊澄清異議的真相孤立異議戰(zhàn)勝異議確認(rèn)問題已經(jīng)解決客戶的抱怨是有道理的！??！現(xiàn)在是42頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟積累小的YES!現(xiàn)在是43頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟心態(tài)篇現(xiàn)在是44頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟品牌成功因素……現(xiàn)在是45頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟銷售人員的演變

現(xiàn)在是46頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟別克銷售顧問的角色和職責(zé)現(xiàn)在是47頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟現(xiàn)在是48頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟別克銷售顧問應(yīng)該是……運(yùn)動(dòng)進(jìn)取尊貴積極參與上乘表現(xiàn)挑戰(zhàn)精神創(chuàng)新能力高素質(zhì)特有風(fēng)格決不驕傲自大決不走極端決不自我炫耀現(xiàn)在是49頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟現(xiàn)在是50頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟銷售顧問的心態(tài)ATTITUDE現(xiàn)在是51頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟目標(biāo)是什么？成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解。－－美國潛能大師伯恩·崔西語現(xiàn)在是52頁\一共有61頁\編輯于星期二基本拜訪步驟SMART法則Specific-

明確的Measurable-可以量度的Achievable