經(jīng)典商業(yè)策劃案例

11經(jīng)典商業(yè)籌劃案例工程分析一、工程賣點(diǎn)挖掘二、工程劣勢(shì)分析三、目標(biāo)客戶定位1、區(qū)域分布2、層面劃分3、客戶特征推廣策略一、借力打力，借勢(shì)推廣二、工程包裝方案1、案名及主題廣告語(yǔ)2、工程LOGO及VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)3、售房部包裝方案4、工地包裝方案三、分期工作方案四、媒體投放方案五、銷售目標(biāo)及銷售方式六、其它配合<一>活動(dòng)<二>展示物料七、費(fèi)用預(yù)算銷售策略一、銷售渠道策略二、價(jià)格策略三、銷售人員培訓(xùn)工程分析一、工程賣點(diǎn)挖掘1、地理位置優(yōu)越，地處江北觀音橋商圈中心位置；2、江北區(qū)第一個(gè)地下大型綜合商場(chǎng)；3、高檔、個(gè)性化裝修；4、與家樂福、金觀音、黃金海岸等連接有利于聚集人氣；5、單個(gè)鋪面面積小，總價(jià)少，進(jìn)入門檻低；6、江北商圈改造帶來的巨大升值潛力；7、商場(chǎng)內(nèi)休閑設(shè)施、景觀的配置；8、專業(yè)的商業(yè)物業(yè)管理公司提供的物業(yè)管理；二、工程劣勢(shì)分析1、工程施工周期接近半年，同時(shí)采取明挖的形式，對(duì)工程的形象和推廣造成一定障礙。2、工程作為人防工程，商業(yè)環(huán)境比不上地面工程。3、工程地形狹長(zhǎng)，不利于商業(yè)氣氛的營(yíng)造和輔助設(shè)施的引入。4、工程各銜接點(diǎn)的商業(yè)氣氛欠缺，對(duì)工程的提升力度缺乏。5、工程地面為舊城改造區(qū)域，地下管網(wǎng)復(fù)雜、施工難度大。三、目標(biāo)客戶定位從我司銷售的其他地下商業(yè)物業(yè)分析，購(gòu)置地下商業(yè)物業(yè)的客戶主要以投資客戶為主，以經(jīng)營(yíng)戶為補(bǔ)充。而投資客戶的分布具有分散性，既分布在全市其他區(qū)域，也有較大一局部來自區(qū)縣或外地。故本工程的目標(biāo)客戶群除抓住目前江北區(qū)即將拆遷的經(jīng)營(yíng)戶和本區(qū)的投資者外，還應(yīng)重點(diǎn)向其他區(qū)域擴(kuò)散。1、區(qū)域分布：〔1〕江北區(qū)、渝北區(qū)〔2〕渝中區(qū)、南岸區(qū)、沙坪壩區(qū)、九龍坡區(qū)等〔3〕遠(yuǎn)郊區(qū)縣及外地客戶2、層面劃分：主力客戶：專業(yè)房地產(chǎn)投資者；江北區(qū)目前正在經(jīng)營(yíng)但即將拆遷的經(jīng)營(yíng)戶；其他區(qū)域看好江北區(qū)商業(yè)開展前景的經(jīng)營(yíng)戶；次要客戶：有一定積蓄，希望通過投資物業(yè)獲得穩(wěn)定收入的居民3、客戶特征：〔1〕看好江北區(qū)的商業(yè)開展前景；〔2〕看好本工程較高的投資回報(bào)；〔3〕對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)及管理比擬關(guān)心；〔4〕經(jīng)營(yíng)戶有豐富經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)；〔5〕專業(yè)投資者具有豐富的專業(yè)知識(shí)，頭腦比擬冷靜。綜上分析，本工程雖然是江北區(qū)第一個(gè)地下商業(yè)物業(yè)，但目標(biāo)客戶群與現(xiàn)代廣場(chǎng)負(fù)一樓、北京世紀(jì)金源、黃金海岸、北城天街等商業(yè)物業(yè)的目標(biāo)客戶存在局部的重疊，競(jìng)爭(zhēng)比擬劇烈。投資者和經(jīng)營(yíng)戶的選擇面比擬廣，要有效抓住目標(biāo)客戶，除做出產(chǎn)品自身的個(gè)性特色及提高產(chǎn)品的檔次外，有效的推廣和手段，是工程成功銷售的關(guān)鍵所在。推廣策略一、借力打力，借勢(shì)推廣1、借助日前公示的江北商圈改造方案宣傳工程的升值潛力；2、借助北京世紀(jì)金源推廣之勢(shì)；3、借助黃金海岸、北城天街等工程的推廣之勢(shì)。為更好地借助以上優(yōu)勢(shì)推廣，建議工程進(jìn)行精心包裝，突出自身特色，挖掘賣點(diǎn)，有效吸引客戶，促進(jìn)成交。二、工程包裝方案1、案名及主題廣告語(yǔ)案名：嘉陵旺角主題廣告口號(hào)：讓購(gòu)物成為一種享受2、工程LOGO及VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)工程LOGO及VI的具體設(shè)計(jì)由廣告公司負(fù)責(zé)完成。3、售房部包裝方案售房部作為樓盤的直接面對(duì)客戶的窗口，是樓盤的一個(gè)重要展示空間。設(shè)計(jì)風(fēng)格：時(shí)尚、大氣、簡(jiǎn)潔、明快；立面及色彩必須做到亮麗、搶眼。4、工地包裝方案工地現(xiàn)場(chǎng)是工程形象的一個(gè)重要展示場(chǎng)所，也是一個(gè)重要的廣告媒體。方案1：制作圍墻條幅推廣工地形象方案2：工地附近制作一定數(shù)量的引導(dǎo)旗表示工程地址與工程品牌具體內(nèi)容需廣告公司協(xié)助提供三、分期工作方案根據(jù)目前前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的進(jìn)度，及工程的開工時(shí)間，初步確定本工程的開盤時(shí)間為2021年7月6日，星期天，銷售周期6個(gè)月。一方面7月6日數(shù)字比擬吉利，另一方面星期天也有利于聚集人氣。準(zhǔn)備期〔2021年5月－2021年7月5日〕制定包裝推廣方案，開始實(shí)施銷售前的準(zhǔn)備工作，如售樓部的裝修，宣傳及銷售資料的準(zhǔn)備等，發(fā)布工程信息，推出開盤前購(gòu)房?jī)?yōu)惠，展開直銷工作，積累目標(biāo)客戶，為開盤蓄勢(shì)。同時(shí)進(jìn)行人員組訓(xùn)：把工程的形象定位、核心理念、賣點(diǎn)及本工程根本情況、數(shù)據(jù)向銷售人員做深入溝通并現(xiàn)場(chǎng)模擬，以便向目標(biāo)客戶作出正確傳達(dá)強(qiáng)銷期〔2021年7月6日－2021年9月5日〕引爆銷售熱潮，以開盤活動(dòng)及強(qiáng)勢(shì)廣告襯托樓盤閃亮面市，以開盤期間看房有禮及購(gòu)房?jī)?yōu)惠吸引客戶。入市策略：l注重樓盤形象的整體推出l售樓處、戶外展示全面到位l圍墻及人行道處理完畢銷售策略：l強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)宣傳lSP活動(dòng)展開l意向性跟蹤l特定客戶拜訪lDS電開作業(yè)l工程進(jìn)度配合持續(xù)期〔2021年9月6日－2021年11月5日〕此期間以媒體和特色活動(dòng)促銷為主，如利用“十·一〞、秋交會(huì)等時(shí)機(jī)推出購(gòu)房套餐，為后期蓄勢(shì)，經(jīng)過3個(gè)多月的準(zhǔn)備、開盤期之后，已有一定的銷售量，應(yīng)開始充分利用業(yè)主資源，推出“老業(yè)主帶新業(yè)主〞活動(dòng)。銷售策略：l客戶追蹤洽談lDS電開作業(yè)l報(bào)紙廣告配合：綜合工程的賣點(diǎn)尾盤期〔2021年11月6日－2021年1月5日〕此期間媒體投入較少，主要以自然銷售為主，此時(shí)所剩的數(shù)量已不多，且多為總價(jià)較高，位置相對(duì)較偏的門面，可針對(duì)這局部鋪面推出特殊優(yōu)惠，順利完成銷售。四、媒體投放方案以形象定位的理念為宗旨，進(jìn)行一系列宣傳，即遵循AIDAS原理：A：Attention引起注意I：Interesting產(chǎn)生興趣D：Desire引發(fā)欲望A：Action促使購(gòu)置行為S：Satisfaction到達(dá)滿意準(zhǔn)備期〔2021年5月－2021年7月5日〕推廣目的：建立客戶對(duì)工程的信心，擴(kuò)大工程知名度，為正式開盤積累客戶。推廣重點(diǎn)：制定推廣方案并開始實(shí)施，為開盤準(zhǔn)備所需的軟、硬件設(shè)施。本期推廣主題：全方位發(fā)布樓盤信息。媒體方案：時(shí)間媒體主題版面費(fèi)用〔元〕6.6/五晨報(bào)江北商圈改造帶來無限商機(jī)1000字軟文30006.10/二晨報(bào)專家談?dòng)^音橋商圈開展趨勢(shì)1000字軟文30006.12/四晨報(bào)江北第一個(gè)地下商場(chǎng)亮相1000字軟文30006.13/五晨報(bào)“嘉陵旺角〞地理位置介紹1/2彩210006.18/三晚報(bào)“嘉陵旺角〞配套設(shè)施介紹1/4彩175006.20/五商報(bào)“嘉陵旺角〞物業(yè)管理介紹1/4彩150006.24/二晨報(bào)“嘉陵旺角〞投資價(jià)值分析1/2彩210006.27/五晨報(bào)“嘉陵旺角〞銷售登記火爆1/2彩210007.5/六晨報(bào)“嘉陵旺角〞明天正式開盤1/2彩210007.5/六晚報(bào)“嘉陵旺角〞明天正式開盤1/4彩175007.5/六商報(bào)“嘉陵旺角〞明天正式開盤1/4彩15000小計(jì)158000強(qiáng)銷期〔2021年7月6日－2021年9月5日〕推廣目的：消化前期積累客戶、引發(fā)第一輪銷售熱潮。推廣重點(diǎn)：發(fā)布開盤信息，營(yíng)造熱銷氣氛，展示商場(chǎng)賣點(diǎn)。推廣主題：樓盤正式出售及熱銷媒體方案：時(shí)間媒體主題版面費(fèi)用〔元〕7.6/日晨報(bào)“嘉陵旺角〞隆重開盤整版420217.6/日商報(bào)“嘉陵旺角〞隆重開盤1/2彩300007.6/日晚報(bào)“嘉陵旺角〞隆重開盤1/2彩330007.11/五晨報(bào)“嘉陵旺角〞銷售火爆1/2彩210007.18/五晨報(bào)“嘉陵旺角〞加推鋪面1/2彩210007.25/五晨報(bào)“嘉陵旺角〞熱銷中1/2彩210008.22/五晨報(bào)“嘉陵旺角〞投資價(jià)值分析1/2彩210008.29/五晨報(bào)“嘉陵旺角〞投資價(jià)值分析1/2彩210009.5/五晨報(bào)“嘉陵旺角〞投資價(jià)值分析1/2彩21000小計(jì)231000持續(xù)期〔2021年9月6日－2021年11月5日〕推廣目的：為后期蓄勢(shì)。推廣重點(diǎn)：以報(bào)紙廣告配合特色促銷活動(dòng)。本期推廣主題：工程投資價(jià)值分析。媒體方案：時(shí)間媒體主題版面費(fèi)用〔元〕9.19/五晨報(bào)“嘉陵旺角〞投資價(jià)值分析1/2210009.26/五晨報(bào)“嘉陵旺角〞投資價(jià)值分析1/22100010.1/三晚報(bào)“嘉陵旺角〞工程進(jìn)度告示1/41750010.10/五商報(bào)“嘉陵旺角〞投資價(jià)值分析1/41500010.17/五晨報(bào)“嘉陵旺角〞房交會(huì)參展信息1/22100010.24/五晨報(bào)“嘉陵旺角〞投資價(jià)值分析1/22100011.1/五晨報(bào)“嘉陵旺角〞投資價(jià)值分析1/221000小計(jì)137500尾盤期〔2021年11月6日－2021年1月5日〕推廣目的：消化剩余鋪位，順利完成工程銷售。推廣重點(diǎn)：跟蹤前期意向客戶，給予適當(dāng)優(yōu)惠，促進(jìn)成交。本期推廣主題：珍藏鋪位優(yōu)惠出售。媒體方案：時(shí)間媒體主題版面費(fèi)用〔元〕11.7/五晨報(bào)“嘉陵旺角〞工程進(jìn)度告示1/22100011.12/三晚報(bào)“嘉陵旺角〞珍藏戶型優(yōu)惠出售1/41750011.21/五晨報(bào)“嘉陵旺角〞珍藏戶型優(yōu)惠出售1/22100011.28/五商報(bào)“嘉陵旺角〞珍藏戶型優(yōu)惠出售1/41500012.5/五晨報(bào)“嘉陵旺角〞珍藏戶型優(yōu)惠出售1/22100012.17/三晚報(bào)“嘉陵旺角〞珍藏戶型優(yōu)惠出售1/41750012.26/五晨報(bào)“嘉陵旺角〞珍藏戶型優(yōu)惠出售1/221000小計(jì)134000五、銷售目標(biāo)及銷售方式1、各銷售時(shí)期銷售方式籌備期：客戶積累登記，登門直銷。強(qiáng)銷期：電開銷售、銷售部現(xiàn)場(chǎng)銷售與登門直銷相結(jié)合。持續(xù)期：電開銷售、銷售部現(xiàn)場(chǎng)銷售與登門直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售。尾盤期：電開銷售、銷售部現(xiàn)場(chǎng)銷售與登門直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售。2、各時(shí)期的銷售目標(biāo)籌備期：積累大量客戶，了解客戶需求，為銷售鋪墊客戶根底。強(qiáng)銷期：完成標(biāo)的工程的35%持續(xù)期：完成標(biāo)的工程的70%尾盤期：完成標(biāo)的工程的95%以上在銷售過程中，根據(jù)市場(chǎng)情況與實(shí)際商場(chǎng)區(qū)位劃分進(jìn)行銷售控制。通過對(duì)位置相對(duì)較差的鋪面的銷售擠壓，到達(dá)整體銷售目的。3、銷售過程中產(chǎn)生問題應(yīng)對(duì)模擬〔1〕廣告效應(yīng)在廣告的推出后，來人與來電假設(shè)不能到達(dá)預(yù)期要求。從而影響銷售進(jìn)度。應(yīng)對(duì)策略：通過市場(chǎng)實(shí)際反應(yīng)情況改變廣告訴求主題，從而到達(dá)預(yù)期效果。〔2〕市場(chǎng)吸納量問題在工程銷售進(jìn)入銷售持續(xù)期期間，假設(shè)出現(xiàn)銷售進(jìn)度減緩速度明顯狀況，往往問題出于本地市場(chǎng)對(duì)于工程的吸納量上。應(yīng)對(duì)策略：注重廣告效果普及度及重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)于非江北本地市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群的直銷工作。〔3〕產(chǎn)品價(jià)格問題在銷售過程中假設(shè)出現(xiàn)大范圍客戶群對(duì)產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)異議，并且出現(xiàn)承當(dāng)能力不能支持價(jià)格體系時(shí)。應(yīng)對(duì)策略：通過對(duì)購(gòu)房付款方式的調(diào)整和投資組合方案的合理運(yùn)用的方式來降低市場(chǎng)門檻?！?〕投資回報(bào)問題當(dāng)客戶群對(duì)工程投資回報(bào)率普遍抱疑心態(tài)度，影響其投資信心，從而長(zhǎng)時(shí)期持幣觀望時(shí)。應(yīng)對(duì)策略：提前進(jìn)入工程招商工作，增加消費(fèi)者對(duì)本物業(yè)的投資信心?！?〕產(chǎn)品問題客戶對(duì)地下物業(yè)的誤區(qū)認(rèn)識(shí)與對(duì)人防工程的不了解，影響工程的銷售進(jìn)度。應(yīng)對(duì)策略：通過軟性宣傳，加強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)人防工程的的認(rèn)識(shí)，結(jié)合標(biāo)的工程進(jìn)行有針對(duì)性的側(cè)面推廣。六、其它配合<一>、活動(dòng)開盤當(dāng)天文藝表演活動(dòng)時(shí)間：開盤當(dāng)天。地點(diǎn)：暫定在嘉陵廣場(chǎng)，具體執(zhí)行方案開盤前提供?；顒?dòng)內(nèi)容：開盤剪彩、文藝表演等。參加全市秋季房交會(huì)時(shí)間：10月中下旬左右。內(nèi)容：樓盤展示、宣傳及銷售，借助房交會(huì)宣傳人防工程在稅費(fèi)方面的優(yōu)勢(shì)。業(yè)主懇談會(huì)時(shí)間：定期或靈活安排內(nèi)容：邀請(qǐng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)的投資客戶對(duì)工程在各方面給予建議，及時(shí)了解客戶需求動(dòng)態(tài)。地點(diǎn)：酒店會(huì)議室或茶樓4、“嘉陵旺角〞?；貋砜纯椿顒?dòng)時(shí)間：從開始銷售到交房的全過程地點(diǎn)：工程現(xiàn)場(chǎng)或售房部?jī)?nèi)容：讓業(yè)主了解工程的工程進(jìn)度及實(shí)際施工情況，為實(shí)現(xiàn)后期順利交房打好根底。實(shí)施“老業(yè)主帶新業(yè)主〞優(yōu)惠購(gòu)房活動(dòng)時(shí)間：銷售率到達(dá)50%后。優(yōu)惠方法：給予介紹客戶并成交的老業(yè)主或新業(yè)主一定的獎(jiǎng)勵(lì)，如送物管費(fèi)、五通費(fèi)等。報(bào)紙夾送時(shí)間：銷售后期內(nèi)容：把工程DM單針對(duì)性?shī)A有在報(bào)紙內(nèi)隨報(bào)紙發(fā)行，直接向目標(biāo)客戶傳達(dá)信息。<二>、展示物料模型制作由于工程是期房銷售，而且在工程一開始開工就進(jìn)入銷售，客戶對(duì)實(shí)物沒有直觀的感覺，在銷售過程中主要依靠模型、圖紙和銷售人員的講解，故模型在本案銷售過程中起到非常重要的作用。制作要求：由于商場(chǎng)的特殊性及本工程門面劃分較小，故只制作商圈或工程整體區(qū)域模型。商場(chǎng)內(nèi)部劃分及配套設(shè)施通過噴繪表現(xiàn)。DM單制作制作要求：正8K折頁(yè)，200K銅板紙，雙面啞瞙。形式：將8K的海報(bào)居中對(duì)折后成為16K大小的折頁(yè)方便客戶攜帶。內(nèi)容：文字：案名、主題廣告語(yǔ)、樓盤地址、開展商、代理商、樓盤相關(guān)介紹、投資案例分析等。圖片：地面景觀效果圖、商場(chǎng)內(nèi)過道效果圖，中庭效果圖、休閑設(shè)施效果圖、景觀效果圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)效果圖等。數(shù)量：20210份樓書制作要求：正16K，200K銅板紙，封面及封底壓膜。內(nèi)容：文字：江北商圈現(xiàn)狀介紹、江北商圈規(guī)劃介紹、案名、主題廣告語(yǔ)、樓盤地址、開展商、代理商、樓盤相關(guān)介紹、工程配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理介紹、投資案例分析等。圖片：地面景觀效果圖、商場(chǎng)內(nèi)過道效果圖，中庭效果圖、休閑設(shè)施效果圖、景觀效果圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)效果圖、商場(chǎng)物業(yè)管理渲染圖、工程地理位置圖、商場(chǎng)平面圖、江北商圈規(guī)劃方案等。數(shù)量：5000份手提袋制作要求：目前幾乎所以樓盤都制作有自己的手提袋，購(gòu)房者見多也就沒有什么新鮮感，如果手提袋制作沒有特色的話，就很難給客戶留下深刻的印象，故“嘉陵旺角〞手提袋制作一定要有特點(diǎn)，且對(duì)人有吸引力。規(guī)格：正8K〔橫〕，4色雙面啞瞙，數(shù)量：5000份禮品制作制作要求：精美、別致、有創(chuàng)意，禮品種類待定數(shù)量：待定七、費(fèi)用預(yù)算1、推廣總費(fèi)用推廣總費(fèi)用包括售房部裝修、工地包裝、樓書、禮品、推廣活動(dòng)及媒體發(fā)布費(fèi)用。商場(chǎng)負(fù)一樓套內(nèi)銷售面積約6500平方米，按均價(jià)14000元/平方米計(jì)算，銷售額約9100萬元?！矔翰挥?jì)算負(fù)二樓〕推廣費(fèi)用按銷售額2％計(jì)算，推廣費(fèi)用約180萬元。2、各期費(fèi)用分配表分期銷售準(zhǔn)備期開盤期銷售持續(xù)期沖刺期尾盤期時(shí)段2021.5～7.52021.7.6～9.52021.9.6～12.52021.12.6～2021.3.52021.3.6～5.5費(fèi)用比例30％25％15％20％10％金額〔萬元〕5445273618工地現(xiàn)場(chǎng)包裝暫定：10000.00元售房部裝修及租金等費(fèi)用租金：半年約30000.00元裝修費(fèi)用：約50000.00元銷售道具費(fèi)用：10000.00元合計(jì)：90000.00元〔3〕媒體投放1、準(zhǔn)備期：158000.00元2、開盤期：231000.00元3、持續(xù)期：137500.00元4、尾盤期：1348000.00元合計(jì)：660500元〔4〕活動(dòng)1、開盤當(dāng)天文藝表演活動(dòng)：20210.00元2、參加全市秋季房交會(huì)：20210.00元3、業(yè)主懇談會(huì)：15000.00元4、報(bào)紙夾送：5000.00元合計(jì)：60000.00元〔5〕物料1、模型：50000.00元2、樓書：5×5000＝25000.00元×20210=30000.00元4、手提袋：4×5000＝20210.00元4、禮品：暫定10000元合計(jì)：125000.00元共計(jì)：945500.00元〔注：媒體費(fèi)用預(yù)算沒有包含廣告公司提取費(fèi)用〕費(fèi)用清單：項(xiàng)目費(fèi)用〔元〕1、工地包裝100002、制作樓書250003、制作DM單300003、制作模型400004、制作手提袋202105、制作禮品100006、宣傳活動(dòng)600007、媒體投入6605008、售房部費(fèi)用90000合計(jì)945500銷售策略營(yíng)銷重點(diǎn)分析強(qiáng)調(diào)區(qū)位優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)輕松，靈活的付款方式強(qiáng)調(diào)區(qū)域內(nèi)的相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)突出細(xì)致入微的物業(yè)管理強(qiáng)調(diào)工程投資前景突出工程的經(jīng)營(yíng)前景優(yōu)化工程品牌與工程品質(zhì)突出工程定位與設(shè)施優(yōu)化特點(diǎn)銷售渠道策略目標(biāo)客戶群的設(shè)定決定了應(yīng)從多渠道銷售：現(xiàn)場(chǎng)銷售這是主要的銷售方式，客戶向來注重眼見為實(shí)，一般都有會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)考察屢次才會(huì)購(gòu)置。因此做好現(xiàn)場(chǎng)包裝，是爭(zhēng)取客戶在第一時(shí)間成交的重要手段。定向直銷對(duì)潛在客戶，特別是對(duì)觀音橋周邊返遷戶進(jìn)行針對(duì)性銷售，包括信函銷售，登門拜訪等多渠道獲得客戶資源，增加客戶數(shù)量積累。網(wǎng)絡(luò)銷售以現(xiàn)在我司掌握的客戶網(wǎng)絡(luò)作為根底，從中選擇和挖掘目標(biāo)客戶，從而獲得更大的客戶數(shù)量；通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布樓盤信息，拓寬工程宣傳渠道。價(jià)格策略根據(jù)?市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告?和?產(chǎn)品定位報(bào)告?及細(xì)分市場(chǎng)直銷反應(yīng)信息對(duì)營(yíng)銷籌劃案中有關(guān)工程營(yíng)銷策略建議局部做詳細(xì)報(bào)告如下：<一>價(jià)格體系：1.均價(jià)：通過近期市場(chǎng)調(diào)查情況，及走訪目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格的反映，前期制定的實(shí)際均價(jià)11000～12021元/M2根本被市場(chǎng)接受。2.起價(jià)：采用低開高走的策略以起價(jià)9800元/M2入市，充分表達(dá)不同位置的價(jià)格差異，即能在開盤期聚集人氣，有效利用口碑?dāng)U大工程知名度，又能解決相對(duì)位置較差物業(yè)的銷售，有效地進(jìn)行銷售控制防止銷售后期出現(xiàn)“滯銷房〞的顧慮，以確保工程到達(dá)100%的銷售。并實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)14000元/M2.3.調(diào)價(jià)策略：第一階段(開盤后兩個(gè)月)完成35%的銷售。第二階段(開盤后第3~4月)_完成70%的銷售，此階段按5%—15%既700---2100元/M2調(diào)高價(jià)格〔根據(jù)不同區(qū)域，不同位置的銷售情況，工程進(jìn)度情況〕第三階段(開盤后第5~6月)完成95%的銷售，此階段在已漲價(jià)的根底上按5%—15%既700--2100元/M2調(diào)高價(jià)格〔根據(jù)不同區(qū)域，不同位置的銷售情況，工程進(jìn)度情況〕另：采用價(jià)格封閉策略，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售情況即時(shí)在已確認(rèn)價(jià)格體系根底上跳高3%--10%調(diào)控價(jià)格工程最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)14000元/M2。<二>關(guān)于付款方式在對(duì)目標(biāo)客戶的走訪交談中，對(duì)是否能提供五成按揭款表示極大關(guān)注,因本工程是期房，商業(yè)物業(yè)總價(jià)較高，加上經(jīng)營(yíng)者，投資者本身的資金壓力，選擇按揭的客戶將占絕大多數(shù)，故在付款方式上應(yīng)靈活多樣滿足不同客戶的要求，控制按揭客戶的折扣比例。第一階段至第二階段付款方式及時(shí)間表：1、預(yù)計(jì)付款比例2、具體付款時(shí)間及折扣付款方式折扣率預(yù)計(jì)比例備注一次性付款94折15%簽定合同當(dāng)日付清分期付款96折10%首付不低于30%余款在工期內(nèi)分二次付清按揭〔五成十年〕99折30%簽定合同當(dāng)日付清20%房款，交房前分兩次付清30%房款，三月內(nèi)辦理剩余50%按揭按揭〔五成十年〕98折45%簽定合同當(dāng)日付清50%房款，三月內(nèi)辦理剩余50%按揭<三>認(rèn)購(gòu)方式及金額根據(jù)目前重慶市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)及消費(fèi)者心理，結(jié)合工程的具體情況，具體操作如下：1〕開盤期每日根據(jù)銷售情況推出20~30個(gè)單位限量供給。2〕采用價(jià)格封閉策略，隨時(shí)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售情況調(diào)控價(jià)格。3〕每套鋪面定金一萬元〔不退〕。4〕簽定房屋認(rèn)購(gòu)書后3~5日內(nèi)簽署正式合同并付清首付款在此期間可更名轉(zhuǎn)讓。5〕在準(zhǔn)備期手續(xù)尚未完備的情況下，如客戶有購(gòu)置意向，可收取誠(chéng)意金〔每套5000元，可退〕。6〕對(duì)開盤前已登記的意向客戶可預(yù)先登記并享受一定優(yōu)惠。<四>銷售控制：1.第一階段：根據(jù)工程的實(shí)際情況第一階段開盤時(shí)首推手續(xù)已完備的一期并對(duì)入口、中庭周邊鋪面等“黃金口岸〞進(jìn)行控制，主推靠近機(jī)房，衛(wèi)生間相對(duì)營(yíng)業(yè)位置較差的鋪面，即起價(jià)房。體量控制在20%--25%2第二階段：利用二期手續(xù)完備及大開挖工程進(jìn)度快的檔期展開強(qiáng)勢(shì)銷售，翻開局部“控制面積〞并提高價(jià)格，調(diào)節(jié)銷售總量過30%以后的相對(duì)滯銷期。3.第三階段：利用土建完工，水電安裝，配套設(shè)施施工，工程已初具雛形的工程形象，全面翻開控制面積并調(diào)整價(jià)格?！矁r(jià)格制定策略詳見工程定位報(bào)告，具體單位售價(jià)稍后提供〕三、銷售人員培訓(xùn)A、培訓(xùn)目的1、發(fā)揮銷售人員的天賦能力2、掌握房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)知識(shí)3、掌握房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)技巧4、增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信心及信任5、精煉銷售人員的工作方式6、改善銷售人員的工作態(tài)度7、調(diào)動(dòng)銷售人員的工作情趣8、減低銷售工作本錢B、培訓(xùn)方式1、講授式針對(duì)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧等課程講授式培訓(xùn)2、個(gè)案討論案例預(yù)演，分組討論；3、實(shí)戰(zhàn)模擬設(shè)定腳本，進(jìn)行角色換演；C、培訓(xùn)導(dǎo)師主導(dǎo)師一名、副導(dǎo)師兩人。D、培訓(xùn)時(shí)間銷售人員進(jìn)場(chǎng)前半個(gè)月開始進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，約在6月上旬開始。E、培訓(xùn)內(nèi)容a.房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)1、中國(guó)房地產(chǎn)開展及目前重慶走俏房產(chǎn)的特點(diǎn)2、物業(yè)管理3、房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成4、建筑物的種類5、建筑以層數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的劃分方式及區(qū)別6、房屋結(jié)構(gòu)7、房屋結(jié)構(gòu)工期及面積計(jì)算8、購(gòu)房貸款辦理手續(xù)及武漢市房地產(chǎn)法規(guī)9、重慶房地產(chǎn)的現(xiàn)狀等b.業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)1、業(yè)務(wù)流程2、抗干擾問答3、如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查及分析4、接聽技巧5、答客問的制作6、銷控配合7、口才培訓(xùn)8、逼訂技巧9、銷售代表法那么l與客戶如何建立和諧的氣氛l如何引發(fā)客戶的興趣l提供問題的解答l如何引發(fā)購(gòu)置動(dòng)機(jī)l如何完成交易l收訂技巧l以產(chǎn)品促銷收訂l以競(jìng)爭(zhēng)促銷收訂l以條件交換收訂c.素質(zhì)培訓(xùn)1、銷售代表禮儀及儀容、儀表2、團(tuán)隊(duì)精神的塑造3、現(xiàn)場(chǎng)鼓勵(lì)d.模擬培訓(xùn)1、角色扮演l模擬l現(xiàn)場(chǎng)模擬2、場(chǎng)景模擬l辯論l演講l劇本表演F、培訓(xùn)考試1、口試2、現(xiàn)場(chǎng)模擬3、筆試附件：現(xiàn)場(chǎng)銷售道具建議清單類型工程名稱備注銷售道具A、LOGO墻B、展板〔室內(nèi)燈箱〕C、銷控板D、大廈模型E、銷控臺(tái)F、洽談桌椅G、觸摸屏或樓盤查詢系統(tǒng)〔建議〕H、小禮品I、計(jì)算器、激光筆J、智能化演示臺(tái)K、無碳復(fù)寫訂單L、其他銷售資料A、樓書B、海報(bào)C、裙樓、標(biāo)準(zhǔn)層平面分割圖D、銷售手冊(cè)〔物管、職能、導(dǎo)購(gòu)等〕E、手提袋F、DM、名片及其它輔助道具A、接待臺(tái)B、平安帽架傘架C、音響、話筒、無線對(duì)講機(jī)D、電腦E、綠色植物F、藝術(shù)掛飾G、空調(diào)H、飲水機(jī)L、大型噴繪圖J、其他n戶外POPA、引導(dǎo)旗、指示牌、徽標(biāo)B、戶外看板、空飄、布幅

咖啡店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書第一部分：背景在中國(guó)，人們?cè)絹碓綈酆瓤Х?。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個(gè)時(shí)刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場(chǎng)合，人們都在品著咖啡?？Х戎饾u與時(shí)尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國(guó)人所理解。第二部分：項(xiàng)目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)目前大學(xué)校園的這片市場(chǎng)還是空白，競(jìng)爭(zhēng)壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國(guó)家鼓勵(lì)大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學(xué)生往往對(duì)未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代大學(xué)生有創(chuàng)新精神，有對(duì)傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，以及學(xué)以致用;最大的誘人之處是透過成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價(jià)值。第四部分：預(yù)算1、咖啡店店面費(fèi)用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過協(xié)商，以合同形式達(dá)成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費(fèi)用、支付費(fèi)用方法等。租賃的優(yōu)點(diǎn)是投資少、回收期限短。預(yù)算10-15平米店面，啟動(dòng)費(fèi)用大約在9-12萬元。2、裝修設(shè)計(jì)費(fèi)用咖啡店的滿座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對(duì)收益影響較大?？Х瑞^的消費(fèi)卻相對(duì)較高，主要針對(duì)的也是學(xué)生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計(jì)費(fèi)用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費(fèi)用具體費(fèi)用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費(fèi)用。包括招牌、墻面、裝飾費(fèi)用。(2)店內(nèi)裝修費(fèi)用。包括天花板、油漆、裝飾費(fèi)用，木工、等費(fèi)用。(3)其他裝修材料的費(fèi)用。玻璃、地板、燈具、人工費(fèi)用也應(yīng)計(jì)算在內(nèi)。整體預(yù)算按標(biāo)準(zhǔn)裝修費(fèi)用為360元/平米，裝修費(fèi)用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購(gòu)買費(fèi)用具體設(shè)備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計(jì)2250元(2)音響系統(tǒng)。共計(jì)450(3)吧臺(tái)所用的烹飪?cè)O(shè)備、儲(chǔ)存設(shè)備、洗滌設(shè)備、加工保溫設(shè)備。共計(jì)600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺(tái)、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計(jì)300凈水機(jī)，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價(jià)格大約在人民幣1200元上下。咖啡機(jī)，咖啡機(jī)選取的是電控半自動(dòng)咖啡機(jī)，咖啡機(jī)的報(bào)價(jià)此刻就應(yīng)在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會(huì)超過1200元。磨豆機(jī)，價(jià)格在330―480元之間。冰砂機(jī)，價(jià)格大約是400元一臺(tái)，有點(diǎn)要說明的是，最好是買兩臺(tái)，不然夏天也許會(huì)不夠用。制冰機(jī)，從制冰量上來說，一般是要留有富余?？钪票鶛C(jī)每一天的制冰量是12kg。價(jià)格稍高550元，質(zhì)量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費(fèi)用包括購(gòu)買常用物品及低值易耗品，吧臺(tái)用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費(fèi)用。大約1000元6、開業(yè)費(fèi)用開業(yè)費(fèi)用主要包括以下幾種。(1)營(yíng)業(yè)執(zhí)照辦理費(fèi)、登記費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi);預(yù)計(jì)3000元(2)營(yíng)銷廣告費(fèi)用;預(yù)計(jì)450元7、周轉(zhuǎn)金開業(yè)初期，咖啡店要準(zhǔn)備必須量的流動(dòng)資金，主要用于咖啡店開業(yè)初期的正常運(yùn)營(yíng)。預(yù)計(jì)2000元共計(jì)： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：發(fā)展計(jì)劃1、營(yíng)業(yè)額計(jì)劃那里的營(yíng)業(yè)額是指咖啡店日常營(yíng)業(yè)收入的多少。在擬定營(yíng)業(yè)額目標(biāo)時(shí)，必須要依據(jù)目前市場(chǎng)的狀況，再思考到咖啡店的經(jīng)營(yíng)方向以及當(dāng)前的物價(jià)情形，予以綜合衡量。按照目前流動(dòng)人口以及人們對(duì)咖啡的喜好預(yù)計(jì)每一天的營(yíng)業(yè)額為400-800，根據(jù)淡旺季的不同可能上下浮動(dòng)2、采購(gòu)計(jì)劃依據(jù)擬訂的商品計(jì)劃，實(shí)際展開采購(gòu)作業(yè)時(shí)，為使采購(gòu)資金得到有效運(yùn)用以及商品構(gòu)成達(dá)成平衡，務(wù)必針對(duì)設(shè)定的商品資料排定采購(gòu)計(jì)劃。透過營(yíng)業(yè)額計(jì)劃、商品計(jì)劃與采購(gòu)計(jì)劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營(yíng)業(yè)目標(biāo)的達(dá)成，同時(shí)有效地完成商品構(gòu)成與靈活地運(yùn)用采購(gòu)資金，各項(xiàng)基本的計(jì)劃是不可或缺的。當(dāng)一家咖啡店設(shè)定了營(yíng)業(yè)計(jì)劃、商品計(jì)劃及采購(gòu)計(jì)劃之后，即可依照設(shè)定的采購(gòu)金額進(jìn)行商品的采購(gòu)。經(jīng)過進(jìn)貨手續(xù)檢驗(yàn)、標(biāo)價(jià)之后，即可寫在菜單上。之后務(wù)必思考的事情，就是如何有效地將這些商品銷售出去。3、人員計(jì)劃為了到達(dá)設(shè)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)者務(wù)必對(duì)人員的任用與工作的分派有一個(gè)明確的計(jì)劃。有效利用人力資源，開展人員培訓(xùn)，都是我們務(wù)必思考的。4、經(jīng)費(fèi)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)經(jīng)費(fèi)的分派是管理的重點(diǎn)工作。通常能夠?qū)⒖Х鹊杲?jīng)營(yíng)經(jīng)費(fèi)分為人事類費(fèi)用(薪資、伙食費(fèi)、獎(jiǎng)金等)、設(shè)備類費(fèi)用(修繕費(fèi)、折舊、租金等)、維持類費(fèi)用(水電費(fèi)、消耗品費(fèi)、事務(wù)費(fèi)、雜費(fèi)等)和營(yíng)業(yè)類費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、包裝費(fèi)、營(yíng)業(yè)稅等)。還能夠依其性質(zhì)劃分成固定費(fèi)用與變動(dòng)費(fèi)用。我們要針對(duì)過去的實(shí)際業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定可能增加的經(jīng)費(fèi)幅度。5、財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃中的損益計(jì)劃最能反映全