某公司制藥基本銷售技巧及管理培訓(xùn)課件

大家早上好基本銷售技巧培訓(xùn)輝瑞制藥有限公司拜程序設(shè)定目標(biāo)訪前計劃拜訪顧客訪后分析設(shè)定目標(biāo)?

長期目標(biāo)?

短期目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)b

長期目標(biāo)b

代表為負(fù)責(zé)區(qū)域所制定的整體目標(biāo)b

短期目標(biāo)b

幫助達(dá)成長期目標(biāo)而制定的活動--SMART明確、b

Specific具體的可衡量的b

Measurableb

Aligned

&

Actionable

達(dá)成共的可操作的b、b

Realistic

&

challenging的、具挑性的b有的b

Time-bound符合

SMART原？?

在第三季度銷售達(dá)到：viagra500盒，celebrex400盒?

2005年10月份達(dá)到大扶康150mg銷售800合(2004年平均300合/月）?

與藥店店長建立穩(wěn)固伙伴關(guān)系，保證我公司產(chǎn)品正常進(jìn)藥?

100%完成Q3總指標(biāo)，80%藥店進(jìn)西樂葆?

80%完成Q3總指標(biāo)，30%完成希舒美指標(biāo)?

Q3發(fā)展萬艾可A級客戶12家（每家銷售2合5S/周）訪前計劃b

復(fù)習(xí)以前的信息b

確立此次拜訪的目標(biāo)b

制定策略b

演練回顧信息b

店員的基本信息，興趣愛好/銷售習(xí)慣/地位/對公司的看法/與競爭產(chǎn)品的關(guān)系b

--反對意見b

--對藥店的承諾，遺留問題確立本次拜訪目的b

--與銷售相結(jié)合--讓店員了解萬艾可在硬度上的優(yōu)勢，并向消費(fèi)者推薦萬bb

--對目標(biāo)設(shè)定方向的建議b

a.

對產(chǎn)品的認(rèn)可b

b.

改變觀點(diǎn)b

c.

嘗試推薦/增加陳列b

d.

推薦指導(dǎo)SMART原b

e.做Speaker?

初次拜訪(拜訪重點(diǎn)店長李)?

--讓店長初步接受自己?

--了解該店用藥情況，對萬艾可的接受度；尋?

找機(jī)會要求進(jìn)藥??

熟悉客戶（拜訪店員李）?

強(qiáng)化

萬艾可在滿意度方面的優(yōu)勢，在保健柜臺的人員主動推薦設(shè)定目標(biāo)b

請每位代表就自己負(fù)責(zé)的一個產(chǎn)品制定短期目標(biāo)。制定策略--介入產(chǎn)品的話題--準(zhǔn)備可能的反對意見--資源的準(zhǔn)備（DA\禮品、公文包）--達(dá)成目標(biāo)所需要的產(chǎn)品信息，結(jié)合產(chǎn)品制定策略演練--家人、同事、自我--信心訪后分析b

記錄資訊b

回顧概況b

確定下次目標(biāo)記錄資訊b

--同訪前分析，側(cè)重店員的需求及PSR的b

承諾回顧概況b

----目標(biāo)達(dá)成情況b

----本次拜訪自評優(yōu)缺點(diǎn)（行為）b

----店員的態(tài)度確定下次拜訪目標(biāo)b

--SMARTb

--與本次拜訪相關(guān)（有進(jìn)展）拜訪顧客開場探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)開場的目的b

建立融洽的關(guān)系尊敬；同理心；共同基礎(chǔ)b

建立信任感知識；自信；誠實(shí)正直b

表開場的內(nèi)容b

遞名片、自我介紹b

說明來意、工作內(nèi)容b

創(chuàng)造氛圍b

過渡到產(chǎn)品開場的技巧b

眼神、態(tài)度b

耐心聆聽b

稱贊b

提供服務(wù)b

關(guān)心b

興趣話題開場的內(nèi)容b

遞名片、自我介紹b

說明來意、工作內(nèi)容b

創(chuàng)造氛圍b

過渡到產(chǎn)品初步利益述的內(nèi)容b

闡述藥店和店員一般需求b

闡述解決方法b

推出產(chǎn)品ExamplesI---藥店對我們的銷售額是有考核的.萬艾可的高單價可以幫助藥店完成銷售目標(biāo),而且和其他類產(chǎn)品不競爭.II---每天進(jìn)藥店的人很多,大多數(shù)的消費(fèi)額都很小.III---陳列對產(chǎn)品銷售的幫助并不大,但是卻占據(jù)了很好的櫥窗.萬艾可的海報可以有效提升萬艾可的消費(fèi),實(shí)現(xiàn)藥店生意的提升.請大家根據(jù)自己產(chǎn)品作一個IBS帶著問題看錄像拜訪顧客開場探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)：店常需求有客戶需求臨床的個人的-藥品對病人的影響藥效-藥品對店員的影響生理遵囑性安全作用快慢副作用社會自尊經(jīng)濟(jì)性自我實(shí)現(xiàn)探詢需求（方法）b

有效傾聽和觀察技巧b

適時有效地提出問題b

隨時總結(jié)談話的要點(diǎn)有效傾聽－傾聽目的b確定需求b明確態(tài)度b了解顧慮有效傾聽－何謂“有效傾聽”b

收集信息b

正確理解信息b

做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),鼓勵講話者繼續(xù)講話有效傾聽的行為b

簡潔的語言表示同意并鼓勵b

運(yùn)用肢體語言b

運(yùn)用提問來澄清或確認(rèn)b

釋義，改述b

處理干擾b

mirror聽一聽，我的需求是什么？b

我們公司年會你們公司參加嗎?b

萬艾可在體內(nèi)存留多久?b

某專家：這次會議除了我還有誰講？b

有的病人反映萬艾可吃了效果不明顯。b

你們公司政策不行。分享

….b

拜訪中由于傾聽有效而成功的例子..b

拜訪中由于傾聽不夠有效而導(dǎo)致拜訪不成功的例子……提技巧b

開放式問題b

閉合式問題b

選擇性問題提問b

新產(chǎn)品，新客戶b

什麼藥都用，療效都一樣等b

已拜訪2－3月，產(chǎn)品信息基本已傳遞b

老產(chǎn)品，新客戶建議：b

--作為新代表初次拜訪建議了解客源、消費(fèi)人狀況、藥店推薦習(xí)慣、競爭產(chǎn)品、我產(chǎn)品使用情況等基本信息，尋找機(jī)會介紹我產(chǎn)品優(yōu)勢b

--對于店員態(tài)度不配合的：什麼藥都用，療效都一樣等，可用一些選擇性、閉合性的問題，結(jié)合臨床問題詢問某類藥、某類病人怎樣，鎖定范圍和需求b

--提問要有目的性，往產(chǎn)品優(yōu)勢上靠，然后做優(yōu)勢介紹b

--觀察店員態(tài)度，再提問聆聽，解決特征利益轉(zhuǎn)化b

特征：b

產(chǎn)品的品質(zhì)及特性b

利益：b

產(chǎn)品的特征所帶來的優(yōu)勢及對顧客的好處請選擇…1、這個杯子是特殊材料制成，可耐300°C高溫。4、這款NIKE鞋跟部帶有雙重氣墊2、您的孩子在運(yùn)動中不用

5、

安全舒適各種溫度和情擔(dān)心受到傷害，可以保護(hù)足部神經(jīng)和脊柱況(冬天沖泡不會破裂)都適用，使用起來很方便3、您在運(yùn)動旅游時更舒適，減輕疲勞6、這款眼鏡份量輕請選擇…A、萬艾可每天一次,提前半-1小時服用F、左絡(luò)復(fù)可安全、放心的與其他藥物合用，醫(yī)生處方簡便，病人用藥方便B、萬艾可上市以來,全球超過3000萬人使用G、腎功不全的病人使用絡(luò)活喜很方便安全C、安全性好H、立普妥用藥每天一次，而且不受食物影響。D、20小時排除體外E、在滿意度上提高80%I、希舒美是帶兩個結(jié)晶水的阿奇霉素J、法安明皮下注射，使用方便特征利益轉(zhuǎn)化－方法b

分析并找出產(chǎn)品的特征b

分析并找出產(chǎn)品的利益-利益環(huán)b

使用必要的轉(zhuǎn)換詞b

陳述相關(guān)的利益特征利益轉(zhuǎn)化－范例（甲強(qiáng)龍）特征利益6位引CH3急診科－－脂溶性增強(qiáng)，起效迅速，對危重病人可極快發(fā)揮作用，可用作急診病人的經(jīng)驗用藥呼吸科－－抗炎作用強(qiáng)，達(dá)到理想的治療效果，提高患者生存率，醫(yī)生處方更有信心老年科－－水鈉潴留作用大大減少，降低高注意點(diǎn)b

客戶只被利益吸引，而不是產(chǎn)品的特征b

利益轉(zhuǎn)化要具體，針對客戶b

特征要充分轉(zhuǎn)化為對于店員、消費(fèi)者的利益?！姝h(huán)b

使用必要的連接詞使用訪談資料使用訪談資料的益處b

吸引店員的注意力b

色彩,生動,加強(qiáng)訪談的影響力b

突出產(chǎn)品特性與利益b

利于組織產(chǎn)品介紹b

加強(qiáng)店員的理解和記憶.使用訪談資料的時機(jī)b

店員對產(chǎn)品的某個特征感興趣；b

店員有疑問，使用訪談資料證實(shí)；b

締結(jié)時總結(jié)產(chǎn)品的特征并陳述利益；b

其他…...使用料的技巧b

仔細(xì)研讀并練習(xí)使用b

提供證實(shí)資料,建立信任b

用自己的話簡述b

用筆引導(dǎo)b

把握訪談資料b

總結(jié)證實(shí)資料講述要點(diǎn)b

病人數(shù)b實(shí)驗者姓名b

劑量b

實(shí)驗地點(diǎn)b

實(shí)驗設(shè)計b刊物名稱/時間b

產(chǎn)品名稱拜訪顧客開場探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)當(dāng)你聽到店員這么說

，你會……?你們的公司不錯，我和你們合作很久了?你們的產(chǎn)品我賣的很多。?XX產(chǎn)品的安全性令我非常擔(dān)憂。?你們的產(chǎn)品我也在用…？？？帶著問題看錄像態(tài)度回應(yīng)－支持技巧b

仔細(xì)聆聽并澄清含義b

表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn)b

陳述相關(guān)利益b

締結(jié)冷漠

?可能造成店員冷漠的原因b

對產(chǎn)品沒有需要b

現(xiàn)有的產(chǎn)品好，不希望更換b

沒有建立良好的談話氣氛b

沒有了解店員的需要b

沒有站在店員的角度b

店員心情不好或其他態(tài)度回應(yīng)－冷漠b

(緩和氣氛)探詢需求b

陳述使其感興趣的利益b

適時締結(jié)分享

….拜訪中成功處理冷漠的例子ROLE-PLAYb

拜訪一個冷漠的店員，請應(yīng)用所學(xué)技巧，處理冷漠。（注意判斷造成冷漠的原因）態(tài)度回應(yīng)支持b

接受探詢并陳述使其感興趣的利益b

冷漠b

反對處理反對意見態(tài)度回應(yīng)--處理反對意見反對意見意味著什么？機(jī)會態(tài)度回應(yīng)--處理反對意見b

澄清b

表示理解b

回(直

接

或其他利益

)b述相關(guān)利益bSharingb

澄清做的好從而使反對意見順利處理的：b

沒有澄清或澄清不夠?qū)е绿幚砝щy的：態(tài)度回應(yīng)--處理反對意見b

澄清b

表示理解b

回(直

接

或其他利益

)b述相關(guān)利益b表示理解的語句：b

我能理解您對療效的關(guān)注；b

如果是您，我也會這么想；b

其他的藥店最初也有類似的想法；b

店員，您真的是為病人考慮；等等；Examplesb

“萬艾可利潤太低了？”b

“希舒美三天夠了嗎？”b

“西樂葆安全性不好，不敢用”b

“萬艾可就是進(jìn)口的偉哥”b

“萬副作用太大”態(tài)度回應(yīng)--處理反對意見b

澄清b

表示理解b

回(直

接

或其他利益

)b述相關(guān)利益b處理反對意見－回應(yīng)容易處理強(qiáng)調(diào)其他利益直接證實(shí)?仔細(xì)研讀證實(shí)資料?提供資料來源及相關(guān)要點(diǎn)拜訪顧客開場探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)－機(jī)b

利益總結(jié)后b

店員表示同意或熱情時b

成功的處理反對意見后b

訪談被打斷時締結(jié)－時機(jī)b

辨認(rèn)語言的信號b

辨認(rèn)非語言的信號締結(jié)－時機(jī)語言的信號－訊問劑量、用法，－嗯，有道理－你說的不錯－。。。。。。非語言信號－微笑－點(diǎn)頭－。。。。。。－b

概述利益b

要求一個具體,可衡量的行動承諾b

復(fù)習(xí)處方劑量b

表示感謝b

簡述跟進(jìn)計劃什么是具體和可衡量的承諾？b

消費(fèi)者類型b

適應(yīng)癥b

與拜訪目標(biāo)相關(guān)b

與培養(yǎng)店員的銷售習(xí)慣相關(guān)如果締結(jié)沒有被醫(yī)生接受？?修改您的締結(jié)要求?使用開放性的問題?知趣有理，留下資料，預(yù)約拜訪ROLE-PLAY場景一初次推薦的店員場景二目前銷售量穩(wěn)定，希望增加銷量搭－技巧b

客戶需求b

產(chǎn)品的特征與利益b

消費(fèi)者類型b

疾病特點(diǎn)拜程序設(shè)定目標(biāo)訪前計劃拜訪顧客訪后分析拜訪顧客開場探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)銷售技巧內(nèi)容b

開場b

支持b

特征利益轉(zhuǎn)化b

有效聆聽b

證實(shí)b

處理反對意見b

締結(jié)b

確定需求和態(tài)度b

使用訪談資料b

初步利益陳述b

搭橋b

簡短拜訪基本銷售技巧演練輝瑞制藥有限公司售技巧

Role-playb

銷售技巧回顧b

組內(nèi)練習(xí)b

Role-play售技巧b

按題目回答問題b

答案寫白板b

答題限時1‘加2點(diǎn)加1點(diǎn)b

內(nèi)容最全面b內(nèi)容正確但不全面的b

（必須包含所給標(biāo)準(zhǔn)答案）售技巧

Role-playb

銷售技巧回顧b

問題:請寫出輝瑞公司基本銷售技巧

包含的b

全部技巧名稱b

限時1‘銷售技巧內(nèi)容b

支持bbbb目標(biāo)設(shè)定訪前計劃開場b

處理冷漠b

處理反對意見b

締結(jié)初步利益陳述b

搭橋b

特征利益轉(zhuǎn)化b

探詢需求b

訪后分析b

使用訪談資料售技巧

Role-playb

銷售技巧回顧b

組內(nèi)練習(xí)b

Role-play售技巧

Role-play30‘