進(jìn)階策略銷(xiāo)售課件

S-SellingWorkshopOHP進(jìn)

階

策

略

銷(xiāo)

售AdvanceSellingSkillTraining鴻興資TMSInformatwww.TMSIS-SellingWorkshopOHPAWinnerinComplexSales進(jìn)階策略銷(xiāo)售訓(xùn)練S-SellingWorkshopOHP許多「專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表」在複雜、多變的大型銷(xiāo)售個(gè)案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運(yùn)氣」及「擁有好的關(guān)係」並非

(或不全是)導(dǎo)致其成功的重要因素。S-SellingWorkshopOHP大型銷(xiāo)售個(gè)案

特性在銷(xiāo)售的過(guò)程中，往往必需經(jīng)過(guò)不止一個(gè)「人」的同意，方得以定案。S-SellingWorkshopOHP大型銷(xiāo)售個(gè)案

特性大多取決於

..............結(jié)構(gòu)化的行銷(xiāo)，而非單純的「產(chǎn)品」或「價(jià)格」S-SellingWorkshopOHP當(dāng)銷(xiāo)售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài)發(fā)生「改變」；不論大小，都極可能在未來(lái)產(chǎn)生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。S-SellingWorkshopOHP面對(duì)

未知的改變僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應(yīng)那些因「改變」而帶來(lái)的衝擊。S-SellingWorkshopOHP讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)

David的故事S-SellingWorkshopOHP進(jìn)行大型銷(xiāo)售個(gè)案一個(gè)週嚴(yán)的「銷(xiāo)售策略」將輕鬆且自然的展開(kāi)精彩的「銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)」。S-SellingWorkshopOHP進(jìn)行

大型銷(xiāo)售個(gè)案「且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途

........

宜儘早回頭S-SellingWorkshopOHP善用「策略銷(xiāo)售」不是那個(gè)「賣(mài)冰箱」給「愛(ài)司基摩人」的那位

SuperSales!他們持完整、邏輯、可重複的銷(xiāo)售計(jì)劃進(jìn)行，他們永不滿(mǎn)足！..........S-SellingWorkshopOHP策

略是戰(zhàn)爭(zhēng)前；「佈陣」、「用兵計(jì)劃」的「藝術(shù)」表現(xiàn)。S-SellingWorkshopOHP專(zhuān)注每個(gè)個(gè)案分析現(xiàn)況與你方的形勢(shì)思考如何取得或提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃擬訂行動(dòng)計(jì)劃鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以達(dá)成既訂的「銷(xiāo)售目標(biāo)」。S-SellingWorkshopOHP「策略銷(xiāo)售」

的邏輯關(guān)鍵分析要項(xiàng)1.關(guān)鍵影響人員策略擬訂2.警示訊號(hào)

/槓桿作用3.客戶(hù)「反饋型態(tài)」4.「贏」的策略5.銷(xiāo)售對(duì)象管理6.銷(xiāo)售對(duì)象剖析、篩選取得有利的銷(xiāo)售位置以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)S-SellingWorkshopOHP銷(xiāo)售位置S-SellingWorkshopOHPS-SellingWorkshopOHP陶醉與自滿(mǎn)驚慌與焦慮S-SellingWorkshopOHP陶醉

驚慌陶

醉驚

慌確定的結(jié)果不確定的結(jié)果停是否需要改變，以為鞏固？我必需作那些改變，以消除憂(yōu)慮？S-SellingWorkshopOHPWorkshop1:銷(xiāo)售位置1.檢驗(yàn)相關(guān)的「改變」2.評(píng)估因改變而導(dǎo)致的影響

(+)(-)3.界定「銷(xiāo)售目標(biāo)」4.測(cè)試現(xiàn)今「銷(xiāo)售位置」5.擬定策略以改善「銷(xiāo)售位置」S-SellingWorkshopOHPWorkshop1:銷(xiāo)售位置客戶(hù)(個(gè)案)名稱(chēng)：狀況改變

:評(píng)估改變

(+)(-)Step1Step21.2.3.銷(xiāo)售目標(biāo)

:Step3Step4測(cè)試現(xiàn)今銷(xiāo)售位置

:我覺(jué)得，有關(guān)於?S-SellingWorkshopOHPWorkshop1:銷(xiāo)售位置Step5改進(jìn)銷(xiāo)售位置.5.策

略S-SellingWorkshopOHP關(guān)鍵影響

人員S-SellingWorkshopOHPS-SellingWorkshopOHP關(guān)鍵影響

人員1.經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵單位人2.關(guān)鍵使用單位人3.技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵單位人4.關(guān)鍵銷(xiāo)售引導(dǎo)

CoachS-SellingWorkshopOHP如何接近這些關(guān)鍵影響

KeyInfluenceS-SellingWorkshopOHPS-4PersonalityAnalysisExpressionANAANADDEDAnalyticalDriverAMIANAAssertiveANAAMIDEAmiableExpressiveAMIAMIEES-SellingWorkshopOHP經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵任

務(wù)：作出最後的「成交決定」-直接掌控

$-使用

$權(quán)-自由裁量權(quán)-否決權(quán)關(guān)

心：成交底線及對(duì)組織帶來(lái)的影響"Whatkindofreturnwillwegetonthisinvestment?"S-SellingWorkshopOHP技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵任

務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評(píng)估-評(píng)估你的建議-把關(guān)的人-常提出建議-經(jīng)常(可以)提出

NO!關(guān)

心：產(chǎn)品"Doesitmeetspecifications?"AWinnerinComplexS-SellingWorkshopOHP關(guān)鍵使用單位任

務(wù)：從工作績(jī)效或表現(xiàn)面進(jìn)評(píng)估-評(píng)估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù)-易建立「私誼」-易採(cǎi)納你提出的建議關(guān)

心：工作績(jī)效及實(shí)施"Howwill

it

workforme?"S-SellingWorkshopOHP關(guān)鍵「銷(xiāo)售引導(dǎo)」任

務(wù)：扮演「銷(xiāo)售指導(dǎo)人員」常出現(xiàn)在：-「銷(xiāo)售對(duì)象」的組織內(nèi)-自己的組織內(nèi)-其他可提供下列訊息：-各「關(guān)鍵」現(xiàn)況-各「關(guān)鍵」的期望關(guān)

心：你的成功"Howcanwepullthisoff

?"S-SellingWorkshopOHPWorkshop2:關(guān)鍵影響

人員1.製作「關(guān)鍵影響人員」表2.檢驗(yàn)所有「關(guān)鍵影響人員」3.測(cè)試現(xiàn)今「銷(xiāo)售位置」S-SellingWorkshopOHPWorkshop2:關(guān)鍵影響

人員Step1~2「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵關(guān)鍵使用單位Mr.WangMs.ChangEconomicUser技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵關(guān)鍵銷(xiāo)售引導(dǎo)Mr.LiMs.LuTechnicalCoachS-SellingWorkshopOHPWorkshop2:關(guān)鍵影響

人員客戶(hù)(個(gè)案)名稱(chēng)：狀況改變

:評(píng)估改變

(+)(-)1.2.3.銷(xiāo)售目標(biāo)

:測(cè)試現(xiàn)今銷(xiāo)售位置

:我覺(jué)得，有關(guān)於?Step3S-SellingWorkshopOHP警示訊號(hào)

/槓桿作用ForDangerorOpportunityS-SellingWorkshopOHP警示訊號(hào)雲(yún)深不知處

……...見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林

……...瞎子在摸象

……...無(wú)的亂放矢

……...S-SellingWorkshopOHP嗯

!

看起來(lái)

…...沒(méi)什麼問(wèn)題

!!!S-SellingWorkshopOHP警示訊號(hào)1.記有「警訊」的地方，應(yīng)特別注意2.「警訊」可幫助檢驗(yàn)「潛在問(wèn)題」3.「警訊」可有效找出「銷(xiāo)售位置」的改善方向4.「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點(diǎn)S-SellingWorkshopOHP警示訊號(hào)

"Automatic"*

關(guān)鍵訊息漏失*

新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn)*「不確定的問(wèn)題」發(fā)生*

尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」*

銷(xiāo)售對(duì)象的「組織重組」S-SellingWorkshopOHP警示訊號(hào)

/槓桿作用發(fā)現(xiàn)問(wèn)題1.找出「銷(xiāo)售弱點(diǎn)」2.找出「銷(xiāo)售強(qiáng)點(diǎn)」為基點(diǎn)支

撐3.利用「銷(xiāo)售強(qiáng)點(diǎn)」消除或改善「警訊」策略擬定S-SellingWorkshopOHPWorkshop3:警示訊號(hào)

/關(guān)鍵影響人員1.檢驗(yàn)警示訊號(hào)及「銷(xiāo)售強(qiáng)點(diǎn)」2.擬定策略以改進(jìn)「銷(xiāo)售位置」S-SellingWorkshopOHPWorkshop3:警示訊號(hào)

/關(guān)鍵影響人員Step1「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵關(guān)鍵使用單位Mr.WangMs.Chang技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵關(guān)鍵銷(xiāo)售引導(dǎo)Mr.LiMs.LuS-SellingWorkshopOHPWorkshop3:警示訊號(hào)Step2改進(jìn)銷(xiāo)售位置.5.策

略S-SellingWorkshopOHP「反饋型態(tài)」S-SellingWorkshopOHP客戶(hù)的「反饋型態(tài)」瞭解客戶(hù)的「認(rèn)知取向」，以進(jìn)一步預(yù)測(cè)其對(duì)銷(xiāo)售的接納程度S-SellingWorkshopOHPS-4PersonalityAnalysisExpressionANAANADDEDAnalyticalDriverAMIANAAssertiveANAAMIDEAmiableExpressiveAMIAMIEES-SellingWorkshopOHP客戶(hù)的「反饋型態(tài)」1.客戶(hù)處?kù)丁赋砷L(zhǎng)型態(tài)」2.客戶(hù)處?kù)丁竼?wèn)題型態(tài)」3.客戶(hù)處?kù)丁钙椒€(wěn)型態(tài)」4.客戶(hù)處?kù)丁缸詽M(mǎn)型態(tài)」S-SellingWorkshopOHP如何認(rèn)知客戶(hù)的「反饋型態(tài)」S-SellingWorkshopOHP如何面對(duì)不同「反饋型態(tài)」S-SellingWorkshopOHP成長(zhǎng)型態(tài)

銷(xiāo)售良機(jī)結(jié)

果

需

求差

異現(xiàn)

況DoesYourProposalClosetheGap?AWinnerinComplexS-SellingWorkshopOHP問(wèn)題型態(tài)

銷(xiāo)售良機(jī)結(jié)

果

需

求差

異原

因

?現(xiàn)

況DoesYourProposalRemovetheCauseoftheTrouble?S-SellingWorkshopOHP平穩(wěn)型態(tài)

非銷(xiāo)售良機(jī)結(jié)

果

(

需

求)現(xiàn)

況WhyRocktheBoat

NOW?S-SellingWorkshopOHP自滿(mǎn)型態(tài)

非銷(xiāo)售良機(jī)現(xiàn)

況

認(rèn)

知原

因

:.對(duì)實(shí)情未作詳細(xì)瞭解.期望太低你的建議，似乎對(duì)現(xiàn)況有負(fù)面的評(píng)價(jià)結(jié)

果

需

求I'veNeverHaditsoGood!WhoNeedsYourProposal?S-SellingWorkshopOHPWorkshop4:反饋型態(tài)1.檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人員」的反饋型態(tài)2.評(píng)估各「關(guān)鍵影響人員」的反饋型態(tài)3.對(duì)不同的「反饋型態(tài)」計(jì)分4.分析所得之訊息5.擬定策略以改進(jìn)「銷(xiāo)售位置」S-SellingWorkshopOHPWorkshop4:反饋型態(tài)「關(guān)鍵影響人員」表Step1經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵關(guān)鍵使用單位Mr.WangEKMs.ChangGG技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵關(guān)鍵銷(xiāo)售引導(dǎo)Mr.LiMs.LuTS-SellingWorkshopOHPWorkshop4:反饋型態(tài)「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵關(guān)鍵使用單位Mr.WangEK

-2Ms.ChangG

+2技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵關(guān)鍵銷(xiāo)售引導(dǎo)Mr.LiT

+2Ms.LuG

+2Step2S-SellingWorkshopOHPWorkshop4:反饋型態(tài)評(píng)

分Step3~4*熱情的擁護(hù)*大力的支持*支

持*有興趣*認(rèn)知相同*應(yīng)該不會(huì)拒絕*不感興趣*作負(fù)面的評(píng)價(jià)*抗拒你的建議*支持你的對(duì)手-------+5-------+4-------+3-------+2-------+1--------1--------2--------3--------4--------5S-SellingWorkshopOHPWorkshop4:反饋型態(tài)Step5改進(jìn)銷(xiāo)售位置.5.策

略S-SellingWorkshopOHP「贏」的策略S-SellingWorkshopOHP銷(xiāo)售人員

的需求-成交訂單-滿(mǎn)意的客戶(hù)-長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)係-重複的購(gòu)買(mǎi)-獲得推薦S-SellingWorkshopOHPAKeytoLong-TermSuccessWINNINGS-SellingWorkshopOHP雙贏

矩陣ILOSEI

WINIWINILOSEYOUWINYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSE客

戶(hù)

-YOU

銷(xiāo)售者

-

IS-SellingWorkshopOHP對(duì)客戶(hù)作了「善事」ILOSEYOUWIN它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？S-SellingWorkshopOHP「修理」你的客戶(hù)

？當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？IWINYOULOSES-SellingWorkshopOHP兩敗俱傷

！真煩厖

怎麼辦？ILOSEYOULOSES-SellingWorkshopOHP理想的「合作象限」IWINYOUWIN太好了！但是如何使它發(fā)生？S-SellingWorkshopOHPS-SellingWorkshopOHP「贏」與「成果」

的故事後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用300元請(qǐng)一個(gè)廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝

…...爸爸是個(gè)老饕，意見(jiàn)又特別多媽咪講求實(shí)際，總是精打細(xì)算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個(gè)廚師….他很想作這筆生意而我成了

………...S-SellingWorkshopOHP「贏」與「成果」-同樣的「成果」...不同的「贏」-共同分享成果，而「贏」屬於個(gè)人.....S-SellingWorkshopOHP「贏」與「成果」成

果贏1.改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力或生產(chǎn)力1.實(shí)現(xiàn)了個(gè)人的「承諾」2.可量化，可以以數(shù)量統(tǒng)計(jì)2.難以量化，難以以數(shù)量統(tǒng)計(jì)3.屬於「共同的」3.屬於「?jìng)€(gè)人」S-SellingWorkshopOHP「贏」的範(fàn)例-取得更多的權(quán)力-獲得認(rèn)同-提昇社會(huì)地位-取得更多的彈性-鞏固既有的影響力-.....................S-SellingWorkshopOHP「成果」範(fàn)例經(jīng)濟(jì)掌控-有效運(yùn)用資金-投資報(bào)酬率-獲利能力-低價(jià)取得商品-..................使用單位-較大的彈性-穩(wěn)定性高-獲得最佳服務(wù)-最佳的解決方案-..................技術(shù)導(dǎo)向-穩(wěn)定性高銷(xiāo)售指導(dǎo)

Coach(Wins)-獲得認(rèn)同-最佳的解決方案-取得規(guī)格最佳的商品-.........................-自我成就感-...............S-SellingWorkshopOHPWorkshop5:「贏」與「成果」1.檢驗(yàn)及測(cè)試共同的「成果」2.測(cè)試各「關(guān)鍵影響人員」的「成果」3.檢驗(yàn)各「關(guān)鍵影響人員」的「贏」4.分析現(xiàn)在「銷(xiāo)售位置」5.定位於「雙贏局面」6.擬定策略以改進(jìn)「銷(xiāo)售位置」S-SellingWorkshopOHPWorkshop5:「贏」

「成果」與Step1共同性的成果「贏」與「成果」檢驗(yàn)表成

果客

戶(hù)贏經(jīng)濟(jì)掌控者技術(shù)導(dǎo)向者使用單位Step2~3S-SellingWorkshopOHPWorkshop5:「贏」與「成果」Step4比較這兩張表「關(guān)鍵影響人員」表經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵關(guān)鍵使用單位Mr.WangMs.ChangEK

-2G

+2「贏」與「成果」檢驗(yàn)表成

果客

戶(hù)贏技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵關(guān)鍵銷(xiāo)售引導(dǎo)Mr.LiMs.LuT

+2G

+2AWinnerinComplexSalesS-SellingWorkshopOHPWorkshop5:「贏」與「成果」Step5將「銷(xiāo)售目標(biāo)」置於矩陣中LOSEILOSEWINIWIN「贏」與「成果」檢驗(yàn)表YOUWINYOUWIN客

戶(hù)成

果贏ILOSEIWINYOULOSE

YOULOSES-SellingWorkshopOHPWorkshop5:「贏」

「成果」與Step6改進(jìn)銷(xiāo)售位置.5.策

略S-SellingWorkshopOHP銷(xiāo)售對(duì)象管理TheFunnelforMultiaccountS-SellingWorkshopOHP銷(xiāo)售管理

目的1.有效的分類(lèi)「銷(xiāo)售目標(biāo)

」2.追蹤「銷(xiāo)售狀況」進(jìn)展3.設(shè)訂銷(xiāo)售工作的「優(yōu)先順序

」4.預(yù)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的起落5.妥善利用及掌控「銷(xiāo)售工時(shí)」S-SellingWorkshopOHP銷(xiāo)售管理困擾庫(kù)

存銷(xiāo)售預(yù)估銷(xiāo)售實(shí)績(jī)時(shí)

間

(inmonth)S-SellingWorkshopOHP銷(xiāo)售管理

層次化Cold...AboveFunnelWarm?InFunnelHot!!!FocusBestFewS-SellingWorkshopOHP銷(xiāo)售管理

層次化Cold...篩選條件搜尋並篩選目標(biāo)Warm?銷(xiāo)售基礎(chǔ)鞏固/升級(jí)設(shè)訂拜訪時(shí)間表發(fā)展「成交關(guān)鍵」至少已接觸

1位「成交關(guān)鍵」Hot!!!除了努力，最好再加一點(diǎn)運(yùn)氣應(yīng)保守的預(yù)估成交時(shí)間S-SellingWorkshopOHPWorkshop6:銷(xiāo)售管理

層次化1.製作「銷(xiāo)售目標(biāo)」清單2.排序近期「計(jì)劃成交」清單3.檢驗(yàn)、分析「計(jì)劃成交」清單4.排定銷(xiāo)售工作的「優(yōu)先順序」5.擬定策略以改進(jìn)「銷(xiāo)售位置」S-SellingWorkshopOHPWorkshop6:銷(xiāo)售管理

層次化銷(xiāo)售目標(biāo)1.數(shù)量化2.單一結(jié)論3.文詞簡(jiǎn)達(dá)Step1S-SellingWorkshopOHPWorkshop6:銷(xiāo)售管理

層次化銷(xiāo)售管理

FUNNEL第

三

層第

二

層第

一層Step2S-SellingWorkshopOHPWorkshop6:銷(xiāo)售管理

層次化用簡(jiǎn)明詞意詢(xún)問(wèn)，以檢驗(yàn)表列之「銷(xiāo)售對(duì)象」銷(xiāo)售管理

FUNNEL第

三

層第

二

層第

一層................保持靈活的「銷(xiāo)售策略」Step3S-SellingWorkshopOHPWorkshop6:銷(xiāo)售管理

層次化銷(xiāo)售管理

FUNNEL第

三

層第

二

層第

一層1

3

2YourworkprioritiesStep4S-SellingWorkshopOHPWorkshop6:銷(xiāo)售管理

層次化銷(xiāo)售管理

FUNNEL第

三

層第

二

層第

一層SalesObjective改進(jìn)銷(xiāo)售位置..5.策

略

！Step5S-SellingWorkshopOHP銷(xiāo)售對(duì)象剖析/篩選MultiaccountManagementS-SellingWorkshopOHP發(fā)掘合適銷(xiāo)售對(duì)象在日益複雜銷(xiāo)售環(huán)境理，如何發(fā)掘合適、優(yōu)良的「銷(xiāo)售對(duì)象」，進(jìn)而以「雙贏」收?qǐng)?，正是行銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)者的重要課題。S-SellingWorkshopOHP發(fā)掘合適銷(xiāo)售對(duì)象〝發(fā)掘合適銷(xiāo)售對(duì)象〞=

〝接受塞商品的客戶(hù)〞Sellingtocustomer'sneedSellsnowtoSiberiansS-SellingWorkshopOHP$

的價(jià)值不一在你的銷(xiāo)售清單中，有35%以上的銷(xiāo)售對(duì)象是「食之無(wú)味，棄之可惜

」!!TroubleFocusongettingthegoodonewhichtoleadyoutoWin

!!S-SellingWorkshopOHP「雙贏」結(jié)果-訂

單-重複購(gòu)買(mǎi)-獲得推薦-客戶(hù)滿(mǎn)意-長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)係S-SellingWorkshopOHP發(fā)掘合適銷(xiāo)售對(duì)象耐心的〝

精細(xì)耕耘

〞那些不僅只是「需要你能提供的」

!且擁有你所需要的

!!S-SellingWorkshopOHP發(fā)掘合適的銷(xiāo)售對(duì)象你是否把別人不要的，撿回來(lái)當(dāng)作寶貝？"揚(yáng)

聲

器

"銷(xiāo)售管裡S-SellingWorkshopOHPWorkshop7:發(fā)掘合適銷(xiāo)售對(duì)象1.製作「理想客戶(hù)」清單2.列出

優(yōu)良/不良客戶(hù)名單3.列出〝他們〞的特性4.建立「理想客戶(hù)」的輪廓5.檢驗(yàn)既有的「銷(xiāo)售對(duì)象」6.修正以改進(jìn)「銷(xiāo)售位置」S-SellingWorkshopOHPWorkshop7:發(fā)掘合適銷(xiāo)售對(duì)象Step1「理想客戶(hù)」理想客戶(hù)特徵優(yōu)良客戶(hù)清單優(yōu)良客戶(hù)特質(zhì)不良客戶(hù)特質(zhì)不良客戶(hù)清單..2.3