銷售人員能力發(fā)展

/銷售人員個人能力發(fā)展:客戶管理:1，建立客戶檔案２，良好的個人關(guān)系和溝通3,客戶拜訪的準(zhǔn)備和拜訪的目的性４，解決與客戶的沖突及客戶之間的沖突產(chǎn)品／品牌知識：1，掌握達能各個品牌的主要工藝和產(chǎn)品特點，并能向客戶和消費者賣進2，能夠區(qū)分達能各個產(chǎn)品與主要競爭品牌的不同特點和優(yōu)勢，并能向客戶和消費者賣進3，能夠辨別假冒和仿冒產(chǎn)品4，能夠熟練地掌握和運用達能的各種產(chǎn)品宣傳手冊等書面材料5,掌握基本的品牌知識如產(chǎn)品定位，營銷策略等市場知識：1，了解主要競爭品牌的市場定位,產(chǎn)品特點和賣點等２，能及時掌握和分析競爭產(chǎn)品的市場活動并作出判斷3,能對近期(３到6個月）的行業(yè)情況作出估計口頭溝通技巧:一?？偸?高效的銷售人員能夠不斷地努力工作，并磨練他們的面對面的溝通技巧．他們尋求的首先是理解,然后再被理解.兩點基本概念：1,傾聽和回應(yīng)構(gòu)成溝通程序的主要要素。傾聽是搜集足夠多的信息,以知道對客戶來說什么是重要的和為什么是重要的；回應(yīng)是指適當(dāng)?shù)貜娬{(diào)主要的需求和意愿. 2,感覺在了解客戶所采取立場方面扮演重要角色.如果我們能更好地理解客戶為什么對一個問題或注意存在這樣的想法時,我們就可以更適當(dāng)?shù)刈龀龌貞?yīng)了． 二．信息交流:在任何成功的討論中都一定會有一個信息交流,這種信息交流是非常重要的，如果我們：理解我們的客戶,由此可以確定真正的需求和關(guān)心；把利益配合客戶的具體要求；當(dāng)反對意見出現(xiàn)時,必須確認并處理之;發(fā)展生意——-客戶的和我們的；溝通程序能提供交流，因為它是由以下因素組成：獲取信息;證實我們對信息的理解；傳遞我們的信息；在信息交流中，我們應(yīng)同時注重事實和感受,我們也需要看出買主對該議題的感受如何,并根據(jù)我們所知道的情況來決定緊接著要說的是什么.在獲取了信息并證實了對其的理解之后,我們準(zhǔn)備傳遞我們的信息。?三.信息的敞開性：在討論時，買主必須有一個相當(dāng)?shù)牟皇芡{的感覺,他們才意愿冒風(fēng)險。因此，溝通過程有一個主要的目的-——買賣雙方必須有一定程度的敞開性。當(dāng)然,我們并不指每個人必須在任何時候都完全地敞開，我們是指一定要有充分的敞開，那就可以做決策和解決問題了． 四。價值判斷：對敞開式溝通的一個障礙是價值判斷，價值判斷是個意見(肯定或否定）的一種表達,而這種表達通常會對信息的交流造成障礙，如果我們真的對一個他人的公正的觀念感興趣的話，一定要小心不要作價值判斷。有些時候，甚至一個肯定的價值判斷也會阻礙著敞開性溝通．但是,我們必須要認識到，在與人們打交道的時候，價值判斷(否定性的價值判斷,而有時是肯定性的價值判斷)都容易阻礙信息的自由交流,如果在討論的早期做價值判斷，就很可能會成為信息交流的障礙，這確實如此,不管你是第一次還是第一百次與那人交談.因此,在討論的早期階段,我們應(yīng)該制止做價值判斷,這向?qū)Ψ奖砻髁宋覀儾⒉蛔鱾}促的判斷，而是先試圖了解一下情況。?我們可以向?qū)Ψ奖硎九d趣而不是作價值判斷。?五．溝通中需要注意的問題： 1,避免呆板不變的立場呆板不變的立場是限制接受信息能力的一種不靈活的思想狀態(tài),從自己本身的不變立場出發(fā)去傾聽和應(yīng)答就把對方放到了防守的位置上。 ２,避免目的不明確作一個沒明確表達目的的討論是徒勞的，這樣做也是一個障礙，如果與客戶進行一個討論，而我們沒有明確的目的，他就會不大相信這個討論能否去解決一個困難，能否決定消費者的思維過程或讓他作一些事情，如果客戶發(fā)生了混亂,那他/她就不會做敞開性溝通了。?3，避免時間壓力我們所有人必須不斷地防止過分的時間壓力,在這種情況下，聰明的做法是告訴對方,為了涉及對他生意有重大利益的一件重要事情而需要花費額外的一些時間。 價值判斷，呆板不變的立場，不明確目的和時間壓力是四種普遍的溝通障礙.為了與我們的客戶更有效地工作,我們應(yīng)該采取行動去避免這些障礙，那就是,我們應(yīng)該認真地計劃一下與客戶之間的接觸,有意識地不預(yù)先作結(jié)論，以保留靈活性,并且為所有的討論設(shè)立并陳述明確的目標(biāo)．最后，也應(yīng)該用充足的時間作準(zhǔn)備，而不讓對方感到有一種被催促的感覺.?六。用面對面溝通中的回應(yīng)技巧發(fā)展敞開性： 得到信息,證實信息和傳遞信息的這個溝通過程可以在人們之間的敞開性溝通中順利地進行，有幾種回應(yīng)方式可以建立敞開性： 1.正面陳述目的?以一個正面的或中性的總體的目的陳述來開始討論，告訴對方為什么與你分享信息能幫助他，以及這樣做對他有什么利益． ２.一般性引導(dǎo) 當(dāng)客戶開始在討論中作應(yīng)答時,使用一般引導(dǎo)性話題以便給客戶大量的空間作回答，一般性引導(dǎo)可使買方提出這種情況的任何一方面的問題,例如:?客戶：“看,我已經(jīng)試過其他類似這樣的生意了，但還是行不通！”?一般性引導(dǎo)回答：“請繼續(xù)"或“你能夠告訴我更多一些情況嗎？” 3．停頓?當(dāng)買主似乎已結(jié)束某一點的討論時，采用“停頓”去鼓勵買主對那一點提供更多的情況，停頓并不會把買主引導(dǎo)到具體的話題上. 4.重復(fù)?另一個回應(yīng)的方式是重復(fù)法,用重復(fù)法來概括證實客戶所說過的東西,并對之表示興趣和理解.重復(fù)法是用來發(fā)展敞開性溝通的一個重要回應(yīng)技巧,這里有一個如何運用重復(fù)法的例子： 客戶:“我已經(jīng)有了另一個在那個時間進行大店促銷活動的計劃”?復(fù)述:“你已經(jīng)有了另外一個在那個星期進行的大店促銷活動的計劃了?”或簡單地說：“另一個大店的促銷活動?”?注意，重復(fù)并沒有為所討論話題加上任何東西，重復(fù)表明理解，它不是價值判斷或是解釋. 使用重復(fù)法可能鼓勵了客戶說出所促銷的商品是什么，建議一個可選擇的日期,或者甚至是改變他/她的立場.?5．試探 試探是一些簡單直接的問題，它是對于一些具體的問題進行討論的一種極為有效的回應(yīng)． 試探舒服性區(qū)域?試探舒服性區(qū)域是些簡單的問題，它并不涉及一些敏感性的內(nèi)容。?舒服性區(qū)域試探自然會帶來輕松的信息，當(dāng)我們想把客戶引導(dǎo)向敞開性對話時,最好在討論開始時便運用舒服性試探，這些試探性問題是直接針對客戶感到舒服的話題－－－即他希望談技及的話題,我們知道的舒服性區(qū)域是指客戶之前已經(jīng)介紹過的或是敞開性的談話的話題。 試探敏感性區(qū)域 當(dāng)我們覺得敞開性已經(jīng)發(fā)展了,但買主將做某些冒險時,我們可以采用另外一種回應(yīng)方式：試探敏感性區(qū)域．試探敏感區(qū)域需要很多判斷,但是如果我們在討論開始時用肯定或中性的陳述，一般引導(dǎo),停頓，復(fù)述和試探舒服區(qū)域等方法，那么我們采用試探敏感區(qū)域能帶來敞開性溝通的機會就會很大.?６.演繹?“演繹"基本上是一個加上觀點的復(fù)述，這個觀點可以是我們所認為的買方的意見的猜想或是我們所希望的意思的猜想.演繹能幫助我們更深入地進入正在討論的議題。例如:“所有這些事情都考慮過了，那么是否利潤是最重要的因素呢？"?演繹對方的話可能會是冒風(fēng)險的，但在很多情況下，這樣做可以保持或提高敞開性,但在其他情況下，因為我們已使對方造成了防守心理，“窗簾”就可能被拉得更低了．注意我們自始至終都說明了這一點--—即當(dāng)我們建立了敞開性后，我們就可以去探討敏感性或不愉快的話題．然而,僅僅因為敞開性已經(jīng)發(fā)展并不意味著它停留在發(fā)展的狀態(tài)。在一個簡單的討論中,敞開性可隨著話題的轉(zhuǎn)變而轉(zhuǎn)變.這取決于對方對這個話題的敏感性即我們在討論這個話題的方式。我們可能發(fā)現(xiàn)，如果你對話題的試探深入了一點或快了一點，那對方就變?yōu)榉朗亓耍l(fā)生這種情況時，你必須回到威脅比較小的回應(yīng)方式上．因此,如果我們試探敏感性區(qū)域而對方變?yōu)榉朗貢r，我們可以回復(fù)到復(fù)述或一般引導(dǎo)話題上。到底選擇哪一種應(yīng)答方式,這取決于當(dāng)時雙方的敞開程度。?7.敞開的程度?當(dāng)人們有防備心理時，通常都會有幾種典型的行為發(fā)生。?辯護:一個人故意用一些理由或借口解釋他沒有履行諾言的情況．此人只是為自己做辯護,而不是面對問題去開始解決它. 責(zé)備：當(dāng)一個人責(zé)備他人或他自己控制不了情況時,這就是“窗簾正在拉下”的另一種跡象。他/她可能會責(zé)怪時間壓力上所造成的草率或是差勁的報告格式，他/她責(zé)怪事情處理得不好,是因為缺乏與之有關(guān)的人的幫助或支持,這樣，他就可以避免要面對那個問題而引起的不安和窘境。?敵視:對付威脅的另一種方法是發(fā)怒,一位雜貨店老板當(dāng)被要求預(yù)定一種促銷商品時可能說“我們已經(jīng)定購了大量的商品，但是倉庫貨量卻不足，你這家伙肯定是運貨量不足”（其實是他沒有定購足夠的數(shù)量）,他試圖去還擊向他發(fā)問的那個人。?退出：以下是四種封閉式溝通中的最普遍的信號跡象：?說服性銷售銷售的唯一總則只有當(dāng)客戶相信他們的想法和需要會得到滿足時，他們才會購進／消費/投資.這個銷售規(guī)律告訴所有的銷售人員，長期的成功銷售取決于什么。銷售原則一：我們必判斷／了解客戶的真實想法和需要幾乎所有優(yōu)秀的銷售代表在銷售介紹之前，甚至在全部銷售工作開始之前,便著力分析判斷客房的真正想法和實際需求，而且那些出色的銷售代表通常都掌握在客戶的各種想法和需求中尋找出重點的方法，因為他們了解,他們所銷售的東西極少可能滿足客戶的全部需求。有關(guān)銷售技巧在應(yīng)用銷售原則一中我們經(jīng)常用到如下銷售技巧:溝通技巧用來幫助你如何高質(zhì)量地提出與回答問題以保證交流中的敞開性,他幫助你更好地采用聆聽并利用你的眼睛和耳朵來協(xié)助聆聽.客戶滲透客戶滲透的培訓(xùn)將幫助你了解從客戶那里尋找什么樣的資料能夠更加幫助你了解客戶的想法與需求。他將傳授給你一套組織客戶信息的系統(tǒng)，從而幫助你理解客戶信息度據(jù)以提出有針對性的利益目標(biāo)，同時對客戶有可能提出的反對意見作出準(zhǔn)備.銷售原則二：向客戶證明你的建議(想法/產(chǎn)品)將會滿足他最重要的需求。這個原則實際是你銷售工作的核心,是關(guān)于銷售介紹最終闡明的實質(zhì)性陳述，甚至是說服性銷售的全部。有關(guān)銷售技巧：在應(yīng)用銷售原則二中我們經(jīng)常用到如下銷售技巧：說服性銷售模式說服性銷售模式提供了一種簡單的模式,他能夠讓你用最簡潔的辦法來處理紛繁復(fù)雜的銷售情況,如果遵從這一結(jié)構(gòu)方式，便可保證你可以全力集中于銷售原則第一和第二條上。概念性銷售概念性銷售是一個將品牌/生意想法／促銷活動的特點轉(zhuǎn)化為利益的過程,他使我們的銷售以更有針對性和有激勵性的方式來滿足客戶的需求。處理反對意見處理反對意見表現(xiàn)為二個方面：及早發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的反對意見并避免他的發(fā)生；當(dāng)反對意見在銷售過程中確實出現(xiàn)時，處理并解決它的過程。談判技巧在雙方都迫不得已需要作出一定讓步時，如何達成一個對雙方都較為圓滿的解決方案所需要的技巧。每一位成功的希望成功的銷售人員都應(yīng)該信奉這個銷售規(guī)律并嚴(yán)格按照二個銷售原則去實施,相反地，每一位失敗的銷售人員幾乎都是因為沒有考慮和執(zhí)行銷售的規(guī)律與原則。說服性銷售技巧說服性銷售第一步概括情況說服性銷售技巧的第一步稱為概括情況，在這一步中，你需要達到二個目標(biāo)/結(jié)果:目標(biāo)一、確保你對于客戶的想法和需求有了很好的了解。目標(biāo)二、陳述出一個來自你的銷售建議的可以幫助客戶實現(xiàn)其想法或滿足其需求的具體／明確的利益。我們常常會遇到三種情況:理想的情況是你的想法恰恰同客戶的需求相一致你了解大致情況，但并不明確客戶的具體想法/需要你必要找出客戶的愿望及需求我們通常在如下情況會幫助客戶找出需要：客戶認識不到機會客戶認識不到問題目標(biāo)二:陳述出一個來自你的銷售建議的可以幫助客戶實現(xiàn)其想法或滿足其需求的具體/明確的利益。第一步先確定確保你垂釣的地方是魚經(jīng)?；顒拥牡胤?；第二步是掛上釣餌并觀察魚是否被誘惑.說服性銷售第二步陳述主決：讓客戶清楚地知道你希望他來做什么你應(yīng)該以誠懇自信的態(tài)度,用最清晰簡潔的方式向客戶說明你希望客戶做什么說服性銷售第三步解釋主意如何運作：通過數(shù)據(jù)和邏輯判斷來向客戶論證，我們的銷售建議/想法可以為他帶來我們曾經(jīng)允諾的具體利益.說服性銷售第四步強調(diào)關(guān)鍵利益:強調(diào)關(guān)鍵利益,他的目的是：喚志客戶的注意,使之明確他如果采納你的想法,他將得到的最大收獲是什么。說服性銷售第五步建議易于實行的下一步(結(jié)束）這是說服性銷售技巧的最后一步,目的是:從討論與勸說的環(huán)境中脫離出來，從而得到一個實際的行動或肯定的答復(fù)。有時他表現(xiàn)為同意定貨或回款,有時表現(xiàn)為簽署合同或同意按照你的要求擺放陳列.結(jié)束的類型以行動結(jié)束這種方法的關(guān)鍵是假定應(yīng)允讓KDＭ在二個積極的行動中任選其一。在這里你需要提供給客戶二個肯定的選擇,無論客戶選擇了那一個，對于你來說都是有利的提出一個開放式的引導(dǎo)性問題在這種方法中，你向客戶提出一個具有敞開性的問題，這種問題對于那些較為喜歡自已作出決定的客戶是適合的，不過,也是比較危險的。提出一個立即行動的理由你向客戶提出一個應(yīng)該作出決定的理由如果……那么如果…那么是一種當(dāng)客戶出現(xiàn)異議時適用的方法概念性銷售和顧問性銷售總述概念性銷售在我們向客戶作銷售的方法中并不是一種新的／有重大改變的銷售方法。她是在說服性銷售技巧的“特點／利益”基礎(chǔ)上的進一步發(fā)展，概念性銷售只是銷售響水平中更高程度的一個步驟而已。定義概念銷售最簡單的定義是“從模得著年得見的產(chǎn)品或促銷特點中提煉了一種表達方式讓買主確信可以從這些特點中得到其所需要的東西的過程?！备拍钚凿N售的價值銷售代表真正嗇的價值是：利用公司現(xiàn)有的扶持，結(jié)合客戶滲透所得來的信息,進而轉(zhuǎn)化成可以幫助客戶長遠發(fā)展生意的主意.策略性的概念銷售過程這個過程可以被簡單地描述成這樣:你要以你已經(jīng)擁有的東西做開始，－—－－—個具體可見的“特點"。不要拘泥與“立即見效”的銷售機會，而是去想一想是否有更加策略性的辦法進而為客戶的長遠發(fā)展提供有力的支持.對新策略能為客戶帶一的超了競爭對優(yōu)勢或不利方面進行判斷。你應(yīng)判斷你所考慮的新策略是否能夠真正為客戶達成目標(biāo)而提供重要的/有意義的利益.當(dāng)你學(xué)習(xí)了向你的客戶進行概念性銷售,一件令人震驚的事情發(fā)生了,一個變化了現(xiàn)了。在客戶眼里，你從一個只是每月傳遞你公司提供的信息的“傳話人”變成了一個能幫助客戶達到銷售目標(biāo)和實現(xiàn)夢想的有價值的和受人尊敬的生意顧問?？偨Y(jié)概念性銷售的真正好處在于：實際的合理的概念會在較長的時間內(nèi)對生意發(fā)生影響。例如；廠商和零售商為保證生意的長期發(fā)展與成功，應(yīng)將注意力集中于保持消費者的忠誠度。這個概念在較長的一段時間內(nèi)不會有太大的變化，客戶所處的環(huán)境可能會變化,經(jīng)濟情況也可能不盡相同，但基本的概念是相同的。書面溝通介紹：寫作包括兩個獨立部分:你寫什么和你如何寫。這是其他一切的基礎(chǔ)。第一件事件是我們要求語言清晰。應(yīng)該比原來寫得快得多,這是我們的第二個目標(biāo).我們第三個目標(biāo)是：我們認為形象，領(lǐng)導(dǎo)能力和銷量、風(fēng)格不是神秘莫測的，無例外地所有出色的領(lǐng)導(dǎo)者，都是杰出溝通大師。六大原則:清楚寫作的六大原則多用清楚，熟悉的詞語句子簡短多用主動語態(tài),避免被動語態(tài)文章要引人入勝用口語風(fēng)格寫之前先了解信息語法要點先行詞：在大多數(shù)簡單句子中主要問題是準(zhǔn)確找出先行詞.常見的有關(guān)句子結(jié)構(gòu)的錯誤有:代詞不明確、垂懸修飾語和關(guān)系代詞用詞不當(dāng)。主謂不一致動詞應(yīng)該一直和主語單復(fù)數(shù)一致,這是一個基本和通用原則。組織和起草你的函件總述：你可以把組織商務(wù)函件總結(jié)成這樣一句話:以結(jié)論開始，然后用余下的內(nèi)容支持結(jié)論,商業(yè)讀者都希望望結(jié)束,他們只讀那些信息.倒金字塔：倒金字塔是這樣一個結(jié)構(gòu),最重要的信息先說明，然后是其他部分來支持讀信息。記者的五個“Ｗ”：“５W"原則：Wｈo,Whａt(yī),Whｅn，Where和Ｗhｙ。這些第一段出現(xiàn)。他們可以保證讀者即使不再讀下去也可以得到最重要的信息.安排報告正文部分：一旦你已經(jīng)寫好了結(jié)論，你有三種基本方法來完成其他信息的撰寫。按重要程度程序?qū)懀催壿嬳樞驅(qū)懀蛘甙淳幠牦w寫。如何結(jié)束你的報告:最好的結(jié)尾方法是：當(dāng)你無話可說時,就停筆。正式報告格式的建議：在我們的建議格式中有6個基本部分。你可能不需要所有部分。這個部分按讀者閱讀順序排列。題目：好的題目非常有用，小心地去寫，它應(yīng)該是整個報告中最精簡地部分。目的和總論；它應(yīng)該告訴讀者整篇函件包括什么,以及目的是什么。結(jié)論：努力思考去說真正重要的東西,這不是“總評論”意義上的結(jié)論，而是你所報告的工作的結(jié)論.而且,通常是你工作時你寫到的最后部分，控制在50-１0０詞.整理區(qū)域信息概述:作為一個有效的銷售人員,獲取關(guān)于你部門和區(qū)域準(zhǔn)確的，最新的，完整的和經(jīng)過整理編制的數(shù)據(jù)和信息是最基本的要求．資料冊:地區(qū)人員名單；主要聯(lián)系人員名單；區(qū)域地圖;銷售部的目標(biāo),目的,策略和衡量標(biāo)準(zhǔn)；決策原則：覆蓋資料:有關(guān)商店的數(shù)據(jù)如店數(shù)，店類型；商店名單；主要覆蓋計劃；日常模式路線圖;主要客戶信息列出最大的２5個客戶中并顯示各自的分銷，貨架空間,進貨及未來趨勢；發(fā)運數(shù)每年銷售指標(biāo)每月估計發(fā)運量品牌百分比比例結(jié)果對比標(biāo)準(zhǔn)分銷貨架堆頭陳列競爭對手信息最近的活動競爭對手信息的來源銷售組織銷售競爭策略動作零售銷售表現(xiàn)報表（訪問數(shù)／每月銷量）費用報告人員發(fā)展最近的工作及發(fā)展計劃個人發(fā)展目標(biāo)和計劃提交的合理化建議你也可以加進你想加進的其他方面的信息所需數(shù)據(jù)銷售之前數(shù)據(jù)現(xiàn)在和過去的促銷信息和結(jié)果定價/包裝和重量促銷和廣告計劃品牌信息市場分析產(chǎn)品特點和利益價格表計劃表準(zhǔn)備的銷售介紹成功的促銷和陳列的圖片等區(qū)域管理原則理解指定決策的原則，用具體而合理的辦法管理每天的生意決策原則：１,收集有關(guān)/有用的事實得到完整內(nèi)容,獲得所有當(dāng)時的有關(guān)信息，如果你面對的是一個陌生環(huán)境，充分利用一切可能的資源：手冊公司出版物你的經(jīng)理所有這些信息和知識來源都由你來支配，如有效利用，你就建立一個強大的信息庫供你作出決策2，完全收集事實前，不要急于作出判斷過早下結(jié)論會影響你了解整個事件，要學(xué)會客觀地作出完整的了解3,集中精力在所作的真正決策上換句話說,找出真正問題所在。不要讓細枝末節(jié)的問題干擾你的思考。對問題不僅要知其然，還要知其所以然。4,注重于長期而非短期不會因為獲得近期的成功而犧牲我們公司的原則和未來生意的發(fā)展５,前事不忘,后事之師過去的事實對決策制定是有很大價值的．我們有一個原則可以一言以蔽之：“追求更好",但是過去的經(jīng)歷可以防止你犯類似的錯誤。６，對照公司政策或是執(zhí)行公司政策或是改變公司政策,都是銷售人員的責(zé)任,并沒有折衷的選擇．作為銷售代表,你必須做到公平對待你的所有客戶.不能有任何歧視行為或是欺騙行為。對公司基本原則作出妥協(xié)，以換取客戶歡心，這是絕對不允許的.公司政策的正式文件在這方面指出了明確的方向．７，有節(jié)制地作出溫和的決策８，跟進,跟進，在跟進成功的決策是需要通過不折不撓地執(zhí)行來實現(xiàn)的．解決問題和抓住重點銷售代表工作中需要這樣一種能力:能夠解決問題并且抓住重點,以獲得最大的成果.這包括以下四方面的技巧發(fā)展。１，警覺性探索問題實質(zhì)所在,發(fā)現(xiàn)生意的機會并且抓住它.確認主要發(fā)展趨勢,要視野開闊地看待存在的銷售問題以及確認長遠發(fā)展的方向始終注重長遠:盡管近期有很大壓力，也要有長遠打算2，調(diào)查研究注意消息來源和關(guān)鍵人物，熟練地收集與問題相關(guān)的事實從大量的數(shù)據(jù)中提煉出最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，并且圍繞這些,作出有說服力的銷售介紹。3，評估仔細反問每一個問題:“根據(jù)常識，我的決策是否對公司和客戶都有利？"回顧歷史資料，據(jù)此來評估生意形勢以及確定重點分析問題，并找出解決辦法,對比過去類似經(jīng)歷評估每一個行動方案，然后作最好的選擇,要有創(chuàng)造性,不要養(yǎng)成跟隨的習(xí)慣把難題匯總，從大量的數(shù)據(jù)和各種復(fù)雜環(huán)境的分析中作出現(xiàn)實的評估和正確的決策合適的行動根據(jù)“最佳投資回報”來確定重點．最大回報的事情先作!應(yīng)用的“全面質(zhì)量”原則—在第一時間將正確的事做好,避免重復(fù)勞動.當(dāng)有太多重點工作時，要迅速作出調(diào)整計劃過程SＴＡR:我們知道最好地制訂良好計劃的方法是根據(jù)這個“STＡR”的過程:S=Ｓｔeps 行動步驟T＝Tｉmiｎg?時間安排A=Ａｓｓiｓtance?輔助需要R=Resｐonsibiｌｉty 責(zé)任安排步驟：首先,寫下為實現(xiàn)所有的要求的生意目標(biāo)要做的所有的事情。在這點上，不要去想,或者羅列這些步驟按照一個正確的順序,只要列出你要達到要求的結(jié)果所有要做的。第二，安排這些事情的正確的順序。當(dāng)你在連貫這些事情時發(fā)現(xiàn)新的重要的步驟要做,不要有任何驚訝,這很正常，把它們加進去。第三，你需要為第一步驟安排好時間,基本上，這是一個時間結(jié)構(gòu)設(shè)定每一步什么時候開始或到什么時候結(jié)束。經(jīng)常你會發(fā)現(xiàn)許多步驟會同時執(zhí)行.許多人喜歡為每個計劃的步驟制作一個時間流程表,這樣幫助你更有視覺直觀效果，你的經(jīng)理會演示給你如何制作這樣一個表，另外，不要忘記需要有一步檢查回顧進展的步驟在你的計劃里，檢查這一步也就是什么時候你（有時是你的經(jīng)理）會回顧到今天的進展,然后根據(jù)進展情況決定繼續(xù)或是修訂計劃.第四，你需要決定你執(zhí)行計劃所需要的任何各類的輔助.有時你可能不是非常清楚如何去做一些你的計劃中要求的事情，那么,你需要從你的經(jīng)理或是同事那里獲得一些輔助的培訓(xùn).有時，你可能需要一些材料、數(shù)據(jù)或是銷售工具。首先決定在哪里需要有一些輔助，再安排得到這些輔助的時間是一個關(guān)鍵的計劃步驟。第五，你需要非常明確決定在執(zhí)行每一步時誰是責(zé)任人。大多時候可能就是你自已的責(zé)任來執(zhí)行大部分的步驟，但有時可能是你的經(jīng)理或是你的分銷商或其他什么人是某行動步驟的真正執(zhí)行者。第五，你需要非常明確決定在執(zhí)行每一步時誰是責(zé)任人。大多時候可能就是你自已的責(zé)任來執(zhí)行大部分的步驟，但有時可能是你的經(jīng)理或是你的分銷商或其他什么人是某行動步驟的真正執(zhí)行者。第六步是從每一位與你的計劃有關(guān)的人那里得到建議,一致或同意。執(zhí)行計劃;從不要因為忘記而沒有執(zhí)行一個計劃.你必須有良好的時間管理方法確保你能記得什么時候你要在你的計劃中做什么。不要在計劃的后面執(zhí)行你的計劃，也就是不要落后你的執(zhí)行。服從一個原則“不要讓你的經(jīng)理驚訝"，管理者期望你能達到你承諾的結(jié)果。慶祝你的成功，你需要在紀(jì)律與決心下努力，不要忘記贊許和慶祝你已經(jīng)取得的優(yōu)秀的成績.客戶滲透客戶滲透：客戶滲透是你取得客戶信任的一種途徑.如果他們得你不知道他們的需求，他們就只會在你好運或你碰巧有他們需要的東西時才會向你們購產(chǎn)品。另一方面，銷售人員通常被人當(dāng)作是有專業(yè)知識，以及是真的可以助他們達到他們個人或生意上的需求的?？蛻魸B透的種類OGSＭ:首先你必須了解客戶的目標(biāo)、目的、策略的計劃。明白這些東西就允許你根據(jù)如何滿足客戶需求這一點而考慮你正在銷售的東西.數(shù)據(jù):你必須了解客戶的具體數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是幫助你為每個客戶把利益“多元化”為具體的東西的主要成份。數(shù)據(jù)有許多來源，你可以直接從一些客戶那兒得到數(shù)據(jù).但很多情況下,你不得不自已去搜集、理解和運用。銷售量、利潤、存貨標(biāo)準(zhǔn)、缺貨比率、市場占有率，過去的促銷結(jié)果，從其他市場得來的結(jié)果，都是需要數(shù)據(jù)的例子,而這些是可以幫助你提高你的銷售技巧。個人關(guān)系：如果你可以以私人關(guān)系去關(guān)心和理解你的客戶，你可以取得更大的成功。通常,不可以從客戶那里直接得到生意數(shù)字,那就說明了你還沒有完全得到客戶私人對你的理解、接受和信任。個人關(guān)系：如果你可以以私人關(guān)系去關(guān)心和理解你的客戶，你可以取得更大的成功.通常,不可以從客戶那里直接得到生意數(shù)字，那就說明了你還沒有完全得到客戶私人對你的理解、接受和信任.系統(tǒng)／結(jié)構(gòu)：很明顯，你必須知道客戶的系統(tǒng)／結(jié)構(gòu)能如何影響你正在努力要達到的東西。例如，如果你想客戶可以快點付貨,你必須要知道他們財務(wù)系統(tǒng)的運作，你也必須知道主要是誰作決策，什么時候要付款,是由財務(wù)經(jīng)理還是一個行政管理文員。文化:所有的生意，無論大的小的，在他的運作內(nèi)部都會有一種文化。如果他只是一個單獨的小客戶,它可能會與店主的文化習(xí)慣一樣。如果是一個大客戶,它便會較為復(fù)雜，不同于客戶的每個人的工作方法。時間管理概述：時間管理就是對你的時間如何使用做出選擇。要求你利用你有限的時間去作出準(zhǔn)確和合理的決定.為了在有限的時間做更多有意義的事情，你可以有三種選擇：延長工作時間通過減少次要事件的工作時間而更有效地工作改進工作技能從而能在同等的時間做更多事情主要原則：成功的銷售代表管理他們的時間象管理其他任何重要的資源一樣。有關(guān)時間管理方面的主要原則有:· 時刻反省最近你是怎樣使用你的時間？檢查最近一個星期時間的安排。定義目標(biāo)我想怎樣花費我的時間?我這部門的真正需要是什么？將目標(biāo)具體化，并且是可衡量的,根據(jù)該目標(biāo)設(shè)定時間界限.設(shè)立優(yōu)先權(quán)哪一個是最重要的事情？盡力去優(yōu)先順序。明確步驟將大的計劃劃分為易于管理的小部分。通信和行政:請遵循以下準(zhǔn)則來處理記錄和報告。準(zhǔn)確和及時,不一定每個回復(fù)都必須做得很正式，你可用同一個備忘錄底部或反面的空白處，以此方式用清晰的書寫做了最快的反應(yīng)。如果可能的話，不用擬草稿,下筆成章,一氣呵成。清理任何已被處理和不需要的文件?？赡艿脑?，選擇一個有助于提高注意力和不受外界干擾的工作環(huán)境。電話時間最少化，找一恰當(dāng)時間集中回復(fù)多個電話.避免糟亂。時間節(jié)省:以下準(zhǔn)則將幫助你構(gòu)思時間框架以便更好地管理你自已。避免干擾不要浪費時間在“吃后悔藥”上。制定時間表。水要“三心二意”,單個時間只做單件事。不要“殺雞用牛刀"，浪費時間在無關(guān)緊要的事情上。做工作計劃并且執(zhí)行該工作計劃計劃要有彈性，避免過緊的安排委托當(dāng)作為一個團體或與他人合作工作時（如助銷人員、促銷人員)。委托工作行動予他人,這將：使你有更多的時間做更多的事情促成你和他人為一個工作團體迫使你提高工作效率嚴(yán)守時刻，在你每日的工作中做到準(zhǔn)時利用時間工具來節(jié)省時間,最簡單而有效的管理時間的工具是嚴(yán)明紀(jì)律的使用每日“工作一覽表”每日“工作一覽表”，記下承諾要做的事情增加完成的潛能。列明可做的但具挑戰(zhàn)性的項目養(yǎng)成一種有規(guī)律的日常工作習(xí)慣，將你每天同一時間要做的事情列明下來每月計劃行程表包括所有你預(yù)定完成的目標(biāo)安排所有必須履行的約定或承諾隨身攜帶筆和紙的習(xí)慣，隨時你都有可能記下某些主意、電話號碼、約會等等.基本庫存管理庫存過低的問題：庫存水平低會對客戶消費者產(chǎn)生很多問題。多數(shù)情況下，在生意量很大的時候，會經(jīng)常造成“脫銷”。這意味著銷量損失，利潤損失,讓消費者失望。事實上，很多研究數(shù)據(jù)表明，不能向消費者提供他們的“首先”品牌，是造成消費者轉(zhuǎn)到其他商店的主要因素。精明的商家會盡力避免脫銷現(xiàn)象。庫存太高的問題:庫存太高也同樣會帶來很多問題。對客戶來講，高庫存需要占壓更多的倉庫和資金.高庫存還會造成貨物殘損率的增加.另外，還會影響銷售人員和客戶之間的關(guān)系。對客戶而言，高庫存引發(fā)的問題不會立刻看到或是不那么明顯,但是它的的確確在某些方面損害了客戶.最終客戶必須要承擔(dān)過量購買造成的費用損失,由于客戶沒有地方和資金投入,新產(chǎn)品或好的促銷活動就很慢地與消費者見面。一方都不是有益的，因此，‘合理庫存水平“是關(guān)鍵.讓我們來定義什么是“合理庫存水平”。合理庫存水平：合理庫存水平是指：庫存水平能保持產(chǎn)品始終可供銷售。而且１00％滿足消費者需求，同時投資最小和最大銷售空間的效率。當(dāng)我們用星期或天數(shù)解釋合理庫存水平時,客戶都會理解星期或天數(shù)的貨量是指這期間的銷售量“合理庫存水平”,并且接受它。如何計劃訂單數(shù)量：下面說明的是一個簡單的方程，無論商店大小，都可以以此來確定合理庫存水平。例１?例21．確定平均每天出倉量（箱） ??3 42.計算訪問頻率（天/次）?? 1４?7３．計算基本庫存量 ??42 ２8４。設(shè)定安全系數(shù)（+５０％）? 21?14選擇調(diào)整影響因素 ?促銷/助銷活動強大的廣告 ? ４２ （1）樣品派發(fā)季節(jié)因素缺貨影響其他因素6．（減)目前現(xiàn)有庫存 ??（16） （10)<包括在途訂單〉7．建議訂單大小 8９?46概述：兩條基本原則：１）有明確衡量的事情,便有成功的結(jié)果2)垃圾輸入－-垃圾輸出準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)—-準(zhǔn)確的解決幫助你找到解決真正問題的起點分析過程：Ａ）建立正確的數(shù)據(jù)庫信息的效力取決于首先能界定有關(guān)有效的生意管理所必需數(shù)據(jù)的范圍的能力,數(shù)據(jù)應(yīng)該集中在對生意和組織起關(guān)鍵作用的生意指數(shù)和你的主要職責(zé)的衡量上.基本生意分析概述；兩條基本原則：有明確衡量的事情，便有成功的結(jié)果垃圾輸入——垃圾輸出準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)－－準(zhǔn)確的解決幫助你找到解決真正問題的起點分析過程：建立正確的數(shù)據(jù)庫信息的效力取決于首先有界定有關(guān)有效的生意管理所必需數(shù)據(jù)的范圍的能力，數(shù)據(jù)應(yīng)該集中在對生意和組織起關(guān)鍵作用的生意指數(shù)和對你的主要職責(zé)的衡量上衡量應(yīng)該具體并且在重點在少部分真正重要事情上?？晒┦褂玫臄?shù)據(jù)：準(zhǔn)確性方便獲取? 最新性:它包括最新的信息??真實性;它包括實際且真實的數(shù)據(jù)? 官方性:它是被組織認可的衡量標(biāo)？ 準(zhǔn)？?及時性：當(dāng)你需要它時,??該數(shù)據(jù)都可供獲??？ 易于獲得:信息應(yīng)該隨時掌握在你的手頭上一旦你擁有數(shù)據(jù)基礎(chǔ),下一步是有效地利用這些數(shù)據(jù)去作出正確的決定和解決方案.數(shù)據(jù)運用：在一些案例里，有時對有效的生意管理構(gòu)成障礙的實際上不是數(shù)據(jù)的缺乏而是有大量的可用數(shù)據(jù)但不能研讀和使用這些數(shù)據(jù)來作出生意決定,用以下研讀數(shù)據(jù)的方法有利于更好地理解和使用數(shù)據(jù)。指標(biāo)法-和指定的參考點有關(guān)的量度/衡量或指示。趨勢法－通過一段時期各階段數(shù)據(jù)的積累推斷主要生意指數(shù)的大概取向。平衡比較法-相對于某標(biāo)準(zhǔn)參考衡量生意的指數(shù).歷史法—是基于現(xiàn)在的成績與過去成績的對比的生意分析.相互關(guān)聯(lián)法－衡量兩個或更多的生意指數(shù)，表明相互影響的顧向度綜合法－用一整套定性和定量的指數(shù)來判斷表現(xiàn)的水平。區(qū)域管理原則總述：理解制定決策的原則,以用具體而合理的辦法管理每天的生意。決策原則：收集有關(guān),有用的事實。得到完整內(nèi)容,獲得所有當(dāng)時有關(guān)信息,如果你面對的是一個陌生環(huán)境，充分利用一切可能的資源：手冊公司出版物你的經(jīng)理所有這些信息和知識來源都由你來支配，如有效利用，你就建立一個強大的信息庫供你作出決策。完全收集事實前，不要急于做出判斷。過早下結(jié)論會影響你了解整個事件.要學(xué)會客觀地作出完整的了解。集中精力在所做的真正決策上換句話說,找出真正問題所在.不要讓細枝末節(jié)的問題干擾你的思考。對問題不僅要知其然，還要知其所以然。注重于長期而非短期絕不會為獲得近期的成功而犧牲我們的任何公司原則和未來生意的發(fā)展。前事不忘，后事之事過去的事實對決策制定是有很大價值的。關(guān)于過去的問題和決策的信息來源有:地區(qū)經(jīng)理地區(qū)情況記錄和報告你的同事所見所聞所感客戶記錄我們有一個基本原則可以一言以蔽之:“追求更好"。但是過去經(jīng)歷可防止你犯類似的錯誤對照公司政策或是執(zhí)行公司政策或是改變公司政策，都是你的責(zé)任，并沒有拆衷的選擇。作為銷售代表，你必須做到公平對待你的所有客戶。不能有任何歧視行為或欺騙行為。對公司基本原則作出妥協(xié),以換取客戶歡心，這是絕對不允許的。公司政策的正式文件在這方面指出了明確的指引。有節(jié)制地作出溫和的決策跟進！跟進!再跟進！成功的決定是需要通過不折不地執(zhí)行來實現(xiàn)的。解決問題:銷售代表工作中需要這樣一種能力：能夠解決問題而且抓住重點，以獲得最大的成果。包括以下四方面的技巧發(fā)展。警覺性探索問題實質(zhì)所在。發(fā)現(xiàn)生意機會并且抓住它。確認主要發(fā)展趨勢，要視野開闊地看待存在的銷售問題以及確認長遠發(fā)展的方向始終注重長遠：盡管近期有很大壓力,也要有長遠打算.調(diào)查研究注意消息來源和關(guān)鍵人物，熟練地收集與問題相關(guān)的事實.從大量數(shù)據(jù)提煉出最關(guān)鍵的數(shù)據(jù),并且圍繞這些,作出有說服力的銷售介紹.只用那此支持關(guān)鍵利益和幫助銷售介紹的數(shù)據(jù)。評估仔細反問每一個決策：“根據(jù)常識,我的決策是否對公司和客戶都有利?”回顧歷史資料，據(jù)此來評估生意形勢以及確定重點。分析問題，并找到解決辦法，對比過去類似經(jīng)歷。評估每一個行動方案，然后最好的選擇，要有創(chuàng)造性，不要養(yǎng)成跟隨的習(xí)慣。把難題匯.從在量的數(shù)據(jù)和各種復(fù)雜環(huán)境的分析中作出現(xiàn)實的評估和正確的決策.合格的行動根據(jù)“最佳投資回報"來確定重點。最大回報的事情先做！應(yīng)用的“全面質(zhì)量”原則--在第一時間將正確的事做好，避免重復(fù)勞動。當(dāng)有太多重點工作時，要迅速作出調(diào)整。招聘職位描述模板職務(wù): 日期:部門:?編制:設(shè)置該職位的目的（為何設(shè)置該職位？)匯報關(guān)系（匯報的等級制度)主要職責(zé)(實現(xiàn)工作目標(biāo)必需的重要職責(zé)）主要才能（勝任工作需具備的才能)學(xué)歷/工作經(jīng)驗（該職位的最低要求）主要挑戰(zhàn)(實現(xiàn)工作目標(biāo)面臨的主要挑戰(zhàn))主要決策/監(jiān)督（決策類型）應(yīng)聘者篩選核對單侯選人姓名；應(yīng)聘職位；簡歷的篩選日期：資歷和經(jīng)驗管理才能職務(wù)能力溝通技能寫作技能整體評價確定面試的問題要制定有效的面試問題，必須以勝任工作的行為、能力和技能為目標(biāo).一般來說，制定面試問題的參考標(biāo)準(zhǔn)很多，如工作說明和應(yīng)聘者的簡歷。有效的面試問題就避免：－問引導(dǎo)性問題－用現(xiàn)在時提問－問不相干的問題制定目標(biāo)Ｓ-具體的M—可衡量的A－可實現(xiàn)的R-相關(guān)的T-時間性的W－重要的目標(biāo)是否具體，有確實的實現(xiàn)希望？員工是否能夠確切地知道需要做什么以及實現(xiàn)目標(biāo)需要采取的行動?目標(biāo)是否包括“行動”性動詞？（如，增加、減少、消除、發(fā)展、等等）目標(biāo)的成本、數(shù)量、質(zhì)量或時間是否可衡量?你如何知道目標(biāo)實現(xiàn)的時間？目標(biāo)是否是定量的（如，日期、數(shù)量、尺寸）？目標(biāo)是否是定性的（如，正式批準(zhǔn)、其他員工或客戶對“產(chǎn)品"滿意）?根據(jù)目標(biāo)的時間、成本和遇到的挑戰(zhàn)，目標(biāo)是否可實現(xiàn)？目標(biāo)可能實現(xiàn)嗎？需要提供什么資源和支持？員工是否有權(quán)作出必要的決定和行動?作出了什么假設(shè)?（如,關(guān)于不可控制的變量)實現(xiàn)目標(biāo)是否需要努力－—盡力？（應(yīng)該要)確定目標(biāo)與以下人員相關(guān)：能從工作成果中受益的人其他共同實現(xiàn)該目標(biāo)的經(jīng)理。其資源或工作成果成為員工實現(xiàn)目標(biāo)前提的人.需要知道目標(biāo)及對其工作產(chǎn)生潛在影響的人.實現(xiàn)目標(biāo)是否有時間限制？是否有確定的里程碑或檢查點?是否安排時間評估進展情況、目標(biāo)是否重要、該目標(biāo)與其他既定目標(biāo)相比，重要程度到底怎樣?職業(yè)目標(biāo)是否比發(fā)展目標(biāo)更重要?反饋和指導(dǎo)指導(dǎo)和反饋的定義反饋指導(dǎo)? 雙向溝通，? 當(dāng)你知道團隊成員的績效時立刻讓他知道??關(guān)于行為的事實（一種評語)？ 讓經(jīng)理和下屬保持相互交流，？ 非正式地討論個人的進步和需要改進的地方？?不同? 類型的有效反饋-?積極的反饋(認可好的績效）－?建設(shè)性的反饋（建設(shè)性地提供信息或評估）÷－ 消極的反饋（非建設(shè)性的反饋）？ 基于未來，??為提高績效而？?設(shè)計的討論？ 是一種提高績效或教授技能的計劃??雙向溝通和反饋的長期過程？?5步過程;－ 鋪墊（確定期望值）-?對情況達成一致意見（對問題獲得共同— 理解）—?探索可能性（為下屬提供改進行為或?qū)W習(xí)新技能的不同— 方法）－ 對計劃或行為達成一致意見（確定實現(xiàn)理想結(jié)果的行動計劃）— 跟進(跟進并認可改進）提供反饋反饋的原則給予員工先說話的機會反饋從積極的話語開始，接下來提出需要改進的地方,最后仍以積極的話語結(jié)束維護員工的自尊心員工清楚地接受反饋做到誠實敏銳對事不對人保密簡短反饋類型對良好績效表示認可：應(yīng)該具體、及時并以結(jié)果為重點。消極的反饋（應(yīng)該避免使用）非建設(shè)性地指可能出現(xiàn)的問題，使對方感到不安、迷惑、惱怒和／或泄氣.建設(shè)性的反饋建設(shè)性地給予反饋,幫助員工提高績效或行為對不同性格的人反饋建議外向和內(nèi)向外向內(nèi)向？?精力充沛,？ 活躍? 你知道他們在想什么？?喜歡直接與他人溝通？ 深思,??低調(diào)？?提供較少的信息,？ 你不？?知道他們在想什么？?喜歡以間接的方式與人溝通,？?如通過備？ 忘錄理性和直覺理性直覺? 需要具體的資料？?根據(jù)以往的經(jīng)驗和目前的現(xiàn)實提供證據(jù)？?給予確切？ 地描述和實例??對原理感興趣？ 跳躍式溝溝,？?包含不？ 相干的內(nèi)容? 給予一般描述思考和感覺思考感覺？ 強調(diào)目的，？ 務(wù)實？?提出贊成和反對的依據(jù)? 在他人發(fā)表意見時給予改進建議? 強調(diào)和確保良好關(guān)系??他們想聽所有的不同??意見？?建立共性，? 在他人提出想法時求得一致意見判斷和觀察判斷觀察？?他們希？?望結(jié)束討論? 他們很快就能切? 入要點??提出總結(jié)性的觀點？?他們希？ 望懼收集信息和考慮多重選擇？?他們在切？ 入要點之間探索各種觀點??提出開放性和靈活懷的觀點主動傾聽建議障礙成功? 事先在心里準(zhǔn)備? 回答—-—-—通常指？ 我們在聽清每一點之前對他人所說的話或提的問題作出過早的結(jié)論：是一種典型的防御行為？ 打斷－－—-－在他人還未說完時就表達自已的意見？?防御性—－-—想當(dāng)然地理解他人的話？ 問“是”/“不??”的問題—--－提出用“是”或“不？ ”就可回答的問題不？?利于雙方對話（例如,？?“你是否認為昨天的會開得很好？”）??復(fù)？ 述——－用自已的話重復(fù)？?聽到的內(nèi)容？?對說話者的主要意思和感受表示理解-－-－簡要重復(fù)? 說話者表達的主要意思和感受；不??應(yīng)該隱含評估或同？ 意？?通過肢體語言表明集中精神傾聽－—－－保持目光交流和身體前傾以表明你對說話者的發(fā)言感興趣;避免打斷對方？ 保持客觀———－集中精神傾聽他人的發(fā)言，？?不? 要想當(dāng)然的理解他/她的話? 提開放式問題—提出問題,？?表示理解說話者的思想和感受，？?并獲得其他的相關(guān)信息(例如，？?“你為什么認為昨天的會開得好、”指導(dǎo)的５個步驟鋪墊在指導(dǎo)討論之前，你必須闡明你的期望值通過鋪墊，你可以檢驗時間/場所是否便于與對方討論讓對方知道你要與之討論的基本內(nèi)容如果這是為了糾正行為而進行的指導(dǎo)討論,告訴對方你希望能夠提供幫助對情況達成一致意見意思是對手頭的問題獲得共同的理解在進行討論之前對情況達成一致意見，使你有機會與對方分享有關(guān)問題的不同觀點有助于保證雙方獲得相同的信息如果合適,幫助雙方看到采取行動的必須性探索可能性探索處理情況的可能性必須；問開放式問題，鼓勵雙方交流意見仔細傾聽；然后表述你的觀點探索獲得理想結(jié)果的新行為對行動計劃達成一致意見對處理方式和雙方希望獲得的結(jié)果達成一致意見必須確定：—行動步驟－如何衡量結(jié)果-需要什么支持-安排跟進跟進跟進并認可取得的成績?yōu)榱穗p方保持溝通,反饋和指導(dǎo)自然地成為工作關(guān)系的一部分,而不像績效評估一樣一年只有一次績效評估準(zhǔn)備績效評估時，你應(yīng)該：非正式地收集員工和其他人員的反饋，填寫評估表（任選）填寫績效計劃和評審表與經(jīng)理討論評審結(jié)果，獲得一致意見與員工商量開會的時間和地點.選擇不會被打擾的地方將評審表復(fù)制一份，在評審會議的前幾個小時交給員工進行績效評審：在指定的時間和地點與員工開會讓員工放松詢問員工對評審的整體反應(yīng)談?wù)撁總€實現(xiàn)和未實現(xiàn)的目標(biāo)并提問概括需要改進的地方強調(diào)員工的優(yōu)點討論明年的潛在目標(biāo)要求員工書寫評語并在評審表上簽名在績效評審以后:將評審的副本交給員工正本交給人力資源部與員工確定明年的績效目標(biāo)績效水平和認知的主要信息1共有4個類別隱藏的優(yōu)點??員工對績效的認識比經(jīng)理低？?員工沒有意識到這是優(yōu)秀績效的績效認可的優(yōu)點？?員工和經(jīng)理都認為這是優(yōu)秀績效的績效盲點？ 員工對績效的認識比經(jīng)理高？ 員工需要改進的地方發(fā)展需要？ 員工和／或經(jīng)理都認為這是需要改進的地方績效水平和認識的主要信息-－-—2每種類別的信息隱藏的優(yōu)點? 舉出有效績效的例子? 問員工為什么對績效的認識較低？?回顧這一才能所期望的評審標(biāo)？ 準(zhǔn)認可的優(yōu)點？?舉出具體的成績？?表示感謝? 問員工如何利用這一優(yōu)點來進一步提高整體績效盲點？?傾聽員工自我評估的理由？?舉出具體的例子表明你對績效的認識？ 回顧這一才能所期望的評審標(biāo)？ 準(zhǔn)？ 要求員工保存證明有效性的記錄? 如有必要,??制定行動計劃發(fā)展需要??要求員工說明為什么能力沒有展現(xiàn)出來(是“不？ 能做”還是“不? 去做”的問題？）? 要求員工提出提高績效的具體建議？ 制定行動計劃,? 包括行動方法和最后期限關(guān)于制定計劃制定發(fā)展計劃以技能發(fā)展和工作期望為重點確定實現(xiàn)期望結(jié)果需要發(fā)展的重要技能確定需要重點培養(yǎng)的一到兩種技能確定員工發(fā)展或改進這些能力或重要技能需要做的事發(fā)展計劃? 在職培訓(xùn)??管理或職業(yè)培訓(xùn)課程??替代培訓(xùn)？?自習(xí)課程，? 教課書，？ 引導(dǎo)閱讀? 工作知識或技術(shù)培訓(xùn)課程？?參加各類會議? 工作的豐富化？?讓高層管理者了解(例如,? 通過研究或分析)? 心理測驗？ 外部研討會？ 輪崗或換崗? 工作組或?qū)ｍ椚蝿?wù)??橫向調(diào)職？?扮演或替代任務(wù)？?擔(dān)任講師或會議的主持？ 與專家和客戶一起工作？ 現(xiàn)場參觀？?個案研究/個案歷史學(xué)習(xí)? 升職（增加了職責(zé)）？?替代封面? 角色扮演？ 培訓(xùn)他人管理培訓(xùn)人個管理基本庫存管理達能的使命和價值觀：使命我們之所以存在，是為了給中國的消費者提供以谷類為主要原料的品牌食品。我們之所以這樣做,是為了每天向人們提供更好的食品,更多的口味,使他們生活得更健康快樂.為了此目的，我們開發(fā)生產(chǎn)并投放了多種經(jīng)過改良的既方便又價廉味美的優(yōu)質(zhì)品牌食品。正因如此,我們贏得了眾多的消費者，我們的產(chǎn)品受到了市場的青睞，我們也因此而成為創(chuàng)利的先鋒。價值觀開放“變化是財富的源泉并帶來不斷的機會”開放意味著好奇心,敏捷和親和力好奇心:特點是一個求知和朝前看的態(tài)度，不愿接受設(shè)計好的意見模式和形象敏捷：意味著有活力，能量，速度,靈活性和適應(yīng)能力親和力：具體表象為親切的管理風(fēng)格,寓正式在非正式之中,理論體現(xiàn)于實用。親和力也通過品牌和產(chǎn)品的發(fā)展為消費者熟悉的朋友來實現(xiàn)熱情“這里沒有限制，這里只有需要克服的障礙。熱情包括大膽,激情和接受挑戰(zhàn)的欲望”。大膽:是和官僚守舊相對應(yīng)的,它意味著承擔(dān)風(fēng)險,探索未知領(lǐng)域,非正統(tǒng)的和意想不到的途徑的愿望和能力,它意味著開放的心態(tài)并且沒有害怕和偏見，它也意味著承受和戰(zhàn)勝失敗的能力。激情:對工作的樂趣及超越自我和追求卓越的能力深信不疑，并以此作為自己行動的驅(qū)動力.迎接挑戰(zhàn)的欲望：以樂觀和熱情為特點,自發(fā)地成長和迎接挑戰(zhàn)以人為本“關(guān)注個人,不管他們是消費者，同事還是社會公民”以人為本代表著分享,責(zé)任和尊重他人分享：圍繞和推廣透明，對話和團結(jié)的思想，它同樣適用于我們的對話原則和培訓(xùn)政策,也適應(yīng)于我們對于發(fā)展團隊合作的承諾，和利潤共享及委任制度.另外,它也和我們產(chǎn)品的社會尺度相一致。（美味和歡樂共享）責(zé)任:具體表現(xiàn)為對產(chǎn)品和工廠安全的關(guān)注,以及對社會活動和環(huán)境保護的參與.對他人的尊重:代表著尊重社會的不同,尊重社會上的和生意中的伙伴,注意限制對經(jīng)濟決策的人為影響，對員工提供持續(xù)的幫助和客觀的評價.必須將我們的價值觀集中性地轉(zhuǎn)化為能高度體現(xiàn)價值的行動.這些行動要通過四個關(guān)鍵方面的表達來體現(xiàn)．健康認識并照顧好身體，對不同的男性，女性還是兒童，根據(jù)不同的地域特點,保持他們的身體健康?？谖侗３郑l(fā)展和豐富口味和生產(chǎn)工藝。激發(fā)創(chuàng)意,鼓勵學(xué)習(xí)經(jīng)驗來改進產(chǎn)品配方。通過對產(chǎn)品口味和配方的發(fā)展來提高品質(zhì)．社會聯(lián)系一起以分享開放的方式來和諧地生活,并以家庭式的和友善的氛圍呈現(xiàn)在群體之中。不管是在餐桌上,在街上，在咖啡館里,在游戲活動中，都是產(chǎn)生歡樂和和諧的良機。環(huán)境以負責(zé)任的態(tài)度在食品生產(chǎn)和生態(tài),大自然及農(nóng)業(yè)資源之間保持理性的平衡．在生產(chǎn)商和消費者之間建立平等的關(guān)系。遠景目標(biāo)我們是中國利潤最高、發(fā)展最快的品牌食品公司。我們的品牌給消費者帶來真正的價值,因而最為消費者所青睞。我們最了解消費者的需求，并不斷調(diào)整我們前進的步伐以適應(yīng)他們的需求。我們給消費者提供多種經(jīng)過改良的既方便又價廉物美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以滿足他們不同的喜好.我們的市場覆蓋率最廣，因而我們的消費者在任何時候任何地方都能購買到我們的產(chǎn)品。我們因此而擁有引人注目的市場占有率,經(jīng)濟效益進入良性循環(huán).我們與客戶及供應(yīng)商的關(guān)系已為人所仿效。我們極其了解他們的需求,從而能給各自的事業(yè)創(chuàng)造最大的效益.我們致力于與他們結(jié)成具有戰(zhàn)略性和創(chuàng)新意識的聯(lián)盟以謀求雙方的共同發(fā)展。因此我們的客戶視我們?yōu)樽钍軞g迎的供應(yīng)商，我們的供應(yīng)商視我們?yōu)樽钍軞g迎的客戶，供應(yīng)商和客戶均把我們當(dāng)作他們事業(yè)長期發(fā)展的重要的伙伴.我們從亞洲乃至全球的達能公司吸取經(jīng)驗來不斷完善自己。我們也慷慨地與其他達能組織分享我們的資源和人才；我們的專長受到他們的高度評價.我們企業(yè)的投資回報率高于集團的平均水平。我們的員工是我們最寶貴的資源。公司的利益與員工的利益緊密相連.我們擁有最值得信賴的員工,從而保證我們事業(yè)的成功。我們的員工由個性不同的人員組成,但他們積極主動,具有團隊精神,樂于奉獻.達能的開放、熱忱、以人為本的價值觀在他們身上得到體現(xiàn)。我們行動果斷,勇于承擔(dān)風(fēng)險，我們給予員工最有效地行事的權(quán)利。我們對員工進行培訓(xùn)，以發(fā)展他們的潛能,我們依據(jù)他們的表現(xiàn)給他們以獎勵。我們在一個健康、安定的環(huán)境中工作。我們的員工從他們的工作中得到快樂，他們因和我們一起工作而引以自豪，我們也同樣因和他們一起工作而感到驕傲。我們是商業(yè)界的典范,是其他公司衡量自己的表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。我們贏得公眾極大尊重，我們是國內(nèi)最受推崇的公司之一。我們一貫履行我們對社會、對周邊環(huán)境的職責(zé),幫助改善我們生活和工作的社區(qū)的生活質(zhì)量。我們是國家建設(shè)的合作者.讓我們一起來分享健康每一天。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格一,銷售管理人員的素質(zhì)1,善于組織和管理,計劃,執(zhí)行及監(jiān)督一切銷售活動2,擁有良好的溝通能力，能與同事,屬下,客戶及各層人員交流3,有決斷力，有領(lǐng)導(dǎo)力，有方向感,能啟發(fā)同事及屬下４，公正無私,客觀地分配工作及處理公和私的問題５,有無形的領(lǐng)導(dǎo)力，能激發(fā)全體人員隨從，有主動性；能把握時機,也能克服困難６,把屬下放在優(yōu)先的位置二,領(lǐng)導(dǎo)力三個必要組成部分:１,有遠見:領(lǐng)導(dǎo)必須能預(yù)測將來及樂意為達到目的而作出承諾預(yù)測未來:能知曉事情的發(fā)展，商業(yè)趨勢;能預(yù)知任何提供或抵觸長期目標(biāo)的計劃或概要;能作出能適應(yīng)目前和將來的決策根據(jù)公司的策略方向指揮活動有探測將來的偏好:評估所作決定，考慮后果和建立應(yīng)變計劃;運用明智判斷;從觀察中學(xué)習(xí),未必從體驗中學(xué)習(xí);能認出令路線改道的障礙能帶領(lǐng)屬下從現(xiàn)狀到他們從未到達的境界2,能交流：領(lǐng)導(dǎo)必須有能力計劃及明確表達公司的遠見領(lǐng)導(dǎo)者需要說服他人追隨他的遠見有效的談話和書寫是成功交流的關(guān)鍵組合領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)以身作則最佳的領(lǐng)導(dǎo)者也是最好的聽眾:傾聽和了解下屬，但未必要時常討好他們領(lǐng)導(dǎo)者激發(fā)其他人去接受改變和支持新概念3，被信賴:領(lǐng)導(dǎo)能喚起眾人的信任并向他尋求指導(dǎo)信賴是忠心的基礎(chǔ)成功的領(lǐng)導(dǎo)者只答應(yīng)他們所能提供的事情領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)必須是一貫的領(lǐng)導(dǎo)者必須有能力否決成功的銷售經(jīng)理/主管通常以部門/小組和銷售人員的成功來衡量自己一分鐘管理法一，什么是有效的管理人？1，能夠管理自己2，能夠管理和他們一起工作的人３，公司和人員都會因他們的存在而受益4，對下屬人員召開例常會議5,讓員工對自己充滿信心?一分鐘管理法就是如何引用最少的時間由員工來完成極大的成績二,建立一分鐘的目標(biāo)1，在大多數(shù)的公司里，當(dāng)你問員工有關(guān)他們的職務(wù),然后再問他們的上司，你通常會得到兩個不同的答案 一個員工如果沒有完成一個他不認為他應(yīng)該做的職務(wù),他就麻煩了２,告訴你的員工他們所需要做的事情或同意他們所做的事情３,每個目標(biāo)都以簡明詞句記錄任何人不費一分鐘便看得懂雙方都保存一分記錄以便明白所要做的事情雙方都能定時檢查工作的進展４,每次重溫各項目標(biāo)，費時不超過一分鐘5,每次撥出一點時間,觀察你的業(yè)績６，檢查你的表現(xiàn)是否與目標(biāo)吻合三,選擇目標(biāo)1，八十／二十建立目標(biāo)的規(guī)則 百分之八十的重要成績，將由百分之二十的目標(biāo)提供2,在關(guān)鍵的職責(zé)里,盡量保持三到六個目標(biāo) 偶爾有特殊的事件發(fā)生，你可以特別地建立一分鐘目標(biāo)四,一分鐘贊揚1，在大多數(shù)的場合，主管都花時間去抓員工是否作錯事情,其實,員工一旦作對事情應(yīng)盡快贊揚２,一開始就告訴員工你會讓他們知道他們的表現(xiàn)狀況,如有機會應(yīng)即刻贊揚．3，明確地告訴員工他們作對的事情，并鼓勵他們作更多類似的事情．4，保持一小段的沉默，讓員工感覺你的感覺有多好五,一分鐘譴責(zé)１,首先要