市場營銷管理制度

市場營銷治理制度過程。一，營銷治理的過程第一步；分析市場的時機：1，市場信息分析法：即經(jīng)過報刊、雜志、播送、電視、網(wǎng)絡(luò)電子、展銷等手段搜集競爭對手的概況〔歷史、質(zhì)量、價格、產(chǎn)品構(gòu)造、研發(fā)團(tuán)隊、投資力度以及影響力等、在市場上的占有率、營銷手段及策略，從中覺察或識別市場的時機。2，市場產(chǎn)品榘陣分析法：即以各種渠道開頭對產(chǎn)品的推品的開發(fā)來拓展市場的方法。3，市場的細(xì)分法：經(jīng)過對市場細(xì)分覺察市場的時機，拾遺補缺。其次步：選擇定位目標(biāo)市場〔到有魚的地方去打魚〕第三步：制定市場的營銷策略1，產(chǎn)品的差異化策略---在競爭對手面前，讓自我的產(chǎn)品有獨特性。2，縫隙經(jīng)營策略---避開競爭對后對自我的壓力，培育自我的縫隙空間。3，市場細(xì)分策略---補缺投資省、見效快、風(fēng)險少的市場，拾遺被競爭對手無視或放棄了的市場。4，衛(wèi)星經(jīng)營策略---經(jīng)過給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，推動自我的進(jìn)展。5規(guī)模經(jīng)濟(jì)。6，共生經(jīng)營策略---與競爭者聯(lián)合，與互補企業(yè)聯(lián)營，避開競爭，共勉進(jìn)展。7，虛擬經(jīng)營策略---保存關(guān)鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源進(jìn)展。8，網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營策略---由于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營投資的本錢低，產(chǎn)品的附加費用少，本錢上的削減為價格的優(yōu)勢制造了條件。所以網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代銷售高收益的一種模式。二，營銷渠道的開發(fā)第一步：首先調(diào)研市場：1，分析同類產(chǎn)品在市場上的飽和程度，本產(chǎn)品在市場上的競爭本領(lǐng)。2，分析客戶對本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價格上的信息反響程度，對本產(chǎn)品的技術(shù)支持和改善意見。3，分析本產(chǎn)品的進(jìn)展方向：本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品本產(chǎn)品在地域上的進(jìn)展空間〔在那些地域銷售的比例比較大〕本產(chǎn)品在市場上的進(jìn)展空間〔適應(yīng)高、中、低檔中的那些消費群體〕其次步：建立什么樣的銷售渠道：渠道一，查找代理商〔那是小企業(yè)最有用并且有利的銷售渠道之一〕渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢上市〔型營銷模式〕渠道三，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場渠道輻射力強，這種虛擬的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是將來進(jìn)展的一大趨勢。渠道四，進(jìn)展、選擇、定位全國性的加盟商播速度會很快速，資金的回收率也快。渠道五，建立直營銷售網(wǎng)點〔直營店〕在全國有市場的區(qū)域建立直營賣場〔連鎖店渠道六，產(chǎn)品展銷模式傳播品質(zhì)。三，營銷渠道的穩(wěn)固、完善、拓展及效勞1，客戶效勞的工程治理各種銷售渠道要有各銷售人員獨立配置銷售部門要配置特地的籌劃人員做籌劃工作還要配置售后效勞人員治理客戶的效勞工作，上門效勞、效勞、投訴治理。為客戶建立檔案。2，廣告與促銷工作的開展對代理商、加盟商及直營店等各終端賣場應(yīng)開展橫產(chǎn)品的最有效的渠道。對自我的產(chǎn)品進(jìn)展合理的定位、定價。促進(jìn)對信用客戶的保護(hù)工作。四，銷售治理的方法的。1，內(nèi)務(wù)人員配置及任務(wù)負(fù)責(zé)預(yù)估，理解客戶的訂貨并進(jìn)展文件的制作記錄、計算銷售的款項和收入的款項統(tǒng)計、制作營業(yè)日報日制作及寄送收款通知書與自我的客戶進(jìn)展準(zhǔn)時的聯(lián)絡(luò)和溝通搜集、整理對市場的調(diào)查報告資料制作與公布廣告及促銷〔展銷〕活動的宣傳業(yè)務(wù)工作2，外務(wù)上的人員配置及任務(wù)跟蹤客戶產(chǎn)品銷售的進(jìn)展，探討及打算下次定單的具體情景與客戶對產(chǎn)品的價格進(jìn)展估價，這樣的理解定單及延攬交易在受理定單以后，負(fù)責(zé)檢查交易的各項任務(wù)，與客戶堅持隨時的聯(lián)絡(luò)在加強跟客戶良好關(guān)系的同時，開拓的市場隨時對同行競爭者的信息挖掘，時刻取得市場的動態(tài)對老客戶的訪問、探討及詢問要熱忱，并進(jìn)取的介紹公司良好的一面其次，怎樣做好銷售打算的資料。1，完善好銷售打算的資料打算好是要經(jīng)過什么渠道去銷售產(chǎn)品核算每只產(chǎn)品的本錢是多少，同時核算出每只產(chǎn)品的銷售價安排好銷售人員，保證每個渠道的銷售網(wǎng)都有人管理預(yù)算月、年銷售總額的打算是多少廣告與促銷的活動要作全年的打算2，年度銷售打算的總額打算的編制工作先找到當(dāng)前的銷售損益平衡狀況，作為編制年度計劃的基準(zhǔn)編制年度銷售進(jìn)展打算總額編制客戶別銷售打算編制銷售費用的投資打算第五，售后效勞的治理制度1，為企業(yè)產(chǎn)品對客戶關(guān)于儲運、檢驗、統(tǒng)計及連續(xù)定單溝通等效勞2，對客戶意見和反響的信息要真誠的調(diào)查核實、合理的解決并備案市場營銷治理制度一、目的拓展員工職業(yè)上升通道，建立一套相對密閉、循環(huán)、科學(xué)、合理的薪酬體系，依據(jù)集團(tuán)公司現(xiàn)狀，特制定本規(guī)定。二、制定原則本方案本著公正、競爭、鼓勵、經(jīng)濟(jì)、合法的原則制定。1:是指一樣崗位的不一樣員工享受同等級的薪酬待一樣的工資差異；2:使公司的薪酬體系在同行業(yè)和同區(qū)域有必需的競爭優(yōu)勢。3、鼓勵:是指制定具有上升和下降的動態(tài)治理，對一樣職級的薪酬實行區(qū)域治理，充分調(diào)發(fā)動工的進(jìn)取性和職責(zé)心。4、經(jīng)濟(jì):在爭論集團(tuán)公司承受本領(lǐng)大小、利潤和合理積存的情景下，合理制定薪酬，使員工與企業(yè)能夠利益共享。5、合法:方案建立在遵守國家相關(guān)政策、法律法規(guī)和集團(tuán)公司治理制度根底上。主任:總經(jīng)理部門成員:銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售業(yè)代四、崗位職級劃分1:(a):銷售經(jīng)理；(b):銷售主管；(c):銷售業(yè)代；(d):長期導(dǎo)購員；營銷治理制度〔六第一章客戶歸屬原則就打算顧自已的業(yè)績競爭，才能加快工程的銷售，制造銷售的佳績。一般來說，售樓部打算客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則:一、第一接觸點的原則(指上門客戶)依據(jù)業(yè)務(wù)工作日報表裁決，雙方不得異議。二、關(guān)聯(lián)性原則1、假設(shè)第一接觸是業(yè)務(wù)員a的客戶介紹的(包括致電介紹和親自帶著上門)客戶甲，則客戶資源甲原則上仍應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員a、同樣，甲帶來的客戶資源乙應(yīng)歸屬業(yè)務(wù)員a，以后依a或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。2、假設(shè)上門客戶是業(yè)務(wù)員a的親屬或朋友，則其資源權(quán)應(yīng)a、3、假設(shè)上述情景業(yè)務(wù)員a未能第一接觸而事先又無記錄，觸點原則”的處理方式。三、時效性原則得對此客戶的第一擁有權(quán)。假設(shè)未準(zhǔn)時通報而造成的客戶重疊，由部門領(lǐng)導(dǎo)直接裁決，不得異議。一、工作態(tài)度1、聽從上司:切實聽從上司的工作安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，得拖延、拒絕或終止工作。2、嚴(yán)于職守:員工必需按時上下班，不得遲到、早退、曠工，不得擅自離職守，個人調(diào)換更值班時需經(jīng)主管同意。3、正直誠懇:必需照實向上司匯報工作，反響工作中遇到的問題，堅決杜決哄騙或陽奉陰違陰違等不道德行為。4、勤勉負(fù)責(zé):必需發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自我的工作心理動態(tài)。二、效勞態(tài)度1、友善笑來迎接客人，與同事和諧相處，互幫互助。2、禮貌:任何時刻留意自我的形象，使用禮貌用語。3、熱忱:日常工作中要堅持昂揚的工作進(jìn)取性，在與客人的交談中應(yīng)主動為客人著想。4、急躁:對客人的要求認(rèn)真、急躁地傾聽，并詳盡、翔實地向客人介紹工程，解答客人疑問。三、行為舉止1:員應(yīng)筆直站立在客戶的一側(cè)，頭部微微側(cè)向客戶，面露微笑，雙臂自然下垂，適時向客戶介紹工程。2、坐姿:1)輕輕坐落，避開動作幅度較大引起椅子亂動及發(fā)聲響；2)伴隨客人落坐時，應(yīng)坐在椅子13到23背部不得倚靠椅背；30雙手平放在腿上，不行置于兩腿間或玩弄其它物品；4)雙腿自然平放并攏，不得蹺二郎腿。3、交談時:1)上身微微前傾，用嚴(yán)峻目光注視對方，面帶望或顯得心不在焉；2)不行整理衣著、頭發(fā)或頻頻看表；3)在售樓部內(nèi)不得高聲喧嘩或手舞足蹈；4)5)不得第三章售樓部工作制度一、員工必需遵守“廉潔、守法、誠懇、敬業(yè)”的行為準(zhǔn)則。二、員工應(yīng)按時上下班，不得遲到早退或曠工。三、員工在工作時間內(nèi)應(yīng)堅守崗位，主動接待來訪客戶。:不得高聲喧嘩、工作無關(guān)的事情。五、值班業(yè)務(wù)員應(yīng)提前5-10分鐘到崗，做好班前衛(wèi)生工作。無異味；女員工不行濃妝艷抹；員工工作時間內(nèi)均配戴銘牌。工作秩序。九、員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。十、員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機密。十一、員工制止索取非法利益。十二、員工不得越級或越權(quán)開展經(jīng)營活動。十三、員工對違反本制度的行為，有權(quán)向上級領(lǐng)導(dǎo)投訴，理解投訴的部門或個人應(yīng)為投訴嚴(yán)格保密。十五、員工違反公司制度給公司造成經(jīng)濟(jì)或名譽損失的，公司有權(quán)要求其予以賠償。第四章售樓部員工過失分類細(xì)則一、稍微過失(50元人)1、客戶進(jìn)門時，值班業(yè)務(wù)員未主動起立等候；未使用禮2、工作時間帶無關(guān)人員到公司。3、當(dāng)班時談天、高聲喧嘩、追趕打鬧、勾肩搭背、隨地間吃早餐、零食、睡覺等與業(yè)務(wù)無關(guān)的行為。4、工作時間衣著不整，未按規(guī)定佩戴銘牌5、當(dāng)班時有意不與同事幫助、協(xié)作開展業(yè)務(wù)。6、未經(jīng)許可，利用職務(wù)便利從事與直接銷售無關(guān)的中介活動情節(jié)尚不構(gòu)成惡劣影響的。二、重大過失(初次記過警告及罰款，二次開除)1、對客人、同事、上司無禮，出言不遜或恫嚇、威逼、騷擾客戶。2、當(dāng)班時飲灑或不聽從上班安排，在工作中有意哄騙上司。3、串崗、離崗致使工作時間無人接聽，客戶無人接待，影響工作，4、私藏、挪用公司的物品。5、玩忽職守，在當(dāng)班時從事與工作無關(guān)的事情6、未預(yù)先向上級領(lǐng)導(dǎo)請假而缺勤。7、謊報消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言。8、違反國家法律，被當(dāng)?shù)貓?zhí)法機關(guān)拘留審查。9、污辱、歐打客戶、同事。10客戶索取小費或禮物；要求客戶代辦私事。11、遇緊急情景時，未聽從領(lǐng)導(dǎo)安排。12為。13、泄露公司的文件、資料，使公司利益患病損害。14、聚眾鬧事，組織、參與斗毆大事；煽發(fā)動工怠工、罷工等行為。15響工作的開展。第五章售樓人員行為標(biāo)準(zhǔn)一、嚴(yán)格按公司規(guī)定著裝，儀容干凈。售主管的調(diào)控。事。五、不得在銷售中心吃零食、看雜志小說、打鬧、喧嘩、化裝、打牌、扯閑談。六、不得在銷售中心占用洽談桌會見親朋好友。七、不得用飲水機里的水洗手、洗抹布、拖地。八、值班人員不得在值班時間內(nèi)睡覺。九、不得占用銷售打私人。代辦私事項。十一、業(yè)務(wù)員不得在上班時間內(nèi)圍坐在洽談桌邊。十二、制止下班后在銷售中心內(nèi)打牌。十三、客戶遺留下的任何物品均應(yīng)上繳。十五、鈴響三聲內(nèi)必需接聽。觀現(xiàn)場。十七、具體地做好客戶登記工作。十八、認(rèn)真完成公司交待的其他工作。十九、應(yīng)統(tǒng)一配戴工作銘牌。二十、未經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)同意不得私自換班、換崗。二十一、用完洽談桌后，將桌子整理好，凳子擺放整齊，并將洽談桌抹一次。二十二、銷售掌握臺內(nèi)的椅子不坐時，全部靠墻擺放。第六章現(xiàn)場客戶接待準(zhǔn)則一、客戶進(jìn)門，起身站立，面帶微笑，用問候語您好，歡送光臨)。三、雙手遞交本人名片，盡量留下客戶名片或。四、在通道、房門較窄處必需側(cè)身讓道，客戶先行。五、工地參觀時，須戴安錢帽，并解釋安全學(xué)問。六、不惡意貶低其它樓盤，抬高自我，另客戶反感。七、對每一位客戶一視同仁，不以貌取人。八、與客戶發(fā)生分歧時，堅持冷靜，絕不與客戶爭吵。九、嚴(yán)格維護(hù)客戶資料保密權(quán)。十、接待客戶時不得泄露公司保密資料。策、優(yōu)待條件及其它事項。第七章個人衛(wèi)生制度一、全體員工上班時須儀表干凈，制服干凈。二、每日上班前須將皮鞋擦凈。三、必需堅持襯衣領(lǐng)、袖中的干凈，制服須慰整齊。四、男員工須勤剃胡須，不得蓄長發(fā)及染發(fā)。的香水和佩戴惹眼的飾品。六、勤洗澡、勤換襯衣。第八章考勤制度(某公司范例)一、遲到與早退1、遲到:按公司規(guī)定的作息時間工作，遲到10分鐘內(nèi)，每次罰款5550元，直至除名。2、早退:10530分鐘或50元，直到除名。二、事假與病假1、有事或因病需請假，必需事先按公司制度征得主管簽字認(rèn)可后，方能放假。病假必需出示醫(yī)院證明。2、員工每月請假或病假不得超過三天。3、未經(jīng)批準(zhǔn)而先行放假者，視為曠工。41211天論處。三、曠工每曠工一天扣除底薪50元作罰金，曠工兩天扣除全部底除名處理。外出辦事。第九章銷售報表的編制及治理制度報表種類銷售周報表、月報表、年報表、客戶登記表、合同簽定一覽表，銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情景。1、銷售周報表填制資料:本周銷售情景?；乜钋榫?。填制時間:每周一午時12:00以前。申報程序:由報表填制人給銷售部主管存檔。2、銷售月報表填制資料:本月銷售情景，回款情景。填制時間:114:30以前。填制程序:由銷售部主管填制，一份自留存檔，一份報公司經(jīng)理備案。3、客戶登記表填制資料:每一天來訪、來電的客戶情景。填制時間:每一天下班前10其次天的報表中表達(dá)。中報程序:由業(yè)務(wù)員填制。4、合同簽定一覽表填制資料:各銷售單位的房號、價格、業(yè)務(wù)員姓名、會款方式等情景。填制時間:15:00前。申報程序:由銷售部經(jīng)理制定，一份自留存檔，一份報公司經(jīng)理備案。5、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情景表填制資料:銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀(jì)律情景。填制時間:114:30以前。申報程序:由銷售部主管制定，一份存檔，一份送公司經(jīng)理，作為年終考核之一。第十章合同治理制度客戶講解具體合同條款。二、作廢的合同一律退還銷售部主管處銷毀。三、合同正式簽署前，須向客戶解釋清楚每一具體條款，不得有欺詐行為。后才能簽署正式合同。五、合同所指價格為折后價。司簽字蓋章。八、不得在合同中表達(dá)公司未落實的優(yōu)待條款。九、客戶必需交定金后才能簽正式合同。十、補充協(xié)議須經(jīng)銷售部主管認(rèn)可。第十一章更改合同制度:等條要求。二、更名三、換房為準(zhǔn)。四、更改付款方式惠。五、客戶退房余下的房款由財務(wù)部商定時間退款。六、改動裝修標(biāo)準(zhǔn)修金。七、改單位間隔假設(shè)已交房，應(yīng)請客戶直接與公司物業(yè)部聯(lián)系。八、沒收樓盤商定時間退還應(yīng)退款項。九、附加其它條款由銷售部主管匯報公司經(jīng)理后酌情處理。第十二章銷售收款、催款制度一、交現(xiàn)金的方式:假設(shè)客戶提出交現(xiàn)金，