生鮮經(jīng)營實(shí)操終極寶典圖文詳盡

生鮮經(jīng)營實(shí)操終極寶典圖文詳盡第1頁/共80頁生鮮如何盈利第2頁/共80頁各柜組的毛利率達(dá)到多少才算合理？干貨水果蔬菜豬肉家禽水產(chǎn)第3頁/共80頁定價(jià)生鮮經(jīng)營

推進(jìn)下單收貨&保鮮陳列理貨&添貨損耗管控第4頁/共80頁生意的開端

正常營運(yùn)的前提下單下單的重要性下單下單的重要性第5頁/共80頁有效的下單策略滿足顧客全天候的購物需求有效地控制商品損耗提升門店吸引客流與盈利能力下單的策略與思維下單的策略與思維第6頁/共80頁當(dāng)商品質(zhì)量不變，進(jìn)價(jià)下降時(shí)當(dāng)商品質(zhì)量不變，進(jìn)價(jià)上升時(shí)當(dāng)商品質(zhì)量上升，進(jìn)價(jià)不變時(shí)當(dāng)商品質(zhì)量下降，進(jìn)價(jià)不變時(shí)如何下單？下單的策略與思維下單的策略與思維第7頁/共80頁下單的重要依據(jù)及重點(diǎn)關(guān)注？下單的策略與思維下單的策略與思維第8頁/共80頁根據(jù)昨日銷售數(shù)據(jù)與歷史數(shù)據(jù)；根據(jù)庫存量、斷貨時(shí)間與到貨時(shí)間；根據(jù)正價(jià)銷售占比與折價(jià)銷售占比；根據(jù)競爭對手及市場調(diào)查情況；根據(jù)店內(nèi)海報(bào)、DM及促銷計(jì)劃；營銷戰(zhàn)略下單的策略與思維下單的策略與思維第9頁/共80頁關(guān)注季節(jié)性與非季節(jié)性；關(guān)注商品質(zhì)量、成本價(jià)、損耗率；關(guān)注天氣、節(jié)氣、節(jié)假日；關(guān)注庫容與商品周轉(zhuǎn)期；關(guān)注地域與周邊消費(fèi)群體習(xí)俗與需求。營銷戰(zhàn)略下單的策略與思維下單的策略與思維第10頁/共80頁關(guān)注天氣狀況天氣正常時(shí)預(yù)估天氣發(fā)生變化時(shí)臺風(fēng)、暴雨等惡劣天氣時(shí)雨過天晴時(shí)

根據(jù)計(jì)劃總部統(tǒng)籌店內(nèi)海報(bào)DM促銷檔期店慶部署

關(guān)注習(xí)俗與需求地域結(jié)構(gòu)顧客群體消費(fèi)習(xí)俗需求狀況

關(guān)注節(jié)氣節(jié)日節(jié)前、節(jié)后法定放假日民俗節(jié)日、傳統(tǒng)佳節(jié)無節(jié)造節(jié)案例分享下單的策略與思維下單的策略與思維第11頁/共80頁哪些品項(xiàng)

適合門店銷售活鮮蔬菜水果及時(shí)了解產(chǎn)地批發(fā)市場動態(tài)保持與采購人員的信息溝通各采購組可供應(yīng)哪些商品品項(xiàng)下單的營銷思路下單營銷思路第12頁/共80頁全品類經(jīng)營，在此基礎(chǔ)上推進(jìn)全品項(xiàng)經(jīng)營；抓住共性商品，按柜組商品結(jié)構(gòu)擴(kuò)展其商品廣度，特別是加強(qiáng)當(dāng)季商品的品項(xiàng)；對于同種商品不同產(chǎn)區(qū)的，引進(jìn)最適合門店的產(chǎn)區(qū)售賣，建議引進(jìn)質(zhì)量最優(yōu)的商品；推廣高價(jià)值商品，中、低毛利率促銷的營運(yùn)模式，培植中高端客戶群；引進(jìn)更多新、奇、特（有機(jī)、無公害）商品，門店可用播放DV、懸掛KT板、發(fā)送DM單，賣手現(xiàn)場促銷等各種方式加以推廣。品類管理下單的營銷思路下單營銷思路第13頁/共80頁生鮮臺帳安全庫存做好臺賬，做好數(shù)據(jù)的累積與商品進(jìn)、銷、存的分析；在下單時(shí)，分析臺賬數(shù)據(jù)以達(dá)到準(zhǔn)確下單。了解商品的正常銷售情況，為當(dāng)日下單提供數(shù)據(jù)參考；可根據(jù)需要，進(jìn)行周期性數(shù)據(jù)的對比分析；及時(shí)找出銷售的異常情況，如斷貨、庫存積壓等；了解商品在不同情況下的銷售情況，如質(zhì)量、價(jià)格、天氣等。下單的營銷思路下單營銷思路第14頁/共80頁柜組：日期：星期：氣候：農(nóng)歷（民俗節(jié)日）：序號品名昨日庫存量本日開單量實(shí)際到貨量斷貨時(shí)間段斷貨時(shí)間段銷量斷貨原因本日銷售量下單前庫存量營業(yè)結(jié)束庫存量備注1西紅柿30030031018:30410庫存點(diǎn)多了410

0

1青椒300300190

540

100庫存點(diǎn)少了3黃瓜10060061019:00810下單下少了810

0

4菜心50150160

130

80下單下多了5白蘿卜100500490

540

50正常

問題分析及調(diào)整：西紅柿是蔬菜柜組中比較敏感的商品，由于庫存點(diǎn)多了，導(dǎo)致今日傍晚高峰期出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，顧客無此單品購買。下次關(guān)注庫存。青椒是易腐爛商品，由于庫存點(diǎn)少了。導(dǎo)致今日營業(yè)結(jié)束后出現(xiàn)壓庫現(xiàn)象，造成損耗。黃瓜是蔬菜柜組中比較敏感的商品，由于下單下少了，導(dǎo)致今日傍晚高峰期出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，顧客無此單品購買。下次開單要提升預(yù)估能力菜心是易腐爛商品，由于下單下多了。導(dǎo)致今日營業(yè)結(jié)束后出現(xiàn)壓庫現(xiàn)象，造成損耗。白蘿卜庫存點(diǎn)的正確，下單預(yù)估準(zhǔn)確，未造成壓庫，同時(shí)也滿足了顧客全天候的需求。注：課長必須每日填寫生鮮臺帳，除干貨組外，其它柜組要求全品項(xiàng)填寫，生鮮營運(yùn)部會不定期檢查。生鮮商品進(jìn)銷存臺賬下單營銷思路第15頁/共80頁營銷戰(zhàn)略品類管理營銷思路安全庫存生鮮臺帳商品情況天氣狀況損耗控制小結(jié)小結(jié)第16頁/共80頁各柜組需要重點(diǎn)保鮮的商品有哪些？如何做好重點(diǎn)商品的保鮮工作？收貨與保鮮收貨與保鮮第17頁/共80頁生鮮商品的質(zhì)量受到濕度、溫度、時(shí)間等各種原因而呈現(xiàn)曲線性的劣變，溫度過高或過低、濕度過高或過低、到貨時(shí)間越長，質(zhì)量受影響的程度愈高。①中上部顯著呈黃色態(tài),或黃與綠各為50%的狀態(tài)

②大部分已變成黃色的狀態(tài)

③整體上呈黃顏色狀態(tài)，兩端都稍留綠色的狀態(tài)

⑤完全變黃有褐色斑點(diǎn)甜度與營養(yǎng)價(jià)值達(dá)到最高表褐色的斑點(diǎn)稱為糖點(diǎn)，證明已達(dá)到食用的最佳程度13514④完全變黃香蕉可食用時(shí)的顏色收貨與保鮮收貨與保鮮第18頁/共80頁通過統(tǒng)一收貨標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范保鮮方法，可有效管控商品品質(zhì)，提高商品鮮度，提升商品質(zhì)量。收貨要求輕拿輕放，按單收貨；及時(shí)、快速，盡量減少商品在陽光下暴露的時(shí)間；嚴(yán)格按照各組收貨標(biāo)準(zhǔn)收貨。收貨的損耗控制收貨的損耗控制第19頁/共80頁根據(jù)商品特性采用合理的操作方法，控制因操作不當(dāng)而造成的損耗。常規(guī)操作：抽檢后直接卸貨，過秤后再運(yùn)送至倉庫或賣場；特殊操作1：瀝水或挑揀后再過秤，然后送至賣場；特殊操作1：某些直接送入賣場存放的商品卸貨時(shí)需通過手抓、魚撈、分筐等特殊方式放入池中，避免造成對商品的二次傷害。某些生鮮商品是不耐堆疊或碰撞、或掉落的，

如：草莓、木瓜、香蕉、梨、葉菜、西紅柿等；一般一些包裝箱不牢固的商品，在搬運(yùn)過程如果沒有加倍留意，堆疊的太高或方式不對，易造成外箱支撐不住的壓損或粗糙的搬運(yùn)引起商品掉下的損耗。收貨的損耗控制收貨的損耗控制第20頁/共80頁收貨重點(diǎn)收貨的損耗控制關(guān)注商品質(zhì)量，加大抽檢力度關(guān)注商品入庫單、物流直配單重量與實(shí)際到貨重量的差異關(guān)注有單無貨，空單無貨入庫關(guān)注稱重后，現(xiàn)場做入庫單填寫數(shù)量與實(shí)際稱重的差異關(guān)注內(nèi)部領(lǐng)用、調(diào)拔、出入庫手續(xù)關(guān)注退、換貨過程中商品出庫手續(xù)收貨的損耗控制第21頁/共80頁各柜組保鮮管理中的可控制因素干貨類：溫度、濕度保鮮原理：防潮保鮮方法：常溫保鮮、冷藏保鮮；注意冷藏商品需裝袋扎緊后裝箱再入庫。保鮮的損耗控制保鮮的損耗控制第22頁/共80頁各柜組保鮮管理中的可控制因素蔬果類——溫度、濕度保鮮原理：通過維持低溫，提高儲藏環(huán)境的相對濕度，從而減緩蔬果的呼吸作用和蒸騰作用，保持商品的鮮度與質(zhì)量；保鮮方法：散熱保鮮法、復(fù)蘇法、冰水保鮮法、冷藏保鮮法保鮮的損耗控制保鮮的損耗控制第23頁/共80頁各柜組保鮮管理中的可控制因素水產(chǎn)類——溫度、鹽度、密度、水質(zhì)、供氧情況保鮮原理：保持商品活度，抑制細(xì)菌增長。保鮮方法：分類養(yǎng)殖、低溫保鮮法、干冰保鮮法、冰鹽水保鮮法、凍庫保鮮保鮮的損耗控制保鮮的損耗控制第24頁/共80頁各柜組保鮮管理中的可控制因素水產(chǎn)類——溫度、鹽度、密度、水質(zhì)、供氧情況鹽度對鮮活類商品的影響鹽度對海鮮類商品影響實(shí)例——龍蝦（澳洲）【鹽度19℃－31℃；溫度13℃－15℃）】鹽度對河鮮類商品影響實(shí)例——鱸魚【鹽度6℃；溫度15℃－17℃】鹽度對貝類商品影響實(shí)例——油蛤、花蛤【鹽度14℃；溫度15℃－18℃】溫度對鮮活類商品的影響【基尾蝦鹽度10－16；溫度13－17】溫度對海鮮類商品影響實(shí)例——基尾蝦、半邊魚【半邊魚鹽度14－15；溫度15－18】溫度對河鮮類商品影響實(shí)例——鰱魚、桂花魚【鹽度4℃－5℃；溫度13℃－15℃】溫度對貝類商品影響實(shí)例——青蛾【鹽度14℃；溫度15℃－18℃】水質(zhì)對鮮活類商品的影響供氧情況對鮮活類商品的影響缺氧，影響活鮮活度，魚體變白——基尾蝦、武昌魚、桂花魚保鮮的損耗控制保鮮的損耗控制第25頁/共80頁各柜組保鮮管理中可控制因素

水產(chǎn)類——夜間養(yǎng)殖及來魚前的準(zhǔn)備工作夜間養(yǎng)殖是水產(chǎn)一項(xiàng)最重要也是最為辛苦的工作。由于工作獨(dú)立性強(qiáng)、無人管束，加之賣場夜間寂靜和人體生物鐘的因素，因此容易出現(xiàn)疲乏打瞌睡和離崗現(xiàn)象，同時(shí)也會導(dǎo)致出現(xiàn)下列情況不能及時(shí)解決而造成死魚損失：

設(shè)備突然跳閘或燒壞；

氧氣管松動、脫落；

養(yǎng)殖池漏水

水溫升高（夏天水溫變化特別快）

魚跳到地面對策：增強(qiáng)工作責(zé)任心，以高度負(fù)責(zé)的工作精神對設(shè)備運(yùn)行、水溫變化、魚的活度、保鮮商品進(jìn)行細(xì)致的巡回檢查，發(fā)現(xiàn)情況積極、及時(shí)處理。準(zhǔn)備工作養(yǎng)殖工作應(yīng)注意的問題及對策養(yǎng)殖工作應(yīng)注意的問題及對策第26頁/共80頁

來魚前的準(zhǔn)備工作和魚下水后的檢查工作來魚前必須認(rèn)真對養(yǎng)殖車進(jìn)行消毒處理，蓄水后，一是調(diào)節(jié)好水溫，二是對水質(zhì)進(jìn)行消毒；下魚后應(yīng)密切對其觀察和檢查。否則，會出現(xiàn)：魚的活度越來越差；魚因密度大而缺氧；水質(zhì)變臟而污染嚴(yán)重或產(chǎn)生嚴(yán)重泡沫蓋池，導(dǎo)致魚兒窒息；死魚得不到及時(shí)處理。對策：來魚時(shí)發(fā)現(xiàn)活度差及時(shí)上報(bào)，并采用適量海水晶激發(fā)魚的活度，同時(shí)檢查循環(huán)水是否工作；魚的密度大時(shí)及時(shí)分池；水質(zhì)變臟時(shí)及時(shí)換水，并注意水溫變化和魚的活度變化；對死魚及時(shí)保鮮，減輕變值（價(jià)值）。準(zhǔn)備工作各柜組保鮮管理中可控制因素

水產(chǎn)類——夜間養(yǎng)殖及來魚前的準(zhǔn)備工作養(yǎng)殖工作應(yīng)注意的問題及對策第27頁/共80頁展示池的清洗換水易出現(xiàn)的問題：

忘記關(guān)設(shè)備就開始清洗池子；

清洗后水仍不潔，水中出現(xiàn)臟物和苔蘚；

洗池后未檢查水溫便讓魚歸位（夏天應(yīng)特別注意）。對策：

嚴(yán)格按照深入淺出的步驟作業(yè)，充分體現(xiàn)“認(rèn)真”二字；不留死角（包括過濾池壁、存水池、底池壁和抽水泵過漏網(wǎng)等）；清洗完畢后魚歸位前或只進(jìn)行換水時(shí)，都要注意調(diào)節(jié)好水溫，并進(jìn)行有效的消毒處理。

各柜組保鮮管理中可控制因素

水產(chǎn)類——夜間養(yǎng)殖及來魚前的準(zhǔn)備工作養(yǎng)殖工作應(yīng)注意的問題及對策第28頁/共80頁各柜組保鮮管理中的可控制因素肉類保鮮原理

肉類易腐敗變質(zhì)，主要是由細(xì)菌的污染和增殖而引起的，而適宜的低溫、良好的衛(wèi)生可有效抑制細(xì)菌增長，減少細(xì)菌污染。保鮮方法低溫管理法低溫儲藏方式：用冷藏方式存放原料、半成品、成品，冷凍肉的儲藏溫度是-18℃以下，冷藏肉的儲藏溫度是-1℃～3.5℃，商品收貨后迅速進(jìn)入冷庫，盡量縮短暴露在常溫下的時(shí)間；分割處理室的溫度控制在-4℃～4℃，相對應(yīng)濕度控制在90％左右，且有良好的通風(fēng)設(shè)施，保證新鮮空氣的流通；對一些易壞的冷藏禽肉制品，需在包裝箱內(nèi)撒冰片以降溫度；展示陳列柜的溫度要控制在-1～1℃溫度范圍內(nèi)，以保持成品的新鮮度；保鮮的損耗控制保鮮的損耗控制第29頁/共80頁各柜組保鮮管理中的可控制因素肉類保鮮方法冷鹽水處理法用0℃冷鹽水對內(nèi)臟、禽肉制品進(jìn)行短時(shí)間的浸泡、洗滌，可以起到降低肉制品的溫度，使肉的表面溫度與中心溫度達(dá)到一致；同時(shí)流動的鹽水可將肉制品表面的細(xì)菌洗凈，對肉制品的消毒保鮮非常有利。減少細(xì)菌源法做好運(yùn)輸車輛容器、儲藏冷庫、加工間、設(shè)備、人員及工具的衛(wèi)生管理及消毒工作，減少細(xì)菌的污染源；將已污染的肉制品表面剔除，包括肉屑，脂肪屑等雜料，減少對肉制品的污染；避免交叉感染，豬、牛、羊及禽類的儲藏、處理要分開，包括刀具、沾板、加工機(jī)器的分開使用，并在不同的處理程序開始前進(jìn)行清潔消毒。保鮮的損耗控制保鮮的損耗控制第30頁/共80頁收貨要專業(yè)保鮮要到位小結(jié)小結(jié)第31頁/共80頁低毛利高毛利A類：B類：C類：我們沒有洋華堂的水平

價(jià)格結(jié)構(gòu)策略高毛利高毛利A類：B類：C類：關(guān)門，倒閉定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第32頁/共80頁低毛利低毛利A類：B類：C類：我們不學(xué)家樂福！價(jià)格結(jié)構(gòu)策略高毛利低毛利A類：B類：C類：我們沒利潤定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第33頁/共80頁

價(jià)格結(jié)構(gòu)策略A類商品：通常是指較民生的敏感商品，季節(jié)性較強(qiáng)的商品，占部門總流量50%之間，也就是超市講的一線品牌，在定價(jià)時(shí)原則上不高于競爭對手（競爭對手做超低促銷時(shí)除外）。B類商品：中性及一般性商品，占部門總流量50%-90%之間，在定價(jià)上保持毛利足夠就行，做單品營銷時(shí)可以略降，即毛利率30%-35%做營銷時(shí)可以放到20%-25%，但此類商品的陳列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉動整體柜組毛利提升，起到杠桿作用。定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第34頁/共80頁價(jià)格結(jié)構(gòu)策略C類商品：品類結(jié)構(gòu)性單品，流量在10%之內(nèi)的單品一般分為：功能結(jié)構(gòu)獨(dú)特

品牌結(jié)構(gòu)輔助價(jià)格結(jié)構(gòu)性價(jià)比在定價(jià)上，可以貼近競爭對手的價(jià)格或略超于它（但一般不要在易損耗、不易保鮮、保質(zhì)期短的商品上來理解）商品在不同季節(jié)和不同成本價(jià)時(shí)，其定義的分類也不同，某種商品即可以是C類，在正季節(jié)、量大時(shí)也可以是B類或成本低時(shí)可以為A類，在上市初期、中期、后期及成本不同時(shí)的定義也不同。定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第35頁/共80頁

毛利結(jié)構(gòu)策略在商品的定價(jià)結(jié)構(gòu)上，一定要有價(jià)格帶的區(qū)分，特別是同一個(gè)小分類里面，不要出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上同類商品在同價(jià)格帶水平線上，特別是商品促銷上，那么結(jié)果可能是沒效果、沒毛利或相互抵制。定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第36頁/共80頁

毛利結(jié)構(gòu)策略分類中同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)一般容易出現(xiàn)四種誤區(qū)：1、高平：全部是取高毛利（沒優(yōu)勢）

1、中平：全部是取一樣的毛利（沒感覺）

3、低平：全部是取微毛利（沒觸動）

4、平負(fù)：全部是零毛利或負(fù)毛利（沒利潤）定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第37頁/共80頁散裝大米青珍香米東北珍珠米東北天然香米散裝糯米泰國香米南川油米高平

—沒優(yōu)勢中平

—沒感覺低平

—沒觸動平負(fù)—沒利潤

毛利結(jié)構(gòu)策略分類中同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)一般容易出現(xiàn)四種誤區(qū)圖解：定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第38頁/共80頁

毛利結(jié)構(gòu)策略分類中同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)正確圖解：平均值8.44%定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第39頁/共80頁

毛利結(jié)構(gòu)策略分類中同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)正確圖解：平均值8.1%定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第40頁/共80頁

毛利結(jié)構(gòu)策略分類中同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)正確圖解：平均值5.6%定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第41頁/共80頁案例：家禽組A門店：銷售額3萬，毛利率16%B門店：銷售額3萬，毛利率10%

毛利結(jié)構(gòu)策略分類中不同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)對比圖解：定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第42頁/共80頁天天平價(jià)策略每個(gè)分類中每一天都要有一至兩支平價(jià)商品的定價(jià)理念，可根據(jù)季節(jié)轉(zhuǎn)變及老百姓需求及時(shí)更換品項(xiàng)（口碑營銷）

做大流量策略根據(jù)商品品質(zhì)，市場行情，顧客需求及價(jià)格走勢制定有競爭力的售價(jià)，以做大流量，低毛利×高流量＝高毛利額營銷理念為定價(jià)核心指導(dǎo)思想，做大市場占有率，加速商品流通，減少損耗。定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第43頁/共80頁

“第四天”定價(jià)策略新店開業(yè)第四天不允許商品漲價(jià)，因?yàn)榇藭r(shí)的顧客還正處于觀望期（對比期），因此第四天的定價(jià)更重要，要讓顧客感覺更便宜且與競爭對手產(chǎn)生鮮明的對比，才會確保顧客繼續(xù)光顧超市定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第44頁/共80頁引導(dǎo)消費(fèi)策略梯次調(diào)價(jià)商品進(jìn)價(jià)突然提高時(shí)，為了保持價(jià)格穩(wěn)定與顧客的口碑，先穩(wěn)住或逐步分階段提價(jià)，不能一步到位，應(yīng)讓顧客的思維里先接受競爭對手與外面市場的漲價(jià)在前，后理解我們的漲價(jià)，來穩(wěn)住銷量，賺取口碑；商品進(jìn)價(jià)突然下跌時(shí)，可通過分階段一波又一波的降價(jià)，不能一下降到底，顧客對市場的反應(yīng)比較慢，（且我們口碑在前），應(yīng)讓他們在一次又一次的驚喜中購買，使量越做越大來提高業(yè)績，賺取高利潤。新奇特、中高檔商品的營銷推廣定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第45頁/共80頁一品多樣策略一種商品分不同的等級,制定不同的售價(jià)銷售(毛利做到最大化),賺取利潤，把損耗減少到最低限度(分級銷售是提升利潤的最佳途徑和最科學(xué)的操作方式）定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第46頁/共80頁對門店周邊市場行情及競爭對手市場調(diào)查；參考昨日銷售數(shù)據(jù)與歷史銷售數(shù)據(jù)(一般重大節(jié)假日)；分析單品正價(jià)銷售占比與折價(jià)銷售占比(含折價(jià)次數(shù))；注意節(jié)假日、節(jié)氣、天氣的變化；與店內(nèi)海報(bào)、DM及促銷計(jì)劃與促銷活動同步；定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第47頁/共80頁考慮每個(gè)單品現(xiàn)階段在柜組所扮演的角色（季節(jié)性與常規(guī)性）；結(jié)合毛利指標(biāo)、毛利取向，以量取利；根據(jù)定貨下單數(shù)量與實(shí)際到貨數(shù)量及到貨時(shí)間；根據(jù)商品的庫存、質(zhì)量、成本價(jià)、損耗率及昨日斷貨時(shí)間；根據(jù)地域與周邊消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)與習(xí)俗。定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第48頁/共80頁存在的問題小頭大尾定高價(jià)甚至天價(jià)（違背商品自身價(jià)值），致使銷量受阻（銷量?。?dāng)發(fā)現(xiàn)商品庫存較大或質(zhì)量產(chǎn)生變化時(shí)，開始超低價(jià)拋售（銷量大）使之虧損，甚至報(bào)損，造成更大損耗。新奇特、中高檔毛利商品，競爭對手未有品項(xiàng)定低價(jià)或零毛利定價(jià)。定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第49頁/共80頁

存在的問題促銷多，營銷少；較主力商品均以低價(jià)或平價(jià)方式銷售，只有低價(jià)商品，沒有賺毛利商品從新鮮到變質(zhì)一個(gè)價(jià)，嚴(yán)重影響商品的流通速度，限制了商品銷量并使損耗加大；門店某些重點(diǎn)商品的開店價(jià)很實(shí)惠，但是大量的低價(jià)質(zhì)好商品被市場小販挑走，然后在門店周邊以高于門店定價(jià)銷售，嚴(yán)重影響門店的銷售。同分類商品定價(jià)誤區(qū)：某分類中A商品正常定價(jià)轉(zhuǎn)為促銷定價(jià)時(shí)，同時(shí)故意把分類中B商品從正常定價(jià)轉(zhuǎn)為賣高價(jià)，違背商品自身價(jià)值。作為一名經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)這些問題后如何調(diào)整定價(jià)策略？定價(jià)的營銷思路定價(jià)的營銷思路第50頁/共80頁

二等商品的定價(jià)根據(jù)商品質(zhì)量變化程度,制定符合商品自身價(jià)值的定價(jià)。在最有價(jià)值的時(shí)候銷售出去，是減少損耗、賺取利潤的最好手段！定價(jià)的損耗控制定價(jià)的營銷思路第51頁/共80頁靈活定價(jià)多營銷少促銷及時(shí)變價(jià)定價(jià)沒有銷售，就是失敗的定價(jià)小結(jié)小結(jié)第52頁/共80頁陳列種類類別陳列形體陳列色澤陳列情景陳列關(guān)聯(lián)陳列組合陳列假底陳列變化陳列陳列的營銷思路定價(jià)的營銷思路第53頁/共80頁類別陳列：將商品根據(jù)品類特性進(jìn)行歸類陳列可方便顧客尋找所需的商品形體陳列：陳列的營銷思路陳列的營銷思路第54頁/共80頁情景陳列：色澤陳列：陳列的營銷思路陳列的營銷思路第55頁/共80頁關(guān)聯(lián)陳列：組合陳列：陳列的營銷思路陳列的營銷思路第56頁/共80頁假底陳列：陳列的營銷思路陳列的營銷思路第57頁/共80頁位置觀念經(jīng)營者一般會將最好的端頭形堆（通常講陽面）陳列：目標(biāo)性品類、季節(jié)性品類、競爭性品類、消費(fèi)者需求強(qiáng)烈品類、自身強(qiáng)勢品類、競爭對手強(qiáng)勢品類、供應(yīng)商強(qiáng)力支持品類。往往此類商品銷售額占比大，毛利率貢獻(xiàn)率小，毛利率最低；而毛利率貢獻(xiàn)率大的商品沒有好的位置陳列（通常講的陰面）沒有銷量；毛利率高的商品在商品銷售比例偏小時(shí)，從而使整體毛利率偏低，且加大損耗。陳列的營銷思路陳列的營銷思路第58頁/共80頁毛利觀念科學(xué)的商品陳列對獲取毛利來說非常重要，很多經(jīng)營者沒有從此方面去思考。毛利貢獻(xiàn)率大的商品在陳列上首先考慮人流量最好、顧客容易光顧的地方，使高毛利率商品走量，是博取利潤最大化的重要源泉；而陳列位置對敏感商品、季節(jié)性商品來講一般不受什么影響，通常講“酒香不怕巷子深”有好的價(jià)格、好的質(zhì)量，陳列在任何地方都有銷量。陳列的營銷思路陳列的營銷思路第59頁/共80頁高流量、低毛利蛋品陳列于陰面，可帶動陰角商品銷售。中流量、高毛利的廠家品牌蛋：無公害蛋、綠色蛋等在陽面型堆陳列，提升銷售，賺取毛利。品牌廠家蛋陽面陳列黃殼蛋和鮮雞蛋陰面陳列側(cè)重于全局陳列，做到陰角不陰，死角不死。毛利觀念：黃金面與側(cè)黃金面陳列關(guān)系陳列的營銷思路陳列的營銷思路第60頁/共80頁品類觀念合理的色澤及形體搭配可充分展示商品的新鮮度及讓人產(chǎn)生商品豐富的視覺效果:形體搭配：從大到小，形狀相似的陳列在一起（如圓形的，長形的，短的）；顏色搭配：由淺到深；黑白相間，等等；重點(diǎn)小分類必須有優(yōu)勢商品促銷，并以排面突出陳列、由大到小量感陳列等磁石點(diǎn)形式進(jìn)一步引導(dǎo)顧客走向貨架深處。歸類搭配：將同品類、同屬性商品進(jìn)行歸類搭配陳列，視覺感觀較好顧客可自由選擇，但一定要考慮到形體大小，以免影響臺面美觀。陳列的營銷思路陳列的營銷思路第61頁/共80頁提前入季觀念抓住促銷時(shí)機(jī)，把即要大量上市的商品陳列在最佳位置，搶占市場先機(jī)，加大促銷氛圍（商品宣導(dǎo)、好的賣手、試吃、提前降價(jià)、以微利或平過、負(fù)毛利等促銷手段），等市場行情落差時(shí)（毛利空間自動生成），即使競爭對手跟價(jià)或比我們更低時(shí)市場份額絲毫未損（反而賺取更多利潤）陳列的營銷思路陳列的營銷思路第62頁/共80頁核心思想——商品流量大小決定陳列面積在確定商品陳列面時(shí)，需考慮它所扮演角色：堆頭：用于陳列季節(jié)性較強(qiáng)，毛利較高商品，陳列量足，品質(zhì)要佳；端頭：用于陳列當(dāng)天營銷商品；陰面：用于陳列流量大，毛利率低商品，帶活偏角，提升米效正常臺面：陳列品項(xiàng)單品，百姓日常必須單品陳列的營銷思路陳列的營銷思路第63頁/共80頁陳列的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)陳列的營銷思路質(zhì)量規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)道具標(biāo)準(zhǔn)量化標(biāo)準(zhǔn)陳列標(biāo)準(zhǔn)屬性規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)陳列的營銷思路第64頁/共80頁陳列的注意事項(xiàng)必須注意商品的穩(wěn)定性：商品堆的過高，或斜度過大、沒有護(hù)欄保護(hù)，很容易讓商品掉落地面，造成損耗。陳列量不當(dāng)陳列量過少，顧客認(rèn)為是選剩品不購買；陳列量過大，超出可銷售的最大量。陳列位置不當(dāng)，無法吸引顧客視線，銷售受影響。陳列的設(shè)備不當(dāng)與商品的接觸面過于尖銳暫養(yǎng)池溫度過高或過低陳列的營銷思路陳列的營銷思路第65頁/共80頁做好一天的生意，心中有一本經(jīng)營賬上午的商品陳列面與下午的陳列面一定要根據(jù)商品銷量、庫存量進(jìn)行陳列變化，門店的核心競爭力表現(xiàn)在全天侯的銷售，在培植忠實(shí)顧客群體的同時(shí)，使商品銷量及利潤最大化。商品的陳列量感質(zhì)優(yōu)，精致新鮮，根據(jù)商品流量、形態(tài)、大小確定陳列道具（梯臺假底、斜面假底、商品原包裝運(yùn)用、竹籃、藤籃的運(yùn)用），體現(xiàn)商品賣相和量感。關(guān)聯(lián)性規(guī)劃，課組間商品關(guān)聯(lián)陳列，品類與品類之間關(guān)聯(lián)及集中陳列，幫助顧客更方便挑選和購買。做好商品無縫銜接陳列，最大化突出商品賣相，給顧客更直觀的感覺，同時(shí)做到通道無障礙，給顧客更好的購物環(huán)境。做好生鮮夜市經(jīng)營，門店更易成功，生命力會更強(qiáng)。品類管理合理陳列小結(jié)小結(jié)第66頁/共80頁理貨添貨與生意的關(guān)系

一理：上貨前先理貨，分兩個(gè)步驟：1.高峰期時(shí)：快速挑出次的、差的商品。1.低峰期時(shí)：把臺面上的商品全面整理一遍，并作好臺面清潔。

三折價(jià)：當(dāng)臺面的最優(yōu)商品被挑選后,剩余的商品需降價(jià)銷售,在最合適的時(shí)間,將折價(jià)商品在最有價(jià)值時(shí)銷售出去。

四修正：1.在銷售過程中發(fā)現(xiàn)商品無法正常銷售完畢時(shí)，及時(shí)調(diào)整銷售策略1.總結(jié)一天的生意情況,然后修正次日的訂貨單、定價(jià)和銷售策略。

二添：將品質(zhì)佳的商品添入正常臺面，隨手挑出品質(zhì)差的商品(有的商品需在上架前做挑選,分等級上臺面銷售)做好生鮮一天的生意，除了需要正確的下單與定價(jià)外，還需要通過“一理、二添、三變價(jià)、四修正”來完成當(dāng)天的銷售及銜接次日的生意，而“理貨、添貨”是確保生鮮商品快速周轉(zhuǎn)的重要手段理貨添貨第67頁/共80頁展示商品鮮度隨手理貨挑出殘次商品保