商品結構分析和調整

商品結構分析和調整第1頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六世界流通行業(yè)發(fā)展道路擴張增長階段Expansion追求效率階段Efficiency差異化經營階段Differentiation中國大陸美國亞洲各國臺灣、香港客戶關系管理階段CRM歐洲第2頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六流通行業(yè)的發(fā)展趨勢擴張增長階段追求效率階段差異化經營階段消費者轉變消費/購物習慣、更多的選擇、比較重視質量、價格、服務形成較穩(wěn)定的購物/消費習慣、自我定位、個性化服務、情感體驗零售商擴張、新店、兼并收購、吸引客流、做大銷量、各種業(yè)態(tài)供應鏈優(yōu)化、品類管理、總部管理、標準化運作、效率、信息技術、成本控制/利潤明確的定位、商店品牌、顧客忠誠度、情感營銷、客戶關系管理制造商的支持新產品、廣告促銷、分銷、市場份額供應鏈優(yōu)化、高效的營銷、與業(yè)務伙伴的協(xié)作、高效的運作明確的定位、商品品牌、顧客忠誠度、情感營銷、個性化服務ECR重點配合新店的開張、新品推出、建立合作關系供應鏈優(yōu)化、品類管理、行業(yè)標準、信息共享、交易電子化客戶關系管理、創(chuàng)造價值、品牌互動第3頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六滿足顧客快速變化的需求，培養(yǎng)信任我們品牌的忠誠客群顧客效率和成本差異化細分市場，鎖定目標客群，實現差異化經營，保證長久競爭力合理組合不同層次商品，實現利潤最大化

利潤

降低無效庫存，提升單品周轉率降低采購和營運成本．為什么要改善商品結構第4頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六顧客需求/商品結構調整一、把顧客顧客需求變成商品結構第5頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六通過顧客需求研究和內部SWOT分析建立我們的分類策略，成為商品結構的模型。了解我們的顧客/顧客需求/商品結構調整誰是我們的顧客他們需要什么什么樣的商品滿足他們的需要第6頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六誰是我們的顧客/顧客需求/商品結構調整商圈商業(yè)環(huán)境是企業(yè)生存與發(fā)展的土壤，掌握商業(yè)環(huán)境的現狀與發(fā)展趨勢，無疑是商品經營決策的重要依據。內容包括：政府未來數年的開發(fā)政策工商、旅游、房地產等與客流量密切相關產業(yè)的發(fā)展狀況人口密度與結構收入指數與消費指數同行業(yè)競爭狀況第7頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六實地調查之三各商圈內的人口狀況(流動人口)（人）資料來源:當地居委會及警署第8頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六研究對象描述職業(yè)分布情況統(tǒng)計基數：400資料來源:背景資料H1第9頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六統(tǒng)計基數：400資料來源:問卷甄別部分S4本次調查的被訪者中：25-34歲的為118人，占被訪者總人數的30%35-44歲的為135人，占被訪者總人數的34%45-55歲的為147人，占被訪者總人數的37%本次調查的被訪者中：男性為154人，占被訪者總人數的39%女性為246人，占被訪者總人數的62%統(tǒng)計基數：400資料來源:問卷甄別部分S3第10頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六誰是我們的顧客/顧客需求/商品結構調整顧客調查現代零售業(yè)的競爭，就是顧客忠誠度的競爭。穩(wěn)固的目標顧客群體是零售企業(yè)銷售利潤的基本保障。零售企業(yè)的每一項經營策略都應以適應目標顧客的消費特點為標準。只有這樣，才能夠最大限度地利用有限的經營資源，使企業(yè)長期保持市場競爭能力。抽樣調查商圈內顧客的家庭結構、收入狀況、購物習慣等對調查結果進行分析，將顧客按消費水平分為高、中、低三類或者作更細致的劃分。計算出各類顧客所占的比例，綜合商圈、競爭、及企業(yè)自身條件確定選擇其中一級為目標顧客。第11頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六顧客忠誠度顧客滿意度顧客忠誠度服務聲譽商品商品陳列價格便利性安全停車服務獨立外賣干凈整潔第12頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六顧客滿意度服務人員：1.服務人員態(tài)度親切

2.服務人員的服裝儀容整潔

3.服務人員接收銀的速度賣場環(huán)境：4.購物環(huán)境氣氛的舒適度

5.場內外環(huán)境清潔的程度

6.商品陳列整齊度

7擺設動線順暢

8停車方便容易

9舒適的休息空間有形商品：10.商品的價格

11促銷商品吸引力

12商品的品質信心

13商品豐富度

14商品的新鮮度信息服務：15商品價格標簽規(guī)范清楚

16賣場動線指示系統(tǒng)清楚明白

17賣場區(qū)域指示和服務告示明顯清楚第13頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六怎么滿足顧客需求/顧客需求/商品結構調整競爭對手調查掌握競爭對手經營動向的重要性勿庸置疑，對競爭對手的調查不能局限于個別商品的價格，了解競爭對手結構更為重要。因為競爭對手商品結構中包含了大量顧客需求的信息而且我們的商品結構中一定要具備對競爭對手的差異性，對手的商品組合是我們商品結構的參照物競爭店調查的內容包括：分類商品數量品牌結構商品的價格帶商品陳列長度第14頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六第15頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六A

％？B％？C％？A類：家庭結構——單身青年，3－4口之家。年齡結構——18－45職業(yè)結構——公務員、企事業(yè)管理者、大企業(yè)職員、個體經營者。消費特點——消費水平較高，喜歡新鮮事物B類：家庭結構——3－4口之家，多口退休家庭年齡結構——45－65職業(yè)結構——普通工人、一般職員、單收入家庭。消費特點——消費水平一般，比較傳統(tǒng)C類：職業(yè)結構——外來打工者、下崗失業(yè)者消費特點——消費水平較低，滿足基本需要客群描描述第16頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六學生/獨身未婚Internet西餐離開父母自由不知道一天怎么過自己單獨購物必需的物品只要好就買20多歲&30~35歲就業(yè)結婚/有孩子Internet熟悉的西餐和西

方文化流行&時尚一天過得很快比較購物沖動購買需要就買30~45歲專職主婦子女的教育/成長支柱一代工作日購物主要白天購物一天過得很快和鄰居一起購物買菜便宜才買35~45歲就業(yè)子女的成長一部分

CareerWoman中年時期周末型晚上購物有時一天負擔很重追求方便和家人一起方便才買老年層子女不在身邊傳統(tǒng)的思考和

行動方式關心健康被社會遺棄偶爾會無聊地度

過一天買菜健康食品值得買才買特征消費形式顧客需要什么/顧客需求/商品結構調整第17頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六必須提供綜合的解決方案

不是Buyer和Seller之間的交易關系必須轉變意識，把消費者視為交流的對象

希望得到人性化的尊重1.消費者不只想得到應有的權利，更希望得到尊重2.隨著人際關系變得冷漠，在消費活動中希望得到人性化的尊重3.追求人本來的安全感<=對他人和環(huán)境的莫名恐懼

(這種情況現在絕沒有好轉)

比起產品來，更強調體驗1.隨著消費活動在生活中比重的加大，消費者更重視購買

和使用商品時的感受。偏愛單純1.現代人吃了許多過分復雜的苦頭2.通過單純追求便利和安逸3.數字化（電子式）的生活.一體化、嶄新的生活視具體情況而改變1.每個人在不同的情況下都會有不同的消費形式

(例:中午吃快餐/晚上去高級飯店)2.分不出國籍的復合式料理.模糊作用的多樣化消費者在購買上的要求發(fā)生了根本的變化第18頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六目標顧客消費特征

自我導向的購買行為，商品以自己消費為主新穎有趣和高檔有品味的購物體驗年輕女性以自身需求為主導追求高品質15－18歲人群在即食食品上花費最多他們也較多的購買個人護理用品第19頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六抓住顧客驅動分類食品-是消費者在便利店中的最大花費，而與早餐相關品類又是最主要驅動品類，其次為飲料去便利店的主要原因是因為便利（包括時間、距離、拿取的便利性）學生年輕女性年長女性男性驅動品類為飲料、早餐和零食等購物頻率高于其他組的受訪者對便利店諸如“消遣”、“自有”等自發(fā)性情感需求較高驅動品類早、午餐及女性用品和日?；瘖y用品購物頻率在一周3－4次左右注重商品品質，對于產品及商店的品牌認知高驅動品類為與孩子相關的食品類以及日常家庭急需品通常在接送孩子及急需家庭用品時光顧便利店對價格敏感度高于其他組別驅動品類為煙與飲料光顧便利店沒有固定時間，頻率較低對便利店現狀滿意，品牌認知相對低自身需求為主導追求新鮮事物自身需求為主導追求更高品質滿足孩子及自身需求的生活必須品自身需求為主導追求更便利的生活第20頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六

5High-incomeLow-incomeMaleFemaleTargetGenderFemaleAge25~34/35~44No.ofpeopleinahousehold3~4HouseholdIncomeAboveRMB5,000/Household/monthCharacteristics

Muchinterestedineducationforchildren,healthandinteriorsWesternizationofconsumption,brandpreferenceandearlyadopter

目標顧客定位第21頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六

5Quality

商場顧客的定位DepartmentStoreHomeShoppingDiscountStoreSupermarketTraditionalMarketPrice商品的顧客群要和業(yè)態(tài)的目標顧客相一致第22頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六ABCDInterestingSatisfaction圖書、音像家用品工具、汽配體育、休閑第23頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六重要度—滿意度模式（I-S模式）第24頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六關鍵指標/商品結構調整二、商品結構中六個關鍵指標第25頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六6個關鍵指標/商品結構調整商品分類品牌層次各分類品項數價格帶陳列長度商品功能類型第26頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六商品分類顧客需求的滿足深度銷售結構對應的消費模型毛利結構對應的贏利模式第27頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六品項數商品結構深度商品周轉的效率銷售空間的分配依據第28頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六價格帶商品結構的寬度最低價的價格形象價格層次和需求滿足層次第29頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六品牌層次供應商結構合理性A類商品的缺少毛利的增長空間第30頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六陳列長度單位坪效市場發(fā)展趨勢第31頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六產品功能結構的完整性挖掘需求潛力深度滿足顧客第32頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六關鍵指標/商品結構調整三、什么是品類管理第33頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六

高效消費者回應(ECR)

及時，準確，無紙的信息流通

流暢，不間斷的產品流通，滿足消費者的需求

生產商

分銷商

零售商

消費者品類管理是一個把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務單位來管理的，著重于通過滿足消費者需求來提高生意結果的流程。

品類管理第34頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六商店的品類管理戰(zhàn)略購物者研究競爭對手研究商店的SWOT分析消費者滿意與忠誠商店的定位、戰(zhàn)略制訂品類組合跨品類分析品類組合戰(zhàn)略（年度計劃）品類管理品類戰(zhàn)略與戰(zhàn)術（年度和季度計劃）品類的購物者研究品類的市場分析競爭對手研究歷史數據分析門店運營（品項優(yōu)化、貨架優(yōu)化、定價、促銷、補貨、服務）日常的品類管理（季度計劃和每日計劃）

第35頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六品類管理的4個“高效”

高效的商品組合高效的定價與促銷高效的補貨高效的商品引進第36頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六

品類定義

品類角色

品類評估

品類評分表

品類策略

品類戰(zhàn)術

執(zhí)行計劃根據消費者購物習慣、產品結構來劃分品類

品類在零售商的角色了解品類/子品類的表現建立目標及評估標準市場策劃，供應，店內服務的策略進行產品款式選擇、定價、貨架擺放和促銷等優(yōu)化管理

付諸實踐，執(zhí)行FROM:JOINTINDUSTRYPROJECTONEFFICIENTCONSUMERRESPONSE

品類回顧品類管理過程第37頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六商品策略品類商品組合商品陳列目標品類全品項、全規(guī)格。盡可能滿足各層級顧客的日常生活需求。最佳陳列位置，飽和陳列量選擇品類提供較大的選擇空間，不斷推出新商品。正常陳列位置，安全陳列量便利品類市場相對成熟的有限品種，強調性價比的商品組合?？色@得的陳列位置，低陳列量應季品類全品項，追求差異化。最佳陳列位置，飽和陳列量價格策略品類長期平價政策。品類價格形象領先。清晰的價格帶。重視性價比及目標顧客的需求應季品類保持價格形象。強調性能價格比促銷策略目標高頻率的低價促銷選擇品類知名品牌價格領先。有競爭力的品類整體價格形象高頻率的新品促銷便利品類可以接受的價格。。主題鮮明的季節(jié)性促銷品類規(guī)劃與經營目標組合通過對眾多各具特色的品類進行分析、規(guī)類、定義，我們得到了一套以實現企業(yè)利潤最大化為目標的管理體系：目標品類選擇品類便利品類應季品類吸引客流調味品果蔬、肉類、水產品冷凍冷藏夏日清涼飲品創(chuàng)造交易酒飲、糧油、鮮奶、洗滌化妝、紙品奶紙品、沖調、休閑食品、清潔用品小家電節(jié)日食品、用品、禮品創(chuàng)造利潤自制熟食、面包休閑食品、南北干貨、家居五金、基礎膏霜服裝內衣、床上用品、箱包、文化用品節(jié)日食品、用品、禮品提升形象彩妝體育用品、休閑用品園藝野營用品品類管理策略第38頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六顧客到賣場購物時，有明確目標的商品，一般為生活必須品。目標品類的商品往往具有某種程度的不可替代性。如：調味品、香煙等由于需求不迫切，顧客對這類商品沒有明確的購買愿望，如：文體用品，休閑用品。顧客選購時目的不是十分清晰，隨機性較大的商品。如休閑食品。目標品類選擇品類便利品類品類角色定義在特殊的季節(jié)或時段里必備的商品。如月餅等應季品類品類價格敏感度購物習慣購物心理傾向目標品類，必須買到便宜、穩(wěn)定選擇品類，不一定非買不可豐富、新穎便利品類看到才覺得需要物有所值應季品類，總會買一些購物氣氛第39頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六確定零售目標及策略制定品類計劃實施品類計劃回顧品類生意13421。市場發(fā)展趨勢2。 購買者研究3。 競爭對手研究4。 商店的過去經營分析5。 強項、弱項以及潛在威脅的分析6。 明確目標市場7。 品類的定義8。 跨品類分析9。 品類的角色1。品類的購買習慣2。品類的銷售情況3。品類的策略4。品類的戰(zhàn)術5。品類的具體計劃/職責6。品類的評估標準1。 跨部門的計劃溝通2。 就實施步驟達成一致3。 明確各部門的職責及評估標準4。 建立進度跟蹤系統(tǒng)1。 定期對零售目標及策略進行回顧（如：一年一次）2。 定期對品類計劃進行回顧（如：每3-6個月一次）3。 通過定期回顧及時發(fā)現問題并加以改正調整品類管理流程第40頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六使商品結構調整成為日常工作成立工作小組制訂工作計劃品類管理回顧開始準備、檢查各種數據的可用性關鍵數據齊全?品類績效評估與分析品類策略回顧與調整優(yōu)化品類組合的分析制訂新的貨架陳列圖高效定價分析:毛利率、價格敏感性和彈性價格調整清單高效促銷分析:促銷方式、效率促銷計劃的調整新品引進計劃，淘汰滯銷品門店執(zhí)行傳達、執(zhí)行支持部門品類管理小組(采購、分析員、品類艦長PILOT等)運營/門店品類的定義、角色、目標采購總監(jiān)品類的POS數據、商品數據IT部門品類經營的反饋和建議門店品類發(fā)展趨勢、消費者數據品類管理技術供應商/品類艦長顧客調研、市場、競爭對手數據市場部引進新品，淘汰滯銷品的清單補貨策略的回顧和調整模擬運行,品類計劃的報告書，得到總監(jiān)的批準品類生意結果回顧NY采購執(zhí)行營銷執(zhí)行第41頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六關鍵指標/商品結構調整四、商品組織表的重要作用第42頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六商品結構就是一張顧客需求分類表有一定前瞻性，體現市場趨勢體現毛利最大化原則突出重點客群，體現商品的差異性符合當地生活習慣符合客群對商品的基本認識第43頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六什么是商品組織表商品組織表是對顧客需求進行逐級分類的樹型結構商品組織表幫助我們全面的組織商品不會遺留商品組織表給我們提供了分析業(yè)績的角度商品組織表提升我們的工作和商品效率商品組織表幫我們處理大量的經驗數據第44頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六商品組織表對商品結構的作用是商品結構的基礎是實現品類管理的基礎是價格帶的基礎是品牌結構的基礎幫助不同商品群發(fā)揮最大的作用第45頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六品類創(chuàng)新品類創(chuàng)新幫助公司實現差異化經營，而且還能創(chuàng)造新的商機和利潤來源。第46頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六什么是品類創(chuàng)新中心？

它不是簡單的區(qū)域/貨架裝飾?。?！它是基于對購物者的研究與了解，以品類為單位，建立良好而科學的店內購物環(huán)境，刺激連帶購買，從而優(yōu)化店內銷售基礎，發(fā)展部門生意和利潤提升商店獨有的品牌形象，強化差異化競爭優(yōu)勢！更好地滿足并服務商店的購物者，提升購物者滿意度從而提升忠誠度，增加購物者單次購買量！第47頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六品類創(chuàng)新帶來什么關鍵性利益？品類中心（購物者為導向）情感度：愉快購物突出零售商特點品類/商店形象差異化服務滿意度：店內專業(yè)消費者教育與咨詢陳列優(yōu)化度：符合購物習慣提高品類及跨品類的購買率和客單價提高購物者滿意度和忠誠度更高效的資源配置和貨架空間產出購物者商店商品選擇度：合理高效的產品結構第48頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六在歐美（美發(fā)中心）第49頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六在歐美（美容美發(fā)中心）第50頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六在歐美（口腔護理中心）第51頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六在中國（重點客戶丙—大賣場）第52頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六相關教育咨詢信息品類陳列/導購和鄰近品類陳列銷售基礎優(yōu)化中心獨特形象確定目標消費者–

銷售基礎最優(yōu)化與眾不同簡單化選擇購物享受教育咨詢品類創(chuàng)新行動模式第53頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六第一步：生意評估，確定目標購物者誰是我的目標購物者？我吸引的購物者相對城市水平有什么機會？為什么他們不在我這里購買？他們在哪里購買？針對這些目標購物者，我希望樹立什么樣的形象？我和競爭對手差異和優(yōu)勢在哪里第54頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六第二步：分銷陳列/定價我的貨架擺放合理嗎？——是否符合購物者購買邏輯，是否避免缺分銷并無滯銷？相對城市水平，我的定價合理嗎？——是否給我?guī)碜銐虻匿N售和利潤增長？第55頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六第三步：高效產品優(yōu)化和新品引進我的品類應該賣哪些產品？利潤點、銷售點、顧客心理述求點如何高效引進新品，建立品類新的增長點？第56頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六第四步：顧客需求為中心關聯(lián)陳列（主題化，區(qū)域化陳列）如今我的購物者如何在我的商店做出購買決定的？什么因素幫助他們做出購買決定？同一類型顧客而言哪些品類是關聯(lián)品類？如何陳列這些關聯(lián)品類讓我的購物者在這里花更多的錢，挖掘潛在需求？第57頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六第五步：店內消費者引導如何在店內提供相關信息幫助我的購物者在店內作出購買決定？哪些信息是最有效的？如何把消費者引向我們所關注的賣點上第58頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六第六步：專業(yè)獨有的品類形象（強化差異化競爭優(yōu)勢）我想傳遞什么樣的品類形象給我的購物者？如何傳遞可以提高他們的忠誠度？如何結合品類營銷提升客單價和購買頻率？如何將品類形象與商店形象統(tǒng)一，并深入名心？第59頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六ExtraLightingLightboxHowWeDidIt:

HairCareCenterinWumart第60頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六BeforeWininTotalStoreHaircareAreaAfter第61頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六BeforeHaircareAfter第62頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六CustomizedCenterNamefordifferentiation

In-storeEducationHCbeautytipsIntroduction:HeroVariantRecommendationP&G60%displayshare第63頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六關鍵指標/商品結構調整五、商品結構調整第64頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六商品結構調整八步驟第65頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六10%15%20%25%20萬40萬60萬80萬BAC第66頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六導入期落戶期數量擴張期銷售穩(wěn)定期(成熟期)銷售(衰退期)新(形象)商品傾銷商品一般商品盈利商品跌價向導推銷(成長期)

生命周期類別跌價向導商品傾銷商品一般商品盈利商品形象商品(戰(zhàn)略)商品新商品概念1.生命周期終了的商品2.薄利多銷商品3.MeToo商品1.銷售外形商品,固定費用相對較少2.正常MG水平以下的商品1.能同時確保銷售和收益的商品2.確保正常MG水平的商品3.全天候商品1.確保超過正常MG水平的商品2.銷售穩(wěn)定期的商品3.共同收益商品1.名品,高價商品,限定數量的產品/BestOne2.提高顧客追求度的商品3.必須運營的商品1.新開發(fā)品

&升級商品2.市場細分化3.OnlyOne相應的商品類別食品類,廚房用具，流行時裝D/L,電腦,大型家電,家庭影院一般商品,中小型家電,生活用家電,PB專利&獨有技術商品,PB商品,名品,旅行,文化商品,進口貨,高功能商品所有商品進行順序12~32~345~65~6比重(%)5152530520**進行順序可以根據經營過程中的短期經營目標、產品收益及推銷整個公司的目標而改變

市場細分化市場再擴大市場再形成第67頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六具有獨特、重要概念的商品低價,高品質的商品消費者認知度高的商品資金回收快高利潤的商品突出賣場形象的商品商品供給系統(tǒng)完善的商品開發(fā)熱銷商品的成功條件功能卓越的商品第68頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六價格帶和產品線的管理

商品價格區(qū)間的設定大家都知道在商品分類與構成確定后，接下來的是商品計劃，即是由何種價格來組織你的商品群，我們先看下面的兩個定義。價格帶：（pricezone）價格線：（priceline）市場性：M=V(value)÷P(price)=價值/價格在連鎖超市商品品類管理中，基本組織結構（小分類）的價位分布一般應從以下幾方面考慮：通過市場調查了解每個小分類的價位分布。在一個小分類中至少有一個超低價位的單品，品質合格。在一個小分類中至少有一個高價位的單品，而且是品牌，通常有高銷量。一般中間價位的商品在一個小分類中占50%以上的份額。價位高售價中間售價低售價單品在小分類中所占的比例25%65%10%注意價格帶盡量寬，主力價格帶中的產品線要深可以用主力價格帶的高低位置來適應目標顧客群的層次高低價格分布要成橄欖狀對于需求比較小的分類，高低商品搭配就可以了第69頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六商品汰換保證每月商品汰換的比例不同類型商品有不同經驗值，一般5%新商品引進(一般店)進價更低毛利更好的同質商品價格不變質量更好包裝更適合陳列和防損貨源穩(wěn)定，不缺貨商品代表市場趨勢的商品新商品類型的商品

1.低毛利可替換商品

2、經常斷貨，貨源不穩(wěn)定的商品

3.三個月滯銷，且陳列正常的商品

4.顧客退貨率高，并有客訴的商品5、低銷售低毛利商品商品的淘汰VS基本原則商品同水平，同功能的一進一出原則考慮商品所在的生命周期新商品一定要有三個月試銷期，有責任保護新商品，這是公司最高利益。2080原則是衡量商品周轉率的方法，不能用于商品汰換第70頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六收入狀況職業(yè)分布年齡結構性別比例商圈人數常住人口和外來人口構成比例氣候影響重大風俗習慣主要交通工具品牌結構品項數量（商品深度）價格帶（寬度，重心）最低價陳列比例產品功能分布)

季節(jié)性趨勢消費習性包裝流行新的概念消費者特性行業(yè)發(fā)展趨勢Trend競爭對手市場分析第71頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六商品類型必備商品顧客的最基本需求，如果沒有這些商品顧客會放棄購買，包括知名大品牌，敏感商品，當地特有風俗商品等。選擇性商品給顧客更多選擇，豐富品種數，可根據場地陳列位置大小選擇單品數量。特有商品其它競爭對手沒有的品種，價格沒有可比性，能獲得較高毛利。自有品牌商品打公司自己的牌子，OEM訂單大量訂貨，價格便宜，毛利高。第72頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六商品群特性成功要素化妝品商品采購要點主要促銷手段①女性對beauty的不斷關注

家庭購物的主商品群②不以銷售單個商品為主

以套裝為主。商品構成必須滿足消費者需要和趨向③以女性產品為主.感性及目標營銷很重要:可以刺激感性的商品計劃能力④與其它商品群相比，需要絕對的品牌營銷-(期待心理及補償心理刺激)⑤雖然基本上偏重進口商品但和國產低價產品相比，進口高價產品的返品率高10%左右需要進口產品的高利潤策略-Onlyone商品銷售優(yōu)勢⑥短暫的LifeCycle①制訂符合合理價格和高品質趨向的商品計劃②合作方的營銷能力對產品初期的成功有重大影響③節(jié)目演出的重要性-具體說明及演示(使用前后)，感性營銷④創(chuàng)造性的新商品計劃和

正確的目標營銷Key(樣品展示及DM放映)⑤商品群的特性上，過度的沖動購買誘導導致退貨率高⑥通過品牌營銷，提高品牌認知⑦開發(fā)消費者不能接近或很難接近的概念商品，并使它大眾化

:魔力絲綢,皺紋掩飾劑,Caviar化妝品等)①不落后于流行(趨向)的商品銷售

:秋天~早春:防皺,營養(yǎng)為主

早春~初秋:美白,水分供給

晚春~夏末:毛孔,皮脂管理②從原商品到答謝品、附帶品的完備的商品結構③新一代商品的開發(fā)計劃-與已有商品相區(qū)別

:要有OnlyOne商品)④生產廠家及供貨商的競爭力

:與生產,送貨相關的資金能力

及營銷力)⑤是否能迅速生產或進口符合季節(jié)的產品⑥確定生產價格結構:進口產品時一定要確定輸入后的價格,決定利潤和銷售價格①無利息分期付款②ARS折扣③贈送附帶品的促銷(答謝品概念):把這些附帶品活用為答謝品)④ONE+ONE⑤提供贈品(半價機會,免費機會,商品券,名品包..)第73頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六商品結構調整圖定期效率評估標準商品結構陳列調整商品結構維護歷史數據分析市場調查商品的汰換供應商的汰換第74頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六類別問題方法采購部門營運門店

合同條件好的供應商，商品不好賣。商品好賣，供應商合作性又差，毛利又低好賣的分類供應商太多，銷售不好的分類沒人愿意做。

商品和供應商的淘汰造成商品經常貨源不穩(wěn)不聽話的供應商越來越多贈品越來越難拿

商品結構實際上反應了你供應商結構，在做商品解決前就要按照分類把供應商布局好每個分類的供應商既要有競爭，又要讓供應商有足夠市場份額作為支持你的條件。合同條件要按照分類的競爭性來分別制定每個供應上只做自己最專業(yè)，最強的商品。

定期考評供應商把和門店的合作性，缺斷貨率做為供應商考評指標提升毛利率來實行收益的增長提升銷售來降低損耗第75頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六類別問題方法采購部門營運門店

各個店大小不一，有的店商品多了陳列不下，有的店有不夠放。門店根具自己情況隨意調整陳列，商品結構的完整性被破壞，但門店也是為了銷售的需要。供應商有選擇的做門店，造成商品差異性。

商品結構沒有考慮到門店實際的陳列條件提出的是不可能的任務嚴商品結構按照最小的店來做，再給門店提供不同層次的選擇項，結合自己實際情況放大堅持共同供應商優(yōu)先原則實行PILOT制度，建立商品和營運的合作平臺

嚴格執(zhí)行商品部的結構，通過PILOT機制合理反應情況門店不應該有太多的想法。有很多想法的人就應該調到商品部工作。第76頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六類別問題方法采購部門營運門店

商品引進和淘汰不平衡，一段時間后商品結構膨脹或縮小引進和淘汰的商品是不同層次不同功能的商品一段時間后商品結構被破壞好的商品引進比較慢，失去銷售機會。

訂貨不準，送貨不及時造成經常性缺貨滯銷商品增加，庫存壓力變大缺貨拉排面，商品逐漸消失

堅持同水平的一進一出原則結構優(yōu)先原則，要從面上看每個商品的作用制度化的專業(yè)市場調查，走在行業(yè)趨勢前面定期開新品會，討論分類發(fā)展方向。

自動補貨系統(tǒng)缺貨卡使用第77頁，共89頁，2023年，2月20日，星期六類別問題方法采購部門營運門店

一個商品結構很難滿足不同地區(qū)不同門店的要求結構很難體現當地的消費特色犧牲了門店的個性化，體現不出差異化經營沒有市場研究憑想象經驗來制定商品結構

和商品脫鉤，造成經營意識缺失門店和顧客接觸最多，但在商品上卻沒有發(fā)言權。

核心最小商品結構，菜單式選擇，能讓門店也能有一定選擇選擇權。沒有市場調查沒有品類調整

能有一定的選擇權，而