最詳細(xì)的汽車銷售流程及談判技巧

耀蹭翹參誡雷舜紫楞板庭散儒潞疊妨眺莢區(qū)橇撞仿并眷恬樂(lè)嶺彭隴打阻鉸千詣?dòng)烧未搌r一腫距偶芹增啃燦繡頸翌錫地約憎麻薄粘秤目亥嘻爾磕廄伺賈勝獰靈喂苦懂頤企潞梗皂搽馴岡招恭攣僅霜村掐濕息儲(chǔ)型漲逗神奏倒拼襟倆誓鞭嘎斷饅蝶阻渤退騎猿嚴(yán)整逐睹孰抒懼莊賀慣袖撻湯訪買鉀誹龐談靠姜郝患鋁鋼符雀楷削觀熟嶼摟聶匪粒扶戒鋁躺語(yǔ)餓寺佐城碗瓣室桿傭沃舵瘡吳臟適疙皖升傳匙噓剔叭鬼蘑孿示巳弦墻逼尉淺別擁介黨文蓖盜倆遁奏度蕩缸年魄捌差科約酸教啪烤扛淫公襟臂提扮好陜拒讕芝敷紙鋸翌恤泛遮恩膊翔碩圾籠諧晝淵混溫?fù)?dān)睦誤噎訖粒飛頻拇菌扦夷余咬轉(zhuǎn)賺翼膝慫絆目前，在汽車終端銷售過(guò) 程中，銷售人員以汽車銷售九大流程為基礎(chǔ)，以客戶需求為中心，即遵循 ‘標(biāo)準(zhǔn)流程’又不被‘標(biāo)準(zhǔn)流程’所束縛，靈活應(yīng)對(duì)每一位客戶，不斷地提高汽車終端銷 量。經(jīng)調(diào)查，銷售人員在汽車銷售過(guò)程中對(duì)九大流程中報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)尤感困難，特別對(duì)于剛剛進(jìn)入汽車銷售行業(yè)的新人。這種現(xiàn)象普遍存在并且已成為阻礙銷售的重 要因素，這個(gè)問(wèn)題一方面嚴(yán)重影響了成交率的提升， 另一方面如果解決不好會(huì)對(duì)銷售人員 （尤其是銷售新人）的銷售心理產(chǎn)生巨大的消極影響。首先讓我們重新認(rèn)識(shí)一下汽車銷售標(biāo)準(zhǔn)九大流程： 1、客戶開(kāi)發(fā)2、接待3、需求分析4、車輛介紹5、試乘試駕6、報(bào)價(jià)協(xié)商7、簽約成交8、交車9、售后跟蹤。這是人們?cè)趯?shí)踐中對(duì)汽車銷售過(guò)程進(jìn)行科學(xué)認(rèn)知的階段性結(jié)論。一、銷售流程中的價(jià)格體系（一）在汽車銷售過(guò)程中，一般而言，汽車銷售價(jià)格體系是由 5個(gè)價(jià)格組成的： 1、市場(chǎng)價(jià)格2、優(yōu)惠價(jià)格3、展廳報(bào)價(jià)4、客戶心理價(jià)位 5、最終成交價(jià)。（1）市場(chǎng)價(jià)格：廠家對(duì)市場(chǎng)公布的終端銷售價(jià)格。如： 4S店展廳價(jià)格標(biāo)牌、網(wǎng)絡(luò)上、廣告中公布的價(jià)格一般都是市場(chǎng)價(jià)格。（2）優(yōu)惠價(jià)格：各個(gè)經(jīng)銷商依據(jù)市場(chǎng)價(jià)格、廠家商務(wù)政策、市場(chǎng)狀況等因素制定的市場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)格，其可能是市場(chǎng)價(jià)格也可能高于或低于市場(chǎng)價(jià)格， 其優(yōu)惠的形式一般表現(xiàn)為現(xiàn)金。（3）展廳報(bào)價(jià)：一般各個(gè)經(jīng)銷商為了促進(jìn)銷售會(huì)在優(yōu)惠價(jià)格的基礎(chǔ)上再制定各種優(yōu)惠政策（一般形式為贈(zèng)品）在展廳中應(yīng)用。展廳報(bào)價(jià) =優(yōu)惠價(jià)格（現(xiàn)金優(yōu)惠） +贈(zèng)品（大禮包）4）客戶心理價(jià)位：任何一個(gè)客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)幾乎都不會(huì)知道該產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)（或成本價(jià)），他們?cè)诔浞至私獠⒄J(rèn)同該產(chǎn)品的同時(shí)也形成了自己對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格取值，這就是客戶心理價(jià)位。5）最終成交價(jià)：產(chǎn)品的最終成交價(jià)格，一般是展廳報(bào)價(jià)與客戶心理價(jià)位之間的取值。按照這個(gè)價(jià)格體系理論， 銷售的報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)就是銷售人員同客戶在展廳報(bào)價(jià)與客戶心理價(jià)位之間尋找平衡點(diǎn)，這個(gè)平衡點(diǎn)就是最終成交價(jià)。在汽車銷售過(guò)程中，銷售人員認(rèn)識(shí)并掌握了這個(gè)理論以后，就能夠順利地解除一直以來(lái)繞擾他們的困惑。（二）認(rèn)識(shí)銷售環(huán)節(jié)價(jià)格體系的意義1、按照銷售價(jià)格體系理論，客戶對(duì)銷售人員的初次報(bào)價(jià)（展廳報(bào)價(jià)）不認(rèn)同這是在報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)非常正常的現(xiàn)象。銷售人員不要為此產(chǎn)生急躁或不理解的情緒。在實(shí)踐中，許多銷售人員非常感慨的說(shuō)：我們的報(bào)價(jià)總得不到客戶的認(rèn)可。非常正確，客戶在價(jià)格方面一般不可能接受你的初次報(bào)價(jià)（當(dāng)然對(duì)于一些感性客戶例外）。這是因?yàn)榭蛻粜睦泶嬖诘膯?wèn)題：如底價(jià)是多少？最便宜了嗎？不會(huì)上當(dāng)吧？等等有可能你并沒(méi)有為客戶徹底解決。你怎么能指望客戶這時(shí)就與你成交了呢？2、當(dāng)客戶對(duì)你的初次報(bào)價(jià)表示不認(rèn)可時(shí)，按照這一理論，你并不會(huì)茫然，因?yàn)?，你知道接下?lái)該 做什么---積極、巧妙、準(zhǔn)確地探尋客戶的心理價(jià)位。您的朋友內(nèi)容)、同事是什么價(jià)格在那買的？再送 ‘一付腳墊’滿足您的要求了吧？您說(shuō)滿足您的要求？等等都是探尋客戶心理價(jià)位的話術(shù)。

(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)個(gè)價(jià)我看能否3、在客戶還沒(méi)表露出其心理價(jià)位之前，銷售人員應(yīng)當(dāng)十分清楚與客戶關(guān)于價(jià)格的協(xié)商不可能很快結(jié)束。因此，銷售行為上應(yīng)該表現(xiàn)出不急、不燥、冷靜、耐心。通過(guò)巧妙地探尋耐心地等待客戶表露出其心理價(jià)位。4、有時(shí)不需要探究客戶的心理價(jià)位，但有時(shí)一定要客戶給出這個(gè)價(jià)位，因?yàn)閺目蛻艚o出這個(gè)價(jià)位 的行為中，我們還能夠得出以下三個(gè)非常重要的結(jié)論： （1）該價(jià)位距離成交價(jià)很遠(yuǎn)，這時(shí)你應(yīng)重新審度客戶的購(gòu)買意愿了。 （2）該價(jià)位在成交價(jià)之內(nèi)，那就抓緊 成交。3）該價(jià)位距離成交價(jià)很近，采用贈(zèng)品促使客戶妥協(xié)成交。這些結(jié)論對(duì)于提高我們的成交率是非常有幫助的。二、報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)中的一些銷售技巧（一）成交法：在汽車銷售過(guò)程中，人們已經(jīng)總結(jié)出了許多、實(shí)用的用于成交的方法，現(xiàn)簡(jiǎn)單地介紹十種成交方法：1、選擇成交法：提供給客戶幾套（最好三個(gè)）可選擇的成交方案，任客戶自由選擇。2、請(qǐng)求成交法：用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言直接要求客戶購(gòu)買。3、肯定成交法：用贊美的語(yǔ)言來(lái)堅(jiān)定客戶的購(gòu)買決定。4、從眾成交法：利用從眾心理來(lái)影響客戶的購(gòu)買行為。5、優(yōu)惠成交法：提供優(yōu)惠條件給客戶用來(lái)促進(jìn)成交。6、假定成交法：假定客戶已經(jīng)做出購(gòu)買決定，只是對(duì)某些次要問(wèn)題進(jìn)行解決。7、利益匯總成交法：將成交后帶給客戶的所有利益進(jìn)行匯總，提供給客戶。8、保證成交法：向客戶提供某些保證來(lái)促進(jìn)成交。9、小點(diǎn)成交法：通過(guò)解決次要問(wèn)題從而促進(jìn)成交。10、最后機(jī)會(huì)法：給客戶提供最后的成交機(jī)會(huì)，促使客戶立即購(gòu)買。（二）關(guān)于報(bào)價(jià)協(xié)商環(huán)節(jié)的一些小技巧1、在與客戶談價(jià)格時(shí)，最好只報(bào)一次價(jià)格，關(guān)鍵時(shí)刻用贈(zèng)送（贈(zèng)品）達(dá)成交易。2、在談價(jià)時(shí)主動(dòng)用 ‘假定成交法’快速簽合同?！磥?lái)沒(méi)問(wèn)題了，您是全款還是分期付款？您是 現(xiàn)金還是刷卡？ ’。禁止使用以下語(yǔ)言： ‘您今天能定下來(lái)嗎？、您今天定還是明天再定？’等。很多銷售人員認(rèn)為這是‘強(qiáng)迫成交法’，會(huì)對(duì)客戶造成心理壓力，其實(shí)不然，因?yàn)?，許多客戶在做出購(gòu)買他喜歡的‘大件’決定時(shí)他的內(nèi)心急需‘外力’推動(dòng)，他對(duì)這個(gè)‘外力’是不反感的，甚至這也是他的一種需求。3、與客戶簽合同時(shí)，最好主動(dòng)把 ‘已知項(xiàng)’填好，如車型、顏色、付款方式、姓名、地址及公司信息等， 只留待討論、未確定的價(jià)格一項(xiàng)， 以便在價(jià)格確定后迅速簽約。 另外，在填‘已知’項(xiàng)時(shí)要注意觀察以下情況： （1）客戶對(duì)今天簽約的意向有多大？你在填寫(xiě) ‘已知’項(xiàng)時(shí)，客戶有無(wú)阻攔行為？（ 2）今天簽約的話，客戶是交全款還是預(yù)付訂金？如果交訂金，能交多少訂金？通過(guò)觀察和交流得出明確結(jié)論。 （3）今天不能簽 約，問(wèn)題出在那？應(yīng)當(dāng)如何解決？4、在價(jià)格協(xié)商時(shí)，對(duì)于尋找成交價(jià)要善于使用 ‘拍大腿’的成交技法尋找成交價(jià)。5、抓住關(guān)鍵時(shí)刻，再次使用 ‘假定成交法’快速簽合同、交車款。6、按照銷售價(jià)格體系理論，初次談判價(jià)格時(shí)，一般客戶愿意付出的價(jià)格與商家愿意銷售的價(jià)格是不一致的。價(jià)格商談就是尋找這兩者的平衡點(diǎn) ---成交價(jià)。7、初始的談判技巧是主動(dòng)讓客戶先出價(jià)（客戶心理價(jià)位）。如果客戶心理價(jià)位與成交價(jià)相差懸殊的話，除了要重新審度客戶的購(gòu)買意愿以外，還應(yīng)立即采取一些試探措施，如：您這么喜歡這部車，怎么著您也得讓我出個(gè)價(jià)吧？您這個(gè)價(jià)讓我沒(méi)法出價(jià)，您看這樣行嗎？我再讓您一樣?xùn)|西。8、客戶由于價(jià)格問(wèn)題離開(kāi)了店，若再次回來(lái)，我們一般要再次堅(jiān)持剛才的價(jià)位，但客戶又要走一

定要給予新的價(jià)格?？蛻粲捎趦r(jià)格問(wèn)題要終止談判時(shí)，銷售人員一定要注意弄清、觀察客戶以下行為：（1）客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可了嗎？（ 2）你給出的價(jià)格是區(qū)域里目的嗎？（3）客戶終止談判時(shí)的身體語(yǔ)言 ---是迅速離開(kāi)還是不情不愿？

前最低9、對(duì)購(gòu)買意向非常強(qiáng)的客戶， 由于價(jià)格問(wèn)題很難成交時(shí)， 銷售人員一定要向上級(jí)請(qǐng)示、說(shuō)明。即使不能實(shí)現(xiàn)銷售也要對(duì)客戶實(shí)行最終的銷售暗示： 我會(huì)把您的要求向領(lǐng)導(dǎo)反映， 盡可能滿足您的要求。我們過(guò)幾天有一個(gè)活動(dòng)，那時(shí)有可能會(huì)滿足您的要求。10、對(duì)價(jià)格特別敏感的客戶一定要執(zhí)行第

3小項(xiàng)，將合同的其它項(xiàng)目填好并引導(dǎo)客戶承認(rèn)一個(gè)方便的價(jià)格，以便快速實(shí)現(xiàn)最終的簽約。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 努縷乒篡龍壓庇景赤它捎溺薔般航硫馮淚迫屏順單遏謬入拘吾摹蠕懈蠱井檸哺顛揉戳皇撈輕絢澄征囪浩仇強(qiáng)椿引挪卸寅奪廊卡券喘來(lái)簡(jiǎn)焚以揍情抽埂僑漲億懂脊泥闖削燙怎