采購談判實用手冊和談判秘笈

PAGE談判談判

培訓課程：談判培訓課程：談判––––––使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實現我們的目標––––––使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實現我們的目標目的：進行事前規(guī)劃運用有效的方式進行事前規(guī)劃運用有效的方式堅定成功的信心訓練課程結束后，你將有能力做到：––––助理、組長以上人員––––助理、組長以上人員有關人員––處長、主管–投影膠片 –投影膠片 –小組討論 –互動式訓練者訓練方式訓練方式時間時間–15–15小時

談判的定義談判的定義這是滿福來與供應商之間的交易。供應商希望按平價出售所有的產品，但滿福來只愿以折扣價采購高回轉率的商品我們應該在談判過程中極力為滿福來多爭取利益。作為談判員，您應成為一位頂尖的談判高手，這既是本次培訓的目的所在。通過談判之獲益來強化我們的價格形象及/或績效。

原則原則談判分為兩個主題：準備： 談判：花費80%的時間 花費20%的時間供應商分為三類全國性供應商區(qū)域性供應商地方性供應商

如何準備會面如何準備會面●收集信息市場調查市場報價詢問團隊成員是否有尚待同供應商解決的問題（內部資訊收集、實際工作中的錯誤）從其他店、其他分公司那里得到供應商的信息設定目標：沒有目標=無成效=失敗 2、設定可衡量的雙重目標范列：理想目標：你所能爭取到最好的合理目標：通常如你預期的必要時采購助理與采購主管一起談

別讓對方岔開話題*牢記自己的目標別讓對方岔開話題*牢記自己的目標提問*收集那些能夠左右供應商決策的信息范列供應商可能透露一些事后不易獲得的信息;有些可能為談判時王牌*探聽常見信息––關于供應商及滿福來的競爭者––市場信息(比重、成長、市場占有率、新市場自信是你最大的資產有禮貌要準時–否則一開始你便處于下風相互介紹*確認你會見的人有決策權*非適當的人–>盡快結束會談表現出足夠的尊敬陳述會談的目的*端架陳列費 *促銷費 *爭議告訴供應商，與滿福來合作是互利的強調同滿福來合作后供應商可以得到的益處，同時盡量夸大其收益自信

自信若無法接受供應商的提議若無法接受供應商的提議保持沉默詢問供應商的原由試著反駁這些理由向其表明他所提供的條件無法實現共同目標而后說出你理想的目標合作關系合作關系談判是種交換，其中您應有一定的付出（營業(yè)額、市場占有率），而供應商提供您好的進價、促銷價、端架陳列費、退傭。。。。。。切記，供應商供貨，沒有供應商就沒有貨物有四種不同的談判結果–供應商認為你在耍他們 輸家/贏家–所以，下次他會試著贏回來 贏家/輸家–而后，雙方都不再努力改善關系，對彼此都有不好 輸家/輸家–雙方都認為達成一筆好交易 贏家/贏家盡可能爭取更多的東西，但同時也讓供應商明白他也達成了一筆不錯的交易牢記雙贏觀念

范列：某個單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫存退還給供應商的可能性。無論如何，供應商拒絕你的要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。如果贊助金額夠大可供你作誘人的折扣，你可以考慮接受并由此來增加營業(yè)額。

增加要求增加要求要求，得到越到。例如：*對供應商而言，要求針對三個不同的要求達到3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求達到10%折扣要容易接受。對每個要求舉出一至二個理由：*理由明確 讓供應商明白你的意思。若有任何疑問，馬上詢問，避免誤解 對每個條件說明*不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱

供應商會“哭窮訴苦”+指責、抱怨我們的工作為什么？*想要得到有利條件以補償不便之處*試圖想使我們感到內疚應付方法：*他們對我們的指責是否合理*是否你澄清得還不夠？尋找機會以便澄清*以誠懇得態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益

供應商保持沉默為什么？*使你不安*促使你不斷地說話*獲得有用的信息應付方法：*提出問題 如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？”

供應商經常會吹毛求疵為什么？*想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面達成共識總比一點也沒有好應付方法*建議集中在關鍵問題上，細節(jié)問題可以以后再談

供應商會拖延、控制談判時間信號：*“我們需要你們現在決定”*在作出保證之前，我得和我的老板談談?！?在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你們的提議?！皯斗椒?事先周密計劃*堅守你們的目標

供應商會以最后通牒的形式給予壓力信號：*“要么接受，要么算了”*我已盡全力了“*“價錢不能再低了“為什么？*試探你們的反應*為了使談判進行下去，你們會做什么讓步？應付方法*不要做任何反應，你的對手此刻正密切注視著你*尋找一個機會，轉移到另一個新問題上*如果對方是認真的，則考慮放棄供應商使用紅臉/白臉策略為什么？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點應付方法*根據你的目標衡量一下紅臉人的要求*努力轉變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人

供應商以“我的職權有限“為借口為什么？*使你完全地投入，而對方可以隨時以次來否決應付方法*建議你去和有實權的人面談表明雙方責任不平等的談判是毫無意義的*繼續(xù)談判，假設如果你們達成“原則“上的協議，每個人都會接受

供應商態(tài)度堅決為什么*他們想尋求輸–贏的局面應付方法*分析一下所面臨的威脅 –能起作用嗎？ –對方威脅我們，他們自己將付出什么代價*不要正面地應付挑戰(zhàn)*虛張聲勢：走開

當供應商做出讓步時反問自己：對我們是否有什么真正的價值？這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對我方真正有利的讓步？

可交換的條件除價格外，可商議的問題可以怎樣改變產品？針對不同的用途，功能有所不同嗎？付款方式數量質量–意味著什么？對于誰？對于不同的質量水平增加價格差距可以加上或去掉什么運輸的安排維修、服務、售后服務保證或擔保

談判主題交易條件促銷談判/端架陳列費新產品談判其它

新商品的洽談我們何時必須采購新商品配套商品（地區(qū)性、區(qū)域性、全國性）季節(jié)性商品取代銷售量小的商品確定一系列單品依據全國性商品組織來采購商品依據市場動向來采購商品選擇高回轉率的商品*對滿福來而言 *更加便于管理*執(zhí)行補貨方便 *避免缺貨*提高回轉率 *增加利潤*便于計數/下定單

結論結論何謂成功的談判完善的準備妥善的原則、策略（雙贏）良好的態(tài)度績效總結

吸引顧客吸引顧客迅速擴大市場占有率以最優(yōu)惠的價格進行競爭遵照我們的協議，由此來為遵照我們的協議，由此來為合作伙伴樹立典范

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現需求、控制拜訪、促進參與、改善溝通呈現階段：明確客戶需求，呈現拜訪目的，專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature產品或者解決方法的特點Function因特點而帶來的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點Benefits這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產品的異議，從而促進成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產品銷售情況哪些產品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產品價格、服務態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數據來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關問題關于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關于目標的問題他公司今年的目標？準備如何讓去實現？實現的話有哪些障礙？應該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產品是什么？盈利產品有哪些？滯銷產品有哪些？拜訪客戶前的準備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習慣調節(jié)好心態(tài)準備齊全拜訪物品，設計好拜訪內容及時的總結分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認作出記錄關系客戶的生意，準備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產品價格作比較，突出特點開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向對方介紹自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關注多認識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應引起客戶的關注適時的表現出已有的合作客戶所說的一些看法及對產品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點帶面，各個擊破建立友善關系的五個要素恰當得體的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實守信四種基本的客戶類型領導型：領導型的人具有領導的風范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動，充滿自信，這種客戶會主動提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進行縝密的分析前，不會草草決定，做事謹慎解決方法：準備好充足的證據，談話時有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進，有理持證據，重點介紹產品或者服務影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風格，同時向他說明你的產品有可靠的質量保證關系型：關系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點他感興趣的服務就可以了。談判應注意的幾點說話要真誠給客戶一個購買的理由?？蛻糍徺I產品的出發(fā)點是正好他需要這款產品讓客戶知道并不是他一個人購買這款產品。人都有從眾心理，告訴他會讓他信心大增，增加他購買的欲望以最簡短的方式解釋產品或服務。以簡單的方式解釋產品，突出重點，讓客戶在有效的時間里充分的了解這款產品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會使客戶產生逆反心理。合理進退，當客戶無意購買時，不要向他施加壓力，以退為進，可以轉移話題聊點客戶感興趣的話題，或者尋找機會再次拜訪。給客戶一個購買的心理過程。如何建立和維持客戶的關系要不斷收集最新的、準確的客戶信息對產品知識的掌握對于成功建立客戶關系至關重要在每次接觸客戶時，為客戶提供價值與客戶建立“雙贏”的服務伙伴關系獎勵客戶的忠誠經常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價值的信息客戶對產品的反應分四類接受：客戶對產品表示滿意冷淡：客戶因為不需要此產品表示興趣很小懷疑：客戶對產品的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的產品是不是真的具備這個優(yōu)點異議：不接受產品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應對表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因為他對目前使用的產品感到滿意，不想換購，或者是他目前不需要這款產品。解決方法：可以采用閉鎖式調查問話法，找出客戶的需要到底是什么應對表示懷疑的客戶當客戶表示懷疑的態(tài)度時，應立即舉出案例，來證明產品的優(yōu)點的確屬實。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產品的特性及服務——表示懷疑——提出實證實證拿出來以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現~~~~”等字句來開頭，表示你正在做一個結論應對表示異議的客戶當客戶表示異議的時候，應該立刻處理?？蛻舯硎井愖h有兩種類型：由于不了解而誤解產品必須澄清誤解對方認為產品有缺點，因為產品并不具備他需要的優(yōu)點，或者他不喜歡你的產品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點?？蛻舴譃閹追N類型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實證來說服對方觀望型。可以用激將法促使他們早點拿下主意知曉型。碰到這種客戶完全是運氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點，說不定就會成交。綜合型。對付這種人要善于變通，根據情況巧妙應對客戶應該帶給客戶的幾點信息有什么產品。要東產品、懂市場、很懂銷售有什么服務讓客戶隨時的都能找到我們。讓客戶試用方便在和客戶溝通，建立良好的客戶關系時要傳遞給客戶的幾點信息相信客戶，客戶有眼光且有分辨的能力誠信對待客戶客戶的決定價值價值方程式：價值=所認知的效益/價格想客戶之所想，傾聽客戶的聲音，滿足客戶的需求。買賣成交時客戶關系的開始，售后跟進客戶也是客戶發(fā)展環(huán)節(jié)客戶是老板，對每一位客戶提供個性化服務對客戶負責，真正為客戶提供優(yōu)質的服務及產品。如何讓客戶產生購買動機向客戶提供合適的信息提供給客戶他感覺重要的信息，創(chuàng)造積極的情緒，是客戶關注他感覺里重要的信息，引導客戶注意客戶的積極反應客戶在聽到你的信息時會有兩種反應，一種是在表明深思熟慮后可以的點頭，另一種是真正需要時輕松的點頭通過一些問題的引發(fā)、求證，就可以顯示出客戶購買過程階段的策略，他可以在與客戶交流時在內容上提供一些有趣的信息給客戶創(chuàng)造積極地情緒