商務(wù)談判技巧作業(yè)黃品森和談判秘笈

浙江遠(yuǎn)程大學(xué)工商企業(yè)班作業(yè)PAGEPAGE6《商務(wù)談判——理論、技巧、案例》作業(yè)浙江大學(xué)遠(yuǎn)程學(xué)院2011年9月目錄第一章商務(wù)談判概述………第二章商務(wù)談判的類型與內(nèi)容…………第三章商務(wù)談判準(zhǔn)備……第四章商務(wù)談判過程……第五章商務(wù)談判心理研究………………第六章商務(wù)談判策略……………………第七章商務(wù)談判語言技巧………………第八章處理僵局技巧……………………第九章優(yōu)勢(shì)談判技巧……………………第十章劣勢(shì)談判技巧……………………第十一章均勢(shì)談判技巧……………………第十二章涉外商務(wù)談判技巧………………第十三章商務(wù)談判的法律規(guī)定……………第十四章商務(wù)談判協(xié)議的履行……………第十五章商務(wù)談判的禮儀與禁忌…………第一章商務(wù)談判概述一、基本概念1、談判a.廣義概念：談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成談判。b.狹義概念：僅指在正式場(chǎng)合下的談判。2、商務(wù)談判是買賣雙方或多方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或者為了解決買賣雙方或者多方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。３、互利互惠原則互惠互利原則是指商務(wù)談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激勵(lì)爭(zhēng)辯中，重視雙方的共同利益，尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求，從而達(dá)到在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)利益最大化。４、立場(chǎng)服從利益原則立場(chǎng)服從利益原則是指談判雙方在處理立場(chǎng)與利益的關(guān)系中立足于利益而在立場(chǎng)方面作出一定讓步。５、對(duì)事不對(duì)人原則對(duì)事不對(duì)人原則是指在談判中區(qū)分人與問題，把對(duì)談判對(duì)手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。二、簡(jiǎn)答題1．如何把握談判的基本概念？答:1.談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo),建立在人們需要的基礎(chǔ)上,是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī),也是談判產(chǎn)生的原因2.談判必須是在兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者之間的交際活動(dòng),只有參與談判的各方的需要有可能通過對(duì)方的行為得到滿足時(shí),才會(huì)產(chǎn)生談判3.談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為4.談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程2．商務(wù)談判有哪些特點(diǎn)？答:商務(wù)談判是一門科學(xué),又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù),他有以下特點(diǎn)。a.談判對(duì)象的廣泛性和不確定性；b.談判雙方的沖突性和合作性；c.談判的多變性和隨和性；d.談判的公平性和不公平性；e.談判的博弈性；f.談判既有科學(xué)性又有藝術(shù)性。3．商務(wù)談判的作用是什么？答:是有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系；有利于促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易。4．商務(wù)談判具有哪些基本原則？答:a.合作原則；b.互利互惠原則；c.立場(chǎng)服從利益原則；d.對(duì)事不對(duì)人原則；e.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)注原則；f.遵守法律原則；g.講究誠信原則；h.本土化原則。5．遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面？答:a.提出新的選擇；b.尋找共同利益；c.協(xié)作分歧利益三、論述題1．試述商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用。答:商務(wù)談判是一門科學(xué),又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù),他有以下特點(diǎn)。a.談判對(duì)象的廣泛性和不確定性；b.談判雙方的沖突性和合作性；c.談判的多變性和隨和性；d.談判的公平性和不公平性；e.談判的博弈性；f.談判既有科學(xué)性又有藝術(shù)性。作用：有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系；有利于促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易。2．談?wù)勅绾芜\(yùn)用商務(wù)談判的基本原則？答:商務(wù)談判的基本原則主要體現(xiàn)在以下七個(gè)方面：合作原則：堅(jiān)持合作原則，主要從以下幾個(gè)方面入手，第一，著眼于滿足雙方實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系；第二，堅(jiān)持誠摯于坦率的態(tài)度互利互惠原則。提出新的選擇，談判雙方可以多提出集中設(shè)計(jì)方案，然后進(jìn)行協(xié)調(diào)和充分的選擇。要打破傳統(tǒng)的思維方式，提出新的方案，就要信息創(chuàng)造性的思維活動(dòng)。一方面要收集大量的信息，資料作為考慮問題的依據(jù)，領(lǐng)一方面要鼓勵(lì)談判組成員大膽單表個(gè)人意見集思廣益.四、自測(cè)題1、“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”。這句話就你而言是答:我認(rèn)為自我的語言架構(gòu)能力和遇到突發(fā)問題的招架能力上還是比較欠缺的，不能很好的去處理。2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝?！贝穑何艺J(rèn)為談判者唯一感興趣的事是互惠互利雙贏原則3、只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見，才能開始談判答：把雙方不一致的意見統(tǒng)一化，融合到雙方都有利益的過程中去4、你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手150萬元，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價(jià)165萬元并且付現(xiàn)金。此時(shí)你將答：通過溝通，爭(zhēng)取買到比165萬元更高的價(jià)格5、如果對(duì)方拒絕自己的建議，你將答：通過各種方法讓對(duì)方考慮一下自己的建議，如果實(shí)在不行也要盡量尋求折中的解決方法6、即使對(duì)方聲稱某個(gè)問題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話：答：通過各種努力看看有沒有回旋的可能7、你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺(tái)老板約會(huì)。幾經(jīng)延遲后，對(duì)方叫你在當(dāng)天下午去機(jī)場(chǎng)第四侯機(jī)室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對(duì)你是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)！他邊向護(hù)照檢查處走去邊向你說，可以與你簽一份為期6個(gè)月的供應(yīng)合同，要求你開一個(gè)“最好價(jià)”。這時(shí)你是：答：不立即開價(jià)，而是要求確定一個(gè)具體的時(shí)間再做協(xié)商8、你與紐約一家CD-ROM出版商進(jìn)行談判。對(duì)方想買下你的“管理教育叢書”出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅50，000元，合同簽字時(shí)預(yù)付一半，其余一半在交稿時(shí)付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款辦法相同）。你是：答：付款方法相同的話，只能在價(jià)格上進(jìn)行談判，應(yīng)該要為自己的心里價(jià)位做努力，實(shí)在不行采取折中的辦法談判9、你是一位傳真機(jī)銷售代理人，應(yīng)邀去當(dāng)?shù)匾惶幬椿槟赣H收容所商談購機(jī)問題。收容所工作人員表示想買一臺(tái)目錄價(jià)為2200元的機(jī)器，只是市政府撥給的購機(jī)款規(guī)定，最高不得超過1755元。你是：答：推薦一個(gè)與1755元價(jià)格相近的機(jī)型，可能機(jī)型不是對(duì)方所喜歡的，但是可以就此去談判10、你認(rèn)為談判是為了答：雙贏，互利互惠第二章商務(wù)談判的類型與內(nèi)容一、基本概念１、國內(nèi)商務(wù)談判是指國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。它包括國內(nèi)的商品購銷談判、商品運(yùn)輸談判、倉儲(chǔ)保管談判、聯(lián)營(yíng)談判、經(jīng)營(yíng)承包談判、借款談判和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判等。２、國際商務(wù)談判是指本國政策及各種組織與外國政府及組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。３、商品貿(mào)易談判商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就商品買賣的條件所進(jìn)行的談判，包括農(nóng)副產(chǎn)品的購銷談判和工礦產(chǎn)品購銷談判。4、非商品貿(mào)易談判是指除商品貿(mào)易以外的其他商務(wù)談判，包括工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判等。５、一對(duì)一談判一對(duì)一談判是指各方只有一個(gè)人參與，雙方談判者只能各自為戰(zhàn)，沒有助手幫助的談判，多適用于項(xiàng)目小的商務(wù)談判６、小組談判指各方有幾個(gè)人同事參加談判，各自有分工，有協(xié)作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，盡其可能，額可以大大縮短談判時(shí)間，提高談判效率的一種方式７、大型談判大型談判是指為談判班子配備陣營(yíng)強(qiáng)大的擁有各種高級(jí)專家的顧問團(tuán)和智囊團(tuán)的一種談判方式，主要是國家級(jí)，省市級(jí)或重大項(xiàng)目的談判８、主座談判，又稱主場(chǎng)談判主座談判是在自己所在的地方所在的組織的談判９、客座談判，也叫客場(chǎng)談判客座談判是在對(duì)手所在地組織的一種談判１０、主客座輪流談判主客座輪流談判是一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易得到談判１１、傳統(tǒng)式談判指雙方從確立立場(chǎng)，維護(hù)立場(chǎng)到讓步最后到達(dá)妥協(xié)或破裂的輸贏式談判１２、現(xiàn)代式談判指談判雙方確認(rèn)雙方需要，探尋雙方需求，設(shè)想解決途徑最后達(dá)到成功或者失敗的雙贏式談判１３、意向書與合同書的談判為了明確雙方交易的愿望，保持談判的連續(xù)性和交易性的可靠性談判雙方提出要求簽訂意向書或合同書１4、準(zhǔn)合同與合同的談判準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同，先決條件是指決定合同要件成立的條件。合同的談判，是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易并使之達(dá)成契約的談判１５、索賠談判是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方所進(jìn)行的談判１６、口頭談判指交易雙方面對(duì)面地用語言談判，或者通過電話進(jìn)行磋商。如登門談判、交易會(huì)等。１７、書面談判指交易雙方利用信函、電報(bào)、傳真等傳統(tǒng)通信工具洽談交易，一般都規(guī)定對(duì)方答復(fù)地期限。１８、網(wǎng)絡(luò)談判指談判雙方依靠各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的談判活動(dòng)。１９、商品品質(zhì)指商品的內(nèi)在品質(zhì)和外觀形態(tài)。內(nèi)在品質(zhì)表現(xiàn)在商品的化學(xué)成分、生物學(xué)特性及其物理、機(jī)械性能等方面；外在形態(tài)具體表現(xiàn)在商品的造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺等技術(shù)指標(biāo)或特征。２０、不可抗力不可抗力又稱人力不可抗力，通常是指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見，也無法實(shí)現(xiàn)采取預(yù)防措施的事故，如地震、水災(zāi)、旱災(zāi)等戰(zhàn)爭(zhēng)罷工不能如期履行合同的全部或部分二、簡(jiǎn)答題1．商務(wù)談判的類型有哪些？答：1）按談判是否跨國境分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判2）按談判人員數(shù)量分為一對(duì)一談判，小組談判和大型談判按談判內(nèi)容可分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判按地域分可分為主座談判，客座談判，主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判按目標(biāo)談判分為不求結(jié)果談判，意向書與合同書談判準(zhǔn)合同與合同的談判按交易地位分為買方談判，賣方談判，代理談判按談判態(tài)度可分為軟式談判，硬式談判和原則談判2．在客座商務(wù)談判時(shí)，客方必須注意哪幾個(gè)方面？答：1）要入境問俗2）要審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取主動(dòng)3）因語言問題，要備好已用得翻譯代理人3．交易會(huì)談判的優(yōu)勢(shì)何在？答：談判規(guī)模大，參與人員多，便于進(jìn)行比較和選擇。同時(shí)，多方面對(duì)面的洽談交易，有利于談判各方面提出條件和意見，也便于談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧。同時(shí)，談判者無論在推銷滯銷商品，還是采購緊俏商品，雙方都有說服對(duì)方的余地4．商品品質(zhì)的表示方法有哪幾種？答：a.樣品表示法；b.規(guī)格表示法；c.等級(jí)表示法；d.標(biāo)準(zhǔn)表示法；f.牌名或商標(biāo)表示法5．技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容是什么？答：A、技術(shù)類別，名稱和規(guī)格B、技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求C、技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限D(zhuǎn)、技術(shù)商品交換的形式E、技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)，支付方式F、責(zé)任和義務(wù)6．勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容有哪些？答：層次、數(shù)量、素質(zhì)、職業(yè)和工種、勞動(dòng)地點(diǎn)，勞動(dòng)時(shí)間和勞動(dòng)條件、勞動(dòng)報(bào)酬，工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)三、論述題1．分析口頭談判和書面談判的優(yōu)點(diǎn)與不足。（書本32頁）答：口頭談判的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：在口頭談判中，雙方面對(duì)面地洽談交易，有利于談判各方當(dāng)面提出條件和意見，也便于談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧，同時(shí)，無論談判者在推銷滯銷商品，還是采購緊俏商品，雙方都有說服對(duì)方的余地?？陬^談判的不足表現(xiàn)在：時(shí)效性短，決策風(fēng)險(xiǎn)大?？陬^談判一般要在談判期限內(nèi)作出成交與否的決定，沒有充分的考慮時(shí)間，因而要求談判人員具有較高的決策水平，一旦決策失誤，就可能給自己造成經(jīng)濟(jì)損失或者失去成交的良機(jī)。另外，口頭談判一般要支付往返差旅費(fèi)和禮節(jié)性招待費(fèi)，費(fèi)用開支較大。書面談判的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：雙方對(duì)問題有比較充足的考慮時(shí)間。在談判過程中，有時(shí)間同自己的助手，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及決策機(jī)構(gòu)進(jìn)行討論和分析，有利于慎重決策。書面談判一般不需要談判者四處奔走，可以坐鎮(zhèn)企業(yè)，向國內(nèi)外多家單位發(fā)出信函電報(bào)，并對(duì)不同客戶的回電進(jìn)行分析比較，從中選出對(duì)自己最有利的交易對(duì)象。由于具體地談判人員互不見面，他們代表的是各自的企業(yè)，雙方都不用考慮談判人員的身份，而將主要的精力集中在交易條件的洽談上，從而避免了因談判者的級(jí)別，身份不對(duì)等而影響談判的開展和協(xié)議的達(dá)成。此外由于書面談判沒有差旅費(fèi)和招待費(fèi)，因而面談成本低。書面談判也有不足之處：第一，書面談判多采用信函，電報(bào)等方式，文字要求精煉，如果文不達(dá)意，容易造成雙方理解差異，引起爭(zhēng)議和糾紛。第二，由于雙方的代表不見面，因而無法通過觀察對(duì)方的語態(tài)，表情，情緒以及習(xí)慣動(dòng)作等來判斷對(duì)方的心理活動(dòng)，從而難以運(yùn)用肢體語言技巧達(dá)到溝通意見的效果。第三，書面談判所使用的信函，電報(bào)需要郵政，交通部門的傳遞，這些部門稍有延誤，就會(huì)影響雙方的聯(lián)系，甚至喪失交易的時(shí)機(jī)。2．試述商品貿(mào)易談判的內(nèi)容。答：a.商品的品質(zhì)b.商品的數(shù)量c.商品的包裝d.商品的運(yùn)輸e.保險(xiǎn)f.商品檢驗(yàn)g.商品價(jià)格h.貨款結(jié)算支付方式j(luò).索賠，仲裁和不可抗力第三章商務(wù)談判準(zhǔn)備一、基本概念１、主談人是指在談判的某一階段或針對(duì)談判的某一或幾個(gè)方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，此人即為主談人。２、談判主題談判主題是指參與參與談判的目的３、談判目標(biāo)談判目標(biāo)是對(duì)主要談判內(nèi)容確定期望水平４、直接談判直接談判是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，參加談判的雙方當(dāng)事人之間不需任何中介組織或中介人而直接進(jìn)行的談判形式５、間接談判間接談判是相對(duì)于直接談判而言的，它是指參加談判的雙方或一方當(dāng)事人直接出面參與商務(wù)談判活動(dòng)，而是通過中介人（委托人，代理人）進(jìn)行的談判。６、橫向談判橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題暫時(shí)擱置，接著討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。７、縱向談判縱向談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題解決一個(gè)問題，直至所有問題得到解決的談判方式。８、模擬談判模擬談判即正式談判前的彩排，即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)，觀點(diǎn)和作風(fēng)來與己方另一部分談判人員交鋒，預(yù)演談判的過程。９、擬定假設(shè)擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物承認(rèn)為事實(shí)，不管這些事物是否發(fā)生，但仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。二、筒答題1．優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？答：應(yīng)具有堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)，健全的心理素質(zhì)和合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)2．怎樣進(jìn)行談判人員的配備？答：a.業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)紀(jì)人員b.技術(shù)精湛的專業(yè)人員c.精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員d.熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員3．信息情報(bào)搜集包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？答：a.與談判有關(guān)的環(huán)境因素b.有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)c.競(jìng)爭(zhēng)者的情況d.己方的情況4．為什么要搜集談判對(duì)手的情報(bào)？答：對(duì)于談判對(duì)手了解得越具體越深入，估計(jì)越準(zhǔn)確，越充分，就越有利于掌握談判的主動(dòng)權(quán)5．如何制定談判的目標(biāo)？答：1：分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)2：分清哪些可以讓步，哪些不能讓步3：設(shè)定談判對(duì)手的需求6．舉例說明談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備的重要意義。答：談判中的食宿安排很重要，1972年2月美國總統(tǒng)尼克松訪華，在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松簡(jiǎn)直驚呆了，他絕沒想到在中國北京可以聽到他生平最喜愛，并且在他得就職典禮上指定演奏的家鄉(xiāng)的樂曲，敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)國宴達(dá)到高潮，融洽而熱烈的氣氛深深地感染了美國客人，也促使此后的談判都再和諧融洽的氛圍下進(jìn)行。7．如何進(jìn)行模擬談判？答：a.全景模擬法b.討論會(huì)模擬法c.列表模擬法三、論述題1．論述怎樣才能組建一個(gè)強(qiáng)有力的談判班子？答：a.合理確立談判班子的規(guī)模，組建談判班子最先碰到的就是規(guī)模問題，根據(jù)談判的規(guī)模，可以分為一對(duì)一的個(gè)體談判和多個(gè)參加的集體談判。個(gè)體談判即談判雙方都排除一名談判人員完成談判的過程。在通常情況下，談判班子的人數(shù)在一人以上。談判班子的人數(shù)沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，談判的具體內(nèi)容，性質(zhì)，規(guī)模以及談判人員的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，能力不同，談判班子和規(guī)模也不同，實(shí)踐表明，直接上談判桌的人數(shù)不宜過多。如果談判涉及的內(nèi)容較廣泛，較復(fù)雜，需要由各方面的專家參加，則可以把談判人員分為兩部分，一部分人主要從事背景材料的準(zhǔn)備，人數(shù)可適當(dāng)多一些，另一部分人直接上談判桌，這部分人數(shù)與對(duì)方人數(shù)相當(dāng)為宜。b.配備整體素質(zhì)過硬，知識(shí)結(jié)構(gòu)互補(bǔ)，內(nèi)部分工協(xié)作的談判組織。在商務(wù)談判人員的素質(zhì)方面，應(yīng)具備堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)，健全的心理素質(zhì)，高超的能力素質(zhì)和健康的身體素質(zhì)。在知識(shí)結(jié)構(gòu)方面，應(yīng)具備業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員，技術(shù)精湛的專業(yè)人員，精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員和熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。在內(nèi)部分工方面，由首席代表，專業(yè)人員，經(jīng)濟(jì)人員，法律人員，翻譯人員和記錄人員組成，各類都有明確的分工要配合默契。c.確定不同情況下的主談人和輔談人及其位置與職責(zé)和他們之間配合關(guān)系。2．根據(jù)你對(duì)本章的理解，談?wù)勅绾沃贫ㄒ粋€(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃。答：1.制定談判計(jì)劃的原則2.制定談判的基本策略3.確定談判地點(diǎn)和時(shí)間4.安排議程5.起草商務(wù)談判計(jì)劃書3．結(jié)合實(shí)際，試述不同的場(chǎng)合應(yīng)選擇不同的談判方式。答：直接談判適應(yīng)的情況：1.參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接談判形式表示對(duì)對(duì)方的尊重2.較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響的談判3.談判涉及一些長(zhǎng)期懸而未決的問題，采用其他方式無法解決時(shí)4.其他各種需雙方直接進(jìn)行交往的情況間接談判適用的情況1.談判一方或雙方對(duì)對(duì)手的情況不了解2.在沖突較大的談判中，為避免雙方直接沖突多采用此法3.在談判出現(xiàn)僵局，雙方又無力解決時(shí)第四章商務(wù)談判過程一、基本概念１、開局指談判雙方第一次見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段。談判開局的好壞將直接左右整個(gè)談判的格局和前景。２、交鋒鋒階段是實(shí)質(zhì)性談判的核心部分。當(dāng)談判雙方已經(jīng)確定了通過協(xié)商一致而最終達(dá)成協(xié)議的方針，并且已經(jīng)初步建立了誠摯，輕松的洽談氣氛，已就洽談目標(biāo)，計(jì)劃等取得了一致意見，已經(jīng)有了相互合作的趨勢(shì)，雙方洽談人員對(duì)各自的情況已有了一定的了解，這是就應(yīng)該坐下來展開對(duì)具體業(yè)務(wù)的協(xié)商洽談，把達(dá)成協(xié)議以前的這種對(duì)專門問題的談判都?xì)w入交鋒階段。３、談判角色定位在洽談雙方的初次接觸，閑談中，通過無聲信息的傳遞和有聲信息的溝通，彼此之間會(huì)對(duì)對(duì)方形成各自的印象，精明的談判人員往往依據(jù)這些印象，來確立自己在談判中的形象，形成自己的角色定位。４、摸底雙方都簡(jiǎn)單地表明自己的目標(biāo)，立場(chǎng)和條件，并做一些簡(jiǎn)單的溝通。５、開盤價(jià)盤價(jià)又稱開市價(jià)，是指某種證券在證券交易所每個(gè)交易日開市后的第一筆買賣成交價(jià)格。世界上大多數(shù)證券交易所都采用成交額最大原則來確定開盤價(jià)。６、讓步談判雙方都是需要做出讓步的，這是談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。７、合同草擬是在商務(wù)談判中由一方按照固定格式起草書面協(xié)議文件的行為。二、簡(jiǎn)答題1．談判人員在開局階段應(yīng)當(dāng)如何創(chuàng)造和諧的談判氣氛？答：1.理清自己的思路，把談話要點(diǎn)寫出來，以防遺忘，2.做好物質(zhì)準(zhǔn)備，包括收集，整理有關(guān)文件，資料，信息以及談判場(chǎng)所的選定。2．通過摸底交談，我方應(yīng)了解對(duì)方哪些情況？答：摸底階段的工作主要是通過開場(chǎng)陳述來進(jìn)行的，這個(gè)開場(chǎng)陳述是分別進(jìn)行的，談判雙方應(yīng)通過此活動(dòng)來弄清對(duì)方的意圖，而不要對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一階段的談判議題。1.開場(chǎng)陳述：把己方的觀點(diǎn)，立場(chǎng)，表達(dá)的方式，陳述的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f清楚，同時(shí)還要表明對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)，2.倡議：倡議是對(duì)開場(chǎng)陳述在共同性上的延續(xù)，開場(chǎng)陳述已經(jīng)向各自的對(duì)方表明了個(gè)別利益與合作的愿望，接下來就應(yīng)該抓住尋求這一共同利益的機(jī)會(huì)提出倡議，在倡議階段，需要雙方各自提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想與符合他們標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座最后通向成交之路的橋梁。3.互提意見，如果不是互提意見，而是一方對(duì)對(duì)方的某個(gè)建議糾纏不休，則可能導(dǎo)致失敗或中斷。假如對(duì)方不但未提出自己的建議，而且對(duì)于我方的建議一直糾纏不休的話，我方應(yīng)設(shè)法讓對(duì)方提出自己的建議，，只有雙方通過合作，充分發(fā)揮各自的潛力提出各種設(shè)想，然后在各種設(shè)想的基礎(chǔ)上尋求最佳方案，才有可能使談判進(jìn)行下去，否則不可能出現(xiàn)好的結(jié)果。4.確認(rèn)對(duì)方底細(xì)，經(jīng)過一系列開場(chǎng)陳述，倡議和選擇可行方案，使摸底工作有條不紊地進(jìn)行，至此，通過這種溫和式的交鋒，雙方應(yīng)該就對(duì)方的底細(xì)有了明確的認(rèn)識(shí)，這一點(diǎn)對(duì)下一階段的激烈談判有很大的幫助。3．怎樣確定開盤價(jià)？答：實(shí)際談判中的最初報(bào)價(jià)稱為開盤價(jià)，開盤價(jià)應(yīng)根據(jù)國際市場(chǎng)價(jià)和市場(chǎng)需求以及購銷，意圖與報(bào)價(jià)策略等確定一個(gè)合乎情理的可行價(jià)，理論上講，開盤價(jià)應(yīng)是最高的可行價(jià)，他通常有兩種形式，一種是以最高價(jià)格報(bào)出的期望價(jià)，另外一種是以不能突破的最低底盤件報(bào)出的期望價(jià)，買賣上方如何報(bào)出期望價(jià)要根據(jù)具體情況而定。報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題：1.報(bào)價(jià)時(shí)要非常明確，要切忌含含糊糊使對(duì)方產(chǎn)生誤解，一方報(bào)價(jià)要對(duì)方準(zhǔn)確無誤地了解其期望，選擇才能達(dá)到提出報(bào)價(jià)的目的。2.報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫。這樣才能給對(duì)方誠實(shí)而又認(rèn)真的形象。3.報(bào)價(jià)時(shí)不必做過多的解釋和說明，因?yàn)槿绻阋獙?duì)方相信你的開盤價(jià)是符合情理的話，你就沒有必要對(duì)那些合乎情理的的事情做過多的解釋和說明。4．議價(jià)與磋商時(shí)，應(yīng)把握好哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？答：1.撲捉信息，探明依據(jù)2.掌握意圖，心中有數(shù)3.對(duì)癥下藥，選擇方案4.了解分歧，歸類分析5.控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng)5．如何讓步才能有理有謀？答：有原則的讓步；有步驟的讓步；有方式的讓步。6．談判結(jié)束后，應(yīng)對(duì)哪些內(nèi)容做好總結(jié)？答：1我方得戰(zhàn)略；2談判情況；3我方談判小組的情況；4對(duì)方的情況三、論述題1．試述如何開局才能收到良好的效果？答：1.營(yíng)造良好的第一印象2.營(yíng)造洽談氣氛不能靠故意做作3.開局目標(biāo)在于思想?yún)f(xié)調(diào)2．結(jié)合實(shí)例，談?wù)劷讳h階段應(yīng)注意的問題。答：交鋒階段是實(shí)質(zhì)性談判的核心部分。當(dāng)貿(mào)易雙方已經(jīng)確定了通過協(xié)商一致而最終達(dá)成協(xié)議的方針，并且已經(jīng)初步建立了誠摯，輕松的洽談氣氛，已就洽談的目標(biāo)，計(jì)劃達(dá)成了一致意見，已經(jīng)有了相互合作的趨勢(shì)，雙方洽談人員已經(jīng)對(duì)各自的情況有了一定的了解，這時(shí)就應(yīng)該坐下來展開對(duì)具體業(yè)務(wù)的協(xié)商洽談，我們達(dá)成的協(xié)議以前的這種對(duì)專門問題的談判歸入交鋒階段。這個(gè)階段包括摸底，重新審查洽談方針，報(bào)價(jià)與還價(jià)，談判議程控制等。第五章商務(wù)談判心理一、基本概念１、需要人是有需要和欲望的，它們隨時(shí)有待于滿足，需要是什么要看已滿足的是什么，已滿足的需要不再是行為活動(dòng)的動(dòng)力，只有未滿足和新產(chǎn)生的需要，才會(huì)形成談判的基礎(chǔ)和動(dòng)力。人的需要是從低級(jí)到高級(jí)分不同層次的，只有低一級(jí)的需要得到相對(duì)滿足時(shí)，高一級(jí)的需要才會(huì)上升為支配人的行為的動(dòng)力２、需要層次理論需要從低級(jí)到高級(jí)分為五個(gè)層次：生理的需要、安全的需要、社會(huì)的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要３、自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)的需要是指每個(gè)人在最適合于她得工作崗位，充分發(fā)揮每個(gè)人的能力的需要，也稱為創(chuàng)造性的需要４、心理挫折是指在某行為活動(dòng)過程中，人們自己認(rèn)為或感覺到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心里上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮，焦急，緊張，憤怒，懊悔等等地情緒性心理反應(yīng)。５、心理調(diào)控能力指心理談判者在遭受心理挫折時(shí)，善于做心理調(diào)節(jié)，臨危不亂，受挫不驚，在整個(gè)談判過程中失蹤保持冷靜，清醒的頭腦，，保持林敏的應(yīng)變力，較強(qiáng)的思辨性和較強(qiáng)的語言表達(dá)，使自己的作用和潛能得以充分發(fā)揮，從而促成談判走向成功的一種能力。二、簡(jiǎn)答題1．什么是人類需求的五個(gè)層次？答：生理的需要、安全的需要、社會(huì)的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要2．運(yùn)用需要層次理論進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，應(yīng)做好哪幾個(gè)方面的工作？答：馬斯洛將人類的需要?jiǎng)澐譃槲鍌€(gè)層次，按重要性進(jìn)行了排列，同時(shí)還指出，要滿足高層次的需要首先要滿足較低層次的需要，要滿足自我實(shí)現(xiàn)的需要，就必須先滿足前四個(gè)層次的需要。這就要求在商務(wù)談判進(jìn)行時(shí)，力求做好以下幾點(diǎn)：一是較好地滿足談判者的生理需要，為談判當(dāng)事人提供良好的食宿條件；二是盡可能地為商務(wù)談判營(yíng)造一個(gè)安全的氛圍；三是在談判中建立起一種信任、融洽的談判氣氛；四是在談判時(shí)使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足談判對(duì)手尊重和自尊的需要，促使談判圓滿成功；五是對(duì)于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時(shí)，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。3．在商務(wù)談判中，如何才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正需要？答：第一，在談判的準(zhǔn)備階段要盡可能多地收集談判對(duì)手的有關(guān)資料，諸如談判對(duì)手的財(cái)力狀況、性格特點(diǎn)、社會(huì)關(guān)系、目前狀態(tài)等等。這些是在談判中發(fā)現(xiàn)需要、了解需要、滿足需要的基礎(chǔ)，也是談判成功的條件。第二，在談判過程中要多提一些問題，在對(duì)方講話時(shí)要注意分析其中的內(nèi)在含義，借此了解發(fā)現(xiàn)對(duì)方的潛在需要和真正需要。第三，談判過程中要善于察言觀色，通過對(duì)方的形體語言發(fā)現(xiàn)需要。第四，對(duì)于一些在談判過程中無法了解到，但對(duì)談判又非常重要的需要，可以通過一切可能、可行的方法和渠道，盡可能全面地了解談判對(duì)手多方位、多層次的潛在需要，并想方設(shè)法給予滿足。4．在談判中，多數(shù)人感到心理挫折時(shí)的行為反應(yīng)主要有哪些？答：心理挫折雖然是人們的心理狀態(tài)、感受，是一種內(nèi)心活動(dòng)，但它卻對(duì)人的行為活動(dòng)有著直接的、較大的影響，并且通過具體的行為反應(yīng)表現(xiàn)出來。每個(gè)人在感到挫折時(shí)所引起的情緒變化是不相同的，所以在行為上的反應(yīng)和表現(xiàn)也各不相同。對(duì)絕大多數(shù)人而言，在感到挫折時(shí)的行為反應(yīng)主要有以下幾種：（1）言行過激。人們?cè)诟械酱煺蹠r(shí)，最容易產(chǎn)生也是最常見的反應(yīng)莫過于生氣、憤怒了。在這種情況下，人們的言行就會(huì)超出他原有的正常范圍。（2）畏懼退縮。這種行為反應(yīng)主要是人們?cè)谛睦泶煺鄣臓顟B(tài)下對(duì)自己失去信心，缺乏勇氣造成的。在這時(shí)，人的敏感性、判斷力都會(huì)下降，最終影響目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（3）盲目固執(zhí)。這是指人們往往感受到心理挫折以后，不愿面對(duì)現(xiàn)實(shí)認(rèn)真思考、判斷，而是非常頑固地堅(jiān)持一種錯(cuò)誤的思想或意見，盲目地重復(fù)某種毫無意義的動(dòng)作。以上是幾種較為常見和普遍的心理挫折的行為反應(yīng)。此外，不安、冷漠等也是心理挫折的表現(xiàn)。5．成功談判者應(yīng)具備哪些心理素質(zhì)？答：成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)：(1)崇高的事業(yè)心、責(zé)任感；(2)具有堅(jiān)韌不拔的意志；(3)以禮待人的談判誠意和態(tài)度；(4)良好的心理調(diào)控能力。三、論述題1．試述需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用。答：需要層次理論是人們?cè)谏虅?wù)談判中獲勝的理論依據(jù)第一.較好地掌握和運(yùn)用需要層次理論，可以為滿足談判者高層次的需要提供條件1.必須較好地滿足談判者的生理需要2.盡可能地為商務(wù)談判營(yíng)造一個(gè)安全的氛圍3.在進(jìn)行談判的過程中，要與對(duì)手建立起一種信任，融洽的談判氣氛4.在談判時(shí)要使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足談判對(duì)手尊重和自尊的需要，促使談判圓滿成功

5.對(duì)于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時(shí)，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足第二.較好地運(yùn)用需要層次理論，可以通過滿足其他層次需要，來彌補(bǔ)談判中無法滿足的條件2．試述心理挫折產(chǎn)生的原因及其克服方法。答：(１)商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因在商務(wù)談判中，談判者會(huì)遇到各種各樣的問題、困難和阻礙，由此引起談判人員心理波動(dòng)，產(chǎn)生挫折是不可避免的。在商務(wù)談判中，比較容易造成或形成談判人員心理挫折的因素，主要有以下幾點(diǎn)：第一，談判者對(duì)談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握信息不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目標(biāo)，這種情況對(duì)談判者容易造成心理挫折。第二，由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對(duì)談判者的影響，談判者容易形成思維定勢(shì)，將自己的思維和想法禁錮起來。對(duì)于出現(xiàn)的新情況、新問題仍然按照經(jīng)驗(yàn)、慣例去解決，這樣既影響談判的結(jié)果，也容易受到心理挫折。第三，由于談判者自身的某些需要，特別是社會(huì)需要和自尊、自我實(shí)現(xiàn)需要沒有得到很好的滿足或受到傷害時(shí)，容易造成心理挫折。這些只是在商務(wù)談判中容易造成談判者心理挫折的常見因素，除此之外，導(dǎo)致談判者心理挫折的原因還有很多，有來自談判過程的，還有一些是來自談判者本身的，如談判者的知識(shí)結(jié)構(gòu)、自身能力等等。(２)克服心理挫折對(duì)商務(wù)談判的不利影響，就必須培養(yǎng)高素質(zhì)的談判人員。高素質(zhì)的談判人員除了具備合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)、全面的能力素養(yǎng)和健康的身體素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)：(1)崇高的事業(yè)心、責(zé)任感；(2)堅(jiān)韌不拔的意志；(3)以禮待人的談判誠意和態(tài)度；(4)良好的心理調(diào)控能力。第六章商務(wù)談判策略一、基本概念１、商務(wù)談判策略是根據(jù)商務(wù)談判環(huán)境和雙方談判地位、談判能力，制定得行為方針和行動(dòng)計(jì)劃。２、沉默寡言策略在談判中先不開口，讓對(duì)方盡情表演，使其暴露真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)。３、最后通牒策略指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方則會(huì)向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方推出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。４、軟硬兼施策略指商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)性問題適當(dāng)讓步的一種策略。又叫“紅白臉”策略二、簡(jiǎn)答題1．正確運(yùn)用商務(wù)談判應(yīng)滿足哪些條件？答：在商務(wù)談判實(shí)踐中，正確運(yùn)用策略涉及許多方面，一般來講，應(yīng)滿足下列條件：一是談判策略具有主觀能動(dòng)性，它不同于客觀的目標(biāo)條件所具有的標(biāo)記性，而是要位實(shí)現(xiàn)那些理想的結(jié)果而制定謀劃，更具有實(shí)踐性。二是按照時(shí)序采取行動(dòng)，那種一勞永逸，以不變應(yīng)萬變的決策不能稱為策略。三是談判策略具有動(dòng)態(tài)性，這是由商務(wù)談判過程的復(fù)雜多邊形所決定的。四是隨著商務(wù)談判活動(dòng)的進(jìn)行，不確定因?yàn)橹鸩綔p少，即在談判中能夠快速地，不間斷的甚至完整的得到原來不確定的事物的信息。2．簡(jiǎn)述制定商務(wù)談判策略七個(gè)步驟的內(nèi)容及意義。答：1.進(jìn)行現(xiàn)象分解，現(xiàn)象分解是制定商務(wù)談判策略的邏輯起點(diǎn)，談判中的問題，趨勢(shì)，分歧，事件，必須把這個(gè)組合分解成不同的部分，從中找出每一部分的意義之后，再重新安排，借以找出最有利于己方的形式。2.尋找關(guān)鍵問題，只有找到關(guān)鍵問題，才能使其他問題迎刃而解3.確定目標(biāo)，確定目標(biāo)關(guān)系談判策略的制定，以及整個(gè)談判的方向，價(jià)值和行動(dòng)。4.形成假設(shè)性解決方法，是制定策略的一個(gè)核心與關(guān)鍵步驟5.對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析，對(duì)各種假設(shè)方法根據(jù)可能和有效的原則進(jìn)行排列組合，優(yōu)化選擇，對(duì)少數(shù)可行策略進(jìn)行深入研究，為最終選擇打下基礎(chǔ)6.生成具體地談判策略，在深度分析得出結(jié)論的基礎(chǔ)上，確定評(píng)價(jià)的準(zhǔn)則，得出最后的結(jié)論7.擬定行動(dòng)計(jì)劃方案，有了具體地談判策略，還要考慮把這種策略落到實(shí)處，這就要按照從抽象到具體地思維方式，列出各個(gè)談判者必須做得事情，把它們?cè)趯?shí)踐，空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策3．簡(jiǎn)述投石問路策略的適用范圍及其運(yùn)用中應(yīng)注意的問題。答：1.提問題要恰當(dāng)2.提問題要有針對(duì)性3.盡量避免暴露提問的真實(shí)意圖，不要與對(duì)方爭(zhēng)辯，也不必陳述己方的觀點(diǎn)4．在什么情況下可使用聲東擊西策略？答：1.作為一種障眼法，迷惑對(duì)方，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，隱蔽己方真實(shí)意圖，延緩對(duì)方所采取的行動(dòng)2.轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，使對(duì)方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路3.誘使對(duì)方在對(duì)己方無關(guān)緊要的問題上糾纏，使己方抽出時(shí)間對(duì)重要問題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案4.對(duì)方是一個(gè)多疑者，并且逆反心態(tài)較重三、論述題在什么情況下才能運(yùn)用最后通牒策略？此策略成功必須具備哪些條件？答：運(yùn)用最后通牒的情況：1.談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，別地競(jìng)爭(zhēng)者都不如他的條件優(yōu)越，如果對(duì)方要使談判繼續(xù)進(jìn)行并達(dá)成協(xié)議的話，只有找己方2.談判者已嘗試過其他的方法，但都未取得什么效果。這是采取最后通牒策略師迫使對(duì)方改變想法的唯一手段3.當(dāng)己方將條件降到最低限度而不能再降時(shí)4.當(dāng)對(duì)方經(jīng)過曠日持久的談判，已無法再擔(dān)負(fù)由于失去這筆交易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時(shí)此策略成功的條件：1.送給對(duì)方最后通牒的方式和事件要恰當(dāng)2.送給對(duì)方最后通牒的言辭要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露3.拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說話4.送給對(duì)方的最后通牒，要給對(duì)方留有考慮和請(qǐng)示的時(shí)間第七章商務(wù)談判語言技巧一、基本概念１、有聲語言有聲語言是指通過人的發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言２、無聲語言無聲語言是指通過人的形體，姿勢(shì)等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般解釋為行為語言３、陳述陳述就是敘述自己的觀點(diǎn)或問題的過程４、提問提問就是向?qū)Ψ教岢鲎约旱膯栴}，以便了解對(duì)方的需要，把握對(duì)方的心理狀態(tài)，并能準(zhǔn)確表達(dá)己方的思想５、證實(shí)式提問證實(shí)式提問，是針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措辭，使其證實(shí)或補(bǔ)充（包括要求引申或舉例說明）的一種發(fā)問６、物體語言物體語言是指在擺弄，佩戴，選用某種物體時(shí)傳遞的某種信息，實(shí)際也是通過人的姿勢(shì)表示信息二、筒答題1．商務(wù)談判語言按語言表達(dá)特征可分為哪幾種？答：專業(yè)語言，法律語言，外語語言，文學(xué)語言，軍事語言2．正確運(yùn)用商務(wù)談判語言的原則是什么？答：1.客觀性原則2.針對(duì)性原則3.邏輯性原則4.隱含性原則5.規(guī)范性原則3．在商務(wù)談判中運(yùn)用提問的注意事項(xiàng)有哪些？答：1.注意發(fā)問時(shí)機(jī)2.按平常的語速發(fā)問3.事先應(yīng)打好發(fā)問的腹稿，以便提高發(fā)問的效能4.對(duì)初次見面的談判對(duì)手，在談判剛開始時(shí)，應(yīng)該先取得同意再發(fā)問，這是一種禮節(jié)5.由廣泛的問題入手再轉(zhuǎn)移向?qū)ｉT性的問題，將有助于縮短溝通的時(shí)間6.所有的問詢都必須圍繞一個(gè)中心議題，并且盡量根據(jù)前一個(gè)問題的答復(fù)構(gòu)造問句7.提出敏感性問題時(shí)，應(yīng)該說明一下發(fā)問的理由，以示對(duì)人的尊重8.杜絕使用威脅性發(fā)問和諷刺性發(fā)問，也應(yīng)該避免盤問式發(fā)問和審問式發(fā)問4．眼睛語言有哪幾種？它們各表示什么意思？答：對(duì)方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對(duì)視，說明對(duì)方對(duì)談判內(nèi)容很感興趣，急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的可能性大交談涉及價(jià)格等關(guān)鍵內(nèi)容時(shí)，對(duì)方時(shí)時(shí)躲避與你視線相交，說明對(duì)方把價(jià)抬得偏高或把買價(jià)壓得過低對(duì)方的視線時(shí)時(shí)左右轉(zhuǎn)移，眼神閃爍不定，說明對(duì)你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷你的談話而產(chǎn)生焦躁情緒對(duì)方的視線在說話和傾聽時(shí)，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，表明對(duì)方對(duì)生意誠意不足或只想著占大便宜當(dāng)對(duì)方眨眼的時(shí)間明顯地長(zhǎng)于自然眨眼的瞬間時(shí)，說明對(duì)方對(duì)你談的內(nèi)容對(duì)你本人已產(chǎn)生了厭煩情緒，或表明對(duì)方較少之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你5．運(yùn)用無聲語言應(yīng)注意的問題是什么？答：1.無聲語言不是對(duì)人的行為狀態(tài)，含義的精確描述，而是含義既廣又深，可變性強(qiáng)，有時(shí)無聲語言所表達(dá)的并不一定和內(nèi)在本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎，機(jī)智地識(shí)別和應(yīng)付各種問題2.弄清無聲語言運(yùn)用的場(chǎng)合，時(shí)間和背景3.應(yīng)善于觀察三、論述題1．如果你作為一名談判人員，制定一套談判時(shí)的入題與闡述的方案。答：（１）入題的方法主要有四種：迂回入題；先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題；先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題；從具體議題入手。（２）闡述技巧主要有三種：一是開場(chǎng)闡述；二是對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng)；三是讓對(duì)方先談；四是坦誠相對(duì)。2．分析一下表示思考狀態(tài)的無聲語言的表現(xiàn)形式。答：一手托腮，手掌撐住下巴，手指沿面頰伸直，其余手指放在嘴巴下方，身體向前微傾，表示正在做決斷性思考不時(shí)用手敲自己的腦袋，或者用手摸摸頭頂，表示正在思考視線左右活動(dòng)頻繁，而且很有規(guī)則，表示正在積極思考摸著頭頂?shù)氖秩魪椂犊?，表示專注于思考在談話中，忽然將視線垂下，表示所談的某件事情引起了他得思考將眼鏡摘下，表示想用點(diǎn)時(shí)間稍作思考第八章處理僵局技巧一、基本概念１、談判僵局談判僵局是指在談判過程中，雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙２、潛在僵局潛在僵局是雙方的對(duì)立情緒還未爆發(fā)出來的時(shí)候３、偏激的感情色彩由于一方對(duì)對(duì)方的談判人員有偏見，甚至反感，因此在談判過程中，把握不好，就會(huì)言行不慎，傷害對(duì)方的感情或有損對(duì)方人格。４、調(diào)解調(diào)解是指借助第三方的工作解決僵局問題，但雙方可以不接受解決辦法５、歸納概括法是談判人員將對(duì)方提出的各種反對(duì)意見概括為一種，或者把幾條反對(duì)意見放在同一時(shí)刻討論，有針對(duì)性地加以解釋和說明，從而起到削弱對(duì)方觀點(diǎn)與意見的效果６、現(xiàn)實(shí)僵局現(xiàn)實(shí)僵局是雙方的對(duì)立情緒已經(jīng)充分外露了７、信息溝通的障礙在實(shí)際談判過程中，由于雙方交流不夠，從而導(dǎo)致不同觀點(diǎn)的產(chǎn)生乃至最后形成僵局８、仲裁是指通過第三方的工作來解決僵局問題，但是仲裁的結(jié)果是要強(qiáng)制雙方接受并加以實(shí)施的９、適當(dāng)饋贈(zèng)在談判中，當(dāng)對(duì)方就某一問題與我方爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，我方可避開其鋒芒，從側(cè)面了解對(duì)方得個(gè)人喜好，投其所好地饋贈(zèng)小禮品，讓對(duì)方從細(xì)微處體會(huì)我方對(duì)此次談判工作的真心實(shí)意，從而營(yíng)造出一個(gè)良好的氣氛１０、偏見是指對(duì)所談議題提出有些不合乎邏輯或帶有強(qiáng)烈感情色彩的意見二、簡(jiǎn)答題1．如何處理在談判中遇到的棘手問題？答：從分析棘手問題產(chǎn)生的原因來看，有一些棘手問題是由談判者主觀原因造成的。對(duì)這類棘手問題最好的解決辦法是避免僵局。還有一些棘手問題是不能很好地處理對(duì)方的意見所造成的。對(duì)于這類棘手問題，要從處理好對(duì)方的意見入手。此外，還有一些棘手問題是由一些客觀原因造成的，對(duì)這類棘手問題的處理要從協(xié)調(diào)、化解方面做文章?？傊鉀Q談判棘手問題的途徑、方法是多種多樣的。要處理好談判中遇到的棘手問題，必須把人與問題分開。首先，要切記談判者是人，會(huì)有情緒，有需求，有觀點(diǎn)；其次，處理好實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益的關(guān)系。間接處理潛在棘手問題的技巧有：先肯定，后否定；先利用，后轉(zhuǎn)化；先提問，后否定；先重復(fù)，后削弱。直接處理潛在棘手問題僵局的技巧有：列舉事實(shí)法、以理服人法、以情動(dòng)人法、歸納概括法、反問勸導(dǎo)法、以靜制動(dòng)法、幽默法、站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方、適當(dāng)饋贈(zèng)及場(chǎng)外溝通。直接處理潛在棘手問題僵局的技巧有：列舉事實(shí)法、以理服人法、以情動(dòng)人法、歸納概括法、反問勸導(dǎo)法、以靜制動(dòng)法、幽默法、站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方、適當(dāng)饋贈(zèng)及場(chǎng)外溝通。打破現(xiàn)實(shí)談判中棘手問題的技巧有：榮辱與共技巧、推延答復(fù)技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權(quán)威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導(dǎo)性技巧、改變交易形式或營(yíng)銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧以及調(diào)解和仲裁。2．打破談判僵局的方法有哪幾種？答：（１）榮辱與共法；（２）推延答復(fù)法；（３）推心置腹法；（４）利用休息緩沖法；（５）權(quán)威影響法；（６）改變談判環(huán)境法；（７）變換談判成員法；（８）疏導(dǎo)法；（９）改變交易形式或營(yíng)銷組合法；（１０）讓步法；（１１）專門研究法；（１２）利用僵局法；（１３）中止談判法；（１４）轉(zhuǎn)移話題法；（１５）變換議題法；（１６）第三方案尋求法；（１７）多方案選擇法；（１８）利益協(xié)調(diào)法；（１９）以硬碰硬法；（２０）回顧成果法；（２１）問題上交法；（２２）調(diào)解和仲裁法。3．避免僵局形成的態(tài)度有哪些？答：1.歡迎反對(duì)意見的態(tài)度2.保持冷靜的態(tài)度3.遵循平等互利的原則4.持欣賞對(duì)方的態(tài)度5.敢于承認(rèn)錯(cuò)誤的態(tài)度6.語言要適中，語氣要謙和7.積極探尋對(duì)方的價(jià)值8.拋棄成見，正視沖突的態(tài)度9.認(rèn)真傾聽的態(tài)度4．在談判中什么時(shí)候是處理談判僵局的最佳時(shí)機(jī)？答：1：及時(shí)答復(fù)對(duì)方的反對(duì)意見。在談判中，對(duì)方因某個(gè)問題堅(jiān)持其意見，不肯松口，如果此時(shí)不解決這個(gè)矛盾，將會(huì)影響下一步談判工作的進(jìn)行，己方在考慮成熟后，可立即就對(duì)方的反對(duì)意見表明自己的態(tài)度，給他們一個(gè)肯定而滿意的答復(fù)，這樣一來，有助于談判工作繼續(xù)進(jìn)行。2：爭(zhēng)取主動(dòng)，先發(fā)制人，在談判中，如果事前發(fā)覺對(duì)方會(huì)提出某種反對(duì)意見時(shí)，最好是搶在他前面把問題提出來，作為自己的論點(diǎn)，引起對(duì)方重新認(rèn)識(shí)這個(gè)問題，可以有效地避免和消除僵局。三、論述題1．試論商務(wù)談判中產(chǎn)生僵局的原因。答：第一：談判雙方角色定位不均等1.談判形成一言堂2.談判一方緘口沉默或反應(yīng)遲鈍3.主觀反對(duì)意見4.濫施壓力和圈套5.偏見或成見第二：事人不分1.借口推脫2.偏激的感情色彩3.自我與現(xiàn)實(shí)模糊4.總是在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)第三：信息溝通的障礙1.沒有聽清講話的內(nèi)容2.沒有理解對(duì)方的陳述內(nèi)容3.枯燥呆板的談判方式4.不愿接受已理解的內(nèi)容第四：其他一些原因1.缺乏必要地策略和技巧2.外部環(huán)境發(fā)生變化3.軟磨硬抗式的拖延4.人員素質(zhì)低下2．在談判中出現(xiàn)嚴(yán)重僵局該如何處理？答：當(dāng)談判出現(xiàn)嚴(yán)重對(duì)峙，其他方法均不奏效時(shí)，可運(yùn)用調(diào)解和仲裁。它們都是借助第三者的工作解決僵局問題的手段。但是，調(diào)解與仲裁又是兩個(gè)不同的概念。兩者的主要區(qū)別在于，調(diào)解不能強(qiáng)制談判雙方接受解決辦法，而仲裁則可強(qiáng)制談判雙方接受仲裁結(jié)果，并予以實(shí)施。換句話說，仲裁的結(jié)果具有法律效力，而調(diào)解的結(jié)果則沒有。調(diào)解人和仲裁者即第三者的服務(wù)對(duì)解決嚴(yán)重僵局價(jià)值很大。歸納起來有以下幾點(diǎn)：（1）第三者的介入能夠找出顧全雙方面子的方法，不僅會(huì)使談判者比較滿意，也使雙方的組織者感到滿意。（2）爭(zhēng)執(zhí)中的雙方在第三者面前，無論采取怎樣強(qiáng)硬的態(tài)度都沒有關(guān)系，而他們所表現(xiàn)出的強(qiáng)硬立場(chǎng)，還可以滿足公司對(duì)他的期望。（3）第三者的新建議或觀點(diǎn)容易被雙方所接受，使他們能夠一起合作以解決問題。（4）對(duì)談判雙方而言，支付第三者的費(fèi)用總比僵局或交易破裂所引起的損失少。3．運(yùn)用事例說明直接處理潛在僵局的技巧。答：直接處理潛在僵局的技巧有：列舉事實(shí)法、以理服人法、以情動(dòng)人法、歸納概括法、反問勸導(dǎo)法、以靜制動(dòng)法、幽默法、站在對(duì)方立場(chǎng)上說服對(duì)方、適當(dāng)饋贈(zèng)及場(chǎng)外溝通。第九章優(yōu)勢(shì)談判技巧一、基本概念１、不開先例技巧是指在談判過程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對(duì)己有用的先例來約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受己方的交易條件的一種技巧２、先苦后甜技巧是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮，壓抑，無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的技巧３、規(guī)定時(shí)限技巧談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超過這一期限，提出者將退出談判以此給對(duì)方施加壓力，使其無可拖延地盡快做出決斷，解決問題。４、故布疑陣技巧通過某些做法干擾對(duì)方，打亂對(duì)方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。５、最后出價(jià)技巧是指談判一方給出了一個(gè)最低的價(jià)格，告訴對(duì)方不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)了，要么在這個(gè)價(jià)格上成交，要么談判破裂。６、價(jià)格陷阱技巧賣方利用傳遞商品價(jià)格上漲信息和人們對(duì)漲價(jià)持有不安情緒所設(shè)的誘餌，誘使賣方的注意力集中于價(jià)格上而忽略了其他條款二、簡(jiǎn)答題1．在哪些情況下使用不開先例的談判技巧？答：1.談判內(nèi)容屬于保密性交易活動(dòng)時(shí)2.交易商品屬于壟斷交易時(shí)3.市場(chǎng)有利于我方而對(duì)方急于達(dá)成交易時(shí)4.對(duì)方提出的賈立怡條件難以接受時(shí)2．簡(jiǎn)要闡述運(yùn)用最后出價(jià)技巧的最佳時(shí)機(jī)。答：1.判的一方處于極為有利的談判地位，對(duì)手只能找自己談判，任何人都不自己的位置2.討價(jià)還價(jià)到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過，均無法使對(duì)方改變立場(chǎng)，做出自己所希望的讓步3.討價(jià)還價(jià)到這樣一種情況，自己的讓步已經(jīng)到了極限，再作任何讓步都將帶來巨大的損失3．最后期限與最后出價(jià)的異同點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面？答:1.規(guī)定了最后時(shí)限，不是說可以讓對(duì)方提出無限的要求，本方可以做出無限的讓步，只要談判在最后時(shí)限前結(jié)束就可以了，相反，在規(guī)定最后時(shí)限的同時(shí)，也一定給出了一個(gè)最后價(jià)格，所以，實(shí)際上是指在最后時(shí)限前，在最后出價(jià)的基礎(chǔ)上結(jié)束談判2.規(guī)定了最后出價(jià)，也不是說談判時(shí)間可以任意拖延下去，而是同時(shí)也對(duì)規(guī)定了結(jié)束談判的時(shí)間，只是側(cè)重點(diǎn)不同，強(qiáng)調(diào)的方面不同，給人的印象不同而已。4．在運(yùn)用規(guī)定最后期限技巧的過程中，需要注意哪些問題？答:1.所規(guī)定的最后期限能給對(duì)方可接受的余地2.所規(guī)定的最后期限必須實(shí)施嚴(yán)肅的，雖然該期限是可以更改甚至廢除的，但在最后期限到來以前，提出最后期限的一方要標(biāo)明執(zhí)行最后期限的態(tài)度是堅(jiān)決的，決不能將自己提出的最后期限視同兒戲3.在運(yùn)用規(guī)定最后期限的同時(shí)，也可輔之以心理攻勢(shì)，以一些小的讓步做出配合，給對(duì)方造成機(jī)不可失，時(shí)不再來的感覺，以此說服對(duì)方接受己方提出的條件和要求三、論述題1．商務(wù)談判中，面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧，你該如何應(yīng)對(duì)？答:第一，不要輕信對(duì)方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面考慮之后再采取行動(dòng)，切忌被對(duì)方價(jià)格上的優(yōu)惠所迷惑。第二，不要輕易改變自己確定的談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界環(huán)境的干擾，該討價(jià)還價(jià)就討價(jià)還價(jià)，該反擊就果斷反擊，決不手軟。第三，不要在時(shí)間上受對(duì)方所提期限的約束而匆忙地做出決定。2．如何正確使用故布疑陣技巧？面對(duì)對(duì)方使用故布疑陣技巧，你又該采取什么策略？答:（１）故布疑陣技巧的應(yīng)用。有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判中常常采取故布疑陣技巧，有意向?qū)Ψ絺鬟f導(dǎo)致他判斷錯(cuò)誤的信息，施放一些煙霧來干擾對(duì)方，使對(duì)方的計(jì)劃被打亂或接受誤導(dǎo)，使談判對(duì)其有利。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)故布疑陣的目標(biāo)，最重要的一點(diǎn)是要做得一切都合乎情理。否則，被對(duì)方識(shí)破真相，就會(huì)落個(gè)聰明反被聰明誤的結(jié)果。不管你的資料是真是假，能夠使對(duì)方深信不疑的最佳辦法，便是故意把機(jī)密泄露給他。所謂的機(jī)密，對(duì)于己方只不過是一些無足輕重的虛假的諸如備忘錄、便條、文件等信息；你可以把這些東西遺忘在走廊中，或者把它們放在對(duì)方容易發(fā)現(xiàn)的廢紙堆里。不過要注意，運(yùn)用這種技巧需要兩個(gè)條件：一是為對(duì)方創(chuàng)造獲取機(jī)密的有利條件；二是使對(duì)方相信并驚喜，因?yàn)闊o意中得到的情報(bào)對(duì)他們太重要了。像軍事上的秘密計(jì)劃常常在戰(zhàn)場(chǎng)上死去的軍官身上發(fā)現(xiàn)一樣，談判一方會(huì)對(duì)獲得的另一方有意暴露給他的便條等認(rèn)真分析，逐條研究。因?yàn)樗麄兿嘈?，關(guān)于對(duì)手的這些確切信息確實(shí)來之不易。（２）故布疑陣技巧的破解。故布疑陣技巧盡管運(yùn)用巧妙，但也存有破綻，因而可以對(duì)其進(jìn)行破解，破解的方法如下：第一，談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對(duì)方一舉一動(dòng)的同時(shí)，洞察其舉動(dòng)的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對(duì)策略。第二，要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料，以便在對(duì)方故布疑陣時(shí)，以不變應(yīng)萬變的態(tài)勢(shì)對(duì)待，以免落入對(duì)方設(shè)下的圈套。第三，若掌握對(duì)方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對(duì)方此技巧的真實(shí)目的，指出在談判中故意出差錯(cuò)是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。3．在商務(wù)談判中，為什么先苦后甜技巧能發(fā)揮作用？答：人們對(duì)來自外面的刺激信號(hào)，總以先入之見作為標(biāo)準(zhǔn)并用來衡量后入的其他信號(hào)。若先入信號(hào)為甜，再加一點(diǎn)苦，則感到更苦。若先入信號(hào)為苦，稍加一點(diǎn)甜，則感到很甜。在談判中，人們一經(jīng)接觸便提出許多苛刻條件的做法，恰似先給對(duì)方一個(gè)苦的信號(hào)，后來的優(yōu)惠或讓步，有時(shí)盡管一點(diǎn)點(diǎn)，也會(huì)使人感到已經(jīng)占了很大便宜，從而欣然在對(duì)方要求的條件上做出較大讓步。4．試論當(dāng)對(duì)方提出談判最后期限時(shí)，你該如何把握談判的主動(dòng)權(quán)？答：第一，要重視對(duì)方所提出的最后期限。不管是真是假，不能把這個(gè)最后期限認(rèn)為是可有可無之事，因?yàn)閷?duì)方提出這一最后期限，必然事出有因，應(yīng)認(rèn)真對(duì)待。第二，要有耐心，不可輕易讓步。應(yīng)該相信，所謂最后期限絕不是機(jī)不可失、時(shí)不再來。更為重要的是，在規(guī)定的最后期限內(nèi)所進(jìn)行的談判是否能達(dá)到我方所努力爭(zhēng)取的結(jié)果。決不可放棄原則，在“最后通牒”下草率達(dá)成協(xié)議。第三，想方設(shè)法越過對(duì)方直接談判人員，通過與其同行、上級(jí)的交往摸清最后期限是真是假，相機(jī)采取相應(yīng)對(duì)策第十章劣勢(shì)談判技巧一、基本概念１、劣勢(shì)談判技巧是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，其實(shí)力弱小而處于劣勢(shì)的一方采用吹毛求疵技巧、先斬后奏技巧、攻心技巧、疲憊技巧、權(quán)力有限技巧和對(duì)付陰謀型的談判作風(fēng)的技巧。２、吹毛求疵技巧吹毛求疵技巧是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度，而專門尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方３、先斬后奏技巧指在商務(wù)談判中實(shí)力叫弱的一方通過一些巧妙的辦法先成交，后談判而迫使對(duì)方讓步的技巧４、疲憊技巧就是通過軟磨硬泡，干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志，從而在對(duì)方精疲力竭站腳不穩(wěn)時(shí)，己方反守為攻，促成對(duì)方接受己方條件，達(dá)成協(xié)議５、權(quán)力有限技巧是指當(dāng)談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時(shí)，申明沒有被授予這種承諾的權(quán)力，以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的一種技巧二、簡(jiǎn)答題1．在談判中，應(yīng)如何應(yīng)對(duì)吹毛求疵技巧?答：1.必須要有耐心。那些虛張聲勢(shì)的問題及要求，自然會(huì)逐漸露出馬腳，并且失去影響力2.遇到了實(shí)際問題，要能直攻腹地，開門見山的與買主私人商談3.對(duì)于某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹的一筆帶過4.當(dāng)對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間，節(jié)外生枝，或作無謂的挑剔或無理的要求時(shí)，必須及時(shí)提出抗議5.向買主建議一個(gè)具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關(guān)系的問題2．怎樣運(yùn)用先斬后奏技巧?答：1.買方先獲得了賣方的商品，然后以各種理由要求降低商品價(jià)格或推遲付款時(shí)間2.買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而檔賣方將貨源組織上來以后再提出苛刻條件，讓賣方處于被動(dòng)3.買方讓賣方根據(jù)自己提供的樣品和產(chǎn)品數(shù)量開工生產(chǎn)，然后減少訂貨，造成對(duì)方產(chǎn)品生產(chǎn)出來后認(rèn)為加壓賣不出去的假象4.買方先賒購賣方產(chǎn)品，到期后又接口自己資金不足無力支付，要分期付清貨款，使得賣方處于被動(dòng)地位5.買方先讓賣方的產(chǎn)品裝車，裝船后，要求賒購，延遲付款，降低等6.賣方先獲得買方的預(yù)付款，然后尋找理由提價(jià)或延期交貨7.賣方先提供一部分買方急需的產(chǎn)品，然后借故停止供應(yīng)，使買方因不能繼續(xù)獲得這種產(chǎn)品而造成生產(chǎn)，銷售不能順利進(jìn)行，從而向?qū)Ψ教岢鎏Ц邇r(jià)格等新的要求8.賣方收取甲級(jí)產(chǎn)品的貨款，交付的卻是乙級(jí)產(chǎn)品的貨物3．利用權(quán)力有限技巧應(yīng)注意哪些問題?答：利用權(quán)力有限技巧應(yīng)注意：把握好分寸，不能什么都一推了之；把握好時(shí)間，只有當(dāng)談判人員發(fā)覺自己實(shí)力較弱正在被迫做出不能接受的讓步時(shí)才能使用這種技巧；明確使用這種技巧的目的，是通過申明沒有被授予這種承諾的權(quán)力，以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件。4．疲憊技巧的適用對(duì)象是什么?答：在商務(wù)談判中，實(shí)力較強(qiáng)的一方常常咄咄逼人，鋒芒畢露，表現(xiàn)出居高臨下，先聲奪人的氣勢(shì)。三、論述題1．試述攻心技巧的幾種主要計(jì)策。答：1：滿意感這是一種使對(duì)方在精神上感到滿足的技巧，為此要做到禮貌文明，同時(shí)關(guān)注對(duì)方提出的各種問題，并盡力給予解答。解答內(nèi)容以有利于對(duì)方理解自己的條件為準(zhǔn)，哪怕是他重復(fù)提問，也應(yīng)耐心重復(fù)同樣地解答，并爭(zhēng)取做些證明，使你的解答更令人信服，另外要做到接待周到，使對(duì)方有被尊重的感覺2：頭碰頭這是一種在大會(huì)談判之外，雙方采取小范圍會(huì)談以解決棘手問題的做法3：鴻門宴主要指做某件事表面是一回事，而本質(zhì)卻另有所圖，在談判中促其前行，盡快達(dá)成協(xié)議，減少心理上的戒備和雙方對(duì)立的情緒，以瓦解其談判立場(chǎng)4：惻隱術(shù)是一種通過裝扮可憐相，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法，通常表現(xiàn)有說可憐話，扮可憐相5：奉送選擇權(quán)這是一種故意擺出讓對(duì)手任意挑選自己可以接受的兩個(gè)以上的解決方案中，得一個(gè)解決方法，而自己并不反悔，以使對(duì)手感到一種大度和真誠，從而放棄原來的思想追求，隨著自己方案思考的做法2．試述對(duì)付“陰謀型”談判作風(fēng)的技巧。答：第一.對(duì)付故意欺騙，故意欺騙是對(duì)方在陳述客觀情況時(shí)，故意隱瞞真實(shí)情況，編造一些虛假的事實(shí)，欺騙對(duì)方的一種卑鄙手段，面對(duì)陰謀，要警惕對(duì)方在談判中故意使用的各種手段，必須對(duì)商談的內(nèi)容一絲不茍，學(xué)會(huì)察言觀色，努力找出對(duì)方的破綻第二.反車輪戰(zhàn)，車輪戰(zhàn)技巧即以多個(gè)助手正對(duì)某個(gè)論題或幾個(gè)論題，輪番上臺(tái)，與對(duì)手辯論，在會(huì)場(chǎng)上造成一種緊張，強(qiáng)硬的氣氛，在精神上給對(duì)手施加壓力，迫使其在疲于應(yīng)戰(zhàn)中主動(dòng)退卻的技巧，應(yīng)對(duì)這種有以下技巧：1.你不必重復(fù)已做過的爭(zhēng)論，這只會(huì)使你精疲力竭2.如果新對(duì)手一口否認(rèn)過去的協(xié)定，你要耐心等待，他可能會(huì)回心轉(zhuǎn)意3.你可以用很好的借口使談判擱淺，直到原先的對(duì)手再換回來4.不論對(duì)方是否更換談判者，你最好有心理準(zhǔn)備5.如果新對(duì)手否認(rèn)過去的協(xié)定，你也可以借此理由否認(rèn)你所許過的承諾6.有時(shí)候改變可能對(duì)我們反而有利，因?yàn)閷?duì)方可能會(huì)提出新的建議或讓步7.與新對(duì)手私下好好地談?wù)劦谌慈松砉舻募记蓱?yīng)對(duì)這種伎倆，首先要保持情緒上的鎮(zhèn)靜，保持清醒，冷靜的頭腦第四．對(duì)付強(qiáng)硬措施對(duì)付這種的辦法就是靈活，如果對(duì)方強(qiáng)硬你也強(qiáng)硬，甚至比他更強(qiáng)硬，雙方的僵局就不可避免第五．反威脅的技巧面對(duì)威脅，有效的應(yīng)對(duì)手法是無視威脅，對(duì)其不予理睬，你可以把他看成是與己無關(guān)的廢話，或是對(duì)方感情沖動(dòng)的表現(xiàn)。第六．反虛假出價(jià)的技巧對(duì)付這種欺騙的手段：一是要求對(duì)方預(yù)付大量的定金，使其不敢輕易反悔。二是要注意隨時(shí)保持兩三個(gè)其他交易對(duì)象，以便在出問題時(shí)進(jìn)退自如。三是再必要時(shí)提出一個(gè)截止日期，如到期還不能與對(duì)方就主要條款達(dá)成協(xié)議，就終止談判。四是如果對(duì)方提出的交易條件十分優(yōu)厚，就應(yīng)考慮對(duì)方是否在使用這一伎倆，可再幾個(gè)關(guān)鍵問題上試探對(duì)方，摸清底細(xì)。第十一章均勢(shì)談判技巧一、基本概念１、均勢(shì)談判技巧是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判雙方實(shí)力相當(dāng)，誰都沒有明顯的優(yōu)勢(shì)，為達(dá)到打破相持不下局面的目的所采取的談判技巧。２、迂回繞道技巧就是通過其他途徑接近對(duì)方，建立了感情后再進(jìn)行談判３、貨比三家技巧即在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選其中最優(yōu)一家的技巧４、為人置梯技巧就是如何給人臺(tái)階下的技巧，當(dāng)對(duì)方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅(jiān)定的態(tài)度，而自己又不能改變自己的立場(chǎng)時(shí)，你要改變對(duì)方的觀點(diǎn)，首先要顧全他得面子，給他一個(gè)改變觀點(diǎn)并能被他接受的合理的理由。５、激將技巧以話刺激對(duì)方的主談人或其重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)已直接損害自己的形象與自尊心，榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變所持的態(tài)度６、開放技巧是指談判人員在談判過程中以開誠布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想和基本要求，促使對(duì)方通力合作，使雙方在誠懇，坦率的氣氛中有效完成各自的使命７、投石問路技巧又稱作假設(shè)條件技巧，是指在談判過程中，提出一些假設(shè)條件以探測(cè)對(duì)方意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種技巧二、簡(jiǎn)答題1．迂回繞道技巧在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意哪些問題?答：第一.要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律第二.迂回要持之有據(jù)，言之成理第三.說話要自信，誰說話更自信，更有技巧，誰就會(huì)勝利2．在談判中為人置梯的技巧在選擇的對(duì)象、條件、內(nèi)容方面有什么要求?答：對(duì)象：需要置梯的是那種特別愛面子又很聰明的談判對(duì)手，條件：是再談判對(duì)手已經(jīng)意識(shí)到自己的錯(cuò)誤，但礙于情面或不愿意放棄既得利益而沒有自己承認(rèn)錯(cuò)誤內(nèi)容：通常的做法是強(qiáng)調(diào)客觀原因，可以把對(duì)方的錯(cuò)誤解釋為掌握的資料有限，財(cái)務(wù)，技術(shù)人員提供的數(shù)字有誤等3．在使用休會(huì)技巧時(shí)，休會(huì)期間談判人員應(yīng)該做些什么?答：1.歸納一下前一階段討論的問題2.檢查己方的談判情況和成效3.研究談判對(duì)方的情況4.明確雙方得分歧5.對(duì)下一步談判提出新的設(shè)想6.決定是否向上級(jí)或本部報(bào)告7.如何做好下一階段的開場(chǎng)陳述4．當(dāng)對(duì)方使用投石問路技巧時(shí)，我方應(yīng)如何應(yīng)對(duì)?答：1.努力找出買方的真正動(dòng)機(jī)，因?yàn)樗豢赡茏瞿敲炊噙x擇，你不妨有意提供一些資料，引導(dǎo)其向有利于己方的方向發(fā)展。2.反問買主是否準(zhǔn)備馬上訂貨3.永遠(yuǎn)不要對(duì)假設(shè)性的要求估價(jià)4.如果買主投出一個(gè)石頭，最好立刻要求對(duì)方以訂貨作為條件5.并不是每個(gè)問題都值得回答6.有的問題應(yīng)該花很長(zhǎng)的時(shí)間來回答，也許比限制買主的截止日期還要長(zhǎng)三、論述題1．試述激將技巧在運(yùn)用中應(yīng)注意的問題。答：1.激將的對(duì)象一定要有所選擇2.使用激將法應(yīng)尊重對(duì)手的人格尊嚴(yán)，切忌以隱私，生理缺陷等為內(nèi)容貶低談判對(duì)手3.使用激將起腳要掌握一個(gè)度，沒有一定的度，激將技巧收不到應(yīng)有的效果，超過限度，不僅不能使談判朝預(yù)期的方向發(fā)展，還可能產(chǎn)生消極后果，使談判雙方產(chǎn)生隔閡和誤會(huì)4.激而無形，不露聲色，往往能使形式不知不覺地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展5.激將用得是語言，而不是態(tài)度2．簡(jiǎn)要論述在談判中如何選擇合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行休會(huì)。答：1.回顧成績(jī)，展望未來2.打破低潮，扭轉(zhuǎn)趨勢(shì)3.避免僵局，保持氣氛4.消除對(duì)抗，爭(zhēng)取一致5.緩沖思考，探求新路第十二章涉外商務(wù)談判技巧一、基本概念１、涉外商務(wù)談判涉外商務(wù)談判即跨越國界的分屬于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)各自的目的而進(jìn)行的磋商２、合同正文是指經(jīng)過雙方談判就商業(yè)交易條件正式確立的具有法律效力的主要文件３、合同附件是合同不可分割的組成部分，與合同正文具有同等的法律效力。在書寫格式上，是合同正文的轉(zhuǎn)文；在合同義務(wù)上，是正文描述義務(wù)的補(bǔ)充；在構(gòu)建的復(fù)雜程度上，與合同正文成反比，合同正文越復(fù)雜，合同附件就越簡(jiǎn)單；反之，合同正文越簡(jiǎn)單，合同附件就越復(fù)雜。二、簡(jiǎn)答題1．涉外商務(wù)談判成功的基本要求是什么?答：1.有更充分的準(zhǔn)備2.正確對(duì)待文化差異3.具備良好的外語技能2．合同附件有哪些組成部分?在談判中合同附件談判的基本原則是什么?答：組成部分有：1.技術(shù)附件2.政策性附件3.金融性附件除以上三類附件外，有時(shí)還有言辭方面的附件，如術(shù)語解釋，縮寫表等原則：1.運(yùn)用行業(yè)習(xí)慣2.與合同掛鉤3.同價(jià)格條件掛鉤3．英國人的商務(wù)談判特點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面?答：1.英國人性格傲慢，保守，與人交往過程中，開始總是保持一段距離，然后才一步一步接近，交往中比較講究禮儀和紳士風(fēng)度2.英國人時(shí)間觀念很強(qiáng)3.英國商人的談判態(tài)度比較嚴(yán)謹(jǐn)，好設(shè)關(guān)卡，特別是從開始到價(jià)格確定這一段談判頗費(fèi)周折4.英國商人在商談過程中遇到糾紛會(huì)毫不留情面的進(jìn)行爭(zhēng)辯，不會(huì)輕易認(rèn)錯(cuò)道歉5.英國商人恪守諾言，一旦簽約，很少改變6.英國人等級(jí)觀念很重，交往與談判中很重視資格4．同德國商人進(jìn)行談判的制勝要訣是什么?答：1.做好充分準(zhǔn)備2.尊重德國人的商權(quán)3.務(wù)必守時(shí)4.尊重契約5.正確看待談判對(duì)手6.要保持耐心7.盡量不要在晚上進(jìn)行談判三、論述題1．試述美國商人的談判特點(diǎn)及與其談判制勝的要訣。答：1.談判方式靈活多樣2.珍惜世間，重視最后期限3.“重視利潤(rùn)，積極務(wù)實(shí)4.重合同，法律觀念強(qiáng)5.注重事實(shí)，力量型特點(diǎn)顯著6.民族優(yōu)越感強(qiáng)，談判不輕易讓步7.民族種族多，地區(qū)間談判風(fēng)格迥異制勝要訣：1.同美國人談判，是與非必須保持清楚，這是基本原則2.如果在同美國人的生意往來中出現(xiàn)了糾紛，在商談解決辦法時(shí)應(yīng)f2．試述日本商人的談判特點(diǎn)及在談判中取勝的關(guān)鍵因素。1.重視初次接觸2.彬彬有禮的討價(jià)還價(jià)3.協(xié)同作戰(zhàn)，配合默契4.固執(zhí)，堅(jiān)毅，不輕易妥協(xié)5.保持沉默，靜觀事態(tài)發(fā)展6.注重最后期限，有耐心7.重視貿(mào)易的長(zhǎng)遠(yuǎn)效應(yīng)8.重視相互信任和相互尊重9.重視人際關(guān)系1.保全面子：不要直接指責(zé)日本人，避免直截了當(dāng)?shù)木芙^日本人，不要當(dāng)眾提出另難看或他們不愿回答的問題，要十分注意送禮方面的問題2.千萬不要選派年齡在35歲以下的人同日本人談判3.談判前獲得日方的信任4.耐心是談判成功的保證第十三章商務(wù)談判的法律規(guī)定一、基本概念１、經(jīng)濟(jì)合同是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的當(dāng)事人之間，為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，依照法律規(guī)定，通過協(xié)商所達(dá)成的明確雙方權(quán)利義務(wù)的協(xié)議。２、國際貿(mào)易慣例是在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期實(shí)踐中，逐步形成的一些通用的習(xí)慣做法或先例３、無效經(jīng)濟(jì)合同凡缺少經(jīng)濟(jì)合同成立的有效條件的經(jīng)濟(jì)合同均屬無效經(jīng)濟(jì)合同。二、簡(jiǎn)答題1．在涉外商務(wù)談判中應(yīng)遵循的法律原則是什么?答：1.遵守國家法律，維護(hù)國家主權(quán)2.平等互利，民主協(xié)商3.遵守國際慣例2．一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同成立的合法要件有哪些?答：1.當(dāng)事人必須具備訂立經(jīng)濟(jì)合同的行為能力2.合同的內(nèi)容和目的必須合法3.訂約的程序，形式和手續(xù)必須符合法律的規(guī)定4.合同雙方應(yīng)當(dāng)是等價(jià)有償?shù)?．根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)合同法的規(guī)定，簽訂國內(nèi)經(jīng)濟(jì)合同的程序和形式是怎樣的?答：1.雙方當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在平等的地位上進(jìn)行協(xié)商，任何一方不得把自己的意志強(qiáng)加給對(duì)方2.應(yīng)當(dāng)由雙方達(dá)成一致意見，合同方能訂立3.當(dāng)事人以外的其他任何單位和個(gè)人都不得對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的商訂進(jìn)行非法干預(yù)4．如何確定一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)合同的無效性?答:凡缺少經(jīng)濟(jì)合同成立的有效條件的經(jīng)濟(jì)合同均屬無效經(jīng)濟(jì)合同。1．違反國家法律，政策法令的經(jīng)濟(jì)合同2．采取欺詐，脅迫等手段簽訂的經(jīng)濟(jì)合同3．代理人超越代理權(quán)或被代理人的名義同自己或同自己所代理的其他人簽訂的合同4．違反國家利益或社會(huì)公共利益的經(jīng)濟(jì)合同三、論述題1．試述合同、法律和國際貿(mào)易慣例三者之間的相互關(guān)系。答：1.凡在依法成立的合同中明確規(guī)定的事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)按照合同規(guī)定辦理2.如果合同中沒有明確的事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)的法律或國際條約的規(guī)定來處理3.如果合同和法律中都沒有明確規(guī)定的事項(xiàng)，則應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)國際慣例的規(guī)定來處理2.試述無效經(jīng)濟(jì)合同的處理辦法。答：一是對(duì)無效經(jīng)濟(jì)合同所引起的財(cái)產(chǎn)后果的處理，二是對(duì)無效經(jīng)濟(jì)合同中的違法行為及其個(gè)人的處理。前者采取財(cái)產(chǎn)返還對(duì)方，賠償對(duì)方損失，追繳財(cái)產(chǎn)收歸國庫所有和代理人自行負(fù)責(zé)等方法處理，后者包括對(duì)違約責(zé)任的處理和違法及犯罪行為的單位和個(gè)人的處理兩個(gè)方面第十四章商務(wù)談判協(xié)議的履行一、基本概念１、要約要約也稱定約提議，它是指合同當(dāng)事人一方以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ教岢鲇喠⒑贤慕ㄗh和要求２、承諾承諾也叫接受訂約提議，在我國外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)踐中稱為受盤，是指當(dāng)承諾方按照要約的內(nèi)容，對(duì)要約人提出的要約表示完全同意的意思表示３、要約邀請(qǐng)是指要約人在其提出的要約中加注“僅供參考”等字樣，或明確表示不受要約約束，或者沒有明確的意思表示４、平等互利協(xié)商一致原則是指簽約雙方在法律地位上是相互平等的，在經(jīng)濟(jì)上彼此有利，并在平等、自愿、合意的基礎(chǔ)上，通過協(xié)商達(dá)成雙方當(dāng)事人意見一致的協(xié)議。５、標(biāo)的是指合同當(dāng)事人雙方權(quán)利和義務(wù)共同指向的對(duì)象，如技術(shù)貿(mào)易中的技術(shù)、貨物買賣中的貨物等。６、商務(wù)協(xié)議的全面履行是指合同當(dāng)事人雙方實(shí)現(xiàn)或完成合同中所規(guī)定的全部權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的法律行為７、協(xié)議轉(zhuǎn)讓是指合同當(dāng)事人一方將合同的權(quán)利、義務(wù)的全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三者，它只是合同主題變更，不涉及合同規(guī)定的權(quán)利、義務(wù)８、合同解除是指在合同成立之后，未完全履行之前，因發(fā)生一定的原因，致使合同的履行已成為不可能或不必要，而由當(dāng)事人一方行使合同解除權(quán)的結(jié)果。二、簡(jiǎn)答題1．要約與要約邀請(qǐng)的聯(lián)系和區(qū)別是什么?答：要約是指合同當(dāng)事人一方以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ教岢鲇喠⒑贤慕ㄗh和要求。按照各國法律的規(guī)定，要約應(yīng)當(dāng)具備四個(gè)條件：一是當(dāng)事人必須聲明訂立合同的旨意；二是要約的內(nèi)容必須明確