企業(yè)經(jīng)營管理商務(wù)談判心理PPT

商務(wù)談判心理20XX年企業(yè)經(jīng)營管理商務(wù)培訓(xùn)課件個性利用|四種氣質(zhì)|談判應(yīng)對時間：202X/X匯報人：xxx目錄商務(wù)談判中的個性利用Businessnegotiation01氣質(zhì)四種類型與談判應(yīng)對Businessnegotiation02商務(wù)談判中的個性利用LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumPART01個性也稱為人格是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和個性體現(xiàn)了人的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特心理活動，以及獨(dú)特的行為表現(xiàn)氣質(zhì)能力特征性格在情緒方面有的易沖動，有的控制力強(qiáng)，有的較平穩(wěn)，有的較波動。在意志方面有的易沖動，有的控制力強(qiáng)，有的較平穩(wěn)，有的較波動。例如，有的人表現(xiàn)懦弱，有的人剛強(qiáng)；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。商務(wù)談判人員的個性對商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效有著較大的影響。氣質(zhì)與談判性格氣質(zhì)是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。氣質(zhì)是人與生俱來的比較穩(wěn)定的心理活動特征。權(quán)力型說服型執(zhí)行型疑慮型人的氣質(zhì)有四種類型多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。氣質(zhì)四種類型與談判應(yīng)對LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumPART011．興奮型氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型）情感外露，喜怒形于色，直率、熱情、精力旺盛、豪爽、講義氣；對人與事心理很敏感、反應(yīng)快，辦事講究效率；自信心較強(qiáng)，輕易不改變看法，敢冒風(fēng)險，對外界富有挑戰(zhàn)，決策果斷；自尊心很強(qiáng)，好勝、霸道、吃軟不吃硬，喜歡挑剔，以自我為中心，喜歡別人按他的意愿行事。性情急躁、易于沖動，缺乏耐心，有時控制不住自己。心理活動特征典型外向身體特征1.肩寬體胖骨大，2.頸短腿粗毛發(fā)重，3.頭頂平整。一般表現(xiàn)特點(diǎn)1.說話很快2.聲音很大語句簡短，喜歡直入主題3.態(tài)度不夠友好，喜歡用質(zhì)問的語氣（1）對權(quán)力、成績狂熱地追求。為取得最大成就，獲得最大利益，常常無視別人的反應(yīng)和感覺，不惜一切代價。在多數(shù)談判場合中，他們喜歡發(fā)號施令，想盡一切辦法使自己成為權(quán)力的中心，我行我素，不給對方留下任何余地。一旦他們控制談判，就會充分運(yùn)用手中的權(quán)力，向?qū)Ψ接憙r還價，甚至不擇手段，逼迫對方接受條件。（2）敢冒風(fēng)險，喜歡挑戰(zhàn)。他們不僅喜歡向?qū)Ψ教魬?zhàn)，而且喜歡迎接困難和挑戰(zhàn)，因?yàn)橹挥型ㄟ^接受挑戰(zhàn)和戰(zhàn)勝困難，才能顯示出他們的能力和樹立起自我形象，一帆風(fēng)順的談判會使他們覺得沒勁、不過癮。只有經(jīng)過艱苦的討價還價，調(diào)動他們?nèi)苛α揩@取成功，才會使他們感到滿足。（3）急于建樹，決策果斷。這種人求勝心切，不喜歡也不能容忍拖沓、延誤。他們在要獲得更大權(quán)力和成績的心情驅(qū)使下，總是迅速地處理手頭的工作，然后著手下一步的行動。他們當(dāng)機(jī)立斷，充滿信心。拍板果斷、決策堅決。權(quán)力型性格特征膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫權(quán)力型。權(quán)力型的談判者是談判的勁敵與權(quán)力型談判者談判的危險是：如果你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈；如果你反抗他，談判又會陷入僵局，甚至中止，而這又不是你希望得到的結(jié)果。(1)

不顧及冒險代價，一意孤行，缺乏必要的警惕性；(2)

沒有耐心，急燥，易于沖動，有時控制不住自己；(3)

對細(xì)節(jié)不感興趣，不愿陷入瑣事；(4)

希望統(tǒng)治他人，包括自己的同事，必須是談判的主導(dǎo)者，不能當(dāng)配角；性格弱點(diǎn)對付策略CDAB當(dāng)沖突不可避免時，不可屈服，應(yīng)冷靜、沉著的回?fù)?。盡量避免面對面的直接沖突。這不是懼怕對方，而是因?yàn)檫@樣不能解決問題，應(yīng)把更多的精力放在引起對手的興趣和欲望上。滿足其自尊需要，利用這種人求勝心切，急于建樹，決策果斷，敢于冒險的性格。在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。2．活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型）情感豐富，活潑好動，腦袋靈活，思維敏捷，反應(yīng)快；待人熱情，比較親切、外表和藹，充滿魅力，喜歡交際，容易適應(yīng)新環(huán)境，愿意幫助別人，喜歡別人贊揚(yáng)；說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，善于發(fā)現(xiàn)和迎合他人的興趣，竭力維護(hù)對方的面子，不輕易做傷害別人感情的事；注意不穩(wěn)定、興趣容易轉(zhuǎn)移、見異思遷；心理活動特征比較外向型說話速度快聲音也比較大說話生動，抑揚(yáng)頓挫富有變化態(tài)度很熱情、友好、健談動作快而協(xié)調(diào)。一般表現(xiàn)特點(diǎn)體態(tài)勻稱、稍胖、面圓額寬、線條柔和、語言速度快、動作快而協(xié)調(diào)。身體特征0102說服型性格特征在談判活動中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人。他們的弱點(diǎn)并不十分明顯，因?yàn)樗麄儼炎约貉诓赜谕獗碇?，處事精明，工于心計。活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說服型。（1）具有良好的人際關(guān)系。（2）說服者希望獲得更多的報酬、更多的利益、更多的贊賞為滿足。（3）處理問題決不草率盲從，三思而后行。0201性格弱點(diǎn)過分熱心與對方搞好關(guān)系，忽略了必要的進(jìn)攻和反擊；對細(xì)節(jié)問題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究；不能長時間專注于單一的具體工作，希望考慮重大問題；不適應(yīng)沖突氣氛，不喜歡單獨(dú)工作等。情感不外露，表情比較冷淡，一般不愛講話，反應(yīng)比較慢；理智、穩(wěn)重沉著、觀察事物較細(xì)心，有深度，決策比較慢，不受別人影響，一但決定，輕易不會改變主意。有毅力、有耐心，待人很寬容，辦事有條理、對計劃堅決執(zhí)行，全力以赴。喜歡照章辦事，缺乏創(chuàng)造性，不喜歡挑戰(zhàn)，比較固執(zhí)，適應(yīng)環(huán)境的能力比較差。對付策略3．安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型）情感不外露，表情比較冷淡，一般不愛講話，反應(yīng)比較慢；理智、穩(wěn)重沉著、觀察事物較細(xì)心，有深度，決策比較慢，不受別人影響，一但決定，輕易不會改變主意。有毅力、有耐心，待人很寬容，辦事有條理、對計劃堅決執(zhí)行，全力以赴。喜歡照章辦事，缺乏創(chuàng)造性，不喜歡挑戰(zhàn)，比較固執(zhí)，適應(yīng)環(huán)境的能力比較差。心理活動特征：比較內(nèi)向講話慢聲音不大態(tài)度友好、鎮(zhèn)靜動作不慌不忙一般表現(xiàn)特點(diǎn)肩部適度而稍向前彎，頭部較圓，面部有棱角。身體特征0102安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型工作安全感強(qiáng)。他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。他們不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。執(zhí)行型性格特征對上級的命令和指示，以及事先定好的計劃堅決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺乏創(chuàng)造性。維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。0102030405沒有能力把握大的問題，不習(xí)慣、也不善于從全局考慮問題；不適應(yīng)單邊談判，需要得到同伴的支持；適應(yīng)能力差，有時無法應(yīng)付復(fù)雜的、多種方案的局面。性格弱點(diǎn)不愿意很快決策，也盡量避免決策；他們討厭挑戰(zhàn)、沖突，不喜歡新提議、新花樣；對付策略努力造成一對一談判的格局，把談判分解為有明確目標(biāo)的各個階段，這樣容易獲得對方的配合，使談判更有效率。爭取縮短談判的每一具體過程，這類人反應(yīng)遲緩，談判時間越長，他們的防御性也越強(qiáng)，所以，從某種角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn)。由于執(zhí)行者常會要求回答一些詳細(xì)和具體的問題，因此，必須有足夠的準(zhǔn)備來應(yīng)付，但不要輕易提出新建議或主張，這會引起他們的反感或防衛(wèi)。講話的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的。4．抑制型氣質(zhì)（抑郁質(zhì)型）情感細(xì)膩但不外露，特別敏感，考慮問題總是很多、很深，反應(yīng)慢，思維轉(zhuǎn)移困難，不善講話；觀察事物比較細(xì)致深刻、設(shè)想具體，常常提出一些出人意料的問題。做事謹(jǐn)慎，對問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。疑心重，對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度，不輕易相信別人，老是猶豫不決，拿不定主意，難于決策。孤僻，心理承受能力低又不愿意尋求別人幫助。膽怯，吃硬不吃軟。心理活動特征：典型內(nèi)向說話慢聲音小態(tài)度冷漠、疑心重動作慢一般表現(xiàn)特點(diǎn)頭頂尖、臉部上寬下窄，胸部前凹，身體瘦長。身體特征疑慮型性格特征1）懷疑多慮是這類性格人的典型特征，他們對任何事都持懷疑、批評的態(tài)度。每當(dāng)一項新建議拿到談判桌上來，即使是對他們有明顯的好處，只要是對方提出的，他們就會懷疑、反對，千方百計地探求他們所不知道的一切。抑制型氣質(zhì)的人形成的談判性格叫疑慮型：2）猶豫不定，難于決策。他們對問題考慮慎重，不輕易下結(jié)論。在關(guān)鍵時刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問題上，不能當(dāng)機(jī)立斷，老是猶豫反復(fù)，拿不定主意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)，結(jié)果，常常貽誤時機(jī)，錯過達(dá)成更有利的協(xié)議的機(jī)會。3）對細(xì)節(jié)問題觀察仔細(xì)，注意較多，而且設(shè)想具體，常常提出一些出入意料的問題。4）此外，這種人也不喜歡矛盾沖突，雖然他們經(jīng)常懷疑一切，經(jīng)常批評、抱怨他人，但很少會弄到?jīng)_突激化的程度，他們竭力避免對立，如果真的發(fā)生沖突，也很少固執(zhí)己見。對付策略1.提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用“大概”、“差不多”等詞句，要論點(diǎn)清楚，論據(jù)充分。2.在談判中耐心、細(xì)心是十分重要的，如果對方?jīng)Q策時間長，千萬不要催促，逼迫對方表態(tài)，這樣反會更加重他的疑心。3.在陳述問題的同時，留