石家莊市客戶2013年三季度營銷方案

石家莊聯(lián)通集團客戶事業(yè)部2013年6月內(nèi)部資料注意保密石家莊集客2013年三季度營銷落地執(zhí)行方案目錄三中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)二大客戶攻堅戰(zhàn)五縣分營銷專項活動六

IDC、呼叫中心專項營銷七客戶維系專項活動八欠費回收專項活動一三季度營銷背景、思路及目標秋季校園營銷活動四一、KPI考核截至5月份，石家莊公司縱向考核成績定量得分36分，排名第11。二、整體收入情況截至5月份，石家莊公司集團客戶主營收入累計完成4.65億元，預(yù)算完成率39.5%，全省排名第5；挑戰(zhàn)目標完成率39.1%，全省排名第3；還原后同比增幅8.4%，全省排名第9；環(huán)比增幅-4%，全省排名第9；三、重點業(yè)務(wù)發(fā)展截至5月，3G業(yè)務(wù)（含融合及非融合）凈增2.58萬戶，目標完成率12.5%，全省排名第7；移動業(yè)務(wù)整體石家莊1－5月份新發(fā)展7.51萬戶，占公司整體6.2%，全省第10。3G業(yè)務(wù)整體石家莊1－5月份新發(fā)展3.37萬戶，占公司整體9.5%，全省第11。四、客戶群情況中小企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入完成1.95億元，完成率為37.4%，全省排名第9；同比增長9.3%，全省排名第10。校園累計收入2404萬元，完成率31%，全省排名第8，同比增幅-14.8%，全省排名第10?？h區(qū)發(fā)力不足，在全省后30名縣中石家莊占了14席。綜上：短板客戶群中小企業(yè)和校園，短板單位：縣區(qū)，通過狠抓縣區(qū)客戶經(jīng)理產(chǎn)能提升改善中小企業(yè)各項指標，通過秋季迎新改善校園各項指標。五、渠道發(fā)展大客戶社會渠道發(fā)展0戶；商務(wù)客戶發(fā)展44戶，發(fā)展占比1.5%，全省排名第10；校園客戶209戶，占比80.4%，全省排名第7。營銷背景—短板分析3G業(yè)務(wù)發(fā)展動力嚴重不足社會渠道數(shù)量少、效能低縣區(qū)能力亟待提升3G質(zhì)量與結(jié)構(gòu)欠費額高居不下2012年12月前多收錯收達1934萬元；2013年一季度多收錯收達214萬元。一站式劃撥欠費達2000多萬元；其他省直管客戶欠費約3500萬元；3G用戶流失嚴重新發(fā)展用戶低值化趨勢嚴重3G客戶流失率高；IPHONE、后付費上網(wǎng)卡等高端用戶用戶持續(xù)流失，新增乏力，出賬用戶數(shù)持續(xù)減少；單位擔?？蛻袅魇矢?，維系手段不足。2013年4月ARPU為99.14與去年同期比下降約19元；高端客戶發(fā)展不足，2012年12月底90元以上客戶為6.53萬戶，到2013年4月僅有5.28萬戶，減少1.25萬戶。因基礎(chǔ)管理薄弱多收錯收收入達2148萬元，無法收回省直管客戶陳欠較多，臺帳不清，導(dǎo)致欠費約6000萬元刷標欠費約490萬元年初刷標，將刷標前產(chǎn)生欠費487萬元劃歸集團客戶。營銷背景—短板分析三季度營銷總體思路總體思路：細化落實省公司三季度總體思路，緊抓七項活動，補短板、聚合力，力爭在三季度實現(xiàn)集團客戶收入和業(yè)務(wù)發(fā)展雙突破。三季度集客總體目標3G：三季度凈增7.8萬戶三季度發(fā)展13萬戶重點業(yè)務(wù)發(fā)展指標：3G業(yè)務(wù)人均月產(chǎn)能達70戶，2/3G融合業(yè)務(wù)人均月產(chǎn)能達56戶，寬帶業(yè)務(wù)人均月產(chǎn)能達12戶。寬帶：三季度發(fā)展2.3萬戶三季度凈增1.6萬戶

業(yè)務(wù)指標2/3G融合：三季度凈增5.4萬戶三季度發(fā)展7.7萬戶行業(yè)應(yīng)用：三季度發(fā)展1.54萬戶

人均產(chǎn)能嚴重超出全省客戶經(jīng)理平均水平，需要合理分解，將人均產(chǎn)能指標化解到可實現(xiàn)范圍內(nèi)。收入指標1-5月收入缺口1198萬元，到9月底確保完成8.78億序時預(yù)算目標。三季度集客總體目標—各單位—3G經(jīng)營單位3G指標（手機+上網(wǎng)卡）6－9月凈增（戶）6－9月發(fā)展（戶）日均發(fā)展（戶）其中自有渠道其中社會渠道其中外呼渠道大客一14055169001911100049001000大客二1405516900191900069001000商企15600260002072422017800校園15600260002070260000開發(fā)136023001990014000辛集136023001914009000晉州136023001980015000藁城136023001916007000深澤600100094006000無極9901650149007500新樂99016501411005500趙縣9901650147009500高邑600100094006000元氏99016501410006500贊皇600100095005000平山99016501414002500靈壽600100096004000行唐600100099001000井陘99016501414002500鹿泉1360230019130010000欒城9901650149007500正定136023001980015000礦區(qū)600100096004000合計78000130000106261800530002000充分使用集團商務(wù)渠道，分流客戶經(jīng)理發(fā)展壓力，社會渠道力爭發(fā)展5.3萬戶；篩選過網(wǎng)高端數(shù)據(jù)，由外呼中心外呼營銷，力爭在三季度成功銷售2000戶，自有渠道發(fā)展6.18萬戶，分解原則為：1、大客經(jīng)理月均50戶；2、市區(qū)商客經(jīng)理月均35戶；3、縣區(qū)客戶經(jīng)理月均25戶。3G銷售指標三季度集客總體目標—各單位—2/3G融合經(jīng)營單位2G/3G融合指標6－9月凈增（戶）6－9月發(fā)展（戶）日均發(fā)展（戶）其中外呼渠道其中創(chuàng)新部渠道其中自有大客一972013860112500013867474大客二972013860112500013867474商企1070015400125616015407700校園1070015400125616015407700開發(fā)955136012544136680辛集955136012544136680晉州955136012544136680藁城955136012544136680深澤410590523659295無極710970838897485新樂710970838897485趙縣710970838897485高邑410590523659295元氏710970838897485贊皇410590523659295平山710970838897485靈壽410590523659295行唐410590523659295井陘710970838897485鹿泉955136012544136680欒城710970838897485正定955136012544136680礦區(qū)410590523659295合計5400077000631297167701395932/3G融合銷售指標大客一、二自有渠道占總發(fā)展量的55%，其他單位自有渠道占50%，人均發(fā)展量基本與省分平均水平持平。三季度集客總體目標—各單位—寬帶寬帶指標經(jīng)營單位6-9月凈增（戶）6-9月發(fā)展（戶）日均發(fā)展（戶）集團大客戶（一）1780255821集團大客戶（二）1780255821商企5339767463集團校園2847409334開發(fā)區(qū)1672402辛集3775434晉州3434934藁城4075855鹿泉3324784正定3374854無極2333353新樂2383433趙縣2423483元氏1972832平山2072982井陘2072982欒城2393443礦區(qū)791141深澤1311892高邑1031481贊皇1071541靈壽1432062行唐1642352合計1600023000189人均發(fā)展量基本與省分平均水平持平。重點行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品發(fā)展量指標（不含校園）集客三季度業(yè)務(wù)發(fā)展指標－行業(yè)應(yīng)用單位移動辦公一卡通農(nóng)機通遠程抄表手機對講訂餐通移動銷售商戶通E信通合計大客一600600

800100

10010802290大客二500500

710801508010702100商企中心510510

1351481352001481786開發(fā)區(qū)100100

1502015202515445辛集1001002001502015202515645晉州1001002101502015202515655藁城1001002101502015202515655鹿泉1001002001502015202515645正定1001002101502015202515655無極70701501101510152010470新樂70701501101510152010470趙縣70702101101510152010530元氏70702001101510152010520平山70701501101510152010470井陘70701501101510152010470欒城70702101101510152010530深澤50501507010710157369高邑50501507010710157369贊皇50501507010710157369靈壽50501507010710157369行唐50501507010710157369礦區(qū)5050

7010710157219合計300030003000360060050060060050015400目錄三中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)二

大客戶攻堅戰(zhàn)五縣分營銷專項活動六

IDC、呼叫中心專項營銷七客戶維系專項活動八欠費回收專項活動一三季度營銷背景、思路及目標秋季校園營銷活動四16重點項目省16項重點項目對接一覽表序號行業(yè)重點項目目標客戶項目排產(chǎn)目標項目達產(chǎn)時間責任領(lǐng)導(dǎo)責任總監(jiān)責任客戶經(jīng)理1黨政行業(yè)住建廳工地實名制卡項目住建廳、建筑工地3G或2/3G融合：1000戶9月賈子梅張輝陳媛媛2石家莊法院遠程視頻指揮調(diào)度系統(tǒng)項目石家莊市法院3G：100戶8月賈子梅張輝張翠衛(wèi)3河北地稅沃稅通項目1.5萬戶名單制中小企業(yè)寬帶或上網(wǎng)卡：3000

賈子梅宋秀玲石海卿4軍警法司移動警務(wù)查詢項目石家莊此項目去年年底未中標

賈子梅王學勤

5銀行行業(yè)信聯(lián)社、中行MSTP改造項目省聯(lián)社省聯(lián)社530個營業(yè)網(wǎng)點升級，年新增收入600萬元9月李立峰王俊景鄭帥5省中行省中行100個營業(yè)網(wǎng)點升級，年新增收入20萬元9月李立峰王俊景劉綱強6中國銀行手機支付聯(lián)名卡項目中國銀行聯(lián)名卡發(fā)卡1000張9月李立峰王俊景劉綱強7銀聯(lián)商務(wù)IDC&無線POS項目銀聯(lián)商務(wù)POS卡：1500張9月李立峰李娜張志斌8保險、證券行業(yè)證券公司移動展業(yè)項目廣發(fā)證券3G：60戶9月李立峰池獻忠鄭靜8海通證券3G：40戶9月李立峰池獻忠梁歡8保險移動查勘及整體轉(zhuǎn)網(wǎng)項目省市人保、省、市人民人壽、省人民健康保險3G終端：200部9月李立峰池獻忠董清9能源電力河北石化手機代售項目中高端車主3G：50戶9月李立峰李欣李驕陽10河北石油MSTP組網(wǎng)項目中石油河北分公司MSTP電路：100多條9月李立峰李欣杜會東11河北天然氣整體轉(zhuǎn)網(wǎng)項目河北天然氣分支機構(gòu)及燃氣公司3G終端：400部9月李立峰李欣周銘12交通運輸手機招車項目6700輛出租車已經(jīng)辦理3500張流量卡6月李立峰張海軍周健13科教文衛(wèi)新華書店集團組網(wǎng)項目新華書店石家莊已經(jīng)使用一卡通業(yè)務(wù)在2011年成功轉(zhuǎn)網(wǎng)

賈子梅柳青陳玉蓮14河北科技大學掌上校園項目河北科技大學3G：1200戶、寬帶：2500戶9月薛剛亢永春郝希強15省電化教育局信息化合作項目電教館及其下屬單位3G：50戶9月賈子梅柳青孟舫16醫(yī)療衛(wèi)生華藥整體轉(zhuǎn)網(wǎng)項目華藥及其28個分公司3G：1400戶9月賈子梅徐俊東楊帆將省公司16個重點項目全部對接到總監(jiān)、客戶經(jīng)理，明確責任人，預(yù)計到9月底，通過16個重點項目可帶來G網(wǎng)業(yè)務(wù)新增5000余戶，固網(wǎng)新增收入800余萬元。大客戶攻堅戰(zhàn)

聚焦18個細分行業(yè)，結(jié)合省公司下發(fā)的一攬子行業(yè)應(yīng)用解決方案，依托我公司行業(yè)統(tǒng)籌管理辦法，通過市公司行總與省公司行總對接，全面推廣，幫助、帶動各縣分發(fā)展。序號行業(yè)名稱重點目標客戶主推成熟產(chǎn)品可定制開發(fā)產(chǎn)品1安監(jiān)行業(yè)安監(jiān)政府管理部門、危險生產(chǎn)企業(yè)、煤礦山企業(yè)和民眾公共安全企業(yè)等安監(jiān)通、監(jiān)測監(jiān)控、移動辦公——2電力行業(yè)各級電力局遠程抄表、行業(yè)短信、電力遠程派單、現(xiàn)場通掌上電力、手機支付、高壓輸電監(jiān)控3電子商務(wù)各級商務(wù)局、大型零售、批發(fā)商聯(lián)通萬家、聯(lián)通易購電子商務(wù)手機版4工商行業(yè)各級工商局數(shù)字工商、移動辦公、食品安全e線、3GVPDN掌上工商、食品生產(chǎn)與流通溯源管理系統(tǒng)5工業(yè)園區(qū)市屬各級工業(yè)園區(qū)視頻監(jiān)控、手機一卡通、手機對講、車務(wù)通、園區(qū)企業(yè)桌面云、統(tǒng)一通信、掌上門戶6公安行業(yè)各級公安部門以及所屬單位移動警務(wù)、天網(wǎng)、警車巡邏指揮、駕校監(jiān)控、車管所檢測線監(jiān)控、E信通警用集群對講、特號呼叫定位、移動指紋采集7交通行業(yè)交通政府管理部門、交通制造業(yè)客戶和車輛管理平臺商車務(wù)通、車載監(jiān)控、手機監(jiān)控、移動辦公、沃?行訊通、移動物流8教育行業(yè)教育管理部門、幼兒園中小學、大中專院校及各類培訓(xùn)機構(gòu)家校通、平安校園、一卡通、教育直通車、平安短信掌上校園、三通兩平臺9金融行業(yè)金融機構(gòu)、商業(yè)銀行、證券保險離行ATM、無線POS、移動辦公、股票機、移動展業(yè)、移動查勘手機支付、無線POS定位管理系統(tǒng)行業(yè)統(tǒng)籌推廣行業(yè)解決方案（1/2）大客戶攻堅戰(zhàn)序號行業(yè)名稱重點目標客戶主推成熟產(chǎn)品可定制開發(fā)產(chǎn)品10快消品連鎖各大快消品連鎖企業(yè)移動銷售、移動辦公、車務(wù)通、視頻監(jiān)控、一卡通、E信通遠程視頻會議11林業(yè)行業(yè)各級林業(yè)主管部門、林場、森林公園移動OA、火警遠程監(jiān)控、單兵監(jiān)控、移動執(zhí)法、智能林業(yè)觀光旅游系統(tǒng)、森林巡檢人員管理系統(tǒng)、林業(yè)產(chǎn)品交易平臺12旅游行業(yè)各級主管部門、景區(qū)、旅行社以及其他旅游企業(yè)

116114旅游預(yù)訂、網(wǎng)上游河北、實時景區(qū)、電子票務(wù)掌上旅游門戶網(wǎng)、導(dǎo)游伴侶、城市名片13農(nóng)業(yè)行業(yè)農(nóng)業(yè)管理部門、奶站、規(guī)?；酿B(yǎng)殖園區(qū)、種植園區(qū)、各農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游園區(qū)綜合辦公、遠程診斷、農(nóng)機通、奶站監(jiān)控、掌上農(nóng)業(yè)、智能農(nóng)業(yè)觀光旅游系統(tǒng)、食品溯源管理系統(tǒng)、智慧種植、農(nóng)產(chǎn)品電子交易14汽車航空汽車制造、銷售企業(yè)、出租車及租賃、航空企業(yè)前裝車載、視頻監(jiān)控、兩客一危、移動辦公、手機對講3G汽車診斷儀系統(tǒng)、航空客戶信息采集、移動客艙15水利行業(yè)各級水利管理部門及所屬單位視頻監(jiān)控、綜合辦公、農(nóng)田智能灌溉、遠程抄表水質(zhì)監(jiān)管系統(tǒng)、掌上水利16司法行業(yè)各級司法主管部門、監(jiān)獄、看守所等警車巡邏指揮、司法矯正、移動OA、車務(wù)通、一卡通監(jiān)獄手機對講、監(jiān)獄/勞教親情電話、法制宣傳信息推送17醫(yī)療衛(wèi)生醫(yī)療衛(wèi)生政府管理部門和各類醫(yī)院藥監(jiān)執(zhí)法、救護車調(diào)度、預(yù)約掛號、遠程健康監(jiān)測移動查房、遠程會診、移動輸液18住建行業(yè)各級建設(shè)、規(guī)劃、城管、公積金管理部門數(shù)字城管、建筑工地人臉識別監(jiān)控系統(tǒng)、移動中介、工程車輛管理污水處理智能監(jiān)控系統(tǒng)、工地智能監(jiān)控系統(tǒng)大客戶攻堅戰(zhàn)行業(yè)統(tǒng)籌推廣行業(yè)解決方案（2/2）涉及18個項目的產(chǎn)品、宣傳、培訓(xùn)等內(nèi)容，請各單位關(guān)注產(chǎn)品支撐中心通知，各單位需要準備好體驗終端、自己先體驗等工作。大客戶攻堅戰(zhàn)行業(yè)統(tǒng)籌—安監(jiān)通推廣原則為保證該項目的順利實施，保證全市范圍內(nèi)“安監(jiān)通”項目價格體系保持一致，市公司確定三統(tǒng)一原則：統(tǒng)一協(xié)議、統(tǒng)一終端、統(tǒng)一資費。1、統(tǒng)一協(xié)議

確定的“安監(jiān)通”協(xié)議隨通知下發(fā)，由各縣、市、區(qū)分公司與當?shù)匕脖O(jiān)局簽署。2、統(tǒng)一終端

市公司確定華為520為定制機型，加載“安監(jiān)通”軟件，全區(qū)推廣。3、統(tǒng)一資費

,具體資費以張輝總監(jiān)通知單為準。銷售大客戶攻堅戰(zhàn)行業(yè)統(tǒng)籌—安監(jiān)通實施步驟及要求1、7月份將在趙縣召開現(xiàn)場“安監(jiān)通”項目啟動會，屆時邀請各縣市區(qū)安監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)、各縣市區(qū)聯(lián)通公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)主管參會，現(xiàn)場對接。2、市安監(jiān)局下發(fā)啟動“安監(jiān)通”項目的文件。各縣市區(qū)安監(jiān)局依據(jù)文件上報各縣市區(qū)政府審批，下發(fā)批文。3、各縣市區(qū)聯(lián)通分公司盡快對接，推動項目盡快簽約。4、政府批文下發(fā)后，協(xié)助安監(jiān)局召開企業(yè)參加的現(xiàn)場發(fā)布會。發(fā)展對象一是各企業(yè)安全人員，二是安委會成員單位。受理流程1、各縣市區(qū)分公司統(tǒng)計上報“安監(jiān)通”發(fā)展數(shù)量，由市公司按數(shù)量匹配終端。2、終端款項打入指定賬戶，款到三日后領(lǐng)取終端。3、各縣市區(qū)分公司自行開3G單卡合約（存0得二），開通后上報號碼由市公司開通“安監(jiān)通”賬戶。銷售任務(wù)到3季度末，大縣發(fā)展300部、中縣發(fā)展200部，小縣發(fā)展100部，大客一中心不低于400部。統(tǒng)籌總監(jiān)：張輝大客戶攻堅戰(zhàn)行業(yè)統(tǒng)籌—農(nóng)機通目標客戶——石家莊市農(nóng)機局、各縣農(nóng)機局、各縣農(nóng)機手機其他農(nóng)民

責任總監(jiān)：張海軍市分客戶經(jīng)理：尹曉麗

虛擬團隊：各縣大客戶負責農(nóng)機局的客戶經(jīng)理營銷目標——完成省分下達的3000個發(fā)展指標1、繼續(xù)借助各縣農(nóng)機局力量，通過政府宣傳我公司農(nóng)機通產(chǎn)品；2、繼續(xù)二季度農(nóng)機通政策，可加入全市集團網(wǎng)，2G主推四王政策，入網(wǎng)可免收當月功能費；3、各縣分要加快發(fā)展，利用秋收、夏播的有利時機，切實有效發(fā)展客戶；4、各縣分盡快打通本地集團客戶層面的代理渠道，爭取為農(nóng)機局爭取傭金，最大限度獲得政府支持。5、各縣要有本地支撐人員，加大業(yè)務(wù)宣傳力度，充分利用“農(nóng)機通”平臺，增加短信發(fā)送內(nèi)容和提升質(zhì)量吸引農(nóng)機手入網(wǎng)。6、市產(chǎn)品支撐中心將會同市農(nóng)機局人員協(xié)同各縣分人員對當?shù)剞r(nóng)機局人員進行業(yè)務(wù)平臺培訓(xùn)。以促進該產(chǎn)品在農(nóng)機系統(tǒng)的利用。大客戶攻堅戰(zhàn)行業(yè)統(tǒng)籌—農(nóng)機通銷售目標藁城210正定210行唐150深澤150無極150平山150鹿泉200高邑150趙縣210欒城210靈壽150井陘150辛集200新樂150贊皇150晉州210元氏2001、市公司集團客戶事業(yè)部將對各縣區(qū)發(fā)展量進行按周通報；2、將農(nóng)機通發(fā)展指標完成情況納入各縣行業(yè)應(yīng)用績效考核；3、各縣需要由主管經(jīng)營的副總帶隊，指派專人負責該業(yè)務(wù)的發(fā)展，并按周上報發(fā)展進度，及時與行業(yè)總監(jiān)就發(fā)展中的問題進行溝通。三季度行業(yè)推介會安排序號推介會名稱典型案例客戶組織形式主推產(chǎn)品計劃時間地點牽頭總監(jiān)1天然氣公司全省推介會河北省天然氣有限責任公司采取案例宣講、現(xiàn)場體驗車務(wù)通7月上旬石家莊李欣2農(nóng)機通推介會石家莊農(nóng)機局、縣級農(nóng)機局現(xiàn)場演示、客戶體驗農(nóng)機通7月中下旬市體驗廳、縣客戶單位張海軍3石家莊市公安交管局推介會石家莊市公安交管局現(xiàn)場演示、客戶體驗3G行業(yè)應(yīng)用，主推數(shù)字對講業(yè)務(wù)7月中下旬石家莊宋秀玲4掌上校園推介會河北科技大學現(xiàn)場演示、客戶體驗掌上校園及移動OA的應(yīng)用推薦9月下旬科大體育館亢永春5信聯(lián)社推介會河北省農(nóng)村信用社聯(lián)社案例宣講、現(xiàn)場體驗、行業(yè)論證、經(jīng)驗交流、先進經(jīng)驗學習MSTP組網(wǎng)7月中旬省市體驗廳王俊景6中國銀行推介會中國銀行現(xiàn)場體驗及演示、行業(yè)論證3G數(shù)據(jù)7月中旬省市體驗廳王俊景7銀行行業(yè)推介會興業(yè)銀行現(xiàn)場演示、客戶體驗無線POS、無線電路備份、一卡通等業(yè)務(wù)8月中旬體驗廳和興業(yè)銀行辦公地點李娜8保險行業(yè)移動查勘推介會人保、人保人壽、平安人壽

現(xiàn)場演示、客戶體驗移動展業(yè)、移動查勘

8月中旬省市體驗廳池獻忠9醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)推介會醫(yī)大醫(yī)院

客戶體驗、案例介紹醫(yī)院IVPN、無線查房、遠程護理產(chǎn)品、區(qū)域醫(yī)療協(xié)同及遠程醫(yī)療

9月中旬省市體驗廳徐俊東配合省公司做好9場大型推介會。大客戶攻堅戰(zhàn)行業(yè)統(tǒng)籌考核激勵制定行業(yè)統(tǒng)籌考核激勵辦法，市縣形成合力，調(diào)動各方積極性，拓展市、縣聯(lián)動項目。一點收費型行業(yè)統(tǒng)籌項目統(tǒng)談分簽型行業(yè)統(tǒng)籌項目復(fù)制推廣型行業(yè)統(tǒng)籌項目一點收費，分縣接入一點統(tǒng)談，由主管部門下發(fā)紅頭文件，各縣根據(jù)紅頭文件內(nèi)容，按照總監(jiān)工作要求分縣實施市區(qū)統(tǒng)談，主管部門不能下發(fā)紅頭文件，各縣按照總監(jiān)要求，與當?shù)叵嚓P(guān)部門聯(lián)系，復(fù)制市區(qū)內(nèi)容行業(yè)統(tǒng)籌項目分類收入復(fù)核規(guī)則固、G網(wǎng)收入全部歸屬行業(yè)總監(jiān)所屬營銷中心固、G網(wǎng)收入按照5:5劃分，通過考核收入調(diào)整實現(xiàn)收入歸各自落單單位所有激勵考核行業(yè)統(tǒng)籌發(fā)展獎勵：原則上由行業(yè)總監(jiān)統(tǒng)籌發(fā)放，不再區(qū)分統(tǒng)籌類型（按照當時業(yè)務(wù)發(fā)展獎勵規(guī)則執(zhí)行發(fā)展獎勵）；支撐經(jīng)理由事業(yè)部匹配項目支撐獎勵，原則上每個項目負主責的支撐經(jīng)理不低于2000元。如果使用渠道發(fā)展，均不再發(fā)放行業(yè)統(tǒng)籌獎勵，但有支撐獎勵；行業(yè)統(tǒng)籌成本使用規(guī)則：帶動整體轉(zhuǎn)網(wǎng)1000戶及以上的匹配2萬元營銷成本，達到5000戶及以上，匹配10萬元營銷成本，成本的使用權(quán)由行業(yè)總監(jiān)提交使用原則，經(jīng)事業(yè)部審批通過后執(zhí)行。大客戶攻堅戰(zhàn)重點產(chǎn)品策略

三季度，打好翻身仗，實現(xiàn)3G業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展，充分利用好當前公眾線和集客線政策，切實做好銷售支撐。1、3G終端拉動主推政策：主推繳費贈機，省公司延續(xù)集控成本獎勵，結(jié)合國包商獎勵營銷策略：與國包商開展合作，采取“政策優(yōu)惠+省公司集控成本補貼+廠家資源+本地獎勵”的多緯度激勵模式，提升繳費贈機發(fā)展量；集控成本獎勵應(yīng)與本地獎勵要與客戶質(zhì)量掛鉤，對于機卡分離用戶不予獎勵。2、無線上網(wǎng)卡拉動主推政策：50元含50元話費，50元包3G、150元含150元話費，50元含4G、80元包6G營銷策略：加強與SI商、PAD商合作，同時在銀行、證券等重點行業(yè)推廣，提升無線網(wǎng)卡發(fā)展量。5、標準贈費政策主推政策：延續(xù)二季度8－15%標準贈費，一事一議上報總部營銷策略：針對96元以上套餐、規(guī)模在500戶以上整體轉(zhuǎn)網(wǎng)項目，可享受最高不超過15%的贈費，通過總部審核后在月考核中予以剔除3、固G交叉補貼主推政策：打通固G交叉補貼流程營銷策略：針對高ARPU值有風險的光纖、網(wǎng)元客戶，通過固G交叉補貼方式，保有固網(wǎng)收入同時，帶動3G業(yè)務(wù)發(fā)展。4、單位擔保可控發(fā)展主推政策：延續(xù)二季度一事一議執(zhí)行單位擔保（四類客戶）營銷策略：僅針對省公司定義的四類客戶開展，且要求機卡分離率控制在8%以內(nèi)，細化終端+號碼發(fā)放流程，避免在給客戶終端發(fā)放過程中出現(xiàn)機卡不匹配現(xiàn)象。充分使用省公司即將推出的社渠傭金政策帶動縣區(qū)發(fā)展。大客戶攻堅戰(zhàn)華碩infinity

Padphone9套包價：4999元，0元購機檔：386×24；286×36；國包商：樂語；一句話營銷：手機、PAD、筆記本齊分享產(chǎn)品賣點手機、PAD一體化：購買華碩infinity終端套包，另付999元，即可獲贈10.1寸PAD觸控屏；PAD觸控屏功能：PAD功能、充電器功能、更優(yōu)質(zhì)的音效贈送皮套：另贈送皮套配件，皮套附帶藍牙鍵盤功能3G終端政策支撐（1/5）目標獎勵集客每銷售1臺，獎勵50元，直接兌現(xiàn)給客戶經(jīng)理；對于超過10臺的訂單，另追加150元/臺；先鋒獎：活動期間（6.14－7.31）每個地市第一個簽署的10臺以上集客訂單獲得獎勵華碩infinity1臺（含配件），直接兌現(xiàn)給客戶經(jīng)理沖鋒獎：活動期間（6.14－7.31）累計發(fā)展50臺以上的市分公司，可獲得獎勵華碩S400電腦兩臺，兌現(xiàn)給市分。（樂語聯(lián)系人：高占強強調(diào)：如銷售量達到行單標準請與集團客戶事業(yè)部楊凱飛報備，以便獎勵操作。獎勵兌現(xiàn)要求：以中心、縣分公司為單位于每周一將上周銷售情況（報表見鏈接）報至楊凱飛，楊凱飛按月核對銷售情況，于銷售次月與廠家進行獎勵對接，然后按各單位上報的報表將獎勵兌現(xiàn)客戶經(jīng)理。單位大客一大客二商企中心大縣中縣小縣合計目標35035020010521002大客戶攻堅戰(zhàn)HTC802W套包價：4999元，0元購機檔：386×24；286×36；國包商：天音；一句話營銷：四核、雙卡雙待、21M產(chǎn)品賣點HTC全球旗艦產(chǎn)品：支持聯(lián)通雙卡雙待21M的迄今為止全球最好的智能機

高通四核1.7G驍龍

4.7英寸1080P高清大屏目標獎勵集客每銷售1臺，獎勵80元，直接兌現(xiàn)給客戶經(jīng)理。行單獎：強調(diào)：如銷售量達到行單標準請與集團客戶事業(yè)部楊凱飛報備，以便獎勵操作。獎勵兌現(xiàn)要求：以中心、縣分公司為單位于每周一將上周銷售情況（報表見鏈接）報至楊凱飛，楊凱飛按月核對銷售情況，于銷售次月與廠家進行獎勵對接，然后按各單位上報的報表將獎勵兌現(xiàn)客戶經(jīng)理。

天音聯(lián)系人：王元單規(guī)模獎勵機型數(shù)量手機價值5臺NKN10502250元/2臺20臺HTCT328w11000元30臺HTCT528w11500元80臺HTC802W14000元3G終端政策支撐（2/5）單位大客一大客二商企中心大縣中縣小縣合計目標35035020010521002由集客部拼湊行單，直接兌現(xiàn)發(fā)展人大客戶攻堅戰(zhàn)諾基亞LUMIA925套包價：4299元，0元購機檔：386×24；286×30；國包商：天音；一句話營銷：小巧機身、WP8時尚產(chǎn)品賣點優(yōu)雅精致的外形設(shè)計；

超敏感觸控顯示屏+PureMotionHD+；

光學防抖技術(shù)，全新諾基亞智能拍攝功能。目標獎勵集客每銷售1臺，獎勵100元，直接兌現(xiàn)給客戶經(jīng)理。行單獎：如有超過10部的整體轉(zhuǎn)網(wǎng)行單，可在原獎勵基礎(chǔ)上，集客部與國包商洽談一事一議獎勵，獎勵直接兌現(xiàn)給客戶經(jīng)理。強調(diào)：如銷售量達到行單標準請與集團客戶事業(yè)部楊凱飛報備，以便行單獎勵協(xié)調(diào)。獎勵兌現(xiàn)要求：以中心、縣分公司為單位于每周一將上周銷售情況（報表見鏈接）報至楊凱飛，楊凱飛按月核對銷售情況，于銷售次月與廠家進行獎勵對接，然后按各單位上報的報表將獎勵兌現(xiàn)客戶經(jīng)理。

天音聯(lián)系人：王元-186033191123G終端政策支撐（3/5）單位大客一大客二商企中心大縣中縣小縣合計目標35035020010521002大客戶攻堅戰(zhàn)中興V987套包價：1799元，0元購機檔：156×24；國包商：樂語；一句話營銷：四核、五寸、21M產(chǎn)品賣點最新一代四核神機：5寸全高清HD顯示屏、4核1.2高速CPU、后置800萬高清攝像頭、2500毫安高容量電池、支持聯(lián)通21M高速上網(wǎng)目標獎勵集客每銷售1臺，獎勵50元，直接兌現(xiàn)給客戶經(jīng)理。行單獎：強調(diào)：如銷售量達到行單標準請與集團客戶事業(yè)部楊凱飛報備，以便行單獎勵協(xié)調(diào)。獎勵兌現(xiàn)要求：以中心、縣分公司為單位于每周一將上周銷售情況（報表見鏈接）報至楊凱飛，楊凱飛按月核對銷售情況，于銷售次月與廠家進行獎勵對接，然后按各單位上報的報表將獎勵兌現(xiàn)客戶經(jīng)理。

單位大客一大客二商企中心大縣中縣小縣合計目標700700420151052005行單規(guī)模單臺追加獎勵（元）100—300100300-500140500以上180樂語聯(lián)系人：高占強-186031157033G終端政策支撐（4/5）大客戶攻堅戰(zhàn)由集客部拼湊行單，直接兌現(xiàn)發(fā)展人3G終端政策支撐（5/5）大客戶攻堅戰(zhàn)機型主頻套包價0元購機檔（2年）首次到賬每月返還廠商支撐費用（元/臺）包銷數(shù)量大一大二銷售指標聯(lián)想A8001.2G雙核99996199332002002部/人中興889S1G雙核79966159261665005部/人聯(lián)想A3901G雙核7996615926602002部/人華為G520D1.2G四核1199962394050150015部/人重點包銷機型公眾重點推廣6款機型，根據(jù)返修率情況，集團商務(wù)線重點選擇以上四款，包銷數(shù)量2400部。大一大二銷售指標按客戶經(jīng)理人均下發(fā)。重點推廣整體轉(zhuǎn)網(wǎng)獎勵政策大客戶攻堅戰(zhàn)2013年7月1日至2013年9月30日新發(fā)展整體轉(zhuǎn)網(wǎng)客戶（不含續(xù)約）活動背景：活動時間：三季度為集團客戶發(fā)展的關(guān)鍵時期，充分調(diào)動客戶經(jīng)理工作熱情與積極性，激發(fā)銷售潛能，拉動集團客戶的整體轉(zhuǎn)網(wǎng)規(guī)模及進度。參與單位：大客戶營銷一中心、大客戶營銷二中心、商企營銷服務(wù)中心、校園營銷中心、縣分公司（含高開分公司）。

目標客戶：活動內(nèi)容：移動業(yè)務(wù)整體轉(zhuǎn)網(wǎng)，主要以3G為主，3G包含單卡合約（存1得3、存0得2）、終端合約、無線上網(wǎng)卡（使用集團專屬上網(wǎng)卡資費80元含1G全國+5G本地，且一次性預(yù)存600元及以上，不含VPDN卡）。獎勵條件：1、2013年7月1日以后新發(fā)展整體轉(zhuǎn)網(wǎng)3G客戶；2、整體轉(zhuǎn)網(wǎng)客戶前期未使用我公司移動業(yè)務(wù)；3、預(yù)存話費送手機客戶，自入網(wǎng)次月執(zhí)行機卡比對，要求單位擔保客戶機卡分離率低于10%（不含），全款辦理機卡分離率低于15%（不含）；4、整體轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶考核月不得有欠費；集團、商務(wù)名單制客戶，重點針對各單位上報的排產(chǎn)計劃中的客戶。整體轉(zhuǎn)網(wǎng)獎勵政策大客戶攻堅戰(zhàn)移動業(yè)務(wù)整體轉(zhuǎn)網(wǎng)針對項目實施獎勵，獎勵與辦理套餐掛鉤，設(shè)定獎勵基數(shù)，按套餐進行系數(shù)調(diào)節(jié)，最終計算發(fā)展獎勵。折算規(guī)則如下：1、套餐系數(shù)：（鼓勵發(fā)展高套餐）注：客戶辦理套餐如有贈費，套餐則按贈費后金額向正規(guī)3G套餐靠攏，例：用戶辦理96元套餐，享受15%標準贈費，月贈14元，實收82元，套餐歸攏為66元套餐。2、獎勵基數(shù)：（適用于3G單卡合約、終端合約）上網(wǎng)卡獎勵辦法：戶數(shù)超過50戶，每戶按照20元兌現(xiàn)。套餐46元及以下套餐66元套餐96元套餐126元套餐156元套餐186元套餐226元套餐286套餐系數(shù)0.30.60.81.01.21.41.61.8獎勵辦法：目標客戶類型獎勵條件獎勵基數(shù)目標客戶一集團客戶50戶-200戶50元201戶-500戶100元501戶-1000戶180元目標客戶二商務(wù)客戶、校園客戶30戶-50戶20元51戶-200戶50元201戶-500戶100元501戶-1000戶180元整體轉(zhuǎn)網(wǎng)獎勵政策大客戶攻堅戰(zhàn)說明：1、上述獎勵均實施5萬元封頂制；2、上報流程及表樣按一季度相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。延續(xù)資費政策延續(xù)二季度政策：3G部分1、標準贈費：根據(jù)入網(wǎng)規(guī)模，可給予客戶最高不超過15%的贈費，其中40戶以上，100戶以下可以享受8%贈費、100戶以上，200戶以下可以享受10%贈費、200戶以上可以享受15%贈費，但15%贈費需上報省公司集客部審批。集團客戶標準贈費可用于單卡用戶，也可用于合約計劃用戶，且由指定工號錄入，不可與集客其他贈費政策疊加使用。2、存零得二：在公司標準存一得三政策基礎(chǔ)上，對于在網(wǎng)穩(wěn)定的名單制大客戶，可與客戶簽訂在網(wǎng)協(xié)議，用戶承諾12個月或24個月在網(wǎng)，針對以上協(xié)議用戶，可免除存一得三政策中的預(yù)存話費，直接為客戶實施贈費。存一得三擔保贈費政策只限用于單卡，且由指定工號錄入?！按嬉坏萌闭?年期2年期套餐月費（元）466696126466696126分月贈送話費（元）1420283814263850贈費期限12個月12個月12個月12個月24個月24個月24個月24個月贈費總金額（元）1682403364563366249121200大客戶攻堅戰(zhàn)延續(xù)政策套餐名稱套餐月費（元）選擇3G基本套餐檔位（元）包含同一歸屬本地VPN網(wǎng)內(nèi)撥打分鐘數(shù)超出部分“沃商務(wù)”－0元包50分鐘3G本地IVPN套餐（適用于選擇46元及以上3G基本套餐）04650按我公司現(xiàn)行3G基本套餐計費規(guī)則執(zhí)行?！拔稚虅?wù)”－0元包150分鐘3G本地IVPN套餐（適用于選擇66元及以上3G基本套餐）066150“沃商務(wù)”－5元包350分鐘3G本地IVPN套餐546或66350“沃商務(wù)”－10元包700分鐘3G本地IVPN套餐10700“沃商務(wù)”－20元包1400分鐘3G本地IVPN套餐201400套餐名稱套餐月費（元）選擇3G基本套餐檔位（元）包含同一歸屬本地VPN網(wǎng)內(nèi)撥打分鐘數(shù)超出部分“沃商務(wù)”－0元包350分鐘3G本地IVPN套餐（適用于選擇96元及以上3G基本套餐）096及以上350按我公司現(xiàn)行3G基本套餐計費規(guī)則執(zhí)行。“沃商務(wù)”－2元包700分鐘3G本地IVPN套餐（適用于選擇96元及以上3G基本套餐）2700“沃商務(wù)”－4元包1400分鐘3G本地IVPN套餐（適用于選擇96元及以上3G基本套餐）41400“沃商務(wù)”－8元包2000分鐘3G本地IVPN套餐（適用于選擇96元及以上3G基本套餐）82000套餐名稱套餐月費（元）選擇3G基本套餐檔位（元）包含同一歸屬本地VPN網(wǎng)內(nèi)撥打分鐘數(shù)超出部分“沃商務(wù)”－0元包100分鐘3G本地IVPN套餐（適用于選擇46元及以上3G基本套餐）046100按我公司現(xiàn)行3G基本套餐計費規(guī)則執(zhí)行?！拔稚虅?wù)”－0元包200分鐘3G本地IVPN套餐（適用于選擇66元及以上3G基本套餐）066200“沃商務(wù)”－4元包500分鐘3G本地IVPN套餐446或66500“沃商務(wù)”－5元包700分鐘3G本地IVPN套餐5700“沃商務(wù)”－7元包1100分鐘3G本地IVPN套餐71100“沃商務(wù)”－10元包1500分鐘3G本地IVPN套餐101500套餐名稱套餐月費（元）選擇3G基本套餐檔位（元）包含同一歸屬本地VPN網(wǎng)內(nèi)撥打分鐘數(shù)超出部分“沃商務(wù)”－0元包500分鐘3G本地IVPN套餐（適用于選擇96元及以上3G基本套餐）096及以上500按我公司現(xiàn)行3G基本套餐計費規(guī)則執(zhí)行?！拔稚虅?wù)”－1元包1000分鐘3G本地IVPN套餐（適用于選擇96元及以上3G基本套餐）11000“沃商務(wù)”－2元包1500分鐘3G本地IVPN套餐（適用于選擇96元及以上3G基本套餐）21500“沃商務(wù)”－4元包2000分鐘3G本地IVPN套餐（適用于選擇96元及以上3G基本套餐）42000省內(nèi)包本地包3、VPN包大客戶攻堅戰(zhàn)延續(xù)資費政策延續(xù)二季度政策：3G部分延續(xù)政策分類包月費流量（本地、省內(nèi)、國內(nèi)為“或”的關(guān)系）本地省內(nèi)國內(nèi)超出后小流量套餐312M12M12M0.3元/M20600M600M500M大流量套餐502.5G2.2G2G0.1元/M1007G6G5G20017G16G10G4、定向流量包20元1G省內(nèi)為底線政策5、無線上網(wǎng)卡：每個禮包售價600元，禮包包括：上網(wǎng)卡終端、600元預(yù)存話費、64KUSIM卡、80元包1G全國流量+5G本地流量或者60元含4G本地流量或者60元含2G省內(nèi)流量（三選一）定向流量卡必須使用1454號段，僅限訪問客戶內(nèi)網(wǎng)，不得訪問公網(wǎng)。延續(xù)二季度政策：3G部分大客戶攻堅戰(zhàn)延續(xù)資費政策延續(xù)政策現(xiàn)行資費政策單位擔保：只允許四類客戶可以辦理單位擔保業(yè)務(wù)：第一類：總部落地項目第二類：省公司17個戰(zhàn)略合作伙伴第三類：單位付費，入網(wǎng)名稱為單位客戶名稱（非個人），付費方式為托收第四類：以前擔?？蛻?，100%在網(wǎng)，協(xié)議到期后可以采取單位擔保方式續(xù)約。特別說明：單位擔?？蛻舨辉试S再享受任何贈費政策。三款集團客戶專屬套餐：1、工友網(wǎng)套餐：月租10元，含來顯、炫鈴、市話50分鐘、長話50分鐘、集團網(wǎng)內(nèi)互打免費；市話主叫0.15元/分鐘，長話0.2元/分鐘，本地被叫免費，其它資費按標準執(zhí)行。繳50贈500，僅贈超出后的長市通話費，市話贈費比例40%，長話贈費比例40%；預(yù)存話費分10個月解凍。2、本地職工網(wǎng)套餐：月租10元，含來顯、炫鈴、市話100分鐘、集團網(wǎng)內(nèi)互打免費；市話主叫0.15元/分鐘，長途0.3元/分鐘，本地被叫免費，其它資費按標準執(zhí)行。繳50贈500，僅贈超出后的長市通話費，市話贈費比例45%，長話45%；預(yù)存話費分10個月解凍。3、出租車司機網(wǎng)套餐：月租10元，含來顯、炫鈴、市話50分鐘、150M省內(nèi)流量、集團網(wǎng)內(nèi)互打免費；市話主叫0.15元/分鐘，長途0.3元/分鐘，本地被叫免費，其它資費按標準執(zhí)行。繳50贈500，市話贈費比例45%，長話45%；預(yù)存話費分10個月解凍。以上三款套餐，如有需求，請申請?zhí)厥赓涃M工號，方可使用。大客戶攻堅戰(zhàn)延續(xù)資費政策延續(xù)二季度政策：3G部分延續(xù)二季度政策：2G部分延續(xù)政策目錄三

中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)二大客戶攻堅戰(zhàn)五縣分營銷專項活動六

IDC、呼叫中心專項營銷七客戶維系專項活動八欠費回收專項活動一三季度營銷背景、思路及目標秋季校園營銷活動四聚類市場專項營銷活動中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)活動時間：7月1日——9月30日活動地點：各單位至少選擇2個專業(yè)市場和區(qū)域內(nèi)所有街道，開展一對一營銷活動?；顒訑?shù)量：1、餐飲行業(yè)100%走訪，2、每單位至少走訪1500個餐飲行業(yè)外的商鋪。時間地點營銷產(chǎn)品本網(wǎng)客戶：通過刊登行業(yè)廣告免費贈送黃頁、融合業(yè)務(wù)帶動3G、2G業(yè)務(wù)發(fā)展；推介訂餐通、E信通產(chǎn)品。異網(wǎng)客戶：以黃頁免費贈送為切入點，促進訂餐電話轉(zhuǎn)網(wǎng)，推介產(chǎn)品：無線商話、3G業(yè)務(wù)、E信通、訂餐通。發(fā)展目標100%完成季度無線商話、沃商務(wù)高端指標；完成移動業(yè)務(wù)季度指標的80%以上；完成寬帶業(yè)務(wù)季度指標的70%以上100%完成餐飲行業(yè)摸底工作。

三季度商客全面開展掃街行動，結(jié)合省公司“中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)——餐飲行業(yè)營銷行動”及省市公司產(chǎn)品政策，促進無線商話、樂商卡、訂餐通、E信通業(yè)務(wù)發(fā)展，摸清餐飲行業(yè)信息，以免費贈送黃頁為切入點，促進整體轉(zhuǎn)網(wǎng)。集中上門時間：7、8月份為集中掃街時間，在此期間每位客戶經(jīng)理每天至少完成本區(qū)域內(nèi)3戶商鋪的走訪宣傳工作。友商單進線區(qū)域：每位客戶經(jīng)理至少發(fā)展無線商話5部。競爭區(qū)域：重點推廣固G融合產(chǎn)品、無線商話、樂商卡。檢查指導(dǎo)：商企中心業(yè)務(wù)部對市區(qū)各商企中心、督導(dǎo)組對縣區(qū)各單位已營銷區(qū)域進行抽查和回訪，檢查結(jié)果將在KPI考核中體現(xiàn)?；顒涌傮w要求聚類市場專項營銷活動—餐飲行業(yè)步驟時間安排工作要點實現(xiàn)目標第一步確定目標

7月5日前確定餐飲行業(yè)名單

第二步信息采集產(chǎn)品推介

7月31日前搜集餐飲企業(yè)信息，搜集信息滲透率要求達到100%以訂餐電話、黃頁廣告、訂餐通、E信通、無線公商話為手段促進3G轉(zhuǎn)網(wǎng)通過工商局、餐飲協(xié)會獲取本地餐飲企業(yè)名單每商企中心每天指定1—2名客戶經(jīng)理采取掃街形式，全面搜集餐飲企業(yè)信息（名稱、訂餐電話、地址、老板等）以免費黃頁為切入促進訂餐電話轉(zhuǎn)網(wǎng)銷售黃頁廣告利用體驗式營銷，推介訂餐通、E信通，帶動3G整體轉(zhuǎn)網(wǎng)第三步確定目標8月31日前跟進鞏固在前期走訪基礎(chǔ)上有針對性跟進營銷繼續(xù)上門1—2次，爭取實質(zhì)發(fā)展。中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)聚類市場專項營銷活動—餐飲行業(yè)組織形式按照市區(qū)12個大網(wǎng)格分為24個業(yè)務(wù)組進行走訪收集，每個大網(wǎng)格兩組人員；每個大網(wǎng)格每天安排兩名客戶經(jīng)理從本區(qū)域中心商街開始向邊緣摸查；每個大網(wǎng)格安排一名客戶經(jīng)理負責支撐匯總當天的摸查結(jié)果填入“餐飲行業(yè)摸查明細表”。推介業(yè)務(wù)向餐飲企業(yè)推介E信通、訂餐通、美食黃頁，如果餐飲企業(yè)是異網(wǎng)客戶，用無線商話8位靚號作為訂單電話吸引客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)；向餐飲企業(yè)員工推介樂商卡及VPN業(yè)務(wù)。效果及目標對沿街及商務(wù)聚集區(qū)的餐飲行業(yè)徹底清查，了解客戶需求情況，有針對性發(fā)展業(yè)務(wù)；爭取三季度末發(fā)展無線商話9000部、樂商卡7000部，為出版美食黃頁奠定基礎(chǔ)。中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)聚類市場專項營銷活動—工業(yè)園區(qū)金石工業(yè)園區(qū)有6棟建筑，共有大小商務(wù)客戶280戶，使用我公司固網(wǎng)業(yè)務(wù)700多部，園區(qū)內(nèi)有100M光纖一條，為園區(qū)內(nèi)客戶提供網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)，歸屬友誼商企中心，二季度在該園區(qū)已開展推介會一場，效果良好。8月中旬擬在該園區(qū)開展推介會一場，主要推介產(chǎn)品為一卡通、車務(wù)通，用行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品帶動整體轉(zhuǎn)網(wǎng)，發(fā)展2G、3G業(yè)務(wù)，在線路資源不足的地點，推介無線商話產(chǎn)品。該園區(qū)的物聯(lián)網(wǎng)大廈餐廳已放置一卡通產(chǎn)品演示設(shè)備，引導(dǎo)客戶就餐時間體驗。針對280戶中的80戶較大的名單制客戶，友誼商企中心安排客戶經(jīng)理7月底之前完成一對一上門走訪營銷，針對有行業(yè)應(yīng)用需求的客戶，逐步跟進并邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加產(chǎn)品推介會，與物業(yè)合作，開展長期的營銷工作，將金石工業(yè)園區(qū)做深做透，為其他園區(qū)樹立標桿榜樣，便于后續(xù)復(fù)制推廣。中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)。家校通圈校工作思路

對接校園營銷中心家校通平臺，掌握現(xiàn)有學校家校通系統(tǒng)開通情況；產(chǎn)品策略上以家校通為主打，綜合包裝針對學校的寬帶及固話產(chǎn)品，以及針對家長老師的3G2G業(yè)務(wù)拓展。營銷策略上以關(guān)系營銷為主要手段，同時尋求項目代理人，以便更為有力的進行切入。工作目標篩選所轄區(qū)域內(nèi)的中小學，已經(jīng)有家校通的業(yè)務(wù)的學校提升家校通業(yè)務(wù)滲透率，每個學校學生家長數(shù)不低于200人，新拓展200所學校，每個學校不低于150個學生家長。時間安排：從7月1日—8月30日開展為期2個月的中小學圈校活動；目標客戶：確定新發(fā)展200所學校名單客戶經(jīng)理：子網(wǎng)格內(nèi)涉及到的客戶經(jīng)理或縣區(qū)包校客戶經(jīng)理參與活動；活動內(nèi)容：在活動期間，每個客戶經(jīng)理逐戶對所轄區(qū)域內(nèi)涉及到的中小學進行走訪，掌握信息，并爭取在8月底之前完成相關(guān)的營銷前準備工作，確定好200所目標客戶，為9月初學校開學業(yè)務(wù)受理做好充分準備。主要推廣產(chǎn)品為：針對學校的固網(wǎng)及寬帶業(yè)務(wù)；針對老師及家長的家校通以及相關(guān)聯(lián)的3G2G、融合業(yè)務(wù)?；顒幽繕耍旱?2月底銷售G網(wǎng)6.5萬戶。時間進度安排：7月底前完成產(chǎn)品上線；8月底前完成圈校活動；9月1日開展校園迎新活動，拓展方案詳見校園銷售方案?；顒庸ぷ靼才胖行∑髽I(yè)攻堅戰(zhàn)樂商卡政策套餐內(nèi)享受最大優(yōu)惠：

語音、流量雙優(yōu)惠，套餐內(nèi)包含長市合一主叫300分鐘；1G省內(nèi)流量，上網(wǎng)速度可達21M；享受集客專屬產(chǎn)品優(yōu)惠：額外享受集團網(wǎng)內(nèi)通話免費特權(quán)套餐外優(yōu)惠資費：超出套餐包時長后，長市合一均0.15元/分鐘專屬產(chǎn)品產(chǎn)品賣點月費包省內(nèi)流量超出后省內(nèi)流量資費國內(nèi)漫游流量資費贈送本地撥打國內(nèi)分鐘數(shù)超出后本地撥打國內(nèi)資費其他50元1GB0.001元/KB300分鐘0.15元/分鐘執(zhí)行標準資費各單位指標分解中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)獎勵政策直銷獎勵政策：每戶給予客戶經(jīng)理25元/部獎勵。渠道傭金政策：集控成本獎勵：對于完成發(fā)展任務(wù)的單位，市公司將給予10元/戶的集控成本獎勵。傭金分成標準一次性傭金標準:激活當月計提二次性傭金標準:激活三個月內(nèi)，累計消費額不低于150元，且處于正常服務(wù)狀態(tài)三次傭金:激活六個月后，正常服務(wù)50元20元50元中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)專屬產(chǎn)品無線公商話政策各單位銷售指標大客戶攻堅戰(zhàn)中產(chǎn)品，中小攻堅戰(zhàn)均適用中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)專屬產(chǎn)品無線公商話取機流程及注意事項一、取機流程：1、各商企中心、大客（一）、大客（二）商話負責人到商企中心終端庫管處領(lǐng)取話機，領(lǐng)取數(shù)量在結(jié)清上批庫存后根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展進行領(lǐng)取。2、各商企中心、大客（一）、大客（二）商話負責人進行出入庫操作，按表1格式填寫相關(guān)信息。客戶經(jīng)理發(fā)展客戶，收取客戶150元購機款（此款項由客戶經(jīng)理交到各中心、大客（一）、大客（二）商話負責人處匯總，發(fā)票由商企中心賬管人員統(tǒng)一開具）及200元話費款（此發(fā)票為開通之日出具聯(lián)通公司正式話費發(fā)票）。3、商話購機款和發(fā)票每周結(jié)算一次。（1）、各中心、大客（一）、大客（二）商話負責人將購機款轉(zhuǎn)賬至商企中心購機款指定賬號（轉(zhuǎn)賬人必須為各中心商話負責人，以備查詢），轉(zhuǎn)賬周期為結(jié)算日的上一周，即上周一至周日，并按表2格式填寫打印。（2）、各中心、大客（一）、大客（二）商話負責人按表3格式填寫開票客戶清單并打印。（3）、各中心、大客（一）、大客（二）商話負責人將表2、表3在每周一下午4點前交到商企中心終端賬管員處對賬、核銷庫存，并領(lǐng)取上周客戶購機發(fā)票。4、商企中心終端賬管員每周匯總各營銷中心、大客（一）、大客（二）購機款及所開發(fā)票客戶清單，待確認收款并開票領(lǐng)取后，在下周開好發(fā)票后電話通知各營銷中心、大客（一）、大客（二）商話負責人取回發(fā)票。市區(qū)，縣區(qū)可仿造市區(qū)打造取機平臺中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)專屬產(chǎn)品二、相關(guān)表格填報說明：表1：每周上報清單。此表為電子版，由各中心、大客（一）、大客（二）商話負責人每周一結(jié)算前，將電子表格報至商企中心終端賬管員信息魅力郵箱。表2：無線商話購機款交接單。此表為紙質(zhì)版，由各中心、大客（一）、大客（二）商話負責人填寫打印，結(jié)算時由商企中心賬管人員簽字確認后，各中心、大客（一）、大客（二）留存。表3：無線商話終端客戶發(fā)票交接單。此表為電子版和紙質(zhì)版兩份，由各中心、大客（一）、大客（二）商話負責人填寫打印，電子版隨表1在每周一結(jié)算前發(fā)至商企中心賬管員信息魅力郵箱；紙質(zhì)版的待簽收發(fā)票認可后，由商企中心賬管員留存。三、終端管理要求：

1、各商企營銷中心、大客（一）、大客（二）需指定專人管理商話終端，商企中心只對接專人進行終端的結(jié)算，嚴禁多人領(lǐng)機交款。2、各中心、大客（一）、大客（二）終端管理人員向客戶經(jīng)理做出庫時，需將終端串碼與開通號碼相互對應(yīng)做好登記。（發(fā)展備注信息中必須標打無線商話終端串碼，否則不給予兌現(xiàn)發(fā)展量）3、新開號卡必須與所領(lǐng)話機終端串碼相對應(yīng)，在系統(tǒng)備注中標明，將進行相關(guān)稽核。四、商企中心終端管理人員庫管員：張建民，電話賬管員：唐曉光，電話五、終端售后地址：通則：槐安路卓達中苑12-5-401，電話：83050892卡爾：新華區(qū)車輛廠后街17號院1號樓3單元102，（和平路與北榮街口，南行第一個丁字路口，東行100米路北）六、商企中心購機款指定賬號信息：開戶銀行名稱：河北銀行和平東路支行，開戶賬號：6224980899009918565，開戶人名稱：唐曉光中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)專屬產(chǎn)品中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)社會渠道總體原則大客戶社會渠道以“關(guān)系型”營銷為主，主要在政企客戶范圍內(nèi)發(fā)展，實施“項目制”管理。關(guān)鍵點：一項目一協(xié)議。大客戶商務(wù)客戶中小企業(yè)客戶社會渠道以社會直銷渠道和商企沃店為主，主要對中小企業(yè)營銷能力較弱的聚類市場和網(wǎng)格門店進行“坐商+行商”的駐點營銷，輔助自有渠道開展營銷拓展。校園客戶校園渠道發(fā)展公眾產(chǎn)品，傭金政策與公眾渠道現(xiàn)行傭金標準保持一致。與公眾傭金區(qū)別銷售標準3G產(chǎn)品，依照以下要求支付公眾社會渠道傭金：（1）使用了行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品（詳見附件2）和非0元語音VPN包，按照公眾社會渠道傭金標準進行匹配；（2）只選用0元語音VPN包，各市分須以郵件形式上報省公司集團客戶事業(yè)部批準后，可按照公眾社會渠道傭金標準進行匹配；如未報批或報批后未獲準，可按大、商客戶專屬社會渠道傭金政策進行匹配。（3）2G產(chǎn)品需要疊加VPN包如下：BSS編碼優(yōu)惠資費內(nèi)容399917002元/月本地集團內(nèi)互打免費中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)社會渠道一、3G傭金部分：1、預(yù)存話費贈手機（1/2）存費送機首次分次分成第3月第6月第4月開始到12個月66套餐套餐費*100%套餐費*50%套餐費*50%套餐費*10%96及以上套餐套餐費*100%套餐費*50%套餐費*100%套餐費*10%傭金政策按《關(guān)于調(diào)整定制終端預(yù)存話費贈手機合約傭金政策的通知》（市場〔2013〕143號)文件執(zhí)行相關(guān)要求各地市在加強存費贈機合約機卡分離管控前提下，還要加大定制終端存費送機真實高質(zhì)用戶發(fā)展力度，保證存費送機發(fā)展規(guī)模不下降，集團及省公司銷售轉(zhuǎn)型目的是保證用戶發(fā)展質(zhì)量，防止套機和拆包現(xiàn)象，不是停止存費贈機發(fā)展模式。要高度重視96元及以上套餐存費贈機合約用戶發(fā)展，堅定96元及以上套餐用戶以存費贈機合約模式發(fā)展。-45/73-中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)社會渠道管控要求1、傭金政策隨省公司整體傭金政策的變化而實時調(diào)整。2、嚴禁將客戶經(jīng)理發(fā)展用戶在社會渠道進行錄入并套取傭金結(jié)算，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，雙倍扣除非法套取傭金所得。3、大、商客戶社會渠道發(fā)展用戶必須簽定入網(wǎng)協(xié)議，并嚴格執(zhí)行如下管控要求：（1）大、商客戶協(xié)議審簽按照《中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司河北省分公司社會渠道管理辦法（修訂）》執(zhí)行，需經(jīng)本地市場營銷部會簽并遵守系統(tǒng)資料錄入建檔相關(guān)要求。（2）每月十日前將上月入網(wǎng)協(xié)議（格式見附件3）及客戶入網(wǎng)明細表（附件4），以郵件形式報送至省公司集團客戶部進行備案，各地市同時做好協(xié)議及明細表存檔工作。協(xié)議中需注明客戶名稱、發(fā)展數(shù)量、業(yè)務(wù)類型及所選資費套餐。本地備案協(xié)議須加蓋客戶及各市、縣分公司合同公章，并有集團客戶業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)簽字，以備省公司稽核檢查。（3）客戶發(fā)展要求：大客戶必須為實際的法人單位；商企客戶可按照業(yè)務(wù)或區(qū)域相關(guān)性原則根據(jù)客戶意愿歸并簽訂集團網(wǎng)協(xié)議，如專業(yè)市場某產(chǎn)品賣區(qū)或商務(wù)樓宇某樓層。（4）省公司對上報資料每月進行稽核，如發(fā)現(xiàn)弄虛作假、瞞報、漏報等問題，對地市相關(guān)責任人進行追責。聯(lián)系人：程興、3G傭金部分：中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)社會渠道-47/73-2、定制終端購手機入網(wǎng)贈話費合約政策預(yù)存款（元）200自由話費（元）100預(yù)存款返還每月10元，共10個月月費（元）466696126156186226286386586886月送費金額（元）16253750507575116116241241合約期送費總金額（元）40060090012001200180018002800280058005800合約期24個月傭金政策套餐首次分次（第6個月）分成4680元套餐費*50%套餐費*10%*11個月66100元套餐費*50%套餐費*10%*11個月96及以上120元套餐費*50%套餐費*10%*11個月銷售推廣傭金支付條件：首次傭金：入網(wǎng)次月結(jié)算，不判斷欠費；分次傭金：自入網(wǎng)次月開始，三無用戶、純省外漫游用戶不再結(jié)算當月傭金。無需點選結(jié)算入網(wǎng)方式。機卡比對：調(diào)整購機送費合約機卡比對期，由原來自用戶辦理次月起連續(xù)比對6個月調(diào)整為自辦理次月起連續(xù)比對2個月，如第2、3個月出現(xiàn)機卡分離，停止支付傭金和后期贈費。包裝：探索定制終端發(fā)展模式，各單位可積極提供好的做法和銷售模式。首次傭金：次月支付，不考核欠費自入網(wǎng)次月開始，三無用戶、純省外漫游用戶不再結(jié)算當月傭金機卡比對：自用戶入網(wǎng)后第2、3個月機卡比對，如出現(xiàn)機卡分離，停止支付傭金和后期贈費。公司將對各代理商、平臺、及廠商等合作方銷售的開放版終端產(chǎn)品機卡分離情況進行跟蹤比對，對比期內(nèi)機卡分離率超過30%的合作方，停止開放版政策的合作。嚴禁各市分公司在省分開放版終端合約統(tǒng)一傭金政策的基礎(chǔ)上，另行疊加任何形式的銷售獎勵，省公司將對違規(guī)疊加獎勵的市分公司停止所有開放版終端合約政策的銷售。3、開放終端購手機入網(wǎng)贈話費合約政策傭金政策套餐月費（元）466696126186286預(yù)存款（元）100元或200元月贈款（元）1625375075116贈費比例35%38%39%40%40%41%優(yōu)惠后月費30415976111170合約期（月）24個月贈款總額（元）399599899119917992799首次分次（第6個月）第2到第12個月獎勵（第4個月）50元套餐費*50%套餐費*10%*11個月第2、3月任意1個月流量大于50M，按20元/戶支付獎勵傭金除首次預(yù)存外再交納100元分10個月解凍（每月10元），則再獎勵30元首次傭金，即首次傭金合計80元銷售管控《關(guān)于下發(fā)開放版終端購機贈費政策優(yōu)化調(diào)整方案的通知》（市場〔2013〕147號）一、3G傭金部分：中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)社會渠道中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)社會渠道一、3G傭金部分：4、存費送費（預(yù)付費存一得六）合約政策傭金政策套餐46套餐66套餐96套餐活動預(yù)存84120168所含話費5047201008月返話費213042合約期24個月套餐分檔首次第三個月第六個月46套餐20302066套餐40302096套餐603020預(yù)付費“存一得六”可以與單卡傭金疊加三無用戶、純省外漫游用戶不結(jié)算傭金第六個月傭金：激活1-6個月內(nèi)，任意兩個月流量各達到50M，且第六個月在網(wǎng)，第7個月支付產(chǎn)品說明實現(xiàn)方式在預(yù)付費一年期存費送費基礎(chǔ)上，疊加第13個月生效贈費比例為套餐費40%的附屬產(chǎn)品包實現(xiàn)第一年：一年期存費送費標準的30%贈費+10%的預(yù)存款返還；第二年：套餐費40%贈費附屬產(chǎn)品包產(chǎn)品說明集團客戶允許免預(yù)存辦理即“存0得5”，管控原則按現(xiàn)行“存0得2”管理規(guī)范執(zhí)行純省外漫游的“存一得六”用戶次月起不再贈費中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)社會渠道一、3G傭金部分：續(xù)約傭金存費送機首次分次第3月第6月66套餐套餐費*100%套餐費*50%套餐費*50%96及以上套餐套餐費*100%套餐費*50%套餐費*100%5、3G老用戶續(xù)約老客戶續(xù)約只用存費送機續(xù)約傭金6、單卡客戶入網(wǎng)預(yù)存款100元（含）以上，次月按一次性50元/戶結(jié)算。7、上網(wǎng)卡80元含6G政策，如使用代理渠道，無卡托業(yè)務(wù)種類傭金標準傭金類別100元含100網(wǎng)費激活后一次性傭金30元后返傭金600元含600網(wǎng)費激活后一次性傭金180元后返傭金中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)社會渠道一、3G傭金部分：7、上網(wǎng)卡50元含3G政策激活一次性傭金20元。7、上網(wǎng)卡180元含4G政策激活一次性傭金60元。二、2/3G融合：適用產(chǎn)品首次二次（第三月）三次（第六月）備注新市話王/長話王/10元流量王20累計消費額60元以上，正常服務(wù)，10元正常服務(wù)，20同原六王傭金新流量王（20、30、50）20累計消費額60元以上，正常服務(wù)，套餐月費正常服務(wù)，套餐月費新增傭金規(guī)則標準傭金50含50話費目錄三中小企業(yè)攻堅戰(zhàn)二大客戶攻堅戰(zhàn)五縣分營銷專項活動六

IDC、呼叫中心專項營銷七客戶維系專項活動八欠費回收專項活動一三季度營銷背景、思路及目標秋季校園營銷活動四銷售目標分解—按院校石家莊共計77所大、專院校，對標省公司“一校一目標”進行院校分類和指標分解院校名稱在校人數(shù)院校類型8-10月移動業(yè)務(wù)新發(fā)展目標河北省藝術(shù)學校4000一般性院校900石家莊鐵道大學四方學校西校區(qū)-鹿泉西校區(qū)3800一般性院校855河北醫(yī)科大學西山校區(qū)3600一般性院校810河北師范大學西校區(qū)西院-紅旗大街西苑3500一般性院校788河北交通技術(shù)職業(yè)學院3500一般性院校788河北工院-北院3000一般性院校675石家莊學院-舊校區(qū)3000一般性院校675河北交通職業(yè)學院-新校區(qū)3000一般性院校675石家莊經(jīng)濟學院-小安舍3000一般性院校675石家莊郵政專科學校3000一般性院校675石家莊師范學院-正定分院3000一般性院校675石家莊外事學院-石家莊經(jīng)濟職業(yè)學院3000一般性院校675石家莊幼兒師范高等?？茖W校3000一般性院校675河北銀行學校2100一般性院校473河北師范大學-附屬民族學院2100一般性院校473石家莊鐵路職業(yè)技術(shù)學院-主校區(qū)2000一般性院校450石家莊市信息管理學校石家莊市職業(yè)技術(shù)教育中心1300一般性院校293石家莊外國語職業(yè)學院1200一般性院校270石家莊軌道學院1200一般性院校270河北廣播電視大學-直屬學院1400一般性院校315河北交通職業(yè)技術(shù)學校900一般性院校203石家莊市體育運動學校300一般性院校6847一般性院校秋季校園營銷活動