雙匯肉制品的深度分銷

雙匯肉制品的深度分銷第1頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯的渠道運(yùn)作得渠道者得天下，渠道是企業(yè)的命脈。當(dāng)企業(yè)高舉者產(chǎn)品戰(zhàn)，價格戰(zhàn)，品派戰(zhàn)等大旗殺的熱火朝天時，一直暗藏著的渠道競爭也正浮出水面，開始了一輪新的撕殺。隨著市場的不斷變革和發(fā)展，“精耕細(xì)作”一詞正被業(yè)內(nèi)人士抄做的沸沸揚(yáng)揚(yáng)。對于中國肉制品市場來說，“精耕細(xì)作”也越來越被市場人士所津津樂道，作為中國最大的肉制品加工基地——雙匯集團(tuán)，也正在實(shí)施精耕細(xì)作戰(zhàn)略。第2頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的時代背景雙匯集團(tuán)提出了實(shí)施精耕細(xì)作的戰(zhàn)略，其市場運(yùn)作正在由“做大做強(qiáng)”向“做精做強(qiáng)”轉(zhuǎn)變。實(shí)施精耕細(xì)作的原因究竟何在，這與眼下的時代背景息息相關(guān)。企業(yè)要隨著市場的不斷變革制定相應(yīng)戰(zhàn)略，而市場渠道也應(yīng)該隨著市場變化和企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移而不斷變革。精耕細(xì)作戰(zhàn)略的實(shí)施是符合市場發(fā)展的，合乎時代背景。雙匯集團(tuán)實(shí)施精耕細(xì)作的戰(zhàn)略工程也成為新階段的發(fā)展重點(diǎn)。只有這樣，才能保持企業(yè)的永久生命力，實(shí)現(xiàn)百年企業(yè)的宏圖大志。第3頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的時代背景雙匯集團(tuán)提出了實(shí)施精耕細(xì)作的戰(zhàn)略，其市場運(yùn)作正在由“做大做強(qiáng)”向“做精做強(qiáng)”轉(zhuǎn)變。實(shí)施精耕細(xì)作的原因究竟何在，這與眼下的時代背景息息相關(guān)。市場運(yùn)作做大做強(qiáng)做精做強(qiáng)市場渠道時代背景第4頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的時代背景從市場大環(huán)境來講：隨著市場競爭的日益激烈，肉食品市場已由專業(yè)壟斷向數(shù)強(qiáng)相爭過度。為了能夠在第一時間搶占市場，打擊競品，如何更大程度地控制網(wǎng)絡(luò)成為了企業(yè)制勝的法寶。所以，實(shí)施精耕細(xì)作戰(zhàn)略，對于企業(yè)提高市場占有率，加強(qiáng)參與市場競爭的能力，都具有極其重要的戰(zhàn)略意義。

企業(yè)內(nèi)部機(jī)制

企業(yè)自身發(fā)展

時代背景市場現(xiàn)狀

市場大環(huán)境第5頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的時代背景從企業(yè)內(nèi)部機(jī)制來看：企業(yè)運(yùn)作機(jī)制已經(jīng)完成了由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的過程，這就需要原有渠道也隨之改革，進(jìn)而符合企業(yè)發(fā)展要求，即由原來相對粗放的市場銷售渠道向有層次，有深度的市場營銷渠道轉(zhuǎn)變，在這種情況下，實(shí)施實(shí)施精耕細(xì)作戰(zhàn)略對于渠道改革來說起著重要作用。

企業(yè)內(nèi)部機(jī)制

企業(yè)自身發(fā)展

時代背景市場現(xiàn)狀

市場大環(huán)境第6頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的時代背景從企業(yè)自身發(fā)展來看：一個企業(yè)要想保持發(fā)展的高速度，一個方法是實(shí)施產(chǎn)業(yè)多元化戰(zhàn)略，多業(yè)并舉。但選擇的行業(yè)必須具有高速發(fā)展的潛力；另一個就是立足本業(yè)，從市場出發(fā)把市場做透做細(xì)，從而保持企業(yè)發(fā)展的高速度。雙匯集團(tuán)在實(shí)施產(chǎn)業(yè)多元化的同時，重在立足本業(yè)，加快把肉制品市場的網(wǎng)絡(luò)做透做細(xì)，進(jìn)而維持企業(yè)發(fā)展的高速度，那么這就需要實(shí)施精耕細(xì)作戰(zhàn)略。企業(yè)內(nèi)部機(jī)制

企業(yè)自身發(fā)展

時代背景市場現(xiàn)狀

市場大環(huán)境第7頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的時代背景從市場現(xiàn)狀來看：隨著市場消費(fèi)者特征（消費(fèi)者行為的差異性和多元化性）的不斷變化，肉食品市場銷售渠道和零售終端日益呈現(xiàn)多元化的趨勢，伴隨著終端市場上的競爭加劇，銷售重心下移成為一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。如何能夠更好地控制這個市場和消費(fèi)終端，成為企業(yè)下步工作的一個重點(diǎn)。企業(yè)內(nèi)部機(jī)制

企業(yè)自身發(fā)展

時代背景市場現(xiàn)狀

市場大環(huán)境第8頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的內(nèi)涵分析內(nèi)涵分析雙匯集團(tuán)在肉制品市場上實(shí)施“精耕細(xì)作”戰(zhàn)略，已經(jīng)是無庸質(zhì)疑的。但精耕細(xì)作一詞的含義究竟是什么？通常來說，精耕細(xì)作是指在特定的區(qū)域市場，通過整合的營銷手段，充分地挖掘市場潛力，對分銷商市場進(jìn)行培育和支持，提高網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率和滲透率，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品群建設(shè)和生動化管理，并利用廣告宣傳及促銷活動等手段來拉動市場，最終達(dá)到分銷商主推，終端主推的目的，從而提高市場占有率和品牌影響力。第9頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的內(nèi)涵分析通常人們把精耕細(xì)作理解為經(jīng)銷商數(shù)量的增加和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和健全。在肉食品市場這種認(rèn)識是不全面的，存在著偏差。雙匯集團(tuán)在精耕細(xì)作的實(shí)施過程中其含義包含以下四個層次：一1。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)配送的建設(shè)，完善市場空白點(diǎn)，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率。這是對市場實(shí)施精耕細(xì)作的基本所在。要把市場做透做系，首先需要的是網(wǎng)絡(luò)配送的建設(shè)，從而完善市場空白點(diǎn)，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，使企業(yè)牢牢把握市場網(wǎng)絡(luò)二2。積極開拓新的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)渠道的多層次化。市場需要細(xì)分，渠道同樣也需要細(xì)分。在我們開發(fā)主流渠道（批市）的同時，主推渠道就成為實(shí)施渠道多元化的前沿陣地，目前在商超加強(qiáng)建設(shè)CD類終端是雙匯集團(tuán)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)渠道多元化的一個主推渠道。三3。積極推廣新產(chǎn)品，加強(qiáng)產(chǎn)品群的合理性。精耕細(xì)作，耕的不僅僅是渠道，還包括在渠道中運(yùn)動的產(chǎn)品，這是對精耕細(xì)作的更深層次的理解。目前，在整個肉食品市場，除聯(lián)盟商和大多數(shù)經(jīng)銷商（二批）做到相對合理的產(chǎn)品群外，大多數(shù)終端商經(jīng)營兩三個主導(dǎo)產(chǎn)品，沒有形成合理的產(chǎn)品群。四4。增強(qiáng)精耕細(xì)作的整體認(rèn)識，在市場中正確運(yùn)作。通常，一提及精耕細(xì)作，就是要細(xì)分市場，把市場分成若干個小塊，在小塊中單獨(dú)運(yùn)作。這種實(shí)際的業(yè)務(wù)操做本無可厚非，但是由于每個小塊中的個體利益，使得每個獨(dú)立的小塊相互間成了一對矛盾體。精耕細(xì)作戰(zhàn)略要求我們每一個個體都要有大市場觀念。第10頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的內(nèi)涵分析精耕細(xì)作戰(zhàn)略在具體實(shí)施過程中，不是一蹴而就的，即使建成，也不是一勞永逸的。這期間需要管理和維護(hù)，也需要不斷創(chuàng)新。雙匯集團(tuán)在實(shí)施過程中，主要分為兩部分：即思想上的和行動上的無論是公司，還是業(yè)務(wù)員，或是經(jīng)銷商，在實(shí)施精耕細(xì)作的過程中要在思想上保持高度一致，即不能為了一時之利或一己之利，破壞整個精耕細(xì)作的運(yùn)作過程。這就需要合作體每一方在思想上都要有所改變，向中間靠攏。從思想上來說：精耕細(xì)作戰(zhàn)略無論是理論還是實(shí)際效果都應(yīng)該是良好的，但任何不經(jīng)實(shí)踐的理論都是空中樓閣。所以，精耕細(xì)作的精髓在于落實(shí)（實(shí)際操作）。從實(shí)際戰(zhàn)略上來看：…第11頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的思想準(zhǔn)備對公司來說，應(yīng)該改變“大而全”便是好的思想（“大而全”思想是指任一流通渠道內(nèi)存在所有高中低溫產(chǎn)品或者經(jīng)銷商經(jīng)銷所有高中低溫產(chǎn)品越多越好的思想），逐漸轉(zhuǎn)向“大而強(qiáng)”“小而?！钡乃枷胝J(rèn)識。經(jīng)銷商工作效率已經(jīng)越來越成為影響銷量的重要因素，加強(qiáng)和提高經(jīng)銷商敏銳的市場思維能力是新時期下公司運(yùn)作市場的一項(xiàng)重要工作。對業(yè)務(wù)員來說，需要有“兩個轉(zhuǎn)變”：一是由看銷量轉(zhuǎn)向看市場，從對銷量的注意力上轉(zhuǎn)移到對市場的開發(fā)和維護(hù)，以及產(chǎn)品群培育上來。二是改變高傲自大的狂妄思想，謙虛，務(wù)實(shí)，加強(qiáng)對市場一線的把握和維護(hù)。對經(jīng)銷商來說，需要有一個身份的轉(zhuǎn)移，即由原來的單純量的銷售轉(zhuǎn)向合作公司開發(fā)市場從終端網(wǎng)絡(luò)上要量。第12頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的思想準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員素質(zhì)的要求

一是由看銷量轉(zhuǎn)向看市場從對銷量的注意力上轉(zhuǎn)移到對市場的開發(fā)和維護(hù)，以及產(chǎn)品群培育上來。業(yè)務(wù)員素質(zhì)的轉(zhuǎn)變對業(yè)務(wù)員來說，需要有“兩個轉(zhuǎn)變”改變高傲自大的狂妄思想謙虛，務(wù)實(shí)，加強(qiáng)對市場一線的把握和維護(hù)。

重新思考否否是是否重新思考新的思想認(rèn)識第13頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的實(shí)際操作一，提高網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，消滅市場空白點(diǎn)。這是實(shí)施精耕細(xì)作的基本工作，實(shí)際操作過程為：1，經(jīng)銷商區(qū)域劃分和運(yùn)作規(guī)則的設(shè)定精耕細(xì)作的主體是各地經(jīng)銷商。公司，業(yè)務(wù)員，以及聯(lián)盟商應(yīng)圍繞市場協(xié)助經(jīng)銷商開展工作。在實(shí)際操作中，首要的是經(jīng)銷商區(qū)域的劃分，特別是在某地設(shè)有兩家或多家經(jīng)銷商的，在實(shí)施精耕細(xì)作，打造網(wǎng)絡(luò)終端時為了避免因?yàn)榈赜虿幻髟斐傻膬?nèi)耗現(xiàn)象，地域劃分是首要。同時無論是同一區(qū)域經(jīng)銷商還是相鄰區(qū)域經(jīng)銷商在運(yùn)作時，都有可能因?yàn)槔娴脑虬l(fā)生竄貨等現(xiàn)象引起相間沖突和摩擦，這時運(yùn)作規(guī)則的制定，便成為協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間關(guān)系的權(quán)威性規(guī)則。從而使經(jīng)銷商圍繞市場相互競爭但又不能造成惡性競爭。2，提高配送效率和能力精耕細(xì)作的核心就是要使經(jīng)銷商送貨出去，改變原來等靠要被動送貨的思想。所以對于大多數(shù)經(jīng)銷商來，加強(qiáng)人員和車輛配置是實(shí)施精耕細(xì)作的保證。配送的時效性和合理性在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中是相當(dāng)重要的。目前為止，全國大多數(shù)經(jīng)銷商還缺乏這方面的認(rèn)識和作為，特別是縣一級的經(jīng)銷商。所以，在下一步工作中，必須加強(qiáng)經(jīng)銷商配送人員和車輛的配置，提高配送效率和能力。3，制定良好的配送服務(wù)制度應(yīng)該說，配送是企業(yè)在實(shí)施精耕細(xì)作（網(wǎng)絡(luò)建設(shè)）中的關(guān)鍵一環(huán)，可以這樣說，配送質(zhì)量的好壞直接影響精耕細(xì)作的實(shí)施進(jìn)程。配送包括兩方面內(nèi)容：即配和送。首先要由各經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員為終端商配貨，再由送貨人員把產(chǎn)品運(yùn)送到終端客戶形成送。配送服務(wù)包括：業(yè)務(wù)人員為客戶介紹產(chǎn)品（特別是新產(chǎn)品）情況，業(yè)務(wù)人員配貨合理性，配送人員的工作態(tài)度，配送人員在運(yùn)送過程中是否存在野蠻行為（丟砸貨物）等，都會影響配送質(zhì)量，阻礙精耕細(xì)作的進(jìn)程。第14頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的實(shí)際操作一，提高網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，消滅市場空白點(diǎn)。這是實(shí)施精耕細(xì)作的基本工作。第15頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的實(shí)際操作一，提高網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，消滅市場空白點(diǎn)。這是實(shí)施精耕細(xì)作的基本工作。第16頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的實(shí)際操作在提高網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率時，應(yīng)注意以下問題：

1，經(jīng)銷商區(qū)域的合理劃分，確保網(wǎng)點(diǎn)布局合理性。在設(shè)置經(jīng)銷商時，應(yīng)控制網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，避免過多過濫，從而影響經(jīng)銷商的銷售積極性。2，網(wǎng)點(diǎn)的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡。由于消費(fèi)群體具有不同文化背景和消費(fèi)習(xí)慣，各地的飲食文化的差異，使得各公司在具體銷售過程中，應(yīng)協(xié)調(diào)產(chǎn)品的合理分配，兼顧各種網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)，使雙匯產(chǎn)品在各網(wǎng)點(diǎn)均有銷售，不可有漏網(wǎng)之魚。3，加強(qiáng)主流渠道和主推網(wǎng)點(diǎn)的協(xié)調(diào)發(fā)展，互為補(bǔ)充。雙匯集團(tuán)提出了“鞏固批發(fā)，開拓終端”的營銷戰(zhàn)略，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，主流渠道優(yōu)先考慮，在一些特殊區(qū)域，例如低溫產(chǎn)品在酒店餐飲中的推廣，可以利用主推網(wǎng)點(diǎn)來補(bǔ)充。第17頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的實(shí)際操作二，提高終端店內(nèi)雙匯產(chǎn)品占有率。通過推廣新產(chǎn)品，建立健全產(chǎn)品群，不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，最大限度地挖掘網(wǎng)點(diǎn)的市場潛力，提高各網(wǎng)點(diǎn)的銷量。在實(shí)際運(yùn)作過程中應(yīng)把握以下幾點(diǎn)：

1，精耕細(xì)作戰(zhàn)略的實(shí)施應(yīng)確保政策的可行性和連貫性，充分調(diào)動終端商的積極性和挖掘其最大潛能，提高終端店內(nèi)雙匯產(chǎn)品占有率2，積極推廣新產(chǎn)品，建立健全產(chǎn)品群。適度開展針對經(jīng)銷商的促淆活動，加強(qiáng)經(jīng)銷商向終端客戶推廣新產(chǎn)品，避免產(chǎn)品單一，相應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)售量。3，加強(qiáng)售點(diǎn)生動化管理。通過網(wǎng)點(diǎn)（特別是商超）進(jìn)行生動化管理，加強(qiáng)促銷效果，刺激顧客購買欲望，突出品牌形象，進(jìn)而提高網(wǎng)點(diǎn)的銷量。雙匯集團(tuán)專門制定了網(wǎng)點(diǎn)生動化管理的紅皮書，各分公司開始推行，并初見成效。第18頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的實(shí)際操作

終端店的占有率是精耕細(xì)作工程中比較復(fù)雜的一項(xiàng)工程，同時也是最見成效的一項(xiàng)工作，在進(jìn)行這項(xiàng)工作中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：精耕細(xì)作工程終端店的占有率1，促銷要注意節(jié)奏和分寸，千萬不能形成“不促不銷”的尷尬局面?！安淮俨讳N”在各地分公司都曾存在，且解決相當(dāng)棘手。2，避免因人事調(diào)動造成的政策中斷，出現(xiàn)產(chǎn)品斷檔斷貨現(xiàn)象，給競品可乘之機(jī)。第19頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的實(shí)際操作三，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，提高其經(jīng)營管理水平。加強(qiáng)對經(jīng)銷商自身的培訓(xùn)和對其員工的培訓(xùn)都將成為使經(jīng)銷商保持與企業(yè)發(fā)展同樣速度的重要工作，同時也增強(qiáng)了企業(yè)的市場競爭能力。目前比較好的方法有：1，定期召開經(jīng)銷商會議（可以各分公司各自進(jìn)行），加強(qiáng)經(jīng)銷商與企業(yè)的溝通和交流，提高經(jīng)銷商思維能力。經(jīng)銷商會議不僅能加強(qiáng)雙方溝通，重要的是通過會議向經(jīng)銷商傳達(dá)總部的各種政策和信息，提高經(jīng)銷商思維認(rèn)識。

2，創(chuàng)辦針對經(jīng)銷商的內(nèi)部期刊，傳遞各地市場信息和方法經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)經(jīng)銷商對市場的認(rèn)知能力。信息在當(dāng)今社會已經(jīng)成為一種財(cái)富，各地市場信息和方法經(jīng)驗(yàn)，開拓了經(jīng)銷商眼界，提高其認(rèn)識市場的高度。3，聘請知名專家，對經(jīng)銷商進(jìn)行市場講座?，F(xiàn)在的經(jīng)銷商越來越認(rèn)識到把握好市場，要比廠家多給些返利要好的多。聘請知名專家講座，一方面滿足了其精神需求，另一方面，提高其市場知識水平，更有利對市場的控制。4，定期對經(jīng)銷商員工培訓(xùn)。雙匯的經(jīng)銷商實(shí)力一般都比較大。通過對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，一方面加強(qiáng)了同經(jīng)銷商的客情關(guān)系，另一方面，也有利于更好的對網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)。

經(jīng)銷商培訓(xùn)第20頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的實(shí)際操作四，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的客情關(guān)系建設(shè)，鞏固網(wǎng)絡(luò)渠道。“只有扎根，才能生存”，客情關(guān)系建設(shè)的目的，就是要通過良好關(guān)系的建立，形成一個良好的網(wǎng)絡(luò)渠道。精耕細(xì)作在客情關(guān)系方面也許要精耕關(guān)系。精耕關(guān)系是精耕人的關(guān)系，精耕我們同每個賣場的關(guān)系，精耕我們同每個售點(diǎn)的關(guān)系，精耕我們同媒體的關(guān)系，精耕我們同一切有利于市場，有利于銷售的關(guān)系。五，確保向上傳遞市場動態(tài)信息的時效性和準(zhǔn)確性，保證市場決策的正確性，推動市場快速發(fā)展。對渠道進(jìn)行精耕細(xì)作決不是一勞永逸的事情，也不是幾個步驟就能完成的。精耕細(xì)作是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要集團(tuán)上下一致運(yùn)作。確保向上傳遞市場動態(tài)信息的時效性和準(zhǔn)確性，是為了使決策層能有一個動態(tài)的參考指標(biāo)，從而制定出精耕細(xì)作的合理決策，這樣才能確保精耕細(xì)作的順利完成。第21頁，共27頁，2023年，2月20日，星期六雙匯精耕細(xì)作的市場作用1、實(shí)施精耕細(xì)作戰(zhàn)略，有利于企業(yè)更有效地控制市場網(wǎng)絡(luò)，打擊競品。誰先抓住終端網(wǎng)絡(luò)，便意味著誰先控制了市場。終端網(wǎng)絡(luò)的建立，使企業(yè)更有效控制肉制品市場，維護(hù)雙匯產(chǎn)品市場占有率，同時，網(wǎng)絡(luò)的把