解碼屈臣氏圖表

廣州澳醫(yī)生物科技有限公司解碼屈臣氏BRANDUPGRADEPLAN7-11和屈臣氏部分情況競爭力分析經(jīng)營參數(shù)7-11屈臣氏經(jīng)營性質(zhì)24小時(shí)便利店個(gè)人護(hù)理用品連鎖店平均店鋪面積150平方米左右250-300平方米店鋪商品數(shù)量SKU：超過3500SKU：超過8000自有商品比例5%左右35%左右平均單店年?duì)I業(yè)額850萬元（新店除外）1600萬元（新店除外）平均單店日營業(yè)額2.25萬元（新店除外）5.04萬元（新店除外）平均客單價(jià)15元/筆（新店除外）42元/筆（新店除外）化妝品商品比例6%左右45%左右P29季度主推產(chǎn)品并選取最具代表性產(chǎn)品試用裝進(jìn)行免費(fèi)派發(fā)將產(chǎn)品介紹植入物品贈送給女性并附優(yōu)惠券凡購買當(dāng)季主推產(chǎn)品即贈送時(shí)尚禮品每次購買自有產(chǎn)品，必贈其他產(chǎn)品優(yōu)惠券自有品牌形象塑造引導(dǎo)直接購買長時(shí)間保留產(chǎn)品介紹目的，優(yōu)惠券促進(jìn)購物沖動吸引購買，時(shí)尚禮品令顧客產(chǎn)生獨(dú)特限量的優(yōu)越感重復(fù)購買，嘗試購買其他產(chǎn)品吸引甜頭購買回頭形式

目的P34中國內(nèi)地店鋪達(dá)到50家2000200120032004在廣州啟動首屆健與美大賞將上海、廣州及香港的雪糕業(yè)務(wù)授予Unilever集團(tuán)1993199419981999屈臣氏中國本土化進(jìn)程大事記19901989屈臣氏藥房在中國內(nèi)地重新開業(yè)豐澤成為屈臣氏集團(tuán)的成員設(shè)立上海分倉設(shè)立北京分倉設(shè)立南海分倉設(shè)立沈陽分倉P441月屈臣氏（中國）公司與中國銀聯(lián)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議7月全國第1500家店在安徽開業(yè)，完成天貓旗艦店、掌上網(wǎng)店、官網(wǎng)商城、亞馬遜四大電商平臺布局8月第11屆屈臣氏健康美麗大賞在廣州舉行10月港媒報(bào)道：李嘉誠計(jì)劃分拆屈臣氏在香港或歐洲上市12月全國第1700家店開業(yè)2011201220133月設(shè)立成都分倉11月全國第1200家店開業(yè)3月全國第600家店落戶深圳3月設(shè)立武漢分倉8月亞羨姿攜手屈臣氏舉行“美由芯生”新品推廣活動200720082009201020062005慶祝內(nèi)地開設(shè)第100家店及臺灣開設(shè)第300家店慶祝內(nèi)地開設(shè)200家分店全國第300家店在江蘇南京開業(yè)全國第400家店在海南?？陂_業(yè)11月第500家店登陸上海“健與美”風(fēng)行中國11月屈臣氏美妝天使決賽完美落幕12月董事總經(jīng)理羅敬仁獲選本年度十大商業(yè)人物12月全國第1000家店在上海浦東開業(yè)最懂女人心

快樂屈臣氏的購銷理念健康美態(tài)P49創(chuàng)造一個(gè)VAS環(huán)境如何達(dá)成消除高處貨架陳列減少高處的POP陳列高處指示重新審查高處的貨品種類控制供應(yīng)商的POS透視性從大門口/每樓層入口我可以看見健康、美態(tài)、歡樂、服務(wù)、促銷活動易購性創(chuàng)造一個(gè)舒適合宜的購物旅程：易購物賣場平面圖，很容易找到我想要的商品、看到最好的優(yōu)惠、找到“新”商品、在賣場內(nèi)走動權(quán)威性在令我們出眾的地區(qū)TBFF創(chuàng)造權(quán)威性、趣味性、瀏覽性TBFF地區(qū)是店鋪對顧客的“魚餌”部門定位明顯可見很容易取得資訊和咨詢建議開始沿著輪子向前走創(chuàng)造一個(gè)“發(fā)現(xiàn)式”的環(huán)境每一間店鋪屈臣氏的車輪理論如何達(dá)成高樓面標(biāo)示用顏色區(qū)分不同TBFF地區(qū)強(qiáng)調(diào)各部門主題宣傳單頁要展示在容易看見的地方如何達(dá)成運(yùn)用最理想的部門相鄰原理部門/貨架標(biāo)志OSD（商品堆頭）陳列于相關(guān)的POG（陳列位置）在最好的走道上陳列最好的優(yōu)惠標(biāo)志“新貨”的POPOSD數(shù)量在10%之內(nèi)通道/走道暢通無阻P51、52美妝業(yè)四大企業(yè)自有品牌綜合評價(jià)表項(xiàng)目保健醫(yī)藥美妝洗滌日化飾品服飾食品家居綜合評價(jià)企業(yè)屈臣氏有有有有有有有有有5星絲芙蘭無無有有有無有無無3星康是美無無無有有無無無無3星萬寧有無無有有有有無有4星P53

宣傳?？?/p>

制作專刊《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊》

免費(fèi)發(fā)送給顧客邀請知名專業(yè)人士分享健與美心得

推廣促銷方法新品上市推廣大篇幅版面宣傳大規(guī)模發(fā)送試用裝

大型推廣活動

安排幾米專用貨架陳列產(chǎn)品

長期推廣醒目標(biāo)志

店鋪陳列

采用“自有品牌全線八折”、“免費(fèi)加量33%”、“免費(fèi)加量50%”、“一加一更優(yōu)惠”、“任意搭配更優(yōu)惠”、“購買某系列送贈品”等多種促銷方式

屈臣氏自有品牌推廣策略策略內(nèi)容P55優(yōu)惠券加量不加價(jià)買就送獨(dú)家優(yōu)惠超值換購

促銷活動中推出3個(gè)以上超值商品，一次性購買滿50加多10元即可任選其中一件商品

在尋找促銷商品時(shí)避開其他商家別出心裁，給顧客更多新鮮感，提高顧客忠誠度

買一送一、買二送一、買四送二、買大送小，可送商品、贈品、禮品、購物券、抽獎券等

針對自有品牌，以加量33%或50%為主，產(chǎn)品多為經(jīng)常使用的消耗品

在促銷宣傳手冊或報(bào)紙海報(bào)上出現(xiàn)剪角優(yōu)惠券，在購買指定產(chǎn)品時(shí)給予優(yōu)惠，省五至幾十元不等屈臣氏的促銷招式P59-60購物2件，額外9折優(yōu)惠購某個(gè)系列產(chǎn)品滿88元送贈品剪角優(yōu)惠券震撼低價(jià)套裝優(yōu)惠

向生產(chǎn)廠家定制專供套裝商品，以較優(yōu)惠的價(jià)格向顧客銷售

推出系列震撼低價(jià)商品，且規(guī)定每個(gè)店鋪必須陳列在店鋪?zhàn)钋懊?、最顯眼的位置

指定促銷期內(nèi)，一次性購滿60或100元，剪下優(yōu)惠券可抵6或10元

如購護(hù)膚品、屈臣氏品牌產(chǎn)品或食品滿88元，送屈臣氏手拎袋或紙手帕等活動

購指定的同一商品2件，額外享受9折優(yōu)惠屈臣氏的促銷招式限時(shí)搶購新品

促銷活動期間，每個(gè)店鋪每周抽出一位幸運(yùn)購物者（以購物小票及抽獎券為憑），得獎?wù)弑救丝稍诘赇佒付〞r(shí)間內(nèi)進(jìn)行“掃蕩”（部門指定商品不參與），同樣商品只能拿一件，60秒內(nèi)拿到的商品只需用1元購買，商品總額最高不超5000元加1元多一件，買兩件第二件半價(jià)銷售比賽感謝日VIP會員卡贈送禮品

一種是供應(yīng)商本身提供的禮品促銷活動，一種是屈臣氏自己舉行的促銷活動。如贈送自有品牌試用裝、購買某系列產(chǎn)品送禮品裝或者是當(dāng)天前30名顧客贈送禮品一份

每兩周推出數(shù)十件貴賓獨(dú)享折扣商品，低至額外8折，每次消費(fèi)有積分，積分又可換購產(chǎn)品，活動時(shí)有雙倍或多倍積分活動，還設(shè)立會員專區(qū)舉行為期3天的感謝日小型主題促銷活動，推出系列重磅特價(jià)商品，單價(jià)商品低價(jià)幅度達(dá)10元以上

每期指定一些比賽商品分各級別店鋪之間進(jìn)行推銷比賽，銷售排名前三名的店鋪可獲獎勵

加1元送同樣商品或送不同商品屈臣氏的促銷招式利用宣傳字標(biāo)

大量10元、20元、30元新品，獨(dú)家、省、折后價(jià)、大量精選商品震撼出擊，冠于“購價(jià)”、“驚喜價(jià)”、等宣傳字樣捕捉消費(fèi)者心理。屈臣氏的促銷活動活動一般安排在春節(jié)后的2-3月份，店鋪布置得一片綠色，促銷以綠意濃濃的春天為主題，以展示春色時(shí)尚用品為主針對10-11月秋天氣候干燥，主推秋季滋潤護(hù)膚系列商品為主及推出眾多秋季應(yīng)季時(shí)尚潮流物品，充分體現(xiàn)時(shí)尚潮流魅力每年的12至次年1月的促銷活動，含兩個(gè)主題：一是針對冬日應(yīng)季商品促銷；二是根據(jù)公司部分積壓的商品做一個(gè)年終清倉，大幅度折價(jià)銷售水潤肌膚心動價(jià)冬日減價(jià)春之繽紛P60-61屈臣氏的促銷活動兩個(gè)主題為核心：一是屈臣氏自有品牌商品全線八折；二是夏季的應(yīng)季商品促銷，以“綻放身體的魅力”為主題推出大量護(hù)膚護(hù)齒用品每年3-4月是屈臣氏的周年慶祝時(shí)期，促銷活動對系列商品進(jìn)行全面特價(jià)促銷這是一個(gè)較小型的專題促銷活動，主要以“艷麗紅唇”為主題，與廠商合作推出系列特價(jià)名牌唇膏、彩妝SALE周年慶紅唇明眸魅力全線八折屈臣氏自創(chuàng)和舉辦的健康與美容護(hù)膚產(chǎn)品的大賞盛事，從2000年開始每年一次。屈臣氏根據(jù)產(chǎn)品受歡迎程度選出各組別最佳產(chǎn)品并登上“健與美群英榜”，此舉一方面是對獲獎品牌及產(chǎn)品的肯定，另一方面給顧客以消費(fèi)指引健與美大賞結(jié)束第四步：各店鋪管理人員檢查商品，開始促銷第三步：倉庫管理員按《促銷手冊》配送商品第二步：店鋪的所有員工仔細(xì)閱讀《促銷手冊》第一步：總部采購部發(fā)送《促銷手冊》屈臣氏促銷策劃流程P61注意！！熱賣商品、換購品訂量，避免因單次訂量過大，造成其他店鋪缺貨促銷贈品，理論上一次將全數(shù)分完留意二次分貨量，避免重復(fù)訂單造成庫存過大陳列圖促銷裝商品，理論上一次分貨將全數(shù)分完，店鋪?zhàn)孕杏嗀浕氐秸Ｑb促銷前轉(zhuǎn)貨，在促銷分貨前均衡店鋪庫存，使分貨量更為合理。根據(jù)供應(yīng)鏈要求在促銷前14內(nèi)完成轉(zhuǎn)貨，單據(jù)批核促銷中轉(zhuǎn)貨，調(diào)節(jié)店鋪庫存滿足銷售。根據(jù)供應(yīng)鏈提供庫存數(shù)據(jù)，自行決定轉(zhuǎn)貨屈臣氏促銷活動注意事項(xiàng)表P62年齡：18-35歲女性學(xué)歷：高中以上學(xué)歷收入分析：個(gè)人>2500元/月家庭>5000元/月在個(gè)人護(hù)理和健康保健品消費(fèi)470元/月心理分析：樂意試用新的產(chǎn)品樂意使用個(gè)性化產(chǎn)品尋找相關(guān)的新產(chǎn)品信息，以便更好地了解產(chǎn)品關(guān)注與個(gè)人護(hù)理P64屈臣氏降價(jià)流程使用商品有效期日查表，確定貨架期較短的商品商品數(shù)量太多，不能在有效期前售完，應(yīng)取得店鋪經(jīng)理的降價(jià)授權(quán)簽名給予店鋪文員降價(jià)授權(quán)書，店鋪文員打印出降價(jià)標(biāo)簽并分發(fā)給店員店員執(zhí)行降價(jià)P67屈臣氏得分P67屈臣氏的零庫存檢查P78第一步：微笑站立面對顧客打招呼歡迎光臨保持友善的眼神接觸第二步：禮貌遞籃第三步：讓付款人數(shù)低于4個(gè)第四步：藥劑師亮相第五步：主題促銷推薦會員卡推薦第六步：歡送顧客

屈臣氏規(guī)范化

服務(wù)流程P85貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)掛網(wǎng)斜身地臺膠箱直身按陳列圖陳列陳列樽裝、灌裝、盒裝及重身貨物貨架與貨品間保留空間第一層貨品盡量不要高于貨架頂部按陳列圖陳列陳列體積小及輕巧小包裝貨品清晰、吸引、整齊貨品前有擋板防止貨品滑落貨品要把貨架玻璃完全覆蓋按陳列圖陳列按陳列圖陳列顯示價(jià)格的方法是，在膠箱的右側(cè)插有L形架屈臣氏店鋪陳列標(biāo)準(zhǔn)—正常貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)P96屈臣氏店鋪陳列標(biāo)準(zhǔn)—非正常貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列于指定貨架旁，可擺兩個(gè)同一堆頭只可擺同一品牌同一價(jià)錢貨品，每一層貨品品種齊全可從任何方面看到商品正面堆頭（單支座）超級堆頭網(wǎng)架堆頭膠箱堆頭陳列不容易擺放貨架的飾品只可擺同一品牌同一價(jià)錢貨品，每一層貨品品種齊全商品陳列面向顧客座板長一米，最長放兩種貨品，陳列季節(jié)性銷量大的貨品，第一層貨品品種齊全保持商品在同一高度，僅在魚眼牌下可從任何方面看到商品正面一個(gè)膠箱堆頭只能陳列兩種商品堆頭牌面對貨品方向插進(jìn)魚眼座上面的貨品用堆頭牌顯示價(jià)錢，下面的用9cm價(jià)格牌顯示價(jià)錢遵循共性：貨品顏色為垂直間色堆頭牌面對貨品方向插進(jìn)魚眼座P97陳列同一系列主推貨品，可擺多款擺放多種貨品時(shí)，貨品應(yīng)占滿貨架，并用9cm價(jià)格牌插在每種貨品中間顯示價(jià)格必須插上相應(yīng)主題色條放置小件化妝品或日用品每格放不同貨品且滿格價(jià)格牌用L型架在色條處

貨架頂架（熱賣焦點(diǎn)）促銷架促銷膠箱墻身架島柜按店鋪陳列指示或當(dāng)班安排陳列商品同類產(chǎn)品同一促銷架且需滿架體積小產(chǎn)品放在高幾層，大則放在下幾層每層促銷架需插相應(yīng)主題色條每種貨品需有物價(jià)標(biāo)簽每種商品用9cm價(jià)格牌插在商品中間以組為單位陳列，分三層共九個(gè)膠箱為一組一般陳列在貨架終端按店鋪陳列指示或當(dāng)班安排陳列，同一組膠箱應(yīng)以部門集中擺放，同主題或同部門放一起同一個(gè)膠箱同一品牌同一價(jià)格貨品貨品數(shù)量約占膠箱的3/4，不得少于1/2，貨量不足時(shí)可用包裝紙包好的紙箱墊在膠箱底部，貨品放在上面底部貨品整齊間色擺放且正面面對客人堆頭牌插在U型架內(nèi)并用螺絲固定屈臣氏店鋪陳列標(biāo)準(zhǔn)—非正常貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)底層與頂層保持固定距離，中間兩層視貨品多少進(jìn)行調(diào)整，背板也相應(yīng)調(diào)換并固定陳列有吸引力及體積較大貨品時(shí)需垂直擺放墻身架共三層，迷你堆頭牌用U型架固定在頂部第一層貨品中間由上向下數(shù)，最下一層架需插相應(yīng)主題色條大畫板下兩米架放一至兩種貨品并用L型架固定迷你堆頭牌放在貨架左邊，如兩米架放同一貨品需一米架一個(gè)迷你堆頭牌放在貨架左邊不高于架頂；第一行掛鉤掛在側(cè)網(wǎng)上面順數(shù)下來第四行上；每種貨品需要價(jià)標(biāo)和特價(jià)牌；商品種類垂直擺放；貨量適中只陳列供應(yīng)商自家產(chǎn)品；貨品需有價(jià)標(biāo)和特價(jià)牌；陳列按市場部指示擺放；合理放置陳列架及注意擺放時(shí)間陳列體積大重量輕商品；顏色垂直間色，正面面向客人；價(jià)格牌在掛鏈正上方；不能露掛鏈且注意陳列時(shí)間間色陳列；下雨天將其放在門口；用正確的物件標(biāo)簽和POP牌陳列獨(dú)家新品或出租供應(yīng)商做產(chǎn)品展示；頂部有機(jī)玻璃陳列“獨(dú)家新品”堆頭牌；貨架陳列“獨(dú)家新品”短條，貨品貼上“新”和“獨(dú)家優(yōu)惠”彈跳牌；使用“獨(dú)家新品”系列POP陳列

擺放在相應(yīng)貨架以便客人取閱放在合適位置并擺上季節(jié)性商品；只能放屈臣氏公司出產(chǎn)的水及飲料;保持充足貨量且在商品前面有價(jià)標(biāo)以不超過大圖畫板為宜側(cè)網(wǎng)四面屏風(fēng)供應(yīng)商陳列架雜志架掛鏈冰箱雨傘架大圖畫下面的陳列屈臣氏店鋪陳列標(biāo)準(zhǔn)—非正常貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)促銷管理流程P111ABCD營銷經(jīng)理隨市場變化研究和捕捉消費(fèi)者心理了解提供何種服務(wù)能提升顧客忠誠度掌握何時(shí)以何種形式進(jìn)行促銷活動促銷執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)營銷經(jīng)理根據(jù)所掌握信息制定給予消費(fèi)者感官或利益刺激的促銷計(jì)劃促銷主管接到促銷計(jì)劃準(zhǔn)備促銷活動根據(jù)消費(fèi)者習(xí)慣向起傳遞權(quán)威專業(yè)的信息制造滿足消費(fèi)者精神層面的氛圍宣傳促銷信息采用各種陳列原則進(jìn)行相應(yīng)陳列店鋪員工以飽滿熱情參與促銷創(chuàng)造友善、充滿活力及令人興奮的購物環(huán)境向顧客推薦產(chǎn)品及優(yōu)惠信息贈送入店顧客商品促銷手冊異常事件管理流程P113ABCD店鋪員工公共關(guān)系處理過程中，禮貌接待并表明自己非公司新聞發(fā)言人故不可發(fā)表個(gè)人意見必要情況引薦公關(guān)部門人員處理異常事件執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)店鋪經(jīng)理對于顧客投訴，應(yīng)盡量滿足顧客需求需以“禮貌、冷靜、尊重顧客、感同身受”的態(tài)度去面對尋找妥善的處理方法，達(dá)成共識，立即采取行動并及時(shí)跟進(jìn)處理結(jié)果若無法處理立即移交相關(guān)公關(guān)人員處理員工與保安遇突然停電，店鋪員工即刻與供電部門聯(lián)系，跟蹤停電原因與供電恢復(fù)時(shí)間如限定時(shí)間內(nèi)無法恢復(fù)則及時(shí)上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)店鋪員工與保安人員攜手疏散顧客，同時(shí)關(guān)閉其他通道協(xié)助收銀員執(zhí)行手工收銀店鋪管