銷售人員自我管理

銷售人員自我管理第1頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日課程目標通曉優(yōu)秀銷售人員應具備的職業(yè)素養(yǎng)努力追求成為顧問式的銷售人員了解銷售拜訪回顧與總結對后續(xù)工作益處學習銷售談判議價處理的準備方法第2頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日課程結構銷售人員職業(yè)素養(yǎng)顧問式銷售人員銷售拜訪總結與回顧第3頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日

銷售人員業(yè)績建立的基礎是什么？客觀因素主觀因素第4頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日優(yōu)秀銷售人員的自畫像小組討論:

一個優(yōu)秀的銷售人員的具體特征有哪些?第5頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日優(yōu)秀銷售人員職業(yè)素養(yǎng)態(tài)度知識技能第6頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日知識、技能、態(tài)度是影響工作進行的三個重要因素，其中態(tài)度尤其扮演著帶動的角色。知識技能態(tài)度知不知道做？能不能做好？做的正不正確？第7頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日態(tài)度決定一切銷售業(yè)績既取決于拜訪客戶的效果,也取決于你與客戶在一起的時間。第8頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日

愛若和布若同時受雇于一家超級市場，開始時大家都一樣，從最底層干起?？刹痪脨廴羰艿娇偨浝淼那嗖A，一再被提升，從領班直到部門經理。布若卻像被人遺忘了一般，還在最底層混日子。終于有一天布若忍無可忍，向總經理提出辭呈，并痛斥總經理用人不公平。總經理耐心聽著，他了解這個小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了點什么，缺什么呢?......

他忽然有了個主意。“布若先生，”總經理說：“請您馬上到集市上去，看看今天有什么賣的?！辈既艉芸鞆募谢貋碚f，剛才集市上只有一個農民拉了一車土豆賣。“一車大約有多少袋，多少斤?”總經理問。布若又跑去，回來說有10袋，每袋50kg。"價格多少?"布若再次跑到集上?？偨浝硗艿脷獯跤醯乃f："請休息一會吧，你可以看看愛若是怎么做的。"愛若和布若第9頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日

說完叫來愛若對他說：“愛若先生，請你馬上到集市上去，看看今天有什么賣的。”愛若很快從集市回來了，匯報說到現在為止只有一個農民在賣土豆，有10袋，價格適中，質量很好，他帶回幾個讓經理看。這個農民過一會兒還將弄幾筐西紅柿上市，據他看價格還公道，可以進一些貨。這種價格的西紅柿總經理可能會要，所以他不僅帶回了幾個西紅柿作樣品，而且還把那個農民也帶來了，他現在正在外面等回話呢?？偨浝砜戳艘谎奂t了臉的布若，說："請他進來。"愛若由于比布若多想了幾步，于是在工作上取得了成功。布若和愛若比，差在哪里？愛若和布若第10頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日點評成功的規(guī)則未必那么明顯，需要很高的悟性與洞察力，面對差距和挑戰(zhàn)，及時調整心態(tài)，增強自己的獨立思考、多謀善斷、隨機應變的能力。人與人的差距，更多體現在工作方法上，雖然初始時差一點，日積月累就越來越大。發(fā)現差距應及時總結，方能迎頭趕上。人要善于觀察、學習、思考和總結，僅僅靠一味地苦干奮斗，埋頭拉車而不抬頭看路，結果常常是原地踏步。第11頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日討論好員工應該有哪些好職業(yè)態(tài)度？第12頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日自覺工作態(tài)度客戶服務態(tài)度團隊合作態(tài)度競爭學習態(tài)度好員工應有的職業(yè)態(tài)度第13頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日良好的專業(yè)知識是成功的基礎成功的保險業(yè)務員與掙扎中的保險業(yè)務員的差異在于所具備的專業(yè)知識程度不同。

—約翰遜(美國保險業(yè)協(xié)會)第14頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日作為銷售人員應掌握哪些專業(yè)知識?公司狀況及產品知識競爭者的狀況及其產品知識客戶的全面信息行業(yè)狀況\環(huán)境狀況第15頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日良好的技能令你更具效率觀察力吸引力溝通力說服力想象力應變力滿意力第16頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日課程結構銷售人員職業(yè)素養(yǎng)顧問式銷售人員銷售拜訪總結與回顧第17頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日銷售人員在企業(yè)中的重要角色企業(yè)的產品依靠銷售轉換成價值，從而達成利潤最大化的目標，而銷售員是其中重要的實施者。科學技術發(fā)展加快，產品生命周期變短，生產能力過剩，競爭激烈，顧客需求變化加快令企業(yè)的銷售面臨巨大挑戰(zhàn)。銷售人員是企業(yè)與外界（特別是顧客）接觸最多的人員，代表著企業(yè)的形象。第18頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日銷售人員的自身發(fā)展許多工商巨子和80%的企業(yè)經營者來自銷售隊伍，因為兩種角色有共同的氣質：

永不言敗，自我激勵，鼓勵創(chuàng)新，重視顧客第19頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日銷售人員代表銷售工作過去、現在和未來第一代：信息收集員第二代：產品講解員第三代：問題解決者第四代：顧問和伙伴 第20頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日追求成為顧問式的銷售人員顧客導向式的銷售影響顧客滿意度及再次購買的主要原因是銷售人員令顧客買錯了商品。第21頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日銷售-導向方式這種經典的方式是指銷售人員將記憶中的內容象裝“罐頭”樣強行讓客戶接受。這種獨白的方式有時也叫成批銷售。客戶-導向方式這種需求滿足的方法是通過鼓勵性的與客戶的交流尋求客戶的真實需求。銷售——導向式客戶——導向式第22頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日課程結構銷售人員職業(yè)素養(yǎng)顧問式銷售人員銷售拜訪總結與回顧第23頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日訪前計劃訪后回顧訪前訪后........分析現況設立拜訪目標建立拜訪策略建立拜訪檔案依據行動計劃跟進評估拜訪目標及策略第24頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日第一步：評估拜訪的目標和策略評估拜訪拜訪目標和計劃是否完成?達成的結果是什么?沒達成目標的原因是什么?是否出現新的目標?評估自己拜訪中哪些技巧表現好，哪些技巧有不足？拜訪中哪些專業(yè)知識效果好，哪些自己還欠缺？評估客戶潛力，接近度，價值觀，目標等第25頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日拜訪回顧拜訪后回顧是對該次拜訪進行評估和記錄的過程，以助于計劃今后更好的拜訪。第26頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日第二步：建立拜訪檔案好記性不如爛筆頭!!!第27頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日建立和更新拜訪檔案CIS建立和更新拜訪信息和結果進行記錄整理建立下一次拜訪目標和行動計劃第28頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日第三步：按行動計劃采取后續(xù)行動可靠性和快速反應是客戶所尋求的一些品質。在作出承諾后立即采取后續(xù)行動。如果沒有后續(xù)行動，承諾的或寫在紙上的行動計劃全是空的。第29頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日優(yōu)秀銷售人員客戶時間管理：銷售人員類型時間分配客戶反應尋找客戶需求解決客戶問題陳述產品特性/利益獲取承諾/定單一般銷售人員

優(yōu)秀銷售人員

5%10%35%50%冷淡50%35%10%5%歡迎第30頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日銷售人員能力提升課程銷售談判技巧

——客戶議價處理哈爾濱進恒企業(yè)管理咨詢公司第31頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日課程結構客戶議價處理準備第32頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日銷售談判的目標：高高低雙輸雙贏輸對贏贏對輸關系結果第33頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日一、談判項目：發(fā)貨價格產品種類發(fā)貨數量付款方式倉儲情況產品質量商業(yè)折扣處罰條款支持服務物流配送………第34頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日二、了解對手：他們的目標他們的利益和要求他們的資源他們做決定的權限第35頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日案例——日本人投標大慶油田：《人民日報—海外版》；《中國畫報》皮毛大衣偽滿地圖工人肩挑背扛油井的照片政府工作報告王進喜進入中國人大第36頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日三、談判項目優(yōu)先順序確定談判項目按照優(yōu)先順序，列出重要排序估計競爭對手的排序第37頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日三、談判項目優(yōu)先順序：列出選擇項每一個談判項目，應有不同的解決方案在談判前，盡可能就某一問題給出多個解決辦法，利于達成協(xié)議，使談判順利進行第38頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日四、就每一個談判要素設定界限界限標準：第39頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日練習：談判準備表格的使用談判目標

談判項目優(yōu)先項選擇項范圍我方對方最好最差我方目標對方目標

第40頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日案例背景：原協(xié)議：價格250元/個原協(xié)議：數量為10000個原協(xié)議：回款時間為1個月原協(xié)議：沒有要求經銷商做促銷活動原協(xié)議：只有三個月合同到期我方與生產商還有1年的合同產品目前獨家生產，但是6個月后有仿制品第41頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日練習：談判準備表格的使用談判目標談判項目優(yōu)先項選擇項范圍我方對