銷售源于突破培訓(xùn)課程

銷售源于突破第一頁，共五十五頁。課程目標(biāo)通過本課程熟悉見習(xí)組經(jīng)理的有關(guān)業(yè)績指標(biāo)，達(dá)到見習(xí)主管自我總結(jié)，并結(jié)合案例開拓思維，明白提升自我的方式方法。第二頁，共五十五頁。課程大綱見習(xí)組經(jīng)理突破的必要性見習(xí)組經(jīng)理的有關(guān)考核數(shù)據(jù)困難分析,引導(dǎo)并總結(jié)(目前銷售困難)歸類解釋并案例說明與學(xué)員演練第三頁，共五十五頁。一個(gè)可以帶來啟發(fā)的故事一個(gè)做父親的人，因?yàn)楹⒆映Ｄ瓴宦犓脑挾鄲啦灰选Ｓ谑窍蛞粋€(gè)很有智慧的人請(qǐng)教。智者問他：什么令你如此苦惱不堪？第四頁，共五十五頁。父親回答：我的孩子太頑皮，經(jīng)常在學(xué)校惹事，每次老師把電話打到我這里來投訴，我都會(huì)火冒三丈，感覺很沒面子。我對(duì)孩子的管教不可謂不嚴(yán)，每次打的都很厲害，棍子都打斷了好幾根，可孩子依然屢教不改。你說，這孩子怎么能這樣？是不是沒救了……第五頁，共五十五頁。智者沒有直接回答這位父親的問題，而是將他帶到瘋?cè)嗽骸Ｔ诏側(cè)嗽豪?，智者邀?qǐng)他仔細(xì)觀察這些精神病人的行為。第六頁，共五十五頁。一個(gè)精神病人正在一堵墻上畫框框，這位父親問他在干什么？他說：我想出去，所以在這里畫一個(gè)門。智者問醫(yī)生，他這樣畫了多久了？醫(yī)生說：大約三年。第七頁，共五十五頁。父親在這邊笑——這個(gè)精神?。♂t(yī)生說：他還不是最可笑的，你看那邊整天拿著一把不銹鋼勺子在大石板上打磨的人更有趣。父親順著醫(yī)生的手指方向看，果然見到另一個(gè)病人正在磨東西。不禁好奇的問，他在干什么？醫(yī)生說：他在做門鑰匙，等著那個(gè)人把門做好后，可以開門出去……第八頁，共五十五頁。你有什么想法？請(qǐng)思考三分鐘……第九頁，共五十五頁。種瓜得瓜、種豆得豆—這個(gè)世界是存在這種因果定律的。實(shí)際上，很多人拿著手里的豆子，哭訴老天為什么如此不公平，別人都能收獲到瓜，而偏偏自己運(yùn)氣這么差，只能結(jié)出豆子？第十頁，共五十五頁。就像一些業(yè)務(wù)人員，在月底拿著自己并不理想的傭金單，唉聲嘆氣地抱怨市場(chǎng)、抱怨公司、抱怨產(chǎn)品、抱怨客戶。其實(shí)應(yīng)該反思的是自己---當(dāng)初種的是瓜，還是豆？如果你對(duì)現(xiàn)狀不滿，一定是和你有關(guān)系的—一定是你做了什么，或是沒做什么，而導(dǎo)致現(xiàn)在這個(gè)結(jié)果?！胺N瓜得瓜、種豆得豆”這句話通俗易懂，一個(gè)沒有讀過書的人就能輕松理解，可是很多博士學(xué)歷的人去依然栽倒在這句話上。第十一頁，共五十五頁。因?yàn)檫@個(gè)世界有三種人：我們經(jīng)常看到，一個(gè)人因?yàn)榉N了豆，并得了豆后，有了很多的抱怨與不滿。下一次，他仍然種豆，然后繼續(xù)得豆，他再次抱怨；再下一次，他一如既往地種豆，于是他一如既往地得豆，當(dāng)然，他也一如既往地再次抱怨。這個(gè)循環(huán)重復(fù)出現(xiàn)，有的人，一生都在重復(fù)著這個(gè)循環(huán)—這是第一種人，固執(zhí)地認(rèn)為“種豆可以得瓜”的人。第十二頁，共五十五頁。有的人開始醒覺，為了得瓜，他們做出了新的選擇，決定種瓜?？上麄?cè)诜N瓜的過程中，依然使用種豆的方法，最終結(jié)出一個(gè)什么果實(shí)，誰也不知道---這是第二種人，“用種豆的方法希望得到瓜”的人。第十三頁，共五十五頁。還有一種人，他們選擇了種瓜的同時(shí)，選擇了應(yīng)用種瓜的方法。他們的成果是值得期待的，因?yàn)樗麄儗?shí)現(xiàn)了“種瓜得瓜”—這第三種人懂得另一個(gè)重要的理念：“重復(fù)舊的做法，只會(huì)得到舊的結(jié)果”。你是哪種人？第十四頁，共五十五頁。在這個(gè)故事中，得到以下收獲--做法不同，結(jié)果才會(huì)有所不同。如果你做的事沒有效果，改變你的做法。任何新的做法都會(huì)比舊的做法多一分成功機(jī)會(huì)。想明天比昨天更好，必須用與昨天不同的做法。改變自己，別人才有可能改變。第十五頁，共五十五頁。世界上的所有事物從來都是處于不停的改變之中，不肯改變便面臨淘汰或失敗。只有不斷地改變做法，才能保證與其他事物的關(guān)系有理想狀態(tài)。變是所有進(jìn)步的起點(diǎn)。第十六頁，共五十五頁。習(xí)慣使我們不用思考便能做某事，這使我們忘記所有的行為必須以事情的效果為導(dǎo)向—不斷檢視行為與效果的一致性，若有偏離便需修正。舊的行為存在于我們的舒適圈中，新的行為在舒適圈外的冒險(xiǎn)地帶，走出舒適圈是需要勇氣和冒險(xiǎn)精神的。祈望別人改變才能使自己更好，倒不如想想自己怎樣改變才能取得效果。第十七頁，共五十五頁。重復(fù)舊的做法第十八頁，共五十五頁。見習(xí)組經(jīng)理突破的必要性自我提升的需要市場(chǎng)競(jìng)爭的需要未來發(fā)展的需要見習(xí)組經(jīng)理是突破的最好舞臺(tái)第十九頁，共五十五頁。見習(xí)組經(jīng)理將鍛煉您的哪些能力增員能力輔導(dǎo)能力銷售能力管理能力溝通能力執(zhí)行能力……第二十頁，共五十五頁。見習(xí)組經(jīng)理的考核要求業(yè)務(wù)員晉升至見習(xí)組經(jīng)理指標(biāo)：（全為必達(dá)）

季考核期內(nèi)本人FYC達(dá)到1Q；晉升前累計(jì)直接增員達(dá)到2人，其中本季直接有效增員1人；所增人員當(dāng)季有效人力達(dá)到３人（含本人，下同）；對(duì)于首次晉升的，晉升前須參加一個(gè)完整的季度考核；對(duì)于非首次晉升的，晉升前須參加兩個(gè)完整的季度考核；接受見習(xí)組經(jīng)理培訓(xùn)并考試合格；年齡在50周歲以下，身體健康業(yè)務(wù)員系列人員如達(dá)到晉升組經(jīng)理指標(biāo)的可不經(jīng)歷此職級(jí)直接晉升至組經(jīng)理職級(jí)有一定的組織管理能力第二十一頁，共五十五頁。知己知彼方能百戰(zhàn)百勝第二十二頁，共五十五頁。影響我們成功銷售的因素有哪些?第二十三頁，共五十五頁。影響我們突破的原因知識(shí)方面心理方面心態(tài)方面技能方面習(xí)慣方面環(huán)境方面第二十四頁，共五十五頁。知識(shí)突破第二十五頁，共五十五頁。目前市場(chǎng)你必須懂的知識(shí)險(xiǎn)種知識(shí)（含了解其他公司的）實(shí)務(wù)知識(shí)（含投保、保全、實(shí)務(wù)流程）營銷知識(shí)法律知識(shí)心理學(xué)知識(shí)其他……每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn),就是卓越的開始!第二十六頁，共五十五頁。心理突破第二十七頁，共五十五頁。心理突破從建立更強(qiáng)的自信心開始

主動(dòng)和別人交往；

有問題就去問；

有要求大膽提；

見了面主動(dòng)問好；

開會(huì)時(shí)坐到前排；

交談時(shí)正視別人；

握手時(shí)要有力度；

站立時(shí)挺直腰板；

走路時(shí)加快速度；

發(fā)言時(shí)大聲說話；

以微笑面對(duì)每一個(gè)人。從點(diǎn)點(diǎn)滴滴開始，從著裝開始，從行為規(guī)范開始……第二十八頁，共五十五頁。自信激勵(lì)

自信不等于自負(fù)，

自負(fù)是另一種自卑。

自信也不等于自大，

自大是無知的化身。

我自信，我嚴(yán)格要求自己：

自信而不自負(fù)！

瞧得起自己，也瞧得起別人！

自信而不自大！

相信自己，也相信別人！

自信而不封閉！

欣賞自己，也欣賞別人！

自信而不傷人！

有利于自己，也有利于別人！

自信而不自滿！

永遠(yuǎn)不滿足自己已取得的成就！我自信，我自立！我要和依賴思想做斗爭！依賴思想一露頭，我要及時(shí)提個(gè)醒：成功者不依賴，依賴者不成功！

第二十九頁，共五十五頁。他山之石你存在哪些心理障礙你準(zhǔn)備怎樣做？？第三十頁，共五十五頁。心態(tài)突破第三十一頁，共五十五頁。你在工作中經(jīng)常會(huì)被哪些事影響？第三十二頁，共五十五頁。時(shí)間與你的生涯規(guī)劃第三十三頁，共五十五頁。技能突破第三十四頁，共五十五頁。保險(xiǎn)銷售主要環(huán)節(jié)準(zhǔn)保戶的開拓調(diào)查準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求設(shè)計(jì)并介紹保險(xiǎn)方案疑問解答與促成簽約第三十五頁，共五十五頁。準(zhǔn)保戶開拓的思考?第三十六頁，共五十五頁。如何建立良好人脈關(guān)系的思考?形象語言愛心樂觀勤奮責(zé)任感肯動(dòng)腦感恩共贏尊重界限成功秘訣：第一，主動(dòng)出擊，第二，主動(dòng)幫助別人，第三，給些有用的資料給他，第四，對(duì)他周邊的朋友和家人有所了解，并且投其所好，第五，持續(xù)不斷地關(guān)心他第三十七頁，共五十五頁。需求導(dǎo)向銷售的思考？第三十八頁，共五十五頁。兒童活潑好動(dòng)----意外隨時(shí)發(fā)生體質(zhì)脆弱----健康易受侵?jǐn)_教育成材----大筆資金費(fèi)用

青年敢冒風(fēng)險(xiǎn)----充滿意外生活方式----關(guān)注健康規(guī)劃未來----各項(xiàng)基金中年體質(zhì)退化----疾病易侵規(guī)劃晚年----養(yǎng)老品質(zhì)子女婚嫁----費(fèi)用基金

老年關(guān)注投資安全生活意外增多體貼醫(yī)療養(yǎng)護(hù)夕陽燦爛保證人生的各個(gè)階段的保險(xiǎn)需求是不一樣的：第三十九頁，共五十五頁。保險(xiǎn)責(zé)任所代表的客戶需求（舉例）為家庭成員提供長期安全的財(cái)務(wù)支持在您家庭的關(guān)鍵時(shí)期可以保證財(cái)務(wù)安全家庭主要經(jīng)濟(jì)收入來源者有保障有能力支付巨額醫(yī)療費(fèi)用個(gè)人獲得較好的財(cái)務(wù)補(bǔ)充持續(xù)定期額外現(xiàn)金來源保障水平不會(huì)因通貨膨脹而縮水資產(chǎn)保值增值身體殘疾后能得到財(cái)務(wù)補(bǔ)償退休后有一筆充足的養(yǎng)老金以最經(jīng)濟(jì)的方法獲得最好的保障能支付巨額醫(yī)藥費(fèi)用，生活水平不因重大疾病開支下降年老時(shí)能得到一筆現(xiàn)金在短期內(nèi)建立一筆可以長期使用的醫(yī)療金一般疾病、癌癥住院和意外傷害有醫(yī)療保障為退休后積累生活資金，保障退休后生活水平不下降在退休后，能有定期的生活補(bǔ)貼來源沒有開始領(lǐng)取養(yǎng)老金前身故，所交保費(fèi)不會(huì)損失領(lǐng)取金后過早身故，養(yǎng)老財(cái)務(wù)計(jì)劃不受損失希望在退休后領(lǐng)取的養(yǎng)老金額能不斷提高祝壽金為晚年生活增添喜慶較為充足的教育金為子女成長準(zhǔn)備資金終身身故保障定期身故保障高殘保障重大疾病保障滿期保險(xiǎn)金生存金返還保額遞增紅利殘疾保險(xiǎn)金祝壽金滿期還本重疾提前給付70周歲保費(fèi)返還三年分期交費(fèi)定額保障住院日額保險(xiǎn)金年金給付定期生存金支付領(lǐng)取前身故保障金領(lǐng)取后身故保障增額養(yǎng)老金給付長壽祝福金高中、大學(xué)教育金少兒成長金第四十頁，共五十五頁。分析三類保險(xiǎn)功能與客戶的溝通要點(diǎn)保障理財(cái)避稅第四十一頁，共五十五頁。從客戶的需求去理解產(chǎn)品！用客戶的語言去解讀產(chǎn)品！

第四十二頁，共五十五頁。需求導(dǎo)向銷售的演練?回憶你每次銷售的過程，是否按需求導(dǎo)向的方式來做了，您有什么體會(huì)？三人一組進(jìn)行演練，調(diào)查客戶的需求導(dǎo)向。在演練中，你是否覺得很生硬？有哪些收獲？第四十三頁，共五十五頁。習(xí)慣突破今天的工作決定明天的結(jié)果！1.養(yǎng)成整體規(guī)劃工作及規(guī)劃的習(xí)慣2.養(yǎng)成每日總結(jié)規(guī)劃明天的習(xí)慣3.養(yǎng)成531工作的習(xí)慣4.養(yǎng)成增員與培養(yǎng)組員的習(xí)慣5.養(yǎng)成全心全意為客戶最佳利益著想的習(xí)慣6.養(yǎng)成專研險(xiǎn)種與銷售自家產(chǎn)品的習(xí)慣7.養(yǎng)成每日學(xué)習(xí)的習(xí)慣8.養(yǎng)成不斷提升目標(biāo)的習(xí)慣9.養(yǎng)成追求完美的習(xí)慣10.養(yǎng)成一定要達(dá)成目標(biāo)的習(xí)慣第四十四頁，共五十五頁。您現(xiàn)在的工作習(xí)慣是怎樣的?第四十五頁，共五十五頁。你準(zhǔn)備如何養(yǎng)成好的習(xí)慣？第四十六頁，共五十五頁。環(huán)境突破第四十七頁，共五十五頁。100%的意愿，決定我們一定會(huì)采取100%的行動(dòng)，因?yàn)榈诰攀挪椒艞墸∏》醋C我們僅僅是想要，我不是一定要，即不是真正的100%的愿意。

100%的意愿，100%的期望強(qiáng)度，強(qiáng)烈的成功欲望，這一切都在向我們證明：是決心，而不是環(huán)境在決定我們的命運(yùn)；只有決心，才最終決定成功。環(huán)境鍛煉人環(huán)境造就人第四十八頁，共五十五頁。面對(duì)這樣的環(huán)境你怎么辦?大家在取笑您部分人在挖苦您好心人勸你放棄吧新人在怪您，好心沒好報(bào)別人為小事和你吵主管在壓您！你在為主管做啊，真笨！您已經(jīng)努力了很長時(shí)間了，不會(huì)成功的了您不是做主管的料，您不適合做主管的放棄吧！放棄吧！放棄了就不會(huì)這么累了……您怎辦？放棄吧！第四十九頁，共五十五頁。個(gè)人的發(fā)展目標(biāo)最為重要，確定的目標(biāo)是努力的依據(jù)，也是對(duì)自己的鞭策。決心表現(xiàn)第五十頁，共五十五頁。學(xué)員決心簽約第五十一頁，共五十五頁。學(xué)員決心發(fā)布第五十二頁，共五十五頁。您的心有多大舞臺(tái)就有多大第五十三頁，共五十五頁。謝謝2023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/242023/4/24第五十四頁，共五十五頁。內(nèi)容總結(jié)銷售源于突破。智者問醫(yī)生，他這樣畫了多久了。父親在這邊笑——這個(gè)精神病。醫(yī)生說：他還不是最可笑的，你看那邊整天拿著一把不銹鋼勺