《商務(wù)談判》教案

廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案2023～2023學(xué)年第二學(xué)期怠教學(xué)系(部座)燕管理工程學(xué)劉院損所屬教研室足工商釋企業(yè)該管理貢課程名費(fèi)稱爹商務(wù)談判違授課設(shè)班級(jí)最工商管理1替4姐1誦、144拜班遭周課時(shí)候2晃總課時(shí)濟(jì)32欠主講教厘師舞使用教就材時(shí)《商務(wù)談判旗》失西南財(cái)經(jīng)大村學(xué)出版現(xiàn)社廣州華夏職業(yè)學(xué)院教務(wù)處制廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案首頁肚授課諒題目分第一章筍第一節(jié)商駕務(wù)談判概述艦授課脹時(shí)間志第浴1睡周星期幅產(chǎn)1慣第拉撇7扎-穩(wěn)8循節(jié)蠅授課班級(jí)市工商1糧4沾1拔、14夢(mèng)4昌班機(jī)課令次伏第翅漢1烘劣次課透教學(xué)方法蜻課堂講授為蝶主，輔以小醒組討論練習(xí)允課華時(shí)邁2仆豪學(xué)時(shí)餐授課方式霧理論課嶄∨扶實(shí)驗(yàn)課勒□斃討論課覆□血習(xí)題課個(gè)□宴其六他扎□誘教恭具榆多媒體講義齒、教材、撥課外閱讀資豈料音教學(xué)目的危了解商務(wù)談罵判的定義、估特征罪熟悉日常生護(hù)活中談判的葡類型，能把患握談判的基寇本的特點(diǎn)，經(jīng)認(rèn)識(shí)談判的循原則唱教學(xué)重點(diǎn)殊談判的特征錘談判的基本宋要素攻教學(xué)難點(diǎn)巡談判和談話程，談判和辯拌論之間的區(qū)售別。受課后作業(yè)與腥思考題挺請(qǐng)列舉自己頓在購物時(shí)的絲一次商務(wù)談但判的過程。荷教學(xué)后記木通過日常生蠻活買賣活動(dòng)羅導(dǎo)入課程，忘從袋“扒為什么學(xué)、碼學(xué)什么、怎早么學(xué)料”豪三個(gè)問題著俘手，讓學(xué)生熔清晰掌握本傷門課程的學(xué)肌習(xí)，較易提喂高學(xué)生的學(xué)悔習(xí)積極性。椅善于采用啟泥發(fā)式學(xué)習(xí)，減發(fā)動(dòng)學(xué)生思夕考問題，并孔提出問題，賄由老師針對(duì)孤性進(jìn)行知識(shí)內(nèi)講解，效果警較好。廣州華夏職業(yè)學(xué)院教案紙?jiān)伾虅?wù)談判概哀論班案例導(dǎo)入：桿貿(mào)易談判靈第一節(jié)既商務(wù)談判的扁含義與特征麻一、商務(wù)談插判的含義搭及特征伐（一）商務(wù)色談判結(jié)含義況談判：談判神有廣義和狹潛義之分。廣抬義的談判包島括非正式場(chǎng)即合的協(xié)商、勉交涉、磋商叛和商量等等腫；狹義的談股判是在正式覽場(chǎng)合進(jìn)行的求談判。一般播意義上的談?lì)澟惺侵竻⑴c建各方為了改倍變和建立新搏的社會(huì)關(guān)系鞭，并使各方挎達(dá)到某種利匪益目標(biāo)所潔采取的某種狼協(xié)調(diào)行為過證程。和商務(wù)談判：葡是指經(jīng)濟(jì)交蓬往各方為了助尋求和達(dá)到卵自身的經(jīng)濟(jì)嫩利益目標(biāo)，妹彼此進(jìn)行交懲流、闡述意維愿、磋商協(xié)糞議、協(xié)調(diào)關(guān)紋系并設(shè)法達(dá)伯成一致意見焰的行為過程芽。感商務(wù)談判燥的內(nèi)涵：甩1．商務(wù)談透判是以追求奸經(jīng)濟(jì)利益為笨目的；份買方利益：滅以最小的代蘋價(jià)獲得最優(yōu)間質(zhì)的產(chǎn)品或圖服務(wù)；燦賣方利益：駝以最合理的伯價(jià)格賣出自步己的產(chǎn)品或截服務(wù)。梁2．商務(wù)談軍判是一個(gè)互隔動(dòng)過程；稻談判雙方在丈談判過程中匪有來有往，晃就是爭(zhēng)論鵲—無妥協(xié)理—次爭(zhēng)論鹿—陳妥協(xié)的過程尚。喬3．商務(wù)談鐵判是互惠的首，是不均等花的公平；帆互惠互利是州談判的基礎(chǔ)俘，不均等的熊公平是談判誓的結(jié)果，與帶談判雙方所賢擁有的實(shí)力過與技巧的差絨異，導(dǎo)致了駝這種不平等瘡的結(jié)果。勾4．商務(wù)談妹判涌的內(nèi)容是涉翻及買賣雙方結(jié)利益的標(biāo)的施物，及交易遭條件。景談判雙方的科沖突源于雙屠方利益的不壯同，沒有沖貝突的談判意掠味著另一方我利益喪失殆巧盡；合作是孟談判的手段奶。戀5．商務(wù)談嫂判佳的手段是說庫服。露可見談判跟斷普通的談話兄和辯論是有陳區(qū)別的。詠（政二訴）慌商務(wù)談判特敏征欲：寶1名、洞交易性轟：交易愿望都、交易內(nèi)容仆（可以是貨析物、技術(shù)、寧勞務(wù)、資金爛、資源、信攀息等的交易更）。秩2將、松經(jīng)濟(jì)利益性權(quán):朗目的；評(píng)價(jià)邊指標(biāo)；強(qiáng)調(diào)踏實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)柴濟(jì)利益的最震大化。以經(jīng)差濟(jì)利益作為梁談判的目的皂。以利潤(rùn)作仗為談判成功問的關(guān)鍵。可3敘、菜價(jià)格性馬：以價(jià)格作瞇為談判的核避心。筋商務(wù)談判走不是無限制患地滿足自己敲的利益；翻結(jié)果取決于焦雙方實(shí)力；型哪些實(shí)力？惰4裹、扭多樣性：當(dāng)茫事人多種多詳樣貴5顫、扣組織性：談孝判成員形成陷小組坡6畫、堅(jiān)嚴(yán)密性與準(zhǔn)綠確性：相關(guān)戲條款不容馬別虎煌7怎、之約束性：漲它受外界環(huán)境梯的影響靠（禽三學(xué)）獲商務(wù)談判要志注意以下：挺1適、訴它是談判各案方宏“毫給予腥”盾與壯“錦接受刃”戶兼而有之的園一種互助過貧程，是雙方奸的，不是單曉方的給予。莫2怎、中談判雙方同摔時(shí)具有乞“浸沖突星”餐和趣“貓合作斷”事的成分。倘3甜、尸它是互惠的哀，是一均等競(jìng)的公平，多蘆么不平等也施是公平的。幫4滋、未商務(wù)談判的錫過程，是雙羊方用適用的導(dǎo)法律政策及材道德規(guī)范形氧成統(tǒng)一意見嗽的過程。霞5.路是雙方運(yùn)用教經(jīng)驗(yàn)割﹑錦智慧藥﹑魔勇氣敏﹑警能力與技巧篩達(dá)成統(tǒng)一意僻見的過程。井6茂、的以價(jià)格作為突談判的核心掃。卵7涂、忌商務(wù)談判要前實(shí)現(xiàn)雙贏。言8、談判是貢科學(xué)的也是吵藝術(shù)的議作業(yè)布置：渣請(qǐng)列舉自己趕在購物時(shí)的繡一次商務(wù)談蕉判的過程。玻廣州華夏職慧業(yè)學(xué)院教案文首頁授課題目第二節(jié)商務(wù)談判的要素及類型第三節(jié)商務(wù)談判的程序及評(píng)價(jià)授課時(shí)間第2周星期1第7-8節(jié)授課班級(jí)工商141、144班課次第2次課教學(xué)方法課堂講授為主，輔以小組討論練習(xí)課時(shí)2學(xué)時(shí)授課方式理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□習(xí)題課□其他□教具多媒體講義、教材、課外閱讀資料教學(xué)目的熟悉談判的要素了解談判的類型劃分3，初步認(rèn)識(shí)談判的程序教學(xué)重點(diǎn)談判中注意要素的運(yùn)用懂得區(qū)分談判的類型教學(xué)難點(diǎn)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)因人而異，不同的人和不同的利益群體對(duì)結(jié)果都會(huì)有不同的觀點(diǎn)。課后作業(yè)與思考題簡(jiǎn)述談判的基本過程？教學(xué)后記帖廣州華夏職魔業(yè)學(xué)院教案夾紙熱第二節(jié)塌商務(wù)談判的欣要素及類型筍一腎、陪商務(wù)談判的隱構(gòu)成要素:兔包括談判主含體煙,舌談判客體酸,怠談判的信息冬,錯(cuò)談判的時(shí)間蒸,票談判地點(diǎn)循.黨談判主體即陵當(dāng)事人崖,禁又可劃分為貨關(guān)系主體和別行為主體嘴.積二者有聯(lián)系帶有區(qū)別然關(guān)系主體是劉在商務(wù)談判忍中有權(quán)參加賞談判并承擔(dān)聲談判后果的社自然人、社棍會(huì)組織及其狂他能夠在談初判或履約中撲享有權(quán)利、小承擔(dān)義務(wù)的晉各種實(shí)體。抵行為主體是巨實(shí)際參加談恭判的人。據(jù)談判的客體兇是指談判的能議題和各種單物質(zhì)要素結(jié)督合而成的內(nèi)疊容。有屬于鋪資金方面的羊，屬于技術(shù)慌合作方面的馳；屬于商品羞方面等。士商務(wù)談判的垃議題：指談服判需商議的膚具體問題筒商務(wù)談判的岡背景：指談謀判所處的客虧觀條件，如公：覆艷1代、礦信息呢:夢(mèng)傭這是指背景武資料、情報(bào)鉛，直接影響班了談判者的腦決策。株2串、兔時(shí)間啊:唯蘿這是指談判碗的時(shí)間限定前性、確定性扎和每一方的爺“錢死線濤”框。鑒濾談判時(shí)間有嫌幾層含義放:胖*批期限竊FROM零DD1/M嚴(yán)M/YYY離Y1-D義D2/MM胖2/YYY爆Y2,D猾EADLI魯NE再對(duì)人的心理青有何影響輩?姿*談判的時(shí)毅間:焰哪一天袋,(旋當(dāng)?shù)貢r(shí)間幅)傲幾點(diǎn)鐘嘩,核白天還是晚隊(duì)上悟譬如，人平噴常都不怕死炮，雖明知每逐一個(gè)人終將師難逃一死，根但總覺那還兇是蓋“鎮(zhèn)遙遙無期犬”趕的事。然而暑，若有一天旺，醫(yī)生突然暮宣布，你只扎有一個(gè)月好規(guī)活了，這樣堅(jiān)的打擊，是撫誰可以忍受抱的呢刊?

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拘由此可見，擱當(dāng)談判的期譯限愈接近，懇雙方的不安續(xù)與焦慮感便菌會(huì)日益擴(kuò)大特，而這種不頃安與焦慮，鎮(zhèn)在談判終止妄的那一天，企那一時(shí)刻，致將會(huì)達(dá)到頂趨點(diǎn)越——鑄這也正是運(yùn)冠用談判技巧媽的最佳時(shí)機(jī)貴。勢(shì)誤二、商務(wù)談襖判類型疾（一）按談靜判參與方的未數(shù)量分類晉談判按談判攪參與方的數(shù)仆量分類，分鳥為雙方談判爪和多方談判投。杏1．雙方談彼判，是指只科有兩個(gè)談判臉主體參與的成談判。針對(duì)焰國(guó)家而言的幅雙方談判可轟以稱為雙邊撲談判。絕2．多方談泥判，是指由耽三個(gè)或三個(gè)浪以上的當(dāng)事名方參與的談溪判。長(zhǎng)（二）按商斤務(wù)談判各方津參加談判的梁人員數(shù)量分忙類索談判按談判停各方參加談宿判的人員數(shù)辯量，分為大杠型談判（各范方在12人拆以上）、中賤型談判（4占～12人）稅、小型談判成（4人以下證），或者分摟為小組談判臭與單人談判姓。貪（三）按商墊務(wù)談判所在管地分類腥1．主場(chǎng)談佳判，也稱主形座談判，是曉指在自己一講方所在地、羊由自己一方抖做主人所組軌織的談判。絡(luò)2．客場(chǎng)談識(shí)判，也稱客比座談判，是卡指在談判對(duì)保方所在地進(jìn)貼行的談判。拾3．中立地網(wǎng)談判或主客痕輪流談判。嚼械（四）胖按商務(wù)談判捐的觀念分類舒1．硬式談盲判，也稱立嶺場(chǎng)型談判，清是談判者以高意志力的較臘量為手段，蒜很少顧及或?yàn)└静活櫦皩?duì)方的利益談，以取得己滔方勝利為目心的的立場(chǎng)堅(jiān)川定、主張強(qiáng)遞硬的談判方攔法。捎硬式談判有筑明顯的局限黃性，一般應(yīng)熄用于以下兩尚種情況：一尖是一次性交栽往，這種談習(xí)判必然是壁“諒一錘子買賣水”完，也就是為瀉取得一次勝耽利而拿未來拌的合作做賭足注；二是實(shí)蜻力相差懸殊班。在這種情天況下，己方勵(lì)處于絕對(duì)優(yōu)搞勢(shì)。城2．軟式談娘判，也稱關(guān)翁系型談判，穗一種為了保莊持同對(duì)方的津某種關(guān)系所爽采取的退讓存與妥協(xié)的談多判類型。仿有著以下幾豪方面的特點(diǎn)懷：遣（1）把對(duì)色方當(dāng)朋友。霸（2）目標(biāo)挖追求某種虛核假的名譽(yù)地山位或維持某肅種單相思的慕良好關(guān)系。辭（3）只提壇出自己的最三低要求，深概怕刺痛對(duì)方塔和傷害與對(duì)黨方的和氣感丙情；吩（4）不敢格固守自己的陷正當(dāng)利益，銷常以自己的冶單方面損失堵使談判告終沉；拘（5）屈服頭于對(duì)方的壓域力；逃（6）達(dá)成匯協(xié)議的手段干是向?qū)Ψ阶尦崩尣剑瑢?duì)慎方得寸進(jìn)尺救他也不阻擋何，無原則地漁滿足對(duì)方的犬貪婪欲望。偏3．原則式涂談判，也稱此價(jià)值型談判鍋，叔主要有以下歐特征：體（1）是把咬談判者雙方伏都看作問題蹲的解決者，喪既不把對(duì)方頭當(dāng)朋友，也熟不當(dāng)作敵人津，而是就事渴論事，就問垂題解決問題換，雙方都有儉責(zé)任和義務(wù)策妥善解決問助題。富(2)把凝人與問題分外開，談判者剩以公正態(tài)度陣參加談判，舞不帶私人感壺情。煮(3)談線判原則使用標(biāo)社會(huì)公認(rèn)的精客觀標(biāo)準(zhǔn)、墨科學(xué)原則、漿國(guó)內(nèi)和國(guó)際清法律、風(fēng)俗炕、習(xí)慣、傳種統(tǒng)的道德規(guī)緒范、宗教規(guī)款則等解決分胸歧，雙方不殺能主觀自設(shè)改原則或自立忙標(biāo)準(zhǔn)。度（4）對(duì)人剩和事采取不靜同態(tài)度，對(duì)昂人采取軟的竹態(tài)度，對(duì)事蔥采取硬的態(tài)看度，對(duì)事件卸按原則處理竟，對(duì)雙方的穴談判者仍以懼禮相待。裙（五）騾按商務(wù)談判錘的內(nèi)容貌進(jìn)行分類屬勉（六）按商制務(wù)談判的溝息通方式分類呢1．駱面對(duì)面爪談判是指談布判人員面對(duì)蚊面直接用口趣頭語言來交苗流信息和磋獄商交易條件憶，痛2.犬談判是指護(hù)在異地通過岡進(jìn)行商睜談。切3予．書面談判缸是指談判人鉛員利用文字石或者圖表等白書面語言來爭(zhēng)進(jìn)行交流和銷協(xié)商。柜4悲．網(wǎng)絡(luò)虛擬跌談判是基于帝互聯(lián)網(wǎng)等信泰息化工具，蔑使談判者能郵進(jìn)行適時(shí)交奧流互動(dòng)溝通何而進(jìn)行的談凳判。伸第三節(jié)商佩務(wù)談判的程撒序及評(píng)價(jià)標(biāo)捕準(zhǔn)寶一頁、優(yōu)商務(wù)談判視的程序折商務(wù)談判的掙準(zhǔn)備階段涂商務(wù)談判的掌開局階段哥商務(wù)談判的暖磋商階段衛(wèi)商務(wù)談判的拜終結(jié)階段喜二摸、啦商務(wù)談判執(zhí)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)跟優(yōu)化談判成之本天建立良好的某人際關(guān)系果P16案例芒分析：開誠(chéng)厲布公，以誠(chéng)撈相見絕作業(yè)布置：什怎樣正確理思解商務(wù)談判休的成功？

視廣州華夏職守業(yè)學(xué)院教案震首頁授課題目第二章第一節(jié)商務(wù)談判的心理授課時(shí)間第3周星期1第7-8節(jié)授課班級(jí)工商141、144班課次第3次課教學(xué)方法課堂講授為主，輔以小組討論練習(xí)課時(shí)2學(xué)時(shí)授課方式理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□習(xí)題課□其他□教具多媒體講義、教材、課外閱讀資料教學(xué)目的認(rèn)識(shí)馬斯洛需求理論了解談判心理活動(dòng)的特點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)馬斯洛需求層次理論對(duì)手的研究和觀察教學(xué)難點(diǎn)談判者的情緒控制技巧課后作業(yè)與思考題談判者如何控制自身的情緒？教學(xué)后記途廣州華夏職比業(yè)學(xué)院教案滴紙獸第二章斃案例導(dǎo)入：貢談判破裂的揭威脅地第一節(jié)朵商務(wù)談判的張心理浩一、聾商務(wù)談判心境理荒（一）號(hào)需要與動(dòng)機(jī)謠1．馬斯洛僅將顧客需求設(shè)按由低級(jí)到滴高級(jí)的順序豪分成五個(gè)層敢次或五種基神本類型筋（1）生理趙需求，即維滿持個(gè)體生存隨和人類繁衍杠而產(chǎn)生的衣貧、食、住、懷行方面的需還求。歐（2）安全菌需求，即在腎生理及心理貸方面免受傷菜害，獲得保拍護(hù)、照顧安開全感的需求撒。挽（3）社交艷的需求，也油稱為歸屬和辣愛的需求，名即希望給予?；蚪邮芩藯U的友誼、關(guān)沖懷和愛護(hù)，顏得到某些群兵體的承認(rèn)、落接納和重視互。據(jù)（4）自尊床的需求，即棵希望獲得榮唉譽(yù)，受到尊溫重和尊敬，艇博得好評(píng)，道得到一定的需社會(huì)地位的蕉需求。征（5）自我腹實(shí)現(xiàn)的需求借，即希望充把分發(fā)揮自己見的潛能、實(shí)何現(xiàn)自己的理慮想和抱負(fù)的意需求。務(wù)2．馬斯洛格需求層次的稼特點(diǎn)山（1）當(dāng)?shù)拖榧?jí)需求得到北相對(duì)滿足后旗，高級(jí)需求伏就越發(fā)突出濾，成為行為泥的激勵(lì)因素?cái)[。蒜（2）需求俗越到上層，安越難滿足，藝有的人甚至酬終身也不會(huì)感有茅“到自我實(shí)現(xiàn)訴”撫的需求和感墾覺。膀（3）同一魔時(shí)間，可以問存在多種需達(dá)求，從而有悟多種激勵(lì)因治素，但一般捕會(huì)有一種需觸求為主導(dǎo)。弱（4）需求豐是動(dòng)態(tài)變化惱的。需求一假旦被滿足，耐一般就不能番成為一種激融勵(lì)力量，因晶此要更好地編激勵(lì)，要善稱于把握需求橡的變化。聯(lián)3．需求層熔次理論在商隨務(wù)談判中的簽應(yīng)用鍬（1）不同男的商務(wù)談判黨者代表著不貴同層次的需獵求。赴（2）商務(wù)剃談判者本身菊有著不同層匯次的需求，蛾在談判過程雪中應(yīng)著力滿破足商務(wù)談判忠者的多方面肌需求。熔在商務(wù)談判鏡中注重關(guān)系綢的建立與維寇護(hù)。飼案例：兩個(gè)籠小朋友分桔同子：刃（二）走商務(wù)談判心位理的特點(diǎn)絲與其他浙的心理活動(dòng)注一樣，商務(wù)痕談判心理有缸其心理活動(dòng)袖的特點(diǎn)以及循規(guī)律性。一深般來說，商恢務(wù)談判心理樓具有內(nèi)隱性端、相對(duì)穩(wěn)定郊性、個(gè)體差南異性等特點(diǎn)倆。既佳(1)鞏商務(wù)談判心肥理的內(nèi)隱性槐。商務(wù)談判仆心理的內(nèi)隱把性是指商務(wù)鹽談判心理是婚藏之于腦、旋存之于心，商別人是無法寸直接觀察到身的。闖但盡管索如此，由于止人的心理會(huì)太影響人的行訂為，行為與您心理有密切迎的聯(lián)系，因幻此，人的心屯理可以反過采來從其外顯坑行為加以推犧測(cè)。例如在撤商務(wù)談判中梯，對(duì)方作為每購買方對(duì)所廚購買的商品應(yīng)在價(jià)格、質(zhì)辣量、售后服過務(wù)等方面的零談判協(xié)議條歌件都感到滿嗎意，那么在夫雙方接觸中原，談判對(duì)方隆會(huì)表現(xiàn)出溫布和、友好、端禮貌贊賞的恒態(tài)度反應(yīng)和決行為舉止；掉如果很不滿輝意，則會(huì)表瞎現(xiàn)出冷漠、包粗暴、不友秘好、懷疑甚亮至挑釁的態(tài)丈度反應(yīng)和行拌為舉止。掌當(dāng)握這其中的霧一定規(guī)律，前我們就能較拘為充分地了怪解對(duì)方的心戚理狀態(tài)。善(2)本商務(wù)談判心綢理的相對(duì)穩(wěn)治定性。商務(wù)碗談判心理的脅相對(duì)穩(wěn)定性齒是指人的某訂種商務(wù)談判喚心理現(xiàn)象，顧產(chǎn)生后往往示具有一定的撈穩(wěn)定性。例煌如，商務(wù)談腿判人員的談挺判能力會(huì)隨除著談判經(jīng)歷企的增多而有廢所提高，但高在一段時(shí)間希內(nèi)卻是相對(duì)獲穩(wěn)定的。似正是由移于商務(wù)談判擁心理具有相碼對(duì)穩(wěn)定性，率我們才可以萬通過觀察分配析去認(rèn)識(shí)它裙，而且可以桐運(yùn)用一定的歉心理方法和耗手段去改變漲它，使其利屬于商務(wù)談判饞的開展。箱茫(3)訓(xùn)商務(wù)談判心擇理的個(gè)體差寸異性。商務(wù)蝕談判心理的監(jiān)個(gè)體差異，巖就是指因談富判者個(gè)體的重主客觀情況仿的不同，談扛判者個(gè)體之拆間的心理狀懲態(tài)存在著一班定的差異。嘩商務(wù)談判夕心理的個(gè)體外差異性，護(hù)要求人們?cè)诘鹧芯可虅?wù)談潤(rùn)判心理時(shí)，互既要注重探貢索商務(wù)談判姿心理的共同孫特點(diǎn)和規(guī)律備，又要注意酬把握不同個(gè)海體心理的獨(dú)膛特之處，以經(jīng)有效地為商綁務(wù)談判服務(wù)餡?；停缛矗┲檎勁行睦聿浇山忠话阏勁薪鸺桑航浼薄⒛ń漭p、戒狹桿、戒俗、戒銜弱、戒貪滴專業(yè)談判禁疑忌：盲目、垂低估、不能足突破、只顧也自己、假設(shè)孫自縛、掉以揚(yáng)輕心、失去雜耐心丘談判人員心趟理素質(zhì)要求辣：沉著、冷庭靜、審時(shí)度濫勢(shì)、應(yīng)變

核廣州華夏職毯業(yè)學(xué)院教案楚首頁授課題目第二章第二節(jié)商務(wù)談判的心理授課時(shí)間第4周星期1第7-8節(jié)授課班級(jí)工商141、144班課次第4次課教學(xué)方法課堂講授為主，輔以小組討論練習(xí)課時(shí)2學(xué)時(shí)授課方式理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□習(xí)題課□其他□教具多媒體講義、教材、課外閱讀資料教學(xué)目的認(rèn)識(shí)談判的觀念思維，邏輯思維等概念了解商務(wù)談判的倫理觀教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判中的詭異思維商務(wù)談判的誠(chéng)信，禮節(jié)教學(xué)難點(diǎn)詭異思維在談判中的識(shí)別好應(yīng)用課后作業(yè)與思考題闡述在談判中應(yīng)遵守哪些倫理道德？教學(xué)后記幫廣州華夏職袖業(yè)學(xué)院教案執(zhí)紙既第二章造第二積節(jié)燈坦商務(wù)談判的秀思維雨商務(wù)談判的俘思維過程勵(lì)二、廈商務(wù)談判中辨的邏輯思維結(jié)一饅）齡觀念思維筍普觀念思維：龜就是已經(jīng)形擁成的思維成閃果，或指虛導(dǎo)我們談判臥的某種思維板定勢(shì)或觀念閱。亭有助于達(dá)成哲明智的協(xié)議擾；戰(zhàn)有助于提供腿較高的談判滲效率；熔有助于發(fā)展開或維系（至漢少不傷害）毛各方的友好淚關(guān)系。眉二想）啞謀略思維毫美媒體怪布止什不讀孫子趴兵法伊戰(zhàn)打證得灰頭土臉韻鐮商務(wù)談判中竭的謀略遭幕變移咽:租中俄運(yùn)輸機(jī)躲談判雙方各狹退一步輔近三扁）難辨證思維妨“一口價(jià)節(jié)”與祥“討價(jià)還鐵價(jià)”畫四駕）忠.詭辯思維愚五）鐵詭道思維甘所謂詭辯就報(bào)是有意地把分真理說成是政錯(cuò)誤，把錯(cuò)斥誤說成是真梯理的狡辯。相用一句簡(jiǎn)單腐明了的話來轎說，就是有百意地顛倒是慚非，混淆黑捉白。案例：腎（1）偷換翅概念幕如果一個(gè)概孟念被反復(fù)使奪用，則應(yīng)當(dāng)概始終保持它染的詞義不變曠。把一個(gè)概敞念變成另一鎖個(gè)概念，這其個(gè)就是一種敢邏輯錯(cuò)誤。絨而詭辯者恰岸恰就是利用誘這種邏輯錯(cuò)穗誤，來達(dá)到應(yīng)其詭詐的目幕的，只不過口他們把這種暖錯(cuò)誤隱蔽起均來，使人很意難發(fā)覺。討常見的偷換幕概念的方法州有這樣兩種態(tài)：蔑1.用一個(gè)細(xì)概念去取代挽另一個(gè)概念名2.利用某環(huán)一個(gè)概念的飛多種含義，孫在用詞不變抽的情況下，胸變換這個(gè)概襯念的內(nèi)涵。肥賤（2）庸俗四類推山由此及彼的貓類比，是一旁種正當(dāng)?shù)耐聘独恚情]“辟此、彼隙”慎之間必須存濤在著實(shí)質(zhì)性唉的聯(lián)系，這惰時(shí)才能進(jìn)行損類推，倘若朋根本沒有聯(lián)藝系，硬要強(qiáng)籌拉硬扯地進(jìn)擇行推理，就咽是庸俗類推隸的詭辯了。案例咐（3）以偏患概全欠把在一定條伍件下，或是傾在一個(gè)局部選中，才是可紙靠的某一論結(jié)題，當(dāng)成是來一切條件下減，或是在整權(quán)體中都絕對(duì)眠可靠的論據(jù)嶺來進(jìn)行論證姐，就是以偏艱概全的詭辯趁。流（4）循環(huán)趙論證忍辯論中的論溝點(diǎn)是要靠論院據(jù)去證明的桿，循環(huán)論證按的詭辯術(shù)，獄卻是在用論宣據(jù)證明論點(diǎn)丸時(shí)，這個(gè)論辜據(jù)還需要用薄論點(diǎn)去證明谷，這樣循環(huán)汪論證下去，踐其實(shí)什么也拐沒有論證，嘴只不過是欺匆騙而已。脖（5）平行面論證粘當(dāng)你論證他搞的某個(gè)弱點(diǎn)基時(shí)，他虛晃弟一招，另辟優(yōu)戰(zhàn)場(chǎng)，故意災(zāi)提出新的論況題，在談判茅桌上同時(shí)論浮證，使談判糧改變?cè)瓉淼耐舴较?，他乘德機(jī)逃脫，繼六續(xù)堅(jiān)持其不覆合理的立場(chǎng)袋。神（7）以相駝對(duì)為絕對(duì)川談判者在講燦問題時(shí)將相值對(duì)的概念與巴絕對(duì)的概念些混合使用，益并以相對(duì)代柏替絕對(duì)，用侮以掩飾自己布命題的錯(cuò)誤摧，從而獲取探有利的談判敢條件。朱（燈8元）以現(xiàn)象代口替本質(zhì)弦強(qiáng)調(diào)問題的職表現(xiàn)形式，在或掩蓋自己哨真意圖、虛薦張無關(guān)緊要苗的利害關(guān)系練的做法。啄談判者只強(qiáng)潤(rùn)調(diào)問題的表肆面形式、表腳面現(xiàn)象，而健不涉及問題球的實(shí)質(zhì)，從糠而掩蓋自己櫻的真實(shí)企圖劣。俱（灑9口）濫用折中遇孝（10）海以現(xiàn)象代替險(xiǎn)本質(zhì)住濫用折中是功談判人員面怕對(duì)兩種差距曾極大或根本快對(duì)立的觀點(diǎn)養(yǎng)，不作任何兵客觀具體的壓分析，而用餐岔免“攔和稀泥和”

況的方式從花抽象的概念租上折中二者法的詭辯手法活。葡第三節(jié)脈老商務(wù)談判中提的倫理箱1.談判弄的職業(yè)道德艙：木禮誠(chéng)信選2.談判露過程中的倫壞理特征壺：鴨爭(zhēng)取盡可能珠利己的收益蔑努力達(dá)成雙奴方滿意的條葬件疤維護(hù)談判的孫倫理敢爭(zhēng)吵注作業(yè)布置：袋闡述在談判航中應(yīng)遵守哪擱些團(tuán)倫理道德威？

月廣州華夏職軟業(yè)學(xué)院教案捧首頁授課題目第三章第一節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備第二節(jié)談判的信息準(zhǔn)備授課時(shí)間第5周星期1第7-8節(jié)授課班級(jí)工商141、144班課次第5次課教學(xué)方法課堂講授為主，輔以小組討論練習(xí)課時(shí)2學(xué)時(shí)授課方式理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□習(xí)題課□其他□教具多媒體講義、教材、課外閱讀資料教學(xué)目的認(rèn)識(shí)談判組織的準(zhǔn)備，人員的安排2，了解談判信息調(diào)查教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判中基本素質(zhì)商務(wù)談判信息的重要性教學(xué)難點(diǎn)談判組織中的人員素質(zhì)要求課后作業(yè)與思考題商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)？教學(xué)后記謝廣州華夏職模業(yè)學(xué)院教案燦紙巡商務(wù)談判準(zhǔn)街備階段巴案例導(dǎo)入：頁中海油收購睜優(yōu)尼科功敗礎(chǔ)垂成貿(mào)商務(wù)談判的住組織準(zhǔn)備顧一、談判組較織的構(gòu)成原烤則昌1砌企業(yè)在確定逐談判人數(shù)時(shí)膝，需要考慮房以下幾個(gè)因協(xié)素：洪2棍談判的效率輝適度的談判表人數(shù)，有利鄉(xiāng)于提高談判螺效率，使得徑談判人員各禍顯其能。累葛3免談判所需的皮知識(shí)范圍痰在組建談判衰班子時(shí)必須側(cè)考慮最優(yōu)組潑合方式，做雖到成員知識(shí)洪互補(bǔ)，形成泊整體優(yōu)勢(shì)。爆4臺(tái)有效的管理賊幅度河既需要充分噸發(fā)揮個(gè)人的件創(chuàng)造性和獨(dú)尊立應(yīng)對(duì)突發(fā)租事件的能力匹，又需要內(nèi)質(zhì)部隨時(shí)協(xié)調(diào)刮統(tǒng)一、一致輩對(duì)外。便傲5遠(yuǎn)對(duì)談判班子犬成員的調(diào)換狠既能保持談糖判班子的穩(wěn)糞定，又能在政商務(wù)談判不濁同階段及時(shí)傲更換成員，件使每個(gè)成員炊的優(yōu)勢(shì)盡情噸發(fā)揮。來二、談判人貍員的擠選擇取通常，談判仍人員的基本偶素質(zhì)包括以皮下幾個(gè)方面刊：蒜1聾、知識(shí)結(jié)構(gòu)遭2中、氣質(zhì)、風(fēng)雁度和性格方步面3、能力土談判人員的肺素質(zhì)罰5、淚調(diào)控談判情蹤緒的技巧悼6酬、心理挫折碰的防范和應(yīng)狼對(duì)李三、移談判組織的奸管理母出談判負(fù)責(zé)人促/摩談判主談人夾，是指談判族組的領(lǐng)導(dǎo)人奇或首席代表戴，代表己方尸利益的主要沙發(fā)言人，是血談判班子的詠核心，在談奧判班子中具扯有無可替代乞的作用。傘各類專業(yè)人啄員的構(gòu)成及榜其職責(zé)獅1，闊技術(shù)人員其崖職責(zé)是負(fù)罩責(zé)談判中涉斬及的商品、仁勞務(wù)質(zhì)量、錘有關(guān)生產(chǎn)技晉術(shù)、產(chǎn)品性閱能、產(chǎn)品驗(yàn)斬收奇技術(shù)服務(wù)等日問題。商務(wù)逝人員其職責(zé)筑是負(fù)責(zé)提供握有關(guān)價(jià)格決峽策咨詢、介壞入合同條款太及價(jià)格談判潛。概2，烘財(cái)務(wù)人員其捐職責(zé)是負(fù)責(zé)風(fēng)決定支付方攪式、信用保瞞證、證券和萍資金擔(dān)保等述事宜。察3，臣法律人員其惠職責(zé)是保證上本企業(yè)在談項(xiàng)判中得到法閥律保障，保開證己方的談?chuàng)谢顒?dòng)在法桿律許可范圍恭內(nèi)進(jìn)行，并休在發(fā)生法律蔬糾紛時(shí)，能餃依法為己方侄利益進(jìn)行辯縫護(hù)，維護(hù)己翼方利益針4，之翻譯人員其貴職責(zé)是負(fù)責(zé)乖口頭與文字泄翻譯工作，沉準(zhǔn)確傳遞和閘表達(dá)談判者倒的語意，溝倚通雙方意圖外，還可以通搬過翻譯更正綠己方的失誤或。袍株（聰2耳）談判組內(nèi)摧部成員的配價(jià)合險(xiǎn)很談判是一項(xiàng)脅集體性的工忙作，需要談鵲判組的所有宵成員以及談智判組以外的忌相關(guān)人員密屆切配合，才械能最大程度濕地發(fā)揮談判燕力。具體包場(chǎng)括：塔主談人的責(zé)輝任是將己方毯確定的談判唯目標(biāo)和談判讓策略在談判亡中得以實(shí)現(xiàn)絞；冠輔談人的責(zé)卻任是配合主融談人起到參憂謀和支持的版作用。閃第二節(jié)談殖判信息調(diào)查乘第二節(jié)蓄紹談判資料的赤收集沉院在商務(wù)談判畫中，全面準(zhǔn)瓶確及時(shí)的信湖息是談判者慰的可靠助手大，是選擇和戲確定談判對(duì)認(rèn)象的基礎(chǔ)和奉前提，團(tuán)是談判雙方干溝通的紐帶蔽，是制定談傲判戰(zhàn)略的依溜據(jù)，是控制濾談判過程、拒掌握主動(dòng)權(quán)績(jī)和確定報(bào)價(jià)踩水準(zhǔn)的保立證。其主要草內(nèi)容包括：壇一、與商務(wù)問活動(dòng)有關(guān)的茄資料收集籍1游、市場(chǎng)信息肯市場(chǎng)細(xì)分信揮息：主要指東市場(chǎng)的分布挽情況；地理籍位置；運(yùn)輸花條件；市場(chǎng)套潛力和容量好、某一市場(chǎng)戀和其他市場(chǎng)歲的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系鐵等。湯市場(chǎng)需求信醒息：主要包部括消費(fèi)者的攔數(shù)量和構(gòu)成績(jī)；消費(fèi)者家炸庭收入及購宗買力；潛在貴需求量及其來消費(fèi)趨勢(shì)；臨消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)擊品的態(tài)度；島本企業(yè)產(chǎn)品仍的市場(chǎng)覆蓋壘率等。泡二、與談判泛對(duì)手有關(guān)的壩資料收集臂1盟、談判對(duì)手辯的需要及其脈個(gè)性復(fù)談判主體的把需要和談判薄者個(gè)人的需殺要逢談判主體的肢需要，是指睡談判人員所蝶依托機(jī)構(gòu)的昆實(shí)際需要。耐對(duì)這類需求蕩的分析，主腔要分析談判準(zhǔn)對(duì)手企業(yè)的維情況，如對(duì)貓方企業(yè)產(chǎn)品梳的生產(chǎn)、銷虜售、財(cái)務(wù)等野情況。咐談判個(gè)人需捐要，是指在印商務(wù)談判的撲過程中，談栗判者個(gè)人的演需要。對(duì)這的類需求的分廣析，主要從宵談判人員的盆一些基本情冶況入手，如辰對(duì)方的性格努、年齡、愛最好、文化背眼景等。乎術(shù)談判對(duì)手的魚個(gè)性宅了泉解談判者的擴(kuò)個(gè)性特點(diǎn)，越可以從其基掠本情況入葵手，如年齡舅、家庭情況綢、個(gè)人簡(jiǎn)歷載、知識(shí)層次欠、業(yè)異余愛好和興企趣等。通過毀這些基本情路況的分析，無可以大體上寶考察談判人每員的個(gè)性特曾點(diǎn)，然后制勝定相應(yīng)的對(duì)策。穗嫩2廊、談判對(duì)手獻(xiàn)的資信狀況零對(duì)方資產(chǎn)的傲評(píng)估和分析釋：主要是審鼠查分析對(duì)方膛的財(cái)產(chǎn)規(guī)模穴和財(cái)務(wù)狀況置，識(shí)別其資夠產(chǎn)的真實(shí)性振和資產(chǎn)的屬旨性。其目的雅是為了確認(rèn)坦對(duì)方是否有或足夠的支付父能力。辜識(shí)別資產(chǎn)的召真實(shí)性，即惱談判對(duì)方是訊不是具有獨(dú)賺立的法人資弄格；動(dòng)分析資產(chǎn)的決屬性，即資年產(chǎn)的歸屬。攏字3素、談判對(duì)手差的時(shí)限殊韻歪談判時(shí)限，誤是指談判者袋完成特定談?wù)媾腥蝿?wù)所擁讓有的時(shí)間。板它與談判任煉務(wù)量、談判偽策略、談判爐結(jié)果有著重遠(yuǎn)要的關(guān)系。伏腿了解誼對(duì)方談判時(shí)份限，就可以俯了解對(duì)方在頂談判中四會(huì)采取何種園態(tài)度、何種球策略，己方乞就可以制定壽相應(yīng)的策略套。在大多數(shù)季談判中，絕礙大部分的進(jìn)單展和讓步都駁會(huì)到接近最擱后期限的時(shí)姻候發(fā)生。鉗4余、談判對(duì)手如的權(quán)限楊談判權(quán)限，笨是指談判主費(fèi)體和談判者珍在談判中擁蜜有的決策權(quán)映的大小。具瘋體地，可分爬為：懼談判主體的山談判權(quán)限：千談判主體的綁資格，是指撒能夠進(jìn)行談扯判，享有談磚判的權(quán)利和寬履行談判義回務(wù)的能力。伐商務(wù)談判遵爛循的一個(gè)重妄要原則是不咐與沒有談判裹決慚策權(quán)的人進(jìn)武行談判！摧作業(yè)布置：撕商務(wù)談判人籠員應(yīng)具備哪壽些方面的素北質(zhì)？

籍廣州華夏職藝業(yè)學(xué)院教案亦首頁授課題目第三章第三節(jié)談判的計(jì)劃目標(biāo)的制訂第四節(jié)談判的場(chǎng)景布置授課時(shí)間第6周星期1第3-4節(jié)授課班級(jí)工商141、144班課次第6次課教學(xué)方法課堂講授為主，輔以小組討論練習(xí)課時(shí)2學(xué)時(shí)授課方式理論課∨實(shí)驗(yàn)課□討論課□習(xí)題課□其他□教具多媒體講義、教材、課外閱讀資料教學(xué)目的談判計(jì)劃的要求；了解談判計(jì)劃的內(nèi)容；商務(wù)談判場(chǎng)景的布置。教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容商務(wù)談判場(chǎng)景布置方法教學(xué)難點(diǎn)商務(wù)談判計(jì)劃的的編寫。課后作業(yè)與思考題商務(wù)談判前如何做好信息準(zhǔn)備工作？教學(xué)后記認(rèn)廣州華夏職捐業(yè)學(xué)院教案所紙爭(zhēng)第三節(jié)霞翁商務(wù)低肥談判計(jì)劃與然目標(biāo)的制訂青一、糟談判計(jì)劃收的定義：郵是指在開始杯談判前對(duì)談巷判目標(biāo)、議謠程、地點(diǎn)、師策略等預(yù)先容所做的安排丟，是在對(duì)談雙判信息進(jìn)行貨全面分析和鄙研究的基礎(chǔ)植上，根據(jù)雙叉方的實(shí)力對(duì)蒜比為本次談薄判制定的總路體設(shè)想和具奧體實(shí)施步驟參，是指導(dǎo)談咸判人員的行灣動(dòng)綱領(lǐng)。具財(cái)體包括：拆一喜）灣、談判克計(jì)劃的內(nèi)容賴：疫1身、談判議題邀的確定著談判議題，窮就是談判雙稀方提出和討客論的各種問掀題。員確定談判議輩題，首先要海明確己方要尊提出哪些問紅題、要討論的哪些問題。獅其次，還要?jiǎng)蓊A(yù)測(cè)對(duì)方要朋提出哪些問為題，哪些問膀題是需要己籌方必須認(rèn)真懷對(duì)待、全力危以赴去解決謀的，哪些問乳題是可以根鎮(zhèn)據(jù)情況做出校讓步的，哪好些問題是不免予以討論的抱。戴2奸、談判時(shí)間斃的確定旋合理安排好播己方各談判撕人員發(fā)言的掠順序和時(shí)間菠，尤其是關(guān)消鍵人物的重看要問題的提泄出，應(yīng)選擇墳最佳時(shí)機(jī)，窮使己方掌握服主動(dòng)權(quán)。對(duì)脫于談判中雙唐方容易達(dá)成石一致意見的雕議題，盡量充在較短的時(shí)放間達(dá)成協(xié)議宴，以避免浪漂費(fèi)時(shí)間和無蟻謂的爭(zhēng)辯。暖對(duì)于主要議幕題或爭(zhēng)議較序大的議題，疤最好安排在囑談判期限的攝五分之三時(shí)看提出來。在刻時(shí)間安排上驗(yàn)，要留有機(jī)宜動(dòng)余地，以泛防止意外情真況的發(fā)生。婆適當(dāng)安排一洞些文藝活動(dòng)燭，以活躍氣讓氛。最3綿，談判地雅點(diǎn)的確定忽主場(chǎng)：即在贈(zèng)己方國(guó)家或怕公司所在地榴；宋客場(chǎng)：即在格對(duì)方所在國(guó)曾或公司所在婚地；棉第三地：即匯在談判雙方置之外的國(guó)家丸或地點(diǎn)談判狂二）、孫談判目標(biāo)的蹲制訂設(shè)：馬談判目標(biāo)的觸確定，是指挽對(duì)談判所要朽達(dá)到的結(jié)果帽的設(shè)定，是蛛談判的期望竭水平。惡優(yōu)談判目標(biāo)可憤分為三個(gè)層靜次：環(huán)1、最低目索標(biāo)：最低目巡標(biāo)是商務(wù)談藏判必須實(shí)現(xiàn)混的目標(biāo)，是劣做出讓步后籠必須保證實(shí)田現(xiàn)的最基本考目標(biāo)，是談莖判者必須堅(jiān)逝守的最后一刪道防線。師2、可接受簽?zāi)繕?biāo)：可接隱受目標(biāo)，是可指在談判中懸爭(zhēng)取或做出忌讓步的范圍臥，它能滿足序談判方的部犯分需求，實(shí)塵現(xiàn)部分利益短。繡3、籠最高目標(biāo)紡弱：最高目標(biāo)顆是對(duì)談判者咱最有利的目常標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這抓個(gè)目標(biāo)，可顆以最大化滿暈足自己的利淋益，當(dāng)然也煌是對(duì)方所能份忍受的最高儲(chǔ)程度。甘三）王模擬談判的隨進(jìn)行終模擬談判的朋意義：閘檢驗(yàn)己方談搭判準(zhǔn)備工作紅是否到位，懂談判的各項(xiàng)搬安排是否妥甜當(dāng)，談判計(jì)印劃方案是否路合理。尋找只己方忽視的低環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)宣己方的優(yōu)勢(shì)桌和劣勢(shì)，從筒而提出更加字合理的策略掛?？磕M談判的餅過程：提出假設(shè)集體模擬超禽宮第四節(jié)商顛務(wù)談判的場(chǎng)米景布置敘（一）會(huì)場(chǎng)礙布置的筒目的濾：況扁術(shù)會(huì)場(chǎng)形式的栽安排，要要留根據(jù)會(huì)議的準(zhǔn)規(guī)模、性質(zhì)棄和需要來確檔定。不同的哭會(huì)場(chǎng)布置形命式，體現(xiàn)不糞同的意義、奪氣氛和效果飾，適用于不寧同會(huì)議的目追的。床（癢二）會(huì)場(chǎng)布岸置的內(nèi)容進(jìn)：景1仿、會(huì)場(chǎng)布置閑的形式：相鍬對(duì)式、全圍猶式、半圍式遷、分散式。叢2兇、安排會(huì)議知座次：橫排煎法、豎排法句、左右排列滋法尼3梨、布置環(huán)境兇：色調(diào)、燈撞光、花卉、零旗幟、標(biāo)語幫、氣味等。辦4麗、布置主席傻臺(tái)：主席臺(tái)表座位、講臺(tái)曾、話筒、休百息室、主席盞臺(tái)背景據(jù)猶棕會(huì)場(chǎng)的布置垮要配合會(huì)議冬的目的、性殿質(zhì)、參加人榆數(shù)、會(huì)場(chǎng)大辰小、形狀等饞因素加以設(shè)堤定，并在會(huì)泄議之前提前秘幾小時(shí)進(jìn)行內(nèi)布置。寫一般有以下和幾種：戲1盜、小型會(huì)議舉會(huì)場(chǎng)布置墊巨2遍、多邊會(huì)議帶會(huì)場(chǎng)布置扎犯3、大中型悲會(huì)議會(huì)場(chǎng)布奧置碑崖（三）今談判桌擺放付及座次安排鐵長(zhǎng)方形城/開橢圓形、圓形、殘“族馬蹄算”享型、寇廣州華夏職蒙業(yè)學(xué)院教案糟首頁壯授課燙題目梁第四章爭(zhēng)第一節(jié)談鑼判開局概述狼第二節(jié)謀誦求開局地位攪授課松時(shí)間營(yíng)第凍7些周星期披鏈1大第槳3-4撞節(jié)峽授課班級(jí)寇工商141尿、144班印課妙次蓬第前娛7休莫次課朱教學(xué)方法體課堂講授為美主，輔以小估組討論練習(xí)敵課漫時(shí)盾2霉賀學(xué)時(shí)暈授課方式織理論課哈∨壞實(shí)驗(yàn)課垂□記討論課舟□端習(xí)題課財(cái)□臣其節(jié)他旅□溪教傷具怨多媒體講義蘋、教材、循課外閱讀資甲料驚教學(xué)目的斃了解開局的絡(luò)作用烤掌握開局的弄?dú)夥諣I(yíng)造翅方法掘教學(xué)重點(diǎn)且開局的氣氛蝦營(yíng)造著開局地位的員建立檢教學(xué)難點(diǎn)飾偵開局氣氛的串營(yíng)造通課后作業(yè)與絮思考題迷覺開局的主要豪方式有哪幾僑種？釋教學(xué)后記氧廣州華夏職拉業(yè)學(xué)院教案離紙牢胳劑太時(shí)鈔剝筆至第四章商只務(wù)談判開局貍階段盾案例導(dǎo)入：尤良好氣氛奠享定談判開局?；A(chǔ)抹第一節(jié)哀商務(wù)談判開里局沃概述壩一、圣談判開局盤：森商務(wù)談判的放開局，是指材談判雙方第場(chǎng)一次見面后貪，在討論具甚體、實(shí)質(zhì)性照的談判內(nèi)容晝之前，相互凝介紹、寒暄公以及就談判饒具體內(nèi)容以晨外的話題進(jìn)詞行交談的階屆段。妹二，壯談判開局的繼作用：略開局階段談洪判人員的精蝶力最為充沛表，所有人都稍在專心傾聽艦別人的發(fā)言推，全神貫注賠地理解講話哨的內(nèi)容。摧談判各方均裙需要闡明自家己的立場(chǎng)，定各方都將從科對(duì)方的言行蚊、舉止、神抵態(tài)中觀察對(duì)豆方的態(tài)度及債特點(diǎn)，從而堂確定自己的篇行為方式。鐵談判的總體售格局基本上胳在開局后的仰幾分鐘內(nèi)確紙定，它對(duì)所疊要解決的問產(chǎn)題及解決問帝題的方式將貴產(chǎn)生直接影住響，而且一持經(jīng)確定就很傳難改變。懶開局的成敗液將直接關(guān)系燃到談判一方租能否在整個(gè)唇談判進(jìn)程中細(xì)掌握談判主酸動(dòng)權(quán)和控制犁權(quán)，從而最仗終影響談判功結(jié)果。隙三，開局氣衛(wèi)氛的含義要枕求與作用允四，談判氣批氛的營(yíng)造方體法：粉一）沿高調(diào)氣氛胳：蘭高調(diào)氣氛是壽指談判氣氛宣比較熱烈，伙談判雙方情肚緒積極、態(tài)佛度主動(dòng)，愉渡快因素成為托談判情勢(shì)主懶導(dǎo)因素的談旋判開局氣氛閣。掉1鉛．高調(diào)氣氛曲的表現(xiàn)墾：令高調(diào)氣氛主呈要表現(xiàn)為熱歸烈、積極和乖友好。呀2務(wù)．營(yíng)造高調(diào)各氣氛的條件似：禁通常，可以倉在以下幾種猴情況下營(yíng)造書高調(diào)氣氛。隔3顏．營(yíng)造高調(diào)位氣氛的方法胸：黨（益1弦）感情攻擊廈法。揉感情攻擊法伯，是指通過秩某一特殊事務(wù)件來引發(fā)普捉遍存在于人懶們心中的感鑰情因素，使報(bào)這種感情迸征發(fā)出來，從陡而達(dá)到營(yíng)造儲(chǔ)熱烈、積極帽的談判氣氛裁的目的。扒（患2寄）稱贊法。熱稱贊法是指評(píng)通過稱贊對(duì)刊方來削弱對(duì)樂方的心理防鳥線，從而激醒發(fā)出對(duì)方的布談判熱情，乓調(diào)動(dòng)對(duì)方的通情緒，營(yíng)造竄高調(diào)的氣氛茶。絡(luò)（宰3割）幽默法。憤幽默法是指阻用幽默的方引式來消除談?wù)信袑?duì)手的戒淘備心理，使頂其積極參與部到談判中來組，從而營(yíng)造騾高調(diào)的談判藍(lán)氣氛。巧（沉4打）問題挑逗槍法。壓?jiǎn)栴}挑逗法善是指提出一談些尖銳問題旱誘使對(duì)方與及自己爭(zhēng)論，押通過爭(zhēng)論使烘對(duì)方逐漸進(jìn)烘入談判角色只。這種方法鐘通常是在對(duì)盤方談判熱情匙不高時(shí)采用跑的，有些類美似于拜“情激將法撐”享。但是，這源種方法很難院把握好火候路，在使用時(shí)削應(yīng)慎重一些慨，要選擇好繞退路。仇低調(diào)氣氛聞：幼低調(diào)氣氛是蜜指談判氣氛盡十分嚴(yán)肅、摧低落，談判舟一方情緒消綢極、態(tài)度冷沙淡，不快因襲素構(gòu)成談判臘情勢(shì)的主導(dǎo)聲因素的談判濟(jì)開局氣氛。止低調(diào)氣氛會(huì)授給談判雙方乞都造成較大街的心理壓力愧，在這種情洲況下，哪一京方心理承受粘力弱，哪一僻方往往會(huì)妥練協(xié)讓步。宇1抗．低調(diào)氣氛趕的表現(xiàn)?。貉?況）冷淡對(duì)立淘、嚴(yán)肅緊張基的談判氣氛優(yōu)（栗2掙）松弛緩慢喪、曠日持久勺的談判氣氛墻2泥．營(yíng)造低調(diào)三氣氛的條件瓶（戒1河）己方有討你價(jià)還價(jià)的籌再碼，但并不燭是占有絕對(duì)責(zé)優(yōu)勢(shì)。談判脾人員應(yīng)做好灰充分的心理嗽準(zhǔn)備并要有縫較強(qiáng)的心理門承受能力，催始終顯示一冒種內(nèi)在的信其心，展示一謠種頑強(qiáng)作戰(zhàn)架、不屈不撓岸的斗爭(zhēng)精神增，也可以向作對(duì)方表示一住定的合作姿池態(tài)，同時(shí)要誼善于運(yùn)用己發(fā)方的籌碼迫哀使對(duì)方讓步誼。歪（躍2釘）雙方企業(yè)惱有過業(yè)務(wù)往伯來，但本企用業(yè)對(duì)對(duì)方企沖業(yè)的印象不無佳。己方談被判人員在開津局時(shí)，語言拌上在注意禮老貌的同時(shí)，宗應(yīng)保持嚴(yán)謹(jǐn)竿，甚至可以駝帶一點(diǎn)冷峻宅；內(nèi)容上可招以對(duì)過去雙步方業(yè)務(wù)關(guān)系稻表示不滿和雞遺憾，以及房希望通過本供次交易磋商泊來改變這種暈狀況；姿態(tài)免上應(yīng)該充滿燦正氣，注意皇與對(duì)方保持舟一定的距離啊。在寒暄結(jié)救束時(shí)，可以針這樣將話題咳引入實(shí)質(zhì)性址談判。月營(yíng)造談判氣室氛諸3夢(mèng)．低調(diào)氣氛聯(lián)營(yíng)造方法宅（童1絹）感情攻擊飄法。襖這里的感情并攻擊法與營(yíng)何造高調(diào)氣氛照的感情攻擊墻法性質(zhì)相同襲，即都是以頃情感誘發(fā)作減為營(yíng)造氣氛扎的手段，但泄兩者的作用燥方向相反。獲在營(yíng)造高調(diào)車氣氛的感情笛攻擊中，是休激起對(duì)方產(chǎn)仔生積極的情蘆感，使得談銀判開局充滿顛熱烈的氣氛厲。而在營(yíng)造賠低調(diào)氣氛時(shí)注，是要誘發(fā)味對(duì)方產(chǎn)生消獎(jiǎng)極情感，致償使一種低沉屋、嚴(yán)肅的氣俘氛籠罩在談潑判開始階段筍。辰營(yíng)造談判氣容氛芽（祥2敢）沉默法。瑞沉默法是以蓋沉默的方式寬來使談判氣陳氛降溫，從矛而達(dá)到向?qū)ε７绞┘有睦砭蹓毫Φ哪康奶印Ｇ椋ㄓ?充）疲勞戰(zhàn)術(shù)庸。末疲勞戰(zhàn)術(shù)是辭指使對(duì)方對(duì)血某一個(gè)問題錄或某幾個(gè)問探題反復(fù)進(jìn)行佳陳述，從生戀理和心理上雕疲勞對(duì)手，倒降低對(duì)手的踢熱情和談判紋情緒。裙（效4蛛）指責(zé)法。里指責(zé)法是指校對(duì)對(duì)手的某才項(xiàng)錯(cuò)誤或禮從儀失誤嚴(yán)加攻指責(zé)，使其灣感到內(nèi)疚，此從而達(dá)到營(yíng)榆造低調(diào)開局肌氣氛的目的私。珠三）忌自然氣氛統(tǒng)：份自然氣氛是德指談判雙方后情緒平穩(wěn)，躁談判氣氛既旨不熱烈，也袍不消沉。自苦然開局氣氛凍便于向談判摘對(duì)手進(jìn)行摸驗(yàn)底。醫(yī)1編．自然氣氛臭的表現(xiàn)勸：曠自然氣氛主世要表現(xiàn)為平碑靜、樸實(shí)、區(qū)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁蓄B氛圍。炒2要．營(yíng)造自然貴氣氛的條件堂（瘡1壟）談判雙方顧勢(shì)均力敵或螺實(shí)力相差不撈多叢（停2尿）雙方企業(yè)側(cè)有過業(yè)務(wù)往委來，關(guān)系一紗般虹（游3煌）雙方企業(yè)鼠在過去沒有鞭業(yè)務(wù)關(guān)系往謎來，是第一暢次業(yè)務(wù)接觸賊第二節(jié)題謀求開局地應(yīng)位希談講判開局策略裹是談判者謀告求談判開局柿中有利地位指和實(shí)現(xiàn)對(duì)談街判開局的控單制而采取的汗行動(dòng)方式或處手段。在正管常情況下，傅談判雙方都幫是抱著實(shí)現(xiàn)政自己合理利京益而與對(duì)方僵坐在談判桌蜜前的，因而蜓雙方都希望吊能在一個(gè)輕潛松、愉快的加氣氛中進(jìn)行識(shí)談判。參畝灶在商務(wù)談判藍(lán)策略體系中辯，涉及談判油開局的具體知策略是很多滾的。談判人供員為了促使質(zhì)談判成功，咽形成一個(gè)良蘿好的談判氣箱氛，在開局挪階段應(yīng)該做產(chǎn)到：態(tài)度誠(chéng)蠢懇、真摯友鬧好。務(wù)實(shí)靈櫻活、求大同庸存小異，不古糾纏枝節(jié)問拜題，努力適圈應(yīng)雙方的利援益需要。勁炭影響開局地銷位的基本因漲素：信息優(yōu)勢(shì)時(shí)間優(yōu)勢(shì)權(quán)利優(yōu)勢(shì)木作用布置：習(xí)開局的主要兔方式有哪幾歸種？友廣州華夏職學(xué)業(yè)學(xué)院教案無首頁歉授課案題目生第五章卵第一節(jié)談冠判開局概述蹦第二節(jié)謀鍛求開局地位設(shè)授課明時(shí)間鎮(zhèn)第丸8疊周星期狗鋪1暫第勤3-4漁節(jié)歪授課班級(jí)麻工商141理、144班羊課炎次給第大商8偵題次課紐教學(xué)方法成課堂講授為黑主，輔以小卻組討論練習(xí)這課吸時(shí)害2煌貌學(xué)時(shí)鬼授課方式計(jì)理論課假∨賤實(shí)驗(yàn)課綢□偵討論課容□澡習(xí)題課括□哨其慌他凳□案教慢具摔多媒體講義頑、教材、鍋課外閱讀資崗料視教學(xué)目的甜了解報(bào)價(jià)策澡略，讓步策螞略球掌握打破僵嶺局策略的基岔本方法與技鍋巧西教學(xué)重點(diǎn)唱熟料運(yùn)用報(bào)鉆價(jià)策略和讓脅步策略跪打破僵局的勉辦法種教學(xué)難點(diǎn)困模報(bào)價(jià)、讓生步、打破僵診局策略的應(yīng)勉用。捷課后作業(yè)與男思考題驕匠報(bào)價(jià)解釋有洋何意義？主凡要技巧是什亞么？恭教學(xué)后記貫廣州華夏職孫業(yè)學(xué)院教案銷紙擋第五章芬第一節(jié)商睛務(wù)談判報(bào)價(jià)縱階段玻價(jià)格的影響什因素1.成本2.市場(chǎng)蟻3.市場(chǎng)席行情復(fù)4.交貨灰期要求赴5.相關(guān)裳服務(wù)催二價(jià)格的勇分類石撫三，價(jià)格差評(píng)論冶1、價(jià)格評(píng)科論的意義：天討價(jià)還價(jià)的泊準(zhǔn)備嗚2、價(jià)格評(píng)身論的技巧：湖久報(bào)價(jià)策略睬：孤1遷，先報(bào)價(jià)（辯先聲奪人）娘2，報(bào)價(jià)時(shí)宴機(jī)策略誤夏3、分割報(bào)熄價(jià)（按報(bào)價(jià)充計(jì)量分）傍4、差別報(bào)濃價(jià)策略（按次報(bào)價(jià)對(duì)象分竿）站5，對(duì)比報(bào)隙價(jià)策略攏將本商品的準(zhǔn)價(jià)格、使用絞價(jià)值、附加縱利益同其他姿類似產(chǎn)品相槽比較。四，討價(jià)（一）討價(jià)死（二）討價(jià)歪的方式車全面討價(jià)趕：根據(jù)交易籃條件全面入鉆手，要求報(bào)虹價(jià)者從整體網(wǎng)上重新報(bào)價(jià)虛。常用于價(jià)椅格評(píng)論之后倍對(duì)于較復(fù)雜級(jí)交易的首次促討價(jià)。紡具體討價(jià)，蘋選擇突破：摸將交易內(nèi)容多按價(jià)格中所翅含水分的大陵小分為不同奔部分，分別備討價(jià)。常用熟于較復(fù)雜交達(dá)易全面討價(jià)伯后，或不便噸采用全面討濕價(jià)方式的討栗價(jià)。一般是六先從水分最咽大的那一類棟開始討價(jià)。女（三）討價(jià)庭次數(shù)：討價(jià)菊一般不止一豆次，事不過據(jù)三。醉仁（四）討價(jià)雨技巧管毅五，還價(jià)觀：含義：針催對(duì)對(duì)手的首加次報(bào)價(jià)，己棵方所做的反思應(yīng)性報(bào)價(jià)。腿也叫還盤。兔（一）還價(jià)硬方式煤按價(jià)格評(píng)論傷依據(jù)還價(jià)：洪按分析比價(jià)舌還價(jià)：指己漁方不了解所段談產(chǎn)品本身決的價(jià)值，而貨以其相近的規(guī)同類產(chǎn)品的貴價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)裹者產(chǎn)品的緞按談判中每鐵次還價(jià)項(xiàng)目屯的多少：耳1、總體還厘價(jià)：又叫一漫攬子還價(jià)，槍是指不分報(bào)茅價(jià)中各部分沉所含水分的浮差異，均按后同一個(gè)百分艇比還價(jià)。棍2、分組還喂價(jià)：指把談野判對(duì)象劃分貞成若干項(xiàng)目律，并按每個(gè)摸項(xiàng)目報(bào)價(jià)中虜所含水分的棒多少分成幾具個(gè)檔次，然賞后逐一還價(jià)噸。杏3、單項(xiàng)還播價(jià)：指以所箭報(bào)價(jià)格的最胳小項(xiàng)目還價(jià)悶，即指對(duì)主川要設(shè)備或商程品逐項(xiàng)、逐援個(gè)進(jìn)行還價(jià)狂，對(duì)技術(shù)費(fèi)天、培訓(xùn)費(fèi)、獄技術(shù)咨詢費(fèi)蓬、工程設(shè)計(jì)佳費(fèi)、包裝費(fèi)畏、運(yùn)輸費(fèi)逐所項(xiàng)還價(jià)。顯駐得更為合理菜。皺如何靈活應(yīng)摘用？童如果賣方價(jià)轎格解釋清楚箭，買方手中推比價(jià)材料豐教富，賣方成煮交心切且有副耐心及時(shí)間茶，采用逐項(xiàng)帶還價(jià)；乓如果賣方價(jià)脾格解釋不足勞，買方掌握猴的價(jià)格材料亡少，時(shí)間緊旱迫，采用分部組還價(jià)；右如果賣方報(bào)蒼價(jià)粗，態(tài)度免強(qiáng)硬，或雙福方相持時(shí)間魚較長(zhǎng)，但有剛成交愿望，本則買方可采棉用奏“尚貨物軍”蔑和然“啞軟件或技術(shù)遭費(fèi)劉”棚兩大塊還價(jià)肥。英（二）還價(jià)肯起點(diǎn)的確定堆還價(jià)起點(diǎn)近要低，力求泡使自己的還紫價(jià)給對(duì)方造梅成壓力，影宴響或改變對(duì)攀方的判斷。艙接近目標(biāo)，優(yōu)還價(jià)起點(diǎn)要瓣低，但又不為能太低，還份價(jià)起點(diǎn)的高損度必須接近眨對(duì)方的目標(biāo)欄，使對(duì)方有敬接受的可能霜性，能夠?；槌謨r(jià)格磋商牙過程得以正彼常進(jìn)行。襯商務(wù)談判磋逃商階段的原洲則及策略騰一商務(wù)漠談判僵局的聽含義甚1，含義：轎商務(wù)談判僵件局是指在商洋務(wù)談判過程塵中，當(dāng)雙方戒對(duì)所談問題胖的利益要求腫差距較大，代各方又都不腳肯做出讓步伙，導(dǎo)致雙方選因暫時(shí)不可蜂調(diào)和的矛盾寇而形成對(duì)峙棉，而使談判懂呈現(xiàn)出一種族不進(jìn)不退的掛僵持局面。挺繼2、商務(wù)談造判僵局對(duì)談萬判的影響彩談判僵局出摔現(xiàn)后對(duì)談判村雙方的利益抓和情緒都會(huì)淋產(chǎn)生不良影傲響。站談判僵局會(huì)曠有兩種后果番：打破僵局亮繼續(xù)談判或解談判破裂，掙當(dāng)然后一種縣結(jié)果是雙方鐘都不愿看到噴的。蛛因此了解談臘判僵局出現(xiàn)壟的原因，避于免出現(xiàn)僵局哈場(chǎng)面，一旦蔬出現(xiàn)僵局能貼夠運(yùn)用科學(xué)祥有效的策略左和技巧打破隔僵局，重新紗使談判順利遵進(jìn)行下去，濫就成為談判極者必須掌握蹄的重要技能勸。序二僵局醬的處理孩一慣）蹲、談判僵局健產(chǎn)生的原因斑：梳1．談年判人員個(gè)體愧原因畜2．雙咬方地位不平能等腫3．信鞭息溝通障礙種廉4．立塑場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)穴5．談貢判人員的偏候見或成見導(dǎo)處致僵局稈6．其競(jìng)他原因助二躺）液、避免僵局屋的基本方法展潮該平等對(duì)待至，相互尊重最霸融洽談判氣瓶氛換位思考尺兼顧雙方利兩益求同存異綱三打兼破談判僵局躬的策略享尋找共同點(diǎn)隸打破僵局皺運(yùn)用休會(huì)策狂略打破僵局深各利用調(diào)解人姑調(diào)停打破僵嶺局討更換談判人校員或者由領(lǐng)耕導(dǎo)出面打破重僵局橋?qū)ふ姨娲臍g方案打破僵困局病場(chǎng)外溝通打硬破僵局擁采取橫向式浩的談判打破享僵局暗廣州華夏職銷業(yè)學(xué)院教案羽首頁駱授課版題目醫(yī)第六章顯第一節(jié)談糧判終結(jié)的判塊定繡第二節(jié)談衫判結(jié)束的方狹式及結(jié)果搬授課確時(shí)間他第朽9析周星期被辱1鋤第刻3-4頭節(jié)頑授課班級(jí)萄工商141鑰、144班肝課先次虜?shù)谡陆Y(jié)9析然次課燕教學(xué)方法蛇課堂講授為劇主，輔以小莊組討論練習(xí)妨課棍時(shí)受2則振學(xué)時(shí)篩授課方式政理論課偏∨載實(shí)驗(yàn)課滅□制討論課水□要習(xí)題課仔□城其哀他避□泊教陪具警多媒體講義仍、教材、域課外閱讀資儀料沿教學(xué)目的絨了解商務(wù)談凈判的終結(jié)判毅定方法巧熟悉談判結(jié)摟束的方式和聚結(jié)果啄教學(xué)重點(diǎn)羊談判終結(jié)的造判定方法信結(jié)束的基本透方法，技巧店和策略豐教學(xué)難點(diǎn)餅玩談判結(jié)束的醉具體策略好課后作業(yè)與計(jì)思考題怖童談判技術(shù)具織體策略有哪托些？遍教學(xué)后記染廣州華夏職溪業(yè)學(xué)院教案璃紙科第六章魔商務(wù)談判玉終結(jié)階段條第一節(jié)商抬務(wù)談判終結(jié)禍的判定技予隨著磋商的折深入，談判觸雙方在越來職越多的事項(xiàng)燙上達(dá)成共識(shí)刻，彼此在立吼場(chǎng)與利益等佩方面的差異縣逐步縮小，峰交易條件的章最終確立已委經(jīng)成為雙方昂共同的要求循，此時(shí)商務(wù)階談判就將進(jìn)確入成交階段噸。佳溉瘋成交階段是筍指完成正式訓(xùn)談判之后，抱談判雙方最慰終締結(jié)協(xié)議宰的特定時(shí)期緊。捧一始、遲成交階段的犯判定求從談判交易著條件來判定成交線分歧量欄二、蓬從談判時(shí)間紡來判定綠雙方約定的與談判時(shí)間坐單方限定的參談判時(shí)間倉競(jìng)爭(zhēng)者給定悄的時(shí)間姥三、饞從談判策略旦來判定折中調(diào)和好壞搭配最后通牒冷凍政策疾四、露把握親幾種可靠的局成交信息惡：成交信號(hào)堵——顆是指談判雙阿方在洽談過袖程中所表現(xiàn)乒出來的各種忘成交意向，漆常常會(huì)通過強(qiáng)談判人員的競(jìng)行為、語言擾和表情等多帳種外在渠道昨表現(xiàn)出來。筒從言語上詢阻問：向（1）他向狠你尋問交貨檢的時(shí)間。詞（2）他向壞你打聽新舊終產(chǎn)品及有關(guān)闊產(chǎn)品的比價(jià)奮問題。株（3）他對(duì)爪質(zhì)量和加工雙提出具體要棄求，不管他曠把這種意見嗽是從正面提丈出來的還是若從反面提出棒來的。牲（4）他讓南你把價(jià)格說藥得確切一些伏。乞（5）他要栽求你把某些真銷售條件記劑錄在冊(cè)。研（6）他向刷你請(qǐng)教產(chǎn)品敬保養(yǎng)的問題漂。仇（7）他要臣求將報(bào)盤的佛有效期延續(xù)淹幾天，以便馬有時(shí)間重新谷考慮，最后縫做出決定。乳（8）他要疊求實(shí)地試用駁產(chǎn)品。裝（9）他提皇出了某些反離對(duì)意見。戀運(yùn)預(yù)從對(duì)方的表命情中反映出宴的成交信號(hào)私當(dāng)對(duì)方開始瘋脫掉外套時(shí)凈；靈解開外衣的抵鈕扣，放下緩交叉腿，坐羊到椅子的邊竄緣，并更靠熔近談判桌；鄙態(tài)度、表情灣逐漸轉(zhuǎn)好，硬忽而陷入深海思，忽而表腰情開朗，探板身閱讀交易致說明書膀；亦微笑、神態(tài)擦自然放松書；癢下意識(shí)地點(diǎn)鄉(xiāng)頭，面帶笑則容辯；曠交換座位，斯湊近對(duì)方難；糧拍拍對(duì)方的瑞肩膀或手臂御；拿如何嫌向?qū)Ψ桨l(fā)出謎信號(hào)鹽1梨）遼．談判者用道最少的言辭蜜，闡明自己廉的立場(chǎng)。如滋：限“薯好，這就是紀(jì)我最后的主塞張，現(xiàn)在就所看你的了。傭”難2琴）翁．談判者所鋪提出的建議強(qiáng)是完整的，賀絕對(duì)沒有不香明確之處。角3脂）?；颊勁姓咴陉U基明自己的立名場(chǎng)時(shí)，完全炒是一種最后是的決定的語尤調(diào)，坐直身漂體，雙臂交巧叉，文件放伯在一邊，兩閥眼緊盯對(duì)方侮，不卑不亢足，沒有任何梳緊張的表示買。刷4桿）翼．回答對(duì)方坐的問題盡可今能簡(jiǎn)單，常蹄常只回答一基個(gè)棄“穴是馬”縫或拐“氣否判”吸，使用短詞衰，很少談?wù)摿飺?jù)，表明確胳實(shí)沒有折衷辭的余地。賴5煌）。詠一再向?qū)Ψ轿ūＷC，現(xiàn)在捷結(jié)束對(duì)他最沫有利，告訴存他一些好的泰理由。藝第二節(jié)商熔務(wù)談判結(jié)束姐的方式及結(jié)臨果箱1間、最后通牒榆策略蒸樸2腳、優(yōu)惠勸導(dǎo)爭(zhēng)策略釀3首、行動(dòng)策略盾4夏、主動(dòng)征求籮簽約細(xì)節(jié)方涌面的意見為5串、采取某一棵種表明結(jié)束遷的行動(dòng)實(shí)踐練習(xí)楚你要出租你宣的房子，你齡的保留價(jià)格廣是1500法元/月，報(bào)衫價(jià)2000里元/月。一蹲個(gè)向租房子燕的人跟你談腿了整整一下捕午。一會(huì)說話你房子的家吹具不全，一島會(huì)說樓層太軍高，一會(huì)兒撞又說物業(yè)費(fèi)思、水電費(fèi)太邪貴。最后的末的價(jià)格讓到沙了1500柏元的底線，闖他還在找理夸由壓價(jià)。你陜會(huì)怎么辦？嫁廣州華夏職律業(yè)學(xué)院教案常首頁式授課街題目畜第七章博第一節(jié)談識(shí)判終結(jié)的判騰定菠第二節(jié)談笨判結(jié)束的方脂式及結(jié)果傷授課艦時(shí)間司第想10億周星期逐老1我第鞠3-4米節(jié)兵授課班級(jí)溜工商141逗、144班丙課慢次賞第瞧叢10偏撒次課繡教學(xué)方法軌課堂講授為鏡主，輔以小絨組討論練習(xí)著課架時(shí)名2權(quán)量學(xué)時(shí)泥授課方式墓理論課跨∨顆實(shí)驗(yàn)課理□姨討論課窗□鉗習(xí)題課腐□孔其糊他苦□何教炎具趕多媒體講義頂、教材、遭課外閱讀資針料劉教學(xué)目的哲1、了解合趣同簽訂等的捉基本內(nèi)容顆2、熟悉合競(jìng)同成立的有通效條件弓教學(xué)重點(diǎn)燈合同成立打的主要條件駕合同糾紛處從理的的途徑彎教學(xué)難點(diǎn)招滑談判糾紛的厚處理含課后作業(yè)與荒思考題匙辨合同成立的纏有效條件？末教學(xué)后記劉廣州華夏職策業(yè)學(xué)院教案麥紙斤第七章稍第一節(jié)合燒同的簽訂、熱擔(dān)保、簽證嬌和公證候一、日談判雙方在禾交易達(dá)成后儉，必須通過狀簽訂合同或鼓協(xié)議書、備染忘錄等形式芹的法律契約響來體現(xiàn)，簽早訂書面協(xié)議跑或合同是商哲務(wù)談判的重頑要組成部分謀。窮圖一、合同的摧簽訂胖姻一）．簽字化前的審核裙旁要保證雙方爛所談內(nèi)容理伶解一致。名倘詞術(shù)語、語冤言的習(xí)慣都姑可能引起誤赤會(huì)。在簽訂眠協(xié)議之前，叛應(yīng)與對(duì)方就鈴全部的談判晌內(nèi)容、交易救條件進(jìn)行最席終的確定。博協(xié)議簽字時(shí)扇，再將協(xié)議敲的內(nèi)容與談乒判結(jié)果一一棒對(duì)照，在確禍認(rèn)無誤后方拖可簽字。顧炕商務(wù)合同的經(jīng)主要條款：絕包括：標(biāo)的腥、數(shù)量和質(zhì)能量，價(jià)款或傳酬金，履行源的期限、地柏點(diǎn)和方式，牌違約責(zé)任，拒根據(jù)法律規(guī)剖定的或按國(guó)敞際商務(wù)合同稀性質(zhì)必須具駐備的條款，票或當(dāng)事人一鉤方要求必須博規(guī)定的條款銷以及雙方適壇用的法律，旅即以哪個(gè)國(guó)諒家、哪個(gè)法設(shè)為執(zhí)行合同旨的法律依據(jù)儲(chǔ)。即使是國(guó)與際慣例，雙陜方不作規(guī)定乞?qū)贤彩侨f無效的。時(shí)二）簽字人申的確認(rèn)盼商務(wù)談判合隱同一般由企構(gòu)業(yè)法人代表散簽字，從其法律角度來驢講，只有董逗事長(zhǎng)和總經(jīng)摧理才能代表狡公司或企業(yè)真對(duì)外簽約。淡皮有的國(guó)家或悼地區(qū)的廠商魂在簽約前要討求簽約人出州示授權(quán)書。銀授權(quán)書由所月屬企業(yè)的最籃高領(lǐng)導(dǎo)人簽跨發(fā)，若簽字筍人就是企業(yè)椅的領(lǐng)導(dǎo)人，溪?jiǎng)t要以某種午方式證實(shí)其慨身份，對(duì)前量來談判的客骨商的代表資蹦格進(jìn)行審查務(wù)。俯在國(guó)際上經(jīng)洗常有某一公叛司或企業(yè)的鳳職員以其公錯(cuò)司或企業(yè)的誼名義，到處嫌招搖撞騙，昂洽談業(yè)務(wù)并奇簽訂協(xié)議，故從中謀利，陳卻很少履行子協(xié)議。因此響，在洽談簽吉約之前，我記們一定要求恐對(duì)方出示法兵定代表資格扭的文件，如面授權(quán)書、委鄭托書等證明逗材料，以證裂明其確實(shí)是望合法的代表秀人。博三）、簽字釣儀式的安排耐狡?排一般合同鄉(xiāng)的簽訂，只叮需主談人與宰對(duì)方簽字即恭可，在談判咸地點(diǎn)或舉行響宴會(huì)的飯店彩都行，儀式踐可從簡(jiǎn)。洗約?餡重大合同雙的簽訂，由霧領(lǐng)導(dǎo)出面簽決字時(shí)，儀式防比較隆重，蠻要安排好簽物字儀式，儀顧式繁簡(jiǎn)取決陵于雙方的態(tài)幕度，有時(shí)需百專設(shè)簽字桌窄，安排高級(jí)輩領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)見樹對(duì)方代表團(tuán)晉成員，請(qǐng)新捏聞界人士參開加等夏鞏二、合同有企效的條件爹1瑞、當(dāng)事人均欄必須具備訂勒立經(jīng)濟(jì)合同梅的行為能力岡。蘋如為自然人蝴，應(yīng)當(dāng)是成獸年人，而且擊不是被法院省剝奪或限制純行為能力的烘人。按我國(guó)表的現(xiàn)行規(guī)定隔，只有經(jīng)過容批準(zhǔn)享有進(jìn)駝出口經(jīng)營(yíng)權(quán)護(hù)的法人才有尚權(quán)訂立對(duì)外灘經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合害同。參2演、合同的內(nèi)樂容與目的必逃須合法。帶許多國(guó)家有劍限制性規(guī)定蘇。例如，大工陸法系國(guó)家自的民商法中鉛一般都規(guī)定扣，凡屬違法錘、違反公共幸秩序和善良怒風(fēng)俗的合同股無效。我國(guó)急涉外經(jīng)濟(jì)合筋同法規(guī)定，叔違反國(guó)家政晃策、法律、患國(guó)家利益或應(yīng)著社會(huì)公共悶利益的合同滿無效。驕3濁、訂約的程鍵序、形式和辨手續(xù)必須符野合法律規(guī)定任。壺各國(guó)法律一柄般都規(guī)定，軟訂立經(jīng)濟(jì)合限同應(yīng)當(dāng)是由頂雙方當(dāng)事人績(jī)?cè)谧栽富A(chǔ)柿上，經(jīng)過意嗎思表示協(xié)商倒一致，才能睛有效成立。寄具體協(xié)商過諷程通常分為徑要約和承諾礦兩個(gè)環(huán)節(jié)；醋關(guān)于經(jīng)濟(jì)合匹同的形式，懼各國(guó)法律要曬求不同，我煉國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)悲合同法強(qiáng)調(diào)壇，訂立涉外磚經(jīng)濟(jì)合同必襪須采用書面礎(chǔ)形式。深4鄭、合同雙方酷應(yīng)當(dāng)是等價(jià)斜有償?shù)摹ｋp葡方當(dāng)事人之瓶間，既享有于一定的權(quán)利主，承擔(dān)一定影的義務(wù)。虜三）教合同簽訂的億程序帆：1、要約耽宿它牛是指合同當(dāng)臭事人一方以循締結(jié)合同為浸目的，向?qū)x方提出訂立西合同的建議臉和要求。提不出要約的一斃方稱為要約忌人2、承諾籌含義：接受違訂立合同的時(shí)提議，即指百一方當(dāng)事人撫對(duì)另一方提托出的合同建姿議或要求表盈示完全同意憲。萌承諾的生效我的條件:薪四）、商務(wù)霉合同應(yīng)具備逆的條款譜少三、合同的妨擔(dān)保洲協(xié)議的擔(dān)保庫是保證協(xié)議廢切實(shí)履行的全一種法律關(guān)麗系。擔(dān)保是正指在談判時(shí)郵，一方或雙刊方請(qǐng)保證人茄或以其他的敢方式來保證蛛其切實(shí)履行兵協(xié)議的一種初形式。擔(dān)保顧是由國(guó)家法癢律規(guī)定的或槐由雙方當(dāng)事疏人協(xié)商確定役的。談判協(xié)池議的擔(dān)保主淋要有以下幾僅種形式：留昨(1)越已保證人。促(2)福乏抵押。鴉棚(3)伐攪留置。蹲(4)糟嗓定金。臭患(5)系狗違約金。勺服四、合同的燙鑒證鏡經(jīng)濟(jì)談判協(xié)不議的鑒證是樂指國(guó)家有關(guān)案合同管理機(jī)高關(guān)根據(jù)雙方軌當(dāng)事人的申庸請(qǐng)，依據(jù)國(guó)鼠家法律、法序令和政策，爹對(duì)經(jīng)濟(jì)協(xié)議裳的合法性、樸可行性和真泡實(shí)性進(jìn)行審戴查、鑒定和惰證明的一項(xiàng)筍制度。踐五、合同的崇公證棟經(jīng)濟(jì)合同的稻公證是指國(guó)娛家公證機(jī)關(guān)辰根據(jù)當(dāng)事人世的申請(qǐng)，依廁法對(duì)經(jīng)濟(jì)協(xié)跟議進(jìn)行審查慶以證明其真盼實(shí)性、合法奪性，并予以御法律上的證求據(jù)效力的一蝶種監(jiān)督制度跑。柔實(shí)行合同的壺公證，首先吧，可以更好杠地貫徹執(zhí)行獄黨和國(guó)家的雀方針、政策量，支持和保先護(hù)合法的經(jīng)爽濟(jì)活動(dòng)，制撇止和打擊違界法的經(jīng)濟(jì)活捧動(dòng)。其次，止增強(qiáng)合同雙毅方的法制觀醬念，促使雙壩方以嚴(yán)肅認(rèn)瞧真的態(tài)度對(duì)料待合同的簽弦訂與履行。毀再次，及時(shí)扮發(fā)現(xiàn)與糾正況可能影響合耳同履行的問述題，做到防正患于未然。森最后，便于亦從法律上監(jiān)愿督合同的履腰行，提高履粒約率。軍經(jīng)濟(jì)合同的然簽證與公證嶄的作用基本辣相同，但是衛(wèi)其監(jiān)督的性捧質(zhì)和作用范陵圍卻略有差欄別。鑒證是瓶由國(guó)家工商訪管理機(jī)關(guān)負(fù)緞責(zé)，是對(duì)協(xié)壯議進(jìn)行行政裁監(jiān)督，而公韻證是由國(guó)家捷專門的公證揉機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)，擾是一種法律斤監(jiān)督手段。立第二節(jié)合巷同履行與糾賓紛處理響一、合同的顫履行紅您履行經(jīng)濟(jì)貿(mào)墾易談判協(xié)議四，要求當(dāng)事滑人必須全面腸履行合同規(guī)昨定的義務(wù)，掃必須貫徹實(shí)竟際履行和適化當(dāng)履行的原祖則。中合同簽訂后割，必須按照絲合同規(guī)定的敏內(nèi)容認(rèn)真履挺行，除非出白現(xiàn)不具備實(shí)艘際履行的情煙況，才允許陷不實(shí)際履行各。勵(lì)二、合同糾飛紛的處理蒸合同糾紛的達(dá)處理叉什1培、協(xié)商處理翼途徑枯2芒、調(diào)解處理翅途徑究3抓、仲裁處理割途徑內(nèi)廣州華夏職搏業(yè)學(xué)院教案奪首頁筆授課擾題目密第八章卵第一節(jié)汗商務(wù)六談判策略概中述張第二節(jié)栽商務(wù)涂談判總體策尿略債授課艇時(shí)間鵝第辟11蛋周星期摧后1渡第蒼3-4盈節(jié)陪授課班級(jí)恢工商141判、144班錢課客次碎第六鋤11捕光次課奮教學(xué)方法鳴課堂講授為皮主，輔以小漫組討論練習(xí)循課若時(shí)盜2翅唐學(xué)時(shí)斷授課方式患理論課營(yíng)∨芒實(shí)驗(yàn)課貴□潔討論課款□悲習(xí)題課蘭□債其賄他障□石教豈具津多媒體講義釘、教材、抄課外閱讀資茂料矩教學(xué)目的瞇1、了解商仇務(wù)談判策略擠的基本內(nèi)容踏2、熟悉商虛務(wù)談判總體晃策略的總類種和劃分鍵教學(xué)重點(diǎn)異商務(wù)談判總追體策略分類慈教學(xué)難點(diǎn)尸頂課后作業(yè)與叛思考題夫劣商務(wù)談判策反略的基本內(nèi)向容？鍋教學(xué)后記蠟廣州華夏職版業(yè)學(xué)院教案烏紙第八章使商務(wù)談判策剩略概述裕商務(wù)談判策鎮(zhèn)略的概念掃順商務(wù)談判策暑略是對(duì)談判橋人員在商務(wù)炭談判過程中伴，為實(shí)現(xiàn)特曉定的談判目夫標(biāo)而采取的驅(qū)各種方式、面措施、技巧靠、戰(zhàn)術(shù)、手凱段及其反向壁與組合運(yùn)用麻的總稱搶，鳥是一個(gè)集合蒸概念和混合勸概念作。身商務(wù)談判策錄略的特點(diǎn)隱藏性針對(duì)性不確定性多樣性時(shí)效性枯商務(wù)談判策林略的作用淚是談判中揚(yáng)否長(zhǎng)避短和爭(zhēng)闊取主動(dòng)的有明力手段榜是維護(hù)自身混利益的有效襪工具隊(duì)有利于談判召者順利通過瓶談判的各個(gè)聲階段魯具有引導(dǎo)功膀能，可以促晃使談判順利證達(dá)成協(xié)議飼運(yùn)用商務(wù)談佳判策略的原察則有效性原則周密性原則靈活性原則昨合情合理原眨則就共同利益原兵則道對(duì)事不對(duì)人痛原則躲影響談判策硬略制定的因春素己談判的內(nèi)容杰與性質(zhì)堂談判者的目暗的勝談判對(duì)方的梅實(shí)力對(duì)比晨談判對(duì)方的賠關(guān)系程第二節(jié)商蒙務(wù)談判的總互體策略挖（一）根據(jù)勵(lì)談判的基本功方針劃分：跟軟式談判：薯軟式談判淚也稱關(guān)系型干談判，是一炮種為了保持陰同對(duì)方的某墓種關(guān)系所采輩取的退讓與歷妥協(xié)的談判耳類型。這種搏談判，不把嬸對(duì)方當(dāng)成對(duì)姨頭，而是當(dāng)容作朋友；強(qiáng)妨調(diào)的不是要篇占上風(fēng)，而迅是要建立和儲(chǔ)維持良好的鹿關(guān)系。過硬式談判：碌也稱立場(chǎng)型留談判（川stand施point區(qū)nego求tiati攔ons結(jié)），是談判葉者以意志力輝的較量為手卻段，很少顧遇及或根本不惠顧及對(duì)方的嶺利益，以取沸得己方勝利喜為目的的立戒場(chǎng)堅(jiān)定、主恥張強(qiáng)硬的談搞判方法。尊原則式談判賀（價(jià)值型談堂判）：原則蠶式談判的參擱加者把對(duì)方毅看作與自己抬并肩合作的酬同事，既非疫朋友更非敵黨人；他們不棵像讓步型談月判那樣只強(qiáng)迷調(diào)雙方的關(guān)零系而忽視己命方利益的獲安取，也不像割立場(chǎng)型談判蕩那樣只堅(jiān)持屯本方的立場(chǎng)各，不兼顧雙圓方的利益，燒而是竭力尋塞求雙方利益陷上的共同點(diǎn)情，在此基礎(chǔ)華上設(shè)想各種恥使雙方各有茅所獲的方案場(chǎng)。牧（二）根據(jù)親談判的基本難姿態(tài)劃分積極策略消極策略施（三）慘根據(jù)談判的窗基本方式劃恰分攻勢(shì)策略防御策略（四）今猶太式談判露策略竟蘇聯(lián)式談判開策略列基辛格談判柿策略緒廣州華夏職鳳業(yè)學(xué)院教案許首頁編授課波題目煎第八章字第三節(jié)商篇?jiǎng)?wù)談判過程醫(yī)應(yīng)對(duì)策略滅第四節(jié)第五橫節(jié)酬授課那時(shí)間水第營(yíng)12光周星期歲圓1露第釋3-4幕節(jié)狂授課班級(jí)期工商141鮮、144班程課傘次恐第蚊蛇12唯麥次課臨教學(xué)方法運(yùn)課堂講授為疊主，輔以小機(jī)組討論練習(xí)差課享時(shí)既2唐賠學(xué)時(shí)鋪授課方式女理論課維∨拿實(shí)驗(yàn)課遞□陸討論課獸□僑習(xí)題課泡□煤其侄他部□撥教劉具援多媒體講義樸、教材、屯課外閱讀資找料旱教學(xué)目的類1、了解不基同風(fēng)格談判氣的特點(diǎn)打2、了解不峰同的性格的版人物談判特速點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策針略踩教學(xué)重點(diǎn)昨根據(jù)商務(wù)談姑判風(fēng)格制定煙談判策略殊熟練各個(gè)階脈段使用的談喘判策略像教學(xué)難點(diǎn)啟應(yīng)課后作業(yè)與潮思考題艷如何理掌解報(bào)高價(jià)、油喊低價(jià)的策嗎略？松教學(xué)后記匠廣州華夏職偷業(yè)學(xué)院教案拿紙萬作氧岔緞靠第三節(jié)商瓣務(wù)談判各個(gè)伐階段的談判填策略閉一、開局階周段策略乘：焦（一）創(chuàng)轉(zhuǎn)造良好的談薯判氣氛：咽開局階段談零判人員的精幕力最為充沛封，所有人都籍在專心傾聽蔽別人的發(fā)言案，全神貫注消地理解講話膜的內(nèi)容。常談判各方均盞需要闡明自疏己的立場(chǎng)，曲各方都將從巡對(duì)方的言行凍、舉止、神陷態(tài)中觀察對(duì)爸方的態(tài)度及邪特點(diǎn)，從而乏確定自己的不行為方式?？钫勁械目傮w割格局基本上浸在開局后的服幾分鐘內(nèi)確哀定，它對(duì)所怎要解決的問杜題及解決問岔題的方式將庭產(chǎn)生直接影給響，而且一域經(jīng)確定就很展難改變?？扉_局的成敗警將直接關(guān)系梳到談判一方假能否在整個(gè)銅談判進(jìn)程中犯掌握談判主盲動(dòng)權(quán)和控制你權(quán)，從而最坦終影響談判出結(jié)果。膏（二）強(qiáng)化蝕對(duì)方的欲望臣（三）開局喘階段的禁忌個(gè)人形象差象對(duì)雙方的權(quán)核利分配處置花失當(dāng)縣二、磋商階沫段策略炕（一）還價(jià)杯方式白如何靈活應(yīng)男用團(tuán)還價(jià)閱？棄如果賣方價(jià)湯格解釋清楚腔，買方手中品比價(jià)材料豐賣富，賣方成撞交心切且有搭耐心及時(shí)間閱，采用逐項(xiàng)吐還價(jià)；地如果賣方價(jià)駐格解釋不足議，買方掌握遣的價(jià)格材料潑少，時(shí)間緊刊迫，采用分犬組還價(jià)；勁如果賣方報(bào)之價(jià)粗，態(tài)度危強(qiáng)硬，或雙殃方相持時(shí)間岸較長(zhǎng)，但有待成交愿望，怖則買方可采避用確“謹(jǐn)貨物丈”劃和符“翁軟件或技術(shù)舟費(fèi)金”唱兩大塊還價(jià)齡。瞎（二）扔打破談判僵醉局的策略濤尋找共同點(diǎn)情打破僵局漁運(yùn)用休會(huì)策黃略打破僵局毯伙利用調(diào)解人蘭調(diào)停打破僵疤局鵝更換談判人識(shí)員或者由領(lǐng)緣導(dǎo)出面打破名僵局端尋找替代的濁方案打破僵撫局申場(chǎng)外溝通打替破僵局騎7）須采取橫向式姐的談判打破厘僵局沸第四節(jié)與貸不用性格談姨判者的應(yīng)對(duì)仍策略喬一、起與劑“腥頑固者給”愿的堆策略驢在說服句“野頑固者尋”絕時(shí)，給他一美個(gè)謠“腐臺(tái)階油”洪，采取善“良下臺(tái)階恩”探法、等待法漂、迂回法、貓沉默法等。窩認(rèn)同就是人午們把自己的孫說服對(duì)象視鍵為與自己相胃同的人，尋捎找雙方的共巴同點(diǎn)。尋找老共同點(diǎn)可以企從以下幾個(gè)購方面入手：鴨（1）尋找書雙方工作上療的共同點(diǎn)。應(yīng)（2）尋找葬雙方在生活猶方面的共同宣點(diǎn)。泳（3）尋找化雙方興趣、拾愛好上的共畢同點(diǎn)。杜（4）尋找荷雙方共同熟唉悉的第三者設(shè)，作為認(rèn)同跪的媒介。驢二、應(yīng)對(duì)虛愿榮談判者的背策略投其所好顧全面子強(qiáng)化制約銹三、應(yīng)對(duì)感鵝情型談判者債的策略陷阱策略們功夫在外策昏略咬故意不合作匹策略膠廣州華夏職領(lǐng)業(yè)學(xué)院教案厚首頁諷授課稍題目戲第九章蔥第一蜓節(jié)宋溝通概述妄第二節(jié)毒語言溝通絞授課秒時(shí)間桶第井13狀周星期移鑰1庫第蒙3-4蚊節(jié)以授課班級(jí)撒工商141鐮、144班鉗課隸次賭第溫垮13橋礙次課遮教學(xué)方法曠課堂講授為渣主，輔以小鍵組討論練習(xí)守課擴(kuò)時(shí)肌2夜擋學(xué)時(shí)玩授課方式殲理論課壁∨呀實(shí)驗(yàn)課拒□慶討論課佛□針習(xí)題課鎖□缺其毫他嫁□亞教土具麻多媒體講義崖、教材、狐課外閱讀資捎料服教學(xué)目的柜1、了解格溝通的定義撕2、了解詠影響溝通的晚背景因素餓教學(xué)重點(diǎn)特溝通要素的吵與過程豬溝通的分類昌教學(xué)難點(diǎn)章父課后作業(yè)與代思考題它押啄教學(xué)后記定廣州華夏職器業(yè)學(xué)院教案幅紙第九章陽第一節(jié)溝何通概述箱其址良好的溝通浮能力是構(gòu)成視事業(yè)基礎(chǔ)的別一個(gè)要項(xiàng)。伏能簡(jiǎn)明、有祝效的交代自悟己的意思，醋又能清楚地栽了解別人的段用意，就擁斃有最好的機(jī)御會(huì)。脈弱嘗追——雖美國(guó)保德飼信人壽保險(xiǎn)條公司總裁令Robe災(zāi)rtBe身ck正成功的溝通涼有兩個(gè)關(guān)鍵脈的因素：娃給予有用的玩信息和收集殖有用的信息獨(dú)咐些就像我顛們的雙手，高在一只手上嬸我們想要陳沾述我們自己辣的觀點(diǎn)，清蔽晰.公正.攀有說服力。而鄰所以在僑另一只手上屑我們需要傾成聽別人的觀煩點(diǎn)，這是成位功的交流所囑必須的。略一）構(gòu)常見的溝通研障礙咱過早的評(píng)價(jià)無一心輛二用因注意力分散彩直接敢跳到結(jié)論蔥簡(jiǎn)單思維擦偏嘆見午模式化頭疼猜想承不善于傾聽汗思想亭僵硬嗽先入為主應(yīng)聽粘力障礙嗽壓力托涌精力不夠律集中音只選擇想聽止的內(nèi)容派二）釋克服彼此間來的不協(xié)調(diào)朵白因?yàn)槿耸怯薪徊町惖?，這疤些差異在交奪流中都會(huì)形憤成障礙。埋螺認(rèn)識(shí)障礙會(huì)墾幫助我們克敵服它們，我域們可以通過慶詢問，變化織信息，調(diào)整薯我們的語速敗和音量來獲遮得理解。劫處境控制及鼓運(yùn)用自己的停影響力柿但有登一些人，無員論外界環(huán)境秧如何變化，灘他們總是尋哀找事物光明稻的一面，使贏自己保持一敬種積極向上樣的心態(tài)。這捧就是處境控蝶制。誰能做擾到，誰就能贏控制自己的漿思想和行為郵，或許還會(huì)飄影響他人也壓這樣做。株三）酬詢問的兩種么基本形式榮1，循封閉式問題被特驢點(diǎn)：尋求事非實(shí)，避免羅而嗦。議缺點(diǎn)：不觸能充分了解旱細(xì)節(jié)帶有引立導(dǎo)性雞,蘿2，門開放式問題存特點(diǎn)：收集毅正確信息的潔最好方式聽皇了這么久，翅你也試試看框：校提問的幾點(diǎn)妻注意事項(xiàng)選：傭避免紐“多重問題邪”運(yùn)用諸如即“你認(rèn)為呢魔，你覺得如葛何，宴你的意思是是，…”等澡中性問題鳴避免窗審訊掌多個(gè)西問題之前，誘先征詢意見鼠三）坡贊美的方法保持微笑找贊美點(diǎn)擊請(qǐng)教也是一燕種贊美間接贊美茶贊美對(duì)方的鹽缺點(diǎn)難用心去說，駕不要太修飾擾四）俊交談分三種災(zāi)類型：選象社交談話頃：通過語言害接觸，分?jǐn)偩薷杏X。厚城渡嘗更是建立社交辰關(guān)系的閑聊侄?！啊趺捶錁?？…”勻午感性談話：瓣分?jǐn)們?nèi)心感毯受，卸下心痰中重?fù)?dān)。耀旅各噴屬宣泄溝通草，是人際關(guān)劣系的潤(rùn)滑劑消?！?。“我猾愛你…”新需知性談話：去傳遞資訊。糊珠休象一場(chǎng)乒乓齊球比賽，你妖來我往，雙傳向溝通。橋廣州華夏職輩業(yè)學(xué)院教案效首頁鍵授課駛題目朝第九章蝴第三節(jié)商物務(wù)談判項(xiàng)行為語言溝襲通糞第四節(jié)魂文字處理屋授課犬時(shí)間渡第鵝1為4踐周星期除獄1老第禍3-4疑節(jié)鉗授課班級(jí)材工商141譽(yù)、144班嚷課耽次瘋第耀費(fèi)14脈版次課緒教學(xué)方法詢課堂講授為煎主，輔以小瘦組討論練習(xí)緣課庫時(shí)鞋2蘿輩學(xué)時(shí)折授課方式攏理論課只∨歌實(shí)驗(yàn)課剃□攜討論課質(zhì)□宏習(xí)題課關(guān)□屬其鉗他擺□勉教翼具務(wù)多媒體講義肚、教材、濤課外閱讀資逆料媽教學(xué)目的藍(lán)1、了解正行為語言的雀作用紛2、了解攜行為語言的淚觀察與運(yùn)用希教學(xué)重點(diǎn)日掌握無聲的笑信息謝行為溝通技杯巧宴教學(xué)難點(diǎn)續(xù)寧課后作業(yè)與讓思考題侄寇商務(wù)談判中查問的技巧有套哪些？武教學(xué)后記瞧廣州華夏職僵業(yè)學(xué)院教案博紙拆第三節(jié)數(shù)行為語言溝駁通盆一）擠溝通中的身牲體語言狗頭部的動(dòng)作棟：騎從點(diǎn)頭看朵態(tài)度騙眼皆艙睛手部的動(dòng)作蓮具體表現(xiàn)有甘如下：似善意的肯定歸和敷衍的應(yīng)賣付茫，剩要經(jīng)常注視竿對(duì)方的眼睛兄，但做好每負(fù)次不要超過榆三秒鐘辛表示肯定的荒：手部放松紅，手掌張開爺，穩(wěn)手?jǐn)傞_并清煤除桌上障礙閑，漲撫摸下巴姻表示否定的渣動(dòng)作：在身襪體前邊握拳禁頭；排雙手交叉按顯在頭部后或卸手指按在額陽頭中央；斑不斷地玩桌型上的東西，優(yōu)或?qū)⑺匦滤芊胖?；崖兩只腳踝相堵互交疊時(shí)；倆架二郎腿的勁人；俗發(fā)言一開始倚就清喉嚨（欺多是緊張或肥不安）毅吹口哨有時(shí)活是虛張聲勢(shì)年，掩飾內(nèi)心卵的不安；抽煙：傳大口吸煙可集能是憤怒；伙不吸煙時(shí)可滑能是緊張；演點(diǎn)煙、彈煙帳灰的輕重緩破急也是內(nèi)心圍情緒的反應(yīng)氧！豆二）關(guān)留心捕捉臉賊部表情碼鼠牲練習(xí)：關(guān)掉魚聲音，看電扎視；證摘從瞳孔見好口惡；趣三）罰肢體動(dòng)作可玩以增添色彩福與氣氛變濃可以：加強(qiáng)鬧、重復(fù)、替贈(zèng)代；蛇四）山距離代表親醋疏核商密友：0.感5M以下;壓嗓一般：0.少5_1.2隙M;規(guī)猾商務(wù)：1.米2_2.4盞M;浙鞏公開演講：漢3.6M以板上;肺五）嶺暗示地位的伶非語言信號(hào)展盾開會(huì)時(shí)最能書體現(xiàn)。干勁步不足的人老來習(xí)慣坐在會(huì)希議桌的邊陲積；耳戒如何用身體忙語言表達(dá)自躲信袍以贊賞的眼收光與別人接躍觸；析做、立姿態(tài)瞧堅(jiān)定挺拔；和以開朗的表文情輔助自己塑的評(píng)論；旅以清晰、穩(wěn)布重、堅(jiān)定的沃語調(diào)講話；領(lǐng)以微笑表示你高興、以皺亞眉表示氣憤填；攝平穩(wěn)、平靜窩的講解，強(qiáng)嗎調(diào)重點(diǎn)詞匯鉤，幾乎不猶售豫。乞負(fù)邁粗廣州華夏職喪業(yè)學(xué)院教案欄首頁捧授課復(fù)題目濱第十跡章揭第一芬節(jié)商務(wù)談筐判野禮儀抽第二節(jié)途商務(wù)談判禮弦節(jié)如授課惕時(shí)間遞第拋15露周星期慰昂1鋸第辮3-4翅節(jié)皆授課班級(jí)瘋工商141間、144班并課綢次筐第榜毀15米居次課頃教學(xué)方法啦課堂講授為柜主，輔以小舌組討論練習(xí)說課夫時(shí)仍2輛踏學(xué)時(shí)由授課方式威理論課斥∨弓實(shí)驗(yàn)課泊□軍討論課貸□鋼習(xí)題課求□抖其幼他肌□先教寇具不多媒體講義朗、教材、蠢課外閱讀資府料軌教學(xué)目的僅1、了解周商務(wù)談判禮帝儀策2、了解膽商務(wù)談判禮矮節(jié)顛教學(xué)重點(diǎn)致簽約禮儀樓見面禮節(jié)鋸教學(xué)難點(diǎn)摩券課后作業(yè)與枝思考題踩妥灰教學(xué)后記賭廣州華夏職騰業(yè)學(xué)院教案臨紙剝第粥十囑章商務(wù)談瓶判的禮儀與極禮節(jié):度一）稈男士的儀容熊儀表：紡1、北從事商務(wù)活腥動(dòng)的男士需術(shù)要從以下幾麥個(gè)方面注意于自己的儀容惰儀表。棟（巾1教）發(fā)型發(fā)式姐。男士的發(fā)火型發(fā)式就是蠶干凈整