連鎖門店商品管理

第二章連鎖門店商品管理第一節(jié)零售商品的分類第二節(jié)商品結(jié)構(gòu)第三節(jié)商品組合策略第四節(jié)商品組合的優(yōu)化方法現(xiàn)在是1頁\一共有35頁\編輯于星期日學(xué)習(xí)目標(biāo)技能目標(biāo)能運(yùn)用分類方法對門店商品進(jìn)行有效的分類。能應(yīng)用商品有效組合管理門店商品。能運(yùn)用商品組合評(píng)價(jià)原則和方法對商品組合進(jìn)行評(píng)價(jià)優(yōu)化。知識(shí)目標(biāo)了解商品分類、商品結(jié)構(gòu)、商品組合的定義。掌握商品分類原則和標(biāo)準(zhǔn)。掌握商品結(jié)構(gòu)劃分方法和商品的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。掌握商品組合的優(yōu)化方法?，F(xiàn)在是2頁\一共有35頁\編輯于星期日第一節(jié)零售商品的分類一、商品分類的定義二、商品分類的作用三、商品分類的要求四、商品分類的原則五、商品分類的方法六、超市商品分類現(xiàn)在是3頁\一共有35頁\編輯于星期日商品分類的定義商品的分類:是指按照一定目的，為滿足某種需要選擇適當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志和特征，將商品集合總體科學(xué)地、系統(tǒng)地逐次劃分為不同類別和組別的過程。必需品依規(guī)定定位、定方法擺放整齊有序，明確標(biāo)示現(xiàn)在是4頁\一共有35頁\編輯于星期日超市商品分類超市管理中采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn):大分類、中分類、小分類、單品大分類中分類小分類單品單品中分類小分類小分類小分類單品單品單品單品單品單品糧油區(qū)日化區(qū)服裝區(qū)洗浴用品洗發(fā)用品美容化妝護(hù)發(fā)系列洗發(fā)系列現(xiàn)在是5頁\一共有35頁\編輯于星期日商品分類方法按商品之間的銷售關(guān)系分類按商品耐用性和損耗性分類耐用品非耐用品服務(wù)按消費(fèi)者的購物習(xí)慣分類方便性商品選購品特殊品非需品按商品檔次劃分類按商品在商店銷售中的作用分類獨(dú)立品互補(bǔ)品條件品替代品高檔品低檔品主力商品輔助商品刺激性商品關(guān)聯(lián)性商品現(xiàn)在是6頁\一共有35頁\編輯于星期日商品分類的原則科學(xué)性原則確定商品所包括的范圍明確商品分類的目的統(tǒng)一商品名稱選擇適當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志系統(tǒng)性原則為新商品的出現(xiàn)留有足夠的位置以國家制定商品分類體系為基礎(chǔ)漸趨于標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)在是7頁\一共有35頁\編輯于星期日商品分類的作用一套有系統(tǒng)的商品分類是商業(yè)信息化成功的前提條件。科學(xué)的商品分類有助于商店的采購管理、陳列管理、銷售管理以及較好地掌握商店的經(jīng)營業(yè)績?！?S”現(xiàn)在是8頁\一共有35頁\編輯于星期日第二節(jié)商品結(jié)構(gòu)

商品結(jié)構(gòu)，又稱商品定位，是指企業(yè)從目標(biāo)顧客需求出發(fā)，結(jié)合生產(chǎn)商的實(shí)際情況來確定商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商品配置最佳化的過程。

商品結(jié)構(gòu)包括商品品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等方面的內(nèi)容?，F(xiàn)在是9頁\一共有35頁\編輯于星期日一、影響連鎖門店商品結(jié)構(gòu)的因素主要分為：1．業(yè)態(tài)2．目標(biāo)顧客因素分析3．競爭對手現(xiàn)在是10頁\一共有35頁\編輯于星期日主要業(yè)態(tài)的連鎖企業(yè)及商品結(jié)構(gòu)特點(diǎn)零售業(yè)態(tài)經(jīng)營目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)百貨商店滿足中高檔消費(fèi)者需求商品多樣化重視商品質(zhì)量和品牌超級(jí)市場滿足消費(fèi)者日常生活需求食品日用必需品為主專業(yè)店滿足某一大類商品消費(fèi)者的需求體現(xiàn)專業(yè)化、深度化，品種豐富專賣店經(jīng)營某一品牌的商品以企業(yè)品牌為主，量少而質(zhì)優(yōu)便利店滿足顧客便利性需求有即時(shí)消費(fèi)、小容量、應(yīng)急性等特點(diǎn)現(xiàn)在是11頁\一共有35頁\編輯于星期日2．影響目標(biāo)顧客因素分析地理因素：指鬧市區(qū)、居民住宅區(qū)、交通樞紐人口因素：指目標(biāo)顧客的性別、家庭規(guī)模、收入水平、文化程度、年齡心理因素：社會(huì)地位、檔次現(xiàn)在是12頁\一共有35頁\編輯于星期日3．競爭對手現(xiàn)在是13頁\一共有35頁\編輯于星期日二、商品結(jié)構(gòu)的類型1．按經(jīng)營商品的構(gòu)成劃分將其分為:主力商品輔助商品相關(guān)聯(lián)商品刺激性商品現(xiàn)在是14頁\一共有35頁\編輯于星期日現(xiàn)在是15頁\一共有35頁\編輯于星期日2．按商品質(zhì)量價(jià)格水平不同，分為高檔商品、中檔商品和低檔商品。商品檔次的配備由消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)影響。高檔商品中低檔商品高收入人群低收入人群現(xiàn)在是16頁\一共有35頁\編輯于星期日三，商品的結(jié)構(gòu)是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過程，必須隨著季節(jié)、時(shí)尚及顧客的偏好等因素隨時(shí)加以調(diào)整1．商品銷售排行榜商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整可與哪幾個(gè)重要的指標(biāo)結(jié)合起來實(shí)施？2．商品貢獻(xiàn)率3．損耗排行榜4．周轉(zhuǎn)率5．商品的更新率6．其他現(xiàn)在是17頁\一共有35頁\編輯于星期日第三節(jié)商品組合策略現(xiàn)在是18頁\一共有35頁\編輯于星期日一、商品組合

商品組合——是指一個(gè)企業(yè)提供給市場的全部商品線和商品項(xiàng)目的組合或搭配，即經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)?，F(xiàn)在是19頁\一共有35頁\編輯于星期日①商品線商品線——也稱商品系列，是指從顧客的需要、便利等角度出發(fā)而組合的密切相關(guān)的商品項(xiàng)目。例如:替代性商品(牛肉和羊肉)互補(bǔ)性商品(手電筒與電池)特價(jià)商品(同屬一定價(jià)格范圍之內(nèi))現(xiàn)在是20頁\一共有35頁\編輯于星期日②商品項(xiàng)目商品項(xiàng)目——是指企業(yè)商品銷售目錄上的具體品名和型號(hào)。多數(shù)情況下,企業(yè)在商品目錄上所羅列的每一項(xiàng)商品，不論它們在性能上是否相聯(lián)，均稱之為一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目。

現(xiàn)在是21頁\一共有35頁\編輯于星期日二、商品組合的類型采取寬度、廣度和深度相結(jié)合的方法可把組合類型分為:寫字臺(tái)型投資大，管理難度大，適合一般大型商場和超市。方箱型適合經(jīng)營各大類品種較少的商品，這種組合方法適用面很不廣泛。薄板型適合經(jīng)營各大類品種較多的商品，適用于廉價(jià)商店和雜貨商店。木棍型銷售效率高，但是市場有限，經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)大，適合于專業(yè)商店連鎖。棋子型經(jīng)營幾個(gè)大類商品的幾個(gè)品種，且僅賣自己的品牌，適合于專賣店。

現(xiàn)在是22頁\一共有35頁\編輯于星期日三、商品組合的調(diào)整一般可采用的商品組合方法有：按消費(fèi)季節(jié)的組合法按節(jié)慶日的組合法按消費(fèi)的便利性的組合法按商品的用途的組合法現(xiàn)在是23頁\一共有35頁\編輯于星期日現(xiàn)在是24頁\一共有35頁\編輯于星期日第四節(jié)商品組合的優(yōu)化方法現(xiàn)在是25頁\一共有35頁\編輯于星期日一、商品組合的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

理想的商品組合要求理想的盈利能力明顯的發(fā)展能力較強(qiáng)的競爭能力現(xiàn)在是26頁\一共有35頁\編輯于星期日二、商品組合的分析方法

1．商品環(huán)境分析法2．三維分析圖法3.波士頓矩陣分析法

現(xiàn)在是27頁\一共有35頁\編輯于星期日1.商品環(huán)境分析法

目前零售店的主要商品，根據(jù)市場環(huán)境的分析，是否繼續(xù)發(fā)展；零售店未來的主要商品，一般是指新商品投入市場后能打開市場銷路的商品；在市場競爭中，能使零售店獲得較大利潤的商品；過去是主要商品，而現(xiàn)在銷路已日趨萎縮的商品，零售店應(yīng)決定采取改進(jìn)，還是縮小或淘汰的決策；對于尚未完全失去銷路的商品，零售店可以采取維持或保留的商品決策；對于完全失去銷路的商品，或者經(jīng)營失敗的新商品一般應(yīng)進(jìn)行淘汰或轉(zhuǎn)產(chǎn)。

現(xiàn)在是28頁\一共有35頁\編輯于星期日X市場占有率（7）銷售利潤Y銷售增長率圖1三維分析圖2.三維分析圖法現(xiàn)在是29頁\一共有35頁\編輯于星期日通過三維分析圖可以對商品進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，從而采取不同的對策，見表2所處區(qū)域市場占有率銷售增長率銷售利潤率評(píng)價(jià)及對策1低高低可能是未來的主要商品2高高低可改進(jìn)的商品3低低低可淘汰的商品4高低低可能為未來的主要商品5低高高未來的主要商品6高高高可大力發(fā)展的最佳商品7低低高經(jīng)過努力，可能成為最有前途的商品8高低高目前的主要商品現(xiàn)在是30頁\一共有35頁\編輯于星期日X市場占有率Y市場增長率圖2波士頓矩陣分析圖3類商品2類商品4類商品1類商品3.波士頓矩陣分析法問題類明星類瘦狗類金牛類現(xiàn)在是31頁\一共有35頁\編輯于星期日第１類商品（明星類商品）市場占有率高，市場增長率高,很有發(fā)展前途，一般處于生命周期的成長期。第２類商品（金牛類商品）市場占有率高，市場增長率低，能帶來很大的利潤，一般處在生命周期的成熟期階段。第３類商品（問題類商品）市場占有率低，銷售增長率高，有一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。第４類商品（瘦狗類商品）它的市場占有率和銷售增長率都低，處于衰退期?，F(xiàn)在是32頁\一共有35頁\編輯于星期日三、擴(kuò)大商品組合方法擴(kuò)大商品組合縮減商品組合延伸商品線更新商品線縮短商品線擴(kuò)大商品組合方法現(xiàn)在是33頁\一共有35頁\編輯于星期日擴(kuò)大商品組合方法1.擴(kuò)大商品組合(1)拓展商品組合的寬度:增