心理學(xué)的詭計(jì)

心理學(xué)目標(biāo)在于巧妙策略，而不是分析。我們學(xué)習(xí)心理學(xué)目標(biāo)，不是為了享受心理分析過程，而在于建設(shè)更主動(dòng)人際關(guān)系。d第一章洞悉人性，拿捏分寸第二章掌握心理，把握尺度第三章以心交心，互惠互利第四章將心比心，換位思考第五章顧全面子，給人臺(tái)階內(nèi)容心理學(xué)的詭計(jì)第1頁第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效應(yīng)，在第一次見面時(shí)留下好印象2、善于傾聽是贏得對(duì)方好感關(guān)鍵3、恰當(dāng)發(fā)問，才能取得自己想要信息4、幽默是人際關(guān)系“最正確調(diào)料”心理學(xué)的詭計(jì)第2頁第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效應(yīng)，在第一次見面時(shí)留下好印象。在人與人交往中，我們經(jīng)常會(huì)說或者聽到這么話：”我從第一次見到他，就喜歡上了他。“”我永遠(yuǎn)忘不了他給我第一印象?！啊蔽也幌矚g他，可能是留給我第一印象太糟了。“”從對(duì)方敲門入室，到坐在我面前椅子上，就短短時(shí)間內(nèi)，我就大致知道他是否合格?！毙睦韺W(xué)關(guān)鍵詞首因效應(yīng)也叫做”第一印象效應(yīng)“，是指最初接觸到信息所形成印象對(duì)我們以后行為活動(dòng)和評(píng)價(jià)影響。心理學(xué)的詭計(jì)第3頁在現(xiàn)實(shí)生活中，自覺地利用首因效應(yīng)能夠幫助我們順利地進(jìn)行人際關(guān)系。一生中，會(huì)有很多需要重視第一印象。怎樣才能給對(duì)方留下良好第一印象呢？心理學(xué)家認(rèn)為，第一印象主要是一個(gè)人性別、年紀(jì)、衣著、姿勢、面部表情等“外部特征”。普通情況下，一個(gè)人體態(tài)、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反應(yīng)出這個(gè)人在內(nèi)在素養(yǎng)和其它個(gè)性特征。為此，與人初見面，應(yīng)對(duì)自己一舉一動(dòng)、一顰一笑多加注意。第一章洞悉人性，拿捏分寸心理學(xué)的詭計(jì)第4頁第一章洞悉人性，拿捏分寸2、善于傾聽是贏得對(duì)方好感關(guān)鍵

傾聽，是人們建立和保持關(guān)系一項(xiàng)最基本溝通技巧。在商業(yè)社會(huì)，傾聽作用尤為突出。接待員要搞清楚來訪者希望見誰，銷售員要了解客戶心理需求，下屬要了解領(lǐng)導(dǎo)真正意圖……。這些，都離不開傾聽。在古希臘，各小國與別國家進(jìn)行談判時(shí)，國王都是派使者前往，這些使者一個(gè)個(gè)全都是傾聽高手，因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)候既沒有錄用機(jī)，又沒有書面協(xié)議，所以這些使者就只能專心傾聽談判會(huì)上內(nèi)容，回國后，再將聽到內(nèi)容向國王一一傳達(dá)。傳達(dá)要求準(zhǔn)確，使者責(zé)任重大，傳達(dá)過程中出現(xiàn)任何錯(cuò)誤都可能讓其喪命。其實(shí)，這些使者在聽方面并沒有什么特異功效，只是接收了一定訓(xùn)練，能做到在傾聽過程中，心無旁騖。日常生活中，人們極難擁有使者那樣聽力，不夠?qū)Ｐ氖瞧渲幸粋€(gè)主要原因，我們總是一邊聽，一邊想著自己事情。傾聽，作為溝通技巧中最主要一大原因，似乎又是最輕易被人們忽略原因。心理學(xué)的詭計(jì)第5頁

人們傾聽能力之低下，可能大大超出你想像。在一次家庭聚會(huì)上，家庭主婦想看看多少人能做到專心傾聽，在呈上蛋糕時(shí)，她對(duì)那些正談?wù)摰脽峄鸪炜腿藗冋f：“蛋糕來了，我在里面加了點(diǎn)砒霜，你們嘗嘗好不好吃?！本谷粵]有一位客人對(duì)此有所反應(yīng)，他們繼續(xù)談?wù)撝?，還一個(gè)勁地夸蛋糕好吃。通常，人們會(huì)把這類低下傾聽能力歸因于缺乏訓(xùn)練。但實(shí)際上，這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤。想象一下，我們?cè)诼犚魳罚措娨?、看電影時(shí)表現(xiàn)吧！聚精會(huì)神、全心投入，于是我們?cè)诓恢挥X中便記住了其中內(nèi)容，我們甚至能把一些流行歌曲歌詞倒背如流。可是，當(dāng)我們親人、朋友或同事在對(duì)我們說話時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)一邊想著心事，一邊問詢：“你剛才說了什么？…“你終究是什么意思？”一樣一個(gè)人，在不一樣時(shí)間與場所，傾聽效果大相徑庭。這只能說明：一個(gè)人傾聽效果好壞，不在于其傾聽能力高低，而在于其專心程度。第一章洞悉人性，拿捏分寸傾聽傾聽是我們獲取更多信息，正確地認(rèn)識(shí)他人主要路徑。傾聽是一個(gè)禮貌，是尊重說話者一個(gè)表現(xiàn)，也是對(duì)說話者最好恭維。所以，傾聽能讓你了解你溝通對(duì)象想要什么，什么能夠讓他們感到滿足，什么會(huì)傷害或激怒他們。心理學(xué)的詭計(jì)第6頁3、恰當(dāng)發(fā)問，才能取得自己想要信息交談中取得信息普通伎倆就是提問。只有恰當(dāng)提問，才能取得滿意信息，身在職場，我們天天都在與人溝通，溝通過程，經(jīng)常是問答過程，能否掌握提問技巧直接關(guān)系到取得信息質(zhì)量，關(guān)系到溝通成敗。你選擇提問語言，引入問題方法等等，都能戲劇性影響他人回答下列問題質(zhì)量。恰當(dāng)提問能夠引導(dǎo)被問對(duì)象談話，幫助你取得有價(jià)值信息。淺薄或者糟糕提問得到只能是無效信息。甚至可能是他人拒絕。第一章洞悉人性，拿捏分寸營業(yè)員的故事心理學(xué)的詭計(jì)第7頁4、幽默是人際關(guān)系“最正確調(diào)料”假如問這世上最好溝通方法是什么？答案應(yīng)該是幽默。

幽默，經(jīng)常不直接面對(duì)問題，而是采取迂回方式，所以不會(huì)造成太尖銳感覺。所以，幽默能表事理于機(jī)智，寓深刻于輕松，為談話錦上添花，叫人輕松愉快之余又深覺難忘。

培養(yǎng)幽默感第一步是養(yǎng)成豁達(dá)開朗性格。幽默是由一個(gè)人曠迭心性中自然而然地流露出來，其語言中絲毫沒有酸腐偏激意味。幽默有時(shí)不但是調(diào)侃他人，還要善于自嘲，假如沒有一顆豁達(dá)開朗心是極難做到。第一章洞悉人性，拿捏分寸作家演講心理學(xué)的詭計(jì)第8頁

第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效應(yīng)，建立與對(duì)方之間感情2、切記互惠原理，讓對(duì)方產(chǎn)生必須回報(bào)你負(fù)債感3、引入權(quán)威效應(yīng)，引導(dǎo)對(duì)方態(tài)度和行為4、制造短缺假象，能夠極大影響對(duì)方行為心理學(xué)的詭計(jì)第9頁第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效應(yīng)，建立與對(duì)方之間感情移情效應(yīng)，指是把自己情感移到外物身上去，好像以為外物也有一樣情感。通俗話，就是當(dāng)我們喜歡某個(gè)人或者物時(shí)，也以為好像周圍人也會(huì)一樣去喜歡。用在人際關(guān)系上就是一個(gè)投其所好，以對(duì)方所喜歡人或物為媒介，使得對(duì)方把對(duì)他所喜歡人或物情感移到自己身上，從而建立雙方良好關(guān)系。移情效應(yīng)還表現(xiàn)為“物情效應(yīng)”和“事情效應(yīng)”。在歷史上，“以酒會(huì)友”、“以文會(huì)友”也都是美談，因?yàn)槎紣酆染坪投紣畚栉呐幌嘧R(shí)人便以酒以文為橋梁建立了情誼，這些都是移情效應(yīng)表現(xiàn)。移情效應(yīng)是一個(gè)心理定勢。人都是有所謂“七情六欲”，所以人和人之間最輕易產(chǎn)生情感方面好惡，并由此產(chǎn)生移情效應(yīng)。心理學(xué)的詭計(jì)第10頁第二章掌握心理，把握尺度2、切記互惠原理，讓對(duì)方產(chǎn)生必須回報(bào)你負(fù)債感互惠原理能夠讓人們答應(yīng)一些在沒有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕請(qǐng)求。所以其威力也就在于：即使是一個(gè)陌生人，或者是一個(gè)不討人喜歡或不受歡迎人，假如先施予我們一點(diǎn)小小恩惠然后再提出自己要求，也會(huì)大大提升我們答應(yīng)這個(gè)要求可能。超市“無償試用”就是一個(gè)利用互惠原理有效營銷策略。超市普通做法是把極少許相關(guān)產(chǎn)品提供給潛在用戶，聽說這么做目標(biāo)是讓他們?cè)囈幌驴醋约旱降紫矚g不喜歡這個(gè)產(chǎn)品。但實(shí)際上無償試用妙處于于，無償試用具也是一個(gè)禮品，所以能夠把潛在互惠原理調(diào)動(dòng)起來。

互惠原理概括起來就是一個(gè)行為應(yīng)該用一個(gè)類似行為往返報(bào)。但”類似行為“是一個(gè)很廣泛概念，在這個(gè)范圍之內(nèi)到底應(yīng)該采取什么行動(dòng)也還是有相當(dāng)大靈活性，所以一個(gè)小小人情造成負(fù)債感造成人們報(bào)以一個(gè)大出很多倍好處現(xiàn)象也是經(jīng)常能夠看到。這正是我們要了解它原因。心理學(xué)的詭計(jì)第11頁3、引入權(quán)威效應(yīng)，引導(dǎo)對(duì)方態(tài)度和行為權(quán)威效應(yīng)，又稱為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個(gè)人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說話及所做事就輕易引發(fā)他人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。

權(quán)威效應(yīng)普遍存在，首先是因?yàn)槿藗冇小鞍踩睦怼保慈藗兛傉J(rèn)為權(quán)威人物往往是正確榜樣，服從他們會(huì)使自己具備安全感，增加不會(huì)犯錯(cuò)“保險(xiǎn)系數(shù)”；其次是因?yàn)槿藗冇小百澰S心理”，即人們總認(rèn)為權(quán)威人物要求往往和社會(huì)規(guī)范相一致，按照權(quán)威人物要求去做，會(huì)得到各方面贊許和獎(jiǎng)勵(lì)。

美國心理學(xué)家試驗(yàn)。第二章掌握心理，把握尺度心理學(xué)的詭計(jì)第12頁4、制造短缺假象，能夠極大影響對(duì)方行為物以稀為貴，這一道理反應(yīng)了心理學(xué)上一個(gè)主要原理：

因?yàn)槎倘痹碓诖_定事物價(jià)值時(shí)候起著巨大作用，那些讓人順從行家們?yōu)榱俗约豪娑褂眠@一原理就最自然不過了。這里有兩種利用策略：“數(shù)量有限”和“截止時(shí)間”。詳細(xì)實(shí)例：

第二章掌握心理，把握尺度短缺原理。數(shù)量有限截止時(shí)間心理學(xué)的詭計(jì)第13頁第三章以心交心，互惠互利1、相互信任、相互支持是對(duì)方互惠互利前提2、講述相同或相同經(jīng)歷，讓對(duì)方有志同道合感覺3、見面時(shí)間長，不如見面次數(shù)多有效心理學(xué)的詭計(jì)第14頁1、相互信任、相互支持是對(duì)方互惠互利前提合作雙方信任是相互，只有信任他人才能換來他人信任，不信任只能造成不被信任。在組織溝通與管理中，信任作用無法估量。它促進(jìn)溝通，使組織組員齊心協(xié)力，造就出不可思議業(yè)績。不過，信任也是脆弱，它需要很長時(shí)間才能建立起來，卻又很輕易被破壞。人與人之間信任是經(jīng)過一次次交往，慢慢形成。社會(huì)中任何一個(gè)人，尤其是組織領(lǐng)導(dǎo)者，要贏得他人信任，需要從以下幾個(gè)方面努力：1、言行一致2、兌現(xiàn)諾言3、讓他人共同參加第三章以心交心，互惠互利心理學(xué)的詭計(jì)第15頁2、講述相同或相同經(jīng)歷，讓對(duì)方有志同道合感覺要想得到對(duì)方信任，讓自己話更有說服力，只要想方法讓對(duì)方把自己視為“自己人”就行。“自己人”含義就是同類人，也就是說，這么經(jīng)歷我也有過，你錯(cuò)誤我也犯過，你這么想法我也有過。。。等等。一個(gè)人，一旦認(rèn)為對(duì)方是“自己人”，則另眼相待，這就是“自己人心理”“自己人效應(yīng)”與社會(huì)心理學(xué)中“喜歡機(jī)制”一脈相承。人們喜歡那些和他們相同人，那些經(jīng)歷、價(jià)值觀、態(tài)度等與自己相同人。而且越相同，就越喜歡。第三章以心交心，互惠互利心理學(xué)的詭計(jì)第16頁3、見面時(shí)間長，不如見面次數(shù)多有效

假如你有兩位關(guān)系一樣親戚，一位與你住在同一座城市，你們經(jīng)常見面，每次聚半天；另一位在另一座城市，你們每年聚一次，每次呆在一起一個(gè)星期左右，幾年過去了，你更喜歡誰，與誰更親密？

第三章以心交心，互惠互利心理學(xué)的詭計(jì)第17頁這就是“多看效應(yīng)”，見面次數(shù)多，即使時(shí)間不長，也能增加彼此熟悉感、好感、親密感。相反，見面次數(shù)少，哪怕時(shí)間長，也難以消除因間隔時(shí)間長而有生疏感。顯然，在很多時(shí)候，見面時(shí)間長，不如見面次數(shù)多。比如，你想贏得領(lǐng)導(dǎo)注意與重視，向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工做，一次匯報(bào)很多，不如經(jīng)常匯報(bào)。假如你想與某人建立良好關(guān)系，這方法也適用。要知道，為了給對(duì)方留下好印象，你一個(gè)人滔滔不絕地說話，效果反而不好。你不妨找機(jī)會(huì)多與對(duì)方見面，每次時(shí)間別太長。這么，給對(duì)方一個(gè)念想，讓他回味你為人，期待下次見面。假如你去請(qǐng)求并不熟悉人辦事，道理也一樣。千萬別一次把禮送完。想想看，把10萬元分成10次，每次一萬元送出去，是不是比一次送10萬元效果要好很多？把禮品分成多份，這么能夠加深對(duì)方印象，混個(gè)臉熟。第三章以心交心，互惠互利心理學(xué)的詭計(jì)第18頁1、看到對(duì)方需要，了解對(duì)方觀點(diǎn)2、你愿意他人怎樣待你，你就應(yīng)該怎樣待人3、關(guān)心對(duì)方最親近人，更能打動(dòng)對(duì)方心4、將你所期待選擇放在幾個(gè)問話當(dāng)中最終一個(gè)第四章將心比心，換位思索心理學(xué)的詭計(jì)第19頁1、看到對(duì)方需要，了解對(duì)方觀點(diǎn)換位思索要求我們從說話者角度來對(duì)待問題，說話者所要表示觀點(diǎn)是什么？他需要是什么？他想要處理什么問題？

要滿足他人需要，我們首先要去了解它需要，精神分析心理學(xué)派鼻祖弗洛伊德說：“他人之所以那么做，一定有他一個(gè)原因。試著找出那個(gè)隱藏原因，你就等于擁有了解他行為，了解他個(gè)性鑰匙?！?/p>

觀察、傾聽、思索是了解他人需要與觀點(diǎn)好方法。換位思索是贏得他人了解與支持好方法。美國開國元?jiǎng)捉莒尺d曾說：“可能我不一樣意你觀點(diǎn)，但我一定舉雙手維護(hù)你說話權(quán)利?！闭驹谒私嵌热タ紤]問題，不論對(duì)誰而言，這都是一條終生適用人生準(zhǔn)則，是溝通雙方雙贏有效法則。

第四章將心比心，換位思索心理學(xué)的詭計(jì)第20頁2、你愿意他人怎樣待你，你就應(yīng)該怎樣待人人與人相處，就得將心比心、以心換心。作為上級(jí)、假如你想取得下屬忠心，你就應(yīng)該首先表示你誠心。你真誠，下屬才會(huì)忠誠；你關(guān)心員工，員工才會(huì)關(guān)心你、關(guān)心企業(yè)；你厚遇員工，員工才會(huì)更努力地付出。一樣，反過來，作為下屬，你要想取得領(lǐng)導(dǎo)厚遇，你必須勤勤懇懇地工作。你業(yè)績突出，領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)認(rèn)可你、觀賞你；你創(chuàng)造價(jià)值大，，領(lǐng)導(dǎo)給你薪水才會(huì)高。第四章將心比心，換位思索戰(zhàn)國時(shí)期的故事心理學(xué)的詭計(jì)第21頁3、關(guān)心對(duì)方最親近人，更能打動(dòng)對(duì)方心假如你想打動(dòng)對(duì)方心，可這并不輕易，不妨試著去打動(dòng)對(duì)方最關(guān)心人心。

人人都有親人，都會(huì)關(guān)心自己最親近人，一旦發(fā)覺了他人也在關(guān)心著自己所關(guān)心人，大都會(huì)產(chǎn)生一個(gè)無比親近感覺。人際關(guān)系中，完全能夠利用人們這種心理傾向，從關(guān)心對(duì)方最親近人著手，贏得對(duì)方好感，拉近彼此距離。第四章將心比心，換位思索心理學(xué)的詭計(jì)第22頁4、將你所期待選擇放在幾個(gè)問話當(dāng)中最終一個(gè)你是否留心過問話中選擇項(xiàng)目標(biāo)排列次序與選擇結(jié)果關(guān)系？假如有些人告訴你，選擇項(xiàng)目標(biāo)排列次序會(huì)直接影響選擇結(jié)果，你是否相信？比如，在你最忙時(shí)候，一位同事請(qǐng)你幫他修改稿件，你希望忙過這兩天再說，假如事情原本不是太急，你不妨問他：是現(xiàn)在要還是過幾天要？他多半會(huì)回答“過幾天”。又如，一位你并不打算邀請(qǐng)同事嚷著讓你請(qǐng)客，你只是想應(yīng)付應(yīng)付了事，不妨問一句：“是今天去吃？還是下次再去？”對(duì)方多半會(huì)回答：“下次吧！”第四章將心比心，換位思索心理學(xué)的詭計(jì)第23頁1、不要讓對(duì)方?jīng)]面子，不然你會(huì)更沒面子2、表現(xiàn)出委屈卑下姿態(tài)，消除對(duì)方反感3、向?qū)Ψ教岢鲋已詴r(shí)，多“私下”，少“當(dāng)眾”4、讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越第五章顧全方面子，給人臺(tái)階心理學(xué)的詭計(jì)第24頁1、不要讓對(duì)方?jīng)]面子，不然你會(huì)更沒面子有句老話說：“人活一張臉，樹活一張皮。”學(xué)會(huì)為他人保住面子，是人際交往中一條基本標(biāo)準(zhǔn)。能夠說，你每給他人一次面子，就可增加一個(gè)朋友；你每駁一次面子，就可能增加一個(gè)敵人。當(dāng)下屬有了成績時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)給下屬面子是對(duì)下屬最好激勵(lì)，由此能使下屬愈加努力工作。第五章顧全方面子，給人臺(tái)階心理學(xué)的詭計(jì)第25頁2、表現(xiàn)出委屈卑下姿態(tài)，消除對(duì)方反感

人生在世，不可防止，總有可能與這么或那樣人發(fā)生這么或那樣對(duì)立。發(fā)生對(duì)立情況普通有兩種：一個(gè)是對(duì)方地位高于你，你冒犯了他，讓他感覺你大不敬，心生怒氣；另一個(gè)是對(duì)方地位低于你，你高高在上，讓他感覺你優(yōu)越性，心生嫉妒。不論是哪一個(gè)情況，根源就在于對(duì)方在你面前感受不到優(yōu)越性。向?qū)Ψ绞救?，讓?duì)方表現(xiàn)得比你優(yōu)越，是人際關(guān)系學(xué)中很關(guān)鍵學(xué)問。

也就是說，當(dāng)你面對(duì)一個(gè)反感你人，不妨大膽示弱，放棄自己優(yōu)越性，讓自己處于卑下地位。這么，對(duì)方怨氣沒了，反感沒了，你也就被接收了，成了最終贏家。第五章顧全方面子，給人臺(tái)階心理學(xué)的詭計(jì)第26頁3、向?qū)Ψ教岢鲋已詴r(shí)，多“私下”，少“當(dāng)眾”一個(gè)忠言，采取不一樣提出方式，當(dāng)著眾人面提出與私下提出，效果往往大相徑庭。數(shù)學(xué)教師故事

每個(gè)人都有面子觀念，領(lǐng)導(dǎo)尤其如此。在向領(lǐng)導(dǎo)提出忠言時(shí)，一定要多“私下”少“當(dāng)眾”，要多利用非正式場所，少使用正式場所，防止對(duì)領(lǐng)導(dǎo)公開提意見。第五章顧全方面子，給人臺(tái)階心理學(xué)的詭計(jì)第27頁4、讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越

一個(gè)心理學(xué)教授到瘋?cè)嗽簠⒂^，了解瘋子生活狀態(tài)。一天下來，以為這些人瘋瘋癲癲，行事出人意料，可算大開眼界。

想不到準(zhǔn)備返回時(shí)，發(fā)覺自己車胎被人下掉了。“一定是哪個(gè)瘋子干！”教授這么憤憤地想道，動(dòng)手拿備胎準(zhǔn)備裝上。

事情嚴(yán)重了。下車胎人竟然將螺