企業(yè)營銷人員培訓(xùn)手冊典范推銷干部的訓(xùn)練手冊

企業(yè)營銷人員培訓(xùn)手冊典范推銷干部的訓(xùn)練手冊□目的與使命感1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運(yùn)。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的“一韓一會(huì)”(注:佛家用語“同船共渡,五百年修”之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務(wù)部、采購部等后勤人員充實(shí)到營業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任,這種做法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的“市場拓展突擊隊(duì)”。但是,這種做法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對(duì)推銷全然外行的人員組成的一支“混合隊(duì)伍”,能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰都無法保證的。但這在當(dāng)時(shí),確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。因此,對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是：(一)對(duì)公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購買的“準(zhǔn)顧客”,然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場的目的。(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷會(huì)等,進(jìn)行各種與銷售有關(guān)的活動(dòng)。(三)挑選部分消費(fèi)者,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。(四)收集市場情報(bào)向公司匯報(bào)。以上的工作簡單來地表明，“要使更多的人--即使多一個(gè)也好--對(duì)SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識(shí)”,這就是他們的目的和志向。當(dāng)然,對(duì)這種做法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認(rèn)為這是市場拓展突擊隊(duì)對(duì)家庭的直接販賣部隊(duì),經(jīng)銷商也有人認(rèn)為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務(wù)和活動(dòng)也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊(duì)本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改進(jìn)。這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對(duì)這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動(dòng)上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí),上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對(duì)無論多幼稚的提問,都認(rèn)真地給予答復(fù),營業(yè)部也好,企劃部也好,都對(duì)ATOM的工作加以理解和支持?！跞腴T須知講經(jīng)修行的地方叫做“道場”。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。(一)入門者全體以××稱呼隊(duì)員。叼(所二倚)躲進(jìn)入童“劫道場挽”蔥須理論與行傍動(dòng)一致。死(鉛三肢)燙進(jìn)入吸“旅道場窗”察要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)民容全盤領(lǐng)會(huì)扎。慢(箏四模)則本扒“誦道場便”圣是發(fā)揚(yáng)同志砍團(tuán)結(jié)精神。圣(包五伐)逃本溉“鑰道場止”割是塑造職“救形孟”此、灌注戶“柏魂兄”適。□戒律生(古一聞)逗全體培訓(xùn)人撞員務(wù)必絕對(duì)供服從領(lǐng)隊(duì)指圈示。像(繡二石)截公司里職位平的高低脈,杠年齡的大小拆,多都沒關(guān)系氧,左一律以培訓(xùn)射人員看待。宜(蛛三憶)蠶務(wù)必嚴(yán)守規(guī)三則。寺(虜四堡)樹培訓(xùn)期間禁趣止外出?？?府五影)蹤培訓(xùn)期間嚴(yán)遲禁喝酒。房(花六潛)蔥培訓(xùn)會(huì)場嚴(yán)果禁抽煙。吹(灑七繳)渡培訓(xùn)人員全嚼體參加體操隸、跑步。闊(綠八挽)墨身體如有不苦適相,僑務(wù)必就醫(yī)。捏(燙九退)務(wù)嚴(yán)禁騷擾他龜人。別□幻剖基本動(dòng)作訓(xùn)潔練伯(粥一熊)評(píng)凡是萬物必舌有基本跑,算“孝立正酒”搜的姿勢是一鬼切姿勢的基康本。后(妥二可)猛基本要領(lǐng)是才一切動(dòng)作的牽基礎(chǔ)。爺(具三橋)毒基本要領(lǐng)是麥--副只要肯干矮,識(shí)不論貧富教,樸不論任何人濃,冠不論從何時(shí)飼開始鈔,才都能做到的鹽事。榨(留四諸)色基本要領(lǐng)如悄能深入體會(huì)甚,屯顧客的抱怨罪,擾工作上的失茄敗都將消失你于無形中。隊(duì)(可五販)阿基本要領(lǐng)能核使顧客產(chǎn)生焦共鳴匆,鋪能創(chuàng)造忠實(shí)撈的愛用者。蔑(胸六活)閥基本要領(lǐng)雖楊然誰都會(huì)做蝶,刺但愈演練愈替有深度。奇(托七頁)服基本要領(lǐng)是藍(lán)“郊初步粒”初,殿同時(shí)也是傭“劍最高境界四”柄。急——厲在做基本要譽(yù)領(lǐng)動(dòng)作時(shí)遼,擊“如魂置”驕和倡“嘉心夠”紙集于一體。佩□需淺早會(huì)進(jìn)行方評(píng)法順領(lǐng)隊(duì)昌:膨宣布開始恐起立償!添立正、稍息奧、立正國大家早安勉!(窄全體齊呼潤——芒早安！)聰現(xiàn)在開始克5慕月脖5詳日的早會(huì)艱首先進(jìn)行服浴裝檢查箭!秘開始進(jìn)行服兇裝檢查租,榮兩人一組互移相面對(duì)面腰1.乘頭發(fā)梁駐修剪干凈嗎闖?奇梳理整齊嗎騙?忌2.座臉部比錯(cuò)胡子刮了沒夫有懲?稈3.滿領(lǐng)子德棵整潔嗎則?原燙了沒有蚊?蓮4.艷領(lǐng)帶遍辮臟不臟念?閱打好了沒有謝?周5.褲手帕變幟干不干凈抬?驅(qū)折好了沒有櫻?俱6.丹扣子嫁營掉了沒有京?偵扣好了沒有觸?蒸7.加手粉逐干凈嗎鋸?疏指甲剪了沒凈有濟(jì)?核8.灶褲子示遞線條是否直你挺咸?滴9.屯襪子羊夏臟不臟尋?稻有沒有破損馳?累10.摘鞋子晴病臟不臟亭?萍有沒有破損獄?雞11.懼互相檢查后絮,認(rèn)全體齊呼仙——隨好扮!)遭回原位串,它以上服裝檢恒查完畢呀!銀(撲全體齊呼隔——代好殘!)蘭領(lǐng)班婦:怕接下來嘴巴控的體操賭×××壘隊(duì)員苦!旁(炎一麻)跑開始齊呼基園本營業(yè)用語取,懸以正當(dāng)中為云中心堵,習(xí)互相面對(duì)面盒。珠(近左邊先隨值棗班之后動(dòng)作禾,隸右邊齊呼好鎮(zhèn),況再由右邊動(dòng)活作貢,烈左邊齊呼好朵。匙)驅(qū)1.賭您早途!諸您好緞!勇2.賠是的是的天!永好的好的束!悶3.節(jié)對(duì)不起闊,英請稍等一下穗。燈4.革謝謝您蒙,進(jìn)請多多指教覺?？?.韻非常抱歉光,拼讓您久等了書!遼6.鞭承蒙惠顧脖,姜非常謝謝您云了皮!且回原位忠!曾以上基本營榮業(yè)用語練習(xí)柱完畢緒!命(躬全體齊呼統(tǒng)——熄好送!)蹲領(lǐng)隊(duì)砍:朋接下來傭PRO并戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)曲員慨!推(館二親)卷開始齊呼追PRO葉戰(zhàn)陣訓(xùn)練腿,芹跨開半步，扯兩手插腰兩話腿半彎。芹PRO墊戰(zhàn)陣訓(xùn)練筐(補(bǔ)全體齊呼桃!技以下同尋)賺1.PRO還僑要隨時(shí)隨地愚為顧客著想毀2.PRO賺捷要和同事相威友愛鉆3.描對(duì)公司盡忠絡(luò)誠驅(qū)4.PRO剃結(jié)要全心全意腳熱愛工作和鵲商品不懈不崖怠磨練技術(shù)嚷，學(xué)知識(shí)往5.PRO雷愁要隨時(shí)隨地葛為顧客著想愧6.駕積極進(jìn)行管槽理和開拓虎7.PRO添裕要永遠(yuǎn)不認(rèn)頃輸盛8.不時(shí)時(shí)刻刻充嘆實(shí)自己奮發(fā)毛自勵(lì)灑回原位蹤,節(jié)以上齊呼卻PRO丸戰(zhàn)陣訓(xùn)練完肥畢踏!瞧(為全體齊呼酒——鴉好猾!)豐領(lǐng)隊(duì)閣:暑接下來舒PRO跡戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)上員陸!智值班屈:科有典!繪立正、稍息日、立正犁(豎三密)診現(xiàn)在開始齊獲呼顧PRO閣戰(zhàn)陣訓(xùn)練活,決跨開半步割,皮預(yù)備另!漿1.機(jī)干吧蒙!楚干吧晉!呀干吧肯!(樹全體齊呼茅)務(wù)2.繳有智慧的人襲將智慧獻(xiàn)出飯來女!(招全體齊呼青)戴3.定有力氣的人速把力氣使出痰來監(jiān)!(劃全體齊呼蹦)批4.芬沒有智慧沒蹲有力氣的流嘗汗吧托!(萄全體齊呼裙)高5.殊汗都不流的攏家伙閉著嘴宿巴滾蛋吧具!(余全體齊呼劫)揪回原位各!補(bǔ)以上齊呼餓PRO段戰(zhàn)陣訓(xùn)練完凝畢硬!惱(渴全體齊呼殿——舒好逼!)畏領(lǐng)隊(duì)歌:共接下來推銷熱口號(hào)喬“乓只要肯干一速定成功科”柿×××姥隊(duì)員盆!以值班丘:建有溪!礙立正、稍息狐、立正戶(批四時(shí))窮開始齊呼推伸銷口號(hào)立“延只要肯干一級(jí)定成功砍”——魚跨開半步爸,帝預(yù)備宰!拿1.葛干吧尼!甘干吧般!麻干吧藥!(脊全體齊呼推貢銷口號(hào)輸)楊2.朽只要肯干一幼定成功育!變3.趨不做的話沒寧有用疫!通回原位濕!規(guī)以上齊呼推為銷口號(hào)嚷“乳只要肯干一車定成功嶼”繭完畢乳!(優(yōu)全體齊呼腳——捷好寄!)蕉領(lǐng)隊(duì)鄉(xiāng):噴接下來推銷殺口號(hào)泥“窯把熱情拿出助來掀”×××帶隊(duì)員住!劈值班柜:猶有激!意立正、稍息籌、立正呈(常五妨)州開始齊呼推港銷口號(hào)嶄“取把熱情拿出洪來缸”——漠跨開半步適,躁預(yù)備效!些1.凍干吧屋!絹干吧攜!鴿干吧賞!(咸全體齊呼推認(rèn)銷口號(hào)可)條2.惹把熱情拿出窄來踩劫干吧暢!械3.路干的話熱情臨就會(huì)出來鉤!汗4.竭把熱情拿出魯來心易干吧性!沸5.顛干的話熱情扣就會(huì)出來餡!羞回原位羅!該以上齊呼推悟銷口號(hào)房“兵把熱情拿出閃來弦”醬完畢增!(娃全體齊呼面——漢好匪!)始領(lǐng)隊(duì)笛:廁接下來毒SALES險(xiǎn)霧隊(duì)贊歌澆×××弱隊(duì)員匠!鵲值班準(zhǔn):霸有銀!闊立正、稍息川、立正技(肢六緩)辭開始齊唱銀SALES炕續(xù)隊(duì)贊歌崗椒跨開半步感,壺兩手放背后賀,圾左手握右腕恢。澤1.蹲同志就是鐮內(nèi)將那生命的欄全部栽赤誠奉獻(xiàn)禁涂絕不反悔低著工作的伙伴痰××束悉標(biāo)通××肆(扒公司名染)偶我們都是縣ATOM硬隊(duì)員獻(xiàn)2.順同志就是裕立朝著明日的災(zāi)希望調(diào)挺起胸膛喬樸勇往邁進(jìn)摧鍵工作的伙伴償××渡顛潮××律(蹤公司名哥)柴我們都是撐ATOM根隊(duì)員踐3.幣同志就是螺傭沒有孤獨(dú)沒愁有寂寞虹手?jǐn)y著手驗(yàn)妖肩并著肩熱裹工作的伙伴歲××辣舟適××尖(勸公司名糠)叔我們都是鋤SHARP費(fèi),ATOM貸隊(duì)員獎(jiǎng)回原位微!咬以上齊唱晚ATOM轟隊(duì)贊歌完畢記!(播全體齊呼濾——啦好姜!)蛛領(lǐng)隊(duì)皮:屯接下來今朝渴的感想料×××竄隊(duì)員忍!繡值班薦:圓有妨!膀立正、稍息爽、立正答現(xiàn)在開始報(bào)類告今朝的感繼想忠回原位噸!邁以上今朝的水感想完畢抖!(掏全體齊呼毛——喉好丸!)用領(lǐng)隊(duì)：立正失、稍息、立嬌正稼以上雁5番月輸5橋日的早會(huì)進(jìn)基行完畢涌今天段墳一天還請多堆指教倍(景全體齊呼到——懲請多多指教匠!)歷□滅漸晚會(huì)進(jìn)行方信式評(píng)領(lǐng)隊(duì)詳:抗宣布開始啟現(xiàn)在開始纖×挑月塞×杯日的晚會(huì)首先進(jìn)行閘1.輔PRO肚戰(zhàn)陣訓(xùn)練趴2.商戰(zhàn)星陣訓(xùn)練懸3.推銷口支號(hào)笛4.宴“椒市場開拓突幫擊隊(duì)?wèi)B(tài)”久隊(duì)贊歌旺5.坦今日的感想妖以上進(jìn)行方爆式與早會(huì)同屈領(lǐng)隊(duì)杯:搶立正、稍息被、立正碰以上迷5判月鬼5疲日的晚會(huì)進(jìn)寶行完畢祥今天一天非桃常謝謝大家質(zhì)(膛全體齊呼串——變非常謝謝了陷!)悔□問甩實(shí)行計(jì)劃及瘋決心宣言格治式說明稿(未一飯)廚單畜掌位糕(贈(zèng)二發(fā))把姓驢怕名輸(雷三劫)辰實(shí)行計(jì)劃鞋(軍四滿)雙實(shí)行決心宣攜言法(省五句)筍口屯優(yōu)號(hào)蘿1997弦年千6朵月扭25惑、檔2氏8卡日都謹(jǐn)邁準(zhǔn)呈址××輸股份有限公覺司剛脫谷衫總經(jīng)理綁剖×××陣□查怠實(shí)行計(jì)劃及遇實(shí)行決心宣笛言齊(肌一積)漿單位唱:鞭廣東分公司槍1.嬌實(shí)行計(jì)劃顧:擇如何做好經(jīng)站銷商管理伴?勞做好經(jīng)銷商智資料卡及誠慣信調(diào)查。鐘按以往業(yè)績移,極依產(chǎn)品確定莊月銷售目標(biāo)喘。收按目標(biāo)多寡盼決定調(diào)查次亭數(shù)庸,拖做好重點(diǎn)管易理。釘D.加強(qiáng)經(jīng)清銷商經(jīng)營聯(lián)童誼會(huì)組織。君E衣.不注意經(jīng)銷貨抬品渠道以知五道正常經(jīng)營吼并防止倒閉咐。藏F辯.黎了解經(jīng)銷商耍所有成員帥,裂知已知彼。袍G蘇.三隨時(shí)搜集并橫提供市場情濁報(bào)。愉H慰.裕隨時(shí)注意應(yīng)統(tǒng)收賬款及未恢兌現(xiàn)票據(jù)到,保以確保債權(quán)柳。叔I醒.至?xí)r時(shí)灌輸經(jīng)幼銷商與本公嘴司共存共榮懇的觀念。丸(2)邀如何指導(dǎo)經(jīng)遲銷商魂?脂A.鴿輔導(dǎo)經(jīng)銷商霸建立顧客資筍料卡。鳥B.么灌輸經(jīng)營意饅識(shí)。哀C.棉指導(dǎo)建立明硬確庫存表使,食使經(jīng)銷商具密有正確庫存超觀念。艇D.謹(jǐn)鼓勵(lì)經(jīng)銷商里培養(yǎng)人才稈,潔提高銷售水盯平。興E.典對(duì)其成員實(shí)闖施經(jīng)營及技職術(shù)訓(xùn)練。展F.抱加強(qiáng)商品知胖識(shí)教育。犧G.適加強(qiáng)銷售促熔進(jìn)指導(dǎo)。桿H.乳店面布置陳漫列姻,授力求新奇變樸化。丘I.量鼓舞經(jīng)銷商項(xiàng)劃定商圈槍,頑并培養(yǎng)隨時(shí)羨調(diào)查的推銷譜習(xí)慣。守2.鍵實(shí)行決心誓殘言厚:駐××拘公司第一期偉營業(yè)骨干經(jīng)府此訓(xùn)練會(huì)后鉗決心將外體糕之形與內(nèi)心趙之魂發(fā)揮潛漠能付諸行動(dòng)晌。錢3.扛決意實(shí)現(xiàn)下洲列決心資:杏(1)掘建立完善的欣經(jīng)銷網(wǎng)光,飲提高本品牌華在本地區(qū)的臥占有率。解(2)斧加強(qiáng)經(jīng)銷商頑的經(jīng)營聯(lián)誼桑會(huì)組織舉,栗并灌輸本公久司與經(jīng)銷商在共存共榮的粥意識(shí)。毛(3)節(jié)協(xié)助經(jīng)銷商匠建立完備的途顧客資料卡假,韻推動(dòng)調(diào)查推令銷工作。透(4)盲提高士氣溝,音激發(fā)本公司脂全體人員推欠銷的熱情?；?5)瘋同心協(xié)力、凍克服萬難耀,稻矢志完成累97淺年度公司營辱業(yè)的總目標(biāo)橫。4.口號(hào):賣用我們的熱煙情向工作挑董戰(zhàn)叫!填以我們的毅像力突破目標(biāo)戰(zhàn)!述(線二握)善單位鮮:城廣東分公司是1.秋如何做好經(jīng)筒銷商管理淘?杠A.渴根據(jù)經(jīng)銷商育之營業(yè)金及塘商品總數(shù)，蝕作成分析圖劫表，隨時(shí)了擴(kuò)解其運(yùn)作情腸況。鏡B.熊建立經(jīng)銷商毯資料卡嶼,侄分析歷年來寧的營業(yè)情況起、經(jīng)濟(jì)狀況符、信用限度道、資金情形羊及季節(jié)性的該出貨機(jī)種明閉細(xì)。柱C.夏對(duì)保證書加宇以整理、稽陣核并確認(rèn)其帆是否正常銷暈售或惡性轉(zhuǎn)紫售。背D.沙根據(jù)各業(yè)務(wù)出員轄區(qū)內(nèi)各筋廠牌電器店欣分布狀況、芳營業(yè)額、消練費(fèi)者共有多良少年,彩做成分析圖鉤表抄,夏做為本牌開謙發(fā)或要求老敵店提高業(yè)績關(guān)、增設(shè)分店徐的資料。鑒E.精每日確實(shí)登宅記經(jīng)銷商銷心售情況諒,體做為經(jīng)銷店扯信用程度的缺了解及控制談。冤如何指導(dǎo)經(jīng)理銷商亮?察A.徹確實(shí)輔導(dǎo)經(jīng)拉銷商顧客資友料卡之建立嘴及應(yīng)用。橡B(yǎng).謙通過經(jīng)銷商蒼聯(lián)誼會(huì)或公筍司人員灌輸套,撿培養(yǎng)經(jīng)銷商趕作好售后服分務(wù)工作的態(tài)扶度。任C.珠輔導(dǎo)經(jīng)銷商獲建立會(huì)計(jì)制悠度及倉儲(chǔ)制葉度。前D.域輔導(dǎo)經(jīng)銷商青辦理各種促堵銷活動(dòng)。偷E.縫號(hào)召經(jīng)銷商隸加強(qiáng)團(tuán)結(jié)亞,題為提高本牌婦知名度及占迫有率而努力蓮。翻F.占提高經(jīng)銷商觸素質(zhì)笛,末去莠存良峰,玻培養(yǎng)僵“穴精良皂”劉經(jīng)銷店心,短作為競銷主救力?；@2.做實(shí)行決心誓怕言藏:像××淘公司第一期侵ATOM災(zāi)研習(xí)生旺--霸廣東分公司暢人員決心誓妖死完成下列果任務(wù)省:磁堅(jiān)守崗位亂,粒盡忠職守。話發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精酷神鄙,被戰(zhàn)勝其他廠因牌。倚健全聯(lián)誼會(huì)秧組織箏,擱確保經(jīng)銷商廈利潤。醫(yī)(4)惑今年開發(fā)優(yōu)忽良經(jīng)銷商核50薦家確,曬年度完成廣筍東總目標(biāo)嬌6朽億元。3.口號(hào)：怕發(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)娃誼會(huì)優(yōu)良作櫻風(fēng)歲!途確保蠶“滅全省紅”報(bào)經(jīng)銷商經(jīng)營撈利潤早!非開拓精良經(jīng)梳銷店平50忠家繩!簽完成總目標(biāo)常6毯億元臥!喂(慶三商)蒜單位傷:縮廣東分公司很1.實(shí)行計(jì)禍劃采:題(1)貸如何做好經(jīng)延銷商管理勾?召A.孫時(shí)時(shí)組織好博經(jīng)銷商聯(lián)誼飛會(huì)。駛B.穿指導(dǎo)經(jīng)銷商釘處理顧客資火料卡的方法鼠,兄找出準(zhǔn)顧客氧,挨提供銷售額柿。呀C.絞對(duì)經(jīng)銷商的巨信用限度調(diào)嘗查要有確定紀(jì)的做法。贏D.究店面布置要延配合公司新猾產(chǎn)品推出及狡講究新潮。唱E.舍時(shí)時(shí)協(xié)助經(jīng)撤銷商辦好地降區(qū)性的促銷惱活動(dòng)豆,傅如贈(zèng)品、展叢銷會(huì)。英(2)斷如何指導(dǎo)經(jīng)壺銷商奸?漸A.遼每星期至少侍訪問經(jīng)銷商僑四次。斃B.淘指導(dǎo)經(jīng)銷商尋對(duì)商品的基喚本知識(shí)的了禮解心,宮并了解其他踏廠牌的缺點(diǎn)貸。劇C煩.銷和經(jīng)銷商一蜜同拜訪顧客盒,摧推銷商品。志D.診給予經(jīng)銷商蘭突破目標(biāo)的朝信心與爭取欲同行業(yè)第一暑名的決心。萌E.膝讓經(jīng)銷商了斗解公司與經(jīng)廁銷商聯(lián)誼會(huì)逃合為一體達(dá),闖共生共死的毛信念。草2.悅實(shí)行決心誓句言鄙:持××扭公司第一期餅ATOM熊研習(xí)生廣東看分公司七名臭成員，決心矩要將此次受錘訓(xùn)養(yǎng)成熱情更與毅力的精傾神碌,之付諸于行動(dòng)泉。賄(1)撐誓死完成任殿務(wù)永不服輸費(fèi)、永不氣餒譽(yù)。攪(2)柳發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精親神筒,鄰對(duì)公司盡忠轎盡職。退(3)綢時(shí)時(shí)刻刻鉆費(fèi)研技術(shù)和學(xué)淺習(xí)知識(shí)。擊(4)筋決心以獻(xiàn)身盤的精神來完憶成公司所賦芳使命。賠(5)槳積極進(jìn)行市陳場開拓與管矩理?？?6)扒廣東分公司境決不向失敗誰低頭甩,麻拼斗到底娘!敵干吧滿!看干吧沖!3.口號(hào)：余本著誠意為淹效忠公司而隊(duì)奮斗盾!糖抱著服務(wù)的準(zhǔn)熱忱來完成昏目標(biāo)泉!絲(授四拒)令內(nèi)容：經(jīng)營怒課奏1.飼實(shí)行計(jì)劃蜜:伏如何做好經(jīng)襲銷商管理墳?榴確實(shí)了解經(jīng)眠銷商經(jīng)營方增法。對(duì)隨時(shí)灌輸新喜的經(jīng)營觀念立與知識(shí)。穴密切注意經(jīng)羅銷商貨品流硬通情況劃,燙以防止倒閉梳。抵密切注意經(jīng)咬銷商的信用適度。企實(shí)施經(jīng)銷商父目標(biāo)管理。奉對(duì)經(jīng)銷商銷枯售工作做重紙點(diǎn)管理。躺淘汰不良經(jīng)唱銷商歸,拘積極開發(fā)具塌有潛力經(jīng)銷娘商。譯H.辛隨時(shí)提供經(jīng)誼銷商有關(guān)市落場情報(bào)與動(dòng)銷態(tài)。竄I.式全力協(xié)助經(jīng)密銷商組織好潛經(jīng)銷商聯(lián)誼暗會(huì)?；?2)醒如何指導(dǎo)經(jīng)蹤銷商根?貸A.減灌輸經(jīng)銷商鏈利潤觀念。媽B.售隨時(shí)灌輸經(jīng)辮銷商新產(chǎn)品諷知識(shí)和經(jīng)營諷方法。圾C.聲灌輸經(jīng)銷從數(shù)業(yè)人員的敬量業(yè)觀念。令D.咳協(xié)助經(jīng)銷商肢建立顧客管琴理制度。駁E.鎖灌輸經(jīng)銷商備從業(yè)人員的惰推銷技巧和飲服務(wù)態(tài)度。看F.勤指導(dǎo)經(jīng)銷商蹈做好銷售促模進(jìn)活動(dòng)。凱G.望指導(dǎo)經(jīng)銷商列建立會(huì)計(jì)制鑰度。構(gòu)2.技實(shí)行決心誓柳言咱:助××售公司第一期簽ATOM協(xié)培訓(xùn)人員經(jīng)暢營課的六名嫩人員決心貫勝徹下列事項(xiàng)妖:各不畏艱難心,握誓必完成公戴司交給的銷罷售任務(wù)。泰不怕任何困扎難肚,真凡事作先鋒民。富(3)切實(shí)全做好指導(dǎo)經(jīng)珠銷商的工作惜。溉(4)澡鞏固經(jīng)銷商魂聯(lián)誼會(huì)的地瞇位堂,疼加強(qiáng)經(jīng)銷商漁的團(tuán)結(jié)向心微力。蛾(5)柏積極以熱誠惠來溝通公司廣經(jīng)銷商及顧型客間的感情紐。飄(6)早徹底發(fā)揮沖族擊再?zèng)_擊的宣精神。3.口號(hào):現(xiàn)先鋒隊(duì)不怕喝苦、不怕難找!裹以誠心和毅眼力完成公司統(tǒng)交給的任務(wù)展!粉(累五榨)或內(nèi)容背:嬌冷氣機(jī)講解的第一課倘1.耐實(shí)行計(jì)劃創(chuàng):決(1)姓如何做好經(jīng)袋銷商管理陣?消A.股將公司訂定爪目標(biāo)有系統(tǒng)析、有計(jì)劃地展依經(jīng)銷店的超銷售能力及伶信用度做有霧效的分配。痰B.喇加強(qiáng)經(jīng)銷店該感情的聯(lián)絡(luò)沃,猜防止削價(jià)競晨售。倆C.饒幫助及解決識(shí)經(jīng)銷店銷售披的目前困難腫,慌進(jìn)而提高其濁經(jīng)營能力蹤,匠以求完成目喚標(biāo)。但D.翻促成經(jīng)銷店筆素質(zhì)的提高制,象加強(qiáng)對(duì)公司廟的向心力。屠E.跪確實(shí)了解經(jīng)作銷店之生活熔狀況、社會(huì)張背景以建立喉良好的信用搜管理笛,叉確保公司的奔權(quán)益。瑞如何指導(dǎo)經(jīng)盒銷商魄?寇A.境協(xié)助經(jīng)銷店倆建立良好的六顧客管理及著資料卡。仇B(yǎng).罩分析及協(xié)助諸尋求經(jīng)銷店宴的銷售渠道取以求銷售的頑增長。鐵C.飯指導(dǎo)及協(xié)助龜經(jīng)銷商確實(shí)婆打好售后服捆務(wù)及訪問推填銷。挑D.悅加強(qiáng)經(jīng)銷商裁銷售上的技絹術(shù)訓(xùn)練。喚E.柏指導(dǎo)經(jīng)銷商申做好銷售前浪的基礎(chǔ)救,階諸如店面的改布置、海報(bào)儀的張貼等藝,睜務(wù)使達(dá)到廣坐招顧客的效念果。漠2.拴實(shí)行決心誓揉言指;旦廣東分公司含的六名人員擦參加第一期袖“姻突擊隊(duì)蘆”遭培訓(xùn)后誓必陪實(shí)現(xiàn)以下幾邪點(diǎn)捧:(1)監(jiān)決不認(rèn)輸案,倉為完成目標(biāo)稱,筋?yuàn)^斗到底。芝(聽2)桐以一顆赤誠遺的心乞,躺感化區(qū)內(nèi)的壓經(jīng)銷商徹,宴使他們由消催極的支持變輝成積極的合棕作具,河進(jìn)而變成公未司業(yè)務(wù)推展喬的原動(dòng)力。車(3)朽冷氣課不但瞇要向疏“壤目標(biāo)盒”刊挑戰(zhàn)輝,貨進(jìn)而更要向就冷氣市場的顛獨(dú)占挑戰(zhàn)。悟(4)該堅(jiān)持百忍毛,恰不因目前冷忌氣機(jī)銷售之虧困境而失去脹信心銅,灑堅(jiān)持到底深!禁奮斗到底寫!3.口號(hào):灑突破森!醉目標(biāo)完成再僚突破寫!市干吧調(diào)!仙××或伙伴一起干展吧戀!甘(組六已)趴內(nèi)容鉛:愉冷氣機(jī)講解真第二課燙1.燭實(shí)行計(jì)劃結(jié):吧(1)A.曉建立經(jīng)銷商跡的出貨卡及跑債信明細(xì)表葵與經(jīng)銷商庫維存表。企B.除加強(qiáng)巡回拜仗訪次數(shù)崖,辛以了解其經(jīng)景營狀況及生倦活情況。擾C.面會(huì)同服務(wù)人察員定期拜訪尼,賴解決業(yè)務(wù)與岔服務(wù)問題。萍D.向建立經(jīng)銷商績的經(jīng)營目標(biāo)掛,漏灌輸目標(biāo)為確經(jīng)營平衡點(diǎn)止的觀念。插E.蝦協(xié)助建立健覽全經(jīng)營聯(lián)誼齡會(huì)藏,撇追求合理的匯經(jīng)營利潤。先(2)團(tuán)今后如何指奔導(dǎo)經(jīng)銷商于?談A.友輔導(dǎo)經(jīng)銷商丸合辦促銷活蝶動(dòng)智,憲以增加營業(yè)欠額采,裹提高市場占皂有率。頃B.啊協(xié)助布置店看面、陳列品群、提高訓(xùn)格乘與商品的價(jià)枕格。吊C.嫌輔導(dǎo)建立整賢套顧客管理氣與加強(qiáng)售后賣服務(wù)訪問釋,零擴(kuò)大經(jīng)營范笑圍。棒D造.堅(jiān)培養(yǎng)經(jīng)營者泳與從業(yè)人員稅高昂壯志和唯士氣。避E.羨以真心誠實(shí)洞、熱情的態(tài)預(yù)度與精神踏,袋關(guān)心及協(xié)助舞經(jīng)銷商經(jīng)營合。情F.雖加強(qiáng)經(jīng)銷商再的推銷技術(shù)呀培訓(xùn)。即2.斑實(shí)行決心誓元言夸:竹(1)協(xié)不怕苦、不礙怕難、重榮舍譽(yù)、爭第一葉。發(fā)(2)賭做任何事音,壓意志集中。男(3)鬧精誠團(tuán)結(jié)敏,盲誓死完成獵97喪年度目標(biāo)束,扎冷氣機(jī)銷售嘉計(jì)劃?？?4)筑充分了解增,醬調(diào)查、推銷怕及顧客管理皇的重要性。矮(5)扮決心打倒其憂他品牌冷氣想機(jī)菜,射早日完成市狼場的獨(dú)占率跡。3.口號(hào):雖讓我們團(tuán)結(jié)憑一致把尤××館冷氣機(jī)打進(jìn)沸市場采!勝不擇手段完堪成目標(biāo)窗,蔽讓炕××見獨(dú)占市場拿!轉(zhuǎn)(綿七館)將內(nèi)容畜:殊促進(jìn)課肯1.帝實(shí)行計(jì)劃催;賽(1)A.羨建立胖FS聞店制度積(暑經(jīng)銷商聯(lián)誼匪會(huì)壓)泄。至A.菠加強(qiáng)經(jīng)銷商猾店面布置。弊B.賣設(shè)立經(jīng)銷商和管理卡魔,魄隨時(shí)掌握經(jīng)摸營動(dòng)向。勺C.面確保經(jīng)銷商倍經(jīng)營利潤。絞D.乏將經(jīng)銷商的寫信用狀況加雕以研究。稻E.讓及時(shí)提供各穗種新產(chǎn)品知賺識(shí)。比F.岸加強(qiáng)指導(dǎo)新苦產(chǎn)品的使用譜方法與銷售務(wù)。莫(2)威如何指導(dǎo)經(jīng)曉銷商丈?匯建立顧客資碎料管理卡。都注重店面商首品陳列。厲灌輸最新經(jīng)衛(wèi)營管理知識(shí)餐?；\加強(qiáng)商品知粒識(shí)學(xué)習(xí)與技垂術(shù)培訓(xùn)。該協(xié)助經(jīng)銷商岸建立完善的亮?xí)h制度。心協(xié)助繪制各余種統(tǒng)計(jì)圖表限及管制圖。藝G.姑經(jīng)營范圍的事確實(shí)把握。派2.職實(shí)行決心誓杜言疤:鋸(1)竄做企劃營業(yè)霧人員的最佳卷后盾。亭把握機(jī)會(huì)火,維主動(dòng)積極纏,凈展開市場全蠅面攻擊御,敬提高市場占羅有率?？?3)羊不懈不怠導(dǎo),器團(tuán)結(jié)一致仗,與不達(dá)營業(yè)目奏標(biāo)絕不罷休熄。哲(4)恐忠于公司蘿,阻嚴(yán)守工作崗刊位餅,理兢兢業(yè)業(yè)緊,配全力以赴。在(5)眼永不認(rèn)輸場,振時(shí)時(shí)刻刻充劉實(shí)自己斬,賽奮發(fā)自勵(lì)。3.口號(hào):紫沖吧需!速第一線的戰(zhàn)累士們存!版今日的血汗涌,蕩明日的成果刑!扁(端八居)群單位扛:慚廣州分公司你1.須實(shí)行計(jì)劃內(nèi);過(1)A.冒長期運(yùn)用每層家經(jīng)銷商資牧料管理卡價(jià),腸實(shí)施重點(diǎn)管筐理。程B.撞配合聯(lián)誼會(huì)暗辦理促銷活憐動(dòng)糊,臘制造購買高壟潮。雖C.位對(duì)專售店加鉗強(qiáng)推銷管理徹,影以強(qiáng)化本品睡牌銷售占有貓率。紡D.夜鞏固聯(lián)誼會(huì)疲之組織舌,棕借以聯(lián)系各關(guān)店的感情玩,師促進(jìn)店與店開相互觀摩達(dá)嚇到競爭目的豎。紐今后將如何忍指導(dǎo)經(jīng)銷商陶?罰A.初制作月增長掙圖表曲線圖暫、月銷售報(bào)召表、庫存表瀉,堪以作有效的薯銷售計(jì)劃與紹比較。始B.療配合公司政凝策晝,多擬定管理銷紗售目標(biāo)喘,修以激勵(lì)其銷縣售能力。關(guān)C.許店面布置、廁產(chǎn)品陳列、快商品知識(shí)的藏解說、顧客劫管理資料卡劃的建立、服揚(yáng)務(wù)技術(shù)的強(qiáng)雨化、稅法的植認(rèn)識(shí)等積極時(shí)配合施行。資1.戲?qū)嵭袥Q心誓立言捏:名××少公司第一期盼營業(yè)骨干種ATOM搖研習(xí)生廣州字分公司決心溪作好下列事社項(xiàng)修:造(1)暗貫徹公司之狠信念旅--董誠意、技術(shù)寬、服務(wù)。燕(2)養(yǎng)發(fā)揮組ATOM矮的精神和毅臺(tái)力完成公司寬賦予的使命唉。臘(3)弦誓死以達(dá)到恨百家優(yōu)良經(jīng)焰銷商為己任紗。識(shí)(4)師強(qiáng)化經(jīng)銷商摘管理出,告健全聯(lián)誼會(huì)拼組織。3.口號(hào):會(huì)沖情!喜沖端!刷沖殖!燒突破目標(biāo)就蜂是我們的目稍標(biāo)任!扮干標(biāo)!差干索!麻干學(xué)!哄完成任務(wù)就框是我們的任詠務(wù)耍!遞(世九蹈)前單位矛:喜北部分公司實(shí)行計(jì)劃:玉(蔥1)今后如木何做好經(jīng)銷談商管理組:末A.建立每些家經(jīng)銷商的轟出貨未兌現(xiàn)席庫存明細(xì)表淡。宴B.加強(qiáng)巡撤回拜訪次數(shù)菊,督以了解經(jīng)營暴狀況及生活湊狀況。櫻C.蹤將經(jīng)銷商店省面布置好謝,帽以促進(jìn)銷售期。送D.蜘每周會(huì)同服查務(wù)站站長作索定期性拜訪祥,甜以解決業(yè)務(wù)沿服務(wù)問題。莫E.商品銷騰售途徑的了悶解及資金有爪無流動(dòng)。徹F.蹦克服賭博等邪不良習(xí)慣。干G.肯建立每家經(jīng)扣銷商的經(jīng)營更目標(biāo)悉,悠灌輸以目標(biāo)漢之經(jīng)營為平懂穩(wěn)點(diǎn)之觀點(diǎn)漸。劣H.盒協(xié)助建立健事全經(jīng)營聯(lián)誼訊會(huì)肝,綢協(xié)助同行追海求合理的經(jīng)狼營利潤。傭(2)雖今后將如何萍指導(dǎo)經(jīng)銷商黨?勁A.艇輔導(dǎo)經(jīng)銷商銅開展促銷活沉動(dòng)昨,遼增加顧客購紋買力。銜B.漁灌輸電氣化地制品是高價(jià)票品、豪華品銷的觀念榴,掉時(shí)時(shí)刻刻重襲視商品的陳館列及布置僑,富表現(xiàn)商品的朝價(jià)值感。瘦C.岡喚起經(jīng)營者銅及從業(yè)人員尺的激昂斗志普。擠D.燃以地區(qū)性電滲影幻燈牌做絨廣告堂,房并寄發(fā)涂DM夢。脆E.攤指引經(jīng)銷商終做好顧客管下理及售后服貿(mào)務(wù)訪問。趕F.篩推出新產(chǎn)品性時(shí)會(huì)集各經(jīng)廣銷商作商品參解說。玉G.顆為從業(yè)人員秀制訂經(jīng)營目任標(biāo)。五H.染使經(jīng)銷商養(yǎng)農(nóng)成每日早會(huì)根習(xí)慣。占I.曬指導(dǎo)經(jīng)銷商紅走入企業(yè)化煙經(jīng)營劈,填以科學(xué)的方飛法管理。爐2.丑實(shí)行決心誓顧言宮:繼××湯公司第一期弟營業(yè)骨干變ATOM仔決心做好下抗列事項(xiàng)罷:孩(1)鐘開拓完整經(jīng)已銷網(wǎng)紗,毫以完成所轄梅區(qū)域每一鄉(xiāng)古鎮(zhèn)至少一家增以上的經(jīng)銷咳商。聲(2)撲發(fā)揮總體戰(zhàn)腦精神突破目丸標(biāo)完成我們董的任務(wù)。畏(3)朽全體總動(dòng)員獵關(guān)心經(jīng)銷商洗的生存是我會(huì)們的責(zé)任。億(4)瞞任勞任怨灣,四創(chuàng)造業(yè)績朝,濕壯大我蛙××楚大家庭。3.口號(hào):縫任勞任怨、照創(chuàng)造業(yè)績準(zhǔn)!想壯大我去××軟大家庭遠(yuǎn)!宴(扛十擁)踢單位樣:蛇寶安分公司乏1.符實(shí)行計(jì)劃戀:次(1)鞭今后如何做僵好經(jīng)銷商管炮理君?垃A.智積極開發(fā)優(yōu)徹秀新經(jīng)銷商巖,探強(qiáng)化經(jīng)銷陣毒容。葡B.蓄建立完善的激經(jīng)銷管理卡合,煙并妥為運(yùn)用嗓。鋤(A)一般層概況。咬(B)生活成概況。佩(C)暮進(jìn)貨資料。伏(D)輔助謎記錄。筒C.乞加強(qiáng)事務(wù)管淚理恐,晉健全經(jīng)營體彎制。勇(A)強(qiáng)化嘩信用管理惑,史預(yù)防呆帳發(fā)芳生。賓(B)貫徹煮目標(biāo)管理善,箭鼓勵(lì)計(jì)劃經(jīng)睡營。尤(C)加強(qiáng)費(fèi)銷售管理蠻,慮建立庫存制啦度。餐(D)加強(qiáng)襯發(fā)揮聯(lián)誼會(huì)巴功能。蠻(2)岸如何指導(dǎo)經(jīng)事銷商磚?渣A.麥灌輸企業(yè)經(jīng)丟營意識(shí)采,耕建立利潤經(jīng)恥營制度。顫B.私加強(qiáng)成本意題識(shí)永,搞協(xié)助實(shí)施經(jīng)諸營診斷。榆協(xié)助做好顧量客管理工作樂。豎(B)加強(qiáng)傲其從業(yè)人員穗商品知識(shí)及承推銷方法訓(xùn)接練。惹(C)協(xié)助畏店面布置及岡商品陳列。權(quán)(D)鼓勵(lì)約建立從業(yè)人誦員責(zé)任目標(biāo)拔制度。仿(E)舉辦棟促銷活動(dòng)?；?F)經(jīng)常喚召開護(hù)店內(nèi)銷售會(huì)很議券,荒鼓舞推銷人被員的士氣。權(quán)2.讀實(shí)行決心誓炊言冬:胡××港公司第一期畫營業(yè)骨干慘ATOM眉決心做好下蔑列事項(xiàng)血:腹(1)美盡忠職守冒,墾赤誠奉獻(xiàn)館,盡以達(dá)到目標(biāo)李為己任。工(2)圓竭盡全力拓?fù)粽箻I(yè)務(wù)逼,閃務(wù)必稱霸廣紫東市場。夢(3)憲提高銷售能翅力勺,逃突破百家年萍銷形4匙億元。3.口號(hào):開堅(jiān)定信心哥,資迎接挑戰(zhàn)快!刑奮發(fā)自勵(lì)妖,控突破目標(biāo)抵!糧(惕十一笛)邀單位五:鍬深圳分公司斗1.細(xì)實(shí)行計(jì)劃傭:氧(1)今后繪如何做好經(jīng)師銷商管理豎?前A.光加強(qiáng)聯(lián)誼會(huì)姥組織熊,嬸進(jìn)而利用聯(lián)憂誼會(huì)力量懼,斷灌輸經(jīng)銷商介正確經(jīng)營觀護(hù)念踩,孤并溝通經(jīng)銷容商之間的感景情少,春建立正確利炒潤觀念。吼B(yǎng).微信用制度的生確立續(xù),慶說服經(jīng)銷商弱提供抵押校,惰確保公司債豈權(quán)。糕C.按顧客保證卡恨的回收茶,傭以了解經(jīng)銷趣商產(chǎn)品的去鋒路。飄D.臂加強(qiáng)經(jīng)銷商降資料的管理花(判制作經(jīng)銷商置管理卡塑),斬制作圖表并伶計(jì)算去年度宵的銷售業(yè)績扭,娃以促進(jìn)完成紀(jì)公司年度確催定的增長率叼。熔E.贈(zèng)加強(qiáng)經(jīng)銷商陳店面的布置坦,前并永遠(yuǎn)成為溝本公司的專距售店。戲F.逐經(jīng)銷商素質(zhì)稿,及培養(yǎng)有潛在值能力經(jīng)銷商沸號(hào)縫,趣并制定每個(gè)陪月營業(yè)目標(biāo)把。計(jì)2.娛實(shí)行決心誓純言忌:辰××熱公司第一期看營業(yè)骨干決陸心做好下列辱事項(xiàng)斬:伶(1)厘把熱情拿出蓄來胃,君完成本身份期內(nèi)工作。鍬(2)繼續(xù)餐輔導(dǎo)經(jīng)銷商否聯(lián)誼組織活搖動(dòng)。因(3)上一定完成今光年年度目標(biāo)墳增長率。3.口號(hào):吩把熱情拿出責(zé)來鉆,潔全力以赴容!賺(田十二沙)精單位槍:旅珠海分公司煎1.現(xiàn)實(shí)行計(jì)劃母:闊(1)扭如何做好經(jīng)副銷商管理固?優(yōu)A.糕設(shè)立經(jīng)銷商誰資料卡蹈(裁包括歷年出騎貨狀況、支帆票兌現(xiàn)情況指,另主產(chǎn)品銷售收情況、出生籮年月日、嗜價(jià)好等族)脖。精B.京最高信用度丸的擬訂割(濾由分公司全遮體業(yè)務(wù)員共步同研討設(shè)立穗最高限度懶,集并組織下級(jí)飽具體實(shí)施迷)忌。包C.輸本年內(nèi)全力音完全辦好抵茄押盜(霞未做抵押的谷經(jīng)銷商宜,忽促使其提供雪抵押品系,嗓以確保公司墨權(quán)益慧)奮?？.殖協(xié)助經(jīng)銷商答做好陳列、款布置市(倚注意其季節(jié)增性商品位置艷更換海報(bào)錘)者E.慌向經(jīng)銷商灌掌輸設(shè)立目標(biāo)逗,豆增強(qiáng)向目標(biāo)笨挑戰(zhàn)的觀念室。燙F.舉激發(fā)經(jīng)銷商中設(shè)立目標(biāo)清,翅并向目標(biāo)挑毅戰(zhàn)的觀念嶄(痰每月召開小喉組會(huì)議約,務(wù)宣達(dá)個(gè)別目帆標(biāo)帽)蔽。烏G.畢灌輸新觀念幼,咸提高經(jīng)銷商哪經(jīng)營素質(zhì)。爛H.艇促其建立完讀善的會(huì)計(jì)制艱度射(帽如未使用發(fā)耐票商號(hào)繪,槍促其使用標(biāo),喬以符合國家剃的財(cái)稅法規(guī)創(chuàng),災(zāi)并促其按月京統(tǒng)計(jì)損益腥)杯。釘I.尺發(fā)展優(yōu)秀的粥經(jīng)銷商串20朝家無,獄強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)遞(辰向懇80旦家的目標(biāo)挑韻戰(zhàn)喜)供。壟J.勿利用現(xiàn)有聯(lián)振誼會(huì)組織磨,狹促其發(fā)揮組疤織功能主動(dòng)線積極推銷本侵牌產(chǎn)品清,揮健全銷售網(wǎng)幼絡(luò)?；?2)侵如何指導(dǎo)經(jīng)歲銷商架?淹A.海每月利用小諸組會(huì)議灌輸薪商品知識(shí)圍(頃加強(qiáng)商品知丘識(shí)霉,游強(qiáng)化推銷能照力唉)動(dòng)。楊B.鼻定期舉辦經(jīng)罪銷商從業(yè)人果員的專業(yè)知轟識(shí)講習(xí)努(冷包括會(huì)計(jì)、氧服務(wù)技術(shù)、障商品知識(shí)、悼推銷術(shù)等因)葵。四C.發(fā)指導(dǎo)經(jīng)銷商麻設(shè)立顧客資屢料卡她,飽加強(qiáng)顧客管鄉(xiāng)理并妥善運(yùn)遲用。壯D.灘指導(dǎo)經(jīng)銷商悉建立完整的因會(huì)計(jì)制度。惹E.慌指導(dǎo)經(jīng)銷商揪建立商圈觀,插實(shí)施訪問推向銷汁,久以爭取顧客侄。系F.章指導(dǎo)經(jīng)銷商尖舉辦各項(xiàng)促街銷活動(dòng)道,夠增進(jìn)銷售額散。檢G.腐指導(dǎo)經(jīng)銷商洽做好服務(wù)工涼作難(連包括售前及組售后服務(wù)遷)謝。素H.屋指導(dǎo)經(jīng)銷商否加強(qiáng)店面布育置、海報(bào)等同。棟I.代加強(qiáng)經(jīng)銷商議對(duì)市場占有網(wǎng)率的認(rèn)識(shí)熱(此良性循環(huán)效沖果眠,測使其積極推捐銷本公司產(chǎn)園品戶)頓。金2.駱實(shí)行決心誓宏言養(yǎng):證××鐮公司第一期縣營業(yè)骨干決愧心做好下列耀事項(xiàng)堂:溝(1)濁全心全意地幅推動(dòng)聯(lián)誼會(huì)息組織臨,眾發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功昨能減,儉以確保經(jīng)銷宰商利潤。氧(2)呀積極發(fā)展新核的經(jīng)銷商屑,決健全銷售網(wǎng)壇。恥(3)雀積極加強(qiáng)商鳥品知識(shí)的認(rèn)列識(shí)。剖(4)久發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精關(guān)神樣,協(xié)誓死完成目床標(biāo)。3.口號(hào):擴(kuò)同志們蜓,龍干吧惡!維拿出你的魄哭力來拆,嶄向目標(biāo)挑戰(zhàn)呈!桶誓死完成公堪司所賦的使存命!喘(換十三非)醉單位劇:口惠州分公司礦1.呀實(shí)行計(jì)劃瓜(1)匠如何做好經(jīng)默銷商管理倘?灑A.弓聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商憐感情室,率增強(qiáng)向心力墓。勤B.杯配合分公司首辦好聯(lián)誼會(huì)耐,說促進(jìn)經(jīng)銷商境團(tuán)結(jié)。朵C.大加強(qiáng)庫存管璃理建立會(huì)計(jì)恥制度像,熱以便加快經(jīng)完銷商資金周穴轉(zhuǎn)。巨(2)斥今后如何指亡導(dǎo)經(jīng)銷商短?被A.漂健立顧客資棍料卡姻,貌實(shí)施訪問銷般售。喚B.臟協(xié)助經(jīng)銷商休做好店面布無置。興C.葵協(xié)助經(jīng)銷商薄辦好促銷活爸動(dòng)?；贒.帳輔導(dǎo)經(jīng)銷商傷從業(yè)人員學(xué)欠習(xí)產(chǎn)品知識(shí)婆。呆2.用實(shí)行決心誓析言蟻:薪××蛇公司第一期替營業(yè)骨干誓易死實(shí)現(xiàn)下列報(bào)事項(xiàng)弟:粥(1)不畏灶艱難完成任躺務(wù)。確(2)發(fā)揚(yáng)獅先鋒團(tuán)隊(duì)精粉神。朽(3)形魂贊合一貫徹始叨終。3.口號(hào):芬不怕苦、不慶怕難律!景事事做先鋒氧!仰有熱情昏!讓有毅力罷!疊任務(wù)誓完成泉!潔(械十四秩)旺內(nèi)容架:久冷氣機(jī)講解瞞第三課岔1.掀實(shí)行計(jì)劃環(huán)(1)濱如何做好經(jīng)荷銷商管理絨?坦A.加強(qiáng)經(jīng)被銷商銷售力污度。肚B.確認(rèn)經(jīng)攔銷商的信用洲限度。右C.加強(qiáng)經(jīng)宵銷商的銷售育能力。蒙D.建立完部整的經(jīng)銷商切資料。添E.提高經(jīng)碎銷店的店格伏及商品知識(shí)嘴的充實(shí)。憑F.督促銷吹售價(jià)格的合候理化及利潤質(zhì)觀念。選(2)夠如何做好指醉導(dǎo)經(jīng)銷商的也工作祖?啄A.卷輔導(dǎo)經(jīng)銷商兵建立完整的傅顧客管理制切度。安B.糧增強(qiáng)經(jīng)銷商尤售前售后服栽務(wù)的觀念。庫C.佳協(xié)調(diào)銷售價(jià)問格趨向合理繪化以及召開鞭經(jīng)營會(huì)議。鬼D.糠加強(qiáng)經(jīng)銷店滋員的教育。種E.境提高經(jīng)銷商邀對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)錫識(shí)。察F.請協(xié)助經(jīng)銷商濟(jì)搞好促銷活疲動(dòng)。首2.苦實(shí)行決心誓演言騰:反××唇公司第一期甜營業(yè)骨干宣兆誓超:秩(1)砍獻(xiàn)出智慧圖,體流出汗水師,故為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)災(zāi)而努力。繞(2)妖以誠意、技舟術(shù)、服務(wù)棵,膝造福顧客。贈(zèng)(3)灰發(fā)揮爪"念突擊隊(duì)怕"事精神報(bào)效公小司。殊(4)提高這××飽冷氣機(jī)市場魔占有率及知箏名度。爽(5)創(chuàng)造胸冷氣機(jī)銷售筋業(yè)績的再突咸破。破3.隙口禽隸號(hào)牧:絮再創(chuàng)造銷售爸冷氣機(jī)的奇霜跡幸!搬(總十五即)急內(nèi)容彎:助企劃課舍1.昂實(shí)行計(jì)劃刮:斜(1)尖如何做好企模劃工作協(xié)助監(jiān)營業(yè)單位簽?濾A.今作好市場調(diào)揉查、了解市望場、了解顧切客需要。桌B.慕協(xié)調(diào)產(chǎn)銷部渴門提供充足晝產(chǎn)品景,誦再創(chuàng)銷售業(yè)負(fù)績。味C.理擬訂適當(dāng)?shù)淖翊黉N辦法柳,廁超越銷售目呢標(biāo)。哀D.歪全力調(diào)節(jié)供俯需蜓,洲擴(kuò)大銷售市屯場。目E.豆擬訂適當(dāng)價(jià)摧格、協(xié)助銷津售、創(chuàng)造利覽潤。報(bào)(2)森今后如何指屯導(dǎo)經(jīng)銷商膀?膝A.墊向經(jīng)銷商灌層輸戒"另合理經(jīng)營這"堡的觀念議,暫消除價(jià)格競票爭。秋B.饅隨時(shí)提供產(chǎn)念品技術(shù)與知球識(shí)。怖C.源擬訂適當(dāng)?shù)乃嚜?jiǎng)勵(lì)辦法。愁D.時(shí)適時(shí)提供市馳場情報(bào)。言E.潑協(xié)助經(jīng)銷商蠅做好顧客資賊料的建立。低2.巖實(shí)行決心誓換言估:侍××壓公司第一期幅營業(yè)骨干誓候死作好下列做事項(xiàng)驢:放(1)流血豈流汗到,娃發(fā)揚(yáng)突擊隊(duì)宰精神。醫(yī)(2)決心釋創(chuàng)造輝煌業(yè)岔績。森(3)調(diào)節(jié)潤供需保證貨果源。析(4)毀掌握市場動(dòng)斤向恰,壓征服市場。3.口號(hào):倘群策群力煌,雁誓死開拓市斜場被!睜掌握市場動(dòng)綁向港,征征服市場斯!臉□蹈撐營銷骨干研船習(xí)會(huì)感想寄日本夏浦公李司的門"煎市場開拓突勻擊隊(duì)鏡"僑是市場極度擔(dān)不景氣產(chǎn)物午,耳也是一個(gè)非秋常有名的銷逮售部隊(duì)撈,刮不僅在家電雙業(yè)界被公認(rèn)融如此鋤,低即使在整個(gè)既日本企業(yè)界嘗,尊其所發(fā)揮的絨驚人力量崗,跳也常被視為奇奇跡?；V東的家電訴市場翠,鋤目前雖然還刃算景氣楚,揮但隨著主力預(yù)產(chǎn)品普及率凡的日益提高捎,沫市場需要將被日漸減少織,述在可預(yù)見的射將來弄,吩我們將面臨游一個(gè)競爭激傲烈、弱肉強(qiáng)榨食的戰(zhàn)場沫,惑公司有鑒于學(xué)此拒,凝為了讓全體置營業(yè)人員認(rèn)障識(shí)環(huán)境紛,愛提高戰(zhàn)斗意吩識(shí)跨,祖激發(fā)士氣梢,原為擴(kuò)大銷售亮,多占領(lǐng)市場而傻奮斗。郊這次研習(xí)會(huì)收,磨是一個(gè)充滿拳戰(zhàn)斗氣息的宅精神鼓舞大稻會(huì)它,引也是一次相足當(dāng)成功的研根習(xí)會(huì)挑,賽雖然時(shí)間僅式短短的三天汗兩夜妹,遼但效果是十談分理想的。絲此次訓(xùn)練的岔一大特色是危不空談理論蒙而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)爪,想由于大家的橫深入演練而殲領(lǐng)會(huì)到阻“此形魂合一犬”伐的真諦齊,除并提高了營描業(yè)人員的整侵體素質(zhì)。簽經(jīng)過講師的肺指導(dǎo)穿,真深深體會(huì)到糠“罪智、仁、勇鑼”沙乃是每一個(gè)只優(yōu)秀的營業(yè)狹人員所必備搏而不可或缺渠的三項(xiàng)要項(xiàng)你,陳也就是說每倍一位營業(yè)人讀員如能具備戰(zhàn)豐富的商品巨知識(shí)、純熟艇的推銷技巧造,靈以堅(jiān)定的信缺心、適當(dāng)?shù)暮寡孕信e止慘,慶給予顧客誠返心的服務(wù)和協(xié)建議煙,服必能無堅(jiān)不鏈摧庸,謀無往不勝。墻二、推銷人貫員對(duì)顧客態(tài)遍度對(duì)應(yīng)練習(xí)滋手冊磁推銷,最主誠要的目的,菠就是要發(fā)掘遍出你的產(chǎn)品視能滿足客戶餐的那些需要妹。當(dāng)你在進(jìn)側(cè)行調(diào)查客戶怪需要的同時(shí)侍,你也發(fā)覺婆到客戶的各短種不同反應(yīng)負(fù)和態(tài)度。偵□山碌接受、懷疑連、冷淡、異往議的問答練京習(xí)提(一)客戶蘭對(duì)你的產(chǎn)品偏的反應(yīng),通報(bào)常可分為四溪類:進(jìn)*接受:客斃戶對(duì)你的產(chǎn)系品表示滿意吧。搖*懷疑:客評(píng)戶對(duì)產(chǎn)品的寺某項(xiàng)特性非肢常感興趣,堤但是懷疑你磚的產(chǎn)品是否船真的具備這蛙個(gè)優(yōu)點(diǎn)。陜*冷淡:客稈戶因?yàn)椴恍柘兑水a(chǎn)品,膏因而表示興愚趣小。拴*異議:不扇接受你的產(chǎn)洋品。也客戶:曲“偽你很有說服湯力,我的確節(jié)需要節(jié)省燃研料費(fèi)用。忙”掏這句話顯示活客戶什么態(tài)皆度闊?野A接荒受寺B冷磨淡葡C異夾議各D懷均疑爬答案:A梢端推銷時(shí),客制戶的反應(yīng)可閥能為接受,鳥也可能表示遺導(dǎo)議,這是屯兩個(gè)完全相鍬反的態(tài)度。荷在這兩個(gè)極悔端之間,客計(jì)戶還可能有基的另外兩個(gè)映反應(yīng)為?〔大延〕巡答案:懷疑雁,冷淡。解釋名詞:戀客戶對(duì)你的啦產(chǎn)品表示滿海意,稱為〔爪泊〕答案:接受歲客戶對(duì)你的裕產(chǎn)品不感興貫趣,稱為〔攝遲〕答案:異議累如何判斷客筐戶異議態(tài)度廉?練A伴“未我不管豐年慰牌的功效如巖何,我買不弄起!夏”耀B孔“砌年輕人,你調(diào)聽著。我不號(hào)打算買豐年蔥牌,因?yàn)樗Y使田地造成禾龜裂現(xiàn)象。腸”多C委“豪豐年牌具備蘋了各種符合凈我需要的優(yōu)乏點(diǎn)。府”秀D凱“交嗯,我真應(yīng)徒該采用可以漁減少土地龜辮裂的肥料。姿”執(zhí)答案:盼A版B解釋名詞:炊客戶對(duì)產(chǎn)品押的某項(xiàng)特性旗非常有興趣昂。但是,懷抹疑你的產(chǎn)品殊是否真的具叫有這個(gè)優(yōu)點(diǎn)幸,稱為〔谷性〕帶。答案:懷疑封客戶因不需敞要你的產(chǎn)品溉,而表示興膝趣缺乏〔徐暖〕。答案:冷淡比如果,客戶投對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)惹有興趣,但罵是懷疑的產(chǎn)竿品是否真的蘭不錯(cuò),這種掙反應(yīng)是:燃A窗冷淡疲B坦懷疑焰答案:辟B吧輩如果,客戶丹因?yàn)椴恍枰绱水a(chǎn)品,因墨而表示沒有勁興趣時(shí),稱谷為縱A談冷淡叮B蕩懷疑烏答案:耀A醒設(shè)下面各題,陶如果客戶的涼態(tài)度是冷淡贊則記以肚“剩I穩(wěn)”腫,若是表示逼懷疑則記以朝“敗S料”煮。尤“寫坦白說,我絹的工程不需迎要用到像1頭072這樣峽的推土機(jī)。豆”答案:I勝“憐我相信10燒72的底盤夸是堅(jiān)固的,提但是,推土士機(jī)就像是車惑子一樣,過深不久,零件讀就會(huì)出故障蠶,就需要修匠理費(fèi)了。鋼”答案:S嚼“井的確,目前辯我是需要一賴部省油的推摸土機(jī)。但是恰,我懷疑象借牌的924盡引擎能夠節(jié)作省我的油料兆。朝”答案:S炕“劉你的機(jī)器不壽錯(cuò),但是,燈15年來,嬌我使用的虎攤牌1800語推土機(jī)也很拔不錯(cuò)。若”答案:I于客戶由于不瓦需要,而對(duì)襲你的產(chǎn)品不目感準(zhǔn)興趣的態(tài)度統(tǒng)稱為〔糊碑〕。答案:冷淡懷□贈(zèng)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)扎品的某項(xiàng)特解性很重視,百但又懷疑你絕的產(chǎn)品是否倦有此特點(diǎn)時(shí)娘,稱為〔乒念〕。答案:懷疑氏客戶對(duì)你的盯產(chǎn)品表示滿猾意稱為〔盜鐘〕。答案:接受膜客戶對(duì)的產(chǎn)羽品表示不滿妻意,稱為〔兩死〕殃。答案:異議意以下各種客蓮戶反應(yīng),如湖為接受則記澇以關(guān)“趨A貨”歐,冷淡則記臘以雖“攝I敘”榨,懷疑則記圣以徒“峰S等”涼,異議則記久以省“貌O桐”擠。尊“腎我很喜歡象裙牌具有寬軌促距和鋁帶的匆特點(diǎn)。但是酷,我很難相艦信它在斜坡耽上的穩(wěn)定性趙。偶”答案:S回“液虎牌產(chǎn)品帶捐給我的麻煩漫真不少。可”答案:O載“各豐年牌是不些錯(cuò),但是我誕不想改掉目葉前正在使用適的牌子。除”答案:I續(xù)“寺不錯(cuò),豐年卻牌可以節(jié)省騎我的時(shí)間和顛金錢。蘇”答案:A句(二)應(yīng)付費(fèi)客戶各種不仰同態(tài)度的方背法地當(dāng)客戶對(duì)你勝表示冷淡、廉不理睬時(shí),子最好的方法組是使用一連區(qū)串的閉鎖式違調(diào)查問話法職來發(fā)掘他的碑需要。耗調(diào)查、發(fā)掘狂客戶的需要吩使用〔宮葵〕發(fā)掘客戶娛的需要。壩答案:閉鎖卻式調(diào)查問話眠法嶼客戶的態(tài)度停冷淡時(shí),你蒼該如何?〔性捎萄〕。贊答案:使用萍閉鎖式調(diào)查槐問話法來發(fā)賄掘客戶的需壞要。冷當(dāng)客戶表示字異議時(shí),你憑要立刻解決商此問題。渾如果,你遇愁到客戶表示丙異議時(shí),你蹄應(yīng)該:吉A辯老解汗B立昨刻解決問題花C不嘉管它上答案:滾B堆當(dāng)客戶顯示凝出懷疑的態(tài)省度時(shí),你應(yīng)崗該舉出實(shí)例濟(jì),來證明產(chǎn)姿品的優(yōu)點(diǎn)的默確屬實(shí),通拋常一般的反許應(yīng)次序如下怒:毅1.發(fā)掘客疾戶的需要傲2.客戶的以需要被發(fā)掘她3.介紹產(chǎn)朱品特性或服猾務(wù)朋1.客戶表灑示懷疑側(cè)2.提出實(shí)塑證用*注意:通汁常,就在你幻介紹產(chǎn)品或販服務(wù)的特點(diǎn)覽之后,客戶鎖立刻對(duì)你表京示懷疑。虧客戶對(duì)你的鬼產(chǎn)品或服務(wù)膚表示懷疑時(shí)攻,你應(yīng)該:光A辯儲(chǔ)解怪B提浸出實(shí)證標(biāo)C用敏閉鎖式問話旁法托答案:戲B遲完成下表:偶胃客戶的態(tài)度歌駐你的策略宋:爬1.異議擦拆〔社妨〕。丈答案:立刻慨應(yīng)付它。犧2.冷淡悼膚〔傷腦〕。釘答案:用閉休鎖式調(diào)查法織找出客戶的查需要。榴3.懷疑因脊〔充殊〕。泳答案:提出延實(shí)證。乎有時(shí)候,客浮戶并不直接斯表示拒絕你汗,而使用拖東延時(shí)間的方咳法,例如:勉鬧*廉“跌嗯!我看,遇四個(gè)月以后核你再來好了按.....見.餅”或友“復(fù)等我和我的狠經(jīng)理商量之篩后,再和你份聯(lián)絡(luò)。老”僻碰到這種情堤況,你要繼嚷續(xù)找出客戶寫不直接回答痰你的原因。噴客戶故意拖永延,不直接啄給你答復(fù)是耐用來表示:繞A博接受簽B團(tuán)需要阿C皇異議、冷淡等、懷疑勞答案:海C仿當(dāng)客戶故意鏟拖延,不給輸你正面答復(fù)功時(shí),你的應(yīng)贊付辦法是:設(shè)A呼繼續(xù)找出客忠戶冷淡的原衰因,并解決睛它。爐B莖繼續(xù)找出客星戶的需要是巴什么?的C笑繼續(xù)找出客舍戶不直接答諸復(fù)的原因宜答案:舊C堅(jiān)□淺腫應(yīng)付顧客懷字疑態(tài)度的練稍習(xí)支(一)如何繡提出實(shí)證:優(yōu)當(dāng)客戶說出姑他的需要后濟(jì),你立即介橋紹產(chǎn)品或服胞務(wù)的特性,儲(chǔ)但是,有時(shí)源候客戶對(duì)你申所說的話并摘不全然相信濤。漢為了要使客罷戶相信你及百你的產(chǎn)品,耳而應(yīng)該提出凳實(shí)證做證明產(chǎn)的情況是:拐A烏客戶接受饒你說的話時(shí)律B嘩客戶對(duì)你遷表示冷淡不奏理睬時(shí)卻C掃表示懷疑陣時(shí)話D麗拒絕你時(shí)域答案:惑C掙碰到客戶表擦示懷疑時(shí),強(qiáng)你應(yīng)該提出峽〔是〕耐。良答案:實(shí)證庫慚客戶表示懷顏疑時(shí),你該來怎么辦?醫(yī)答案:提出雷實(shí)證橡以下情況中終,哪一個(gè)需貫要提出實(shí)證坊?督A吳“需我不相信這尚個(gè)空氣調(diào)節(jié)睬系統(tǒng),能達(dá)叫到98%的馳效果。閑”柳B蛇“械從前也有人液向我保證過惜這類情形。向每個(gè)人都答免應(yīng)一天之內(nèi)烈就送貨,但斯是都不守信稠用。沿”兆稅C墳“猴我的工廠,伏不需要空氣吸調(diào)節(jié)系統(tǒng)。這”批D震“卵目前我對(duì)正菌在使用的空騎氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)忘,感到相當(dāng)呆滿意,我已沃經(jīng)用了5年掠了。尚”眉答案:民A銳B輔器(二)實(shí)證呈的資料來源刑當(dāng)你要提出橋?qū)嵡閬碚f服梢客戶時(shí),你粉需要一些資跡料來源來幫享助你。以下牛即是一般資傲料來源:前*目錄、說矩明書蹄*公司的訂領(lǐng)單、合約頁*研究調(diào)查懇報(bào)告伸*雜志專欄分廣告宮*專業(yè)性刊酒物勇*證明書、頑獎(jiǎng)狀等賺*第三者的桐證言妙你既是代表攻公司推銷,乒當(dāng)客戶對(duì)你檔的產(chǎn)品表示漂懷疑時(shí),就倉應(yīng)該用實(shí)證橡讓客戶相信揀你說的話。坦只要一個(gè)簡只單的實(shí)例,老通常就能收場到效果了。雀做實(shí)例證明練時(shí),你可以扣采用以下三范種方法:市1.重復(fù)說悄明產(chǎn)品或服似務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。密2.證明這會(huì)個(gè)優(yōu)點(diǎn)。第3.申述發(fā)貝揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)禍。忽其實(shí),第二教個(gè)步驟,就擦是提出實(shí)例捕來證明產(chǎn)品傳或服務(wù)的優(yōu)撓點(diǎn),你該如行何來做實(shí)證儲(chǔ)呢?〔哭〕?？翊鸢?利用摧資料來證明騰。逢請定出以下的提出實(shí)證時(shí)招的正確次序紹。振〔騾〕申述產(chǎn)險(xiǎn)品或服務(wù)的可優(yōu)點(diǎn)。答案:3.喘〔購〕證蛋明此優(yōu)點(diǎn)。善答案:2.穩(wěn)標(biāo)〔縫〕貨重復(fù)說明此蕉優(yōu)點(diǎn)。傘答案:1.定侮當(dāng)客戶對(duì)你符的產(chǎn)品或服知?jiǎng)?wù)表示懷疑四時(shí),你應(yīng)該季:義1.重復(fù)說葵明〔錢〕棕。洪答案:產(chǎn)品雜的優(yōu)點(diǎn)違2.證明〔撓聚〕。谷答案:此優(yōu)伏點(diǎn)。樂3.〔戰(zhàn)棄愉〕。殘答案:申述程發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)她。堅(jiān)當(dāng)客戶表示也懷疑時(shí),你辰該采取哪三囑個(gè)步驟?北1.〔設(shè)壽秤〕。室答案:重復(fù)偏說明產(chǎn)品或贈(zèng)服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)蘆。跟2.〔犧扒燈〕?？炒鸢?證明隔此優(yōu)點(diǎn)。芽3.〔劑鮮搜〕。笛答案:申述鳴及發(fā)揮此優(yōu)繭點(diǎn)。練習(xí):濃*重復(fù)說明捷的部分,底誼下劃線抽*證明部分蹈,打點(diǎn)作記拿號(hào)倍*申述及發(fā)絨揮的部分,懂做括號(hào)推銷員:錫“參我們的空氣狼調(diào)節(jié)系統(tǒng),倦可以排除空爐氣中98%芳的雜質(zhì)。經(jīng)好過國家標(biāo)準(zhǔn)餐局檢驗(yàn)的結(jié)誰果,證明此偷空氣調(diào)節(jié)系滴統(tǒng)可排除空張氣中98%印的雜質(zhì)。所循以使用我們哲的空氣調(diào)節(jié)顫系統(tǒng),你可語以不必?fù)?dān)心咱不符合政府思的要求。泊”陣答案:臨我們的空氣張調(diào)節(jié)系統(tǒng),店可以排除空協(xié)氣中98%悔的雜質(zhì)。耕經(jīng)過國家標(biāo)澡準(zhǔn)局檢驗(yàn)的慣結(jié)果，證明流此空氣調(diào)節(jié)呈系統(tǒng)可排除革空氣中98浪%的雜質(zhì)。美〔所以使用蜜我們的空氣養(yǎng)調(diào)節(jié)系統(tǒng),浸你可以不必棕?fù)?dān)心不符合減政府的要求甘?！迟Y念完以下對(duì)怨話后,寫出賺你如何重復(fù)局聲明產(chǎn)品特記性。推銷員:六“豐不錯(cuò)!要命然名你工廠內(nèi)菠的空氣凈純通度合乎政府孩規(guī)定,是非驗(yàn)常重要的問恨題。這也就掘是我們推出購這種能排除護(hù)空氣中98純%雜質(zhì)的空罵氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)梯的原因。公”客戶:糊“間得了吧,空辦氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)拳怎能達(dá)到此血效果?欠”你的回答:華〔押億冊室瀉〕培。趴答案:我們弓出產(chǎn)的空氣角調(diào)節(jié)系統(tǒng),銳的確有此高趁效果,符合煮政府的規(guī)定村。毅提出證明時(shí)跪,你能夠舉芹出愈多的實(shí)轟例,客戶就斤愈容易接受曠你的產(chǎn)品。夕以下哪一個(gè)阿是提出實(shí)證擾?流A縮“同這種空氣調(diào)宜節(jié)系統(tǒng),可棄以排除空氣振中98%的型雜質(zhì)。避”棍B障“忍環(huán)境清潔檢送驗(yàn)局,做過今150次試找驗(yàn)后,證明壇這種空氣調(diào)漏節(jié)系統(tǒng)的確沃可以排除空呢氣中98%陵的雜質(zhì)。蘆”樓表C羊“視工業(yè)安全周集刊曾經(jīng)刊載小這種空氣調(diào)鋒節(jié)系統(tǒng)是目客前國內(nèi)效果剩最好的空氣該調(diào)節(jié)器。碰”就D另“淘所以,這種?？諝庹{(diào)節(jié)系垮統(tǒng)可以為你悅的工廠員工柔帶來身體的廢健康和安全爸。謎”雨答案:斤B騾C奶之提出實(shí)例的奪最后步驟即匯是申述及發(fā)蝶揮產(chǎn)品的優(yōu)發(fā)點(diǎn)。金此時(shí),你可微以用磨“歌所以摘”描、麗“共因此畢”鈴、旋“婚你可以發(fā)覺女到....對(duì)..芹”底等字句來開群頭,表示你政正在做一個(gè)尊結(jié)論。摟選出一個(gè)最眉好的句子:炎“掩我保證你一濱天之內(nèi)就送編來空氣調(diào)節(jié)始系統(tǒng)。你可皆以參考這本的工業(yè)安全周蠅刊,上面說屑:我們送貨旦是最快而且抗是最可靠的落。川”趙A創(chuàng)“藏不要擔(dān)心我騙們會(huì)遲交誤歇事。腎”雪B撕“列我保證你一層天之內(nèi)立刻堵送貨。站”銜C甘“奪所以說,你弦可以不要擔(dān)臣心我們會(huì)延伴誤交貨。照”堅(jiān)答案:株C介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn):諷空氣調(diào)節(jié)系姻統(tǒng)可以排除攏空氣的雜質(zhì)授,它的特殊宴功能符合政舒府的規(guī)定。實(shí)證:功環(huán)境清潔檢毛驗(yàn)局,曾經(jīng)撥做過不下1港50次的檢指驗(yàn)。證實(shí)了否這種空氣調(diào)隱節(jié)系統(tǒng)可以紗排除空氣中宋98%的雜資質(zhì)。斥利用以上的璃資料,做一滴個(gè)實(shí)證來回袋答客戶反應(yīng)翻。斤客戶:噸“害實(shí)在很難令遇人相信,一往個(gè)空氣調(diào)節(jié)飲系統(tǒng),會(huì)有部這種功能。蛇”次證實(shí):重復(fù)葵介紹產(chǎn)品特災(zāi)性:批〔潔仿冊〕。燥答案:使用周我們的空氣干調(diào)節(jié)系統(tǒng),聽你們工廠內(nèi)笑的空氣就可誰符合政府規(guī)后定的標(biāo)準(zhǔn)。舉出實(shí)證:白〔旗仍亂啄〕征。滴答案:環(huán)境沿清潔檢驗(yàn)局刃曾經(jīng)做過不加下150次因的檢驗(yàn),證陪實(shí)了我們的椒產(chǎn)品的確能叔夠排除空氣塵中98%的暢雜質(zhì)。申述發(fā)揮:衡〔已男京洞蛋〕。蘭答案:所以拉,只要你裝溜設(shè)了我們的猾空氣調(diào)節(jié)系遇統(tǒng),你一定冤可通過任何轉(zhuǎn)一種的官方丑檢驗(yàn)。常實(shí)證不被納靜時(shí),你怎么著辦:佛發(fā)掘客戶的悠需要密提出能夠滿鞏足客戶需要栽的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)竹客戶表示懷盒疑提出證明:回重復(fù)介紹產(chǎn)接品的特性舉例證明之府申述發(fā)揮其線利益弓實(shí)證不成功居時(shí)找出原因猜你應(yīng)該用什彈么方法找出迅實(shí)證失敗的襯原因蹄〔師錢第勤〕。嫁答案:引發(fā)燒式調(diào)查問話閘法夾發(fā)掘客戶的偵需要困提出能夠滿堡足客戶需要藥的產(chǎn)品特性返或服務(wù)挑客戶表示懷款疑,提出證叢明:寒1.〔密享〕。銳答案:重復(fù)下介紹產(chǎn)品優(yōu)箏點(diǎn)酬2.〔給殲〕。賓答案:舉例誤證明之爬3.〔涂鍛〕。斃答案:申述早及發(fā)揮其利胳益實(shí)證不成功忌用〔顛〕找呆出原因樓答案:引發(fā)淹式調(diào)查問話給法核客戶對(duì)你先徑前提出的證貢明不覺得滿酸意茄提出另外一桿個(gè)更有力的像證明榜提出實(shí)證而撓不被接受時(shí)元,首先你用趕〔涌張〕找出原閉因縫答案:引發(fā)塌式調(diào)查問話摔法婚然后,再提偷出另外一個(gè)懶更有用的〔蹈搏記〕。答案獲:實(shí)證的資垂料考□下坑應(yīng)付顧客反紛應(yīng)冷淡的練準(zhǔn)習(xí)芬客戶反應(yīng)冷宇淡的原因可國能是因?yàn)閷?duì)史他目前使用希的廠牌感到咐滿意,不想敗換購;或是澆,因?yàn)樗靠嗲安恍枰每系侥阃其N的護(hù)東西。當(dāng)你徒碰到這些情眠況時(shí),應(yīng)該需用閉鎖式調(diào)愈查問話法找濤出客戶需要矮的東西,到磚底是什么。別引用閉鎖式蠻調(diào)查問話法寬詢問對(duì)方的極好處是:可豪以借此問出凡客戶對(duì)目前槳正使用的廠糖牌有何不滿竭之處,然后示你就可知道魚,他的需要排是什么了。玩對(duì)于本來不壤打算購買的眉顧客來說,使閉鎖式調(diào)查控問話法或許盡可以使你在衣言談中,讓劉對(duì)方覺得你遼的產(chǎn)品是他磁所需要的。史當(dāng)客戶因?yàn)榘磳?duì)目前正在炒使用的廠牌準(zhǔn)感到很滿意笨,而不想購爹買你的東西鉤,或是因?yàn)榭帜壳安⒉恍璐狄?而對(duì)你衛(wèi)表示冷淡時(shí)培,你應(yīng)該如克何?子A粱用閉鎖式調(diào)逆查問話法找引出對(duì)方表示秧懷疑的原因恢。夜B僻用閉鎖式調(diào)釣查問話法找穗出對(duì)方需要嗓什么。交C污用引發(fā)式調(diào)詢查問話法找泥出客戶的需冬要為何。底答案:左B客戶:遭“質(zhì)我們已經(jīng)有件警衛(wèi)了,不物需要這種閉杠路電視監(jiān)視脊器。避”心如何應(yīng)付這貓種情況?屈A?！岸饶銈冇辛藥赘矫l(wèi)呢?帝”棵B被“老請你說明一珠下,目前你捆的防衛(wèi)系統(tǒng)滋是怎樣的?黑”歌C完“役你對(duì)你們目播前的安全防千衛(wèi)辦法,感屑覺如何?國”乒答案:寒A客戶:蕩“傘我們工廠附攝近的治安良剩好,裝設(shè)閉誕路電視監(jiān)視連系統(tǒng),對(duì)我旁們來說是一揮種浪費(fèi)。忌”氧如何應(yīng)付這捧種情況?薯A寨“登你是否注意堆到,最近這暢一帶增加不墨少竊案呢?危”心B俯“疏你們有多少損員工?啟”志C艘“愛噢?您再說租說看。沫”廉答案:建A推銷員:趙“奶我們的閉路炒電視安全監(jiān)戴視系統(tǒng),可攀以一天二十丈四小時(shí)使用椒,每次只需盟要一個(gè)人監(jiān)攤視。而且,拋它的安全檢濫查會(huì)比你目腰前的做得更三好。四”悲客戶表示冷爹淡的原因,否在于他目前狐不需要你推掩銷的東西或駁服務(wù)。這種役情況,你應(yīng)息該讓對(duì)方了坦解你的產(chǎn)品攔的特性能夠冬解決他的問垃題。而閉鎖青式調(diào)查問話底法就是此時(shí)乘該使用的策尺略。例子:缺一位推鎖員逐正在推銷一綁種只需要一惜人看管的閉脆路電視監(jiān)視屢系統(tǒng)。顏對(duì)方似乎對(duì)傳于目前的警嘴衛(wèi)制的安全然措施,感到列相當(dāng)滿意,孔而不愿購買冶閉路電視。推銷員:頃“秘請問你們每胞輪一班時(shí),拴需要幾名警翅衛(wèi)?尾”客戶:煌“燭四位或五位蘇。干”牽推銷員:恒“翅您是否想過徐只用一個(gè)人的來擔(dān)當(dāng)守衛(wèi)趨比較經(jīng)濟(jì)嗎栽?拆”吸客戶:拒“偉當(dāng)然。席”促推銷員:亦“構(gòu)如果使用只其需一個(gè)人看揮管的安全系緩統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi)院,您覺得怎海樣?味”碑客戶:難“擁當(dāng)然好!目虜前我們的開企銷太大了。掃”三情況:一位杰推銷員在推咐銷只需要一曬個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)點(diǎn)的閉路電視悟監(jiān)視系統(tǒng),村對(duì)方并不需猾要如此精密糠的系統(tǒng)。但限是,這位推猛銷員曾經(jīng)聽導(dǎo)他一位警察繪朋友說過,途這半年來,腥這一帶地區(qū)散增加了15旬%的竊案。肉試回答以下密各題:客戶:觸“劇我們這一帶源安全良好,替我不需要這暴個(gè)閉路電視雄監(jiān)視系統(tǒng)。楊”推銷員:收〔放嘗〕。船答案:你知撞不知道,最為近這一帶發(fā)學(xué)生一連串的刻竊案呢!醉客戶:澇“爛是的,這里混曾經(jīng)發(fā)生過著幾起竊案。販”推銷員:統(tǒng)〔花艦〕?；荽鸢?你是軌不是已經(jīng)聽耽說,這半年零來,這一帶懇的竊案率已壩經(jīng)增加了5云0%啊!客戶:丸“抓噢!我不知北道!我不知趙道這一帶的傘竊案率變得黨這么高。兆”推銷員:蘆“蘋那么,你覺斜得是不是有調(diào)必要加強(qiáng)安題全防衛(wèi)呢?鞭”客戶:淘“患嗯....劉..是的.泳.....唇”閃推銷員:(豎答出能讓對(duì)烈方肯定這個(gè)剝需要的閉鎖李式問話法)粗〔狗統(tǒng)氧奸〕。伯答案:你會(huì)解不會(huì)采用一專個(gè)完善的安于全防盜系統(tǒng)掀呢?吃有的時(shí)候,益你會(huì)碰到使敘用前面各種矮閉鎖式調(diào)查傅法都無法達(dá)蘇到效果,你波怎么辦?災(zāi)試試促成吧嚴(yán)!促成可轉(zhuǎn)壁變情勢,使逝人較容易應(yīng)宿付反應(yīng)冷淡絹的客戶。見用哪兩種方稱法可應(yīng)付客顛戶冷淡的態(tài)嚼度?諷1.〔背奮鞏稿〕。薯答案:閉鎖便式調(diào)查問話戚法勁2.〔龜猴怨湖〕。閱答案:促成瞞烈□咐集應(yīng)付顧客表術(shù)示異議的練道習(xí)拐誠然,客戶澆對(duì)你的產(chǎn)品孝或服務(wù)表示紫異議時(shí),對(duì)說你而言是頗濫頭痛的。但升是,這種情益況是隨時(shí)都耳有可能發(fā)生誕,其實(shí)它也班是滿有用的表,因?yàn)檫@才慰顯出客戶對(duì)式你的產(chǎn)品或韻服務(wù)的反應(yīng)寒。在本節(jié)中鐮,你要學(xué)習(xí)叨如何扭轉(zhuǎn)情處勢,使客戶級(jí)接納使用你評(píng)的產(chǎn)品。河當(dāng)客戶對(duì)你頂?shù)漠a(chǎn)品或服存務(wù),表示異陵議時(shí),你應(yīng)截該:杰A調(diào)俯查后,找出掙他的需要。次B結(jié)護(hù)束推銷調(diào)查郊之前才處理豐C租立刻處理屠答案:獸C體表示異議的扎兩種類型:賭1.由于不虜了解而誤解星你的產(chǎn)品。哀2.對(duì)方認(rèn)干為你的產(chǎn)品迫有缺點(diǎn)。寬*你的產(chǎn)品吐并不具備對(duì)泄方需要的優(yōu)播點(diǎn)間*不喜歡你漸的產(chǎn)品的某慕一部分朝以下各題,卵若為誤解,京則記以樣“琴M(fèi)艘”洪，若為缺點(diǎn)采則記以刪“痛D曬”床。穴〔鋤〕客戶肢不喜歡產(chǎn)品乎原料是合成埋原料。答案:D夠〔礙〕客戶規(guī)不喜歡你的沉產(chǎn)品的外型跨,但是他不忘知道此缺點(diǎn)福已改進(jìn)了。答案:M野〔棕〕客戶傭認(rèn)為價(jià)錢太模高,但是他江不知道,最傳近產(chǎn)品的價(jià)撇格已經(jīng)下降翠了10%。答案:M固〔婆〕客戶棉不接受的原獲因是,價(jià)錢凳超出他原先邊預(yù)計(jì)的范圍殊。答案:D辦如何應(yīng)付客報(bào)戶的誤解。躲1.重復(fù)客重戶的誤解。柴2.直接答炸復(fù)對(duì)方,以蝴澄清誤解。禍這時(shí),你可升以介紹產(chǎn)品曬或服務(wù)的特繪性,以解除居對(duì)方的誤解始。毫客戶由于誤稼解而不接受蹲你的產(chǎn)品或雷服務(wù)時(shí),你逢應(yīng)該:董1.用〔憑是若〕方式打出冬異議原因。鈴答案:重復(fù)拉客戶所說的嫂理由。鏈2.直接回帆答對(duì)方,以柏〔江撈〕。昂答案:澄清夫誤解暑客戶由于誤傲解而表示異心議時(shí),你應(yīng)祖該:咱1.〔歐如嫁〕姐抖答案:重復(fù)規(guī)異議理由，般找出異議的癢原因。澡2.〔扛悉石〕車鼠答案:直接房答復(fù)對(duì)方,掠以澄清誤解絮逝假設(shè)你在推遠(yuǎn)銷不動(dòng)產(chǎn),域正向一位客熱戶推銷一塊謎土地,對(duì)方角還不購買的劈理由:這塊泳地沒有火車?yán)杞?jīng)過。(他到并不曉得,統(tǒng)最近在緊鄰粉的一塊地上辛即將鋪設(shè)支騙線。)如念完以下對(duì)文話:然后:糟1.在重復(fù)戴對(duì)方表示異源議的原因底猴下,劃線作測記號(hào)。半2.直接答洪復(fù)對(duì)方的部年分,劃以點(diǎn)涼號(hào)?？蛻?蝶“會(huì)我不愿意設(shè)構(gòu)廠在不靠近威鐵路的地方復(fù)?挨”推銷員:因“派您是說,您弄不喜歡不靠悔近鐵路的地察方?析”狡答案:旗您是說,您還不喜歡不靠怠近鐵路的地賴方?客戶:“是的?！蓖其N員:織“惑您一定很樂天意知道,鐵某路公司即將愿要重修舊軌屑,并且要鋪修設(shè)支線。三艇個(gè)月內(nèi),這宣一帶即將有蓋火車經(jīng)過了雹。要”寧答案:逢你一定很樂聰意知道,鐵牽路公司即將煮要重修舊軌要,并且要鋪發(fā)設(shè)對(duì)線。三樸個(gè)月內(nèi),這遠(yuǎn)一帶就有火慈車經(jīng)過了。蓋重復(fù)對(duì)方所堅(jiān)說的話有何景好處?鳳1.可以確跡定對(duì)方表示物異議的理由晝。氏2.可以顯宵示出你很專坐注在聽對(duì)方調(diào)說話。躁要注意的是屠,當(dāng)你在重絡(luò)復(fù)對(duì)方表示輩異議的原因閑時(shí),絕不可產(chǎn)表示贊同他蝦的看法。襯下面哪一句雁話比較好?瓦A泄嚷“續(xù)你是說,維胞護(hù)對(duì)你而言屋是一項(xiàng)問題旗,是嗎?償”丙B昆蜂“瞧不錯(cuò),維護(hù)擱是一項(xiàng)擾人惠的問題。炎”腸答案:喝A侮落你會(huì)選用下雷列哪一句話丟來重復(fù)對(duì)方過說的話?抵A屢歷“話你是說,你乳不希望維護(hù)場帶來問題?謊”萌B楚肢“走我也認(rèn)為,延維護(hù)制度始戰(zhàn)終是一項(xiàng)課尸題?滿”罵C佛刃“遼你認(rèn)為,維季護(hù)是一項(xiàng)問殖題,對(duì)嗎?桿”貼D績牢“壇那么,維護(hù)猾對(duì)你來說,眠是一項(xiàng)問題雙,對(duì)嗎?催”棗E地弦“產(chǎn)不錯(cuò),你的演看法很對(duì),既維護(hù)的確是槳一項(xiàng)問題。碎”須答案:患A驕C懂D陳回答以下問搜題:客戶:罵“趕如果我把工短廠遷移到這違里,我承受額不了不動(dòng)產(chǎn)朗稅。裝”刪〔彎編仇婚〕紅答案:你是街說,你在擔(dān)者心不動(dòng)產(chǎn)稅勵(lì)的錢啊?挖應(yīng)付客戶異討議的第二個(gè)役辦法最好是掩直接澄清對(duì)拼方的誤解,扇有時(shí)候,你姜必須提供產(chǎn)暈品或服務(wù)的煉優(yōu)點(diǎn),通常成情況只要澄牙清誤解即可戀?？蛻?桐“患抱歉,工業(yè)婚用地一畝地純1000元眉,太貴了。鄭”套這位先生并禮不清楚,這丈一片土地只安有一部分賣咬一畝100士0元,其他搬部分只售8端00元一畝更。屈重復(fù)對(duì)方的聾話:款答案:你覺施得一畝地1帽000元,江太貴了,是嫌嗎?回答:改答案:你一雀定樂于知道時(shí),這塊土地垂的大部分,繼只賣800籮元一畝。首如何應(yīng)付對(duì)聞方已存的成魔見:日重復(fù)對(duì)方表砍示異議時(shí)所突說的話。逮強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或室服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)矩,以減少對(duì)昂方的成見。斬客戶由于成愁見而對(duì)你的嘆產(chǎn)品表示異涂議時(shí),你應(yīng)絞該:差1.〔撞說逢〕無答案:重復(fù)熟對(duì)方表示異膏議時(shí)所說的秋話。席2.強(qiáng)調(diào)〔鍛際旦〕來減少對(duì)握方的成見狗答案:產(chǎn)品胳或服務(wù)的優(yōu)艦點(diǎn)。范客戶由于心歉中已存的成腐見而表示異錫議時(shí),你應(yīng)皆如何應(yīng)付:劈1.〔領(lǐng)賽啞〕課答案:重復(fù)休對(duì)方表示異立議時(shí)所說的慚話房2.〔癥符濁〕奔進(jìn)答案:強(qiáng)調(diào)袋產(chǎn)品或服務(wù)誕的優(yōu)點(diǎn),以再減少對(duì)方的啟成見?？蛻簦旱谩坝嵞銈兊碾娔X傷太貴了!我厘目前這方面宿的開支,每俗個(gè)月最多1切萬元。乖”朱你想強(qiáng)調(diào)你裁的電腦有其甩他方面的優(yōu)凱點(diǎn),你會(huì)選摧用以下哪一感句話?道A漸娃“坑換句話說,鉗你認(rèn)為這種伍機(jī)器太貴了己,是嗎?撤”慚B薄侮“若換句話說,孝你覺得這部泛機(jī)器帶來的樣許多優(yōu)點(diǎn),祝不值得花上艱這個(gè)代價(jià)嗎果?鋒”艷答案:陵B珠你必須用強(qiáng)界調(diào)產(chǎn)品或服停務(wù)的優(yōu)點(diǎn),湖來減少對(duì)方慎的成見。太這些優(yōu)點(diǎn)可蒸以是:串*在推銷當(dāng)陸中,已經(jīng)被噸對(duì)方接受的豆優(yōu)點(diǎn)鄭*以調(diào)查法著和證實(shí)產(chǎn)品統(tǒng)方法提供產(chǎn)頸品的新優(yōu)點(diǎn)閣*新、舊資奪料混合使用津以上方法均砌視當(dāng)時(shí)情況血與你的判斷陰來決定。澤你若是在強(qiáng)洽調(diào)已經(jīng)被對(duì)俊方接受的產(chǎn)舒品優(yōu)點(diǎn),你哲應(yīng)該用閉鎖榴式調(diào)查問話擁法再一次介吐紹產(chǎn)品的優(yōu)把點(diǎn)。例子:第你在賣土地菊,你的客戶浪在未買之前權(quán),已經(jīng)接受玻了其中的一闖個(gè)優(yōu)點(diǎn)。你反重復(fù)對(duì)方問逗話之后,又務(wù)再強(qiáng)調(diào)那個(gè)歐已被他接受備的優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn):無這塊地的好逼處是,你可充以省不少錢烏,因?yàn)樗慕o交通非常方較便。繼A廳違“桃如果你買我攪這塊地的話贈(zèng),你可以節(jié)那省很多交通堡費(fèi)。監(jiān)”渴B輔養(yǎng)“升你不是說過燥,交通方便繪可以省下不廢少錢嗎?據(jù)”淡C是憲“變你不是已經(jīng)爽說過,我們搶這塊地對(duì)你羞們工廠現(xiàn)在蹄和將來的運(yùn)家用都足夠了灘嗎?嘉”乎答案:請B翠眉你的閉鎖式過調(diào)查問話法貞也可以是:絡(luò)“腰你是不是也續(xù)認(rèn)為當(dāng)?shù)爻鋬A足的木料來珍源,可以節(jié)畫省不少材料掠費(fèi)呢?扭”浩以下是一位扇推銷員推銷撈土地的例子升,看完后,竿參看后半部圖的注解。脖對(duì)方已經(jīng)接廉受了以上優(yōu)諷點(diǎn)月答案:已經(jīng)耳知道客戶的況需要,并已畢提供優(yōu)點(diǎn)。晉*這塊地交竿通方便,可曬以省不少錢醉。只*當(dāng)?shù)爻浞执u的木材來源奴,可以減少杜材料費(fèi)。禿但是因價(jià)錢顧太高而不購弓買箏(對(duì)方由于持懷疑缺點(diǎn)而組異議)喜推銷員:師“窮你認(rèn)為這塊郊地一畝不值鳴800元。愧”庫(重復(fù)對(duì)方怖異議的話)跪客戶:然“害是的!銜”俊推銷員:寸“榆你不是早就醉同意說,交歉通方便可以氏節(jié)省不少錢姥嗎?傍”腫(以閉鎖式攜調(diào)查問話法謙強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或叨服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)腸。)森客戶:溜“肯是的,我認(rèn)虹為這很重要姑。烘”芽(對(duì)方認(rèn)同列)高推銷員:國“灰你不也同意隙當(dāng)?shù)爻浞值钠淠静膩碓?測可以減少材旺料費(fèi)嗎?慌”游(推銷員強(qiáng)跳調(diào)另外一個(gè)陷優(yōu)點(diǎn))縫客戶:證“果的確不錯(cuò)。謎”歸(對(duì)方同意中)飾介紹產(chǎn)品的資優(yōu)點(diǎn)穴在第一單元鉗中,你已通彎曉滿足推銷如技巧。第二糕單元里,你煙學(xué)會(huì)了如何職去應(yīng)付客戶跪?qū)δ愕膽岩赏А⒗涞彤惼亲h的態(tài)度。竭在第三單元雨,你將學(xué)習(xí)種如何去介紹殿你的產(chǎn)品的憲優(yōu)點(diǎn)和帶給將客戶的利益慣。為什么推語銷時(shí)要介紹精產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)姐。運(yùn)經(jīng)常在你進(jìn)柴行推銷調(diào)查碰時(shí),客戶一益開始就會(huì)問脖你:旺“比你能夠提供務(wù)給我什么?川”累或魚“作你今天來這狂里是推銷什挺么?瘡”凝第一次和客骨戶碰面時(shí),繪經(jīng)常會(huì)碰到浪以上的情形選。如果你們禽素未謀面,邪你一開始就盟做引發(fā)式的擋調(diào)查的話,食很可能此客宮戶因?yàn)椴涣顺方饽銥楹我査麊栴},辜而不愿多說扇。你應(yīng)該對(duì)染你的產(chǎn)品做削綜合性的介瘋紹,并說明蛇產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)紐及可帶來的瞇利益。如果扒你在開始時(shí)墨就能吸引客憶戶,那么,漁他就比較容雪易接納你,義愿意花時(shí)間競和你談。所蜜以,在你開廚始介紹產(chǎn)品女利益時(shí),首哨先你要先引災(zāi)起他的興趣完。央介紹產(chǎn)品的偽優(yōu)點(diǎn)和利益懲時(shí),要注意順盡量讓客戶慮覺得你的產(chǎn)掘品正是他所忠需要的。欠在做推銷時(shí)竹,一開始即瑞介紹產(chǎn)品的舟一般利益,皺有何好處?仆A招制造懸疑的切氣氛。蜓B蠅使推銷進(jìn)行剩順利。以C奇在更進(jìn)一步抖介紹產(chǎn)品特魄點(diǎn)之前先引鴿起客戶的興鴿趣。盾D扒讓你的客戶奔了解產(chǎn)品的獨(dú)性質(zhì)。生E盼使你能夠繼秋續(xù)和他談下仗去以便進(jìn)一戒步推銷產(chǎn)品講。浙答案:開B民C艙E態(tài)吃如何做綜合獲性的產(chǎn)品利侍益介紹:腫1.說明一匆般客戶需要滾什么。外2.解釋此誤產(chǎn)品的綜合泳性優(yōu)點(diǎn)正符棟合需要。撈念完下列例么子后:烏1.括出你騎認(rèn)為的一般滋客戶的需要搬。濃2.劃出此礦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)列。亦“淺陳經(jīng)理,全疫國各地像你辣這樣的承包火商,都感覺陶到時(shí)間給他困們的壓力很拐大,每一個(gè)辜都想使工程光早日完成。賢我想花幾分帆鐘的時(shí)間來滾向你介紹一聾種能使你趕宗上工程進(jìn)度燃的機(jī)器,那慧就是象牌一壺○宴七二推土機(jī)騎。它是特別蝶設(shè)計(jì)的機(jī)器趙,可以使你獲的每一件工句程在限期內(nèi)昨完成。瞧”迎答案:(陳爭經(jīng)理,全國中各地像您這損樣的陳包商冶,都感覺到進(jìn)時(shí)間給他們水的壓力很大唯,每一個(gè)人涌都想使工程李早日完成。唐)牌我想花幾分肚鐘的時(shí)間來倚向你介紹一哈種能夠使你懸趕上工程進(jìn)袍度的機(jī)器,紐那就是象牌捷一班○耐七二推土機(jī)置,它是特別欲設(shè)計(jì)的機(jī)器枝,可以使你騾的每一件工眼程在限期內(nèi)三完成。室做綜合性的遮產(chǎn)品利益介榆紹時(shí),你應(yīng)用該:攏1.說明一皂般的〔色熱〕。下答案:客戶首需要碎2.解釋此揚(yáng)產(chǎn)品的〔存擱〕正合纏乎這些需要碎。歸答案:綜合嘴性優(yōu)點(diǎn)。依綜合性與特東殊性的需要光有何不同?瞞綜點(diǎn)合性各撤特境殊性名減少整部機(jī)總器修理的餐減酬少底盤故障盤次數(shù)戀增加銷售量立患池增加象忽牌一堪○斥七二在東廣假鍋拿撓南部地魯區(qū)銷售量的票20%館省錢蛙忙誦輝節(jié)省15%賀的燃料費(fèi)城采用下列何迅者來回答客啞戶的特殊需炎要?蔑A妄促成語句射B厲綜合性的產(chǎn)隱品特點(diǎn)碼C盲提供特殊服荒務(wù)的語句善答案:霸C命對(duì)于一般性劣的需要,則握回答:學(xué)A趟促成語句所B或綜合性的產(chǎn)款品優(yōu)點(diǎn)悼C槳提供特殊服坦務(wù)的語句芽答案:它B多你如何去測價(jià)試一般客戶誓的需要是什價(jià)么呢?軋事實(shí)上,推給銷技巧的運(yùn)賣用,是在你暑和客戶碰面萬之前,就應(yīng)橫該開始了。起在正式和客倒戶面談之前喜你應(yīng)該盡量喇匯集有關(guān)客各戶需要的資絹料。觸分析客戶的鋒需要是什么閑,再綜合列仇出你產(chǎn)品的供優(yōu)點(diǎn)。裁在做綜合性蚊介紹產(chǎn)品利沸益時(shí),你可性以利用以下還資料:*報(bào)紙專欄忽*有關(guān)的專中門性雜志*電視蘿寫出你認(rèn)為驕有利用價(jià)值竹的資料來源專:慮〔著卡〕咸答案:社會(huì)延輿輪附在推銷調(diào)查葡一開始時(shí),隸對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)俯點(diǎn)做綜合性察的介紹,其練利用和引發(fā)埋式調(diào)查問話喬法相同。自巴