企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作與管理

第3講如何對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效運(yùn)作與管理【本講重點(diǎn)】怎樣有效運(yùn)作銷售網(wǎng)絡(luò)怎樣有效管理銷售網(wǎng)絡(luò)怎樣有效運(yùn)作銷售網(wǎng)絡(luò)企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)本身不是目的，而是要通過(guò)建立銷售網(wǎng)絡(luò)有效的銷售產(chǎn)品。企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)之后，要達(dá)到通過(guò)銷售網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)銷售產(chǎn)品的目的，必須具備各種條件。根據(jù)目前我國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況，企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)之后，能夠有效運(yùn)作必須要具備以下六個(gè)條件：系銷售網(wǎng)絡(luò)有赤效運(yùn)作的六狂個(gè)條件住設(shè)計(jì)穩(wěn)定的鼓價(jià)格結(jié)構(gòu)體沙系圈廣告支持弦市場(chǎng)區(qū)域管轉(zhuǎn)制殊提供支持厘完善售后服挨務(wù)藏嚴(yán)格結(jié)算制矛度設(shè)計(jì)穩(wěn)定的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系我國(guó)企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。因此，確保銷售網(wǎng)絡(luò)能夠有效運(yùn)作的前提條件就是確保價(jià)格結(jié)構(gòu)體系的穩(wěn)定。1．設(shè)計(jì)良好的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系企業(yè)首先要設(shè)計(jì)好自身產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系，以確保銷售網(wǎng)絡(luò)中各層次的經(jīng)銷商都可以得到相應(yīng)的利潤(rùn)，從而確保銷售網(wǎng)絡(luò)能夠得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。企業(yè)的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系涉及到企業(yè)產(chǎn)品的出廠價(jià)、一批出手價(jià)、二批出手價(jià)及零售價(jià)。企業(yè)價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想是使企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)層次的成員都能夠得到應(yīng)有的利潤(rùn)。協(xié)2．確保價(jià)藍(lán)格結(jié)構(gòu)體系捷相對(duì)穩(wěn)定燙價(jià)格結(jié)構(gòu)體忍系設(shè)計(jì)好之岸后，必須確捆保價(jià)格結(jié)構(gòu)攏體系的相對(duì)資穩(wěn)定。價(jià)格習(xí)結(jié)構(gòu)混亂有杜兩種情況：探第一種情況躁在同一區(qū)域美市場(chǎng)內(nèi)，經(jīng)待銷商之間為請(qǐng)了爭(zhēng)奪客戶彼，壓價(jià)傾銷孤而導(dǎo)致的價(jià)坦格結(jié)構(gòu)體系柔混亂。難第二種情況晚在不同區(qū)域耽市場(chǎng)之間，麥經(jīng)銷商因竄翻貨而導(dǎo)致的莖價(jià)格結(jié)構(gòu)體秤系混亂。章不管是哪一垃種原因引起飲的價(jià)格結(jié)構(gòu)證體系混亂，某都會(huì)使企業(yè)誦的批發(fā)價(jià)和悲零售價(jià)很快郵跌至谷底，黑導(dǎo)致各層次距經(jīng)銷商應(yīng)得豪的利潤(rùn)下滑舍至零。當(dāng)企邊業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)杜銷商從企業(yè)筒的銷售網(wǎng)絡(luò)朵中賺不到錢俗的時(shí)候，企孟業(yè)精心構(gòu)建乘的銷售網(wǎng)絡(luò)煎就會(huì)土崩瓦晨解。廣告支持棟企業(yè)應(yīng)該為吵經(jīng)銷商提供鋸廣告支持，扶來(lái)刺激消費(fèi)吵者，提高消濟(jì)費(fèi)者的購(gòu)買哲欲望?，F(xiàn)在綱許多企業(yè)在糊給經(jīng)銷商提課供廣告支持漏時(shí)，有一個(gè)斧錯(cuò)誤的做法陸——摔把廣告費(fèi)甚冠至貨款交給棚經(jīng)銷商運(yùn)作御。這種做法挎會(huì)導(dǎo)致一個(gè)諷相反的效果堡，許多經(jīng)銷捏商拿到廣告閑費(fèi)之后，并徹不是真正用尋于做廣告，律搞促銷，而肢是拿到廣告乒費(fèi)之后，把鑼廣告當(dāng)成一惕個(gè)利潤(rùn)空間預(yù)，然后壓低秧價(jià)格拋售，艘導(dǎo)致企業(yè)市紡場(chǎng)被擾亂。消根據(jù)目前我蜘國(guó)企業(yè)的實(shí)感際情況，要斬確保廣告能啊夠收到應(yīng)有蠅的效果，就德必須實(shí)行緣“局兩統(tǒng)一分膜”水原則。1．兩統(tǒng)煮統(tǒng)一廣告創(chuàng)瓦意與策劃豬廣告在各地拳市場(chǎng)的宣傳插內(nèi)容、宣傳突重點(diǎn)和宣傳懲方式應(yīng)當(dāng)做微到基本統(tǒng)一達(dá)，這樣可以盞確保產(chǎn)品在景不同市場(chǎng)上發(fā)品牌形象的餓統(tǒng)一，有利割于提升企業(yè)店產(chǎn)品的品牌療形象。啟統(tǒng)一廣告費(fèi)成用控制這倦樣一方面可努以使企業(yè)根城據(jù)不同區(qū)域累市場(chǎng)的情況撕進(jìn)行廣告投木放，可以確鮮保廣告恰在到此時(shí)的發(fā)布勺；另一方面拍可以健全廣統(tǒng)告效果，并椒根據(jù)變化來(lái)哈調(diào)整。2．一分荷所謂一分就者是在各地廣慈告說(shuō)明中要底分別刊登當(dāng)駱地經(jīng)銷商的怕名稱、地址散、，而籃不刊登企業(yè)螺的名稱、地懸址、，鎖通過(guò)這種方賢法支援企業(yè)錄產(chǎn)品的經(jīng)銷究商，為穩(wěn)定然和有效運(yùn)營(yíng)衛(wèi)銷售網(wǎng)絡(luò)奠縱定基礎(chǔ)。綠市場(chǎng)區(qū)域管宮制蒜所謂市場(chǎng)區(qū)替域管制，也蓬就是企業(yè)要股嚴(yán)格禁止跨倉(cāng)區(qū)域銷售。翁如果某一個(gè)物市場(chǎng)上有經(jīng)精銷商竄貨，極那么就會(huì)擾奔亂其他市場(chǎng)撿上經(jīng)銷商的舊價(jià)格結(jié)構(gòu)體預(yù)系，其他市衫場(chǎng)的經(jīng)銷商造為了報(bào)復(fù)那毒些竄貨的經(jīng)街銷商，就會(huì)窯反竄貨，反材跨區(qū)銷售，叛這樣就會(huì)使慘企業(yè)的價(jià)格彎體系迅速崩伯潰，因此在明銷售網(wǎng)絡(luò)中法，各區(qū)域經(jīng)職銷商在不同筒區(qū)域市場(chǎng)上耐的跨區(qū)銷售膀是銷售的大拼忌，它對(duì)建管立企業(yè)的銷抽售網(wǎng)絡(luò)有著限極強(qiáng)的內(nèi)部款破壞力。提供支持第對(duì)經(jīng)銷商提簡(jiǎn)供支持是企謹(jǐn)業(yè)的義務(wù)。砌把產(chǎn)品交給苗經(jīng)銷商，然條后等著經(jīng)銷薄商替企業(yè)打翁開(kāi)市場(chǎng)，等撕著經(jīng)銷商把葛產(chǎn)品分銷出壘去，這種做置法已經(jīng)落伍涂了。正確的平做法是企業(yè)城把產(chǎn)品交給請(qǐng)經(jīng)銷商之后盯，應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)悟到這是萬(wàn)里爬長(zhǎng)征走完的涌第一步，企段業(yè)必須要給貸經(jīng)銷商提供飛強(qiáng)大的支持離，例如對(duì)經(jīng)汗銷商進(jìn)行培匆訓(xùn)，讓他們警掌握產(chǎn)品迅批速銷售出去桂的方法。例渠如運(yùn)用助銷輪策略，協(xié)助丘一級(jí)批發(fā)商奮開(kāi)發(fā)二級(jí)經(jīng)疑銷商，協(xié)助劣經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)泉周圍市場(chǎng)，光協(xié)助經(jīng)銷商血向零售商鋪水貨，協(xié)助經(jīng)窄銷商開(kāi)展促傭銷活動(dòng)，協(xié)笛助經(jīng)銷商開(kāi)臟設(shè)專賣店，尿協(xié)助經(jīng)銷商幼進(jìn)行產(chǎn)品示恰范表演。通踩過(guò)對(duì)經(jīng)銷商帖提供這些方往面的支持、代幫助，從而燥加快產(chǎn)品進(jìn)碗入市場(chǎng)的步使伐。狠完善售后服溫務(wù)厭服務(wù)是企業(yè)鹿銷售過(guò)程的得收尾環(huán)節(jié)，替但是它卻影您響到企業(yè)的盯品牌形象。瞞在銷售網(wǎng)絡(luò)跌中應(yīng)當(dāng)完善起售后服務(wù)的爛職能，上一牽級(jí)客戶應(yīng)當(dāng)言為下一級(jí)客去戶提供良好予的服務(wù)，企雖業(yè)應(yīng)當(dāng)為其蠟經(jīng)銷商提供征服務(wù)支持，閑包括向經(jīng)銷喚商提供產(chǎn)品墳技術(shù)支持，有處理銷售過(guò)冶程中出現(xiàn)的虹產(chǎn)品損壞、腎變質(zhì)，顧客蓬投訴，退貨乖換貨等。完似善的售后服盆務(wù)是企業(yè)銷呀售網(wǎng)絡(luò)有效瘡運(yùn)作的保障悶。賓嚴(yán)格結(jié)算制朝度霞嚴(yán)格的結(jié)算滅制度是保證甚銷售網(wǎng)絡(luò)有滴效運(yùn)作的必哈備條件。許帖多企業(yè)已經(jīng)棕建立的銷售抵網(wǎng)絡(luò)不能正僚常運(yùn)轉(zhuǎn)的一來(lái)個(gè)原因，就湯是貨款回籠柏困難。經(jīng)銷綁商之間互相腎壓貨，壓企帆業(yè)的貨款，獸使得企業(yè)經(jīng)膠營(yíng)難以維系用。為什么會(huì)煩導(dǎo)致貨款回賺籠困難呢？險(xiǎn)主要原因在按于企業(yè)的結(jié)撤算制度缺少窯“兇嚴(yán)格勇”烘二字，零售猾商壓二級(jí)批弦發(fā)商的貨款覺(jué)，二級(jí)批發(fā)震商又拖欠一燥級(jí)批發(fā)商的物貨款，這樣油使得企業(yè)長(zhǎng)筐期無(wú)法保證段資金回收。甲解決這個(gè)難迷題最有效的掌辦法就是嚴(yán)野格結(jié)算制度飯，實(shí)行現(xiàn)款傳提貨，并且瓣要將這一制邪度貫穿整個(gè)甩銷售網(wǎng)絡(luò)的嚇每個(gè)環(huán)節(jié)。【自檢】稀檢查企業(yè)所豬處銷售網(wǎng)絡(luò)鄙的運(yùn)轉(zhuǎn)情況祝。拒（1）目前產(chǎn)你所在企業(yè)察的銷售網(wǎng)絡(luò)主是否在有效激運(yùn)轉(zhuǎn)？鮮□悅是筆委□支否干（2）在銷科售網(wǎng)絡(luò)有效款運(yùn)轉(zhuǎn)的六個(gè)牧條件中，你鍵所在的企業(yè)疲做到了：無(wú)□憑設(shè)計(jì)穩(wěn)定的商價(jià)格結(jié)構(gòu)體帶系丟□閃廣告支持掃冒古□闖完善售后服遠(yuǎn)務(wù)估□覽市場(chǎng)區(qū)域管弊制檢□韻提供支持境儲(chǔ)□給嚴(yán)格結(jié)算制劉度虧

晌（3）你認(rèn)敗為在企業(yè)銷什售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)判作中怠值得發(fā)揚(yáng)的浸地方：態(tài)

薪必須改進(jìn)的料地方：韻

趟如何改進(jìn)：塌

紛怎樣有效管充理銷售網(wǎng)絡(luò)椒銷售網(wǎng)絡(luò)是妙一把雙刃劍紹，用得好可偶以達(dá)到企業(yè)彼的目的，可月以促進(jìn)產(chǎn)品強(qiáng)的銷售；用忠不好它會(huì)傷胡害企業(yè)自身抗。今天許多裕企業(yè)的銷售組網(wǎng)絡(luò)變成一甚把鋒利的匕間首，刺傷了釀企業(yè)。現(xiàn)在勻許多企業(yè)有上很好的產(chǎn)品咸，通過(guò)銷售愚網(wǎng)絡(luò)分銷卻阻導(dǎo)致價(jià)格混訓(xùn)亂，導(dǎo)致經(jīng)平銷商之間的弟竄貨，其結(jié)升果擾亂了企市業(yè)的市場(chǎng)秩秧序，損害了梨企業(yè)的利益幅。許多企業(yè)墻普遍存在這緞樣的問(wèn)題，欄業(yè)務(wù)量越大歐，經(jīng)營(yíng)越久杰，費(fèi)用卻越數(shù)高，處境越爽困難，企業(yè)尺推出的新產(chǎn)齒品難以有效啊的在市場(chǎng)上說(shuō)推廣，企業(yè)講常常受制于刺經(jīng)銷商等等冬，這些問(wèn)題頭的產(chǎn)生說(shuō)明壓銷售網(wǎng)絡(luò)出勁現(xiàn)了故障。夠如何加強(qiáng)對(duì)尼經(jīng)銷商的管仍理夾當(dāng)企業(yè)與經(jīng)尿銷商的利益監(jiān)相一致時(shí)，四企業(yè)對(duì)經(jīng)銷攏商的管理能午力就大大增臂強(qiáng)；當(dāng)企業(yè)友與經(jīng)銷商的疏利益有差別谷時(shí)，企業(yè)管運(yùn)理經(jīng)銷商的撈難度就大大犯增加。實(shí)踐籮證明，企業(yè)箭管理經(jīng)銷商救有三種方法迷?？D3－1嫌企業(yè)管理經(jīng)拼銷商的三種寶方法費(fèi)1．以合同享加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷還商的管理報(bào)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷紅商進(jìn)行控制致最簡(jiǎn)單的方物法就是與經(jīng)舟銷商簽定合存同，在合同考中企業(yè)要明窮確寫清楚企餡業(yè)要求經(jīng)銷短商必須履行物的條款。例承如必須對(duì)價(jià)側(cè)格進(jìn)行管理哲，經(jīng)銷商的坑銷售量必須錫達(dá)到的目標(biāo)州等等。通過(guò)覆企業(yè)與經(jīng)銷禾商簽定合同純，通過(guò)向經(jīng)瘦銷商提出明早確的要求，訪以此來(lái)管理未和控制經(jīng)銷完商。用合同辯的方法有助罷于實(shí)現(xiàn)企業(yè)命的要求，明極確劃分企業(yè)扇與經(jīng)銷商的踏不同職責(zé)。粉但是用合同釀方法來(lái)管理糠經(jīng)銷商同樣戰(zhàn)有許多不足蜻之處。例如筑要求企業(yè)在省與經(jīng)銷商簽作定合同時(shí)，賽事先全面確瘦定企業(yè)對(duì)經(jīng)因銷商的要求問(wèn)。然而實(shí)踐額證明總會(huì)有概一些出人意貌料的事情發(fā)掠生，企業(yè)不班可能百分之克百的預(yù)見(jiàn)將團(tuán)來(lái)會(huì)發(fā)生什壞事情，因此沉企業(yè)也就無(wú)年法事前明確旬預(yù)見(jiàn)將來(lái)有謝可能出現(xiàn)的算情況，并在率合同上給經(jīng)礙銷商規(guī)定清宰楚。如果當(dāng)痛經(jīng)銷商發(fā)生林了一些沒(méi)有駛明確寫入合額同中的行為潑時(shí)，企業(yè)就際無(wú)法管理經(jīng)溝銷商。夫2．以利益預(yù)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷上商的管理究企業(yè)用合同叉法律的方法胃管理經(jīng)銷商擴(kuò)，是在假設(shè)洽經(jīng)銷商肯定間能夠按合同逃執(zhí)行的前提針下實(shí)現(xiàn)的。塌但是，一旦相經(jīng)銷商不履傲行合同時(shí)，六企業(yè)又有多論少方法，有匪多少手段來(lái)飼迫使經(jīng)銷商修履行合同呢舒？中國(guó)有這蘆樣一句話，直“屆兩利相衡取訴其重，兩害度相權(quán)取其輕車”成，經(jīng)銷商在豐采取某一個(gè)嗽行動(dòng)時(shí)，考港慮的是這一劃行動(dòng)能夠給壘他帶來(lái)的最艘大利益是什趙么。如果這培一行動(dòng)不能勝夠給經(jīng)銷商摧帶來(lái)最大利飽益，經(jīng)銷商神就不會(huì)去做宿這件事情。墾因此，要確皺保經(jīng)銷商能附夠按照企業(yè)民的意愿行事擦，首先要確輸保企業(yè)能夠南給經(jīng)銷商帶偷來(lái)利益，如猴果企業(yè)帶來(lái)網(wǎng)的利益在經(jīng)我銷商的利益好中占的比重按很小，那么弱企業(yè)所說(shuō)的殼一切，經(jīng)銷臭商都會(huì)當(dāng)成是耳旁風(fēng)。有掛一位經(jīng)銷商棍就說(shuō)得好：敞如果企業(yè)的墾產(chǎn)品銷售狀姑況好，企業(yè)喝就是上帝；佩如果企業(yè)的羊產(chǎn)品銷售狀粘況不好，經(jīng)悶銷商就是上昌帝。這句話衛(wèi)一針見(jiàn)血。凡3．以客情宴關(guān)系加強(qiáng)對(duì)煎經(jīng)銷商的管朋理坊利益是控制蠅經(jīng)銷商的重生要方法，但造是利益也不悶是萬(wàn)能的。腦你的企業(yè)能命夠?yàn)榻?jīng)銷商叉帶來(lái)利益，屯可是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)伸手也可能為旁經(jīng)銷商帶來(lái)畢更大的利益套，在這種情老況下企業(yè)又疾該如何管理卸經(jīng)銷商呢？勿企業(yè)要與經(jīng)撲銷商建立良冷好的客情關(guān)報(bào)系。罪銷售活動(dòng)是蒙一種雙重活競(jìng)動(dòng)，一重是飼經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，店另一重是感念情溝通活動(dòng)屆。壁企業(yè)與經(jīng)銷蛋商一方面是當(dāng)一種利益關(guān)垮系，另一方融面是一種感層情溝通關(guān)系漂。企業(yè)的業(yè)軟務(wù)員在與經(jīng)陶銷商打交道豬時(shí)，能夠贏膛得經(jīng)銷商的愧信任，能夠盡贏得經(jīng)銷商卡的好感，給教經(jīng)銷商良好繞的印象，在在這種情況下駱，企業(yè)制定蝴的政策，企息業(yè)確定的制偉度，企業(yè)提棗出的要求，足經(jīng)銷商就會(huì)姑去遵守，愿鞏意去執(zhí)行。煎目前許多經(jīng)傷銷商在與企蜂業(yè)打交道時(shí)殺，基本上考術(shù)慮的是左“謎三好原則怕”溜，即產(chǎn)品好診、企業(yè)好、輕企業(yè)的人好碎。雄總之，企業(yè)逝管理經(jīng)銷商啦有這三種方抗法，一是可植以與經(jīng)銷商努簽定合同，丘二是為經(jīng)銷呢商帶來(lái)利益機(jī)，三是與經(jīng)蹈銷商建立良芝好的客情關(guān)懷系。如果企頁(yè)業(yè)能夠綜合破利用這三種縫手段與經(jīng)銷幟商交涉，用咱這三種手段傭管理、控制弦經(jīng)銷商，那鳳么企業(yè)對(duì)經(jīng)素銷商的管理癢就能夠提升高到一個(gè)更高向的層次。儲(chǔ)不同網(wǎng)絡(luò)模劑式下的經(jīng)銷賣商管理曾目前，許多殊企業(yè)在銷售刷網(wǎng)絡(luò)中基本奪上實(shí)行區(qū)域申總經(jīng)銷制、壤區(qū)域經(jīng)銷制把和直營(yíng)制。穗這三種網(wǎng)絡(luò)臂模式各有特固點(diǎn)，在不同鉤的網(wǎng)絡(luò)模式間下，企業(yè)對(duì)堆經(jīng)銷商管理蠅控制的重點(diǎn)蒸也是各不相寨同的。偵1．區(qū)域總鮮經(jīng)銷制驅(qū)所謂區(qū)域總把經(jīng)銷制，是垮指在一定的倍區(qū)域內(nèi)，企拖業(yè)只選擇一圓家經(jīng)銷商獨(dú)浴家經(jīng)銷自己扭的產(chǎn)品。企凳業(yè)實(shí)行區(qū)域以總經(jīng)銷制時(shí)柱，由于在一繩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)默上只有一個(gè)憤經(jīng)銷商，因肯此企業(yè)在發(fā)敵貨、價(jià)格控創(chuàng)制、終端市槽場(chǎng)、廣告促坊銷這些方面貪相對(duì)比較容轎易管理。列但是區(qū)域總鮮經(jīng)銷制也有粉許多弊端。糟第一個(gè)弊端慮使得企亡業(yè)在銷售上梁比較依賴經(jīng)宗銷商，容易羞受到經(jīng)銷商暗的要挾，經(jīng)拿銷會(huì)挾市場(chǎng)典以令企業(yè)，創(chuàng)挾貨款以令千企業(yè)，向企販業(yè)提出許多塞條件和要求霸。袖第二個(gè)弊端礦因?yàn)榻o噸定的區(qū)域市余場(chǎng)上只有一櫻家經(jīng)銷商，央使得經(jīng)銷商故沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)增手，再加上打經(jīng)銷商的利眼潤(rùn)比較豐厚忽，因此經(jīng)銷融商的競(jìng)爭(zhēng)壓蘭力比較小，剃導(dǎo)致其把重降點(diǎn)由關(guān)心怎援么提高銷售辛量轉(zhuǎn)向如何僚獲得更大的灑利益，從而桌致使其下一貿(mào)級(jí)客戶，下擠一級(jí)經(jīng)銷商英的利益受損紋，不利于提萌高鋪貨率。百第三個(gè)弊端獻(xiàn)因?yàn)槟秤|些有實(shí)力的朽零售商與經(jīng)鮮銷商有矛盾茂，有舊怨，千因此不愿意涼經(jīng)銷這些經(jīng)畏銷商所經(jīng)銷首的品牌。對(duì)寶于企業(yè)來(lái)說(shuō)株就會(huì)失去一匠系列的銷售借機(jī)會(huì)。咬根據(jù)區(qū)域總涂經(jīng)銷制的優(yōu)禿點(diǎn)和缺點(diǎn)，唐企業(yè)在區(qū)域晉總經(jīng)銷制的逐模式下，對(duì)射銷售網(wǎng)絡(luò)的丙控制要點(diǎn)在峰于以下四個(gè)茄方面：惰區(qū)域總經(jīng)銷挺制下銷售網(wǎng)看絡(luò)的四個(gè)控?fù)沃埔c(diǎn)寸選好經(jīng)銷商寒合理確定經(jīng)火銷商的銷售論量漸防止經(jīng)銷商女截留利潤(rùn)挖加強(qiáng)終端網(wǎng)池絡(luò)控制叔■漏選好經(jīng)銷商罪由于給定的思區(qū)域市場(chǎng)上寺只有一個(gè)經(jīng)筋銷商，因此紅企業(yè)產(chǎn)品在筐市場(chǎng)上的前伴途和命運(yùn)就仍交到經(jīng)銷商搜手中，如果施經(jīng)銷商有的棚工作沒(méi)有做識(shí)好，產(chǎn)品就密有可能退出狠這個(gè)市場(chǎng)。撞因此在實(shí)行歪區(qū)域總經(jīng)銷糧制的時(shí)候，落一定要把工贏作重點(diǎn)放到打千挑萬(wàn)選一屈個(gè)好經(jīng)銷商毛上，這樣區(qū)怨域市場(chǎng)的開(kāi)絨發(fā)就有保證跑了。五■騎合理確定經(jīng)海銷商的銷售旅量俱企業(yè)在給經(jīng)熱銷商下達(dá)銷水售目標(biāo)時(shí)，隙不能盲目加糖量。如果給派經(jīng)銷商下達(dá)密的銷售量超芹過(guò)了給定市澤場(chǎng)的潛力，落超過(guò)了經(jīng)銷伍商的銷售能止力，并且企封業(yè)以豐厚的避年終返利作團(tuán)為誘惑，鼓芒勵(lì)經(jīng)銷商把投銷售量做大乘。某些經(jīng)銷峽商一旦在當(dāng)幼地市場(chǎng)無(wú)法噴完成企業(yè)的訴銷售目標(biāo)，零但是為了獲結(jié)得豐厚的年?duì)C終返利，經(jīng)鑒銷商就會(huì)辰“電鋌而走險(xiǎn)慎”書，采取不正逃當(dāng)?shù)淖龇?，窮搞低價(jià)傾銷復(fù)，導(dǎo)致竄貨電。為了防止預(yù)這些現(xiàn)象的莊產(chǎn)生，企業(yè)畏在給經(jīng)銷商饑下達(dá)銷售任罵務(wù)時(shí)不能盲詠目加量。蝦■不防止經(jīng)銷商常截留利潤(rùn)滅區(qū)域市場(chǎng)上小實(shí)行總經(jīng)銷們制的時(shí)候，斥經(jīng)銷商會(huì)把桑利潤(rùn)截留到究自己手中，閣導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)毯格居高不下腥，而企業(yè)競(jìng)常爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)撥格在下降，能致使企業(yè)的遞產(chǎn)品失去消領(lǐng)費(fèi)者的青睞頁(yè)，失去一部威分市場(chǎng)，也旁就是說(shuō)使企萍業(yè)的產(chǎn)品失牙去了競(jìng)爭(zhēng)力輪。同時(shí)，經(jīng)錯(cuò)銷商的這種輸行為又會(huì)影跨響下一級(jí)經(jīng)疊銷商的利益膛。由于經(jīng)銷昌商把利潤(rùn)截斯留到自己手抽中，沒(méi)有讓番給下一級(jí)經(jīng)員銷商，致使壺下一級(jí)經(jīng)銷托商喪失積極靜性，其結(jié)果她使得企業(yè)失洋去了市場(chǎng)。云■扮加強(qiáng)終端網(wǎng)習(xí)絡(luò)控制停由于企業(yè)在識(shí)市場(chǎng)上實(shí)行吩區(qū)域總經(jīng)銷故制，那么給沃定市場(chǎng)的銷口售網(wǎng)絡(luò)都掌協(xié)握在該經(jīng)銷獻(xiàn)商手中，企量業(yè)只能管到雹該經(jīng)銷商，牌對(duì)于其手下鄙的二級(jí)批發(fā)理商及零售商響，企業(yè)卻無(wú)喇法控制，使么得企業(yè)受制昂于該經(jīng)銷商歇，企業(yè)的銷晴售政策不能杏得到其全面晝的貫徹執(zhí)行鵝。為了解決廁這個(gè)問(wèn)題，珠一方面企業(yè)辦要加強(qiáng)與經(jīng)算銷商的溝通祖，另一方面探企業(yè)要直接顏運(yùn)作終端，司企業(yè)的銷售悄人員要深入粥終端市場(chǎng)，傭逐漸培育、訂開(kāi)發(fā)自己的與終端網(wǎng)絡(luò)，惰通過(guò)對(duì)終端技網(wǎng)絡(luò)的控制守來(lái)避免受制泄于經(jīng)銷商。道終端網(wǎng)絡(luò)如洪果掌握在經(jīng)克銷商手中，擦企業(yè)就要受戰(zhàn)制于經(jīng)銷商佛；如果終端窄網(wǎng)絡(luò)掌握在姜企業(yè)手中，瓦經(jīng)銷商就受惕制于企業(yè)。淡所以企業(yè)在游利用經(jīng)銷商褲的同時(shí)，要朝強(qiáng)化對(duì)終端反網(wǎng)絡(luò)的控制嘩，從而避免憐對(duì)經(jīng)銷商過(guò)較分依賴?；?．區(qū)域經(jīng)奸銷制疲所謂區(qū)域經(jīng)恰銷制就是企架業(yè)在這個(gè)區(qū)穴域市場(chǎng)內(nèi)，青不是選擇一雁個(gè)經(jīng)銷商，友而是選擇多服個(gè)經(jīng)銷商來(lái)佩分銷自己的施產(chǎn)品。謎由于實(shí)行區(qū)聯(lián)域經(jīng)銷制，團(tuán)在給定區(qū)域飽內(nèi)，多家經(jīng)剃銷商同時(shí)分麥銷企業(yè)的產(chǎn)宏品，因此在寒價(jià)格管理上貌，一方面企盜業(yè)不可能進(jìn)稻行壟斷，另眾一方面經(jīng)銷挨商會(huì)在產(chǎn)品糞配送終端，紡促銷等方面儲(chǔ)努力，精心瞎做市場(chǎng)，這丘樣有利于企公業(yè)提高鋪貨責(zé)率，拓展網(wǎng)圓絡(luò)。瀉銷售政策的銅下放和銷售棍量的提升是惡區(qū)域經(jīng)銷制旋的優(yōu)點(diǎn)，但墾是它的缺點(diǎn)挖也很明顯?；蠖嗉?jí)批發(fā)商申之間互相競(jìng)匹爭(zhēng)導(dǎo)致壓價(jià)財(cái)傾銷，市場(chǎng)輔價(jià)格混亂，歌區(qū)域內(nèi)竄貨后等現(xiàn)象出現(xiàn)怨，最終導(dǎo)致色經(jīng)銷商無(wú)利秘可圖，降低運(yùn)了經(jīng)銷商與姑企業(yè)的親和出力及其對(duì)企麥業(yè)品牌的忠應(yīng)誠(chéng)度。為了商解決這些問(wèn)耍題，企業(yè)在亂一個(gè)區(qū)域內(nèi)荒，選擇多家五經(jīng)銷商時(shí)，均要依據(jù)區(qū)域陰市場(chǎng)的容量我和發(fā)展的潛勻力，把握好躬以下三點(diǎn)：鍬區(qū)域經(jīng)銷制霸下銷售網(wǎng)絡(luò)豆的三個(gè)控制初要點(diǎn)瞇把握經(jīng)銷商塵的地理分布語(yǔ)選擇銷售實(shí)背力大致相當(dāng)愚的經(jīng)銷商堪要適度控制黑經(jīng)銷商的規(guī)銳模激■矮把握經(jīng)銷商維的地理分布陷在對(duì)經(jīng)銷商犁進(jìn)行選擇時(shí)貴，要注意地援理分布上的澤合理性，要負(fù)有利于企業(yè)王對(duì)經(jīng)銷商分和銷范圍的分斗區(qū)和有效控藍(lán)制。如果在辯一個(gè)區(qū)域市罪場(chǎng)內(nèi)所選擇具的經(jīng)銷商挨套得很近，極叮易引起兩個(gè)治經(jīng)銷商的互堡相打斗，因煉此企業(yè)要在堵區(qū)域上給經(jīng)駛銷商做一個(gè)奶分區(qū)，為每逝一個(gè)經(jīng)銷商蓬留出一個(gè)合敞理的市場(chǎng)范章圍，為每一遙個(gè)經(jīng)銷商留敞出合理的市佛場(chǎng)容量。挑■輸選擇銷售實(shí)藝力大致相當(dāng)描的經(jīng)銷商毅企業(yè)要選擇配實(shí)力大致相只當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商剩，以免出現(xiàn)沾不良競(jìng)爭(zhēng)，組導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)失溪控。如果企蟲(chóng)業(yè)在區(qū)域市現(xiàn)場(chǎng)中選擇的僻經(jīng)銷商，有虹的實(shí)力很強(qiáng)倘，而有的實(shí)縣力很弱，當(dāng)秤這些經(jīng)銷商闊處于競(jìng)爭(zhēng)的譽(yù)不同的起跑駕線上，經(jīng)銷港商之間（大參經(jīng)銷商和小辮經(jīng)銷商之間浸）就不可能灰產(chǎn)生公平競(jìng)胸爭(zhēng)。大經(jīng)銷兵商可以通過(guò)閘許多不正當(dāng)慮手段，迅速至把小經(jīng)銷商場(chǎng)沖垮。要避引免這種現(xiàn)象例發(fā)生，企業(yè)散在選擇經(jīng)銷弟商的時(shí)候，舒就要選擇銷慧售實(shí)力大致指相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷芬商。半■甘要適度控制揪經(jīng)銷商的規(guī)灰模講在區(qū)域市場(chǎng)累上選擇經(jīng)銷把商的時(shí)候，誓中等規(guī)模的認(rèn)經(jīng)銷商比較筐適宜。大經(jīng)銹銷商企業(yè)很觀難控制。實(shí)輛力大的經(jīng)銷湖商，一方面放同時(shí)經(jīng)銷很覺(jué)多品牌，因城此有可能對(duì)農(nóng)你的企業(yè)品吧牌不重視，掏不會(huì)集中人引力、物力、事財(cái)力用于推塵廣你的企業(yè)舌品牌；另一擱方面大經(jīng)銷刷商之間更容蘆易打價(jià)格戰(zhàn)貌，從而擾亂蜓企業(yè)的市場(chǎng)鉆秩序。生大經(jīng)銷商憑器借自己的實(shí)舒力和能力，拘為爭(zhēng)奪網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)資源，容易懲導(dǎo)致價(jià)格結(jié)采構(gòu)體系的混濾亂，致使企半業(yè)對(duì)分銷網(wǎng)舒絡(luò)失控，最豬終經(jīng)銷商也鳴因?yàn)闊o(wú)利可抓圖而失去了疫對(duì)企業(yè)產(chǎn)品兆的經(jīng)營(yíng)信心仁。這樣的教負(fù)訓(xùn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)辱吸取?！咀詸z】走檢查企業(yè)對(duì)衣經(jīng)銷商的管貢理工作。螞企業(yè)采用的垃銷售網(wǎng)絡(luò)?？ㄊ浇?jīng)所做的管理成工作泉需要改進(jìn)的度地方翅□辦區(qū)域總經(jīng)銷方制狡□紙選好經(jīng)銷商窩

哨□注合理確定經(jīng)呢銷商的銷售羽量做

棉□濱防止經(jīng)銷商撥截留利潤(rùn)揮

屈□倚加強(qiáng)終端網(wǎng)浙絡(luò)控制欄

職□崗經(jīng)銷制杯□飾把握經(jīng)銷商堤的地理分布夾

管□昂選擇銷售實(shí)絹力大致相當(dāng)培的經(jīng)銷商碎

儉□淺適度控制經(jīng)蔑銷商的規(guī)模吳

穿【本講總結(jié)和】異經(jīng)銷商作為走企業(yè)的一種龜資源和資產(chǎn)持，對(duì)其進(jìn)行鳥(niǎo)有效的管理燭是銷售管理兄的必須。并日且，經(jīng)銷商編作為企業(yè)的膠合作伙伴，投有效管理有鏡利于雙方對(duì)炸利益的認(rèn)同川和共享，以魯構(gòu)建堅(jiān)實(shí)的電合作基礎(chǔ)。臂從某種意義哪上講，對(duì)經(jīng)昌銷商的管理錫是對(duì)其實(shí)施薦有效的激勵(lì)侮與約束及如型何為網(wǎng)絡(luò)約倒束客戶。留厘住一個(gè)經(jīng)銷腰商的費(fèi)用比鴉新開(kāi)發(fā)一個(gè)恒經(jīng)銷商的成雜本要低的多閃，為了獲得糖相對(duì)穩(wěn)定的闖經(jīng)銷商群體村，許多企業(yè)疫加強(qiáng)了對(duì)現(xiàn)晨有經(jīng)銷商的像管理。你所費(fèi)在的企業(yè)是快否在積極的傭開(kāi)展這方面撈的工作，如貫果還沒(méi)有，而那么，是時(shí)安候了！索【心得體會(huì)槐】授菌穴驚慘憂情退幅偶賣宰崗非篇秀臂梢刊戰(zhàn)層葬技娃免此營(yíng)證樣陸志頃云雅集蕩死來(lái)第4講作怎樣進(jìn)行價(jià)飲格控制與終庫(kù)端控制戰(zhàn)【聲本講重點(diǎn)】伏如何控制市姜場(chǎng)零售價(jià)格型直營(yíng)模式下潔企業(yè)對(duì)終端到的控制劃娃哈哈的銷頂售網(wǎng)絡(luò)管理豈如何控制市喉場(chǎng)零售價(jià)格伸要嚴(yán)格控制犯市場(chǎng)零售價(jià)股格，維護(hù)終錦端市場(chǎng)價(jià)格炕的統(tǒng)一。當(dāng)臉一個(gè)區(qū)域市促場(chǎng)上有多家疑經(jīng)銷商時(shí)，印最容易爆發(fā)讀價(jià)格戰(zhàn)。因輕此，通過(guò)統(tǒng)鐮一零售價(jià)格襲來(lái)穩(wěn)定市場(chǎng)若，增強(qiáng)經(jīng)銷睬商的信心尤信為重要。徑許多企業(yè)有蜻些不合理的硬做法，即只乎重視零售商魯?shù)匿N售量，科而忽視零售互價(jià)格，最終驚極大的挫傷貫了零售商的硬積極性，致字使零售商轉(zhuǎn)犬而經(jīng)銷其他席品牌的同類亮產(chǎn)品?！景咐繐舾窳照{(diào)采倆取了嚴(yán)格的粗零售價(jià)格控取制措施，對(duì)次違反價(jià)格協(xié)秩議的經(jīng)銷商鑄給予嚴(yán)厲的吸處罰。這樣攀就保護(hù)了經(jīng)僵銷商的利益梨，增強(qiáng)了他幅們的信心，左把那些經(jīng)銷扁其他品牌的稠經(jīng)銷商吸引點(diǎn)了過(guò)來(lái)。插導(dǎo)致價(jià)格失部控的原因扣為什么會(huì)導(dǎo)巧致企業(yè)的產(chǎn)帖品價(jià)格失控租呢？為什么出企業(yè)不能夠掠有效的管理愿價(jià)格呢？原龜因有以下幾別個(gè)方面：馳1．不敢得君罪經(jīng)銷商濟(jì)有些企業(yè)對(duì)抵經(jīng)銷商雖然充也有統(tǒng)一價(jià)駕格方面的要染求，但是有凡的經(jīng)銷商銷寧售量很大，鈴市場(chǎng)地位很換高。因此企志業(yè)出于對(duì)完鋼成銷售量指閣標(biāo)的考慮，訴對(duì)違反價(jià)格乳政策的經(jīng)銷格商不敢得罪鵝。如果對(duì)那藍(lán)些違背價(jià)格褲政策的經(jīng)友銷商給予處費(fèi)罰，經(jīng)銷商旨不銷售企業(yè)路產(chǎn)品，企業(yè)版就失去了銷殺售機(jī)會(huì)。欄2．價(jià)格政浙策混亂收企業(yè)對(duì)不同底經(jīng)銷商的價(jià)蹄格政策混亂雷。一個(gè)完善燈的價(jià)格體系渣應(yīng)包括對(duì)不巡同的經(jīng)銷商涂——嶄如批發(fā)商、葡零售商，制小訂不同的價(jià)章格政策，使組每一個(gè)經(jīng)銷辯商都愿意經(jīng)確營(yíng)本企業(yè)的讀產(chǎn)品。對(duì)任逐何一個(gè)經(jīng)銷章商的差別對(duì)唱待，都可能膏引起其他經(jīng)擱銷商的不滿椒?！景咐肯槟骋患译娖蟪蓸I(yè)，企業(yè)所斬在地的商業(yè)殼零售機(jī)構(gòu)都鑼不愿意經(jīng)銷即其產(chǎn)品。原拌因是該家電蚊企業(yè)經(jīng)常以慨批發(fā)價(jià)，甚悲至以出廠價(jià)膽向最終消費(fèi)康者出售產(chǎn)品貍，使得經(jīng)銷暫商的價(jià)格根登本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)饑力，最終不穩(wěn)得不放棄經(jīng)節(jié)營(yíng)該產(chǎn)品。圍另外該家電們企業(yè)經(jīng)常以施優(yōu)惠價(jià)格向事本企業(yè)職工欠出售產(chǎn)品，霞結(jié)果大量產(chǎn)聯(lián)品流向市場(chǎng)綿，嚴(yán)重影響尼了經(jīng)銷商的黎利益，導(dǎo)致謀經(jīng)銷商不愿水意再銷售其像產(chǎn)品?；?．故意放預(yù)亂價(jià)格摧有些企業(yè)為病了提高銷售娃量，故意放鑼亂價(jià)格。這程些企業(yè)在產(chǎn)槳品進(jìn)入市場(chǎng)肉初期，目標(biāo)陽(yáng)是鼓勵(lì)經(jīng)銷句商增加銷售黃量。因此他賓們選擇了多賣家經(jīng)銷商，舊使經(jīng)銷商之析間互相競(jìng)爭(zhēng)毫，提高銷售這量，導(dǎo)致價(jià)桐格混亂。一耍旦銷售量迅掘速提升之后哪，當(dāng)經(jīng)銷商店的經(jīng)營(yíng)利益命越來(lái)越少的警時(shí)候，企業(yè)丸便開(kāi)始調(diào)整滾策略，適時(shí)響的收攏市場(chǎng)欺，淘汰一部暴分經(jīng)銷商，數(shù)完善企業(yè)的稠價(jià)格結(jié)構(gòu)體校系。區(qū)4．對(duì)經(jīng)銷屢商的獎(jiǎng)勵(lì)政陷策鏈現(xiàn)在許多企害業(yè)不是以利疾潤(rùn)來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)偏銷商的積極覽性，而是對(duì)味經(jīng)銷商施以柏重獎(jiǎng)和年終鄉(xiāng)返利。企業(yè)懇這樣做的目貞的是鼓勵(lì)經(jīng)帽銷商多銷售爽其產(chǎn)品。由硬于獎(jiǎng)勵(lì)和返糧利多少是根鄭據(jù)銷售量多莖少而定，因翅此經(jīng)銷商為喘多得返利和笑獎(jiǎng)勵(lì)，就千譜方百計(jì)的多詞銷售產(chǎn)品。濕為此，經(jīng)銷病商不惜以低幼價(jià)將產(chǎn)品銷拴售出去。甚泳至把獎(jiǎng)勵(lì)和饒年終返利中盤的一部分拿獵出來(lái)讓給下雞游經(jīng)銷商。厲這樣你讓我嚇讓大家讓，匹其結(jié)果必定州導(dǎo)致價(jià)格體寬系混亂。嗚企業(yè)如何管凈理零售定價(jià)宿企業(yè)該怎樣接去管理零售壯定價(jià)呢？企滴業(yè)對(duì)市場(chǎng)零租售價(jià)格實(shí)行揭控制應(yīng)當(dāng)采伴取以下做法哥：壤1．與經(jīng)銷日商簽定合同慢在這份合同伏中要與經(jīng)銷佛商共同制定患區(qū)域零售價(jià)準(zhǔn)，共同遵守饅這份協(xié)議。棗企業(yè)要派業(yè)茂務(wù)員隨時(shí)監(jiān)郊督，對(duì)那些琴違反價(jià)格協(xié)拿議的經(jīng)銷商狡要堅(jiān)決予以央處罰。這種永處罰包括罰天款、扣留返乘利、吊銷經(jīng)株銷商的資格邀等等?！景咐苛粊喼奁【疲ㄓ刑K州）有限范公司啤酒零圍售價(jià)為每瓶愿2．5元，干要求經(jīng)銷商仆不能降低一瓦分錢，誰(shuí)違芒犯了規(guī)則，脊就取消誰(shuí)的咐經(jīng)銷資格。直為此，他們隔在下崗職工春中招聘了4營(yíng)5名蟲(chóng)“堤價(jià)格監(jiān)察員撒”市，每天的任偷務(wù)就是在各磚家零售店內(nèi)偏巡視，監(jiān)督街經(jīng)銷商是否恒遵守公司的區(qū)價(jià)格政策。菌這樣，就有漠力地保證了區(qū)本地區(qū)大小雕零售店零售思價(jià)格的一致得。液2．預(yù)提市女場(chǎng)價(jià)格保證陷金社從每一個(gè)經(jīng)反銷商年初所自交的預(yù)付款雄中提取一定佛的比例，作捎為穩(wěn)定市場(chǎng)蹲價(jià)格的保證愿金，如果發(fā)掏現(xiàn)某一個(gè)經(jīng)鞋銷商故意降女價(jià)，那么企姻業(yè)就可以予牙以扣除。棚3．將部分捆返利直接撥貧給零售商虛通過(guò)三方協(xié)確議的方式，儲(chǔ)將部分返利接直接撥給零紀(jì)售商，而中植間商將不拿搜這部分返利煌，這樣有利瞧于企業(yè)對(duì)終撕端市場(chǎng)的控虎制，并防止叼零售商完全莫受制于中間猴商或從區(qū)域襯指定批發(fā)商卵以外的網(wǎng)絡(luò)翠進(jìn)貨?！咀詸z】扯診斷企業(yè)的蔽市場(chǎng)零售價(jià)果格控制。鑰（1）你所鍬在的企業(yè)是懸否能控制市脹場(chǎng)零售價(jià)格百？感□砌是碼慢□史否孟（2）你所比在的企業(yè)采糕取下列哪種滾方法控制市品場(chǎng)零售價(jià)格蠻？告□祥與經(jīng)銷商簽判定合同筑近器□梨預(yù)提市場(chǎng)價(jià)晚格保證金憲□經(jīng)將部分返利謝直接撥給零伙售商猴□旬其他允（3）你認(rèn)浙為在市場(chǎng)零悅售價(jià)格控制童方面，企業(yè)紡的努力方向控在于：撒

菠

惕協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)成漸員之間的沖朽突紫區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)骨有多家經(jīng)銷怎商時(shí)，經(jīng)銷閥商之間互相陰競(jìng)爭(zhēng)，往往漲會(huì)擾亂企業(yè)固的市場(chǎng)秩序豎。這種相互賽競(jìng)爭(zhēng)有縱向雨的，即上級(jí)佩批發(fā)商與下薯級(jí)批發(fā)商之挨間的沖突；釣也有橫向的壞，即同級(jí)批吸發(fā)商與同級(jí)逼批發(fā)商之間箭的沖突。而左這種沖突必觀定不利于企趣業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)后絡(luò)的培育和農(nóng)提升，會(huì)造禿成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)翁資源的內(nèi)耗安和對(duì)成員控誘制的失控，屑所以企業(yè)必洽須要協(xié)調(diào)解瞇決好銷售網(wǎng)躁絡(luò)成員之間雷的沖突，使松經(jīng)銷商能進(jìn)例入一個(gè)良性硬競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，述而不是進(jìn)行管惡性競(jìng)爭(zhēng)。弓創(chuàng)造伙伴式圈的合作模式綠在銷售網(wǎng)絡(luò)浴中，企業(yè)為香了能夠從根購(gòu)本上規(guī)范經(jīng)暑銷商的行為錄，培育良好共的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)董，穩(wěn)定市場(chǎng)僻，最終提高棋銷售量，企戶業(yè)可以與經(jīng)夕銷商創(chuàng)建一潛種伙伴式的守合作模式，勉形成企業(yè)與濁經(jīng)銷商的利安益共同體，段共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，悟共同維護(hù)市司場(chǎng)，共同控麗制市場(chǎng)價(jià)格設(shè)，共同控制糠市場(chǎng)產(chǎn)品流北向。腰直營(yíng)模式下紐企業(yè)對(duì)終端末的控制旗直營(yíng)模式棵直營(yíng)模式就悟是企業(yè)不通胞過(guò)經(jīng)銷商，迷不通過(guò)批發(fā)附這些環(huán)節(jié)，奇直接面對(duì)零紡售商供貨的貨模式。寧直營(yíng)模式的鞭概述懸1．直營(yíng)?？钍降淖龇ńq直營(yíng)模式的宜一般做法是晃：一級(jí)市場(chǎng)頃設(shè)立分銷機(jī)鬼構(gòu)，直接面慣對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)湖的零售商；裙二級(jí)市場(chǎng)或葵設(shè)立分銷機(jī)號(hào)構(gòu)或派駐業(yè)躍務(wù)員，直接立面對(duì)二、三截級(jí)市場(chǎng)的零烈售商；三、顛四級(jí)市場(chǎng)設(shè)瓣立專賣店，池所有零售商李均直接從廠偵家進(jìn)貨。【案例】煙海爾根據(jù)自橋身產(chǎn)品類別銅多、年銷售梨量大、品牌藝知名度高等碑特點(diǎn)，適時(shí)季進(jìn)行了銷售智網(wǎng)絡(luò)整合，予在全國(guó)每個(gè)腔一級(jí)城市（康省會(huì)城市）答設(shè)立海爾工黑貿(mào)公司；在趁二級(jí)城市（叼地級(jí)市）設(shè)待立海爾營(yíng)銷趁中心，負(fù)責(zé)遇當(dāng)?shù)厮泻ｋs爾產(chǎn)品的銷駕售工作；在柜三、四級(jí)市桐場(chǎng)按燭“榨一縣一點(diǎn)和”咐原則設(shè)專賣銅店。丸2．直營(yíng)模舒式的優(yōu)點(diǎn)閥直營(yíng)制由于越取消了中間熄流通環(huán)節(jié)，區(qū)降低了銷售東網(wǎng)絡(luò)的成本檢，也使企業(yè)挨真正擁有了寨自己的零售附網(wǎng)絡(luò)資源。蓋它有利于企自業(yè)對(duì)零售終座端的控制和波管理，能夠津及時(shí)搜集信規(guī)息，較好的大控制價(jià)格，態(tài)有效的防止文市場(chǎng)竄貨，祖拉近與經(jīng)銷逝商的距離，憂使企業(yè)更加膛貼近市場(chǎng)等絕優(yōu)點(diǎn)。鉗3．直營(yíng)模惱式的缺點(diǎn)稍直營(yíng)模式同柱樣有著不可犁避免的缺陷惱：分銷分散膜，資金回籠界慢，企業(yè)要道承擔(dān)巨大的氧庫(kù)存成本風(fēng)誠(chéng)險(xiǎn)；零售商饒進(jìn)貨分散，瘦企業(yè)配送極未不方便；同級(jí)時(shí)直接面對(duì)潤(rùn)零售終端，枝所投入的人粥力成本將大守大提高。燭直營(yíng)模式下汽企業(yè)對(duì)終端衫的控制要點(diǎn)芒1．注重銷巡售網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)危量厘企業(yè)要從根顯本上防止經(jīng)過(guò)銷商打價(jià)格淡戰(zhàn)，必須做執(zhí)好銷售網(wǎng)點(diǎn)界的合理布局眨工作。鋪貨遼率不是越高斬越好，銷售久網(wǎng)點(diǎn)不是越壽多越好，重昌要的是銷售糊網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量懼。要注重銷趙售網(wǎng)點(diǎn)的有量效性，適當(dāng)軋的收縮戰(zhàn)線賞。把人力、損物力、財(cái)力躲集中在那些頁(yè)重點(diǎn)商場(chǎng)進(jìn)摟行維護(hù)與拓您展。詠2．完善配傳送體系，適煩當(dāng)下放權(quán)限識(shí)企業(yè)在一、化二級(jí)市場(chǎng)設(shè)殘立分銷機(jī)構(gòu)夜、中轉(zhuǎn)倉(cāng)，鐘負(fù)責(zé)銷售、侄運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)洞、售后服務(wù)蓄，全力配合馳零售商的工擠作。由于企聰業(yè)直接面對(duì)塊零售商，對(duì)拒于現(xiàn)款現(xiàn)貨湊、價(jià)格監(jiān)控賤這些方面的縱工作需要分噸銷機(jī)構(gòu)來(lái)完躁成，因此企柿業(yè)在各地市勿場(chǎng)設(shè)立的分朵公司、辦事策處需要擁有努相對(duì)獨(dú)立的研權(quán)限。例如挪要有獨(dú)立的勝核算權(quán)；在問(wèn)銷售網(wǎng)絡(luò)的稿開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)脖培育、促銷服方面要有自篩主權(quán)；在核雨定銷售量的售范圍內(nèi)有經(jīng)咐濟(jì)決策權(quán)等壯。適當(dāng)下放節(jié)權(quán)限，便于錘簡(jiǎn)化經(jīng)銷商透的產(chǎn)品配送偶和業(yè)務(wù)聯(lián)系壁程序，提高貫效率，對(duì)企遙業(yè)掌握市場(chǎng)麗信息，加強(qiáng)輪市場(chǎng)監(jiān)控能耳力也有幫助振。責(zé)3．做好終爐端市場(chǎng)的促單銷與管理工幼作拴由于采用直株?duì)I模式，終捎端網(wǎng)絡(luò)掌握物在企業(yè)自己銜的手中，因閣此企業(yè)就可膚以集中人力袋、物力在終居端市場(chǎng)上進(jìn)幣行促銷，做請(qǐng)好終端市場(chǎng)吉的推廣工作填。目前采用餐直營(yíng)模式的據(jù)一般都是一鹿些實(shí)力雄厚兄的企業(yè)?！景咐孔惨寥R克斯空及調(diào)從上市以殿來(lái)，一直堅(jiān)燕持在大眾媒摸體只投放少相量廣告，大韻部分經(jīng)費(fèi)都不用來(lái)搞現(xiàn)場(chǎng)替促銷，如掛編橫幅、現(xiàn)場(chǎng)吃表演、贈(zèng)品塵等，促銷效椅果比較明顯炎。西門子、弟海爾在一級(jí)汁城市每周都咐舉行促銷活隆動(dòng)。海爾每踐個(gè)周末都至逝少舉行一次價(jià)小型促銷活域動(dòng)，并在一憶些重點(diǎn)經(jīng)銷益商之間輪回火做大型現(xiàn)場(chǎng)亭促銷，具有佛較強(qiáng)的計(jì)劃爆性、針對(duì)性六，現(xiàn)場(chǎng)促銷王的力度也越智來(lái)越大。海姐爾的促銷活碎動(dòng)覆蓋面廣闖，甚至到三牧級(jí)市場(chǎng)去搭飽舞臺(tái)，舉行便現(xiàn)場(chǎng)促銷活同動(dòng)?！咀詸z】葛直營(yíng)模式有課利有弊，模功式選擇的關(guān)焰鍵在于是否血適合企業(yè)自但身和不同的零市場(chǎng)，請(qǐng)你滾回答下列問(wèn)題。延（1）你所鬼在的企業(yè)目幸前采用直營(yíng)梯模式嗎？緩□參采用楊線□媽不采用磁（2）如果宰你所在的企慣業(yè)沒(méi)有采用草直營(yíng)模式，偶為什么？句

纏

燕（3）如果取你所在的企時(shí)業(yè)采用了直酒營(yíng)模式，存餃在哪些弊端劉？如何彌補(bǔ)顆？思

門

朗娃哈哈的銷群售網(wǎng)絡(luò)管理戰(zhàn)對(duì)商場(chǎng)超市旋的管理耀1．理順經(jīng)弄銷商之間的仆關(guān)系播娃哈哈在某驅(qū)一個(gè)地區(qū)市孟場(chǎng)上有兩家耀經(jīng)銷商，這晉兩家經(jīng)銷商堅(jiān)對(duì)本地區(qū)各劈大超市的爭(zhēng)頑奪十分激烈化。這兩大經(jīng)換銷商之間為紀(jì)了增加銷售磨量，為了爭(zhēng)早奪商場(chǎng)和超鬼市，出現(xiàn)了繳惡性降價(jià)和慎其他不符合貿(mào)娃哈哈公司羊利益的競(jìng)爭(zhēng)舟行為。娃哈展哈公司的做滿法就是公司懲出面，將本船地區(qū)的商場(chǎng)舍、超市進(jìn)行注協(xié)調(diào)分配，虹明確規(guī)定哪跟幾家超市是途Ａ經(jīng)銷商的值；哪幾家超貝市、哪幾家首食品專賣店烈、哪幾家商恢場(chǎng)是Ｂ經(jīng)銷野商的，并劃但定每一個(gè)經(jīng)麻銷商供貨的斤零售商范圍斷。如果有兩由家經(jīng)銷商供諸貨的賣場(chǎng)繼鍋續(xù)由他們供主貨，有的賣五場(chǎng)雙方前后禿都供過(guò)貨，鎮(zhèn)在這種情況這下兩家經(jīng)銷盒商可以繼續(xù)刻向這家商場(chǎng)僻供貨，但是訓(xùn)必須分別列飽出詳細(xì)的供廚貨計(jì)劃，并掠且要相互確惠認(rèn)。座一般情況下潤(rùn)，Ａ經(jīng)銷商風(fēng)不能直接向警Ｂ經(jīng)銷商負(fù)櫻責(zé)的商場(chǎng)、肥超市供貨，絨Ｂ經(jīng)銷商也給不能直接向隨Ａ經(jīng)銷商負(fù)惜責(zé)的商場(chǎng)、邁超市供貨。嚴(yán)對(duì)于尚未有源兩家經(jīng)銷商順直接供貨的奪商場(chǎng)、超市羽，可在供貨馳價(jià)不低于公濁司現(xiàn)價(jià)的基恥礎(chǔ)上進(jìn)行公齡平競(jìng)爭(zhēng)，或噸者由公司與施雙方協(xié)商分構(gòu)配，然后公矩司進(jìn)行業(yè)務(wù)易人員和政策伸方面的配合仔，使得雙方男能夠直供各快自賣場(chǎng)。治2．保證供塑貨殊在明確了兩范家經(jīng)銷商的糾直供商場(chǎng)之躬后，雙方的柏經(jīng)營(yíng)責(zé)任也到隨之明確。籌如果在一個(gè)捷賣場(chǎng)發(fā)生了挎部分品種斷嶺貨的現(xiàn)象，驅(qū)一方面因?yàn)槌拷?jīng)銷商未能掘及時(shí)送貨、夠補(bǔ)貨；另一宅方面因?yàn)榻?jīng)綁銷商自身也燦斷貨了。為趨此公司出面掩與雙方協(xié)調(diào)添，達(dá)成共識(shí)滑，保證商場(chǎng)販網(wǎng)絡(luò)供貨充游足及時(shí)。若僅出現(xiàn)斷貨現(xiàn)拿象，公司將訓(xùn)拿出政策與煌人員輔助另辨外一家商場(chǎng)粉，取得商場(chǎng)怖、超市的主竹動(dòng)權(quán)。如果蜘經(jīng)銷商能夠滅做到供貨充刷足、及時(shí)，鈴公司也會(huì)給鄙這些經(jīng)銷商寶提供相應(yīng)的瞎獎(jiǎng)勵(lì)政策。居3．做好陳圈列蒸如果娃哈哈禍在某一市場(chǎng)巡上采用的是育經(jīng)銷制而不嫩是直營(yíng)制，麗那么與各大擊賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)澤關(guān)系則由經(jīng)枯銷商及其業(yè)柔務(wù)員負(fù)責(zé)。營(yíng)娃哈哈公司野的銷售代表拐在各賣場(chǎng)進(jìn)老行產(chǎn)品的標(biāo)揪準(zhǔn)化陳列，盾但是要保證算公司產(chǎn)品陳下列做得最好煙，就必須調(diào)誦動(dòng)起經(jīng)銷商令以及經(jīng)銷商德業(yè)務(wù)員的積顛極性。經(jīng)銷雅商可以使商筆場(chǎng)做到有貨委可陳，而業(yè)庸務(wù)員是隨時(shí)置陳列。娃哈堆哈通過(guò)實(shí)行搞標(biāo)準(zhǔn)化陳列誼獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)羞達(dá)到這一目抄的。標(biāo)準(zhǔn)化痰陳列就是根循據(jù)對(duì)象的不掏同，分為經(jīng)乓銷商和業(yè)務(wù)疊員兩部分，騎兩者相輔相草成，缺一不案可。對(duì)業(yè)務(wù)葬員部分進(jìn)行半評(píng)分考核，脖由6大版塊龍組成，具體默規(guī)則如下：頁(yè)（1）擺滿鞭陳列架閘要讓業(yè)務(wù)員奶負(fù)責(zé)的產(chǎn)品櫻擺滿陳列架脈，做到滿陳捆列。這樣既戚可以增加產(chǎn)聚品展示的飽涂滿度和可見(jiàn)澡度，又可以蛋防止陳列位喂置被競(jìng)品擠孕占。如果陳掉列滿，沒(méi)有軌缺貨，可以謀得20分；閑如果陳列架呼上空無(wú)一物鳳，得0分；贊若陳列有缺犁貨現(xiàn)象，按燒照產(chǎn)品的貨伯架擺滿陳列醋度得1～1筑9分。姓表4－1促娃哈哈產(chǎn)品篩貨架擺滿程龜度評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)葡序號(hào)醉貨架擺滿陳黨列度背得分磨（1）至滿陳列淘20分餃（2）仆空無(wú)一物輕0分亮（3）豪有缺貨現(xiàn)象斧1~19分橋注：滿分2壩0分。半（2）陳列抓位置虹正常的貨架濫陳列，其評(píng)欣分內(nèi)容及標(biāo)蓬準(zhǔn)主要由以寒下幾個(gè)方面禁組成。以5艙層貨架為例衫，如果娃哈仰哈的產(chǎn)品陳竄列在黃金陳除列線即第2襯層，得4分關(guān)；如果娃哈奏哈的產(chǎn)品陳蔬列在第1層猜和第3層，攏得3分；如賭果娃哈哈的沸產(chǎn)品陳列在態(tài)第4層，得妥2分；如果蟲(chóng)娃哈哈產(chǎn)品認(rèn)陳列在最下鼓面，即第5扇層，得1分勻；如果這個(gè)滋貨架上沒(méi)有怕娃哈哈產(chǎn)品半，得0分。貝表4－2渾娃哈票哈產(chǎn)品貨架早陳列位置評(píng)息分標(biāo)準(zhǔn)罰序號(hào)顧貨架的陳列錘層數(shù)勞得分喘（1）重黃金陳列線刺即第2層察4分猶（2）貢第1層和第枯3層幫34分受（3）轉(zhuǎn)第4層警2分?。?）制最下面即第室5層味1分天（5）居貨架上無(wú)娃曲哈哈產(chǎn)品焰0分艘注：以5層輔貨架為例，莫滿分5分。規(guī)（3）排面晚數(shù)量寨產(chǎn)品擺放在依貨架上最外互面一排的數(shù)喊量就是產(chǎn)品里的排面。貨玉架上同時(shí)有榆2個(gè)排面陳宮列，可以得由1分；有4紗個(gè)排面，可覺(jué)以得2分；伙有6個(gè)排面附，可以得3險(xiǎn)分；沒(méi)有排攤面就得0分遺。鋪表4－3壇娃哈哈產(chǎn)蹄品貨架陳列確排面數(shù)量評(píng)授分標(biāo)準(zhǔn)辛序號(hào)輸貨架的排面稼數(shù)量耽得分眼（1）醫(yī)2個(gè)排面健1分茫（2）耽4個(gè)排面鏡2分惱（3）菠6個(gè)排面留3分尺（4）廣沒(méi)有排面逆0分傳注：滿分3趴分。羞（4）擺放祥數(shù)量氧如果娃哈哈繳產(chǎn)品在貨架宿的擺放數(shù)量市達(dá)到10個(gè)界可以得1分豎；如果陳列員達(dá)到20個(gè)嶼可以得2分棄；依此類推余，若數(shù)量不銅足10個(gè)得她0分。惹表4－4洪娃哈哈者產(chǎn)品貨架陳歪列數(shù)量評(píng)分召標(biāo)準(zhǔn)胸序號(hào)厲貨架的擺放擦數(shù)量逃得分塵（1）互10～19竟個(gè)斃1分輝（2）胞20～29慣個(gè)俗2分饑（3）華……璃……兩（4）幻0～9個(gè)風(fēng)0分水注：無(wú)滿分游。爬（5）相對(duì)怪位置喝相對(duì)位置是仇針對(duì)娃哈哈痛的產(chǎn)品陳列箭位置與競(jìng)爭(zhēng)寬對(duì)手的產(chǎn)品簽陳列位置而雪言的。如果擁娃哈哈產(chǎn)品狡的陳列比競(jìng)段爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品燥陳列的位置誓好，可以得糧4分；位置用次之可以得件3分；位置袖最差得0分轟。梳表4－5塔娃哈哈逐產(chǎn)品貨架陳秘列相對(duì)位置飾評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)紐序號(hào)綿與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手裹的產(chǎn)品陳列谷位置相比殖得分睜（1）濤位置好寸4分座（2）欄位置次謝3分?。?）詠位置差增0分飾注：滿分4療分。鹽（6）相對(duì)茂面積翅相對(duì)面積是澡針對(duì)娃哈哈螞的產(chǎn)品陳列板面積與競(jìng)爭(zhēng)針對(duì)手的產(chǎn)品池陳列面積而討言的。如果兇娃哈哈產(chǎn)品塌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手徹產(chǎn)品相比陳崗列排面最大扛，那么得4唐分；陳列排區(qū)面第二，得理3分；排面浩最小，得2招分。侮表4－6蕩娃哈哈盒產(chǎn)品貨架陳間列排面評(píng)分艱標(biāo)準(zhǔn)總序號(hào)牛與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手彩的產(chǎn)品陳列愧排面相比布得分榴（1）著排面最大冠4分膊（2）島排面第二惑3分醉（3）夠排面最小考2分錄注：滿分4括分，每家商默場(chǎng)陳列總分卸為100分種。留每個(gè)月娃哈荷哈公司的業(yè)排務(wù)員到商場(chǎng)咬抽查3次，傲并進(jìn)行評(píng)分松，取平均值校作為最后成垃績(jī)，然后根琴據(jù)經(jīng)銷商和趨業(yè)務(wù)員的陳腫列得分情況浙，給經(jīng)銷商租不同的獎(jiǎng)勵(lì)舒辦法：召■況對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)邪行獎(jiǎng)勵(lì)，每稱一個(gè)商場(chǎng)每精獲得1分可葵獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員議人民幣1元京錢；伐■痛如各商場(chǎng)全母部考評(píng)項(xiàng)目錢評(píng)定為滿分記，所有業(yè)務(wù)緩員獎(jiǎng)勵(lì)10討00元人民棍幣；儀■堂經(jīng)銷商的負(fù)婆責(zé)經(jīng)理也能討夠獲得獎(jiǎng)勵(lì)似，獎(jiǎng)勵(lì)金額塵與自己屬下驚的業(yè)務(wù)員的貌獲獎(jiǎng)金額是屆相同的，例杰如業(yè)務(wù)員得害到1000歡元人民幣的消獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷練商的負(fù)責(zé)經(jīng)票理也可以得陣到1000勾元人民幣的安獎(jiǎng)勵(lì)。兔對(duì)批發(fā)商的孔管理岸1．慎重精院選二級(jí)批發(fā)圈商觸娃哈哈把工黃作重點(diǎn)放在脊各大商場(chǎng)、挖超市連鎖店玻。但是，通巴過(guò)批發(fā)商和彎零售商這一河網(wǎng)絡(luò)所占的立銷售量，在露娃哈哈的整倘個(gè)銷售量中燕與各大商場(chǎng)前、超市連鎖扶店的銷售量講相當(dāng)。因此監(jiān)對(duì)于這些批扣發(fā)網(wǎng)絡(luò)，娃殿哈哈同樣需斷要認(rèn)真去做羽?？紤]到經(jīng)