時(shí)代廣場(chǎng)商鋪銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

1111偉星時(shí)代廣場(chǎng)商鋪銷售專題培訓(xùn)偉星時(shí)代廣場(chǎng)項(xiàng)目組2014.6.26第一頁(yè)，共四十六頁(yè)。第一部分

商鋪基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)一、商鋪的概念二、商鋪的分類三、商鋪投資價(jià)值四、商鋪價(jià)值收益影響因素五、商鋪收益原理分析六、商鋪的投資特點(diǎn)七、商鋪投資形式八、商鋪投資比較九、商鋪投資方式十、商鋪投資與住宅投資的對(duì)比分析十一、產(chǎn)權(quán)式商鋪的概念第二部分

商鋪銷售知識(shí)培訓(xùn)一、商鋪銷售須知二、客戶類型分析三、客戶特征分析四、如何理解投資回報(bào)五、投資模式與政策概述六、投資回報(bào)分析七、如何引導(dǎo)投資客戶購(gòu)買商鋪八、計(jì)算商鋪投資收益率的方法目錄第二頁(yè)，共四十六頁(yè)。第一部分

商鋪基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)第三頁(yè)，共四十六頁(yè)。一、商鋪的概念

"商鋪"定義，即商鋪是經(jīng)營(yíng)者為顧客提供商品交易、服務(wù)及/或感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。和過(guò)去商鋪的定義相比有相同的地方，即商鋪首先是商品交易的場(chǎng)所；

現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務(wù)功能和感受體驗(yàn)的功能。從商鋪的概念我們可以發(fā)現(xiàn)，商鋪已經(jīng)經(jīng)歷了很大的發(fā)展，已經(jīng)從最初的經(jīng)營(yíng)物品商品，增加到經(jīng)營(yíng)服務(wù)商品、體驗(yàn)商品的層面。很顯然，以上不同經(jīng)營(yíng)商品的形態(tài)將直接影響商鋪的位置、交通條件、定位、大小、空間、結(jié)構(gòu)、裝修方法、風(fēng)格、商品類型、配套條件等。在此，對(duì)商鋪的概念做足夠的分析，有利于商鋪投資者在投資過(guò)程中做初步的判斷。第四頁(yè)，共四十六頁(yè)。二、商鋪的分類

從商鋪的概念可以看出，其范圍極為寬泛，不對(duì)它進(jìn)行有效分類是無(wú)法深入進(jìn)行相關(guān)研究，更不要說(shuō)對(duì)商鋪投資進(jìn)行專業(yè)的剖析。

商鋪的形式多種多樣，在各種商業(yè)區(qū)、各種住宅區(qū)、各種專業(yè)市場(chǎng)，以及大型購(gòu)物中心等商業(yè)房地產(chǎn)里面，隨處可見商鋪，商業(yè)設(shè)施就是由大大小小的商鋪組成。

盡管都是商鋪，但很顯然，不同地方、不同類型的商鋪，其商業(yè)環(huán)境、運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)、投資特點(diǎn)都會(huì)顯著不同。在此對(duì)商鋪進(jìn)行必要分類，有助于大家對(duì)商鋪的個(gè)性化了解，以及便于后面對(duì)其進(jìn)行研究第五頁(yè)，共四十六頁(yè)。1、按照開發(fā)形式進(jìn)行分類

商業(yè)街商鋪；市場(chǎng)類商鋪；社區(qū)商鋪；住宅底層商鋪；百貨商場(chǎng)及購(gòu)物中心商鋪；商務(wù)樓、寫字樓商鋪；交通設(shè)施商鋪；

以上是按照商鋪的開發(fā)形式對(duì)商鋪進(jìn)行的劃分。該種分類方式便于投資者對(duì)商鋪?lái)?xiàng)目的類型從開發(fā)形式的角度進(jìn)行理解，便于對(duì)不同開發(fā)形式的商鋪建立基于開發(fā)觀念的理解。第六頁(yè)，共四十六頁(yè)。2、按照投資價(jià)值分類商鋪?zhàn)鳛榉康禺a(chǎn)中新興的典型投資形式，下面按照商鋪的投資價(jià)值對(duì)商鋪進(jìn)行分類，便于投資者從投資收益的角度去判斷投資方向，以及投資目標(biāo)。

都市型"商鋪--績(jī)優(yōu)股；社區(qū)型"商鋪--潛力股；便利型"商鋪--冷門小盤股；專業(yè)街市商鋪--高科技股；其他商鋪-“一般股票”從上述分析可以看出，商鋪的價(jià)值隨著所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境的優(yōu)化，其價(jià)值會(huì)得到極大地提升，可以從”一般股票”轉(zhuǎn)變成”績(jī)優(yōu)股”。只是依賴于開發(fā)商、運(yùn)營(yíng)商對(duì)項(xiàng)目準(zhǔn)確的開發(fā)判斷，另外也需要時(shí)間。有眼光的商鋪投資者往往善于把握這種價(jià)值提升，賺取投資收益。第七頁(yè)，共四十六頁(yè)。3、按照商鋪的位置形式分類

按照商鋪的位置形式可以將商鋪分為鋪面房和鋪位。下面就其概念及區(qū)別進(jìn)行介紹。鋪面房，是指臨街有門面，可開設(shè)商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪。

鋪位（產(chǎn)權(quán)式），一般只是指大型綜合百貨百貨商場(chǎng)、大賣場(chǎng)、專業(yè)特色街、購(gòu)物中心等整體商用物業(yè)中的某一獨(dú)立單元或某些獨(dú)立的售貨亭、角等，俗稱店中店。由于物業(yè)本身屬性的不同，必然導(dǎo)致其差異性的存在。第八頁(yè)，共四十六頁(yè)。4、按用途分類零售業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、體育、娛樂(lè)業(yè)、服務(wù)業(yè)、金融業(yè)

5、按面積規(guī)格分類小型商鋪：店鋪面積在100平方米以下

中型商鋪：店鋪面積在100—1000平方米

大型商鋪：店鋪面積在1000平方米以上

第九頁(yè)，共四十六頁(yè)。6、按占有形式分類自用商鋪：指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪

租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。

轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過(guò)轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。

第十頁(yè)，共四十六頁(yè)。7、按權(quán)利主體（或按所有制形式）分類國(guó)有商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于國(guó)家，即國(guó)家擁有的商鋪。

集體所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于集體，即集體擁有的商鋪。

私人所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于私人，即私人擁有的商鋪。

經(jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于各種不同經(jīng)濟(jì)成分組成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，即多種經(jīng)濟(jì)成分混合體所擁有的商鋪。第十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。三、商鋪投資價(jià)值投資是投資人為了獲得預(yù)期的效益，投入一定量的貨幣資金而不斷轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)的全部活動(dòng)。投資的目的在于取得投資回報(bào)。投資的理想狀態(tài)是風(fēng)險(xiǎn)小、收益高，而商鋪(購(gòu)置)投資就是具備了這個(gè)特征。1、商鋪是一種以房地產(chǎn)形式存在的物化資本房地產(chǎn)的價(jià)值主要在于土地價(jià)值，土地的永存和不會(huì)損失的屬性，使得商鋪的房地產(chǎn)價(jià)值具有穩(wěn)定性。2、商鋪具有保值和升值的功能商鋪因土地資源的稀缺性，尤其是適合商業(yè)的土地的緊缺,市場(chǎng)總是處于有限供應(yīng)的狀態(tài)，從而使商鋪具有保值和升值的功能。3、商鋪具有良好通用性。商鋪在直接投資時(shí)，能生成新的價(jià)值——商業(yè)利潤(rùn)商鋪在間接投資的租賃經(jīng)營(yíng)時(shí)，能夠獲得租金收益,商鋪具有良好通用性。

第十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。4、商鋪具有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力由于商鋪的總量供應(yīng)不夠，市場(chǎng)需求量大，使商鋪具有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力。

5、商鋪還具有很強(qiáng)的融資功能商鋪因其房地產(chǎn)屬性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是銀行歡迎的抵押品。理由是：商鋪是不動(dòng)產(chǎn)，借款人無(wú)法轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)實(shí)物，且保管方便。商鋪具有良好的保值性，貸款人不用擔(dān)心資不抵債。對(duì)借款人而言，在使用商鋪實(shí)物的同時(shí)，還可以用權(quán)證作抵押從而獲得融資。因?yàn)樯啼伨邆淞松鲜鐾顿Y價(jià)值，擁有旺鋪已成為許多投資人夢(mèng)寐以求的向往。第十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。四、商鋪?zhàn)饨鹗找婧蛢r(jià)值升值收益的影響因素1、商情因子指商鋪所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)及所吸引的主要客戶群的規(guī)模及覆蓋范圍等。2、客流量客流量對(duì)于商鋪的價(jià)值至關(guān)重要。商情因子闡釋的是商鋪所在地區(qū)的“宏觀”商業(yè)狀況，但客流量是針對(duì)商鋪價(jià)值的“微觀”量化。3、“可視性”因子商鋪的“可視性”指經(jīng)過(guò)建筑師創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)，最大限度使得盡可能多的商鋪在平面、立面范圍內(nèi)極容易被消費(fèi)者看到。4、樓層商鋪所在的樓層對(duì)商鋪價(jià)值的影響力不小一層的商鋪無(wú)論是租金還是售價(jià)都要比二層、三層的商鋪高出很多。第十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。5、交通條件

交通條件往往意味著可能到訪客流量的潛力。6、停車條件具體講就是轎車停車場(chǎng)。強(qiáng)調(diào)停車條件的重要性，是出于中國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁增長(zhǎng)的勢(shì)頭。7、規(guī)劃設(shè)計(jì)的科學(xué)性規(guī)劃設(shè)計(jì)必須體現(xiàn)市場(chǎng)功能的需要。通常，開發(fā)商需要從市場(chǎng)的角度對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)進(jìn)行調(diào)整。8、硬件條件商鋪的硬件條件具體指商鋪的設(shè)計(jì)和能源狀況等，包括面寬、進(jìn)深、層高及對(duì)消費(fèi)者的有效引導(dǎo)，還有商鋪的水、電、煤氣、污水排放等技術(shù)性內(nèi)容，以上因素對(duì)商鋪的功能影響很大。第十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。9、經(jīng)營(yíng)商品的類型經(jīng)營(yíng)商品的類型與商鋪的租金收益及價(jià)值升值收益有密切關(guān)系。不同的商品，其利潤(rùn)空間顯著不同。10、隸屬項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)商鋪多數(shù)隸屬于某個(gè)項(xiàng)目，所隸屬項(xiàng)目的類型、運(yùn)營(yíng)方式、運(yùn)營(yíng)狀態(tài)、管理水平等對(duì)該商鋪?zhàn)饨?、價(jià)值的影響是無(wú)法避免的。11、商鋪初始售價(jià)商鋪初始售價(jià)的高低將影響商鋪投資的收益。商鋪初始售價(jià)越高，投資收益率越低，資金風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越高。12、周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)商鋪價(jià)值提升是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，商鋪周邊房地產(chǎn)發(fā)展的狀況及趨勢(shì)將對(duì)商鋪的價(jià)值起到核心作用。第十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。五、商鋪投資收益分析商鋪投資收益（Ｐｒ）包括租金收益（Ｒ）和價(jià)值升值收益（Ｖ）租金收益（Ｒ）的水平主要取決于商鋪所在位置的商情因子（Ｅ）、客流量（Ｐｏ）、“可視性”（Ｖｉ）、樓層（Ｆ）、交通條件（Ｔ）、停車設(shè)施（Ｐ）、商鋪硬件條件（Ｃ）、整個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃的科學(xué)性（Ｄ）、經(jīng)營(yíng)商品的類型（Ｇ）、隸屬項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)（Ｍ）等因素；價(jià)值升值收益的水平主要取決于商鋪所在地區(qū)的商情因子（Ｅ）、原始買入價(jià)格（Ｐｃ）、整個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃的科學(xué)性（Ｄ）、樓層（Ｆ）、經(jīng)營(yíng)商品的類型（Ｇ）、隸屬項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)（Ｍ）及未來(lái)周邊居住、辦公類、房地產(chǎn)及旅游房地產(chǎn)等的發(fā)展趨勢(shì)（Ｒｅ），即：

Ｐｒ＝Ｒ＋ＶＲ＝Ｆ（Ｅ，Ｐｏ，Ｖｉ，Ｆ，Ｔ，Ｐ，Ｃ，Ｄ，Ｇ，Ｍ）Ｖ＝Ｆ（Ｅ，Ｐｃ，Ｄ，Ｆ，Ｇ，Ｍ，Ｒｅ）如果投資者持有商鋪的時(shí)間為Ｎ年，那么靜態(tài)投資回報(bào)率為：Ｒｉ＝Ｐｒ／（Ｎ*Ｐｃ）

第十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。租金收益和價(jià)值升值收益與各因素的函數(shù)F租金收益與各因素的函數(shù)F，表述了租金收益和商情、客流量、"可視性"、交通條件、停車條件、硬件條件等之間的關(guān)系；價(jià)值升值收益與各因素的函數(shù)F，表述了價(jià)值升值收益與商情、商鋪初始售價(jià)，及商鋪周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)等之間的關(guān)系。上述兩個(gè)函數(shù)從量化的角度對(duì)租金收益和價(jià)值升值進(jìn)行了解釋，希望大家能夠建立初步的概念第十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。六、商鋪投資特點(diǎn)俗話說(shuō)："家有萬(wàn)貫，不如有個(gè)店面"、"一鋪養(yǎng)三代"。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)市場(chǎng)繁榮的程度從當(dāng)?shù)厣啼伣?jīng)營(yíng)的收入情況可以一目了然而經(jīng)營(yíng)收入的多少會(huì)直接影響到商鋪的租金多少可以說(shuō)，商鋪的交易行情是消費(fèi)市場(chǎng)的晴雨表。據(jù)來(lái)自北京、上海、深圳、杭州等大中城市的信息顯示，其商鋪價(jià)格正在不斷上漲。作為房地產(chǎn)的重要組成部分，商鋪和住宅產(chǎn)業(yè)相比，總量雖然不大，但由于其發(fā)展?jié)摿春茫貓?bào)率高，所以受到投資者的關(guān)注。其發(fā)展勢(shì)頭之迅猛，連業(yè)內(nèi)人士都始料未及。第十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。1、商鋪投資的穩(wěn)定性特點(diǎn)業(yè)內(nèi)專業(yè)人士分析認(rèn)為，投資商鋪具有穩(wěn)定性。住宅的租約期限一般為半年至一年，相對(duì)較短，而商鋪的租約通常為3至5年或更長(zhǎng)。承租戶對(duì)商鋪的裝修投資、贏利預(yù)期及長(zhǎng)期規(guī)劃，決定了商鋪?zhàn)饧s的穩(wěn)定性。此外，租金的遞增保證了商鋪長(zhǎng)期的收益增長(zhǎng)。租金預(yù)付的付款方式使租金收取也較有保障。2、商鋪增值的特點(diǎn)商鋪投資是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，它不會(huì)因房齡增長(zhǎng)而降低其投資價(jià)值。相反，好的商鋪因其稀有性或特定供應(yīng)條件，會(huì)隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值，價(jià)值提升的同時(shí)，租金增長(zhǎng)是必然的。長(zhǎng)期租用從資金成本的角度肯定不如買下來(lái)，如果說(shuō)住宅的價(jià)值還可以相對(duì)準(zhǔn)確地衡量，那么成功商鋪的價(jià)值卻正所謂無(wú)價(jià)。第二十頁(yè)，共四十六頁(yè)。3、商鋪投資回報(bào)率較高與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來(lái)，投資商鋪利潤(rùn)率高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，盡管前幾年，北京等大城市涉外公寓、別墅的投資回報(bào)率曾經(jīng)達(dá)15%-20%，但目前，住宅用房的投資回報(bào)率基本上下降到大約6%～8%，但商鋪的投資回報(bào)率單租金收益則可能達(dá)10%～15%，有的甚至達(dá)到20%以上。購(gòu)買社區(qū)商鋪的業(yè)主，隨著業(yè)主入住，人氣上升，商鋪價(jià)值提升成為必然。需要指出的是，除商鋪?zhàn)饨鹗找嬷?，精明的商鋪投資者還充分利用商鋪增值提高投資收益在商鋪買價(jià)升值到一定水平時(shí)及時(shí)賣出，完成該商鋪的投資過(guò)程。第二十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。4、商鋪的投資潛力目前在國(guó)內(nèi)，商鋪投資的概念還未全面普及，一般商鋪與住宅的價(jià)格之比還遠(yuǎn)不到成熟市場(chǎng)情況下的4∶1～5∶1，可見商鋪價(jià)格還有較大的上漲空間---商鋪投資者不可以依據(jù)此比例去套用投資操作，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)供應(yīng)狀況的差異等將對(duì)商鋪的價(jià)格發(fā)生重大影響，而且如果住宅價(jià)格透支，這一比例更不可以參考。我國(guó)加入世貿(mào)組織后，商業(yè)、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)將會(huì)出現(xiàn)蒸蒸日上的局面，許多金融機(jī)構(gòu)、零售業(yè)開始了一輪又一輪的對(duì)于商鋪的"圈地運(yùn)動(dòng)"。第二十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。5、商鋪可出租、可經(jīng)營(yíng)，方式靈活調(diào)查顯示，商鋪的投資者主要有兩種：一是專業(yè)的商鋪投資商，擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，通常會(huì)做大型商鋪交易，即購(gòu)買一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)，然后出租給各個(gè)經(jīng)營(yíng)商，自己也捎帶經(jīng)營(yíng)，但不以經(jīng)營(yíng)為主；二是小型商鋪投資商，通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個(gè)商鋪。這中間有55%的人是為了出租后贏利而購(gòu)買商鋪的，而處于自營(yíng)目的的購(gòu)買商鋪的人為35%，另外有10%的人純粹是為了在買進(jìn)賣出中賺取差價(jià)。據(jù)測(cè)算，目前上海市場(chǎng)商鋪投資的回報(bào)率為10%～14%。第二十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。七、商鋪投資形式商鋪投資的形式主要分為購(gòu)買和租賃兩種。購(gòu)買和租賃同時(shí)是其他各種房地產(chǎn)通常的投資形式，有極大的相似性。但仔細(xì)對(duì)商鋪投資研究可以發(fā)現(xiàn)，其中包含很多個(gè)性化的內(nèi)容。第二十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。1、商鋪購(gòu)買：商鋪上市初始交易購(gòu)買商鋪上市初始交易購(gòu)買，即商鋪投資者從商鋪的開發(fā)商手里購(gòu)買的、尚未投入運(yùn)營(yíng)或盡管已經(jīng)投入運(yùn)營(yíng)，但產(chǎn)權(quán)依然在開發(fā)商手里的商鋪購(gòu)買形式。商鋪上市初始交易購(gòu)買方式發(fā)生在商鋪投資者和開發(fā)商之間，顯然商鋪投資者在投資過(guò)程中面對(duì)的大多是擅長(zhǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)做的開發(fā)商，商鋪投資者能否透過(guò)開發(fā)商對(duì)該商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的包裝，對(duì)該商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)值做出準(zhǔn)確的判斷，目前似乎是一件并不容易的事情。商鋪投資者在此過(guò)程中的辨別能力、專業(yè)能力將決定其投資成敗及投資收益的高低。第二十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。1、商鋪購(gòu)買：二手購(gòu)買

二手商鋪購(gòu)買，指商鋪投資者從別的商鋪投資者手里購(gòu)買商鋪的商鋪投資方式。二手購(gòu)買方式發(fā)生在商鋪投資者之間，所以與原始商鋪購(gòu)買方式不同。在這種商鋪購(gòu)買方式中，商鋪投資者需要判斷擬購(gòu)商鋪的價(jià)值，如果需要也可以委托專業(yè)商鋪?zhàn)稍儥C(jī)構(gòu)進(jìn)行指導(dǎo)。在二手商鋪購(gòu)買過(guò)程中，購(gòu)買價(jià)格是核心的談判內(nèi)容。商鋪投資者如果投資操作足夠科學(xué)、準(zhǔn)確，那么他最終可以買到物美價(jià)廉的商鋪，就仿佛從股市上買到后來(lái)股價(jià)翻番的股票一樣；與此相反，商鋪投資者可能成了接力賽中的最后一個(gè)選手，購(gòu)買后無(wú)法贏利出手，更壞的是，萬(wàn)一買上"垃圾"商鋪，那么投資失敗將不可避免。第二十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。2、商鋪?zhàn)赓U：商鋪直接租賃商鋪直接租賃，指商鋪投資者從商鋪產(chǎn)權(quán)方直接租用商鋪，目的不是為了自己經(jīng)營(yíng)，而是出租的投資方式。商鋪直接租賃的方式中，商鋪投資者以比較低的租金將商鋪?zhàn)庀聛?lái)，再轉(zhuǎn)租。進(jìn)行商鋪直接租賃的投資者如果不能從商鋪產(chǎn)權(quán)方拿到足夠低的租金，那么這種投資的可行性是值得懷疑的。如果租金太高，和市場(chǎng)租金之間的差距不大，那么在加入市場(chǎng)費(fèi)用及管理費(fèi)用等后，極有可能發(fā)生投資虧損。

轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)租指投資者從商鋪?zhàn)鈶羰稚献馍啼伒耐顿Y方式，目的也不是為了自己經(jīng)營(yíng)，而是為了出租的投資方式。轉(zhuǎn)租投資的情況比較少發(fā)生，而且操作難度也比較大，畢竟經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)租后，留給投資者的利潤(rùn)空間已經(jīng)很少。第二十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。八、商鋪投資比較投資項(xiàng)目商鋪?zhàn)≌瑑?chǔ)蓄存款國(guó)債股票保險(xiǎn)穩(wěn)定性強(qiáng)一般很強(qiáng)很強(qiáng)差強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)性小一般無(wú)無(wú)大小回報(bào)率8-12%3-5%1.98%三年期2.32%五年期2.63%無(wú)法預(yù)測(cè)低靈活性出租抵押自營(yíng)轉(zhuǎn)讓出租自用轉(zhuǎn)讓隨意支取出讓抵押轉(zhuǎn)讓抵押買賣隨意升值性高低很低低無(wú)法預(yù)測(cè)低第二十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。九、商鋪投資方式購(gòu)買商鋪?zhàn)钪苯拥哪康氖谦@取利潤(rùn)，讓投資轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)無(wú)外乎四種方式：一是自己經(jīng)營(yíng)；二是出租；三是短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)；四是先經(jīng)營(yíng)，后轉(zhuǎn)手。

1、自己經(jīng)營(yíng)

相對(duì)于其他三種方式，自己經(jīng)營(yíng)具有更大的靈動(dòng)性，利潤(rùn)的大小也有其不可確定性，風(fēng)險(xiǎn)的加大也是不言而喻的。自己經(jīng)營(yíng)對(duì)于在經(jīng)營(yíng)方面有一技之長(zhǎng)的業(yè)主來(lái)說(shuō)應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的選擇。不過(guò)這里還得重申的一點(diǎn)是機(jī)會(huì)成本，業(yè)主自己經(jīng)營(yíng)，勞動(dòng)力的付出也是一種不折不扣的成本。

2、出租出租易于操作，收入也比較穩(wěn)定，但是獲取的利潤(rùn)也往往被控制在一定的范圍內(nèi)。出租對(duì)于手頭比較寬松，平時(shí)忙于其他工作的業(yè)主來(lái)說(shuō)是個(gè)首選。這里有一點(diǎn)得提醒一下，租金不等同于年純收入。因?yàn)槲覀冞€得考慮出租前的裝修費(fèi)用、出租營(yíng)業(yè)房繳納的個(gè)人所得稅、物業(yè)管理費(fèi)、房屋折舊費(fèi)，更重要的是商鋪出租不太可能是全年滿租。第二十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。3、短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)

相對(duì)于其他三種經(jīng)營(yíng)方式，短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)變現(xiàn)能力強(qiáng)，但是它并不適合每一位投資者，它需要投資者對(duì)市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)拿翡J力。由于許多不確定因素的存在，當(dāng)初想短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)的投資者被套牢也是很正常的。

4、先經(jīng)營(yíng)，后轉(zhuǎn)手

是指投資者自己先經(jīng)營(yíng)，等到商鋪火爆后再以高價(jià)出售。先經(jīng)營(yíng)，后轉(zhuǎn)手可以在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)帶來(lái)最大的收益。這種理想的狀態(tài)當(dāng)然對(duì)投資者提出了更高的要求，它不但需要對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)有一個(gè)基準(zhǔn)的把握度，而且需要對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)有一個(gè)很好的預(yù)計(jì)。大的利益相對(duì)的是大的風(fēng)險(xiǎn)，弄巧成拙者大有人在。第三十頁(yè)，共四十六頁(yè)。十、商鋪投資與住宅投資的比較分析類型商鋪?zhàn)≌瑑r(jià)值取向投資性比例大實(shí)用性比例大目標(biāo)客戶投資客居家置業(yè)者使用者商戶或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者自用者居多收益性經(jīng)營(yíng)增值保值和增值風(fēng)險(xiǎn)性高回報(bào)低風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)低回報(bào)分

析：作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實(shí)用性的比例不同。在目前市場(chǎng)狀況下，住宅始終以居住實(shí)用性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場(chǎng)主導(dǎo)。商鋪則反之，由于目前市內(nèi)乃至全國(guó)經(jīng)濟(jì)開始轉(zhuǎn)好，但各行業(yè)才剛有走出蕭條的跡象，加上銀行減息及利息稅的征收，大量游資正尋求出路，故投資客會(huì)比以往有所增加。即使不在此等經(jīng)濟(jì)狀況下，商鋪使用者——商戶或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，在購(gòu)買時(shí)心態(tài)本質(zhì)就是以生意經(jīng)營(yíng)及成本節(jié)約等角度去購(gòu)買，也以利潤(rùn)為目標(biāo)的心理，本身就是一種投資性質(zhì)，更不用說(shuō)純投資者的心態(tài)，故購(gòu)買商鋪可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。由上述可得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無(wú)論商鋪經(jīng)營(yíng)者還是純投資人士均以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)為目標(biāo)，故銷售人員引導(dǎo)客戶購(gòu)買時(shí)則應(yīng)以突出高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)率高為銷售思路，吸引客戶購(gòu)買，激發(fā)其購(gòu)買的欲望，以介紹一種生意或一個(gè)投資計(jì)劃的方式去引導(dǎo)客房購(gòu)買。第三十一頁(yè)，共四十六頁(yè)。十一、產(chǎn)權(quán)式商鋪概述1、產(chǎn)權(quán)商鋪的淵源

產(chǎn)權(quán)式商鋪于20世紀(jì)70年代率先在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)興起，90年代進(jìn)入中國(guó)，首先在改革開放的窗口----深圳獲得成功，據(jù)統(tǒng)計(jì)，深圳2001年推出商鋪中，產(chǎn)權(quán)式商鋪占了近60％的份額。產(chǎn)權(quán)式商鋪可以說(shuō)是一種全新的投資概念，是一種新的投資產(chǎn)品。

2、什么是產(chǎn)權(quán)式商鋪？

產(chǎn)權(quán)式商鋪是實(shí)行所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，將鋪位分割成小面積的單位出售，業(yè)主和投資者可以根據(jù)自身的實(shí)力投入資金，獲得相應(yīng)的產(chǎn)權(quán)與收益權(quán)，商鋪的經(jīng)營(yíng)則委托專業(yè)經(jīng)營(yíng)公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理。經(jīng)營(yíng)公司再整合各大品牌商業(yè)，保證經(jīng)營(yíng)的成功。第三十二頁(yè)，共四十六頁(yè)。3、產(chǎn)權(quán)式商鋪的特點(diǎn)產(chǎn)權(quán)分散，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商和統(tǒng)一租賃是產(chǎn)權(quán)式商鋪的重要特點(diǎn)，甚至還為投資置業(yè)者包租。當(dāng)然，也允許投資購(gòu)買商鋪者自己出租，但經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目要與商場(chǎng)總體布局相協(xié)調(diào)。投資者可以從經(jīng)營(yíng)者處獲得租金回報(bào)，經(jīng)營(yíng)者以統(tǒng)一的形象對(duì)外經(jīng)營(yíng)，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力大為提高，達(dá)到業(yè)主與發(fā)展商雙贏。

4、“小業(yè)主，大商場(chǎng)”的產(chǎn)權(quán)式模式分析由于現(xiàn)階段國(guó)家金融政策的限制，房地產(chǎn)抵押證券化沒(méi)有推行，房地產(chǎn)業(yè)信托又未普及，大型房地產(chǎn)的開發(fā)資金量巨大，尤其是商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)。伴隨著現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模是日益擴(kuò)大，商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)模也隨之?dāng)U大。由于目前尚不存在單位、機(jī)構(gòu)、法人投資購(gòu)買商業(yè)地產(chǎn)，整層整棟的規(guī)模銷售數(shù)量有限，而銷售商業(yè)地產(chǎn)的對(duì)象只有自然人，鑒于自然人的投資能力和水平的限制，只有把銷售產(chǎn)權(quán)單元分割劃小，迎合自然人購(gòu)買需求。這就出現(xiàn)一個(gè)矛盾，銷售時(shí)需劃小分割，經(jīng)營(yíng)時(shí)需匯大集中，“產(chǎn)權(quán)式”應(yīng)運(yùn)而生“解決了產(chǎn)權(quán)主體分散與統(tǒng)一規(guī)模經(jīng)營(yíng)的矛盾”。第三十三頁(yè)，共四十六頁(yè)。第二部分

商鋪銷售知識(shí)培訓(xùn)第三十四頁(yè)，共四十六頁(yè)。一、商鋪銷售須知

銷售商鋪是一種投資計(jì)劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問(wèn)的方式去推介給買家，因?yàn)橘I家是從做生意或投資的角度去考慮所有問(wèn)題，離不開成本、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時(shí)，應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺(jué)，并且能與買家溝通做生意或投資回報(bào)方面的問(wèn)題。如買家是經(jīng)營(yíng)者就站在針對(duì)其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對(duì)應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營(yíng)成本方面給予考慮，以最大限度地爭(zhēng)取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營(yíng)、退可投資”的保障。若買家是投資者時(shí)，則站在“為投入資金爭(zhēng)取最大利潤(rùn)”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買家，以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資計(jì)劃去消除買家的顧慮。第三十五頁(yè)，共四十六頁(yè)。二、購(gòu)買商鋪的客戶類型分析1、投資者①中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租）②經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作）③大型公司；（做資產(chǎn)）

2、經(jīng)營(yíng)者①零售業(yè)個(gè)體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營(yíng)者；②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；③大型娛樂(lè)、飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營(yíng)者（以合作形式或租鋪為主）。第三十六頁(yè)，共四十六頁(yè)。三、商鋪投資客戶特征分析商鋪?zhàn)再I自營(yíng)做生意的返租保障自買自租投機(jī)炒作者純投資者小資產(chǎn)者，長(zhǎng)久生意人中短線人群，白領(lǐng)人士居多穩(wěn)定收入者，政府公務(wù)員多市場(chǎng)熱錢、過(guò)江龍、短線者長(zhǎng)線銀行存款者，老百姓等第三十七頁(yè)，共四十六頁(yè)。四、如何理解“投資回報(bào)”投資回報(bào)分析例：以總價(jià)20萬(wàn)元商鋪為例，其中首付現(xiàn)金10萬(wàn)元，辦理5成10年按揭（銀行貸款10萬(wàn)元）靜態(tài)收入分析：（1）10年租金收入為169000元，即：20萬(wàn)元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90萬(wàn)元（2）10年支付銀行按揭利息31784元，即：10萬(wàn)元×109.82元/萬(wàn)元·月×12月/年×10年－10萬(wàn)元=3.1784萬(wàn)元；動(dòng)態(tài)收入分析按商鋪每年3%增值預(yù)測(cè)，10年后，20萬(wàn)元商鋪增值34.4%，即增值6.88萬(wàn)元；由此可預(yù)計(jì)，投資10萬(wàn)元，貸款10萬(wàn)元，買20萬(wàn)元商鋪可獲收益26.95萬(wàn)元，收益率為260%，收益之高是顯見的。機(jī)會(huì)收入分析投資需要機(jī)會(huì)，正確的把握機(jī)會(huì)，往往是投資的第一步，也是最至關(guān)的一步，機(jī)不可失，時(shí)不在來(lái)，機(jī)會(huì)收入是無(wú)價(jià)也是無(wú)窮。況且投資回報(bào)的支付方式是按月支付，通過(guò)銀行兌現(xiàn)，穩(wěn)妥、方便、輕松、及時(shí)□。第三十八頁(yè)，共四十六頁(yè)。五、投資模式與政策概述類型投資模式政策經(jīng)營(yíng)管理模式自買自營(yíng)者自買產(chǎn)權(quán)鋪位，自己長(zhǎng)久經(jīng)經(jīng)商，從而避免了高額及持續(xù)升價(jià)房租的擔(dān)憂，自有產(chǎn)權(quán)物業(yè)也將獲得資產(chǎn)的升值保值。無(wú)須承諾任何返租或是保障利潤(rùn)多少。自買自營(yíng)者，充當(dāng)了供貨商，與管理公司簽署委托經(jīng)營(yíng)管理合同，管理公司統(tǒng)一組織整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，避免自個(gè)散體經(jīng)營(yíng)。返租保障對(duì)外銷售時(shí)，投資者可以采取投資購(gòu)買鋪位，由發(fā)展商或是指定的經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行統(tǒng)一返租回來(lái)，交于管理公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，統(tǒng)一招商選商。承諾3-5年內(nèi)的投資回報(bào)率是多少；3-5年的回報(bào)率按銀行貸款利率稍高1-2點(diǎn)作為長(zhǎng)久的回報(bào)額對(duì)返租回來(lái)的面積，再由管理公司統(tǒng)一進(jìn)行招商、選商，進(jìn)行純商場(chǎng)的商業(yè)運(yùn)作模式，進(jìn)行出租、聯(lián)營(yíng)、扣點(diǎn)聯(lián)營(yíng)等形式，保證了商場(chǎng)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。自買自租投資者可以自己買產(chǎn)權(quán)，自己再自行解決對(duì)外出租的問(wèn)題，自己外合作者洽談?dòng)嘘P(guān)合作模式、回報(bào)率高低等問(wèn)題。只承諾給其辦理相關(guān)的產(chǎn)權(quán)法律手續(xù)。自買自租者，將要進(jìn)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶必須符合商場(chǎng)的定位規(guī)劃要求，進(jìn)場(chǎng)時(shí)，必須與管理公司簽署“委托經(jīng)營(yíng)管理合同”書，經(jīng)營(yíng)戶充當(dāng)了供貨同的角色，從而保證了商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理。投機(jī)炒作者不論其是投資投機(jī)，只須限定時(shí)日，必須進(jìn)場(chǎng)達(dá)標(biāo)裝修，迎接開業(yè)。如果不能，則可選擇委托經(jīng)營(yíng)管理公司幫其中介招商、或是全委托管理公司進(jìn)行招商，招商的利潤(rùn)的高低不予保證，逾期不能招商進(jìn)場(chǎng)的，由管理公司強(qiáng)行收回其經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，由管理公司統(tǒng)一安排落實(shí)招商進(jìn)駐，招商洽淡的利潤(rùn)是多少就歸屬投機(jī)炒作者。不作任何保障，只須在買賣合同的附件中說(shuō)明有關(guān)條款即可。無(wú)論是投資還是投機(jī)者，進(jìn)駐的商戶必須達(dá)標(biāo)要求，再簽“委托經(jīng)營(yíng)管理合同”。總結(jié)可以對(duì)外承諾有多種銷售模式，如：可以自買自營(yíng)，無(wú)須承擔(dān)高額持續(xù)升價(jià)的同險(xiǎn)；也可以選擇短時(shí)間的固定的穩(wěn)定回報(bào)返租、長(zhǎng)時(shí)間議價(jià)的穩(wěn)定回報(bào)返租；也可以選擇自買自轉(zhuǎn)租；也可以選擇到期回購(gòu)的政策；也可以全托管理公司招商、管理而獲取收益。第三十九頁(yè)，共四十六頁(yè)。七、如何引導(dǎo)客戶購(gòu)買商鋪

1、引導(dǎo)角度從無(wú)風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo)；從高回報(bào)角度去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國(guó)債、保險(xiǎn)等保守的投資方式作對(duì)比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的感覺(jué)）。2、促銷賣點(diǎn)：地理位置；功能配套；商業(yè)規(guī)劃；招商品牌；投資保障；管理方式；優(yōu)惠政策；3、信心賣點(diǎn)：發(fā)展商實(shí)力；承建商實(shí)力；設(shè)計(jì)公司實(shí)力；商業(yè)管理公司實(shí)力；物業(yè)管理實(shí)力；政府立項(xiàng)支持或政策傾斜；4、策略促銷賣點(diǎn)先行→興趣→信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心→產(chǎn)生購(gòu)買欲第四十頁(yè)，共四十六頁(yè)。5、整個(gè)推銷大致過(guò)程：介紹項(xiàng)目功能規(guī)劃情況；介