如何成為頂級(jí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)講座

如何成為頂級(jí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售主講：胡永忠第一頁(yè)，共七十二頁(yè)。?本次訓(xùn)練目的提升業(yè)績(jī)?cè)鰪?qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力第二頁(yè)，共七十二頁(yè)。?學(xué)習(xí)要點(diǎn)1、銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型2、銷(xiāo)售的原理及關(guān)鍵3、人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)4、銷(xiāo)售的十大步驟①銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備②如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)③如何快速建立信賴(lài)感④了解顧客的需求⑤如何介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值⑥如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較⑦解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)策略⑧成交⑨轉(zhuǎn)介紹⑩顧客服務(wù)第三頁(yè)，共七十二頁(yè)。?銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型告知型顧問(wèn)型不管你有沒(méi)有需求只負(fù)責(zé)告知檢查、診斷、開(kāi)處方以銷(xiāo)售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專(zhuān)家、顧問(wèn)身份出現(xiàn)以賣(mài)你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的我要賣(mài)你產(chǎn)品、服務(wù)是你要賣(mài)，我公司有說(shuō)明解釋為主建立信賴(lài)引導(dǎo)為主大量尋找人代替說(shuō)服人成交率高重點(diǎn)突破第四頁(yè)，共七十二頁(yè)。?銷(xiāo)售的原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵第五頁(yè)，共七十二頁(yè)。?銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)是什么銷(xiāo)？第六頁(yè)，共七十二頁(yè)。?讓自已看起來(lái)

像個(gè)好產(chǎn)品

產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁就是銷(xiāo)售人員本身，販賣(mài)任何產(chǎn)品之前先販賣(mài)的是你自已第七頁(yè)，共七十二頁(yè)。?

我賣(mài)的不是我的雪夫蘭汽車(chē)

我賣(mài)的是我自已

升．吉拉德假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？第八頁(yè)，共七十二頁(yè)。?銷(xiāo)售過(guò)程中的售是什么售？第九頁(yè)，共七十二頁(yè)。?觀念賣(mài)自已想賣(mài)的比改變觀念比較容較容易還是賣(mài)顧易？還是配合對(duì)客想買(mǎi)的？方觀念比較容易？觀—價(jià)值觀念---信念重要還是不重要相信的事實(shí)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品，對(duì)人第十頁(yè)，共七十二頁(yè)。?買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中的買(mǎi)的是什么？買(mǎi)？第十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。?感覺(jué)感覺(jué)是一種看不綜合體見(jiàn)摸不著

之前的了解，企在整個(gè)過(guò)程營(yíng)業(yè)、產(chǎn)品、人、造好感覺(jué)環(huán)境第十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。?買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中的賣(mài)的是什么？賣(mài)？第十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。?好處顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)帶來(lái)什么利益與產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)快樂(lè)，辟免什么品所能帶給他的麻煩與痛苦好處一流的販賣(mài)結(jié)果帶給客戶(hù)的好處一般的販賣(mài)成份。而非銷(xiāo)售人員第十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。?人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)逃避痛苦可行性第十五頁(yè)，共七十二頁(yè)。?沒(méi)有痛苦的

客戶(hù)不會(huì)買(mǎi)第十六頁(yè)，共七十二頁(yè)。?銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句一、你是誰(shuí)？二、你要跟我談什么？三、你談的事情對(duì)我有什么好處？四、如何證明你講的是事實(shí)？五、為什么我要跟你買(mǎi)？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?第十七頁(yè)，共七十二頁(yè)。?如何成為頂尖顧問(wèn)式銷(xiāo)售

第十八頁(yè)，共七十二頁(yè)。?

一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備（1）機(jī)會(huì)是屬于那些已經(jīng)準(zhǔn)備好的人（2）一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事情降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多（3）為成功而準(zhǔn)備第十九頁(yè)，共七十二頁(yè)。?今天你所擁有的一切是你過(guò)去的努力的結(jié)果，假如你今天的收獲不多，只說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：你過(guò)去的付出還不夠多；當(dāng)你做好足夠的準(zhǔn)備的時(shí)候，幸運(yùn)的事情就會(huì)降臨在你的身上！第二十頁(yè)，共七十二頁(yè)。?具體的準(zhǔn)備1、身體身體是銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的本錢(qián)煅煉身體是工作當(dāng)中最重要的工作之一第二十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。?2、精神A：復(fù)習(xí)公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)回想一下最近去拜方顧客的一些好的畫(huà)面.想像即見(jiàn)到的顧客好的畫(huà)面B：學(xué)習(xí)好上自已的公司，愛(ài)上自已的產(chǎn)品，愛(ài)上自己的工作第二十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。?

3、專(zhuān)業(yè)的準(zhǔn)備

■對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌

■對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品如數(shù)家珍

■一個(gè)頂尖推銷(xiāo)員是一個(gè)雜家第二十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。?頂尖的銷(xiāo)售人員象水：

1）水的特點(diǎn)是，什么樣的容器都能夠進(jìn)入，在高溫下變成氣，無(wú)處不在；在低溫下它化成冰，堅(jiān)硬無(wú)比2）“水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)，“唯不爭(zhēng)，故無(wú)擾”，不爭(zhēng)即大爭(zhēng)―――《老子》七十三章3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克則，故男人征服天下，女人征服男人4）水無(wú)定性，但有原則第二十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。?4、顧客的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)不殆不知彼而知已，一勝一負(fù)不知已不知彼，每戰(zhàn)必?cái)〉诙屙?yè)，共七十二頁(yè)。?所有人只有一個(gè)行業(yè)———

人際關(guān)系的行業(yè)對(duì)顧客了解的水準(zhǔn)，是我們最大的成長(zhǎng)空間第二十六頁(yè)，共七十二頁(yè)。?5、全方位能力的準(zhǔn)備A、在做好本職工作的同時(shí)，要把眼光往上看，提前學(xué)會(huì)掌握晉升崗位的知識(shí)和技能。B、掌握高科技第二十七頁(yè)，共七十二頁(yè)。?二、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)1、準(zhǔn)客戶(hù)的必備條件A、有需求B、有購(gòu)賣(mài)力C、有購(gòu)賣(mài)權(quán)第二十八頁(yè)，共七十二頁(yè)。?2、誰(shuí)是我的客戶(hù)我們的客戶(hù)群體，按學(xué)歷、按財(cái)富、按成就、按行業(yè)、按年齡分類(lèi)，在這些群體當(dāng)中，我們的客戶(hù)處在哪個(gè)層面？一個(gè)企業(yè)或個(gè)人，永遠(yuǎn)只服務(wù)一小部分的客戶(hù)，我們的客戶(hù)是哪部分客戶(hù)？用詢(xún)問(wèn)的方式，找到自己的準(zhǔn)客戶(hù)第二十九頁(yè)，共七十二頁(yè)。?3、客戶(hù)會(huì)在哪里出現(xiàn)不同的魚(yú)出現(xiàn)在不同的江河，了解不同的江河，了解魚(yú)的習(xí)性，找到水域就能捕到想要的魚(yú)。第三十頁(yè)，共七十二頁(yè)。?4、我們的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)賣(mài)任何行業(yè)都有淡旺季之分，要了解不同的客戶(hù)在不同時(shí)間段的消費(fèi)能力，了解客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品第三十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。?5、為什么我的客戶(hù)不賣(mài)客戶(hù)不知道客戶(hù)不相信客戶(hù)認(rèn)為別人的產(chǎn)品好第三十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。?6、誰(shuí)在跟我搶客戶(hù)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比研究顧客的需求更重要我們永遠(yuǎn)不可能100%滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，我們只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)。客戶(hù)不賣(mài)便宜，但會(huì)占便宜第三十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。?不良客戶(hù)的七種特質(zhì)1、凡事?lián)尵瘸址穸☉B(tài)度，負(fù)面太多2、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值3、即使做成了也是一樁小生意4、沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)5、沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值6、他的生意做得很不好7、客戶(hù)的地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)

第三十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。?成功在于過(guò)濾客戶(hù)需要幫助的人太多，要幫哪些值得幫的人第三十五頁(yè)，共七十二頁(yè)。?黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)1、對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需要（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）2、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系3、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品持肯定態(tài)度4有給你大訂單的可能5、是影響力的核心6、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款快速7、客戶(hù)的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)第三十六頁(yè)，共七十二頁(yè)。?開(kāi)發(fā)客戶(hù)的步驟搜集名單分類(lèi)制定計(jì)劃大量行動(dòng)第三十七頁(yè)，共七十二頁(yè)。?三、如何快速建立信賴(lài)感第三十八頁(yè)，共七十二頁(yè)。?1、形象看起來(lái)象行業(yè)的專(zhuān)家2、注意基本的商務(wù)禮儀3、問(wèn)話(huà)建立信賴(lài)感4、聆聽(tīng)建立信賴(lài)感5、用身邊的物件建立信賴(lài)感6、使用顧客見(jiàn)證7、名人見(jiàn)證8、使用媒體見(jiàn)證9、權(quán)威見(jiàn)證10、一大堆名單見(jiàn)證11、熟人、顧客見(jiàn)證12、環(huán)境和氣氛第三十九頁(yè)，共七十二頁(yè)。?四、了解顧客的需求1、如何詢(xún)問(wèn)客戶(hù)使用NEADS模式發(fā)問(wèn)N：現(xiàn)在E：滿(mǎn)意A：不滿(mǎn)意D：決策者S：解決方案第四十頁(yè)，共七十二頁(yè)。?2、了解顧客需求的過(guò)程中最重要的是了解顧客的價(jià)值觀使用“FORM”模式了解顧客的價(jià)價(jià)值觀F：家庭O：事業(yè)R：休閑（愛(ài)好和興趣）M：金錢(qián)（購(gòu)買(mǎi)力）第四十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。?五、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值對(duì)自己的產(chǎn)品和公司高度自信銷(xiāo)售是信心的傳遞銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移第四十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。?如何介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值

A金錢(qián)是價(jià)值的交換（關(guān)鍵是值不值）B配合對(duì)方的需求和價(jià)值觀C一開(kāi)始就介紹最重要的好處（銷(xiāo)售就是引起客戶(hù)的注意）D盡量讓對(duì)方參與E產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)，減少什么麻煩及痛苦第四十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。?六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較1、不貶低對(duì)手2、三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)3、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)第四十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。?七、如何解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)1、解除反對(duì)意見(jiàn)的四種策略A：說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易？B：講道理比較容易，還是講故事比較容易？C：西洋拳比較容易，還是太極拳比較容易？D：反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他、配合他、再說(shuō)服他比較容易？第四十五頁(yè)，共七十二頁(yè)。?2、解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌A：直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤B：發(fā)生爭(zhēng)吵第四十六頁(yè)，共七十二頁(yè)。?3、六大抗拒理由A：價(jià)格B：功能表現(xiàn)C：售后服務(wù)D：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手E：支援F：保證第四十七頁(yè)，共七十二頁(yè)。?4、關(guān)于價(jià)格異議處理的原則

A：在沒(méi)有建立信賴(lài)感之前，不要跟顧客談產(chǎn)品B：在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，不要跟顧客談價(jià)格第四十八頁(yè)，共七十二頁(yè)。?5、關(guān)于顧客“嫌貴”的價(jià)格異議的處理方法1：價(jià)錢(qián)是您唯一考慮的問(wèn)題嗎？第四十九頁(yè)，共七十二頁(yè)。?2：“太貴了”是口頭禪

當(dāng)顧客口頭說(shuō)“太貴了”，并不代表他不買(mǎi)第五十頁(yè)，共七十二頁(yè)。?3：了解價(jià)錢(qián)是衡量產(chǎn)品的一種方法當(dāng)顧客對(duì)我們產(chǎn)品的價(jià)值不了解的時(shí)候，了解價(jià)錢(qián)是他衡量產(chǎn)品的一種方法第五十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。?4：談到錢(qián)的問(wèn)題是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這是最重要的部分，留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你第五十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。?

5：以高襯低法A：當(dāng)顧客提出貴的時(shí)候，銷(xiāo)售人員可能拿出一些同行業(yè)中最貴的幾個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品來(lái)給顧客做比較B：銷(xiāo)售人員在介紹價(jià)格時(shí)要注意應(yīng)該先介紹高價(jià)格的產(chǎn)品，最后介紹低價(jià)格的產(chǎn)品第五十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。?六、大數(shù)怕算法當(dāng)顧客提出太貴了，銷(xiāo)售人員可以運(yùn)用價(jià)值展示和價(jià)格分析，把大價(jià)錢(qián)算成小價(jià)錢(qián)。第五十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。?七、富蘭克林對(duì)比法

每個(gè)人在做選擇時(shí)，都會(huì)“兩福相權(quán)取其重，兩禍相橫取其輕”銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，面對(duì)客戶(hù)的選擇時(shí)，要不停的引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品的好處，讓客戶(hù)在產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)中做選擇。第五十五頁(yè)，共七十二頁(yè)。?八、通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源塑造價(jià)值九、以?xún)r(jià)錢(qián)貴為榮。（奔馳原理）十、此法只適用于，公司產(chǎn)品是同行業(yè)中最好的產(chǎn)品之一時(shí)十一、高貴高貴，高才貴；好貴好貴。好才貴；你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)“賤貴賤貴”“矮貴矮貴”嗎？第五十六頁(yè)，共七十二頁(yè)。?十二、運(yùn)用心理學(xué)中的“社會(huì)認(rèn)同原理”，把顧客的注意力引導(dǎo)到銷(xiāo)售人員所塑造的產(chǎn)品價(jià)值中去。

十三、運(yùn)用以下話(huà)術(shù)：你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)，買(mǎi)了回家使用后，后悔的經(jīng)歷？你同不同意，一分錢(qián)一分貨？我們公司沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢(qián)，我相信你也不是買(mǎi)便宜，但是我們可以給你最合理的整體交易。第五十七頁(yè)，共七十二頁(yè)。?十四、詢(xún)問(wèn)顧客“你覺(jué)得什么價(jià)錢(qián)比較合適呢？”

銷(xiāo)售人員應(yīng)慎用此話(huà)術(shù)，因?yàn)檫@樣的問(wèn)話(huà)，同時(shí)也在傳遞給客戶(hù)一個(gè)信息，即“你的產(chǎn)品是可以?xún)?yōu)惠的”！假如公司的產(chǎn)品是鐵價(jià)不二的，此話(huà)術(shù)不適用第五十八頁(yè)，共七十二頁(yè)。?十五、你有什么樣的預(yù)算？了解客戶(hù)的心里承受價(jià)十六、價(jià)錢(qián)比較重要，還是效果比較重要十七、生產(chǎn)流程來(lái)之不易、

十八、引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)比產(chǎn)品的成本，而不是對(duì)比產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)第五十九頁(yè)，共七十二頁(yè)。?十九、運(yùn)用“感覺(jué)、覺(jué)得、后來(lái)、發(fā)現(xiàn)”等字眼與客戶(hù)溝通

我完全了解你的感覺(jué)很多人第一次看到我們的價(jià)格也覺(jué)得很貴他們后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西是值得的第六十頁(yè)，共七十二頁(yè)。?八、成交（1）成交的幾個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)鍵的時(shí)候要保持鎮(zhèn)定成交分為三個(gè)部份：成交前、成交中、成交后第六十一頁(yè)，共七十二頁(yè)。?成交前成交關(guān)健是“敢于成交”成交總在五次拒絕后只有成交才能幫助顧客不成交是他的損失第六十二頁(yè)，共七十二頁(yè)。?（2）成交工具收據(jù)計(jì)算機(jī)發(fā)票等必備工具……第六十三頁(yè)，共七十二頁(yè)。?（3）注意成交的場(chǎng)合與環(huán)境場(chǎng)合不對(duì)，不要談環(huán)境不對(duì)，不要談時(shí)間不夠，不要談（4）成交關(guān)鍵在于成交第六十四頁(yè)，共七十二頁(yè)。?成交中

大膽成交問(wèn)成交遞單、閉嘴點(diǎn)頭、微笑第六十五頁(yè)，共七十二頁(yè)。?成交后

恭喜轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換話(huà)題走人第六十六頁(yè)，共七十二頁(yè)。?九、轉(zhuǎn)介紹（1）確認(rèn)產(chǎn)品好處（2）要求同等級(jí)客戶(hù)（3）轉(zhuǎn)介紹要求一至三人（4）通過(guò)老客戶(hù)了解新客戶(hù)的背景（5）要求老客戶(hù)提供新客戶(hù)電話(huà)當(dāng)場(chǎng)打電話(huà)，在電話(huà)中肯定贊美對(duì)方。與新客戶(hù)約時(shí)間、地點(diǎn)不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹第六十七頁(yè)，共七十二頁(yè)。?十、顧客服務(wù)（1）我是一個(gè)提供服務(wù)的人（2）我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比!（3）假如我不好好地關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，那么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞!（4）我今天