基于汽車消費心理學(xué)的營銷策略

基于汽車消費心理學(xué)的營銷策略一、汽車定價概述汽車定價，所謂汽車定價就是指確定汽車價格的過程。傳統(tǒng)的汽車定價方式主要是通過對汽車性能的考慮而制定相應(yīng)的價格，性能越好，價格也就越高。而隨著汽車市場的進展壯大，汽車銷售企業(yè)面臨著巨大的競爭，在汽車定價的時候不僅要考慮汽車的性能，還要考慮產(chǎn)品特點、市場需求、市場進展情況和競爭情況，還有品牌等各個方面，通過各種策略來提高自身的競爭力，實現(xiàn)更大的銷售業(yè)績，在這其中很重要的一點就是要考慮制定的價格是否有競爭力。價格戰(zhàn)也是很多汽車銷售企業(yè)慣用的汽車營銷手段。提高價格能夠獲得單個產(chǎn)品的利潤更大化，但是會降低自身的競爭力，降低價格可以提高自身的競爭力，但是卻降低了利潤。因此，汽車銷售商在對汽車定價的時候就需要在這兩者之間權(quán)衡，制定出既能滿足消費者的承受能力又能夠提高自身銷售利潤和競爭力的價格。二、心理定價概述如今，隨著國民經(jīng)濟水平的提高，每個消費者由于經(jīng)濟能力、認知看法等方面的不同從而其消費心理也各不相同。比如有些經(jīng)濟能力好的側(cè)重汽車性能、檔次，對汽車價格不甚在乎，而有些則是以居家為主，在汽車的選擇上則以經(jīng)濟型為主，需要以更少的價格購買性能更好的汽車。也就是說，不同的消費心理對于汽車的價格要求也各不相同。因此，汽車銷售廠家就要根據(jù)這個特點，在對汽車定價和銷售的時候要分析消費者的消費心理，根據(jù)其消費心理的不同而制定不同的價格，這樣既能滿足自身獲得更大利潤的同時，也可以滿足不同類型消費者的需求，這也就是我們所說的心理定價。心理定價是隨著經(jīng)濟市場的進展和擴大而而新生的一種營銷策略，它是一種符合時代需求的營銷策略，同時也是各個汽車銷售企業(yè)乃至整個銷售行業(yè)在如今面臨巨大競爭的市場下求生乃至進展的有效營銷策略，這種以消費者消費心理為出發(fā)點的策略也叫作心理營銷定價策略。三、基于消費者心理分析汽車定價策略由于每個消費者心理都不相同，因此心理營銷定價策略也各不相同，目前主要有五種定價策略：第一種是根據(jù)消費者心理習(xí)慣而制定汽車定價格的策略，也叫作習(xí)慣定價策略；第二種是根據(jù)汽車的品牌效益制定價格的策略，這種被稱之為品牌定價策略；第三種是根據(jù)消費者“廉價”心理特點而將汽車的價格定為非常低或者非常高的策略，這種也被稱為極限定價策略；第四種是將價格定為整數(shù)的策略，也叫整數(shù)定價策略；最后一種是將汽車價格不定為整數(shù)，這種也叫尾數(shù)定價策略。1）習(xí)慣定價策略，在汽車的定價過程中，有時候把價格降低并非就是提高汽車銷售競爭力有效策略。比如某品牌的車是人們所熟知的類型，對其價格也有所掌握，久而久之這個價格就成為了人們心里習(xí)慣的價格，如果汽車銷售企業(yè)突然的降價或者降價量過大反而會引起消費者心理的不適，消費者會猜想這種類型的車是否出現(xiàn)了質(zhì)量問題或者其他問題，而如果貿(mào)然的將價格提高更會引起消費者的不滿，客戶就可能會因此放棄對這款車或者這家企業(yè)的關(guān)注，轉(zhuǎn)而走進其他汽車銷售企業(yè)的大門，導(dǎo)致客戶的流失。因此，企業(yè)對這類產(chǎn)品定價時要充分考慮消費者的習(xí)慣傾向，要將習(xí)慣定價策略熟練的運用在汽車銷售過程中，掌握這個策略在汽車提價或降價的時候采取其他的一些措施，幸免因客戶的習(xí)慣心理導(dǎo)致了客戶的流失。比如在汽車提價的時候，可以采取改換包裝換牌等措施，幸免客戶產(chǎn)生抵觸心理，并引導(dǎo)消費者逐步形成新的價格習(xí)慣。在具體的措施上可以按照價格的不同將同類汽車分為幾個等級，在消費者購買的時候為消費者講述各不同價格的車型其性能的優(yōu)勢，這樣就能使消費者產(chǎn)生貨真價實按質(zhì)論價的感覺，這種方式也是更容易被消費者接受的方式，即使是對很多類型、很多數(shù)量的汽車需要同時提價，也不會對消費者的購買欲產(chǎn)生太大的影響。2）品牌定價策略，品牌效益是如今整個經(jīng)濟市場慣用的營銷手段，我們常見的廣告就是利用品牌效益的原理。因為任何消費者在心理都會存在著一種“廉價無好貨，好貨不廉價”的心理，消費者往往更對那些具有一定聲望和較高品牌的產(chǎn)品更具信任，比如一般家庭在選購汽車的實話往往都看重大眾、豐田、本田、現(xiàn)代等品牌，而那些豪華轎車對于消費者來說更具有聲望價值，但是在購買這類型車的消費者更看重的是能否顯示其身份和地位，如果價格低了反而會在消費者心理引起不滿。這是根據(jù)汽車產(chǎn)品在消費者心目中的聲望、信任度和社會地位來確定汽車價格的一種汽車定價策略。往往有很多比較有身份和地位的人需要通過借助很多用品來體現(xiàn)自己的身份和地位，而日常用品則是一個很好的方式，比如手機、電腦、手表、汽車等等。尤其是在購買汽車的時候，消費者最關(guān)注的不是價格的多少，而是該品牌的汽車是否能滿足自身的特別欲望，同時，價格是衡量產(chǎn)品的一個重要指標，很多消費者往往是通過高價格顯示汽車的名貴優(yōu)質(zhì)。3）極限定價策略，這種方式就是從消費者的好奇心理出發(fā)，在銷售的過程中將某一款汽車或某一品牌汽車的價格定的非常低或者非常的高，引來更多的消費者觀望，也就是我們所說的拉動人氣，這樣可以為汽車銷售提供更多的機會，消費者可能會不經(jīng)意間就看重了一輛喜歡的汽車，或者在促價之外，能夠引起消費者對其他品牌和類型汽車的關(guān)注，這也是汽車銷售企業(yè)促進其他汽車產(chǎn)品的銷售的慣用手段。并且，大多數(shù)消費者有一種“跟風(fēng)”的心理，關(guān)注的人越多，企業(yè)的銷售業(yè)績也就越大。比如說某一家汽車銷售企業(yè)為了留住顧客而在不同的時候?qū)Σ煌愋偷钠囘M行降價處理，很多消費者便會時常去觀望自身所關(guān)注的那一類型車是否降價，以此帶動人們對其他類型車的關(guān)注，同時也促進降價的那個品牌的銷售。4）整數(shù)定價策略，顧名思義，整數(shù)定價就是將價格定為整數(shù)，這是一些企業(yè)從人的“廉價無好貨，好貨不廉價”的心理出發(fā)，通過價格向消費者展示汽車產(chǎn)品具有良好的質(zhì)量。而產(chǎn)品也確實需要良好的質(zhì)量，因此，整數(shù)定價策略主要應(yīng)用于價格比較貴的高檔品牌汽車，比如我們常常聽到的法拉利、蘭博基尼、瑪莎拉蒂等等豪華汽車，購買這些車的顧客往往對于價格就不那么重視了，其最關(guān)注的是汽車的檔次、性能、質(zhì)量，并且他們常常把價格高低作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標準之一，容易產(chǎn)生“一分錢一分貨”的感覺，從而有利于銷售。對于這類車型的定價往往都采納整數(shù)定價策略，而沒有尾數(shù)，依靠整數(shù)價格帶給消費者衡量質(zhì)量的標準，整數(shù)的價格也能夠?qū)οM者造成一種心理暗示，給消費者造就一種該類型車是高檔產(chǎn)品的氣氛，滿足汽車消費者某種心理需求，提高消費者的中意度，同時也是提高銷售效益和汽車品牌形象。5）尾數(shù)定價策略，尾數(shù)定價與整數(shù)定價正好形成了鮮亮的對比，整數(shù)定價是將價格定為整數(shù)，不帶尾數(shù)，而尾數(shù)定價就是要留有尾數(shù)；整數(shù)定價是為了營造車輛質(zhì)量好的氣氛，而尾數(shù)定價是為了帶給消費者產(chǎn)品廉價的感覺。因而，這種方式也成為眾多汽車銷售廠家常用的方式。在實施尾數(shù)定價策略的時候最常用的是兩種，一種是以數(shù)字9為結(jié)尾數(shù)字，這是一種心理暗示方法，雖然只是差一元的區(qū)別，但是在心理上的感覺卻大不一樣；另一種方式就是取吉利數(shù)字，比如說6、8、9，以此來擴大銷售。同時，這種方式不僅僅讓消費者覺得價格廉價，滿足自己對產(chǎn)品物有所值的要求以外。還能夠給消費者造成一種心理暗示，讓消費者覺得這個價格不是企業(yè)隨便制定的價格，而是汽車企業(yè)經(jīng)過了認真的成本核算才定下來的價格，可以讓消費者對該定價更加的信任、認可和肯定。采納尾數(shù)定價策略一般是用于那種經(jīng)濟型的汽車，這類型的價格往往要低一些，其檔次和性能自然也略微偏低一些，比較適用于一般家庭的購買需求。四、結(jié)束語基于消費者心理分析的汽車定價策略是一種非常行之有效的策略，在銷售汽車的過程中，不同類型的汽車價格跟消費者的心理需求和購買需求有著很大的關(guān)系，這就為汽車心理定價策略的運用提供了基礎(chǔ)。如今，隨著汽車行業(yè)的飛速進展，各汽車企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)和競爭，如何通過