高校酒吧商業(yè)計劃書

隨風(fēng)飄落隨風(fēng)飄落隨風(fēng)飄落高校酒吧策劃書——“尋”指導(dǎo)老師：朱明偉負(fù)責(zé)人：朱其龍成員：方建德、杜家鋒、周暉董維嘉、廖奕、潘亮亮高校酒吧策劃小組二OO四年四月名目前言第一部分酒吧1.1酒吧概述………………41.2經(jīng)營宗旨………………41.3酒吧主題………………41.4地理位置………………41.5進展戰(zhàn)略………………51.6管理體系………………61.7人事支配………………71.8經(jīng)營策略………………7其次部分營銷策劃2.1戰(zhàn)略內(nèi)容………………82.1.1任務(wù)書…………82.1.2酒吧目標(biāo)…………82.2態(tài)勢考察………………82.2.1環(huán)境分析…………82.2.2市場分析…………102.2.3競爭分析…………172.2.4高校酒吧優(yōu)勢分析………………202.2.5SWOT分析……212.3營銷戰(zhàn)略的形成…………222.3.1營銷目標(biāo)…………222.3.2營銷組合…………22第三部分財務(wù)分析3.1資金來源及運用………293.2主要財務(wù)假設(shè)…………293.3經(jīng)濟效果分析…………293.4不確定性分析…………303.5退出方案………………30第四部分附錄4.1實地調(diào)查………………314.1.1問卷調(diào)查………314.1.2訪談……………314.2關(guān)于高校酒吧的調(diào)查問卷……………324.3問卷原始數(shù)據(jù)…………344.4財務(wù)付表………………34前言還記得最近一次的暢飲是在哪嗎？還記得最經(jīng)常去的放松場所是哪嗎？答案往往因人而異，或是郊區(qū)閑逛，或是在同學(xué)聚會時的狂歡。而在這些五花八門的回答中，我們關(guān)注的是這種——“在酒吧”酒吧作為一個休閑消遣場所，在當(dāng)前政策相對寬松的市場經(jīng)濟背景下，其進展的動力和潛力是巨大的。越來越多的人了解并寵愛這種以吵鬧的氣氛來放松自己的模式，而酒吧行業(yè)也在被大眾所接受的同時漸漸成熟。酒吧所面對的消費群是開放的。這也就引出了一個有爭議的話題，在這些消費者中，一群高校高校生是否合適去酒吧。對于高校生去酒吧問題，并沒有明確的條文限制，而學(xué)校方面也沒有在校規(guī)中明確指出這點。但在整個社會輿論中，尤其是校方及家長這塊，反對意見極大，認(rèn)為酒吧內(nèi)的氣氛及活動，并不適合高校生，即不提倡高校生經(jīng)常出入酒吧。另一方面，就酒吧的高校生消費群而言，男性消費者明顯多于女性。諸多女性消費者也是屬于由別人伴隨結(jié)伴去酒吧的被動消費。以上的兩種狀況的產(chǎn)生都與酒吧的自身特色有關(guān)。大多數(shù)的酒吧都從“另類、特色”為主打，在裝潢設(shè)計及布局?jǐn)[設(shè)都體現(xiàn)出不同類型的風(fēng)格。但正是這種另類化的風(fēng)格，再加上酒吧夜間營業(yè)的規(guī)律，使一些未曾接觸過酒吧的人們產(chǎn)生了某種消極的印象，例如：太亂，人員簡單等評論更使得酒吧帶上了些微墮落糜爛的氣息。對酒吧的了解是有待深化的，但很多的高校生卻渴望能有一家真正適合他們的酒吧。這種要求會使酒吧行業(yè)發(fā)生巨大的變化。高校校內(nèi)作為最接近社會的學(xué)習(xí)場所，本身特有肯定的社會性和兼容性。校內(nèi)文化的衍生面也極為廣泛，這同時也包括了酒吧能否成為高校校內(nèi)文化一部分這個問題。酒吧自身的特色賣點是不同的，或自由，或高雅，針對于高校消費者，所適應(yīng)的特色就是文化，這并不是說要像學(xué)校圖書館那樣的洋溢著學(xué)問氣息，文化是構(gòu)成酒吧的元素之一，針對高校生來設(shè)計酒吧經(jīng)營主題及經(jīng)營方式，就是在某種程度上衍生了高校的校內(nèi)文化，也就產(chǎn)生了為高校生量身定做的“校內(nèi)酒吧”。第一部分酒吧1.1酒吧概述由于我國的消費水平漸漸由“生有型”向“享受型”進展，恩格爾系數(shù)下降至41.9%。因此，從消費結(jié)構(gòu)上看，由于滿足基本生存需求的消費比重大大降低，而用于滿足精神文化需求的消費開頭上升。而高校生，總是社會潮流和精神文化的領(lǐng)銜者，是新穎時尚的弄潮兒。于是酒吧就格外適時、適機的靜靜邁進了這座象牙塔，給青春的高校生們供應(yīng)了一個自我的舞臺?；蛟S現(xiàn)在社會上一些酒吧由于種種客觀緣由或主觀的輿論因素所限，讓高校生們不能跨過高高的門檻。正是針對高校生這種“需”而不能“求”的狀況，我們從同學(xué)的角度去考慮、設(shè)計高校酒吧，并期望通過經(jīng)營、進展高校酒吧使其成為校內(nèi)文化不行或缺的一部分。1.2經(jīng)營宗旨酒吧核心價值觀：“高校生查找中的詩意棲居地”酒吧核心目標(biāo)：“為了共同查找的抱負(fù)而努力”酒吧宗旨：“每一次的到來，都能賜予不同的感受”1.3酒吧主題酒吧名稱：《尋》酒吧主題：愛，自由，寬容（尋愛，尋自由，只為尋得一份寬容）除了最基本的“自由”這一必備元素外，高校酒吧更參入了“愛”，“寬容”這些更具人性化以及校內(nèi)氣息的元素。1.4地理位置在下沙高教園區(qū)西區(qū)，學(xué)源路與學(xué)林路中間正在規(guī)劃建一條文化休閑長廊，這個長廊處于眾多高校包圍中。規(guī)劃者目前設(shè)想將該長廊打造成具有深厚文化顏色的“南山路”式的中心休閑區(qū)。消費群體以同學(xué)為主，兼顧四周區(qū)域的居民。適合開設(shè)休閑吧，包括咖啡吧、酒吧、茶吧，餐飲類，電影院，還有書店、文體用品商店等。西區(qū)的休閑中心現(xiàn)在正處于漸漸完善階段，已經(jīng)形成肯定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，市場剩余空間不大。而在高教園東區(qū)，也將有一條文化休閑帶，規(guī)劃位置在2號大街和學(xué)林路之間。由于東區(qū)開發(fā)較遲，目前的同學(xué)不多，所以商家也入住也較少。但從長期來看，東區(qū)人口比西區(qū)要多，并且會在近幾年搬遷完畢。因此東區(qū)的這個市場潛力較大，進入并占據(jù)市場也更簡潔。酒吧的位置將初步定在東區(qū)休閑中心。1.5進展戰(zhàn)略初期（1-2學(xué)年）在下沙高教園東區(qū)，酒吧這塊市場還處于初期開發(fā)階段，其它休閑場所主要是一些小型餐館、超市、網(wǎng)吧。酒吧的主要競爭對手屬于產(chǎn)業(yè)競爭對手。所以實行策略是使同學(xué)形成酒吧是休閑消遣的重要組成部分，樹立自己的品牌，占據(jù)酒吧這塊空缺的市場，擠占肯定的休閑市場份額，并初步積累起肯定的資本，收回初期部分投資。第一學(xué)年：酒吧進入市場，逐步建立，樹立酒吧的形象。在下沙東區(qū)全面實行公關(guān)和廣告策略在同學(xué)心目中初步形成知曉度，擠占并開發(fā)一部分市場。營業(yè)額收入約50萬，利潤約11.7萬。市場占有率：使下沙東區(qū)10%-15%同學(xué)平均來過一次。其次學(xué)年：提升酒吧形象擴大廣告宣揚，加強公關(guān)力度開頭正式開發(fā)下沙西區(qū)市場，增加廣告費用投入營業(yè)收入55萬，利潤為13萬市場占有率：形成一部分酒吧俱樂部成員（50-80人次）。使下沙區(qū)15%-20%同學(xué)平均來過一次占據(jù)肯定的市場后，實行擴大經(jīng)營范圍戰(zhàn)略。在白天開設(shè)休閑吧中期（3-5學(xué)年）進一步加強公關(guān)和廣告宣揚適當(dāng)?shù)淖鲆恍┱{(diào)查，創(chuàng)立一些新的經(jīng)營策略。防止其他新開酒吧、休閑場所搶占市場。在消遣休閑業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位適時的進行分紅，促進合伙人的樂觀性。長期（6—12學(xué)年）進展展望此時校內(nèi)酒吧的經(jīng)營方式已經(jīng)邁入正規(guī)化，經(jīng)營理念已經(jīng)成形。下沙高教園區(qū)的市場也趨于飽和。企業(yè)資金原始積累已經(jīng)達到肯定的\程度?？v向延長：立足現(xiàn)有酒吧的形象；開設(shè)風(fēng)格相適，以休閑為主題的校內(nèi)休閑吧，供應(yīng)咖啡、飲料、點心為主。地址可選擇下沙西區(qū)。連鎖經(jīng)營：下沙校內(nèi)酒吧在杭城形成肯定知名度（同學(xué)的傳播性強），可在濱江、紫荊港、小和山等高校城選擇適當(dāng)?shù)刂?，開設(shè)連鎖酒吧。接受連鎖經(jīng)營方式。酒吧連鎖、延長見圖:下沙總店（酒下沙總店（酒吧）小和山分店紫荊港分店濱江分店下沙西區(qū)分店1.6管理體系酒吧性質(zhì)：合伙企業(yè)組織形式:酒吧初期擬定實行托付三名合伙人執(zhí)行酒吧事務(wù)。組織結(jié)構(gòu)圖：合伙人會議合伙人會議外務(wù)負(fù)責(zé)人內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé)人貨源負(fù)責(zé)人1.7人事支配高校酒吧屬于合伙企業(yè)。為了便于酒吧經(jīng)營管理，實行酒吧全部權(quán)和經(jīng)營管理權(quán)相分別制度。酒吧的管理者通過合伙人會議確定。委任3位合伙人分別負(fù)責(zé)內(nèi)務(wù)、外務(wù)、貨源三方面工作。酒吧還將雇傭3名全職員工，5名兼職員工。員工工資按7元/每小時計算。員工夜間工作時間在18：00——24：00。各負(fù)責(zé)人的職責(zé)外務(wù)負(fù)責(zé)人：擔(dān)當(dāng)白天包場領(lǐng)班，做好員工聘請和培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)公關(guān)事務(wù)、廣告宣揚、市場拓寬、以及聯(lián)系外界一些活動，邀請一些嘉賓等。內(nèi)務(wù)人負(fù)責(zé)：擔(dān)當(dāng)夜間領(lǐng)班，負(fù)責(zé)酒吧的經(jīng)營和管理，并處理酒吧的一些日常事務(wù)，以及突發(fā)大事。貨源負(fù)責(zé)人：選購酒吧所需品，把握酒吧的存貨量，負(fù)責(zé)跟供貨商聯(lián)系，做好日常財務(wù)管理。1.8經(jīng)營策略突出校內(nèi)氛圍的經(jīng)營策略跟校內(nèi)中的一些社團建立固定的聯(lián)系，聯(lián)合與他們進行一些校內(nèi)中的活動。（十佳歌手等活動）邀請校內(nèi)樂隊、歌手、舞蹈者在酒吧表演。供應(yīng)優(yōu)待的價格給班級或社團進行團體活動。主題經(jīng)營戰(zhàn)略打破傳統(tǒng)的酒吧經(jīng)營理念，每星期固定的周期時間定位一個主題，讓顧客每次到酒吧都能感到新穎感。星期一：古典樂：西元世紀(jì)星期二：電影經(jīng)典歌曲：故事中的音樂星期三：鄉(xiāng)村音樂：得克薩斯之約星期四：流行音樂：主流時代星期五：進行派對活動：主題各異星期六：進行校內(nèi)里的一些活動：主題各異星期天：固定派對活動：自由日充分經(jīng)營酒吧都是夜場經(jīng)營，酒吧白天可出租給班級或社團搞集體活動。也可直播一些經(jīng)典賽事.其次部分營銷策劃2.1戰(zhàn)略內(nèi)容2.1.1任務(wù)書逐步形成健康、自由、寬容、樂觀向上的酒吧文化，并將高校酒吧文化導(dǎo)入校內(nèi)文化使之成為不行或缺的一部分；最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)我們不能達到，但會供應(yīng)最滿足的效果；在增長期，實現(xiàn)合伙人利潤最大化遞增；使員工對酒吧形成歸屬感。2.1.2酒吧目標(biāo)市場地位：成為下沙東區(qū)休閑行業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)者之一公共形象：通過與校內(nèi)團體合作（或贊助）舉辦活動，掛念他們解決金費問題，并進行宣揚等形式。在高校形成健康的公眾形象。服務(wù)：形成一套流暢的服務(wù)程序。創(chuàng)新：對我們現(xiàn)有的和潛在的顧客需求變化做出快速而敏感的反應(yīng)。利潤率：實現(xiàn)年利潤25%增長，合伙人分紅年均達到所持股額20%員工：制造一個服務(wù)取向和員工取向的工作環(huán)境，保證全部雇員公正的薪金和工作條件。2.2態(tài)勢考察2.2.1環(huán)境分析宏觀分析：政治法律環(huán)境：目前我國的消遣業(yè)已有所進展并形成了肯定的規(guī)模，各種網(wǎng)吧、酒吧、休閑吧等如雨后春筍般冒出來，但總體的進展水平極不均衡。究其緣由，主要是國家在這一市場領(lǐng)域的法規(guī)并不格外完善，故導(dǎo)致此行業(yè)目前還處于魚龍混雜的階段。不過隨著市場經(jīng)濟體制的不斷完善這一局面必將會得到改善,從而推動這一行業(yè)更加健壯成長。經(jīng)濟進展水平隨著改革開放的經(jīng)濟大潮涌來,我國的國民經(jīng)濟水平快速增長,城鎮(zhèn)居民的收入不斷增加,尤其可支配收入大大提高,這就為消遣業(yè)的進展供應(yīng)了前提條件。各種產(chǎn)業(yè)特殊是第三產(chǎn)業(yè)的不斷擴展，又為消遣業(yè)供應(yīng)了極大的生存空間。3.社會文化環(huán)境:在人們物質(zhì)生活得到了極大改善的同時，隨之而來的精神生活也在追求著質(zhì)的提高。伴隨著我國國門打開，各種文化不斷涌入。國外的各種文化生活也日益被我國國民所接受。而人們在日益緊急的社會環(huán)境下長期生存，導(dǎo)致他們想查找一個可以放松身心的環(huán)境和場所。這就為消遣業(yè)特殊是酒吧行業(yè)的進展供應(yīng)了巨大的市場。4.技術(shù)水平：目前酒吧業(yè)還處在魚龍混雜的階段，還未消滅行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者或真正的品牌，各種不同場所之間的差異性極大，文化品位還須待提高。微觀分析：1.進入威逼：它指一個新的競爭對手進入該領(lǐng)域，在買方市場肯定的狀況下，新的競爭者所帶來的威逼。酒吧行業(yè)是一個進入較簡潔的行業(yè)，它沒有特殊的行業(yè)壁壘，只要有肯定的資金都可以進入，但是該行業(yè)的生存現(xiàn)狀卻不容樂觀，形成了易攻難守的行業(yè)現(xiàn)狀。又由于酒吧行業(yè)的利潤較高，吸引不少新興者進入，這必將會瓜分有限的市場。2.替代威逼：替代品是指那些能夠?qū)崿F(xiàn)本產(chǎn)品同種功能的其他產(chǎn)品。對于酒吧業(yè)來說其替代品主要是：網(wǎng)吧、休閑吧、茶吧、咖啡館等休閑消遣場所。這些替代品在不同年齡層次的消費者中都有肯定的市場占有率，但酒吧與其還是有肯定區(qū)分的，但后者還是會分流一部分顧客。3.供貨商的議價力量：供應(yīng)商是指向企業(yè)及競爭者供應(yīng)生產(chǎn)經(jīng)營上所需的資源或服務(wù)的企業(yè)和個人。在酒吧行業(yè)中主要的供應(yīng)商為各種酒類及軟飲料品。目前我國的酒類市場的進展還未完全健全，各供應(yīng)商與市場需求之間的信息不完全對稱，特殊是啤酒行業(yè)，地域性劃分較強，市場競爭也較激烈，因此針對不同的酒類供貨商的議價力量也不竟相同。而作為高校酒吧的主要消費品為啤酒，而該行業(yè)競爭又格外激烈，因此供貨商的議價力量并不強。4.買方的議價力量：買方的競爭手段是壓低價格,要求較高的產(chǎn)品服務(wù)或更多的服務(wù)項目，并且從競爭者彼此的對立狀態(tài)中獲利。由于高校酒吧的主要顧客是同學(xué)，而同學(xué)的消費水平又相對較低，所以買方的議價空間較小。又由于高校酒吧的地理位置，文化氛圍等特殊緣由，故買方的議價力量不是很強。5.競爭者分析：從本質(zhì)上說，營銷的根本任務(wù)就是比競爭對手更好地滿足顧客的需求以獵取利潤。在高校酒吧的主要競爭對手是那些已存在的商業(yè)酒吧和一些替代產(chǎn)品。對于替代產(chǎn)品來說，雖然有為消費者供應(yīng)休閑消遣這一共同特性，但由于供應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品不盡相同所以針對的消費群也有肯定的差異性。而對于已存在的商業(yè)酒吧其特點是檔次較高商業(yè)氣息深厚，顧客混雜，尤其消費水平較高。而高校酒吧的市場定位是寬敞的高校同學(xué)，不論是在定價還是在整個酒吧氛圍、文化上都更能貼近同學(xué)顧客的需要。所以在這一市場上更具有優(yōu)勢。2.2.2市場分析市場背景1.市場總體態(tài)勢下沙高教園區(qū)分東、西兩區(qū)塊，西區(qū)占地4.03平方公里，東區(qū)占地6.88平方公里。偌大的高教園區(qū)內(nèi)，沒有一家電影院；沒有一家大型超市；沒有一家麥當(dāng)勞、肯德基；書店書攤只有8家，14所高校平均分不到一個書店；西點蛋糕房只有2家。從下沙的進展和總體狀況來看，市場容量巨大，但商業(yè)布點臨時沒跟上，整個市場還沒有建設(shè)起來，下沙高校城消費容量也大。2.消費者分析據(jù)初步統(tǒng)計，下沙高教園區(qū)現(xiàn)有在校生61000名左右。其中：杭州電子工業(yè)學(xué)院：14000名杭州商學(xué)院：3800名中國計量學(xué)院：10200名浙江財經(jīng)學(xué)院：3000名杭州師范學(xué)院：2800名（本月還將遷入1700名同學(xué)）浙江警官職業(yè)學(xué)院：3500名浙江水利水電高等專科學(xué)校：4000名浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院：4500名杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院：3000名浙江育英職業(yè)技術(shù)學(xué)院：3200名浙江傳媒學(xué)院（籌）：4800名浙江工程學(xué)院：6500名左右。估計到2010年，下沙高教園區(qū)將有15萬名同學(xué)和5萬教職員工。而據(jù)《每日商報》在下沙的調(diào)查，一個高校生月均消費647.25元下沙主要以同學(xué)為主，高校同學(xué)為目標(biāo)顧客群，而且高校生的生活條件的提高，消費量增加，酒吧的消費對象定位在同學(xué)的話，就要把消費檔次降低到同學(xué)可承受的水平。3.競爭態(tài)勢及前景現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)點統(tǒng)計：類型數(shù)量飲食店47家便利店、小超市13家服裝鞋帽店22家書店、書攤8家眼鏡店9家理發(fā)店8家文體用品商店12家網(wǎng)吧5家酒吧、休閑吧5家飾品、背包店5家禮品、玩具店3家手機、通訊店5家鮮花水果店5家音像制品店4家西點蛋糕店2家化妝品店2家洗衣坊1家照相館2家復(fù)印店2家琴行1家電子電器店3家旅行社1家旅館11家?？梢?，下沙高校城商業(yè)呈空白點，競爭還相對緩和，不是很激烈。市場孕育著無限的商機，隨著下沙高校城的完善，商業(yè)布點也將會漸漸增多，而目前同學(xué)的休閑消遣消費設(shè)施幾乎是空白。投資酒吧專營店正是切入時機。前景也比較寬敞。調(diào)查問卷分析1、消費者班級比例：由于調(diào)查地點主要在下沙高教區(qū)所以大二的同學(xué)占多數(shù)，但大二同學(xué)的消費習(xí)慣和消費心理趨向成熟，市場開發(fā)相對較簡潔由于調(diào)查地點主要在下沙高教區(qū)所以大二的同學(xué)占多數(shù)，但大二同學(xué)的消費習(xí)慣和消費心理趨向成熟，市場開發(fā)相對較簡潔2、男女比例：由于接受的是街頭攔截的調(diào)查方式所以男生的比例較高，但酒吧的主要消費者為男性，所以調(diào)查結(jié)果更客觀由于接受的是街頭攔截的調(diào)查方式所以男生的比例較高，但酒吧的主要消費者為男性，所以調(diào)查結(jié)果更客觀3、您平常去的休閑場所是：調(diào)查結(jié)果結(jié)果顯示在下沙高教區(qū)中網(wǎng)吧和運動場所占據(jù)了大部分休閑市場，可見酒吧競爭對手的市場份額格外大調(diào)查結(jié)果結(jié)果顯示在下沙高教區(qū)中網(wǎng)吧和運動場所占據(jù)了大部分休閑市場，可見酒吧競爭對手的市場份額格外大4、您每月花在消遣休閑方面的費用大約是：可見大多數(shù)消費者的月平均消遣支出在100元左右，所以說明消費者在消遣方面消費力量較大?？梢姶蠖鄶?shù)消費者的月平均消遣支出在100元左右，所以說明消費者在消遣方面消費力量較大。5、您去過酒吧嗎？超出一半的顧客曾經(jīng)去過酒吧說明顧客對這一項目并不生疏，但是還有將近一半的顧客沒有去過酒吧說明這一市場還亟待開發(fā)。超出一半的顧客曾經(jīng)去過酒吧說明顧客對這一項目并不生疏，但是還有將近一半的顧客沒有去過酒吧說明這一市場還亟待開發(fā)。6、您基本上每月去酒吧的頻率：不難發(fā)覺由于價格等因素，導(dǎo)致顧客目前去酒吧的消費頻率并不高。另一方面也說明這塊市場潛力較大，應(yīng)當(dāng)實行適當(dāng)?shù)姆椒ㄩ_發(fā)不難發(fā)覺由于價格等因素，導(dǎo)致顧客目前去酒吧的消費頻率并不高。另一方面也說明這塊市場潛力較大，應(yīng)當(dāng)實行適當(dāng)?shù)姆椒ㄩ_發(fā)7、您還打算或嘗試去酒吧嗎？這說明大部分的顧客還是格外情愿去嘗試酒吧這一休閑方式的，潛在市場格外巨大。這說明大部分的顧客還是格外情愿去嘗試酒吧這一休閑方式的，潛在市場格外巨大。8、您不打算去酒吧的緣由是：可以看出目前顧客認(rèn)為酒吧還是一個高消費場所，所以高校酒吧必需從價格上入手，定價必需要符合同學(xué)的消費水平。搞好平安及環(huán)境也是開發(fā)市場的重要手段可以看出目前顧客認(rèn)為酒吧還是一個高消費場所，所以高校酒吧必需從價格上入手，定價必需要符合同學(xué)的消費水平。搞好平安及環(huán)境也是開發(fā)市場的重要手段9、您去酒吧的目的是：大部分消費者去酒吧主要還是為了放松心情，所以高校酒吧的氣氛應(yīng)當(dāng)偏重輕松開心大部分消費者去酒吧主要還是為了放松心情，所以高校酒吧的氣氛應(yīng)當(dāng)偏重輕松開心10、假如現(xiàn)在在校內(nèi)邊上開一家校內(nèi)主題的酒吧，接嗎？我們驚喜的發(fā)覺絕大部分消費者對校內(nèi)酒吧還是格外接受和認(rèn)同的，所以校內(nèi)酒吧市場我們驚喜的發(fā)覺絕大部分消費者對校內(nèi)酒吧還是格外接受和認(rèn)同的，所以校內(nèi)酒吧市場需求較大11、您在酒吧個人每次能承受的價位是：由于目標(biāo)顧客的身份是同學(xué)，所以顧客的單次消費水平不高，因此酒吧的成本不能過高由于目標(biāo)顧客的身份是同學(xué)，所以顧客的單次消費水平不高，因此酒吧的成本不能過高12、您覺得校內(nèi)酒吧跟社會酒吧最大的區(qū)分應(yīng)當(dāng)在于：可見顧客對校內(nèi)酒吧與其他社會酒吧的主要區(qū)分還是在環(huán)境與氣氛上，所以校內(nèi)酒吧在這一點上要格外留意可見顧客對校內(nèi)酒吧與其他社會酒吧的主要區(qū)分還是在環(huán)境與氣氛上，所以校內(nèi)酒吧在這一點上要格外留意13、您選擇校內(nèi)酒吧主要看中的是：這格外明確的體現(xiàn)了顧客的心理，高校生對高校酒吧的共性和特色有著較高要求，這就需要酒吧在內(nèi)部環(huán)境和服務(wù)上留意這一點這格外明確的體現(xiàn)了顧客的心理，高校生對高校酒吧的共性和特色有著較高要求，這就需要酒吧在內(nèi)部環(huán)境和服務(wù)上留意這一點14、你覺得校內(nèi)酒吧的環(huán)境風(fēng)格應(yīng)當(dāng)是：酒吧的整體設(shè)計和裝修風(fēng)格應(yīng)當(dāng)簡明，這有利于節(jié)省成本。營造的氣氛要浪漫高雅酒吧的整體設(shè)計和裝修風(fēng)格應(yīng)當(dāng)簡明，這有利于節(jié)省成本。營造的氣氛要浪漫高雅15、您覺得校內(nèi)酒吧除了喝酒談天之外還可以供應(yīng)哪些服務(wù)項目：這說明白酒吧在除了在主營酒水這一項目外，還可以附帶KTV、玩耍等一些項目這說明白酒吧在除了在主營酒水這一項目外，還可以附帶KTV、玩耍等一些項目目標(biāo)市場細分從性別上：分為男性和女性。這就要求我們在裝修和服務(wù)上充分考慮由于性別差異所帶來的需求差異。從班級上：分大一和大二以上的同學(xué)，在消費心理和消費習(xí)慣上都有所差異。大一同學(xué)的消費習(xí)慣和心理還不成熟，為完全適應(yīng)高校生活。而大二以上的同學(xué)在這一方面就已形成肯定的固有習(xí)慣。從地理上分：下沙高教區(qū)又可分為東區(qū)和西區(qū)，而東西區(qū)的學(xué)校特色也不盡相同，西區(qū)以理工和藝術(shù)類為主，而東區(qū)以經(jīng)濟和人文類為主。這在肯定程度上會形成消費觀念的不同。從職業(yè)上分：下沙高教區(qū)雖然主要是同學(xué)市場，但四周還有很多如ＭＯＴＯ、三菱、東芝等外資和ＩＴ企業(yè)，具有相當(dāng)數(shù)量的員工市場。在將來幾年還有大量居民入住，這也是不行忽視的市場。2.2.3競爭分析市場狀況分析位于下沙高教園區(qū)的高校酒吧，以在校高校生為主要消費群體。由于下沙城尚處于開發(fā)階段，所以消遣場所功能類型較為單一，數(shù)量有限，未能形成規(guī)模化經(jīng)營，消費者認(rèn)知度不高。針對同學(xué)的消遣場所主要有網(wǎng)吧，書店，酒吧，電影院和休閑餐廳。主要競爭對手的劃分與分析1.競爭對手的劃分針對下沙的各種消遣場所，依據(jù)產(chǎn)品屬性是否相同，可作如下劃分產(chǎn)品屬性娛樂場所相同酒吧，KTV不同網(wǎng)吧，休閑餐廳，書店，電影院2.主要競爭對手分析（酒吧/網(wǎng)吧/休閑餐廳）酒吧目前在下沙的酒吧有5家，主要消費群體為在校高校生，工廠職工。經(jīng)營狀況分析主要產(chǎn)品/服務(wù)酒與軟飲料，休閑食品，供應(yīng)KTV包廂/派對場所營業(yè)時間以晚上營業(yè)為主：18：00~2：00（白天清理場所）營業(yè)地點下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主）人力資源經(jīng)營者/服務(wù)員/送貨員投入成本/營業(yè)額20-50萬/40-80萬經(jīng)營狀況不抱負(fù)，大多處于收支平衡，少數(shù)處于虧損狀態(tài)競爭行為及手段對于現(xiàn)有的下沙酒吧來說，高校酒吧的消滅將是一個不小的沖擊，經(jīng)營者將實行攻擊性的競爭行為=1\*GB3①產(chǎn)品與服務(wù)：經(jīng)營者在原有基礎(chǔ)上增加新的產(chǎn)品和服務(wù)，如主題派對，校內(nèi)樂隊表演等=2\*GB3②價格：相對降低收費，對飲料實行促銷手段競爭力分析（競爭優(yōu)勢/局限性）競爭優(yōu)勢目前下沙現(xiàn)有的幾家酒吧進入時間較早，經(jīng)營者較為生疏酒吧經(jīng)營流程，并有相對完善的供貨渠道，少數(shù)酒吧已在同學(xué)中形成肯定的知名度局限性消費群體較為單一，造成了市場容量的季節(jié)性波動遠離市區(qū)，由于基礎(chǔ)建設(shè)未完善造成的交通不便，供貨成本提高。平安性問題（與下沙的治安有關(guān)）缺少與高校生相關(guān)的主題網(wǎng)吧經(jīng)營狀況分析主要產(chǎn)品/服務(wù)供應(yīng)上網(wǎng)場所，與各類飲料，食品營業(yè)時間8：00~24：00營業(yè)地點下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主）人力資源經(jīng)營者/網(wǎng)管/服務(wù)員投入成本/營業(yè)額50-150萬/80-140萬經(jīng)營狀況良好競爭行為及手段鑒于網(wǎng)吧與酒吧的經(jīng)營范圍上的差異，網(wǎng)吧經(jīng)營者開頭不會對高校酒吧的開設(shè)有太大的競爭反應(yīng)，但在酒吧經(jīng)營形成肯定規(guī)模導(dǎo)致網(wǎng)吧顧客削減的狀況下，會實行適當(dāng)?shù)氖侄蝸砦M者（如降低上網(wǎng)收費），與酒吧爭奪市場。競爭力分析（優(yōu)勢/局限性）優(yōu)勢上網(wǎng)是高校生課余時間的主要活動之一，在問卷調(diào)查中，30%的高校生選擇網(wǎng)吧作為常去消遣場所。市場容量大，經(jīng)營模式簡潔，供貨鏈短，投資匯報率高局限性消費環(huán)境差（空氣質(zhì)量差，人聲吵雜）休閑餐廳休閑餐廳除了供應(yīng)餐飲服務(wù)以外，兼具了休閑吧的功能，與酒吧相比，其氣氛更符合高校生的消費心理。經(jīng)營狀況分析主要產(chǎn)品/服務(wù)餐飲/休閑場所營業(yè)時間8：00~22：00營業(yè)地點下沙高教園區(qū)（西區(qū)為主）人力資源經(jīng)營者/服務(wù)員/送貨員投入成本/營業(yè)額15-60萬/25-50萬經(jīng)營狀況一般都格外好競爭行為及手段分析由于休閑餐廳與酒吧的目標(biāo)市場較為全都，經(jīng)營者會將高校酒吧視為主要競爭對手，會實行服務(wù)差異化、降價等策略，與酒吧爭奪市場。競爭力分析優(yōu)勢營業(yè)時間長（14個小時，酒吧7—8個小時）投入相對較低，省去酒吧中購買電腦點歌系統(tǒng)等視聽裝置的費用更符合高校生的消費心理：據(jù)問卷調(diào)查顯示，80%同學(xué)想嘗試網(wǎng)吧，運動場以外的消遣場所。但出于平安性與價格因素，不情愿選擇去酒吧，而選擇休閑餐廳等場所局限性消遣性不是很強，供應(yīng)的服務(wù)比較局限性競爭對手分析小結(jié)在以上對酒吧，網(wǎng)吧，休閑餐廳的分析基礎(chǔ)上，三者的主要性質(zhì)可以歸結(jié)為下表競爭對手?jǐn)?shù)量主營業(yè)務(wù)投入資金營業(yè)額/利潤投資回報周期目標(biāo)市場酒吧5家酒/軟飲料的供應(yīng)，KTV20-50萬40-80萬/5-30萬3-5年同學(xué)、居民、工人網(wǎng)吧5家上網(wǎng)服務(wù)，飲料/食品的供應(yīng)50-150萬80-140萬/25-60萬3-4同學(xué)休閑餐廳數(shù)十家餐飲，休閑吧15-60萬25-50萬/10-25萬2-4同學(xué)、居民2.2.4酒吧優(yōu)勢分析與社會酒吧的差異分析消費對象營業(yè)目的營業(yè)項目環(huán)境氛圍社會酒吧社會各階層贏利任憑感，重金屬感高校酒吧高校同學(xué)衍生和豐富校內(nèi)文化自由，共性，浪漫自身特色浪漫氣息融入快節(jié)奏的金屬感簡潔明快的現(xiàn)代化風(fēng)格中結(jié)合細節(jié)、人性化結(jié)合校內(nèi)活動，更廣范圍的擴大高校文化的衍生面定期開展特色主題活動（主題派對，球賽播放，校內(nèi)樂隊現(xiàn)場秀等）讓高校生充分參與酒吧經(jīng)營管理實行啤酒自助制，并贈送送水果實行消費累積再消費制，供應(yīng)有時限制的消費券實行會員制，創(chuàng)立會員俱樂部，依據(jù)80\20原理招募會員，并不定期開展活動分時段經(jīng)營制度成本事先戰(zhàn)略在下沙東區(qū)高校城建設(shè)還處于初步建設(shè)階段，交通還處于開發(fā)階段，商家還只入住一部分，對出租店的競爭還不是很強，出租房的價格較平易酒吧可以開設(shè)在二摟，節(jié)省租賃成本由調(diào)查可知，41%的高校生提倡酒吧接受簡潔明快的設(shè)計風(fēng)格，這在裝潢上大大降低了成本。特色優(yōu)勢戰(zhàn)略校內(nèi)酒吧本身就存在于校內(nèi)之中，可利用校內(nèi)中的一些資源。適當(dāng)?shù)难堃恍┬?nèi)中的才子進行演出。推出自助式啤酒在大型運動會或球類競賽時，可免費供應(yīng)場所看球。跟校方各個同學(xué)會或社團聯(lián)合舉辦一些活動。2.2.5SWOT分析潛在威脅潛在機會市場局限：高校酒吧的市場僅在下沙高教區(qū)競爭壓力較大：下沙高教區(qū)先已有不少酒吧新的競爭者較簡潔進入市場：酒吧行業(yè)壁壘較小，且下沙的配套設(shè)施正在不斷完善之中必定有新的行業(yè)競爭者進入替代產(chǎn)品銷售額不斷上升：在問卷調(diào)查中發(fā)覺網(wǎng)吧仍為顧客主要休閑消遣場所不利的行業(yè)印象：目前大多數(shù)人對酒吧的印象是價格高，擔(dān)憂全市場的容量潛力巨大：下沙高教區(qū)占地１.５萬畝，估計２０１０年１５所高校的在校同學(xué)達到１５萬人，教職工５萬人政策優(yōu)勢：目前國家對高校生創(chuàng)業(yè)持支持態(tài)度，在審批手續(xù)及各類行政事務(wù)收費上都有所簡化和減免地理優(yōu)勢：由于位于高教區(qū)這一相對封閉的環(huán)境內(nèi)，酒吧的平安系數(shù)就較高，并且下沙離主城區(qū)較遠，不易分散客流，下沙高教區(qū)還有著嚴(yán)格的規(guī)劃，如東區(qū)２號大街成為休閑街等，這就能更好的聚集人氣，也為后來進入者形成了肯定的障礙消費者有足夠的可支配收入：據(jù)調(diào)查下沙目前高校生的平均月消費為６４７.２元其中主要支出為三餐衣服和消遣潛在劣勢潛在優(yōu)勢經(jīng)營時間范圍太窄：由于酒吧的消費者對酒吧在時間上有肯定的限制，造成酒吧的資源閑置閱歷不足：由于同學(xué)自己開酒吧，雖然有肯定的書本學(xué)問，但毫無管理閱歷，所以對一些突發(fā)大事較難應(yīng)付資金不足：由于是同學(xué)合股，所以資金方面不夠充分，導(dǎo)致購買一些設(shè)備和裝修上的困難，以及流淌資金的不足相對競爭對手的高成本：相對與網(wǎng)吧、休閑吧來說酒吧的投入成本較高而回收較慢產(chǎn)品創(chuàng)新：由于高校酒吧為了更能貼近顧客所以酒吧在策劃活動上必定從顧客的角度動身，各項活動充分體現(xiàn)同學(xué)共性，為一般酒吧所沒有買主的良好印象和良好的人際關(guān)系：由于既命名為高校酒吧，其定位主要是同學(xué)，平安性、氛圍等都能被同學(xué)所接受和認(rèn)可。而創(chuàng)業(yè)者本身就在校內(nèi)內(nèi)生活，在校內(nèi)內(nèi)和顧客保持著良好的關(guān)系價格優(yōu)勢：酒吧為一高利潤行業(yè)，由于校酒吧的目標(biāo)顧客是同學(xué)所以定價必定為同學(xué)所能接受的范圍，而且由于政策、管理等緣由，價格會低于一般酒吧高素養(yǎng)的管理人員：管理者是高校管理專業(yè)同學(xué)，所以生疏各項管理模式和方法并有較好的文化和道德素養(yǎng)2.3營銷戰(zhàn)略的形成2.3.1營銷目標(biāo)總目標(biāo)：良好的公眾形象和經(jīng)濟效益公共形象目標(biāo)：前5個學(xué)年每學(xué)年平均提升酒吧：認(rèn)知度20個百分點美譽度15個百分點和諧度5個百分點經(jīng)濟效益目標(biāo)：年營業(yè)額50萬每天毛利：390元全年毛利：11.7萬元2.3.2營銷組合一、營銷宗旨以產(chǎn)品和服務(wù)、廣告宣揚、價格策略為主要手段；以快速在下沙東區(qū)拓寬市場和建立品牌為主，并適當(dāng)?shù)膶ο律澄鲄^(qū)市場進行宣揚，同時也努力打開下沙企業(yè)的員工市場和下沙居民區(qū)市場。對市場占據(jù)進行主次選擇。二、產(chǎn)品高校酒吧，主要針對四周高校高校生的消費狀況和分布狀況，制造性地推出了為青年同學(xué)量身定做的消遣休閑服務(wù)，以滿足下沙高校生的消遣消費需求。同時，酒吧主要供應(yīng)無形的產(chǎn)品和有形的產(chǎn)品，這些都針對四周高校高校生的消費狀況打算，讓服務(wù)和產(chǎn)品保持中低檔次又不失高品位。酒吧的主題和理念通過服務(wù)體現(xiàn)出來。針對此狀況，我們的服務(wù)產(chǎn)品的生命周期策略a、創(chuàng)業(yè)階段為了使酒吧供應(yīng)的服務(wù)盡快被目標(biāo)顧客接受，縮短市場投放時間，本公司將盡快實行快速滲透戰(zhàn)略，以低價位和高促銷喚起目標(biāo)顧客群的留意，快速打開同學(xué)市場。B、增長階段滲透現(xiàn)有市場，樂觀開發(fā)潛在市場，進一步完善和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。針對目標(biāo)顧客的訴求導(dǎo)向，開發(fā)新的服務(wù)產(chǎn)品，為目標(biāo)顧客人群供應(yīng)更便利、快捷、細致周到的服務(wù)。同時，轉(zhuǎn)移廣告目標(biāo)，通過廣告提升品牌形象，從品牌的知名度建立到品牌美譽度的轉(zhuǎn)移。C、成熟階段鞏固和完善現(xiàn)有市場，樂觀利用已有的知名度，實行進攻策略，延長服務(wù)市場，從供應(yīng)單一的服務(wù)延長到經(jīng)營其他產(chǎn)品的服務(wù)，進行產(chǎn)品多角化經(jīng)營。同時，加強品牌宣揚。D、衰落階段審時度勢，利用競爭優(yōu)勢，進行多元化投資和經(jīng)營，同時對現(xiàn)有產(chǎn)品進行整合，必要時退出市場。三、價格定價目標(biāo)本酒吧的定價目標(biāo)是為獵取適當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，并擴大市場，爭取實現(xiàn)利潤的最大化。酒吧的價格應(yīng)保持有別于社會酒吧的一個價位，價格檔次有所區(qū)分，高校生消費往往實行低成本戰(zhàn)略，以薄利多銷來拉動消費需求。（1）酒吧是針對年輕人供應(yīng)服務(wù)，針對年輕人的浪漫、時尚、求廉的消費心理，所以定價不宜太高。（2）占據(jù)肯定消費市場后，可以形成小規(guī)模經(jīng)營，以低成本獲得高利潤。定價導(dǎo)向酒吧供應(yīng)的是一種同學(xué)休閑服務(wù)，依據(jù)影響定價的3個因素，即成本、需求和競爭并結(jié)合目標(biāo)顧客的消費心理。酒吧摒棄追求“暴利”的短期市場行為，接受成本導(dǎo)向定價法，即成本加上合理利潤，這種方法簡潔明白，有利于酒吧從長期穩(wěn)定的銷售增長中，獲得平均利潤。定價及價格調(diào)整由成本定價法確定了酒吧供應(yīng)一整套服務(wù)的價格，同時，定價應(yīng)依據(jù)成本、需求和競爭狀況適時調(diào)整定價策略。此外，依據(jù)目標(biāo)顧客所訴求的服務(wù)級別，酒吧將實行有差別的價格層次進行定價。四、營銷渠道高校酒吧是一個同學(xué)休閑消遣的服務(wù)中心，直接面對的是目標(biāo)顧客群，所以酒吧產(chǎn)品的銷售實行直銷或會員制形式，層層推動，鋪通高校通往酒吧之路，同時在渠道上應(yīng)盡量向周邊輻射，建立一個營銷網(wǎng)。接受這種渠道模式的優(yōu)點在于：能對服務(wù)的供應(yīng)和表現(xiàn)，保持較好的把握；以真正客戶化的服務(wù)方式，產(chǎn)生有特色服務(wù)產(chǎn)品的差異化；可以從顧客的接觸中，直接反饋回關(guān)于目前需求的變化及對競爭對手服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)容的意見等信息。主要實行的策略：廣告策略廣告目標(biāo)：在綜合考慮酒吧的運營戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位的前提下，我們確定：精確、誠懇的向消費群傳遞酒吧、產(chǎn)品信息，突出酒吧及服務(wù)優(yōu)勢，并在顧客群中樹立良好形象，形成規(guī)模效應(yīng)將是我們的廣告目標(biāo)，我們的廣告策劃并將圍繞該目標(biāo)進行。2、廣告與服務(wù)產(chǎn)品的生命周期：在創(chuàng)業(yè)階段，重點是把服務(wù)內(nèi)容告知消費市場，讓目標(biāo)顧客了解酒吧的服務(wù)，說明高校酒吧的與眾不同。一旦進入進展階段，重點由服務(wù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌，花更多的時間樹立酒吧形象，激發(fā)顧客對品牌的情感反應(yīng)。在成熟階段，酒吧將用擴展戰(zhàn)略來增加品牌特色。在衰退階段，假如該服務(wù)逐步被淘汰，酒吧將相應(yīng)地增加替代服務(wù)的廣告費用，一切都以依靠市場的進展?fàn)顩r，具體問題具體分析。依據(jù)不同時期不同的主題開展相關(guān)廣告宣揚活動新生入學(xué)時，可以在周邊高校開展廣告宣揚，可以打出“某某酒吧歡迎新生入學(xué)”，從情感上拉近同學(xué)與酒吧的距離，體現(xiàn)出校內(nèi)酒吧的校內(nèi)性。同時可以在高校發(fā)放宣揚單及酒吧的優(yōu)待券。亞洲杯期間，結(jié)合競賽的進程在高校開展如三對三足球賽等，同時酒吧開設(shè)競猜比分和進球活動，可以免費贏啤酒。圣誕期間酒吧可以與校內(nèi)或班級開展圣誕派對、狂歡活動，讓酒吧與學(xué)校活動相結(jié)合，增加感知覺。贊助校內(nèi)有巨大影響的活動贊助校內(nèi)十佳歌手大賽。十佳歌手大賽是高校里傳統(tǒng)而且有影響力深受同學(xué)歡迎的活動，通過贊助讓更多的同學(xué)對酒吧有個生疏，讓酒吧進入校內(nèi)，與校內(nèi)一起活動。酒吧免費供應(yīng)十佳歌手免費酒吧券。同時邀請十佳歌手榜首的歌手作為酒吧校內(nèi)形象的代言人，從而更加拉近酒吧與同學(xué)的距離。冠名校內(nèi)足球賽。足球是寬敞高校生寵愛的運動，校內(nèi)足球賽又是同學(xué)的足球大餐，抓住這一部分活躍的目標(biāo)群，并通過他們影響起身邊的同學(xué)。同時可以為最佳射手方法酒吧貴賓級顧客，享受肯定的優(yōu)待。同時還可以贊助其他如迎新晚會，科技文化藝術(shù)節(jié)，社團文化節(jié)等等，不過贊助要考慮其宣揚費用、宣揚范圍和效果。留意網(wǎng)上、電臺廣告宣揚高校生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)，其便利、實惠、便捷的特點，讓小企業(yè)更加留意網(wǎng)上廣告的宣揚，可以在校內(nèi)網(wǎng)上開展宣揚活動。通過網(wǎng)上酒吧的宣揚，給消費者一個整體的生疏，可以長時間的不簡短的做宣揚，有利于在高校生網(wǎng)民中留下深刻的印象，并易于傳播。校內(nèi)廣告往往具有其局限性，隨著杭城電臺在高校同學(xué)中的影響，可以考慮到電臺上做出廣告（前提在酒吧達到肯定的規(guī)模，經(jīng)營各方面不斷完善的基礎(chǔ)上），如深受同學(xué)歡迎的音樂調(diào)頻、城市之聲等。園新聞媒體上作廣告校內(nèi)報紙、廣播是同學(xué)接觸最多的媒體，其深化性和生疏性，選擇校報、廣播臺作相關(guān)的廣告，考慮到校內(nèi)的非商業(yè)性，可以跟校內(nèi)媒體開展論壇和談話等間接的廣告宣揚方式，以期達到良好的效果。（二）促銷策略酒吧將通過一系列促銷手段，達到以下幾個目的：建立對酒吧服務(wù)產(chǎn)品及對酒吧的認(rèn)知和愛好；使酒吧的服務(wù)內(nèi)容和酒吧本身與競爭者產(chǎn)生差異；溝通并描述所供應(yīng)服務(wù)的種種利益；說服目標(biāo)顧客購買或使用該項服務(wù)，并帶動潛在的消費群。發(fā)放宣揚單，贈送優(yōu)待券在酒吧剛開業(yè)階段，在各高校校內(nèi)內(nèi)分發(fā)廣告?zhèn)鲉危M行大范圍的初步宣揚，贈送定量的消費券，吸引同學(xué)消費，從而給消費者留下一種親和及認(rèn)同感。實行啤酒自助制打破傳統(tǒng)的酒吧只售酒現(xiàn)象，推出啤酒自助制。在保證最低消費10-15元的基礎(chǔ)上，每人每晚無限的暢飲，使酒類消費不在成為高校生酒吧消費的重心?！耙豢ㄍā笔较M，實行會員制消費付款時，除了收取現(xiàn)金外，酒吧供應(yīng)“一卡通”式付費。即可在酒吧辦理一張付費卡，劃卡付費，該卡無限充值。同時，顧客可執(zhí)此卡在其他友情商店中享受肯定的折扣、優(yōu)待。這樣有利于高校生求便心理，更易于消費?？赊k理睬員卡，在消費同時可享受會員優(yōu)待。消費累積肯定數(shù)量后，會員卡可以升級為銀卡、金卡、貴賓卡等，優(yōu)待程度也遞增，同時不定期舉辦會員活動。消費積累制對于已辦理“一卡通”的顧客，依據(jù)其每次記錄的消費金額進行累積。當(dāng)金額累積至肯定數(shù)額時，贈送定量的免費消費券（有時限），可在下次消費中抵同等現(xiàn)金消費數(shù)。“十佳歌手”不定期演出如上贊助活動中的校內(nèi)歌手，可以不定期邀請各高校的“十佳歌手”到酒吧進行演出，并可組織現(xiàn)場仿照秀等活動。跟校內(nèi)社團聯(lián)合開展活動結(jié)合高校的社團、文藝活動，結(jié)合酒吧的定期主題，協(xié)辦或承辦此類活動，以多樣的活動來豐富酒吧文化，更打響酒吧知名度和品牌的推廣認(rèn)知。策劃和邀請歌迷會或名人作家見面會這個作為促銷的重要手段，能極大的吸引消費者的眼球，同時能擴大酒吧的影響力和贊譽度，對酒吧的促銷及其他活動的開展有著極大的促進作用。（具體策劃略）網(wǎng)絡(luò)論壇在各高校校內(nèi)的BBS上創(chuàng)立酒吧論壇，在宣揚酒吧最新動態(tài)的同時，又可以準(zhǔn)時收到來自各方面的意見和建議等信息。五、營銷溝通溝通主要的目的是得到各中公共關(guān)系的支持，從而更好的開展銷售活動，溝通需要與高校后勤公司，各學(xué)院同學(xué)會、社團建立良好的關(guān)系，并不定期在校內(nèi)開展宣揚活動。六、人員員工的選擇：由于高校酒吧主要面對的顧客是同學(xué)所以在員工組成上主要有專職和兼職兩種形式。專職的選擇：可以選擇3名服務(wù)或者相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的職高生；兼職的選擇：與學(xué)校的同學(xué)會或者社團聯(lián)系，供應(yīng)勤工儉學(xué)機會，招收5名品學(xué)兼優(yōu)的在校高校生作為兼職。員工的培訓(xùn)：先訓(xùn)練出兩名專職員工作為培訓(xùn)專員對新來的員工進行培訓(xùn)。主要培訓(xùn)員工的服務(wù)技能和儀容儀表等。并定期從學(xué)?；蛐Ｍ庋埮c酒吧服務(wù)相關(guān)的老師對員工進行素養(yǎng)培訓(xùn)，從而提高員工的整體素養(yǎng)。員工的激勵：專職員工前三個月為試用期，試用期內(nèi)底薪減半，兼職員工前四十小時為試用期，試用期內(nèi)時薪減半。在試用期滿之后：專職員工接受底薪+獎金制度，兼職接受時薪制。對全體員工接受顧客滿足制，每月都有一次顧客滿足調(diào)查，得分最高者將贏得“每月之星”稱號，佩帶帶有該標(biāo)識的徽章一個月并得到特殊津貼。七、服務(wù)環(huán)境設(shè)計主題簡明浪漫簡潔明快的布局體現(xiàn)自由現(xiàn)代的環(huán)境感，利用燈光、色調(diào)等環(huán)節(jié)，營造浪漫輕松的氣氛，不經(jīng)意的細節(jié)擺設(shè)體現(xiàn)人文特色。設(shè)計方式以現(xiàn)代式為主要設(shè)計風(fēng)格，線條式的純粹感體現(xiàn)明快的自由布局。過道，隔欄的波浪式設(shè)計嚴(yán)峻線條的硬朗，錯落相交的消遣區(qū)在充分利用空間的前提下，營造出視覺的層次感和立體感。以黃色為主色調(diào)，通過藍，橙交叉的燈光，分化出角落的安靜和吧臺處的激情。桌下、角落等處，散落布置的地?zé)襞c墻上壁燈，協(xié)作整體幽暗的光線，浪漫之氣息流溢四處。設(shè)計特色明朗中不失嚴(yán)峻，曲直結(jié)合的交叉，充分體現(xiàn)現(xiàn)代氣息以浪漫為主打氣氛充分利用有限空間，以層次和立體上的交叉來彌補空間范圍的不足使用可調(diào)整式燈光，依據(jù)不同主題及氣氛變換相應(yīng)的燈光色調(diào)利用高校同學(xué)的繪畫作品做墻面裝飾，并定期更換在桌面、角落、吧臺、拐彎等地方布置名人名言或經(jīng)典對白，在細節(jié)處體現(xiàn)文化利用角落等小空間資源，安置許愿樹，供顧客留言、簽名八、顧客服務(wù)售前服務(wù)：制定好一份服務(wù)責(zé)任書，每位酒吧成員都應(yīng)當(dāng)對它生疏和了解，并遵守它；加強宣揚工作使每位將要來酒吧消費的顧客都知道這份責(zé)任書的存在。售中服務(wù)：提倡“微笑服務(wù)”使每位前來酒吧消費的顧客都有如沐春風(fēng)的感覺；支配預(yù)約服務(wù)即每位顧客只需要通過電話即可預(yù)商定位；對每位當(dāng)日生日或該日有重要意義的顧客供應(yīng)特殊服務(wù)如點歌，送花、禮物等等；讓每位顧客都對該次消費進行打分，這個分?jǐn)?shù)將于員工的月末獎懲掛鉤。售后服務(wù)：建立一份顧客檔案，依據(jù)顧客資料把顧客分類，針對酒吧的不同活動聯(lián)系不同的顧客；建立會員俱樂部，不定期邀請會員參與各類免費活動；充分聽取顧客的意見準(zhǔn)時修改服務(wù)責(zé)任書上的條目。第三部分財務(wù)分析3.1資金來源及運用企業(yè)成立初期共需資金18萬元，其中前期固定資產(chǎn)投入12萬元，主要用于企業(yè)開辦、裝修等，祥見表4.4-8，流淌資金6萬元，用于商品選購、人員工資、水電費等，資本結(jié)構(gòu)和收益安排：企業(yè)注冊資金18萬元，其中管理方50%，投資方50%。企業(yè)前兩年不安排利潤，從第三年開頭按凈利潤40%安排利潤。表4.4-6企業(yè)現(xiàn)金流量表（單位：百元）年份0123456789101.初始現(xiàn)金流量1.1固定資產(chǎn)投入1200.01.2流淌資金投入600.02.凈營業(yè)現(xiàn)金流量2.1.凈收入1170.01233.401399.251425.951472.651519.351566.051612.751659.451706.15加：2.1.折舊費用120.0120.0120.0120.0120.0120.0120.0120.0120.0120.03.終結(jié)現(xiàn)金流量3.1固定資產(chǎn)殘值0.03.2流淌資產(chǎn)回收800.04.合計現(xiàn)金流-1800.01290.01353.401519.251545.951592.651639.351686.051732.751779.451826.155．現(xiàn)金凈流量合計-1800.0-510.0843.402362.653908.605501.257140.608826.6510559.4012338.8514165.003．2主要財務(wù)假設(shè)企業(yè)設(shè)在杭州下沙高教園區(qū)東區(qū)文化休閑街，屬于合伙企業(yè)，屬小規(guī)模納稅人。不征收企業(yè)所得稅。企業(yè)以銷售商品為主，同時供應(yīng)電影和賽事等營業(yè)服務(wù)，為便利起見，統(tǒng)一按增值稅6%計算。企業(yè)按十年營業(yè)期計算，固定資產(chǎn)期末無殘值，按直線折舊法計算。3．3經(jīng)濟效果分析1.凈現(xiàn)值NPV=∑nt(CI-CO)t(1+I)-tNPV=6391.88（百元）銀行短期借款利率（一年期）為5.25%，長期借款利率（三年期）為6.1%?？紤]到目前資金成本較低，以及資機會成本和投資的分險性等因素，I取10%，此時，NPV=6391.88（百元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利力量很好，投資方案可行。2.投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為一年零七個月。投資方案可行?；厥掌?累計凈現(xiàn)值消滅正值年數(shù)-1+（未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值）=2-1+510/834.4=1.613.內(nèi)含酬勞率依據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含酬勞率如下：NPV（IRR）=∑nt(CI-CO)t(I4RR)-t=0IRR=77%內(nèi)含酬勞率達到77%，遠大于資金成本率10%，而且，前十年內(nèi)市場增長性很好。4.營業(yè)利潤分析酒水點心收入4600470056505700575058005850590059506000包廂收入400400475475475475475475475475利潤額11701233.41399.251425.951472.651519.351566.051612.751659.451706.15利潤率0.2340.2420.2280.2310.2370.2420.2480.2530.2580.263由上表，企業(yè)年平均利潤率達24%，其中第三年開頭商圈內(nèi)人數(shù)大幅增加，所以銷售收入增長很快，以后企業(yè)進展進入平穩(wěn)期。5.總結(jié)通過各項財務(wù)指標(biāo)分析，企業(yè)的凈現(xiàn)值、回收期和內(nèi)含酬勞率上相比同類飲食服務(wù)行業(yè)，具有很好的優(yōu)勢，同時又具有很強的流淌性，比較強的抗風(fēng)險力量。而利潤率達24%，遠高于國債利率，也高于股票平均獲利率，盈利力量也不錯。遠期來看，雖然目前企業(yè)規(guī)模并不大，但考慮到目前競爭對手不多，實力也差不多，而且城市將由西湖時代向錢塘江時代的到來。在建立起企業(yè)自己的品牌后，充分利用企業(yè)自己的留存收益和其他的籌資方式，企業(yè)的進展?jié)摿薮?！退出方案風(fēng)險資本的推出的成功與否，關(guān)鍵取決于企業(yè)的業(yè)績和進展。就目前企業(yè)的進展?fàn)顩r與規(guī)模，實行企業(yè)回購的方式比較適合企業(yè)。具體回購日依據(jù)合伙的商定執(zhí)行。第四部分附錄4.1實地調(diào)查4.1.1問卷調(diào)查調(diào)查目的：目的是了解高校酒吧在杭州高校的潛在市場是否巨大，以及高校生期望什么樣的酒吧。調(diào)查對象：杭州商學(xué)院（下沙、本部）同學(xué)，杭州電子學(xué)院同學(xué)，傳媒學(xué)院同學(xué)，杭州師范學(xué)院同學(xué)等。調(diào)查時間：2004年3月18日——3月20日調(diào)查地點：杭州商學(xué)院本部，下沙校區(qū)、杭州電子學(xué)院、傳媒、杭師（下沙區(qū)）調(diào)查方法：任意抽樣法調(diào)查人員：潘亮亮、董維嘉、方建德、周暉問卷數(shù)量：共發(fā)放了250份問卷，收回有效問卷200份。統(tǒng)計分析方法：全部數(shù)據(jù)用統(tǒng)計分析軟件SPSS11.5處理。調(diào)查問卷：（附件2）原始數(shù)據(jù)：（附件3）訪談訪談目的：我們對高校旁邊的一些酒吧進行訪談，目的是了解他們的經(jīng)營現(xiàn)狀，對高校生實行怎樣的經(jīng)營方式。訪談對象：高校旁邊各酒吧的老板、服務(wù)員。訪談時間：2004年3月19日訪談人員：董維嘉、周暉、4.2關(guān)于高校酒吧的調(diào)查問卷您好！目前，酒吧消費成為在校高校生休閑消費的場所之一，我們——杭州商學(xué)院同學(xué)正在進行一個關(guān)于創(chuàng)建高校酒吧的創(chuàng)業(yè)方案，需要了解高校生消費者的需求，特進行此次問卷調(diào)查，格外感謝你的合作與支持！班級性別愛好1、您平常去的休閑場所是A、網(wǎng)吧B、運動場所C、酒吧D、書店E、旅游景點F、其他____________2、您每月花在消遣休閑方面的費用大約是A、50元以下B、50——100元C、100——200元D、200元以上3、您去過酒吧嗎？A、去過B、沒有4、您還打算或嘗試去酒吧嗎？無此打算（選A項，請答完第5題后，跳至9做答）B、有此打算（選B項，第5題免做）5、您不打算去酒吧的緣由是A平安性不好B、消費價較高C、環(huán)境不好D、其他6、您基本上每月去酒吧的頻率A、一次B、兩次C、三次D、四次7、您去酒吧的目的是A、放松心情B、尋求刺激C、感受氣氛D、結(jié)交伴侶E、其他8、您在酒吧個人每次能承受的價位是A、20元以下B、20——50元C、50——100元D、100以上假如現(xiàn)在在校內(nèi)邊上開一家校內(nèi)主題的酒吧，您會接受嗎會B、不會（選B項，結(jié)束訪問，感謝您的合作^_^）10、您覺得校內(nèi)酒吧跟社會酒吧最大的區(qū)分應(yīng)當(dāng)在于A、留意校內(nèi)文化B、體現(xiàn)共性主題C、環(huán)境氣氛區(qū)分D、價格、E、其他______11、您選擇校內(nèi)酒吧主要看中的是交通便利B、平安性高C、有特色，呈現(xiàn)共性D、價格實惠E、其他______12、你覺得校內(nèi)酒吧的環(huán)境風(fēng)格應(yīng)當(dāng)是A、現(xiàn)代型B、懷舊型C、簡潔明快D、浪漫高雅E、其他———13、您覺得校內(nèi)酒吧除了喝酒談天之外還可以供應(yīng)哪些服務(wù)項目A、KTVB、蹦迪C、看球賽D、休閑再一次感謝您的合作與支持!高校酒吧策劃小組2004．34.3問卷原始數(shù)據(jù)ABCDEF19171145359172447953223101994123775243924206332091785233728108288144491722810664396231124479945712481880465131561484．4財務(wù)副表表4.4-1前期固定投入（單位：百元）投資項目金額企業(yè)開辦費40店面裝修500吧臺、桌椅、櫥柜、廚具60電視、音響、投影設(shè)備、空調(diào)470電腦等辦公設(shè)備100員工培訓(xùn)、服裝等30合計1200利潤表表4.4-2第一年估計月利潤表（單位：百元）月份123456789101112營業(yè)收入：酒水點心收入400.00100.00500.00500.00500.00500.00150.00150.00500.00500.00400.00400.00包廂收入30.0010.0045.0045.0045.0045.0015.0015.0045.0045.0030.0030.00營業(yè)支出：商品材料費185.0045.00227.50227.50227.50227.5067.5067.50227.50227.50185.00185.00工資及福利60.0060.0060.0060.0060.0060.0060.0060.0060.0060.0060.0060.00店面租金25.0025.0025.0025.0025.0025.0025.0025.0025.0025.0025.0025.00水電費15.005.0022.5022.5022.5022.507.507.5022.5022.5015.0015.00折舊費10.0010.0010.0010.0010.0010.0010.0010.0010.0010.0010.0010.00報刊雜志費用1.001.001.001.001.001.001.001.001.001.001.001.00廣告、促銷費2.002.008.002.002.002.002.002.008.002.002.002.00其他日常費用1.001.001.001.001.001.001.001.001.001.001.001.00銷售稅金28.387.2635.9735.9735.9735.9710.8910.8935.9735.9728.3828.38利潤額102.62(46.26)154.03160.03160.03160.03(19.89)(19.89)154.03160.03102.62102.62累計利潤102.6256.36210.39370.42530.45690.48670.59650.70804.73964.761067.381170.00表4。4-3第三年估計月利潤表（單位：百元）月份123456789101112營業(yè)收入：酒水點心收入500.00150.00600.00600.00600.00600.00200.00200.00600.00600.00500.00500.00包廂收入40.0015.0050.0050.0050.0050.0020.0020.0050.0050.0040.0040.00營業(yè)支出：商品材料費230.0067.50275.00275.00275.00275.0090.0090.00275.00275.00230.00230.00工資及福利70.0070.0070.0070.0070.0070.0070.0070.0070.0070.0070.0070.00店面租金25.0025.0025.0025.0025.0025.0025.0025.0025.0025.0025.0025.00水電費30.0010.0045.0045.0045.0045.0015.0015.0045.0045.0030.0030.00折舊費10.0010.0010.0010.0010.0010.0010.0010.0010.0010.0010.0010.00報刊雜志費用1.001.001.001.001.001.001.001.001.001.001.001.00廣告、促銷費3.003.0010.003.003.003.003.003.0010.003.003.003.00其他日常費用1.001.001.001.001.001.001.001.001.001.001.001.00銷售稅金35.6410.8942.9042.9042.9042.9014.5214.5242.9042.9035.6435.64利潤額134.36(33.39)170.10177.10177.10177.10(9.52)(9.52)170.10177.10134.36134.36累計利潤134.36100.97271.07448.17625.27802.37792.85783.33953.431130.531264.891399.25表4.4-4前十年估計利潤表（單位：百元）年份12345678910營業(yè)收入：酒水點心收入4600.004700.005650.005700.005750.005800.005850.005900.005950.006000.00包廂收入400.00400.00475.00475.00475.00475.00475.00475.00475.00475.00營業(yè)支出：商品材料費2100.002130.002587.502607.502627.502647.502667.502687.502707.502727.50工資及福利720.00720.00840.00840.00840.00840.00840.00840.00840.00840.