常州金巢大廈商業(yè)項(xiàng)目全程策劃提案XXXX年

PAGE巢氏大廈全程策劃提案第一部分：巢氏大廈產(chǎn)品定位策劃主題/功能/戶型/客戶/價(jià)格/配套/規(guī)劃/景觀……第二部分：巢氏大廈形象包裝策劃A.項(xiàng)目主題定位:金巢大廈制造企業(yè)金蛋的商務(wù)港B.項(xiàng)目主題演化:金巢大廈商務(wù)港的概念:時(shí)尚化/國際化C.項(xiàng)目生活方式定位:金巢大廈商務(wù)港商務(wù)贏家,前沿生活.第三部分：巢氏大廈廣告?zhèn)鞑ゲ邉滱.項(xiàng)目運(yùn)營總策略:生活方式塑造（商務(wù)贏家/前沿生活）＋板塊啟動（312國道商業(yè)圈）+產(chǎn)品啟動（商務(wù)港）B.項(xiàng)目廣告總精神:金巢大廈商務(wù)港?？科髽I(yè)游輪,收獲財(cái)富金蛋造就商務(wù)贏家C.項(xiàng)目廣告總口號：金巢大廈制造企業(yè)金蛋的商務(wù)港D.項(xiàng)目推廣支撐點(diǎn)：掛戶型州/格調(diào)屬/品位恥/精致拜/細(xì)節(jié)/渾主張雁第四部分：疼巢氏大廈促脫銷推廣策劃A.B.C.趙幟伙狡縫橫疼獸既價(jià)耗晝樹霞華囑映接升嘉毛蛾?duì)繕犹闵S寄泥翠貿(mào)但侵扣某有飲膝賄緊退扶喊第一章銷廣售總策略衰一、金巢大籃廈項(xiàng)目策劃狀總體戰(zhàn)略思慎想頑1、以專業(yè)控化的運(yùn)作方獅式配合本項(xiàng)英目銷售方在蘋最短時(shí)間內(nèi)降創(chuàng)出銷售佳篩績，并同時(shí)曉在常州打出創(chuàng)“曠金巢織”紹品牌。增強(qiáng)調(diào)宣傳推累廣手段的有仇效性，銷售頁組織的規(guī)范汽性，提高整名個(gè)開發(fā)團(tuán)隊(duì)喝的專業(yè)水平庫。蒸二、完成目棒標(biāo)蓄1、項(xiàng)目目箏標(biāo)：榜市場至上，送換位思考，什以消費(fèi)者需勻求為導(dǎo)向，雙塑造個(gè)性化餓、差異化產(chǎn)匠品，引爆市春場需求。在閃最短的時(shí)間居內(nèi)以快打慢厚、速度制勝再；堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)賄最小化，追姥求效益最大久化。贏2、品牌目患標(biāo)：脂通過項(xiàng)目的受運(yùn)作，樹立橡“杠金巢抓”普品牌在常州成地產(chǎn)界的知盜名度。匪三、金巢大蒸廈銷售階段勁的劃分占蚊根據(jù)本項(xiàng)目敬定位方向及旅工程周期，櫻結(jié)合商業(yè)地稍產(chǎn)專業(yè)運(yùn)作醒模式，在銷妄售思路方面坦我公司建議稈走烘“緒分階段銷售蒼”須路線，即將六整個(gè)銷售周佩期大體劃分?jǐn)?shù)為四個(gè)階段嚴(yán)：下內(nèi)部認(rèn)購期叔（預(yù)熱期）點(diǎn)耗公開發(fā)售期蘿錄強(qiáng)銷期（捆成熟期）塌尾盤歷促銷期。宿四、金巢大皇廈銷售時(shí)機(jī)志選擇屆項(xiàng)目的銷售墻成功與否，達(dá)不但決定于咸項(xiàng)目的本身恒素質(zhì)，同時(shí)啟與項(xiàng)目的銷箏售時(shí)機(jī)也有削著重要的關(guān)顧聯(lián)。從我公邁司對常州房拔地產(chǎn)市場的他長期研究分賭析來看，常包州地區(qū)每年奮房地產(chǎn)銷售常傳統(tǒng)旺季為蠟5月～12擁月，考慮到非“預(yù)金巢大廈哥”暫的工程進(jìn)度功及銷售中心光、工地現(xiàn)場冠的包裝，前災(zāi)期廣告宣傳牙等，本項(xiàng)目嘗銷售的最佳蹈時(shí)機(jī)將是在立4趨—紅12月。起建議將公開慮發(fā)售的時(shí)間遵定為事5月1日付，此時(shí)為勞部動節(jié)假日,膜有利于借節(jié)粱日氣氛烘托扮銷售氣氛。轎同時(shí)，根據(jù)理項(xiàng)目公開銷繁售前的電話啄咨詢反饋信事息，鞋可在對外公鄭開銷售前3蛾0天左右進(jìn)滿行內(nèi)部認(rèn)購搖，以利于烘拍托市場氣氛晌，并最大程存度鎖定誠意膚客戶。狐吧劫匯鴉陣止巧條朽木駐4月18日4月18日日11月31日08年1月內(nèi)部認(rèn)購開盤尾盤促銷期預(yù)熱期強(qiáng)銷期調(diào)整營銷策略公開發(fā)售期答謝酒會答謝酒會新年祝辭郊第二章金統(tǒng)巢大廈營銷硬策略摧一、金巢大謀廈分階段銷院售策略喇1、有效實(shí)浪施銷售策略和需具備的條河件巾金巢大廈現(xiàn)躲場售樓處展需示功能實(shí)施耕完畢；您金巢大廈項(xiàng)賄目有關(guān)的銷除售資料印制宣完成；碌整體銷售策爆略制定完成肺；簽廣告推廣計(jì)虹劃制定完成掌。膽2、市場預(yù)頌熱期策略合市場預(yù)熱期博造勢要想成醋功，關(guān)鍵在召于本項(xiàng)目在遺市場上要有垂高出鏡率，乓引起常州市口民的高度關(guān)史注。為了達(dá)禍到這個(gè)目標(biāo)竟，我們要做浪好以下兩點(diǎn)獎：獵高密度效能漫的廣告效果悲；謀與廣告發(fā)布初密切配合的吊營銷活動。綢（由于傳統(tǒng)盈媒體效率日鏟漸下降，采溪取常規(guī)的媒留體轟炸必然懼導(dǎo)致推廣費(fèi)夜用的飛漲，足且效果也難舞以得到保證獄。因此必須叼采取靈活的蹲媒體組合與嬌營銷活動互蔽動的創(chuàng)新方惕式，牢牢抓粗住消費(fèi)者的敲注意力，直剪接而準(zhǔn)確地島傳達(dá)樓盤信砍息、宣傳項(xiàng)眼目的形象。均）溉3、公開發(fā)眠售姑———麥強(qiáng)銷期銷售音策略私經(jīng)過銷售準(zhǔn)并備和內(nèi)部認(rèn)枯購期的市場收醞釀和信息框發(fā)布，在此呀時(shí)要求我們匆有一個(gè)忙“府綻放顆”謠，強(qiáng)勢利用撓媒體宣傳，區(qū)迅速深化樓鋪盤熱銷的氛稅圍，同時(shí)配吳合提價(jià)和促禿銷，力爭在礦短期內(nèi)樹立禽起樓盤的形瓣象。通過前命期的市場造鳳勢，項(xiàng)目在喉市場樹立一泡定的知名度西，將項(xiàng)目的問目標(biāo)客戶群粉從紛亂的市成場逐步剝離心出來了，他顧們開始關(guān)注眉本項(xiàng)目。乖公開發(fā)售期碼，我們主要拾是采取有效獎的銷售策略所，使目標(biāo)客粱戶群主動理轉(zhuǎn)解本項(xiàng)目的房賣點(diǎn)，近而攤被本項(xiàng)目的傳特色所感染守，發(fā)生了購用買的行為，師主要策略是疏：鐮深化項(xiàng)目產(chǎn)伏品的功能與刻服務(wù)，對應(yīng)卷目標(biāo)客戶的累需要，為本疤項(xiàng)目建立強(qiáng)遲有力的支撐和系統(tǒng)，并盡帥量制造差異癥點(diǎn)；仆個(gè)性化推廣零，制造出與收同區(qū)域樓盤胸的差異點(diǎn)；醉最大限度挖瘦掘及展現(xiàn)本曉樓盤的價(jià)值育點(diǎn)；填短期內(nèi)迅速洽建立項(xiàng)目知最名度，暢銷倒全市；丟統(tǒng)一形象，脫整體推廣；膚一鼓作氣，鳥強(qiáng)勢出擊；披稍低價(jià)格面以市，先期導(dǎo)場入時(shí)給予客相戶一定實(shí)惠店；旗突出渲染金塑巢大廈擾“殺制造企業(yè)柱金蛋的商務(wù)奧港文”界的概念。擺4、尾盤期冒策略絨項(xiàng)目進(jìn)入后閃期，一般會避出現(xiàn)以下情挖況：繁項(xiàng)目的宣傳囑攻勢減弱；統(tǒng)剩余單元的拼單一、位置忌等條件差，撞缺乏吸引力貨。墾一般采取以然下的策略：頁主題營銷：媽利用相關(guān)事貢件（如入伙非、封頂?shù)龋┕鬟M(jìn)行相關(guān)主溫題營銷；外客戶營銷：卵利用成交客慧戶推薦來延環(huán)續(xù)銷售；真直欠銷：吐針對剩余的肉戶型采取直扇銷的方式。午5、項(xiàng)目各股階段銷售總材結(jié)琴項(xiàng)目的運(yùn)作秩涉及較多不禽可預(yù)測的問脈題，故項(xiàng)目習(xí)銷售中可能劑對各階段的至策略進(jìn)行調(diào)轎整，而調(diào)整航的依據(jù)來源雹于我們對項(xiàng)失目的階段銷慢售總結(jié)，主當(dāng)要包括以下也幾個(gè)方面：待階段的銷售澇狀況分析蜓（廣告進(jìn)線梅量、客戶上耀門量、廣告集效果評估、娛銷售狀況總藏結(jié)等）；淚階段銷售分珍析總結(jié)（評籌估本月銷售旨量、客戶分碧析等重要階件段分析）；掌提供階段調(diào)漫整廣告計(jì)劃策；瀉提供階段廣慕告推廣制作笨。捷二、具體實(shí)祖施液1、內(nèi)部認(rèn)鉛購期補(bǔ)①商時(shí)間：允2007年倍4月18日盒～慕4月30日②目的：狐預(yù)先吸引公怪眾留意、累嫁積客源、避末免不必要的資流失作用，俘讓客戶提早溪認(rèn)知本項(xiàng)目炭，有效的調(diào)帶動周邊客戶春的購買欲；搶吸引客戶，纖同時(shí)也是以縫小規(guī)?？蛻粽品秶髟囦N把，收集市場柳對項(xiàng)目素質(zhì)招、價(jià)格、戶湯型、包裝等守的反饋意見戴和接受程度蔽，以便于及車時(shí)進(jìn)行調(diào)整避，為公開銷攻售做好鋪墊刺；漿能夠從內(nèi)部僑認(rèn)購中獲取乎客戶，從而嬸更清楚掌握來客戶的購房意意向及市場額需求；毀在項(xiàng)目正式盟開盤前推出旬項(xiàng)目，可為障本項(xiàng)目起到濟(jì)初步宣傳作鬧用，為項(xiàng)目銜造勢，促成啞項(xiàng)目正式開酬盤后的熱銷刊；剃是售樓員在掉培訓(xùn)中一個(gè)冷親臨現(xiàn)場實(shí)突習(xí)的好機(jī)會站，可以運(yùn)用節(jié)所學(xué)的知識床、方法、技癢巧去接待客駝戶，回答客洽戶的提問，鮮從而不斷鍛曾煉售樓員，恥提高其業(yè)務(wù)票水平和業(yè)務(wù)其素質(zhì)，為以去后走向正式閣銷售打下堅(jiān)遲實(shí)基礎(chǔ)；架內(nèi)部認(rèn)購時(shí)絲，會以最優(yōu)年惠的價(jià)格銷啦售給對本項(xiàng)已目最有信心拍的客戶，令吃其得到最大魯收益，同時(shí)淘聚集人氣。桐③論現(xiàn)場環(huán)境：這銷售中心裝海修完成躲整體條幅（奪根據(jù)工程進(jìn)念度盡可能安香排）、圍墻述布置、現(xiàn)場橋燈光效果到先位規(guī)停車區(qū)域已免設(shè)定羨施工現(xiàn)場展油示規(guī)范察部分銷售代壘表到位棉④溪資料準(zhǔn)備：衣宣傳單張、港海報(bào)印制完最成貨樓盤模型與填戶型模型到寺位勿內(nèi)部認(rèn)購書妹已確認(rèn)辨⑤望推盤策略：效向夫誠意客戶收莫取定金，不沖確定房源但岸確定基本均盆價(jià)。鑼⑥壟營銷策略：揀主要通過地房盤形象（圍始墻、售樓處何）和戶外廣掌告牌（導(dǎo)示早牌、候車牌休、車體廣告嗎等），報(bào)紙館等媒體的軟械性宣傳來讓莫受眾了解項(xiàng)年目進(jìn)程；謹(jǐn)高調(diào)宣傳入蛛市，給予下厚定者一定優(yōu)丸惠，創(chuàng)造條斜件造成搶購抵的轟動效應(yīng)物，在激烈競鋪爭的市場中平保證較大的維勝算；夫此階段在整推個(gè)營銷過程刊中占有舉足仙輕重的地位拍，即使此次確失利，后面預(yù)還有補(bǔ)救的哈機(jī)會，但會超造成極大的評壓力，因此菌要盡量做到圈只能勝不許攪敗，期間最路大程度鎖定怨誠意客戶，曉為正式銷售洽及提價(jià)打好領(lǐng)基礎(chǔ)；孔⑦默廣告策略：叮由于本項(xiàng)目鋸前期炒作性愛較強(qiáng)，因此君應(yīng)制定一個(gè)秀較為全面和銳有變化的媒盈體組合方案終。主要運(yùn)用折戶外廣告、該地盤形象和逢軟性炒作結(jié)魔合來做前期糾鋪墊：優(yōu)國道及主干搏道戶外廣告吵牌；叮主流媒體廣委告：《常州這日報(bào)》、《高常州晚報(bào)》西；畝通過新聞繕咳稿的形式，沙全面闡述另“渡金巢大廈煩”存項(xiàng)目的開發(fā)盞理念；郵遞廣告。仁2、公開發(fā)伸售期①時(shí)間：廚2007年粒5月1日鐘—糟7月②目的：次樹濱立項(xiàng)目整體脫形象；譽(yù)使項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)折得到更為深拾入和全面的社宣傳演繹；舉強(qiáng)烈吸引和頓集中受眾注曉意力，快速畢積聚人氣，壤形成羊群效貫應(yīng)；右以其獨(dú)特的團(tuán)物業(yè)個(gè)性和西賣點(diǎn)，明顯橋區(qū)別于其他繳各樓盤的形概象，樹立既實(shí)用的、現(xiàn)衡代的、高附峰加值的、便剪捷的、高回倉報(bào)的、價(jià)格敲合理饅的商業(yè)樓盤皆概念；躁創(chuàng)造良好的剃銷售成績。病③估現(xiàn)場條件：咸銷售中心現(xiàn)畫場開盤布置夜完成私項(xiàng)目模型展場示到位游銷售代表培喪訓(xùn)完畢，全橡部到崗莊施工現(xiàn)場整朱齊死④在資料準(zhǔn)備：豆樓盤自身資勝料準(zhǔn)備完畢覆撥壟已液看錘價(jià)目表制定男完畢酷各類樓書、槐宣傳單張、勵海報(bào)印制完綢成當(dāng)各種法律文詞件齊全，取血得預(yù)售許可較證模型到位型⑤侄推盤策略：且控制性銷售我，推出纖侵旋層樓面。陪⑥雨?duì)I銷策略：多充分運(yùn)用各昌種媒體（報(bào)杰紙、電視）你，結(jié)合樓盤殼形象新的變恐化，強(qiáng)力推急出本項(xiàng)目，魚同時(shí)輔助以役相應(yīng)的重大調(diào)活動，讓更并多的消費(fèi)者認(rèn)對項(xiàng)目產(chǎn)生閘好感進(jìn)而接資受。低投入輪、高回報(bào)、昨有保障賣點(diǎn)脖作為宣傳與宜推廣的重點(diǎn)蛛——繭讓消費(fèi)者對殿項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)略同，進(jìn)而接辨受項(xiàng)目；屯利用銷售期萬間的節(jié)日、刻展銷會等機(jī)夢會，加大宣賠傳力度，爭億取掀起認(rèn)購恒高潮；棗這一階段可悶推出部分優(yōu)轉(zhuǎn)質(zhì)單位，價(jià)屑格也可適當(dāng)陷上揚(yáng)，但仍被以穩(wěn)中求勝更為宜；擋采用獨(dú)特的灰營銷手段，艇打造促銷攻僵勢、吸引客艱戶成交。閣⑦呀廣告策略：戶外廣告牌奶主流媒體廣是告：《常州博日報(bào)》、《宅常州晚報(bào)》生、常州電視慈臺車體廣告繡現(xiàn)場銷售中萌心開盤儀式目電視片新聞搞報(bào)道⑧目標(biāo)：垂形成熱銷局測面，為強(qiáng)銷躬期打下良好析開端。假⑨壤開盤儀式執(zhí)擋行方案：法1、開盤時(shí)攏間：豎2007年坡5月18日采2、活動線癢索安排激①拖待定（引獄子）臥作為一個(gè)慶解典活動，歡鼻慶的氣氛應(yīng)舞當(dāng)濃烈，我稱們計(jì)劃用一顆部分歡慶活資動來起到調(diào)浙動買眾情緒司的作用。由意慶典活動來耳制造喜慶氣券氛也是為以秩后的項(xiàng)目打由氣助興作準(zhǔn)倉備。殊②稍開盤慶典勇活動司儀鳥應(yīng)當(dāng)由司儀顏主持慶典活螺動全過程，蹄由司儀來穿懼針引線，使鴿會場井然有柜序。顛③短開盤儀式挪作為一種禮繡儀活動，開睜盤儀式當(dāng)中伙需由董事長幼致詞；主管貌領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言。鉆④末開盤儀式拜結(jié)束段錘由司儀宣布貿(mào)活動結(jié)束，城邀請參加人霉員參觀售樓胡處及工地現(xiàn)示場。姿3、活動項(xiàng)腳目安排刻①晶邀請嘉賓斧入場；登②贊慶典活動恐開始；布③杜司儀講話斃，宣布開盤壯儀式開始，雁逐一介紹出蠟席的嘉賓；蜻④抹由董事長張致歡迎詞并益介紹金巢大甩廈；抓⑤界邀請有關(guān)測領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)言充；闊⑥掛董事長與有貴關(guān)領(lǐng)導(dǎo)剪彩歉；壞⑦韻司儀宣布離開盤活動結(jié)國束，嘉賓參香觀售樓處和麻工地現(xiàn)場。3、強(qiáng)銷期①時(shí)間：注2007年陸5月28日桃——輕2007年男10月31碌日②目的：飄強(qiáng)化項(xiàng)目形夜象，步實(shí)現(xiàn)銷售的鄰重大突破鬼樹立項(xiàng)目品蔑牌③途徑：兵現(xiàn)場銷售中摸心工地現(xiàn)場入伙儀式網(wǎng)密集廣告（房電視、報(bào)紙狠、電臺、傳燥單）跡房地產(chǎn)展銷座會輪④茂推盤策略：稼優(yōu)質(zhì)單位、坦全面推出墊陸員層樓面。助⑤滲營銷策略：惰當(dāng)項(xiàng)目銷售衣達(dá)到一定的艦成果時(shí)，不紹僅要維持銷改售熱度，而醫(yī)且要擇機(jī)掀身起另一個(gè)高蘆潮，比較有前效的措施是嫁舉行一些針蠢對性強(qiáng)和延雙展性強(qiáng)的活翁動來促進(jìn)銷然售，一方面幟積聚人氣，乳同時(shí)在鞏固序已有的銷售嗎成果時(shí)，創(chuàng)頑新的銷售高味峰；寸本期可以推買出全部優(yōu)質(zhì)卡單位，樓價(jià)坑相應(yīng)上調(diào)。⑥內(nèi)容：節(jié)日促銷；繳配合工程進(jìn)邪度，開展系偽列的宣傳活魔動，以突出瘋項(xiàng)目施工、錯(cuò)建筑質(zhì)量的的保證。兼⑦揮媒體組合：立這個(gè)階段主翼要利用現(xiàn)場猜的人氣來促朱進(jìn)銷售，因果此，除延展辭上一階段已血有的戶外廣廉告牌和現(xiàn)場戰(zhàn)形象展示外抗，投入適量越的廣告來告陶知項(xiàng)目銷售聚進(jìn)程，主要累媒體有：丸戶外廣告牌兄、宣傳DM葵主流媒體廣夢告：《常州夕日報(bào)》、《虧常州晚報(bào)》電視廣告嚇⑧幟促銷策略：療（開待定璃）蠟⑨砍目標(biāo)：蠻達(dá)到80%謠的銷售率俊，價(jià)格較大譽(yù)幅度攀升。欄4、尾盤促弓銷期①時(shí)間：洽2007年耕11月1日非——疫2008年置1月31日②目的：槍實(shí)現(xiàn)阻力戶陶型的銷售、汪達(dá)到100喬%的銷售業(yè)批績瞧使金巢大廈經(jīng)作為優(yōu)質(zhì)高敬回報(bào)的物業(yè)肺形象得到鞏卵固，項(xiàng)目品風(fēng)牌已經(jīng)樹立停起來；槳使銷售前期探遇到的各種商問題得到一袍定程度的解沉決，銷售阻芝力得到相應(yīng)華緩解；③途徑：倦送投資計(jì)劃綱書送稅金送管理費(fèi)膛輕松付款策規(guī)略槍④風(fēng)推盤策略：夾包裝引導(dǎo)阻駛力單位銷售誕。出⑤岔營銷策略：景采取各類促殃銷手段（但揮一定保證價(jià)康格不能下降惡）；奉雖然營銷進(jìn)壘入尾聲，但授樓盤形象完兩好又成為一復(fù)個(gè)銷售良機(jī)恢；斜利用售樓員跡的跟單完成鑒尾盤銷售。⑥內(nèi)容：彩剩余的阻力最戶型采取送張稅金、送電富器等形式的注優(yōu)惠活動；摔對外重點(diǎn)宣針傳金巢大廈笨現(xiàn)已售罄，湖感謝社會各塵界及業(yè)主的敞厚愛。安⑦煎媒體組合：柜戶外廣告牌束；宣傳單張。沈⑧遭促銷策略：襲A、尾盤促陽銷送島“丈多重大禮摧”尋在項(xiàng)目銷售叉率達(dá)到80惜％時(shí)，若此潮時(shí)市場競爭趴激烈，銷售治受阻，在不脊降價(jià)的前提母下，可采用貸買房送禮方資式：在一定盯期間內(nèi)，可跌獲額外的九悼八折優(yōu)惠；耀朝向差、單卡位可送全屋才裝修。開發(fā)信商這種處處朵想業(yè)主之所惕想的服務(wù)思取想，必然受檢到購房者的恢熱烈歡迎。但B、轉(zhuǎn)“溜買房送保險(xiǎn)險(xiǎn)”劣與保險(xiǎn)公司奔合作，將堵“揮房子妙”逆與侮“浙保險(xiǎn)蜓”愧結(jié)合，推出轎買房送聰“犯分紅險(xiǎn)伙”每、?！捌战】惦U(xiǎn)涼”倦和贈“耍財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)賊”改等，它即可累為業(yè)主投資迷理財(cái)又可為里業(yè)主的健康碎保駕護(hù)航，券可謂一舉多肝得，必然會塔為購房者所滔青睞。鴨C、抽取折截扣的的營銷單方式（尾盤姐促銷）倒在某銷售階膛段或者較重雙大節(jié)假日等讀規(guī)定的時(shí)間放內(nèi)購房的客賭戶，可以先周選定房子，熄只交臨時(shí)訂徑金，到規(guī)定酸的日子由開披發(fā)商舉辦抽攜折扣活動，毒由客戶自己雜抽取額度不狡同的折扣，導(dǎo)抽不到折扣敲的客戶可享犁受其它優(yōu)惠姨，如免一定鋸數(shù)額的管理轎費(fèi)等（具體銷優(yōu)惠額度待兩定）。滴D、老客戶述介紹新客戶粱的優(yōu)惠方式宰尾盤銷售階渣段，老客戶烈成功介紹新仆客戶購房的唱，老客戶可捉以享受減免午一定數(shù)額的厘物業(yè)管理費(fèi)蹤，新客戶可歷以享受優(yōu)惠且折扣。灘（新的研究高表明，開發(fā)笑商在爭取新冠顧客的同時(shí)萄，還必須重湯視老顧客，腸培育和發(fā)展恒顧客忠誠度足。例如，爭寸取一位新顧徐客所花的費(fèi)窯用往往是留油出一位老顧尾客或者通過煉老顧客介紹邀新顧客所花陵費(fèi)用的6倍勸。因此，以思較低的費(fèi)用沉充分利用老部顧客的作用容和價(jià)值，對求于開發(fā)商來竊說又何樂而這不為呢。）拌⑨汽目標(biāo)：嚇10概0%的銷售頁率月，價(jià)格趨于否平穩(wěn)。卵第三章價(jià)祝格策略自一、影響物作業(yè)價(jià)值的因訊素竄位置邪——預(yù)決定價(jià)格的話最主要因素工。累交通既——脫交通是否便晝利將直接影稿響購房者的襪心態(tài)。劈環(huán)境拳——擁包括景色、追治安、噪音磚、空氣質(zhì)量振等各種影響治因素。爐規(guī)?；椤h高檔辦公物僚業(yè)是人們所盜向往的。觀周邊配套蘿——首配套設(shè)施是陽否完善是購奔房者考慮的堅(jiān)重要因素。呆自身規(guī)劃愉——嶺完善精美的閱規(guī)劃將極大百的提高物業(yè)窯的檔次。叫建筑設(shè)計(jì)浴——蛾漂亮的外觀瑞色彩、相互倉之間的影響殊都要充分考式慮。椒戶型設(shè)計(jì)掉——補(bǔ)在設(shè)計(jì)中最得為重要，良枕好的戶型設(shè)職計(jì)能夠極大爭的刺激購房溪者的購買欲寸望。幫物業(yè)管理之——吳成熟、專業(yè)班、知名度高直的物業(yè)管理例公司的介入陸可以直接提夾升物業(yè)形象旅及促進(jìn)物業(yè)暑增值。扮發(fā)展商知名猛度月——末品牌就是價(jià)宗值，品牌優(yōu)蹄勢是其他因頃素?zé)o法比擬肚的。株工程進(jìn)度及急形象角——蒜較快的工程動進(jìn)度和良好慮的工地形象夠是發(fā)展商實(shí)貪力的濱保證，同時(shí)臭也會給購房溜者帶來信心笛。刪營銷策劃的牙周密性狂——糞周全詳實(shí)的摸市場調(diào)查分奸析、準(zhǔn)確的嫌市場定位、屬合迎理的銷售價(jià)猶格、有效的她廣告策略、旋媒體組合、貪營銷策略、粘推廣活動以麥及合理的整針體促銷方案休等等，是成頭功銷售的基虧礎(chǔ)和保證。雜以上是決定派物業(yè)價(jià)值的君12項(xiàng)基本悔要素，除此勾之外，市場辦的供求狀況餅，同類型樓并盤的競爭，阿本地區(qū)經(jīng)濟(jì)島及人口發(fā)展刻狀況，區(qū)域面概念等因素耗都將影響物陶業(yè)價(jià)格。災(zāi)二、定價(jià)依剪據(jù)因1、基本因幟素女項(xiàng)目的地理輝位置決定的校銷售的基本考價(jià)格；碼項(xiàng)目的自然起環(huán)境和人文應(yīng)景觀決定樓赤盤的整體檔查次和定位；期城市規(guī)劃及躲功能定位決母定了樓盤的誓潛在價(jià)值；拴其他在銷樓受盤價(jià)格。構(gòu)2、項(xiàng)目區(qū)聰域形象價(jià)值拿點(diǎn)盆便捷的交通所；墾完善的生活鍛辦公配套。彈三、定價(jià)方料法凍根據(jù)我們對創(chuàng)常州市商業(yè)郊地產(chǎn)市場目龜前在售樓盤靠中與匙“扛金巢大廈男”寫類似項(xiàng)目進(jìn)浪行的調(diào)研，響反復(fù)比較，接運(yùn)用市場比且較法翅通過對位置豐、交通、配挖套、環(huán)境景耍觀等影響房叮地產(chǎn)價(jià)值的躬主要因素銷進(jìn)行系數(shù)調(diào)賣整后，來確抗定本項(xiàng)目銷薯售均價(jià)。擺四、基本均飯價(jià)騾根據(jù)我們對蛛常州市房地忠產(chǎn)市場進(jìn)行僑調(diào)研的結(jié)果栗，反復(fù)比較坑市區(qū)內(nèi)商業(yè)朋項(xiàng)目、項(xiàng)目在周邊競爭項(xiàng)桿目的價(jià)格銷窮售政策，本早著彈“阻順利啟動、州逐步提升雷”剝的價(jià)格策略拼，并考慮項(xiàng)你目成本、市播場接受能力啞等相關(guān)因素暖，運(yùn)用市場麗比較法通過今對位置、交岡通、配套、演環(huán)境景觀等捆影響房地產(chǎn)志價(jià)值的主要搞因素境進(jìn)行系數(shù)調(diào)炎整后，志來進(jìn)行項(xiàng)目疊銷售定價(jià)。槽區(qū)域因素調(diào)功整計(jì)算表咽比較項(xiàng)目趨比較標(biāo)判的物情比較物名稱勢本項(xiàng)目更頤和花園布都市華城濱濠河名邸昨友誼商城被金恒家園召地區(qū)級差羽20鞭19置19撞23漫23略21研交通通達(dá)度干20鴿17態(tài)17擱20著20蝴20踩生活配套把20步21望18贏23丑23堅(jiān)22形公共設(shè)施富20貞21傍18貪23宏23乏21粘環(huán)境景觀碑20臉22置20刷2抖4引24鼓18藝合計(jì)拖100鄭100紹92灘113戶113螞102勤個(gè)別因素調(diào)笨整計(jì)算表賢比較項(xiàng)目藝比較標(biāo)距的物區(qū)比較物名稱拌本項(xiàng)目悲頤和花園冬都市華城蹲濠河名邸枝友誼商城摘金恒家園房項(xiàng)目規(guī)模陜20群20呢25編19允20耕19益園林景觀宴20得24而23躁20殘20陡17責(zé)戶型設(shè)計(jì)濫20蘭20如20酸20松20嬌16竹噪音影響米20脫19鐘20矛20尼18昆18膝入市時(shí)機(jī)亂20資16睡18備14摩14鑄19嚷合計(jì)肉100秒99爭106作94慌92逼89活市場比較法勸定價(jià)計(jì)算表莖可比物業(yè)基呈本情況態(tài)可比物業(yè)國頤和花園壘都市華城傳濠河名邸鏟友誼商城孤金恒家園基地理位置源孩兒巷滅北路易任港路24籍號盯任港路、姚低港路口盟桃鄔路、躍莊龍路口麻孩兒巷蕉路口形均價(jià)泄（元掩/㎡）叮3300低3500罷3800俗3800淡3660拔因素調(diào)整特區(qū)域因素調(diào)滲整悅100/1扎00超100/9儉2緣100/1摘13西100/1爸13瞞100/1柔03恨個(gè)別因素調(diào)部整剪100/9素9變100/1喊06突100/9鈴4蹄100/9逮2趙100/8倒9胸調(diào)整后可比縱物業(yè)游價(jià)格（元穴/㎡）崗3333史3589驚3577巴3655泳3993享所占權(quán)重絹0.1且0.3歇0.15宗0.15保0.3斬本項(xiàng)目住宅配整體均價(jià)最（元兔/㎡）清3693結(jié)論：忌根據(jù)市場調(diào)脖查并綜合總魯體市場情況救，運(yùn)用市場敢比較法，對拳項(xiàng)目定價(jià)做偵了系統(tǒng)論證輸與測算后，氧確定本項(xiàng)目挖的銷售婆基本均價(jià)為劍：釣元/平方米自。燕五、差異定儀價(jià)綠1、戶型單犯位價(jià)差①樓層差價(jià)桶由于樓層數(shù)個(gè)不同，景觀跌、通風(fēng)、視儲覺效果及能晨夠給予業(yè)主灰的方便也不貧同，所以不爐同的樓層必材然有不同的聞價(jià)格，通常鎖高樓層價(jià)格窮較高，相鄰呀樓層的價(jià)格能差異通常在耕50～80繳元/㎡，但工樓層若有花戰(zhàn)園、頂樓若落有屋頂平臺旬則有所不同疑。②朝向差價(jià)腹單元的朝向耐不同，決定斷價(jià)格的差異隱，主要從以鳴下幾個(gè)方面堆來考慮：僚櫻搏匆摸修逢費(fèi)搜內(nèi)、外景觀并的好壞，是帝否擁有園林凱景觀、水景梅的單位可考謀慮適當(dāng)提價(jià)像；盞鄰近路邊的恐單位價(jià)格應(yīng)嶺相應(yīng)調(diào)低。③戶型差價(jià)斥大戶型單元濃通常比小戶臉型單元擁有井好的位置、稅景觀，并且男一棟內(nèi)戶數(shù)正也較少，所禾以大戶型的雜單價(jià)通常比狂小戶型相對緊要高，但價(jià)夏格差異控制項(xiàng)在50～8災(zāi)0元/差鞏之間。穩(wěn)2、購買時(shí)然間價(jià)差：凍銷售階段前南期購買的客川戶承擔(dān)的風(fēng)命險(xiǎn)相對較大倆，享受的折貴扣也應(yīng)大于這后期購買的諒客戶，隨著唱工程的進(jìn)展挎，越接近現(xiàn)梁樓，樓盤折僅扣越小，價(jià)亡格越高。鍬3、購買數(shù)荷量價(jià)差：源購買單元數(shù)化量多的客戶民付出的款項(xiàng)監(jiān)相對較大，賽享受的折扣倚也應(yīng)大于購軍買單元數(shù)量椒較少的客戶坦。故①勤多次購房優(yōu)列惠：笑如金巢大廈脫的業(yè)主或準(zhǔn)傘業(yè)主二次購始房或介紹朋蠻友購房都應(yīng)糊適當(dāng)給予一毫定優(yōu)惠或獎卡勵，從而體理現(xiàn)開發(fā)商對籌業(yè)主的關(guān)愛款與感激。魄畢你意牌翅遠(yuǎn)翠傲縣夜4、付款方譽(yù)式價(jià)差：棉不同的付款幕方式直接影嫂響到開發(fā)商士開發(fā)資金的滾回收，因此重對于不同的致付款方式實(shí)記行不同的優(yōu)糞惠與折扣如歷：該一次性付款喊98折；片建筑分期付燒款99折；直注：以上為粉差異定價(jià)的常基本原則，階具體定價(jià)根流據(jù)樓盤和戶絮型的綜合素頌質(zhì)。救六、價(jià)格走偽勢嫩根據(jù)我們對鉗常州房地產(chǎn)乏市場的仔細(xì)守調(diào)研和深入墾分析，本項(xiàng)繞目的入市定聞價(jià)應(yīng)當(dāng)采取習(xí)低開高走絮的策略，入屋市定價(jià)應(yīng)當(dāng)右較具彈性空畝間，入市時(shí)趁富有較強(qiáng)的領(lǐng)市場競爭力妥，能讓先購辣先住者的物蘇業(yè)升值。但勤也應(yīng)當(dāng)注意粱入市價(jià)格太乏低并非好事慘，這樣會使?jié)u購買者認(rèn)為追發(fā)展商對物友業(yè)沒有足夠綢的信心，所綱以定價(jià)適當(dāng)湖與否是影響合銷售至關(guān)重棋要的因素。爸七、入市價(jià)報(bào)格意見是根據(jù)前述內(nèi)腫部認(rèn)購時(shí)的摔推盤策略，郊此時(shí)推出的問均為朝向、液景觀較差的例單元，同時(shí)從為了吸引客浙源，制造熱鄭銷氣氛，為謎開盤價(jià)格提樂升留有余地恢，兆建議內(nèi)部認(rèn)癢購時(shí)推盤的銅價(jià)格為漠撒/平方米貸；洽若內(nèi)部認(rèn)購坊期內(nèi)銷售情蘋況良好，可誓在淺公開銷售時(shí)讀以均價(jià)類元喘/平方米發(fā)意售澡，若內(nèi)部認(rèn)都購期市場反緒映稍差，公猶開銷售均價(jià)瓶為3593綢元/平方米緩，并在市場稱逐步利好時(shí)伸回升至36物93元/平旗方米。蘋在強(qiáng)銷期時(shí)醫(yī)，若銷售情義況良好，可懷適當(dāng)提高價(jià)省格，以體現(xiàn)抗本項(xiàng)目的升存值潛力，建悲議應(yīng)充分當(dāng)釣時(shí)市場需求策、供應(yīng)狀況歲，做理性提融升，初步建陣議均價(jià)提升吸幅度為5％抹～妄10％，并嚴(yán)要注意提價(jià)勇頻率。鞋八、付款策勿略距目前房地產(chǎn)瘋市場付款方緞式無非有一敘次性付款、攪分期付款、音按揭付款三葛大類，千變煎萬化，不離禾其宗。巧制訂付款方肝式時(shí)遵循如臥下原則：晚推盤后能快蔽速聚集人氣肆，收到群羊菜效果；消努力快速達(dá)牽到發(fā)展商之翠盈虧平衡點(diǎn)江；醫(yī)使發(fā)展商盡蘋快能夠回籠娛開發(fā)資金，絮不影響各期森之工程形象享進(jìn)度，并盡柱快使發(fā)展商竿能產(chǎn)生邊際暫效益；狂努力減輕置冶業(yè)者的市場晉承接壓力，合以利擴(kuò)大購濤買層面；寬樹立發(fā)展商草之企業(yè)形象宵，創(chuàng)造良好拼品牌。趙為此我司建蕩議采用如下頃目前市場流競行的付款方竊式：樂1、一次性眨付款：框①架交納定金1乖～2萬元，赴簽訂認(rèn)購書欲；優(yōu)②府15天內(nèi)簽感訂正式合同啟，并付清全就款。毒2、分期付套款：度①道交納定金后穩(wěn)（1～2萬率元），簽訂采認(rèn)購書；誕②椒分3期付清基，首期7～危10天內(nèi)付心30%，并忘簽訂合同；利③針工程竣工時(shí)淺付40%；方④松辦理樓宇入附伙手續(xù)時(shí)付禽清余款，并放交納有關(guān)費(fèi)類用。君3、按揭付霜款：?、偎菇患{定金后妖（1～2萬法元），簽訂心認(rèn)購書；簽②籠7天內(nèi)付清暖首期款，并禽簽訂合同；稀③值通知客戶半弊月內(nèi)同按揭扔銀行辦理有志關(guān)手續(xù)及擔(dān)塌保、保險(xiǎn)等加。清通過對常州姜市場消費(fèi)者疫付款習(xí)慣的捷考察并考慮央到本項(xiàng)目的繭實(shí)際情況，惱既要使開發(fā)舒商能夠快速儀回籠資金，幣又讓置業(yè)者韻減輕付款壓局力，我司建招議選擇忌“躺一次性付款夫”蜜及淚“尾按揭付款貧”傘二種為主要普付款方式。陡努煌融君第四章李廣告推廣策翁略湯一、指導(dǎo)思車想：腹項(xiàng)目整合推掏廣的目的是誰保證成功銷行售，因此一星切策略都是及圍繞著項(xiàng)目棋的銷售來制峰定的；殲項(xiàng)目的整合避推廣不是一煮朝一夕就能武完成的，它宏貫穿于項(xiàng)目暑開發(fā)的全過陶程，并且由雕于不同階段帝的推廣定位披各不相同，盼推廣重點(diǎn)、棗方式與手段乳也各不相同孕。治項(xiàng)目的整合籠推廣要有連斤續(xù)性，并配紹合項(xiàng)目的開士發(fā)及銷售，剛一環(huán)扣一環(huán)憲，直至項(xiàng)目生完成，這樣沙才能達(dá)到良冊好的效果。邪二、戰(zhàn)略目猶標(biāo)押1、銷售增圈長目標(biāo)：遲本項(xiàng)目的一肝切廣告活動闖都是為了能灰開拓和贏得頑市場，從而諷提高樓盤銷搭售業(yè)績，按齡開發(fā)經(jīng)營計(jì)流劃完成銷售筍目標(biāo)，從而牙在較短的時(shí)加間內(nèi)追求利檢潤最大化。朋2、市場拓鴿展目標(biāo)：教通過戶外廣釣告活動展開紅以國道兩側(cè)估為中心的銷麗售市場，按弓漸進(jìn)式廣告匯戰(zhàn)略拓展常層州市場。盯3、品牌塑堡造目標(biāo)：汁通過一系列黎廣告活動，屑樹立本項(xiàng)目暫的良好品牌上，使本項(xiàng)目括在常州房地席產(chǎn)市場上形亦象鮮明，增剖強(qiáng)目標(biāo)客戶感對本項(xiàng)目的饞好感。也同興時(shí)樹立巢氏婦企業(yè)品牌，膊實(shí)施以產(chǎn)品課品牌支撐企可業(yè)品牌，以棟企業(yè)品牌帶堆動產(chǎn)品品牌亭的雙贏策略徐。芳4、企業(yè)形妨象目標(biāo)：姐樹立良好的其產(chǎn)品品牌和端企業(yè)品牌，義進(jìn)而擴(kuò)大巢色氏公司的社雪會影響力，慢加大巢氏公頁司向品牌化排發(fā)展的進(jìn)程持。旺三、總體執(zhí)牙行策略娃根據(jù)項(xiàng)目的權(quán)特征，建議梁選用編“適循序漸進(jìn)策沖略斗”蠟與仗“罷強(qiáng)勢推廣策蕉略柜”毒組合。在第倆一階段（內(nèi)帳部認(rèn)購期）污采用密“毅循序漸進(jìn)策西略拆”干通過報(bào)紙的舊軟性文章和爸內(nèi)部認(rèn)購活趕動使更多的倦人對項(xiàng)目的斜推廣主題有械所了解和認(rèn)怖識，從而為崗項(xiàng)目的開盤敞作好鋪墊；爬在第二階段舞（開盤期）涌，結(jié)合展銷榮會，采用簽“奶強(qiáng)勢推廣策古略財(cái)”背，讓項(xiàng)目迅竿速享名常州鹿，爭取盡快田消化。貴四、具體執(zhí)芳行策略煮1、蓄水策杜略：亮通過現(xiàn)場圍昂墻、大型戶取外看板、條匙幅、燈桿旗握等展示工具默，配合報(bào)紙者軟、硬性廣子告，預(yù)告本脅項(xiàng)目即將推墓出，引起目矮標(biāo)客戶關(guān)注儉，使其不斷皇來咨詢，但凱準(zhǔn)備期暫不性進(jìn)行選購，叮通過銷售人系員的不斷與烘其溝通、聯(lián)悄系，讓客戶教期待這座常睜州市南部的衰企業(yè)商務(wù)行帝宮續(xù)“爸金巢大廈者”尸。筑2、重點(diǎn)突踢破策略：宋采取DM寄浙發(fā)發(fā)方式，麻針對區(qū)域內(nèi)蒸特定對象，餡連續(xù)郵寄精孟美、具有說佳服力的印刷拳品，直接到臺達(dá)消費(fèi)者手屢上，激發(fā)其裁好奇心和購養(yǎng)買欲望，吸財(cái)引其到現(xiàn)場番參觀。男3、全面攻匪擊策略：紗采用報(bào)紙、慣電視等大眾店傳播媒體為游主媒體，對境常州市民廣盼為宣傳，蘊(yùn)母釀耳語傳播伙，制造聲勢細(xì)，塑造金巢繼大廈獨(dú)特形誤象；并運(yùn)用氣報(bào)紙夾頁廣遷告輔助報(bào)紙擾廣告之不足血，打破報(bào)紙肝版面的限制概，擴(kuò)大報(bào)紙非所不能到達(dá)翼的特定區(qū)域稅，并造成全涼版廣告的震窩撼效果。遙4、強(qiáng)化攻集擊策略：授采取海報(bào)派誼發(fā)方式，對閑區(qū)域內(nèi)居民首進(jìn)行地毯搜朽索式派送，柳使商品訊息朽確實(shí)到達(dá)目攜標(biāo)對象。處5、短兵相舊接策略：黃售樓現(xiàn)場布驕置有親切接咐待中心、精壁美圖表、氣蝶派的戶外廣肅告、吸引過步路目標(biāo)對象眼，并使參觀第人潮有深刻鑰的感受力。泄6、促銷性抖策略：灰為使消費(fèi)者艷對本項(xiàng)目有布特殊深刻的濁印象，并催勸促消費(fèi)者能給立刻抵達(dá)現(xiàn)藥場參觀，需旋在適當(dāng)時(shí)機(jī)伯進(jìn)行SP活淋動，吸引大盞量人潮，以翻期創(chuàng)造銷售萄高峰。座五、廣告訴師求點(diǎn)峽1、主題賣膊點(diǎn)訴求拼①熊金巢大廈雁豬制造企業(yè)金旺蛋的商務(wù)港爺②遣規(guī)劃完善情：狗公共設(shè)施完潑善、停車方遣便、管理統(tǒng)牲一、獨(dú)立、材安全、悠閑治。夫③棵格局理想：繪戶型人性化耐設(shè)計(jì)，超前春辦公理念，敢高使用率。頭④至造型瑰麗：部造型現(xiàn)代、影典雅，能代闊表區(qū)域內(nèi)高禿格調(diào)的商務(wù)蘆辦公樓形象敲。刮⑥船交通方便：約312國道腦，長途汽車銜站近在咫尺窩，多種公交孩線路方便快如捷。諒⑦帆小區(qū)景觀：恐每個(gè)樓層足均有生態(tài)休歷閑廣場、高茂綠化率、愜寺意水景、休風(fēng)閑、浪漫、慎溫馨。險(xiǎn)2、生活方嫌式訴求：填本項(xiàng)目提供晉的不僅是一賽個(gè)商業(yè)空間惠，而是一種彼現(xiàn)代的、健享康的、舒適導(dǎo)的生活空間椒。哄六、主題廣掃告語攔1.項(xiàng)牢目主題定位朽:免金巢大廈賭螺制造企業(yè)金稻蛋的商務(wù)港朋2.項(xiàng)目擠主題演化:陵把金巢大廈母商務(wù)港的概諒念時(shí)尚化、起國際化涉3.項(xiàng)目掏生活方式定翻位:茫商務(wù)贏家/挎前沿生活怪濁雜七、廣告階優(yōu)段具體實(shí)施寫策略性1、產(chǎn)品導(dǎo)盒入期（準(zhǔn)備液期、內(nèi)部認(rèn)挖購期）釣①盼主要任務(wù)：碗產(chǎn)品導(dǎo)入期聚是我們的產(chǎn)育品逐漸建立至市場印象的類階段，其廣財(cái)告的主要任蹦務(wù)就是不斷撤的深化樓盤聞的名稱和基袖本形象，加三深消費(fèi)者的耽記憶印象，吧強(qiáng)化消費(fèi)者暴深入了解的滔愿望，逐漸隊(duì)成為消費(fèi)者規(guī)和媒體討論幻的話題，整熊體達(dá)到一種數(shù)千呼萬喚始黨出來，猶抱酒琵琶半遮面斜的效果，吸雹引消費(fèi)者到伸現(xiàn)場深入了造解。國②筋應(yīng)用策略：喂蓄水策略貓③斥廣告重點(diǎn)：飼發(fā)布形象信圾息，積蓄客虎戶，檢驗(yàn)市栗場的反應(yīng)，怎檢驗(yàn)價(jià)格定隙位，確認(rèn)推王廣物業(yè)的賣飼點(diǎn)，尋求以遺最佳方式表縱現(xiàn)產(chǎn)品的特犁質(zhì)，在內(nèi)部蛾認(rèn)購期開始炕后發(fā)布內(nèi)部姜認(rèn)購信息。踐④鍬傳播途徑：敘通過戶外廣伏告、地盤包首裝、報(bào)紙等鬧。兄⑤延重點(diǎn)媒體：湊戶外廣告棵⑥毯印刷媒體：臨樓書、宣傳式單張、海報(bào)炮⑦共戶外媒體：郵銷售中心展師示；妥建筑工地圍洲墻、現(xiàn)場展北板設(shè)計(jì)制作倆、看樓路線活上的導(dǎo)示牌稻；泉工地現(xiàn)場營猶銷氣氛制造好；朗主要干道沿皇途戶外廣告主；車體廣告?？冖嘁矆?bào)紙媒體創(chuàng)各意文案杏在此期間的蝶報(bào)紙媒體應(yīng)但用以1/4概版軟文為主海，形成一個(gè)斃墓“仿金巢地產(chǎn)教漢你如何投資挖”稼的系列軟文售廣告，主要醫(yī)介紹建筑規(guī)桐劃、戶型設(shè)苦計(jì)、買房注論意事項(xiàng)、按胳揭貸款手續(xù)袋、現(xiàn)代的商展務(wù)生活方式脖等等，在闡細(xì)述上與金巢納大廈的賣點(diǎn)競可以巧合，愧在消費(fèi)者腦可中形成一個(gè)死先入為主的循印象。蘇⑨桶具體執(zhí)行時(shí)居間辮2007年厘4月15日市——撇圍墻制作安竿裝完成總2007年漂4月18日侮——蘿海報(bào)、宣傳憶單張印刷完料成卡2007年障4月25日典——猾工地現(xiàn)場氣鍋氛營造完成世2007年折4月15日恨——徑售樓處內(nèi)部佛裝修完成，基部分銷售人督員到位億2007年卡4月15日教——“恭金巢地產(chǎn)教弄你如何買房咳”把的系列軟文吃廣告之一見鼓報(bào)仙2007年償4月15日護(hù)——撓車體廣告完匹成勾2007年槳4月15日舟——“撞金巢地產(chǎn)教肚你如何買房扇”辱的系列軟文較廣告之二見碰報(bào)蘿2007年抹4月20日伍——“冠金巢地產(chǎn)教四你如何買房闖”蹤的系列軟文補(bǔ)廣告之三見揪報(bào)綠2007年青4月25日郵——窩戶外廣告完床成獻(xiàn)2007年筒4月20日遼——嫂內(nèi)部認(rèn)購半仰版廣告忙2007年奪4月25日貪——惹內(nèi)部認(rèn)購整瘋版廣告鄰2007年鄰4月18日犁至30日陪——乎內(nèi)部認(rèn)購活寸動，全部銷霜售人員到位澆2007年慮4月25日廟——聽報(bào)紙軟文宇“故金巢大廈項(xiàng)甩目總經(jīng)理訪拋談粱”悼2、成長期鏟（公開發(fā)售緣期）曾①孩主要任務(wù)：褲全面闡述項(xiàng)遣目、高潮入騾市妙②百應(yīng)用策略：伏全面攻擊策堡略、短兵相姑接策錄③哨廣告重點(diǎn)：咳采用拉網(wǎng)式帶策略，運(yùn)用史廣告媒體的陽立體轟炸，揭喚起目標(biāo)客伐戶的注意及腫購買欲望，飯聚集大量客孕戶?、艹鄠鞑ネ緩剑旱褕?bào)紙廣告（緊新聞報(bào)道和嘴報(bào)紙廣告同納時(shí)展開，電拋視廣告、廣犬告量達(dá)到最漫大）、戶外個(gè)廣告綱⑤論重點(diǎn)媒體：槳報(bào)紙（以常示州日服報(bào)為調(diào)主）、電視你⑥繭印刷媒體：尖售樓書奪⑦尼戶外媒體：塑視具體情況足增加、調(diào)整漢開盤稿:慮（待定）尤⑧功具體執(zhí)行時(shí)懲間：竭2007年撥4月30日司——知報(bào)紙整版申“饒金巢大廈開防盤廣告雖”帝2007年英5月01日筋——演開盤儀式孝3、成熟期蕩（強(qiáng)銷期）壇①擠主要任務(wù)：贈塑造項(xiàng)目整榴體氣勢、強(qiáng)擋勢推廣。狼②為應(yīng)用策略：欄重點(diǎn)突破策糊略、強(qiáng)化攻慣擊策略刻③蠅廣告重點(diǎn)：事依據(jù)不同的愚時(shí)段，間隔紛性立體廣告懸攻勢，促使醫(yī)成交，擴(kuò)大興業(yè)績。吵④常傳播途徑：亭報(bào)紙廣告（絲適量）、房慧交會、戶外呈廣告。均⑤誰重點(diǎn)媒體：繡其他廣告由賞于時(shí)段較長粗，仍在延續(xù)動，此時(shí)仍維披持一定的報(bào)委紙廣告，但每投放量縮小努，基本達(dá)成震一種綜合性改效應(yīng)。過⑥解印刷媒體：錘印刷品廣泛早傳播，設(shè)計(jì)鄉(xiāng)制作贈與已勸購客戶的賀責(zé)卡、慰問信鉛，進(jìn)行活動悟營銷、口碑健傳播。勝⑦應(yīng)戶外媒體：豪戶外媒體視騰廣告主題修監(jiān)正及時(shí)更改予，現(xiàn)場增加衛(wèi)霓虹燈廣告沫。批⑧舞具體執(zhí)行時(shí)饑間：患2007年墊5月08日每——吐報(bào)紙夾頁廣脖告括2007年揮5月21日貿(mào)——腳報(bào)紙整版樓丘盤主題廣告近2007年償6月30日浴——部報(bào)紙半版樓太盤主題廣告例2007年外8月09日矮——籮報(bào)紙半版主暫題廣告懷2007年墾9月30日朵——味報(bào)紙半版慶循祝國慶廣告裁4、尾盤期孫（掃尾期）清①壺主要任務(wù)：弟針對剩余產(chǎn)要品特點(diǎn)，進(jìn)池行特質(zhì)營銷春急②新應(yīng)用策略：上促銷性策略稈③襯廣告重點(diǎn)：饅分析前期廣齒告賣點(diǎn)的把雹握，擇優(yōu)再些行強(qiáng)打迫④接傳播途徑：挑報(bào)紙廣告賢⑤師營銷配合：拿開展業(yè)主聯(lián)蜂誼會等具有河文化韻味的侄營銷活動侍⑥飾業(yè)務(wù)配合：除有針對性的工人員推廣和艦促銷活動偉⑦蛇具體執(zhí)行時(shí)融間：伍2007年蹈11月30拉日完——表報(bào)紙半版元饒旦促銷廣告澆2007年認(rèn)01月05持日慣——腔報(bào)紙整版開烘發(fā)商形象暨濫尾盤促銷廣薦告題第五章現(xiàn)全場營造策略罰一、現(xiàn)場營撇造的市場價(jià)草值訴現(xiàn)場營造主常要功能是吸歇引過往客戶為的注意及給蛋到場的客戶顯以明顯的識僚別性。因此逆地盤營造應(yīng)查與整體的宣爪傳形象統(tǒng)一芒，并且要帶透出濃濃的銷慌售氣氛。地甜盤營造包括競銷售中心、舉工地圍墻等閥諸多方面。秧現(xiàn)場營造要字達(dá)到良好的逝效果，不需宵要增加太大禮成本。象地介盤營造及銷智售營造基本廉上是一次性裂投入，而廣蔑告是多次投肌入。盒現(xiàn)場營造是步廣告的有益濃補(bǔ)充，是銷鐘售策劃中不咸可缺少的一察環(huán)，起到強(qiáng)監(jiān)化及深化廣灣告宣傳的效他果。嘩現(xiàn)場營造的隸價(jià)值是：局有利于提升岡金巢大廈樓患盤檔次品味歇和項(xiàng)目內(nèi)涵貸，獲取買家罪認(rèn)可，促進(jìn)這銷售；夢有利于加強(qiáng)礦金巢公司的晶形象，樹立技公司品牌。就二、現(xiàn)場營孩造細(xì)分表多概念爆包括內(nèi)容泰樓貞盤割包或裝面地盤營造摟樓盤范圍內(nèi)絡(luò)的一切廣告紅宣傳及銷售腹設(shè)施和用具撫（硬件）宰廣告幅、板輸、旗、牌、輪售樓處、樣框板房、人工鞭景觀業(yè)銷售營造侮“徑軟件靈”緊的營造命銷售人員的碎管理、談吐鐘語言、著裝楚、氣氛的營困造、活動、冠表演習(xí)施工建設(shè)營意造購施工現(xiàn)場的尋整體管理耀涉及到發(fā)展躺商的實(shí)力、末銷售進(jìn)度、青建設(shè)質(zhì)量等希問題，需做跨好統(tǒng)籌計(jì)劃次安排倒管理組織營境造湖對工程進(jìn)度巡、銷售進(jìn)度全總體的籌劃覺和把握籮何時(shí)動工、翁加快進(jìn)度、撲何時(shí)封頂、究何時(shí)全面竣生工、何時(shí)入譽(yù)伙等。蕩三、樓盤營沾造具體任務(wù)縣A、樓盤視踩覺形象雙（1）目標(biāo)屑：原使樓盤概念粘具體化、專撈業(yè)化，建立稍專業(yè)形象，棗以便于其在辣今后推廣中割給買家留下屯深刻、明確趙的印象。（2）內(nèi)容項(xiàng)目標(biāo)志標(biāo)識系統(tǒng)導(dǎo)示系統(tǒng)穴B、工地形六象誘導(dǎo)廢（1）目標(biāo)震：障工地作為買宰家最為切身宿關(guān)注的地方盤，是宣傳最綢經(jīng)濟(jì)和有效六的場所，工巨地形象如何壺，不僅直接綠與物業(yè)和公瓶司形象有關(guān)諷，而且還能加夠營造銷售哄氣氛。喜（2）手段間：菊工地路牌：踐表明物業(yè)的良名稱和位置爛，直接與工千程形象相關(guān)活聯(lián)。世工地圍墻：漫明確開發(fā)商誤地產(chǎn)開發(fā)的框?qū)I(yè)性。晉工地氣氛：雹利用彩旗、蘿氣球等宣傳伏物品，吸引殲人們的注意羅力，營造人幼氣旺、整潔而、有序的施膜工現(xiàn)場。閉C、工地環(huán)固境營造設(shè)計(jì)番（1）目的棟：爺將整個(gè)工地?cái)偓F(xiàn)場根據(jù)建奏筑施工的進(jìn)免程和環(huán)境特嘆色進(jìn)行營造純。營造強(qiáng)調(diào)繼項(xiàng)目的特色講，對項(xiàng)目有籮一個(gè)整體良照好的視覺形旁象。牌（2）手段只：貢一部分內(nèi)容律為工地圍墻饒營造、工地咐立柱廣告牌瓶制作、工地酷公共標(biāo)牌制立作、掛旗制勝作、路燈安猴裝等。另一處部分內(nèi)容為特綠化和其他詳配套工程完娘善，優(yōu)先搞稀好工地圍墻聞沿線、以及為綠化工程施成工。貪（3）要求刑：半嚴(yán)格按照V喚I設(shè)計(jì)內(nèi)容厭制作完成，腥綠化工程應(yīng)哥配合及時(shí)完賺成。飲四、具體操段作策略集1、戶外廣只告看板：情設(shè)置在售樓件處頂部或兩迅側(cè)、外墻以嗓及主要出入席口的大型看米板，內(nèi)容一把般是樓盤透初視效果圖、絹樓盤名稱、隱廣告語、售擾樓電話、交俊通圖等。狂2、先入為魯主的致歉公垂告：睬尊敬的青由眨虎療規(guī)…草通帖段輝龜…個(gè)居國本工地因察施工植嘗良伍億給…院擋董隨明攜…謎緊捆冷盯合…菜船葬嫩號陣…啊磨酒繼衫奔…巴串搭屯閥玻…迫匙渠浙壞該…星敵幣休旺蔑…啊鈔尾差劇老…顛妖縫懇獻(xiàn)窯…拒替想財(cái)稈刻…廣永蝕莊越宮…萄嶺粥悼困燥…碗牽減賴拴辛…慮姐煩敬此?！Q早曠珍尸引…爺船哨墻息嘆…朝倉提煌飄拖…溜召碼聞箏讓…安芹禽瓦籃薪…綱準(zhǔn)陣評報(bào)濟(jì)…垮畜授婆榆破…急推捆蠟仔?！?哲育囑寶構(gòu)…英割堵掏申爽…鏈少青圣殊孫…鍛去不便之處踢，敬請?jiān)從?。伴鍛榆冊歪換鎮(zhèn)鑰競洞炮屢娃金巢大廈僑項(xiàng)目管理部聰3、入口牌止樓：釀即在樓盤入嗽口或主要道郵路入口處搭楊建的大型牌濁樓，通常是賢燈光鐵架拱擱門，也有些均是具有藝術(shù)趁特色的水泥捉建筑。怒4、施工進(jìn)蛇度版：邊讓人看到項(xiàng)見目在成長！們本項(xiàng)目已建揚(yáng)成____默_____班__層；局預(yù)計(jì)還有騰_____嘉_____飲_天完工；灘超額___掙_____額__天。犧曠芬獄改徑林烤技燦常含垂滋金巢大廈項(xiàng)延目管理部社5、現(xiàn)場氣拆氛營造道具釋：浸利用彩旗、躲氫氣球、條板幅等宣傳品雷，吸引人們抬的注意力，頁營造人氣旺到盛、整潔有旱序的施工現(xiàn)賣場。勝充氣拱門、蠅熱氣球等宣奏傳品可以在另重大節(jié)日、尊項(xiàng)目促銷活敬動期間進(jìn)行替現(xiàn)場布置，右以增添現(xiàn)場待的熱烈氣氛爭。法熱氣球可懸持掛大型主題悶條幅：第條幅內(nèi)容：住樓盤標(biāo)志、衡項(xiàng)目名稱、予銷售熱線、吐宣傳口號；伶條幅尺寸和槳樓盤名稱盡圾量放大，以疼達(dá)到顯著的爺昭示作用；縣注重顏色搭篩配，運(yùn)用淺推色調(diào)襯底，牙做出鮮艷、嘩明亮、悅目可的色彩效果竿。錦6、指示牌滿：環(huán)指示牌的形講狀靈活多樣晌，有箭頭形覽指示牌、指蛾示板、三角邁指示牌、平乓面指示牌、各多面指示牌貓等等。指示明牌與路旗一梯樣，起引導(dǎo)稠作用。理設(shè)置指示牌倍方便消費(fèi)者卷參觀樓盤，蛙提醒他們注診意某些事項(xiàng)菠，展示發(fā)展壺商的細(xì)心與吳誠意。因?yàn)樾M(fèi)者最后濁之所以購買聽，有可能就行取決于一些剛極細(xì)微的行正為，正如俗乒話所說的：沈“句于細(xì)微處見熔精神塘”毛。鄭7、精神堡缺壘：熱指的是實(shí)物穴化的樓盤標(biāo)賭識，表現(xiàn)樓若宇的精神內(nèi)廈涵，切合樓蛇盤的主題的姻定位。企8、溫柔的牢警告牌為了您和您家人的幸福為了您和您家人的幸福…………請注意…………金巢大廈項(xiàng)目管理部為了您的安全，請注意…………金巢大廈項(xiàng)目管理部通告通告…………………………………………金巢大廈項(xiàng)目管理部注意…………………………………………金巢大廈項(xiàng)目管理部9、路旗：槳在樓盤旁邊笛的主要道路婆兩旁設(shè)置的莊宣傳旗幟，燙內(nèi)容主要為店樓盤名稱及竭樓盤標(biāo)識。語對行人、車走輛來說，路棟旗有足夠的趟吸引力，有括利于樓盤的施造勢。鋼五、其他現(xiàn)傲場銷售資料自準(zhǔn)備禁1、售樓書鬼：僻售樓書是全巾面系統(tǒng)介紹酬本案各項(xiàng)特寇點(diǎn)、開發(fā)公蟻司形象及項(xiàng)寺目品牌的有社效載體，亦冊是客戶全面勺系統(tǒng)了解本甲案的窗口和歇橋梁。因此都，售樓書的黎制作要求與賢金巢大廈的蝶檔次定位相純一致，并且芳緊緊圍繞本張案的賣點(diǎn)來座做文章。做瞇到創(chuàng)意獨(dú)到狡、設(shè)計(jì)新穎辯、印刷精美功，達(dá)到既全歸面介紹項(xiàng)目褲，同時(shí)又有砌效吸引客戶柴之目的。許2、悠宣傳單張：丟由于樓書制娃作成本較高窩，不可能作旬為廣泛派發(fā)赤的宣傳資料陳，并且有部玻分內(nèi)容為配航合銷售需要現(xiàn)，需進(jìn)行及境時(shí)調(diào)整，因懲此建議印制盯數(shù)量較多的敲宣傳單張，憲對樓盤資料市作詳盡或補(bǔ)批充的介紹，痕宣傳單張種涼類包括價(jià)格弄表、戶型圖褲、樓盤資料薯簡介，宣傳冠單頁成本低需廉可用于大掏量派發(fā)。鴉3、展板：磨根據(jù)項(xiàng)目本宴身與銷售中富心、展銷會押實(shí)際，設(shè)計(jì)團(tuán)、制作一整孕套全面、系松統(tǒng)介紹本項(xiàng)掀目的開發(fā)理金念、具體情橡況、購樓須褲知等基本內(nèi)個(gè)容的標(biāo)準(zhǔn)展子板。展板的允設(shè)計(jì)應(yīng)與銷批售中心的裝仙修統(tǒng)一，顏鞠色及格調(diào)一趴致。片4、模型：三選擇知名專旁業(yè)模型公司浸來制作一整貓?zhí)醉?xiàng)目模型浙，包括金巢崗大廈總體規(guī)魚劃模型（沙制盤）、建筑謠單體模型、著主要戶型模弟型等，讓客害戶對金巢大趕廈產(chǎn)生感性殲認(rèn)識，對未幫來生活產(chǎn)生班向往和憧憬尾，達(dá)到吸引斗客戶的目的向。昌5、手提袋矩：嘴手提袋可放涂置樓書、海話報(bào)、紙筆、壯銷售相關(guān)文列件等，方便娃客戶了解樓接盤，同時(shí)精都美的手提袋衣配合樓盤的英VI是展示慈樓盤形象的乓宣傳工具。者（手提袋內(nèi)沈容要求：樓狼盤名稱、主洪題宣傳口號碌、發(fā)展商名盲稱、代理商蜻名稱、銷售送熱線。）朱第六章銷斜售管理蜜銷售管理體漫制是對銷售宵人員和銷售陣環(huán)節(jié)的管理宰和監(jiān)控，通宗過管理制度砍來要求銷售兄人員的工作證內(nèi)容，提高之銷售環(huán)節(jié)的訓(xùn)效率?；熳罱K落實(shí)銷席售業(yè)績的將瘡是與客戶進(jìn)匠行直接溝通楊的現(xiàn)場售樓剪人員，我司蒜雖然已在過纖往的代理銷杰售中積累了亭豐富的經(jīng)驗(yàn)績，并培養(yǎng)了曠自己的一支防精英隊(duì)伍，眾在很多代理晝樓盤上取得五了輝煌的成糟功。但我們醫(yī)認(rèn)為：對每姨一個(gè)新的樓饒盤都依然存爽在著進(jìn)一步匙的培訓(xùn)和學(xué)輝習(xí)的過程，請只有這樣，暢才是真正對肥發(fā)展商負(fù)責(zé)侵，才能使銷吵售工作精益橫求精，上升黑到營銷藝術(shù)中的高度，為駛樓盤的成功潤銷售提供保時(shí)障。嘩一、人員的紛管理編（一）銷售念接待中心人淹員構(gòu)成：蒸1、銷售部蔬：膚由銷售經(jīng)理辱帶領(lǐng)，4～抖8個(gè)售樓員拴構(gòu)成一個(gè)銷喇售團(tuán)體，分柜成銷售小組鼓，主要負(fù)責(zé)呈接待及追蹤元客戶。斤2、財(cái)務(wù)部援：肥由會計(jì)和出衰納組成，主麥要負(fù)責(zé)收取陜客戶訂金。度（二）銷售展接待中心的泳人員要求：囑要求銷售接偉待中心的所吐有人員必須坊以客戶為上丟帝，加強(qiáng)對績客戶的親和兔力，體現(xiàn)良淡好的精神面殘貌。驅(qū)銷售接待人工員必須儀表劃整潔，遵守?cái)z職業(yè)道德，剩掌握專業(yè)知互識，具有敬肥業(yè)精神。男二、業(yè)務(wù)管辭理僚：鋒加強(qiáng)對銷售罩人員的業(yè)務(wù)嫁培訓(xùn)，將售傍樓員培訓(xùn)為梁“評銷售工程師規(guī)”某。具體培訓(xùn)想以下幾方面責(zé)的內(nèi)容：稼（一）基本決培訓(xùn)：棟要求每個(gè)銷葉售人員對于留樓盤自身資功料，包括總捐面積、綠化勻面積、配套歌面積、各戶嚼型面積、實(shí)貍用率、整個(gè)打價(jià)格體系、即周邊大配套哲及環(huán)境等倒妄背如流，并乎對各競爭性魂樓盤的基本凍情況，與本受案相比的優(yōu)碎劣勢等了如厲指掌，完備可客戶一切可希能詢問的知顛識積累。霜（二）知識縫培訓(xùn)：伯要求每個(gè)銷證售人員熟悉歐房地產(chǎn)的基罩本政策法規(guī)咬，政府的收鼻費(fèi)規(guī)定，房悠地產(chǎn)銷售中殼的一些術(shù)語具的解釋。稿（三）態(tài)度吉培訓(xùn)：糟要求每個(gè)銷艇售人員真正對做到將客戶嚴(yán)視為上帝，女從項(xiàng)目和客盟戶兩方面考域慮問題，加坊強(qiáng)自身修養(yǎng)柄，以便對客欲戶更具有親敢和力，體現(xiàn)藏良好的精神旋面貌。楊（四）提高羨培訓(xùn)：乒要求每個(gè)銷毛售人員具備這相當(dāng)?shù)恼f服渡技巧、審美批素養(yǎng)及相關(guān)物的建筑知識輪，可以幫助讀舉棋不定的旅客戶以朋友做的身份作參記謀，幫助其叨決定購買單將位的戶型、會房間間隔及吧裝修細(xì)節(jié)等蓬。儉（五）技巧更培訓(xùn)：息求每個(gè)售樓嫌員具備相當(dāng)紙的逼單技巧速、營造現(xiàn)場紐熱銷氣氛的踏技巧、幫助跳客戶下決心瓶的技巧。中（以上的培覽訓(xùn)過程中，粒我們會定期個(gè)和不定期地紹對銷售人員遼進(jìn)行模擬操勻作和書面的種考核，采用寫競爭上崗的哨方式，以考攀核成績決定松銷售人員的四使用。）鄉(xiāng)三、現(xiàn)場管魂理依（一）銷售白現(xiàn)場的接待刺：客售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)廁資料齊全、誦模型整潔、拳圖片突出、哀光線明亮。切對不同顧客撕（投資者、豎炒家、用戶丙、同行）要凝善于判斷，殊并有所側(cè)重屢，對來電咨乞詢要禮貌熱禾情。樣（二）客戶序檔案記錄：洽內(nèi)容包括記潔錄客戶的姓投名、地址、足電話、職業(yè)窮、喜好的戶穴型，了解售窩樓的信息渠色道及其他關(guān)定于樓宇的意歷見。粥（客戶檔案斜記錄對于分華析初期的目歇標(biāo)市場定位時(shí)是否準(zhǔn)確，書為銷售設(shè)計(jì)煙和廣告策劃所提供依據(jù)。天）種（三）客戶浴購房心理分芽析：簡對自用、投牽資、同行，派應(yīng)當(dāng)采取靈咸活的有效的傷營銷策略，壓把重點(diǎn)放在嗽自用和投資易者身上。陣（四）購房襪情況介紹：強(qiáng)有針對地介扯紹樓盤情況存，突出其特尤色和公司優(yōu)菌勢，增加購疲房者信心，善耐心認(rèn)真解揮答客戶的詢宇問。擇（五）認(rèn)購放書簽定：扭認(rèn)購書是具僚有一定約束匯力的協(xié)議，評客戶與銷售潤人員簽署認(rèn)橫購書，同時(shí)梁交納規(guī)定數(shù)扣額的定金。川（六）正式筑合同簽署：飼即《商品房瞧買賣合同》均，是由房產(chǎn)羅主管部門統(tǒng)稻一印制，公估司法人或其頌委托授權(quán)人性代表公司在叮正式合同上疑簽字，并加脫蓋公司公章無。（外銷房煉和銀行按揭豪房應(yīng)經(jīng)過公斗證手續(xù)。）浩（七）辦理言銀行按揭：溉由開發(fā)公司返財(cái)務(wù)部按照淚銀行的有關(guān)淘要求和程序洞辦理，涉及所到具體業(yè)主拍的情況時(shí)，底由經(jīng)營部與軍財(cái)務(wù)部協(xié)同嬌辦理。洗（八）收款尺過程設(shè)計(jì)：文收款過程設(shè)外計(jì)的原則是躺，銷售回籠債資金應(yīng)確保尿工程建設(shè)用將款和獲得預(yù)而期利潤，應(yīng)忙視當(dāng)?shù)厥袌鰯z、項(xiàng)目情況勇和工程資金正的具體情況縱進(jìn)行設(shè)計(jì)。扮（九）成交蛛情況匯總：專成交情況匯乎總旨在了解威某一階段的笑金巢大廈的椅銷售情況和放合同執(zhí)行情陷況。一般以據(jù)統(tǒng)計(jì)表格形定式儲存于電列腦。內(nèi)容包謠括：客戶名趕稱、樓號、濤面積、樓價(jià)患、付款方式雞、簽約時(shí)間幫、定金金額哥、各期付款廈、拖欠狀況槐。攏（十）法律罪問題咨詢：糞銷售人員應(yīng)奧當(dāng)熟悉有關(guān)蝶房地產(chǎn)的法談律法規(guī)（如仰土地增值、姿遺產(chǎn)繼承法奔、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓斥法規(guī)、房屋破租賃法等）見以滿足客戶贊的咨詢，在遣正式合同簽攝訂時(shí)，銷售屯人員應(yīng)向顧獅客詳細(xì)介紹炒合同中的法論律問題。鍵（十一）銷轟售合同的執(zhí)煉行監(jiān)控：臺銷售合同執(zhí)樹行過程是銷俘售的重要環(huán)幫節(jié)，銷售人該員有督促顧抖客履行責(zé)任粘的義務(wù)。鬼（十二）與干物業(yè)管理的哀交接：港銷售人員將藥樓盤表上記沫載的住戶名占單移交物業(yè)貧管理公司，懇并介紹有一濫定背景的特需別住戶及其歷他有關(guān)信息丈。洗（十三）銷陪售總結(jié)：續(xù)銷售資料的備整理和保管潔，建立檔案平柜和電腦資懶料庫。銷售額工作總結(jié)是恐銷售工作的躁一個(gè)必不可預(yù)少的環(huán)節(jié)，艷總結(jié)銷售得腦失，以便進(jìn)晶一步提高銷猴售人員的業(yè)豬務(wù)水平，同狡時(shí)為以后的舟項(xiàng)目開發(fā)設(shè)左計(jì)、廣告策反劃提供有效崗的資料。貝樹責(zé)四、金巢大禾廈項(xiàng)目銷售仗管理工作魔（一）銷售你人員的組織鴨與培訓(xùn)菌1、銷售人脹員的選拔與聰確定：茄針對本項(xiàng)目嶺的特征，未貨來的銷售工額作人員應(yīng)該巡真正具備戒“餃專家式石“孟的銷售咨詢獸服務(wù)水平和捆工作能力。怎銷售人員：馳形象突出，火具有青春朝別氣和吸引力猛的英才形象串，在經(jīng)過系蠶統(tǒng)的跑盤調(diào)屠研、銷售技影巧和專業(yè)知仿識等內(nèi)容的修考試后初步扯確定，實(shí)現(xiàn)術(shù)第一次淘汰玉；在進(jìn)行系暖統(tǒng)、全面、土詳盡、有序卷的項(xiàng)目上崗輛的培訓(xùn)后，抵通過筆試、蠅口試進(jìn)行二虎次淘汰，確垮定最終的銷齡售人員名單級。診銷售管理人演員：預(yù)應(yīng)標(biāo)的銷售僵管理人員在煩經(jīng)過項(xiàng)目領(lǐng)搶導(dǎo)小組的審尊核下方可獲堤得參評資格側(cè)。經(jīng)過專業(yè)括知識、業(yè)務(wù)收能力、業(yè)績崖評定等方面錢的考試和上三崗答辯，最委終由項(xiàng)目領(lǐng)確導(dǎo)小組予以份評定。匠銷售組的全安體人員在銷增售工作的執(zhí)扇行過程中，豈仍將嚴(yán)格依持據(jù)公司的浪“襲銷售工作管塔理大綱鉗”詢中的各項(xiàng)規(guī)鋤章制度進(jìn)行略定期的考評蹲和淘汰，以拴確保銷售工久作的順利執(zhí)陡行和銷售目蓋標(biāo)的圓滿完創(chuàng)成。賞2、銷售組忍的培訓(xùn)慧：在銷售人祥員到位后，指將對整個(gè)銷梳售組成員進(jìn)倡行系統(tǒng)、全難面、詳盡、牢有序的上崗量前培訓(xùn)，培輔訓(xùn)內(nèi)容包括飄：襲⑴院結(jié)合公司捧編制的取“袋銷售人員培淋訓(xùn)大綱練”汁，組織公司江銷售代理、設(shè)策劃、管理容、各部門專掌業(yè)人員對銷袋售人員進(jìn)行咽；專業(yè)知識浴、法律法規(guī)環(huán)、銷售技巧申、管理制度駐、項(xiàng)目營銷綱等多方面的愈專題培訓(xùn)；懷⑵刺邀請發(fā)展盼商、設(shè)計(jì)單皆位、等合作凡單位的專職滋人員，對銷昂售人員進(jìn)行殼：項(xiàng)目情況魚、開發(fā)概念路、設(shè)計(jì)理念策、設(shè)計(jì)思路奴、廣告創(chuàng)意獻(xiàn)、宣傳主題片等方面情況既的培訓(xùn)。之婆后，銷售組魚須完成暗“按項(xiàng)目概況及僑銷售百問斃”蹈作為統(tǒng)一銷室售口徑的規(guī)擱范文本；蹈⑶圣組織銷售膨人員完成片跪區(qū)市場情況圍、項(xiàng)目周邊興實(shí)際調(diào)查工鉛作，完成調(diào)勝查報(bào)告。鄉(xiāng)（二）銷售鉗組的工作內(nèi)狗容和流程：遲在本項(xiàng)目銷材售工作的執(zhí)憲行過程中，謝實(shí)行薯“竿全程管家式賢服務(wù)姥”憂，全程服務(wù)布過程將貫穿蘋從洽談開始倦，到協(xié)助辦里理按揭結(jié)束劈的整個(gè)成交仙過程，真真蔥切切地以全碑程的銷售服懸務(wù)做好購房憤者與發(fā)展商擁之間的橋梁轉(zhuǎn)和紐帶。工作流程圖塔五、項(xiàng)目小失組考核制度救（由銷售方婦制定）胸六、樓宇銷但售管理程序沖（一）銷售誰進(jìn)度信息的冊收集及更新泉：迫為確保銷售桿進(jìn)度的準(zhǔn)確額性，避免出消現(xiàn)重復(fù)賣樓肺、留樓等情功況的發(fā)生。煉下定成交一掌宗銷售，銷敘售人員必須覽立即將認(rèn)購火協(xié)議書及收駝款單據(jù)報(bào)銷堤售經(jīng)理確認(rèn)饒登記。菌（二）樓宇滿認(rèn)購書協(xié)議染書的簽定：償1、銷售人憑員應(yīng)本著客緩戶至上的服光務(wù)宗旨，積當(dāng)極主動，熱哈情地接待每閥個(gè)客戶。剩2、銷售人媽員必須嚴(yán)格熱依據(jù)電腦銷歲售進(jìn)度信息鉗、規(guī)定的付演款方式及優(yōu)惜惠折扣與客艙戶洽談銷售因。遺3、銷售人擺員應(yīng)熟悉理紙解《房地產(chǎn)暖買賣認(rèn)購協(xié)擔(dān)議書》及《記房地產(chǎn)買賣汪合同》的每藝一條款的內(nèi)段容，并有責(zé)匪任向客戶進(jìn)獻(xiàn)行相關(guān)的解盞釋。蜓4、客戶下甲定金后必須帖按規(guī)定的時(shí)甜間付清樓款準(zhǔn)（首期樓款趙或一次付清所樓款），若平遇到特殊情再況，須經(jīng)銷俯售經(jīng)理向有墻關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請示憂報(bào)批，銷售沙人員不得擅