商務(wù)談判（青島黃海學(xué)院）知到章節(jié)答案智慧樹2023年

商務(wù)談判（青島黃海學(xué)院）知到章節(jié)測試答案智慧樹2023年最新第一章測試談判是參與各方出于某種需要，在一定時空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過程。

參考答案:

對談判雙方力量、人格、地位等的相對獨立和對等，是談判行為存在和發(fā)生的必要條件。

參考答案:

對明智的談判需要協(xié)調(diào)立場，而非利益。

參考答案:

錯按談判的態(tài)度與方法，談判分為：

參考答案:

硬式談判法。;軟式談判法。;原則型談判法。商務(wù)談判的基本程序一般包括

參考答案:

簽約;正式談判;開局;準(zhǔn)備在貨物買賣談判中,正式談判階段一般要經(jīng)歷報價,討價還價和成交三個環(huán)節(jié)。

參考答案:

對非零和博弈談判又稱為對立型談判。

參考答案:

錯交易內(nèi)容對一方越重要，說明該方的需求程度越高，其主動權(quán)就越差，因此談判實力就越弱

參考答案:

對第二章測試主場談判占盡了天時、地利、人和的優(yōu)勢，有助于向?qū)Ψ秸归_攻勢，提高談判的成功率。

參考答案:

錯商務(wù)談判內(nèi)容其實是比較靈活的，關(guān)鍵是其格式。

參考答案:

錯文獻法是用于收集第一手資料的方法。

參考答案:

錯下列關(guān)于商務(wù)談判最優(yōu)選項是

參考答案:

是一種交際手段

商務(wù)談判的四種目標(biāo)之間的關(guān)系是

參考答案:

最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)≥實際需求目標(biāo)≥最低目標(biāo)模擬談判一般發(fā)生在國際商務(wù)談判基本程序中的

參考答案:

準(zhǔn)備階段以下哪種模擬談判方法的最大缺陷在于它仍是談判人員的在于它仍是談判人員的主觀產(chǎn)物

參考答案:

列表模擬法談判中可能會需要下列哪些人才

參考答案:

語言人才;管理人才;工程設(shè)計人才;技術(shù)人才模擬商務(wù)談判要完成如下幾個主要任務(wù)：

參考答案:

制定談判小組最佳組合;尋找被忽略的環(huán)節(jié);準(zhǔn)備各種應(yīng)變對策;檢驗談判計劃是否合理談判之前有關(guān)談判對手相關(guān)資料的收集工作必不可少，特定資料的收集包括

參考答案:

該商品在目標(biāo)市場中所處的生命周期階段;有關(guān)客戶資料的收集;有關(guān)市場的資料收集;產(chǎn)品所具有的的競爭力如何第三章測試談判可以在友好的氛圍中開場，也可以在針鋒相對下開場。

參考答案:

錯商務(wù)談判談?wù)}，需要

參考答案:

明確自己的觀點和立場多邊談判的座次排列，可分為兩種主要形式

參考答案:

自由式;主席式多邊談判的主體可以是雙方，也可以是多方

參考答案:

錯多邊談判的結(jié)果一旦形成并簽署協(xié)議，是固定的，不可變的

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錯第四章測試詢價的方式可以有哪些

參考答案:

口頭;電話;郵件以及基于各種媒體;書面詢價時要向?qū)Ψ皆敿?xì)表達自己的需求，以免表述不清。

參考答案:

錯價格解釋必須遵循的原則

參考答案:

不問不答;避虛就實;能言不書;有問必答討價還價的方法有舉證法、求疵法、假設(shè)法、聲討法、沉默法。

參考答案:

對有經(jīng)驗的談判者，在發(fā)現(xiàn)對方的疵點后引經(jīng)據(jù)典，列舉旁證來降低對方的期望值，要求對方

參考答案:

改善報價;重新報價舉證法所列事實可以是市場的行情競爭者的價格、對方的成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果公認(rèn)的結(jié)論等等,總之是有說服力的證據(jù)。

參考答案:

對以假設(shè)更優(yōu)惠條件的口吻來向?qū)Ψ接憙r,這種方法往往可以摸清對方可以承受的大致底價，且必須履行假設(shè)的條件。

參考答案:

錯實施要點表是將還價中要提出的問題;按提出問題的先后順序進行排列而成的表。提問表是將還價過程中需要注意區(qū)分的要點,按對方是否可以讓步的內(nèi)容設(shè)置排列的表格。

參考答案:

錯談判過程的主體階段是

參考答案:

報價和磋商終局的階段有哪些

參考答案:

談判后的管理;成交前的評價;促成成交;簽約與履行報價階段的策略主要體現(xiàn)在

參考答案:

報價的先后;如何報價第五章測試談判的過程就是解決雙方異議的過程。

參考答案:

對談判過程出現(xiàn)異議是對整個有談判過程的阻礙。

參考答案:

錯處理意義的步驟

參考答案:

溝通與協(xié)調(diào);尊重與認(rèn)同;締結(jié)與感謝;確認(rèn)與復(fù)述解決異議的一般方法

參考答案:

反駁法;二選一法;補償法;轉(zhuǎn)折法;轉(zhuǎn)化法轉(zhuǎn)折法通過間接的途徑答復(fù)對方的問題，避免因直接回答而使對方產(chǎn)生抵觸情緒,便于對方接受，是非常實用的一種異議處理方法。

參考答案:

對關(guān)系型談判者可以向?qū)Ψ绞┘訅毫?，絲毫不做出讓步。

參考答案:

錯原則性談判選手的一般表現(xiàn)

參考答案:

理性、高明;追求效率、講究原則;風(fēng)格靈活、軟硬皆施權(quán)力型談判者追求己方利益的最大化．為此他們在談判中往往以自我為中心，追求自己在談判中的地位與權(quán)力，不斷給對手施加壓力，迫使對手作出讓步。

參考答案:

錯下列屬于談判中常見壓力的有

參考答案:

疲勞壓力;時間壓力;目標(biāo)壓力;信息壓力談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。

參考答案:

對談判僵局產(chǎn)生的原因

參考答案:

雙方對交易的條件的要求相差很大。;感情破裂或是對方丟了面子。;與政治目的聯(lián)系的商務(wù)談判。;談判的雙方勢均力敵，且具有相同的關(guān)注點。;雙方均使用堅持立場的談判原則。談判讓步，指以妥協(xié)為手段，希望避免沖突，為此隨時準(zhǔn)備以犧牲己方利益換取協(xié)商一致，達成合作的談判方法，是“硬式談判”的對稱。

參考答案:

對談判讓步的原則有哪些

參考答案:

提高對方的滿意度;以退為進的讓步;目標(biāo)最大化的讓步;以和為貴在給談判對方的讓步中，下列哪項是不正確的

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消極讓步第六章測試當(dāng)談判雙方的談判人員等級有差別時，能夠選擇的較好的策略是

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升格策略運用時間已成為談判策略的重要組成部分，是謀取談判主動權(quán)的重要途徑。

參考答案:

對談判時間策略有哪些？

參考答案:

時機策略;拖延策略;休會策略;控制議程策略拖延策略在什么時候都可以拖延，需要把談判的對方拖到?jīng)]有耐心。

參考答案:

錯商務(wù)談判是一場心理戰(zhàn)，也可以說是一場信息戰(zhàn)。

參考答案:

對從信息傳遞的渠道來看,哪些效果更好？

參考答案:

第三者傳遞;統(tǒng)一傳遞滿意感的實施主要做好禮遇、理解和耐心三個方面工作。

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對滿意感實際上是一種“潤滑”策略，往往適用于談判實力較強的一方。

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錯借惻隱是指通過一種裝扮可憐相、為難狀，喚起對方的同情心，從而達成阻止對方進攻的一種做法。

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對戰(zhàn)術(shù)是“強與力”的體現(xiàn)，是膽略的較量,具有很大的沖擊力，對談判者的要求較高。

參考答案:

扮瘋相戰(zhàn)術(shù)與“三十六計”中的“無中生有”類似。

參考答案:

稻草人在商務(wù)談判中的時間戰(zhàn)術(shù)有哪些？

參考答案:

磨時間;兵貴神速;緩兵計;疲勞戰(zhàn)疲勞戰(zhàn)運用的關(guān)鍵在于營造“疲勞”要自然合理，避免被對方識破，忌把自己也搞“疲勞”。

參考答案:

對聲東擊西真正的目的是“聲東”。

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錯激將法運用的關(guān)鍵是要選擇好“激點”。

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對眼鏡師采用了投石問路的方法,通過觀察、判斷顧客的反應(yīng),達到了自己的目的。

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對磨時間既是“時限”的游戲，又是“耐性”的考驗。

參考答案:

對第七章測試文化差異解決的策略有

參考答案:

未雨綢繆，談判前充分準(zhǔn)備。;克服文化障礙，做好后續(xù)交流。;求同存異，正確對待文化差異。商務(wù)人員握手要領(lǐng)有

參考答案:

握手時間不宜過長也不宜過短;握手要有適當(dāng)力度;握手時雙方最佳距離為1