整合營銷策略

整合營銷策略通過嚴謹?shù)氖袌鲅芯?，?chuàng)意打造奇瑞TII制勝的整合營銷策略，造就SUV市場的營銷奇跡

2003年2月20日機密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。主要議題麥肯錫品牌營銷方法論成功個案分享2我們運用STP模式為客戶開發(fā)富有沖擊力的整合營銷策略目標客戶的細分–深入了解客戶品牌定位–品牌的品牌形象品牌的價值驅(qū)動因素與手段他們是誰？他們在做什么？他們想怎么樣他們需要什么？他們重視什么？深入了解客戶行為并對他們進行細分以滿足他們不同的需求——價值定位功能性情感性——期望的品牌形象——核心識別——基本識別……廣告表現(xiàn)和媒體組合促銷組合產(chǎn)品特性和定位價格定位服務(wù)……溝通價值提供價值選擇價值有效的營銷3品牌戰(zhàn)略要以需求為基準的進行細分市場易于辯認易于集中媒介溝通渠道易于組織分銷以地理位置,人口特征為基準的細分市場以需求為基準的細分市場以心理性向/生活方式為基準的細分市場描述性的因素,不足以預(yù)測其未來購買行為知道品牌X牙膏主要俏于南方,購買者是教育程度高的女性是驅(qū)動因素(好處是什么?)在市場日趨成熟復(fù)雜和多樣化的形勢下更顯重要可以幫助營銷活動的方方面面建立策略,贏得目標人群如果不結(jié)合其他信息就用處不大知道品牌X牙膏使用者在尋找具有防止牙齲有效手段的產(chǎn)品優(yōu)惠是驅(qū)動因素(為什么有這種要求)為消費者人格背景提供更完整的信息為廣告渠道策劃提供思路對產(chǎn)品/服務(wù)的具體方向往往不能給出明確的方向知道品牌X的消費者非常關(guān)心自已和家人的健康,具有責(zé)任心強的品質(zhì)好處問題舉例對行為的預(yù)測性提高4市場細分時最常用的研究手段研究目的形成對消費者需求、關(guān)鍵購買因素、使用行為習(xí)慣的基本假設(shè)了解消費者的語言定性研究手段定量研究手段對前期假設(shè)進行測試和量化研究找出消費者的細分市場小組座談會深入訪談使用與態(tài)度調(diào)查結(jié)合分析研究工具小組討論一對一談話調(diào)研分析問卷數(shù)據(jù)分析5我們的品牌定位創(chuàng)意策略模型找尋勾動本品牌在消費者心中識別性的趨動元找尋本品牌在消費者心中引燃的感情及感性的元素了解本品牌引發(fā)的記憶和聯(lián)想消費者座談市場調(diào)查消費者拜訪心理測試內(nèi)部動腦會運用各種調(diào)查方法,來“探測”品牌與消費者關(guān)系的真像刺激與投射,用來了解復(fù)雜或問不來的問題運用品牌擬人化運用各種技巧來了解消費者說不出的話一段栩栩如生的描述,說明存在於消費者與品牌之間的獨特關(guān)系品牌核心的精髓,品牌之所以是品牌的理由,成功的本質(zhì)寫出一段話來主導(dǎo)日后該品牌與消費者的關(guān)系品牌審計Text客戶研究品牌寫真品牌探測6品牌定位需要回答一系列問題價值定位期望的品牌形象品牌提供哪些具體的功能上的好處？品牌創(chuàng)造了哪些情感上的好處？這些好處值多少錢？什么是品牌的特征/個性？品牌有什么故事/傳統(tǒng)？客戶應(yīng)該怎樣看待這一品牌？客戶與品牌之間的關(guān)系應(yīng)該是怎樣的？品牌代表什么價值？客戶對品牌的體驗如何？主要問題個性故事形象聯(lián)系價值體驗功能上的長處情感上的長處價格7多業(yè)務(wù)組合面臨三種品牌組合模式洗發(fā)護發(fā)個人潔膚美容護膚延伸產(chǎn)品洗發(fā)護發(fā)個人潔膚美容護膚延伸產(chǎn)品延伸產(chǎn)品白色家電其它家電冰

箱洗

衣

機彩

電廚

衛(wèi)橫向管理/不同業(yè)務(wù)群縱向管理/同一業(yè)務(wù)群的不同產(chǎn)品徹底細分型區(qū)別對待型完全一致型示意8主要議題麥肯錫品牌營銷方法論成功個案分享9個案1：我們?yōu)槟称嚻放七M行了市場研究WTO汽車金融資料來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會2002年6月，北京四大商業(yè)銀行汽車貸款降息10%2002年汽車貸款總額達600億，為前4年總和10我們系統(tǒng)地分析了其競爭者（REGAL）

規(guī)格(mm)長寬高軸距4923184514652769RegalGS3.0旗艦版126kw/256N.mRegalGS3.0RegalG2.5112kw/209N.mRegalGL2.5Regal2.091kw/180N.m車型基本戰(zhàn)略品牌形象尊貴豪華融入歐洲風(fēng)格的美國車車型系列5制勝法寶品牌文化“心致，行隨，動靜合一”的境界。制造文化，吸引高檔次消費者市場策略高舉高打11我們?yōu)榭蛻籼峁┝嗣襟w組合建議覆蓋率CCTV1:96.47%

覆蓋人口11.6億CCTV2:70.07%

覆蓋人口8.4億CCTV5:34.69%

覆蓋人口4.2億CCTV6:35.78%

覆蓋人口4.3億隨著北京現(xiàn)代經(jīng)銷商數(shù)量的增加和城市的擴展，中央臺的成本優(yōu)勢日益凸顯12案例2：我們?yōu)橹袊畴娦殴具M行系統(tǒng)的營銷咨詢活動成果建立假設(shè)：內(nèi)部討論，其他市場/業(yè)行相關(guān)經(jīng)驗借鑒與中國電信領(lǐng)導(dǎo)溝通定性研究：大客戶一對一深訪中/小企業(yè)小型座談會消費者座談會定量研究：消費者定量調(diào)查企業(yè)客戶關(guān)鍵客戶（大客戶）中/小企業(yè)客戶普通消費者高價值用戶低價值用戶企業(yè)用戶的細分市場營銷啟示消費者定量調(diào)查問卷價值市場細分以需求為基準的市場細分明確細分市場投影描述初步營銷啟示明確市場細分的目的以及對最終結(jié)果的假設(shè)獲取對消費者需求、購買決策驅(qū)動因素的深刻認識定義和選擇目標細分市場13消費者定量研究設(shè)計被訪者總體定義訪問方法抽樣方法非農(nóng)業(yè)人口（本市居民或在本市居住2年以上）被訪者家庭：使用固定的家庭用戶，首次安裝固定在一年以前被訪者個人：家庭固定的主要使用或購買決策者入戶面對面訪問隨機：多階段分層+實地等距抽樣追加配額IP服務(wù)使用者，追價至n=50固定增值服務(wù)使用者，追價至n=50數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用者，追價至n=50使用直撥長途業(yè)務(wù)的使用者，追加至n=5014依據(jù)對五大“關(guān)鍵因素”的不同偏好，消費者可分為五個細分市場業(yè)務(wù)種類品質(zhì)

網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量整體溝通水平總體100%帳單/費率滿意度優(yōu)化產(chǎn)品型服務(wù)至上型超額消費型基本保障型重在產(chǎn)品，包括實用性、選擇性和質(zhì)量表現(xiàn)重在產(chǎn)品獲取最大化和電信的有效溝通需求要點重在服務(wù)，包括申辦和維護等重在基本需求的滿足和保障需要產(chǎn)品切合使用，同時有效推廣說服26%19%15%10%30%跟隨型售中售后服務(wù)15對中國電信最具吸引力的細分市場是優(yōu)化產(chǎn)品型和服務(wù)至上型優(yōu)化產(chǎn)品型服務(wù)優(yōu)生型超額消費型跟隨型基本保障型2619151030321.513人口比例（%）評分15613818913911332131總月費（RMB）評分23221購買產(chǎn)品量總評分32211評分評分價值營銷可行性評分4.75.94.65.03.916我們對廣東地區(qū)的啤酒消費市場提出了六種不同的核心產(chǎn)品概念啤酒一號二號三號四號五號六號描述一種個性化的高檔啤酒體現(xiàn)飲用者的新潮，時尚，活力和與眾不同的特點價格最高，與喜力相當(dāng)一種尊貴的啤酒體現(xiàn)飲用者的成功人生和高貴的社會地位價格高，但略低于國外品牌天然，純凈，營養(yǎng)，保健比珠江純生價格略高運用首創(chuàng)的獨特保鮮技術(shù)和系統(tǒng)貫穿整個生產(chǎn)-銷售-消費流程的各個環(huán)節(jié)最大程度的保持啤酒的鮮爽口感比珠江純生價格略高可靠的品牌，熟悉的口味，深圳人自己的啤酒*適合主流消費的高品質(zhì)啤酒(12。)價格與優(yōu)質(zhì)青島相當(dāng)廣東省名牌企業(yè)針對大眾消費市場推出的清爽型啤酒(10。)低價位，但略高于珠江 * 僅針對深圳被訪者

對應(yīng)的A產(chǎn)品夜場時尚型（新產(chǎn)品）A特制保健型（新產(chǎn)品）純生老A新“綠A”17該啤酒核心產(chǎn)品營銷方案–A特制（二號啤酒）價值定位目標消費群：人群主要特征：麥汁濃度：口味：工藝：標識：瓶裝：包裝：營銷策略：消費場合/渠道：產(chǎn)品定價：廣告立意：促銷開展：體現(xiàn)尊貴高雅的成功人士通過自身拼搏已取得一定社會地位的成功人士，如企業(yè)總經(jīng)理，教授，醫(yī)生等，收入水平至少在2000元以上40歲左右已婚男性注重儀表，講求體面社交圈較為廣泛，平時社交活動比較頻繁13。醇厚，柔和，體現(xiàn)該類型消費者成熟、穩(wěn)健的作風(fēng)特制工藝明確該品牌是A系列中的高檔品牌，突出尊貴身份，如“極品A”，“A王”等以標準瓶或小瓶為主，瓶身透明，體現(xiàn)高貴品質(zhì)與白瓶透明相一致，表現(xiàn)典雅，受人尊敬的氣質(zhì)。重新設(shè)計包裝，保持既有喜慶、社交場合的亮麗，又不過