門店導(dǎo)購工作流程

導(dǎo)購流程第一頁，共二十四頁。一、準(zhǔn)備階段二、迎客階段三、推薦階段四、成交階段五、送客階段第二頁，共二十四頁。一、準(zhǔn)備階段1.整理儀容2.整理儀表3.標(biāo)準(zhǔn)站姿4.調(diào)整精神面貌5.不得做任何與工作無關(guān)的事情第三頁，共二十四頁。二、迎客階段禮貌問候，提升第一印象；建立溝通環(huán)境，傳遞公司及門店相關(guān)信息。第四頁，共二十四頁。1.標(biāo)準(zhǔn)迎客用語：“您好，歡迎觀臨！”客戶進(jìn)店后，精神飽滿、面帶微笑，聲音洪亮。

第五頁，共二十四頁。2.標(biāo)準(zhǔn)介紹用語：“我們是…請(qǐng)隨便看一看。”傳遞公司產(chǎn)品和經(jīng)營信息

第六頁，共二十四頁。3.標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購用語：“我們有…您今天想要買哪方面的？我可以幫您選一下?！雹賯鬟f商品信息②了解顧客需求，有重點(diǎn)、有針對(duì)性的推介③建立與客戶的溝通環(huán)境第七頁，共二十四頁。主動(dòng)與客戶建立溝通環(huán)境，得到客戶的回應(yīng)。客戶回應(yīng)（一）：“我想買點(diǎn)X?！钡诎隧摚捕捻?。有此類商品應(yīng)對(duì)方式1：“我們的X在這邊?！保ㄖ鲃?dòng)遞上商品，開始介紹商品的賣點(diǎn)。）第九頁，共二十四頁。應(yīng)對(duì)方式2：“我們有X，在我們這兒銷售的特別好，很多顧客一次性會(huì)買很多，所以經(jīng)常斷貨?？赡躕天才能到貨，要不您試一下這個(gè)X,也是非常好吃的，在我們這兒也賣得很好。這兒有試吃品，您嘗一下。不買也沒關(guān)系。怎么樣？還不錯(cuò)吧？我們的這款商品是…”（介紹商品的使用推介知識(shí)，讓顧客認(rèn)識(shí)和認(rèn)可商品品質(zhì)和公司的經(jīng)營理念）出現(xiàn)斷貨第十頁，共二十四頁。應(yīng)對(duì)方式3：“X我們暫時(shí)還沒有上架，可能過段時(shí)間會(huì)有。我們這里有類似的，比如這個(gè)X，也是很受歡迎的，您看一下，也是非常好吃的，在我們這兒也賣得很好。這兒有試吃品，您嘗一下。不買也沒關(guān)系。怎么樣？還不錯(cuò)吧？我們的這款商品是…”（介紹商品的使用推介知識(shí)，讓顧客認(rèn)識(shí)和認(rèn)可商品品質(zhì)和公司的經(jīng)營理念）無此類商品第十一頁，共二十四頁?？蛻艋貞?yīng)（二）：“好，我隨便看一下?！被驘o回應(yīng)第十二頁，共二十四頁。應(yīng)對(duì)方式：“好，您自己選一下。”（跟隨顧客，注意對(duì)客戶進(jìn)行觀察。再每類商品處介紹商品品類和重點(diǎn)及暢銷商品：“這是我們的X貨區(qū)，我向您推薦一下這個(gè)X。”。或如果觀察到顧客對(duì)某類商品有興趣時(shí)，主動(dòng)介紹該商品的賣點(diǎn)，進(jìn)入推介。）第十三頁，共二十四頁。三、推介階段①要主動(dòng)遞上商品

②主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)嚦?/p>

③主動(dòng)介紹商品

④重點(diǎn)介紹主銷品

⑤敢于提出成交第十四頁，共二十四頁。1.推介實(shí)用技巧權(quán)威推介法：用公眾的廣泛認(rèn)可引起顧客的重視和認(rèn)同，用實(shí)用的案例打消顧慮。心理暗示法：描述一些美好的感覺，有方向性的引導(dǎo)顧客去感受。對(duì)比推介法：培育顧客如何鑒別品質(zhì)差異，體現(xiàn)我們的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)忠實(shí)的顧客。敢于成交法：敢于嘗試性向客戶提出成交要求。二次推介法：顧客成交后再次利用銷售機(jī)會(huì)，向顧客推介商品，提高客單價(jià)和顧客

購買的商品種類。第十五頁，共二十四頁。普通商品普通商品：“這是X。（介紹商品）它的營養(yǎng)價(jià)值很高…，口感…（塑造商品的客戶價(jià)值）”第十六頁，共二十四頁。主銷、主推、特色商品“我向您推薦一下這個(gè)商品X，這是我們公司賣得最好的、最有特色的、新上市的…產(chǎn)品（運(yùn)用權(quán)威推介法）它的營養(yǎng)價(jià)值很高…，品質(zhì)…、口感…（塑造商品的客戶價(jià)值，運(yùn)用心理暗示）第十七頁，共二十四頁。試吃品“這是我們的X，賣得非常不錯(cuò)…（運(yùn)用權(quán)威推介法）這兒有試吃品，您嘗嘗，不買沒關(guān)系，怎么樣？還不錯(cuò)吧？我們的這款商品是…（運(yùn)用心理暗示和對(duì)比推介）我?guī)湍脦状趺礃?？”第十八頁，共二十四頁。特價(jià)商品“這邊是我們的特價(jià)區(qū)，價(jià)格非常優(yōu)惠！您看這個(gè)X，原價(jià)X元，現(xiàn)在才賣X元，每斤優(yōu)惠了X元，同樣的東西，X商場(chǎng)要賣X元，所以真的很實(shí)惠！”第十九頁，共二十四頁。異議第二十頁，共二十四頁。2.導(dǎo)購過程中客戶相關(guān)問題及異議的回應(yīng)①顧客表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的顧慮②“包裝也挺重，也要算錢”③“你們的特價(jià)是不是不好銷的？是不是快過期的？”④“也沒優(yōu)惠多少?。∫唤锊艃?yōu)惠幾塊錢”⑤“你們的價(jià)格比X的價(jià)格貴，人家才賣X元”第二十一頁，共二十四頁。四、成交階段“您好，一共XX元！”第二十二頁，共二十四頁。五、送客階段“謝謝光臨，請(qǐng)慢走！”注意事項(xiàng)：面帶微笑，目送顧客離店，直到顧客走出大門后。第二十三頁，共二十四頁。內(nèi)容總結(jié)導(dǎo)購流程?！??？蛻暨M(jìn)店后，精神飽滿、面帶微笑，聲音洪亮。②了解顧客需求，有重點(diǎn)、有針對(duì)性的推介。主動(dòng)與客戶建立溝通環(huán)境，得到客戶的回應(yīng)?！保ㄖ鲃?dòng)遞上商品，開始介紹商品的賣點(diǎn)。應(yīng)對(duì)方式2：“我們有X，在我們這兒銷售的特別好，很多顧客一次性會(huì)買很多，所以經(jīng)常斷貨?？赡躕天才能到貨，要不您試一下這個(gè)X,也是非常好吃的，在我們這兒也賣得很好?！保ń榻B商品的使用推介知識(shí)，讓顧客認(rèn)識(shí)和認(rèn)可商品品質(zhì)和公司的經(jīng)營理