店鋪實(shí)戰(zhàn)服務(wù)技能與銷售技巧

店鋪實(shí)戰(zhàn)服務(wù)技能與銷售技巧第1頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一一、服務(wù)的意義

二、導(dǎo)購員絕非產(chǎn)品解說員三、“顧客至上”不只是口號(hào)四、店鋪服務(wù)的步驟

五、銷售百寶箱

店鋪服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧第2頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧一、服務(wù)的意義

銷售行業(yè)的生存和發(fā)展都源于交換，是顧客用他們的錢來換取我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

物美價(jià)廉的商品，是競(jìng)爭(zhēng)的基本優(yōu)勢(shì)，但完美無缺的服務(wù)，才是征服顧客的最有效手段。第3頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧二、導(dǎo)購員絕非產(chǎn)品解說員銷售服務(wù)能為產(chǎn)品增值

第4頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧二、導(dǎo)購員絕非產(chǎn)品解說員案例：可樂的價(jià)值

coke客戶自取2.5元cokecoke＋幫助打開或制冷小店服務(wù)3.5元＋微笑＋背景音樂＋燈光酒店服務(wù)10～20元增值增值第5頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧三、“顧客至上”不只是口號(hào)

“顧客至上”不是來自于廣告，而是來源于顧客進(jìn)入店鋪之后所體驗(yàn)的真實(shí)感受。因此，店鋪需要把“顧客至上”的口號(hào)真正轉(zhuǎn)化為店鋪工作中的表現(xiàn)。第6頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧現(xiàn)代服務(wù)白金法則：

三、“顧客至上”不只是口號(hào)

服務(wù)就是人際交往，時(shí)刻記得以對(duì)方的感受為重心。第7頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧四、店鋪服務(wù)的步驟

1、等待時(shí)機(jī)2、接觸搭話

3、出示商品4、商品說明

5、參謀推薦6、促進(jìn)成交第8頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一四、店鋪服務(wù)的步驟店鋪服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧1、等待時(shí)機(jī)、眼觀六路、預(yù)備好心、給自己定目標(biāo)第9頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧四、店鋪服務(wù)的步驟1、等待時(shí)機(jī)2、接觸搭話

當(dāng)顧客較長(zhǎng)時(shí)間注視某件貨品時(shí)當(dāng)顧客把頭從觀察的貨品上抬起來時(shí)當(dāng)顧客指著貨品與朋友談?wù)摃r(shí)當(dāng)顧客把臉轉(zhuǎn)向店員時(shí)

、搭話的機(jī)會(huì)第10頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧四、店鋪服務(wù)的步驟1、等待時(shí)機(jī)2、接觸搭話打招呼法介紹商品法

（先物后聲）服務(wù)性接近法

(倒茶水)、接觸搭話的方法、搭話的機(jī)會(huì)第11頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧四、店鋪服務(wù)的步驟

1、等待時(shí)機(jī)2、接觸搭話

示范法感知法(名人效應(yīng))多種類出示法（畫冊(cè)）出示商品的方法

3、出示商品第12頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧四、店鋪服務(wù)的步驟

5、參謀推薦列舉商品的一些特點(diǎn)。確定能滿足顧客需要的特點(diǎn)。向顧客說明，購買此種商品所能獲得的利益。公式：商品特征功能=顧客利益第13頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧四、店鋪服務(wù)的步驟

5、參謀推薦6、促進(jìn)成交當(dāng)顧客關(guān)于商品的問題提完時(shí)當(dāng)顧客默默無言獨(dú)立思考時(shí)當(dāng)顧客反復(fù)詢問某個(gè)問題時(shí)當(dāng)顧客的談話涉及商品售后服務(wù)時(shí)、促進(jìn)成交的機(jī)會(huì)第14頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧四、店鋪服務(wù)的步驟

5、參謀推薦6、促進(jìn)成交直接建議法選擇法、促進(jìn)成交的機(jī)會(huì)、促成成交的方法第15頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧四、店鋪服務(wù)的步驟

7、總結(jié)

服務(wù)的成功，包含著巧妙接近顧客的方法，細(xì)心體察顧客的需要和動(dòng)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行商品說明，完美的商品解說，以及能消除顧客疑慮的解答等。

第16頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪實(shí)戰(zhàn)銷售技巧五、銷售百寶箱

第一大法寶：臉上始終洋溢著微笑——每天給自己吃維生素ABC維生素A我非常喜歡我自己維生素B我是個(gè)好棒的人維生素C今天一定會(huì)有許多好的事情發(fā)生第17頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪實(shí)戰(zhàn)銷售技巧五、銷售百寶箱

第二大法寶：“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶

推銷技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：第一：語調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書稿一樣。第二：一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。第四：要溶入顧客的工作和家庭。第18頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪實(shí)戰(zhàn)銷售技巧五、銷售百寶箱

第三大法寶：“腰要軟”

第四大法寶：FAB推銷法

F（特性）在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；Ａ（優(yōu)點(diǎn)）就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來的作用或優(yōu)勢(shì)；Ｂ（好處）是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益。第19頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪實(shí)戰(zhàn)銷售技巧五、銷售百寶箱

第四大法寶：FAB推銷法

如何進(jìn)行產(chǎn)品的FAB介紹在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要按FAB的順序來介紹

服裝商品的突出賣點(diǎn)：1、顏色2、款式3、面料4、搭配5、價(jià)格6、保養(yǎng)

第20頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪實(shí)戰(zhàn)銷售技巧五、銷售百寶箱

第四大法寶：FAB推銷法

▲推銷話術(shù)就是FAB運(yùn)用的成功實(shí)例，從四個(gè)方面去整合商品的賣點(diǎn)：

1.面料/工藝特點(diǎn)

2.款式／設(shè)計(jì)風(fēng)格

3.顏色/穿著效果

4.搭配/使用場(chǎng)合第21頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪實(shí)戰(zhàn)銷售技巧五、銷售百寶箱

FAB的實(shí)際運(yùn)用

F--特性

A--優(yōu)點(diǎn)

B--好處

它是什么

它能做什么它能給你帶來什么好處(因?yàn)椤?

(所以…)

(對(duì)你而言…)

第22頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪實(shí)戰(zhàn)銷售技巧五、銷售百寶箱

第四大法寶：FAB推銷法

▲導(dǎo)入FAB的時(shí)機(jī)

1.了解客戶的需求

2.確認(rèn)顧客需求

3.分析顧客需求比重

4.排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)過程：第23頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一案例訓(xùn)練：要點(diǎn)——多描述附加價(jià)值

商品+服務(wù)+商譽(yù)+特點(diǎn)+信任+確保成功進(jìn)行FAB的演練店鋪實(shí)戰(zhàn)銷售技巧五、銷售百寶箱

第24頁，共26頁，2023年，2月20日，星期一店鋪實(shí)戰(zhàn)銷售技巧銷售技