商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展問題及戰(zhàn)略研究報告

更多企業(yè)學院：？中小企業(yè)管理全能版？１８３套講座+８９７００份資料？總經(jīng)理、高層管理？４９套講座+１６３８８份資料？中層管理學院？４６套講座+６０２０份資料

？國學智慧、易經(jīng)？４６套講座？人力資源學院？５６套講座+２７１２３份資料？各階段員工培訓學院？７７套講座+３２４份資料？員工管理企業(yè)學院？６７套講座+８７２０份資料？工廠生產(chǎn)管理學院？５２套講座+１３９２０份資料？財務管理學院？５３套講座+１７９４５份資料

？銷售經(jīng)理學院？５６套講座+１４３５０份資料？銷售人員培訓學院？７２套講座+４８７９份資料摘要】我國商業(yè)銀行中間業(yè)務起步晚,收入比重低,品種少,創(chuàng)新能力缺乏,效勞收費不合理。參加WTO后,中外銀行的劇烈競爭促使我國商業(yè)銀行在開展中間業(yè)務上必須盡快提高認識,完善組織管理,強化產(chǎn)品開發(fā),實施有效市場營銷,優(yōu)化效勞手段,完善人才培養(yǎng)機制,調(diào)整收費標準,防范市場風險。

【關鍵詞】商業(yè)銀行；中間業(yè)務；開展戰(zhàn)略

一、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務開展現(xiàn)狀及存在的問題

(一)我國商業(yè)銀行中間業(yè)務現(xiàn)狀

近幾年,國內(nèi)銀行業(yè)的競爭日趨劇烈,傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務所能帶來的利潤越來越小,為尋求和擴大盈利空間,各商業(yè)銀行將目光投向了中間業(yè)務。據(jù)了解,我國四大銀行２００２年中間業(yè)務占其全部收益比重分別為：中國銀行約１７%、中國建立銀行約８%、中國工商銀行約５%、中國農(nóng)業(yè)銀行約４%。但因我國銀行中間業(yè)務起步較晚,開展不快,不僅業(yè)務量占總收入的比重偏低,而且品種較少,僅僅限于結(jié)算、代理收費等勞動密集型產(chǎn)品。而技術含量高的資信調(diào)查、資產(chǎn)評估、個人理財、期貨期權(quán)以及衍生工具類在我國才剛剛起步,有的根本沒有開展。目前,我國各商業(yè)銀行已經(jīng)開展的中間業(yè)務大約有２６０余個品種,但是,其中有相當一局部是不收費的,例如郵寄對帳單、代發(fā)工資、銀證轉(zhuǎn)帳等業(yè)務都不收費。

(二)我國商業(yè)銀行中間業(yè)務開展存在的問題

與西方商業(yè)銀行興旺的中間業(yè)務相比,我國銀行中間業(yè)務無論在規(guī)模還是質(zhì)量等方面都存在許多問題,主要表達在：

１.絕對收入額及其占營業(yè)收入的比例偏低

表１２００１年四大國有商業(yè)銀行中間業(yè)務收入比較單位：億元

───────────────────────────────

工商銀行農(nóng)業(yè)銀行中國銀行建立銀行合計

───────────────────────────────

中間業(yè)務

２６.１６９.６６５２.４６３２.２８１２０.５６

收入

營業(yè)收入

７４６.６４９６.５７４０３.５９５９５.３１２２４２.０７

凈額

中間業(yè)務

凈收入占３.５１.９５１３５.４２５.３８

比例

───────────────────────────────

注：中國銀行中間業(yè)務凈收入中其他營業(yè)收支凈額(含匯兌損益)為２５.２億元,建立銀行其他營業(yè)收支凈額(含匯兌損益)為３.２億元。

從表１中看出,除中國銀行因歷史原因外匯業(yè)務收入較大導致其中間業(yè)務的業(yè)務收入占比例達１３%外,其他幾大銀行所占比例均較小。據(jù)了解,德國商業(yè)銀行６０%以上的收入來自中間業(yè)務,美國花旗銀行等２０家大銀行的中間業(yè)務占比在７０%以上,英國最大的商業(yè)銀行巴萊克銀行中間業(yè)務的利潤彌補全部支出的７３%,香港銀行非利息收入占總收入的比例為２２%。然而,我國四大國有商業(yè)銀行中間業(yè)務平均收益比重不超過１０%。

２.對傳統(tǒng)類中間業(yè)務依賴較大,創(chuàng)新能力缺乏

表２我國某國有商業(yè)銀行２００１年中間業(yè)務收入占比表

────────────────────────────────────────

總計結(jié)算類代理類擔保類銀行卡類房產(chǎn)金融

────────────────────────────────────────

收入占比(%)１００２４.７６１４.１２.９７１２.２３３.８１

────────────────────────────────────────

────────────────────────────

委托貸款咨詢基金其他

────────────────────────────

收入占比(%)１５.５１５.３７１.２２０.０５

────────────────────────────

從表２中可看出,傳統(tǒng)的結(jié)算、代理業(yè)務收入占比約４０%,咨詢、基金類業(yè)務僅占約６%。而國外銀行與我國銀行的收入構(gòu)成明顯不同,見表３

表３大通銀行１９９９年非利差收入

────────────────────────────────────────

總計投資銀行收入交易收入證券銷售收入私有權(quán)益

────────────────────────────────────────

收入(億元)８０２２１１３６１９３８３１２８３１

收入占比(%)１００１４.６２４.１６３.８９１０.３６

────────────────────────────────────────

────────────────────────────────

信托托管投資管理其他效勞收入其他收入

────────────────────────────────

收入(億元)１３.７１９８３５１５

收入占比(%)１６.２９２４.７２６.４２

────────────────────────────────

可見,國外銀行中間業(yè)務收入主要來源于知識含量較高的對外投資業(yè)和投資管理業(yè)務,而且分布均勻,來源廣泛,對某一類業(yè)務的依賴性小。雖然在我國有分業(yè)的客觀因素,但我國中間業(yè)務的層次性較低的實際狀況也很明顯。

３.中間業(yè)務的效勞收費不合理

首先表現(xiàn)在效勞收費價格的嚴重偏低。以中國人民銀行總行１９９７年１２月３１日公布的？支付結(jié)算方法？中的有關結(jié)算收費為例：

表４商業(yè)銀行結(jié)算收費標準單位：元

──────────────────────────────────

銀行銀行承托收承付本票單位主

效勞工程匯兌

匯票兌匯票委托收款支票動查詢

──────────────────────────────────

手續(xù)費金額按票面金

１.００O.５０１.００O.６０O.５０

(每筆)額的０.５%

──────────────────────────────────

────────────────────────────────

未在銀行開戶的個人

匯款和辦理銀行匯票符合規(guī)定的匯票

效勞工程─────────退匯

本票支票掛失

<５０００≥５０００

────────────────────────────────

手續(xù)費金額

票面金額１%５００.５票面金額的１%

(每筆)

────────────────────────────────

這一標準嚴重偏低,一筆業(yè)務的手續(xù)費收入甚至抵不上銀行因此而付出的相關費用。顯然,收費只是象征性的,不能從中表達出銀行經(jīng)營效勞的性質(zhì)。另外,其他一些銀行的中間業(yè)務沒有明確的定價,或者是缺乏行業(yè)性的統(tǒng)一規(guī)定。

二、商業(yè)銀行開展中間業(yè)務的戰(zhàn)略性措施

(一)提高對開展中間業(yè)務重要性的認識

長期以來,我國商業(yè)銀行奉行傳統(tǒng)的經(jīng)營理念,對開展中間業(yè)務的認識缺乏。這也是與我國利率由人民銀行統(tǒng)一制定、利差幅度較大相統(tǒng)一的。根據(jù)２００３年５月我國商業(yè)銀行的掛牌利率看：一年期的存款利率是１.９８%,而一年期的貸款利率為５.３１%,利差達３.３３%。加上銀行吸收的存款有相當一局部為活期存款,其綜合利率水平更低,利差也就更大。有了存款,不管是發(fā)放貸款還是上存人民銀行,就有利潤,這就形成了我國銀行業(yè)普遍存在追求資產(chǎn)規(guī)模、以存款立行的經(jīng)營思想。而開展中間業(yè)務,其收益不明顯、不直接,造成了基層行對開展中間業(yè)務的自我鼓勵缺乏。近來各家商業(yè)銀行雖然對中間業(yè)務越來越重視,但在經(jīng)營理念和觀念上始終重視傳統(tǒng)的存、貸業(yè)務,對未來中間業(yè)務的開展市場和在商業(yè)銀行經(jīng)營中的戰(zhàn)略地位及經(jīng)濟效益性認識不夠充分,仍然把中間業(yè)務作為商業(yè)銀行經(jīng)營輔助性產(chǎn)品讓其自然開展,以至中間業(yè)務缺乏內(nèi)在的開展動力,缺乏整體性及規(guī)模性市場營銷,影響了商業(yè)銀行中間業(yè)務的良性開展。

認識是行動的先導,提高認識要貫穿于中間業(yè)務開展的整個過程。實現(xiàn)“十個轉(zhuǎn)變〞,即在經(jīng)營理念上從專業(yè)銀行向現(xiàn)代銀行轉(zhuǎn)變；在經(jīng)營目標上從間接創(chuàng)收向直接和間接創(chuàng)收并重轉(zhuǎn)變；在經(jīng)營意識上從“副業(yè)〞向“主業(yè)〞轉(zhuǎn)變；經(jīng)營模式上由“一元化〞向“多元化〞轉(zhuǎn)變；在經(jīng)營品種上從傳統(tǒng)產(chǎn)品向新興產(chǎn)品轉(zhuǎn)變；在經(jīng)營手段上從科技含量低、單一化向高技術、多樣化轉(zhuǎn)變；在效勞策略上從低效向高效轉(zhuǎn)變；在經(jīng)營態(tài)度上由被動效勞向主動效勞轉(zhuǎn)變；在經(jīng)營機制上從僵化向靈活方式轉(zhuǎn)變；在經(jīng)營作風上從“以自我為中心〞向“以客戶為中心〞轉(zhuǎn)變。通過上述轉(zhuǎn)變,進一步提高對開展中間業(yè)務重要性和緊迫性的認識,最終在措施和行動上推動中間業(yè)務的安康、快速開展。

(二)完善中間業(yè)務的組織管理體系

目前國有獨資商業(yè)銀行中間業(yè)務品種都是由總行統(tǒng)一推出,逐級授權(quán)辦理,基層行沒有專門機構(gòu)主動地研究市場和客戶需求,對上級銀行推廣的中間業(yè)務,只強調(diào)一個“有〞字,零散地分布在對公信貸、個人信貸、國際業(yè)務、會計等不同的職能部門。開展業(yè)務存在自發(fā)性、隨機性特點,各職能部門往往只能各自開發(fā)、自成體系,不同業(yè)務之間難以銜接,缺乏對中間業(yè)務統(tǒng)一的規(guī)劃和管理,在一定程度上使中間業(yè)務的管理缺乏統(tǒng)一性、連貫性以及業(yè)務推動的有效性。因此,必須盡快完善中間業(yè)務的組織管理體系。在中間業(yè)務的拓展上,要以效益為中心,全面整合中間業(yè)務,制定統(tǒng)一的鑒定、核算和綜合效益評價體系。首先,各商業(yè)銀行建立統(tǒng)一標準的核算體制,完善各商業(yè)銀行會計核算科目,保證中間業(yè)務核算的真實和完整。其次,建立中間業(yè)務初級核算系統(tǒng),充分發(fā)揮財務管理作用。第三,催促商業(yè)銀行健全內(nèi)部經(jīng)營機制,各商業(yè)銀行可考慮改變傳統(tǒng)業(yè)務部門的職能,新成立一個綜合業(yè)務部門來統(tǒng)一籌劃、協(xié)調(diào)開展、標準管理各項中間業(yè)務。第四,建立健全內(nèi)部控制制度,加強內(nèi)部控制,保證制度落到實處,確保中間業(yè)務得到有效管理和標準開展。第五,加強對客戶的信用調(diào)查和信用評估,在央行確定的分類指導費率范圍內(nèi),商業(yè)銀行費率要與客戶的信用等級和業(yè)務風險系統(tǒng)相聯(lián)系,防止企業(yè)經(jīng)營風險的轉(zhuǎn)嫁,降低信用風險,增加經(jīng)營效益。

(三)強化中間業(yè)務產(chǎn)品開發(fā)

我國商業(yè)銀行中間業(yè)務品種單調(diào),創(chuàng)新能力亟待提高,在推行中間業(yè)務產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中,應注重我國的實際情況,面向廣闊客戶的需要,具體可朝以下幾方面努力：

１.咨詢業(yè)務。銀行的咨詢業(yè)務范圍極為廣泛,隨著改革開放的不斷深化,我國企業(yè)參與國際經(jīng)濟工程的投標、合作、建立和生產(chǎn)銷售的時機愈來愈多。國有商業(yè)銀行應抓住機遇大力拓展咨詢業(yè)務,以保證有競爭力的國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)不會因信息滯后或缺少國內(nèi)銀行為其提供信用擔保、信用簽證等原因而錯失良機,為國有企業(yè)積極參與國際競爭提供幫助。

２.信息咨詢業(yè)務。開辦信息咨詢業(yè)務涉及的內(nèi)容廣泛。其中,商業(yè)銀行應著重開展以下幾方面的信息咨詢業(yè)務。(１)有償提供可對外公開的金融情報,為客戶提供國內(nèi)外市場動態(tài)、外匯、人民幣價格走勢、信息數(shù)據(jù)及金融市場方面的效勞。(２)開展咨詢和市場調(diào)查,對企業(yè)資信進展評估,對國內(nèi)外市場動態(tài)、貿(mào)易政策、關稅等進展調(diào)研活動。(３)銀行受托,對企業(yè)經(jīng)營管理中的問題進展診斷,提供參考。(４)提供中介效勞。即銀行為客戶進展經(jīng)濟合作和商品交易充當中介人,為客戶牽線搭橋,促使雙方達成協(xié)議,收取中間效勞費或交易中間費。

３.代理清理債權(quán)、債務、國際金融擔保等業(yè)務。代理清理債權(quán)、債務是承受客戶的委托,通過付款單位的開戶行催促付款單位按契約履行付款職責的業(yè)務。國際金融擔保,一是信用擔保,即用銀行信用代替商業(yè)信用,保證和促使商業(yè)活動得以順利進展；二是融資擔保,即為融通資金提供擔保,如為借款、延期付款、海關免稅、保釋金、透支和補償貿(mào)易等提供擔保。

４.信用卡業(yè)務。銀行信用卡資源還可以進一步挖掘,除了我們所熟知的業(yè)務外,還可大力開展代客買票、預定酒店并預交定金、預定一些消費場所的場地等業(yè)務,使得信用卡同時具備一定的IC卡功能。

５.其他業(yè)務。隨著我國市場經(jīng)濟的完善和金融市場的開展,銀行業(yè)可以開展一些帶有潛在風險的具有信用性和融資性的中間業(yè)務,并可逐步向金融衍生工具交易拓展。如將貸款變?yōu)榭射N售的資產(chǎn),在貸款形成后采取多種方式出售貸款債權(quán)。這種方式不僅可以實現(xiàn)資產(chǎn)的流動性,大大提高資產(chǎn)管理的能動性,而且有助于實現(xiàn)充分分散化的貸款組合,開辟新的投資領域；再如可通過提供遠期合同業(yè)務、貨幣期貨合同業(yè)務、貨幣互換等業(yè)務來幫助外貿(mào)企業(yè)回避外匯風險。

(四)實施有效的市場營銷策略

市場營銷作為連接產(chǎn)品與市場的橋梁,在競爭中顯得特別重要。目前,各商業(yè)銀行對中間業(yè)務,無論是營銷隊伍建立,還是宣傳費用投入都存在明顯缺乏。由于銀行自身對產(chǎn)品缺乏營銷,使相當一些中間業(yè)務還未被社會認同,真正形成社會需求。交通銀行對太平洋卡的宣傳很能說明問題。２００１年９月,交通銀行實施全行營銷太平洋卡活動,僅一個月集中到街上宣傳,并隨著“一卡通〞、“全國通〞的使用,太平洋卡在社會的知名度明顯提高。因此,要推銷中間業(yè)務品種和效勞,擴大市場占有率,銀行應該采取有效措施,讓中間業(yè)務面向市場、面向客戶、面向產(chǎn)品、面向基層,從我國商業(yè)銀行業(yè)務開展的戰(zhàn)略高度來制定中間業(yè)務營銷策略。

１.采取差異營銷戰(zhàn)略

一是采取差異客戶營銷策略。根據(jù)客戶對銀行收益的不同將客戶劃分不同的層次,分別提供不同的效勞。二是采取差異業(yè)務營銷策略。要有選擇、有針對性、有目的地開展高附加值和個性化的業(yè)務品種。投入資金構(gòu)建一定的物資技術根底是中間業(yè)務開展的前提和保證,如結(jié)算業(yè)務需要網(wǎng)絡系統(tǒng)、信用卡需要微機和POS、ATM等等。因此在投入方面也需要采取差異化策略,選擇合理高效的投入構(gòu)造,向重點客戶、重點業(yè)務傾斜,實現(xiàn)最正確投入產(chǎn)出率。

２.根據(jù)市場營銷機制,建立和完善中間營銷機構(gòu)

建立和完善中間業(yè)務營銷機構(gòu),在商業(yè)銀行內(nèi)部設置專門機構(gòu)來推動、協(xié)調(diào)和管理中間業(yè)務。首先,按業(yè)務開展品種設立營銷機構(gòu)。商業(yè)銀行應調(diào)整經(jīng)營格局,把中間業(yè)務切實拿到開展日程上來,轉(zhuǎn)變中間業(yè)務戰(zhàn)略,一旦找準切入點,就要敢于創(chuàng)新,配置一定數(shù)量的既懂銀行又懂營銷的復合型人員組成機構(gòu),實踐并推廣新業(yè)務。其次,加強對中間業(yè)務從業(yè)人員的培養(yǎng)和管理。中間業(yè)務營銷人員代表著商業(yè)銀行的形象,也是商業(yè)銀行中間業(yè)務開展的關鍵。必須從以下四方面著手：一是要將知識層次高、業(yè)務熟練的優(yōu)秀員工安排到中間業(yè)務崗位上；二是要從觀念上徹底消除中間業(yè)務是銀行“副業(yè)〞的思想,大膽重用年輕干部,使年輕員工樂于從事中間業(yè)務；三是要加強中間業(yè)務營銷人員的業(yè)務和技能培訓,緊跟形勢；四是要改善分配制度,建立一套對中間業(yè)務營銷人員的一整套鼓勵機制,通過調(diào)整利益關系,分清責、權(quán)、利,充分調(diào)動營銷人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。

３.重視關系營銷在中間業(yè)務營銷中的應用

關系營銷是目前國際上新興的主導營銷理念,它是指營銷活動以建立和穩(wěn)固與客戶的關系為目的,通過集中關注和連續(xù)效勞,與客戶建立一個互動的長期性關系,以實現(xiàn)企業(yè)一段時期利潤的最大化。在關系營銷中,企業(yè)重視的是與客戶的關系而非單純的交易過程,企業(yè)的最終目的是通過對客戶的價值讓度以爭取客戶對企業(yè)的長期合作關系。商業(yè)銀行中間業(yè)務的關系營銷,應強調(diào)在遵守國家法律、法規(guī)、各項政策的前提下開展。這不僅是商業(yè)銀行合法經(jīng)營的要求,也是確保客戶權(quán)益的要求。中間業(yè)務關系營銷的根本目的是在利用商業(yè)銀行自身優(yōu)勢為客戶提供便利、快捷、平安的效勞的同時,不斷增進客戶的認同感和歸屬感,與客戶建立互動的長期關系,使客戶成為銀行永久的合作伙伴。因此,商業(yè)銀行應不斷在構(gòu)造、功能、形式等方面入手,標準和優(yōu)化多種產(chǎn)品,通過不斷給客戶帶來新的利益與需求的滿足,提升客戶的價值,贏得客戶的長期合作。

(五)加大技術支持,優(yōu)化效勞手段

中間業(yè)務是一項集科學技術、電子智能和效勞質(zhì)量為一體的現(xiàn)代化金融效勞業(yè)務,它的開展必須要有相應的“軟硬件〞為依托,雖然我國商業(yè)銀行近年來在電子化建立方面步伐較快,但這遠跟不上開展的需要,特別是在計算機聯(lián)網(wǎng)、軟件的開發(fā)與應用及效勞功能上尤為突出。中間業(yè)務,尤其是中高級的中間業(yè)務,需要一系列技術的支持,附加值越高,對技術的要求就越高。中間業(yè)務系統(tǒng),采用平臺化的設計思路,系統(tǒng)的擴大和疊加就如同搭積木一樣。在系統(tǒng)設計時,要充分利用先進的計算機、通訊、語音、網(wǎng)絡等技術手段,為客戶提供豐富、快捷、方便的金融效勞；防止每增加一項代理業(yè)務都要新開發(fā)一套系統(tǒng)。注意與客戶的親近性、方便性；做到系統(tǒng)的獨立性和兼容性(獨立于主機系統(tǒng),不影響主機系統(tǒng)的升級,不因主機系統(tǒng)的變化而變化,適應多種銀行接口和多種主機)；高性能性；平安性。系統(tǒng)的邏輯構(gòu)造和流程設計要合理,到達前臺工作人員操作簡單和客戶使用方便、平安、快捷的目的。

(六)完善人才培訓機制,加快專業(yè)人才培養(yǎng)步伐

目前,國內(nèi)商業(yè)銀行從事中間業(yè)務的人員較為匱乏已成為我國銀行業(yè)不能開展技術含量高的品種業(yè)務的“瓶頸〞。比方理財參謀,就要求對銀行、保險、證券、房地產(chǎn)、外匯、國內(nèi)外經(jīng)濟形勢都有較全面的掌握,這方面的人才在我國金融界非常稀缺。而國外商業(yè)銀行那么擁有一大批優(yōu)秀的中間業(yè)務高端人才,其所從事的業(yè)務更主要集中在與資本市場相關、科技含量高、附加值大的中間業(yè)務領域。因此,壯大中間業(yè)務隊伍,一要立足于現(xiàn)實,采取多渠道、多形式的方法對現(xiàn)有員工進展業(yè)務培訓,提高從業(yè)人員素質(zhì),以適應業(yè)務的急需。二要在內(nèi)部公開選拔,挑選精通業(yè)務、年富力強、善于鉆研且具有開拓意識的人安排到中間業(yè)務崗位上來,并通過國內(nèi)培訓和國外培訓相結(jié)合、理論研修和實務培訓相結(jié)合等方式,對他們進展中間業(yè)務、外語、計算機、公關藝術等較高層次的知識培訓。三要面向社會公開招聘,從國內(nèi)大專院校、科研院所和其他金融機構(gòu)等引進一些具有較高理論知識和豐富實踐經(jīng)歷的專門人才,充實到中間業(yè)務開發(fā)隊伍中來。四要建立相應鼓勵機制,并輔之以較高的物質(zhì)待遇,促進優(yōu)秀人才的不斷流入,為中間業(yè)務的安康有序、快速開展提供強有力的保證。

(七)調(diào)整并制定收費標準,提高中間業(yè)務收入

為標準收費行為,維護商業(yè)銀行和客戶的合法權(quán)益,建議盡快出臺？商業(yè)銀行中間業(yè)務收費管理方法？,對收費工程、收費標準、收費方式及其他相關事項作出具體規(guī)定。商業(yè)銀行以此為據(jù),實行中間業(yè)務收費明碼標價,自覺承受人民銀行監(jiān)管以及客戶和社會公眾的監(jiān)視。在中間業(yè)務收費標準的調(diào)整制度上,應堅持收入與支出匹配、風險與收益對等、向國際慣例靠攏的原那么,堅持以本錢費用為根底,加上法定稅金和合理利潤,并