健力寶營銷計劃系統(tǒng)說明

健力寶營銷體系

中央計劃系統(tǒng)流程健力寶銷售公司2002年8月28日第一頁，共四十三頁。背景：飲料行業(yè)的迅速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了變化、供求關(guān)系發(fā)生了變化、流通體系發(fā)生了變化、消費(fèi)市場發(fā)生了變化，對營銷體系提出了更高的要求；營于思而銷于行；健力寶銷售公司于2002年4月重組后：強(qiáng)調(diào)中央計劃系統(tǒng)的分析能力和計劃能力；強(qiáng)調(diào)行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)的執(zhí)行能力和規(guī)范性；強(qiáng)調(diào)服務(wù)支持系統(tǒng)的服務(wù)能力和管理水平；目標(biāo)：以系統(tǒng)化運(yùn)作、科學(xué)化分工和規(guī)范化執(zhí)行，推行整合營銷，實現(xiàn)企業(yè)生意的可持續(xù)發(fā)展。背景與目標(biāo)第二頁，共四十三頁。營銷體系組成銷售公司行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)服務(wù)支持系統(tǒng)中央計劃系統(tǒng)第三頁，共四十三頁。營銷體系組成中央計劃系統(tǒng)營銷規(guī)劃部渠道管理部廣告管理部營銷戰(zhàn)略品牌推廣重點零售深度分銷公關(guān)活動媒體規(guī)劃廣告表現(xiàn)市場信息第四頁，共四十三頁。營銷體系組成服務(wù)支持系統(tǒng)行銷服務(wù)部客戶服務(wù)部財務(wù)核算部人事行政部培訓(xùn)發(fā)展部訂單處理物流協(xié)調(diào)銷售信息客訴處理質(zhì)量服務(wù)市場監(jiān)察費(fèi)用核算銷售核算人力資源管理行政管理營銷培訓(xùn)營銷咨詢職涯發(fā)展績效考核管理第五頁，共四十三頁。營銷體系組成行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)華北

營銷總部西北

營銷總部西南

營銷總部華東

營銷總部華中

營銷總部華南

營銷總部

總部北京

銷售分公司山西

銷售分公司四川

銷售分公司山東

銷售分公司河南

銷售分公司廣州

銷售分公司廣州

部河北

銷售分公司遼吉

銷售分公司黑龍江

銷售分公司陜西

銷售分公司甘寧

銷售分公司新疆

銷售分公司青藏

銷售分公司重慶

銷售分公司云貴

銷售分公司江蘇

銷售分公司安徽

銷售分公司浙江

銷售分公司湖北

銷售分公司江西

銷售分公司湖南

銷售分公司粵東

銷售分公司粵西

銷售分公司廣西

銷售分公司福建

銷售分公司海南

銷售分公司深圳

部北京

部上海

一部上海

二部第六頁，共四十三頁。營銷體系組成行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)大區(qū)營銷總部總部省級銷售分公司營銷管理處業(yè)務(wù)代表處組管理員專員第七頁，共四十三頁。中央計劃體系年度生意回顧年度營銷預(yù)算重點零售年度計劃深度分銷年度計劃公關(guān)活動年度計劃媒體投放年度計劃物料采購年度計劃市場信息年度計劃年度營銷計劃主品牌推廣年度計劃延伸品牌推廣年度計劃第八頁，共四十三頁。中央計劃體系行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)重點零售客戶部大區(qū)營銷總部A類重點零售客戶B類重點零售客戶C類重點零售客戶D類零售客戶品牌旗艦店品牌模范店零售小店分銷商地區(qū)重點零售部省級銷售分公司深度分銷中央計劃重點零售中央計劃第九頁，共四十三頁。營銷體系整體運(yùn)作行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)重點零售客戶部大區(qū)營銷總部A類重點零售客戶B類重點零售客戶C類重點零售客戶D類零售客戶品牌旗艦店品牌模范店零售小店分銷商地區(qū)重點零售部省級銷售分公司合作伙伴物流直供第十頁，共四十三頁。營銷體系整體運(yùn)作第十一頁，共四十三頁。營銷規(guī)劃部營銷戰(zhàn)略組進(jìn)行年度生意回顧，制定年度預(yù)算及營銷計劃并進(jìn)行季度與月度的分解

進(jìn)行階段性的生意回顧與制定階段性市場政策第十二頁，共四十三頁。分析后得出戰(zhàn)略及預(yù)測銷量目標(biāo)預(yù)測會議：解釋所制定的戰(zhàn)略與目標(biāo)銷量及其依據(jù)上報集團(tuán)并解釋依據(jù)制定具體年度營銷計劃：戰(zhàn)略、銷量、推廣、預(yù)算年度營銷計劃提交信息組：*各業(yè)務(wù)單元的業(yè)績回顧

*品牌推廣計劃實施回顧

*市場競爭狀況回顧品牌組：提供品牌推廣方案渠道部/財務(wù)部：協(xié)助制定費(fèi)用預(yù)算集團(tuán)財務(wù)/飲料事業(yè)部：備案渠道管理部：成文下發(fā)否決否決否決總裁辦公會總經(jīng)理辦公會營銷戰(zhàn)略組其他批準(zhǔn)批準(zhǔn)計劃階段實施階段年度營銷計劃的制定集團(tuán)品管中心：品牌發(fā)展戰(zhàn)略營銷規(guī)劃部營銷戰(zhàn)略組第十三頁，共四十三頁。階段性市場工作回顧階段市場工作總結(jié)信息組：內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)分析總經(jīng)理辦公會營銷戰(zhàn)略組其他信息組：終端市場情況品牌組：競爭對手活動分析及預(yù)測階段市場工作總結(jié)提交修改批準(zhǔn)抄送渠道部：下發(fā)渠道部：本月銷量達(dá)成、下月提貨預(yù)測調(diào)研公司：第三方數(shù)據(jù)（包括零研數(shù)據(jù)）渠道部：競爭對手市場活動及效果渠道部：促銷效果分析廣告部：公關(guān)活動效果分析公司內(nèi)部管理信息回顧階段營銷規(guī)劃部營銷戰(zhàn)略組營銷規(guī)劃部第十四頁，共四十三頁。制定下階段銷售計劃及市場政策市場政策商議：規(guī)劃部渠道部渠道部：成文下發(fā)總經(jīng)理辦公會營銷戰(zhàn)略組其他下階段銷售計劃及市場政策初稿修改批準(zhǔn)信息組：本月銷量達(dá)成、終端表現(xiàn)、渠道庫存等品牌組：本月推廣達(dá)成及效果、品牌競爭情況、下階段推廣計劃方案提交計劃階段階段性市場政策的制定營銷規(guī)劃部營銷戰(zhàn)略組第十五頁，共四十三頁。營銷規(guī)劃部品牌推廣組品牌發(fā)展戰(zhàn)略在行銷系統(tǒng)的落地，制定品牌推廣活動的框架進(jìn)行階段性的品牌表現(xiàn)回顧并調(diào)整階段性品牌推廣策略第十六頁，共四十三頁。年度品牌推廣計劃品管主任品管主任總經(jīng)理辦公會總經(jīng)理辦公會

/品管中心/規(guī)劃部營銷規(guī)劃部市場信息組接受銷售公司的指標(biāo)和方向各部門歸總資料的分析市場信息的

收集與匯總廣告部廣告管理部全年度品牌推廣計劃推廣計劃可行性分析制定/分析各項推廣方案形成執(zhí)行案審核渠道部渠道管理部其他其他廣告公司：提交推廣方案初稿通路促銷預(yù)算

及廣宣品統(tǒng)計促銷方案實施前準(zhǔn)備相關(guān)廣宣品制作活動過程監(jiān)控活動情況反饋活動總結(jié)分析調(diào)整制定下階段工作遞交總結(jié)報告市調(diào)組行銷服務(wù)部：產(chǎn)品庫存情況市調(diào)公司：品牌健康檢測否決批準(zhǔn)行銷服務(wù)部：資源配送財務(wù)部：預(yù)算到位業(yè)務(wù)單員：賣場賣入分通路執(zhí)行計劃階段實施階段回顧階段營銷規(guī)劃部品牌推廣組第十七頁，共四十三頁。品管主任品管主任/品管中心/營銷規(guī)劃部市調(diào)組廣告部接受品管中心和外腦提出的活動方案就方案與各執(zhí)行部門溝通執(zhí)行細(xì)節(jié)廣告部渠道部制定活動開展的宗旨和活動預(yù)算形成執(zhí)行案最終審批渠道部其他相關(guān)部門其他總經(jīng)理辦公會提交活動所需的信息活動方案實施前準(zhǔn)備相關(guān)廣宣品制作分通路執(zhí)行活動過程監(jiān)控活動情況反饋活動總結(jié)分析調(diào)整制定下階段工作總結(jié)報告否決批準(zhǔn)奧美/品管中心行銷服務(wù)部：資源配送財務(wù)部：費(fèi)用計劃業(yè)務(wù)單元：賣場賣入品牌促銷計劃計劃階段實施階段回顧階段營銷規(guī)劃部品牌推廣組第十八頁，共四十三頁。營銷規(guī)劃部市場信息組建立銷售公司全網(wǎng)的市場內(nèi)外數(shù)據(jù)信息庫

進(jìn)行市場調(diào)研，為決策層與相關(guān)部門提供可靠的決策依據(jù)第十九頁，共四十三頁?；仡欕A段營銷規(guī)劃部信息組領(lǐng)導(dǎo)其他部門分析并確定信息來源市場信息需求數(shù)據(jù)購買申請審批與調(diào)研公司詢價、

篩選并確定調(diào)研公司調(diào)研公司：執(zhí)行并

提交調(diào)研報告市場信息需求部門監(jiān)控項目執(zhí)行質(zhì)量調(diào)研報告歸檔批準(zhǔn)提交否決通知計劃階段執(zhí)行階段第三方數(shù)據(jù)購買結(jié)合內(nèi)部情況整理并形成報告營銷規(guī)劃部市場信息組第二十頁，共四十三頁?；仡欕A段內(nèi)部調(diào)研營銷規(guī)劃部信息組領(lǐng)導(dǎo)渠道部其他部門分析并確定信息來源市場信息需求提交執(zhí)行案審批下發(fā)問卷并

通知填寫說明批準(zhǔn)否決通知計劃階段執(zhí)行階段轉(zhuǎn)遞執(zhí)行案各業(yè)務(wù)單元：

執(zhí)行匯總信息分析信息并生成報告各業(yè)務(wù)單元：

信息反饋市場信息需求部門提交歸檔營銷規(guī)劃部市場信息組第二十一頁，共四十三頁。通過分解公司的戰(zhàn)略指標(biāo)，制訂具體的營銷戰(zhàn)略、費(fèi)用預(yù)算、促銷活動計劃，并對其在終端落實執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)控和總結(jié)。渠道管理部第二十二頁，共四十三頁。1、年度費(fèi)用明細(xì)計劃的制定審批階段計劃階段營銷規(guī)劃部零售管理經(jīng)理零售管理助理其他相關(guān)部門總經(jīng)理開始制定總預(yù)算及單位預(yù)算相關(guān)業(yè)務(wù)單元費(fèi)用計劃審核預(yù)算否決審批否決結(jié)束批準(zhǔn)批準(zhǔn)渠道管理部第二十三頁，共四十三頁。AB類賣場統(tǒng)一促銷方案營銷規(guī)劃部零售管理經(jīng)理助理相關(guān)協(xié)作部門總經(jīng)理制定促銷方案的初稿審批否決初稿審批具體方案批準(zhǔn)活動總結(jié)分析歸檔計劃階段實施階段回顧階段零售管理經(jīng)理形成的戰(zhàn)略指標(biāo)廣告部：

廣宣品的報價形成執(zhí)行案廣告部：

平面效果批準(zhǔn)促銷前的準(zhǔn)備廣告部：廣宣品制作行銷服務(wù)部：

資源配送財務(wù)部：資金到位活動過程監(jiān)控業(yè)務(wù)單元：賣場賣入經(jīng)理：活動總結(jié)材料歸檔

費(fèi)用核銷渠道管理部第二十四頁，共四十三頁。AB類賣場促銷專案計劃流程相關(guān)協(xié)作部門總經(jīng)理經(jīng)理：根據(jù)需求

提出促銷申請否決促銷申請書批準(zhǔn)審批促銷前準(zhǔn)備審批計劃階段實施階段回顧階段零售管理經(jīng)理助理零售管理經(jīng)理批準(zhǔn)活動過程監(jiān)控活動效果總結(jié)材料歸檔

費(fèi)用核銷經(jīng)理：活動總結(jié)廣告部：廣宣品制作行銷服務(wù)部：

資源配送財務(wù)部：資金到位業(yè)務(wù)單元：賣場賣入渠道管理部第二十五頁，共四十三頁。C類賣場統(tǒng)一促銷方案流程營銷規(guī)劃部相關(guān)協(xié)作部門總經(jīng)理制定促銷方案初稿審批初稿審批具體方案歸檔零售管理經(jīng)理助理零售管理經(jīng)理廣告部：

廣宣品的報價形成的戰(zhàn)略指標(biāo)計劃階段實施階段回顧階段否決批準(zhǔn)批準(zhǔn)否決形成執(zhí)行案廣告部：

平面效果廣告部：廣宣品制作行銷服務(wù)部：

資源配送財務(wù)部：資金到位特渠業(yè)代：賣場賣入特渠業(yè)代：

活動總結(jié)材料歸檔

費(fèi)用核銷活動過程監(jiān)控活動效果總結(jié)促銷前的準(zhǔn)備渠道管理部第二十六頁，共四十三頁。C類賣場促銷專案計劃流程相關(guān)協(xié)作部門總經(jīng)理特渠專員根據(jù)需求

提出促銷申請審批促銷前準(zhǔn)備計劃階段實施階段回顧階段零售管理經(jīng)理助理零售管理經(jīng)理批準(zhǔn)批準(zhǔn)審批否決廣告部：廣宣品制作行銷服務(wù)部：

資源配送財務(wù)部：資金到位特渠業(yè)代：賣場賣入特渠業(yè)代：

活動總結(jié)材料歸檔

費(fèi)用核銷活動過程監(jiān)控活動效果總結(jié)渠道管理部第二十七頁，共四十三頁。KA賣場表現(xiàn)策略計劃營銷規(guī)劃部零售管理經(jīng)理零售管理助理其他相關(guān)部門總經(jīng)理開始店頭陳列方案審批批準(zhǔn)否決否決審核批準(zhǔn)形成執(zhí)行案廣告部：相關(guān)平面

制作及道具報價促銷前準(zhǔn)備廣告部：道具制作行銷服務(wù)部：

資源配送財務(wù)部：資金到位業(yè)務(wù)單元：賣場賣入計劃階段實施階段渠道管理部第二十八頁，共四十三頁。KA渠道政策計劃(扣點、按季度）營銷規(guī)劃部零售管理經(jīng)理零售管理助理其他相關(guān)部門總經(jīng)理賣場渠道策略方案初稿審批財務(wù)部/行銷服務(wù)部：

相關(guān)價格調(diào)整相關(guān)業(yè)務(wù)單元實施開始計劃階段實施階段批準(zhǔn)否決執(zhí)行前準(zhǔn)備形成執(zhí)行案審批否決批準(zhǔn)渠道管理部第二十九頁，共四十三頁。8、KA費(fèi)用核銷流程零售管理經(jīng)理零售管理助理財務(wù)部業(yè)務(wù)單位總經(jīng)理費(fèi)用核銷

資料準(zhǔn)備審核問題報告費(fèi)用核銷

總結(jié)報告財務(wù)核銷歸檔否決資料匯總及費(fèi)用復(fù)印件整理核銷憑證渠道管理部第三十頁，共四十三頁。

1、分銷管理：

深度分銷計劃的制定、審核、實施監(jiān)控、總結(jié)

2、促銷管理：

促銷計劃的制定、審核、實施監(jiān)控、總結(jié)。

渠道管理部深度分銷組第三十一頁，共四十三頁。渠道管理部深度分銷組第三十二頁，共四十三頁。渠道管理部深度分銷組第三十三頁，共四十三頁。渠道管理部深度分銷組第三十四頁，共四十三頁。渠道管理部深度分銷組第三十五頁，共四十三頁。根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃,及營銷規(guī)劃部關(guān)于品牌表現(xiàn)的策略指導(dǎo)，為市場提供形象傳播的表現(xiàn)與傳播，經(jīng)由渠道管理部對終端進(jìn)行執(zhí)行和實施；具體包括：公關(guān)企劃：策劃和指導(dǎo)實施公關(guān)活動，根據(jù)需求采購并管理廣宣品。媒體計劃：進(jìn)行媒體研究，設(shè)計媒體投放計劃，實施媒體投放的監(jiān)督和評估。廣告表現(xiàn)：跟蹤企業(yè)系統(tǒng)，設(shè)計和指導(dǎo)市場活動中形象傳播的廣告表現(xiàn)。廣告管理部第三十六頁，共四十三頁。廣告管理部公關(guān)策劃第三十七頁，共四十三頁。廣告管理部媒體規(guī)劃第三十八頁，共四十三頁。廣告管理部廣告表現(xiàn)第三十九頁，共四十三頁。打樣廣告管理部廣宣品制作第四十頁，共四十三頁。依托于高效、系統(tǒng)的營銷體系，通過合作伙伴制業(yè)務(wù)系統(tǒng)的貫徹，健力寶公司和合作伙伴將不斷發(fā)展雙方的生意，取得共贏。展望謝謝！第四十一頁，共四十三頁。最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。2023/4/302023/4/302023/4/30以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。2023/4/302023/4/302023/4/302023/4/30懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。2023/4/302023/4/302023/4/302023/4/30對人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇2023/4/302023/4/30一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認(rèn)和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。2023/4/302023/4/30422023/4/302023/4/30合作是一切團(tuán)隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。2023/4/302023/4/302023/4/302023/4/30靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強(qiáng)的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。2023/4/302023/4/302023/4/302023/4/30我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2023/4/302023/4/302023/4/30一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。2023/4/302023/4/302023/4/30我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住