期交核心競爭力項目類培訓(xùn)

轉(zhuǎn)型創(chuàng)新管理——期交核心競爭力項目介紹1目錄2010203項目背景項目價值項目內(nèi)容1.1經(jīng)濟下行壓力增大3國內(nèi)外資本市場不容樂觀整體經(jīng)濟環(huán)境仍處在下行通道，而利率下行帶動貨幣市場基金、銀行受托理財、類固定收益信托等品種的預(yù)期收益率迅速下降，投資收益的下滑加大了整個金融行業(yè)的利潤下降，經(jīng)營壓力日益顯現(xiàn)保險產(chǎn)品的剛性兌付居民資產(chǎn)大類劇烈調(diào)整對沖養(yǎng)老保障風險的需要經(jīng)濟下滑，導(dǎo)致居民收入來源減少，同時在理財產(chǎn)品收益下降、P2P產(chǎn)品跑路、資本市場風險高的大背景下，居民對保險產(chǎn)品收益的剛性兌付更為看重。經(jīng)濟下滑，對房地產(chǎn)投資的影響較大。之前中產(chǎn)階級恐慌性地投資房產(chǎn)，在調(diào)控措施出臺后，二、三線城市基本斷絕了投資房產(chǎn)的可能性。原先大量投入到房產(chǎn)也的資金可能部分流向保險產(chǎn)品。在經(jīng)濟下行的大趨勢下，居民對于未來養(yǎng)老、醫(yī)療的不確定性更為擔憂，購買保障性產(chǎn)品的動機增加。經(jīng)濟下滑為壽險發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)與機遇1.2監(jiān)管環(huán)境日趨嚴格4新政施行后行業(yè)進入業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整期。長期壽險產(chǎn)品、保障型產(chǎn)品，其銷售難度遠遠大于中短存續(xù)期產(chǎn)品，對于保險公司的培訓(xùn)能力、業(yè)務(wù)推動能力已經(jīng)銷售隊伍的學(xué)習能力都提出了很高的要求，傳統(tǒng)的營銷管理模式難以支持業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。1.風險保障要求：新規(guī)要求個人定期、兩全、終身壽險和個人護理保險產(chǎn)品，死亡保險金額或護理責任保險金額的下限為累計已交保費或賬戶價值的120%-160%（按不同到達年齡區(qū)分）；該比例要求高于目前規(guī)定，且整個保障期間都需要滿足，也嚴于之前實務(wù)中只將首年風險保障設(shè)為120%已交保費的操作。2.產(chǎn)品費用水平及定價利率：明確要求設(shè)置合理的預(yù)定附加費用、風險保費、初始費用和退保費用等，同時規(guī)定不接受新業(yè)務(wù)價值為負的產(chǎn)品的審批與備案。普通型產(chǎn)品定價利率未做調(diào)整。3.總精算師責任：強調(diào)總精算師作為產(chǎn)品精算管理第一責任人，應(yīng)定期對產(chǎn)品定價假設(shè)合理性進行評估，對于主觀或故意原因?qū)е庐a(chǎn)品定價發(fā)生率或退保率與實際經(jīng)營結(jié)果發(fā)生重大偏差的，將會被追責。產(chǎn)品定價及設(shè)計方面1.中短存續(xù)期產(chǎn)品設(shè)計:將投連和變額年金也納入產(chǎn)品監(jiān)管中；中短存續(xù)期產(chǎn)品不得設(shè)計為年金和終身壽險。因此中短產(chǎn)品僅可以為兩全產(chǎn)品，隱性地降低了客戶的收益。2.中短存續(xù)期規(guī)模：在中短存續(xù)期發(fā)文規(guī)定基礎(chǔ)上，新增了對于2019年起中短存續(xù)期產(chǎn)品年度規(guī)模保費收入占當年總規(guī)模保費收入比重的約束；從2019年起從50%下降到2021年起的30%。限額繼續(xù)為投入資本和凈資產(chǎn)較大者兩倍。中短存續(xù)期方面1.強化產(chǎn)品監(jiān)管：同時下發(fā)的《關(guān)于強化人身保險產(chǎn)品監(jiān)管工作的通知》中進一步加強了產(chǎn)品監(jiān)管的細則中強調(diào)了要建立產(chǎn)品退出機制、產(chǎn)品問責機制、產(chǎn)品回溯機制和信息披露機制，包括由總經(jīng)理擔任組長的產(chǎn)品開發(fā)管理工作組每年需要進行產(chǎn)品回溯，形成回溯報告并經(jīng)董事會審議；以及年度累計規(guī)模保費收入少于100萬、年度累計銷售件數(shù)少于5000件的備案產(chǎn)品需要主動停售。2.過渡期：通知自發(fā)布之日起即實施，對于不符合2個新規(guī)規(guī)定的產(chǎn)品在17年4月1日前必須停售。產(chǎn)品管理方面1.償二代定義償二代，全稱為“中國風險導(dǎo)向的償付能力監(jiān)管體系”是基于中國保險市場獨特現(xiàn)狀提出的新一代保險業(yè)償付能力監(jiān)管體系。2016年1季度正式實施。2.償二代的要求第一支柱：資本金要求與風險大小掛鉤；第二支柱：公司風險能力越強、資本金要求越低；第三支柱：風險管理能力評估結(jié)果以及償付能力充足率結(jié)果公開披露3.償二代實施后對資本金帶來的影響期交產(chǎn)品資本消耗償二代低于償一代分紅產(chǎn)品資本消耗低于非分紅產(chǎn)品短期躉交產(chǎn)品資本消耗償二代高于償一代高利潤率的產(chǎn)品（如重疾險等）在償二代下資本消耗低，有時甚至可創(chuàng)造資本?！皟敹狈矫?.3客戶的保險需求日益增長50歲100歲24歲35歲44歲54歲60歲123456人生階段1.個人探索期2.家庭建立期3.家庭穩(wěn)定期4.家庭維持期5.家庭空巢期6.養(yǎng)老期險種需求意外傷害定期壽險定期壽險醫(yī)療健康教育、養(yǎng)老養(yǎng)老年金醫(yī)療、投資稅務(wù)規(guī)劃財富保障投聯(lián)、分紅躉交年金收益安排父母配偶互指子女配偶互指子女配偶互指子女子女子女第三代在目前投資市場出現(xiàn)資產(chǎn)荒和無風險利率不斷下行的背景下，財富管理市場顯現(xiàn)出巨大潛力，客戶對保險產(chǎn)品的配置意愿持續(xù)增強。在家庭保障、子女教育、退休規(guī)劃、財富傳承等中長期人生風險方面的需求與日俱增。2.1迎接轉(zhuǎn)型，全力推進期交核心競爭力項目6項目的重要性、緊迫性期交核心競爭力項目借助銀行系公司在渠道支持方面的獨特優(yōu)勢，構(gòu)建銀保期交業(yè)務(wù)發(fā)展新模式，全面提升期交業(yè)務(wù)競爭力；制定期交核心競爭力手冊，以系統(tǒng)指導(dǎo)和管理分公司的日常經(jīng)營和隊伍建設(shè)。②隊伍發(fā)展不平衡：隊伍期交產(chǎn)能分布不合理（月期交5萬以下及零產(chǎn)能）人員占比分別為33.7%、28.2%；①機構(gòu)管理水平參差不齊：缺乏標準化的機構(gòu)管理要求，造成不同機構(gòu)均用各自不同經(jīng)營理念和經(jīng)營作法；③銀行理財經(jīng)理期交業(yè)務(wù)銷售能力差異大；④培訓(xùn)能力提升需一定過程；⑤系統(tǒng)開發(fā)能力亟待加強。2.2項目已取得的成績自2016年開展期交核心競爭力項目以來，第一階段在8家分公司進行試點推動，前三季度試點分公司月人均產(chǎn)能達22.2萬元，為非試點分公司人均產(chǎn)能（10.2萬元）的2.2倍，與全系統(tǒng)人均產(chǎn)能（18.7萬元）相較高出19個百分點，充分顯現(xiàn)了項目推動的成效。對公司期交業(yè)績的提升作用顯著單位：萬元2.2項目的預(yù)期價值8項目整體將實現(xiàn)在未來3-5年實現(xiàn)期交業(yè)務(wù)“百億目標”

全力打造最強銀保期交核心競爭力具體目標全面提升期交產(chǎn)能：截至2016年末，全系統(tǒng)人均產(chǎn)能目標23萬元/月。持續(xù)推動期交精英800人隊伍月度達標優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：逐步加大10年期及以上交費期的期交產(chǎn)品銷售力度。改善隊伍素質(zhì)：客戶經(jīng)理大專以上學(xué)歷占比100%，渠道經(jīng)理本科以上學(xué)歷則達到70%。優(yōu)化系統(tǒng)建設(shè)3.1項目整體框架9銷售隊伍職責、招募標準、人員結(jié)構(gòu)管理、銷售隊伍的招募及離職管理提升隊伍戰(zhàn)斗力隊伍銷售模式明確不同客戶層級的操作標準網(wǎng)點模式：結(jié)合了顧問式營銷和利益推銷法兩種營銷核心技巧；沙龍模式：沙龍的會前、會中、會后完整的操作流程和操作細節(jié)。培訓(xùn)從課程體系、培訓(xùn)實施管理兩個方面，重新構(gòu)建了系統(tǒng)化的銀保銷售培訓(xùn)體系，規(guī)范了培訓(xùn)管理的要求和實施流程。為期交發(fā)展提供有力支持銷售管理目標管理、會議經(jīng)營、過程管理三部分進行了全面介紹，完善和統(tǒng)一銷售管理的各項操作要點和執(zhí)行細則標準的行動準則客戶發(fā)展闡述精準營銷五大核心步驟、客戶分層定位與配套增值服務(wù)為各級行司深入化挖掘客戶價值提供有效指導(dǎo)。深挖客戶價值渠道對銀保委員會管理機制、工行專項支持政策、行司聯(lián)動管理要求、行司榮譽體系建設(shè)提出執(zhí)行要求，細化操作細則。深化行司合作產(chǎn)品從產(chǎn)品競爭力分析、產(chǎn)品管理、產(chǎn)品宣傳推廣三方面進行闡述，努力提升期交產(chǎn)品綜合競爭力。提升產(chǎn)品綜合競爭力新渠道完善新渠道期交業(yè)務(wù)發(fā)展機制、新渠道渠道建設(shè)、期交產(chǎn)品創(chuàng)新、工行無機構(gòu)地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展、營銷支持、新渠道運營服務(wù)流程優(yōu)化大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)從“新一代銀保綜合營銷管理系統(tǒng)”整體規(guī)劃、系統(tǒng)主要功能及介紹、系統(tǒng)操作三個部分介紹，指導(dǎo)操作標準，提升用戶體驗。提升系統(tǒng)核心競爭力3.2三大銷售模式，應(yīng)對轉(zhuǎn)型11網(wǎng)點模式沙龍模式新渠道模式通過對傳統(tǒng)網(wǎng)點一對一銷售的總結(jié)，開發(fā)出根據(jù)客戶分類（高端客戶、一般客戶）從不同的角度出發(fā)運用顧問式營銷方法激發(fā)客戶的保險需求，通過FABE法則實現(xiàn)產(chǎn)品利益的全面描述，從而完成復(fù)雜型期交產(chǎn)品的銷售的一種通用模式。線上、線下（工行自助終端、網(wǎng)銀）一體化模式純線上（融E購、APP、第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺）模式無機構(gòu)（無省級分公司地區(qū)的保險銷售）模式由銀行理財經(jīng)理邀約客戶至行司指定場地，通過設(shè)計如健康、養(yǎng)生等主題，切入期交產(chǎn)品并開展現(xiàn)場銷售。3.3完善培訓(xùn)架構(gòu)，加強支持

12完善課程架構(gòu)應(yīng)對轉(zhuǎn)型（一）總公司對榮譽會百強客戶經(jīng)理提供高端培訓(xùn)，分公司完成千名客戶經(jīng)理培訓(xùn)。組織2017年度行司榮譽表彰會高端培訓(xùn)，放大格局，樹立榮譽感搭建行方績優(yōu)分享平臺。通過網(wǎng)絡(luò)大學(xué)及時傳承大單開發(fā)心得，分享寶貴經(jīng)驗完善我司專職講師配置，加大培訓(xùn)考核力度，做到行方培訓(xùn)的量、質(zhì)雙提升加強我司兼職講師建設(shè)，完善考核體系引進優(yōu)秀外部講師資源，為行方提供多元、專業(yè)的培訓(xùn)提供最優(yōu)師資力量滿足行方培訓(xùn)需求（二）3.4深化行司合作，渠道共贏13以“銀保委員會”機制為引擎，加強行司聯(lián)動（一）以期交業(yè)務(wù)追蹤管理平臺為契機，加強渠道融合（二）以“三大政策”和榮譽表彰為抓手，加強隊伍銷售（三）構(gòu)建多層次的期交業(yè)務(wù)報表追蹤體系，及時發(fā)布業(yè)務(wù)進展數(shù)據(jù)與信息。創(chuàng)建期交業(yè)務(wù)全國統(tǒng)一微信工作群，加強各層級間的實時溝通與信息分享。定期制作并發(fā)布競賽追蹤專項報告，確保競賽有效實施并達到推動效果。分行經(jīng)營績效考核：提升分支行管理層對工銀安盛的重視度，有利于分支行政策制定。30%人力費用返還：解決了經(jīng)營層面人力費用不足的問題，陽光收入，增強銷售意愿。保費還原計入存款：解決銀行各個層級的后顧之憂，避免與核心存款指標沖突。共建榮譽表彰體系：在銀行系統(tǒng)內(nèi)樹立標桿，營造“創(chuàng)優(yōu)爭先”的競爭氛圍。定期召開行司高級別的總對總銀保委員會會議，加強期交業(yè)務(wù)總體部署與組織推動。職能以項目政策制定及宣導(dǎo)、項目啟動實施情況總結(jié)分析、全程業(yè)績追蹤管理為主。定期召開行司各級別的分對分銀保委員會會議，推動行司聯(lián)動及政策有效落實。職能總對總下發(fā)政策及考核指標學(xué)習理解，分對分落實及業(yè)務(wù)情況溝通，業(yè)績分析及追蹤管理，確?？倢傢椖空呒皶r層層下發(fā)、有效執(zhí)行為主。3.5提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，實現(xiàn)“三盈”14逐步推進產(chǎn)品由固定收益型向分紅型的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)客戶、股東和公司的三贏開發(fā)1年期躉交新產(chǎn)品作為開門紅期間主打的躉交主力產(chǎn)品，擬設(shè)計為分紅型兩全保險，保險期間5年，實際存續(xù)期間為1年，保底收益2.5%，預(yù)期客戶年化收益率3.5%。開發(fā)5年期躉交新產(chǎn)品作為全年常規(guī)銷售的躉交主力產(chǎn)品，擬設(shè)計為分紅型兩全保險，保險期間5年，保底收益2.5%，預(yù)期客戶年化收益4%。升級期交主力產(chǎn)品鑫如意四號作為全年常規(guī)銷售的期交主力產(chǎn)品，