實力酒店收益管理培訓(xùn)

收益管理

RevenueManagement實力大酒店2013年11月24日-25日

第一頁，共四十五頁。一、聚焦彼此Focusonyou姓名任職酒店、職位及從業(yè)經(jīng)驗對實力酒店的貢獻(xiàn)自己的天賦是什么對此次培訓(xùn)的期望

第二頁，共四十五頁。

二、收益管理的現(xiàn)在與發(fā)展收益管理理論80年代起源于美國航空業(yè)。

美洲航空公司AmericanAirlines1985年元月首先開發(fā)使用了第一個收益管理系統(tǒng).

第三頁，共四十五頁。二、收益管理的現(xiàn)在與發(fā)展當(dāng)今國內(nèi)外收益管理系統(tǒng)已成功用于:

航空公司 汽車租賃賓館飯店鐵路客運(yùn)手機(jī)包月公寓出租電視廣告

第四頁，共四十五頁。二、收益管理的現(xiàn)在與發(fā)展收益管理的發(fā)展

收益管理在飯店業(yè)、汽車出租業(yè)、航運(yùn)業(yè)、影劇院業(yè)、廣播電視業(yè)和公用事業(yè)等行業(yè)同樣獲得了成功。應(yīng)用收益管理的企業(yè)，在沒有重大支出的情況下，收益增加了3%-7%，利潤增加了50%-100%。甚至有人認(rèn)為：“那些忽視收益管理使收益和利潤最大化的企業(yè)將失去競爭力。”《華爾街雜志》認(rèn)為在目前出現(xiàn)的商業(yè)策略中，收益管理是排在第一位的，并稱收益管理為一種有待探索、前途光明的實踐。

第五頁，共四十五頁。三、收益管理是什么以合理的價格在恰當(dāng)?shù)臅r間向合適的客戶市場銷售合適的產(chǎn)品。

第六頁，共四十五頁。

三、收益管理是什么收益管理的“5個R”1、適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品RightProduct2、適當(dāng)?shù)膬r格RightPrice3、適當(dāng)?shù)匿N售渠道RightChannel4、適當(dāng)?shù)臅r機(jī)RightTime5、適當(dāng)?shù)念櫩?市場RightPeople

第七頁，共四十五頁。

四、收益管理主要名詞定義和關(guān)系主要名詞定義可賣房Ava.Room(AvailableRoom)售出房/已賣房Occ.Room(OccupiedRoom)住房率/出租率Occ%(Occupancy)平均房價ARR(AverageRoomRate)收入Rev.(Revenue)

第八頁，共四十五頁。

四、收益管理主要名詞定義和關(guān)系主要名詞定義

單間客房平均收入/客房收益率RevPAR(RevenuePAR)

衡量酒店盈虧的重要指數(shù)

市場份額MarketShare

酒店銷售的客房間夜量占整個競爭市場酒店銷售的間夜量的百分比公平的市場份額FairMarketShare

酒店在某個時期,在整個競爭市場上客房所占的百分比

第九頁，共四十五頁。

四、收益管理主要名詞定義和關(guān)系主要名詞定義市場滲透率MPI(MarketPenetrationIndex)

衡量你的酒店在競爭市場客房出租率的關(guān)鍵指數(shù)

平均房價指數(shù)ARI(AverageRateIndex)

衡量你的酒店在競爭市場客房平均房價的關(guān)鍵指數(shù)

創(chuàng)收指數(shù)RGI(RevenueGenerationIndex)

衡量你的酒店在競爭市場RevPAR的關(guān)鍵指數(shù)

第十頁，共四十五頁。

四、收益管理主要名詞關(guān)系(計算公式)公式Formulas

OccupancyAverageRate

Occ.RoomRoomRev._______________________Ava.RoomOcc.Room

第十一頁，共四十五頁。

四、收益管理主要名詞關(guān)系(計算公式)公式Formulas

RevPAR

RoomRev._____________OrAve.RateXOcc%Ava.Room

第十二頁，共四十五頁。

四、收益管理主要名詞關(guān)系(計算公式)公式Formulas

RoomRev.MarketShare

Occ.RoomXARROurOcc.Room_________________MarketOcc.Room

第十三頁，共四十五頁。

四、收益管理主要名詞關(guān)系(計算公式)公式Formulas

FairMarketShareMPI

OurAva.RoomOurOcc%_______________________________MarketAva.RoomMarketOcc%

第十四頁，共四十五頁。

四、收益管理主要名詞關(guān)系(計算公式)公式Formulas

ARIRGI

OurARROurRevPAR_______________________________MarketARRMarketRevPAR

第十五頁，共四十五頁。

五、收益管理達(dá)到的目的1、最大限度利用酒店資源和生產(chǎn)能力，防止空置浪費(fèi)2、最大限度提高銷售量和銷售價格，從而最大限度提高銷售收入3、最大限度提高酒店總體收益4、最大限度提高酒店市場占有率

第十六頁，共四十五頁。

六、實施收益管理要實現(xiàn)什么目標(biāo)

實現(xiàn)整體收入最大化MaximizedTotalRevenue提高市場滲透率IncreaseMarketPenetration+客房收入最大化+餐廳和酒吧收入最大化+會議和宴會收入最大化+健康和娛樂收入最大化+交通收入最大化+其他收入最大化_________________________=飯店整體收入最大化客房收入最大化是飯店收益管理的重點通常飯店70%以上收入來源客房第十七頁，共四十五頁。

我們的酒店收益管理是否改進(jìn)?1、預(yù)訂渠道是否暢通或得到了有效控制?2、是否能準(zhǔn)確預(yù)估未來時間內(nèi)的客房入住率？3、酒店客源市場是否得到了最佳的優(yōu)化？4、酒店的客房收益RevPAR是否得到了最大化？5、在酒店旺季期間客人是否經(jīng)常住宿2晚以上？6、是否正確的評估競爭市場和本酒店的關(guān)系？7、你是否更加從容應(yīng)對日益激烈的競爭市場的挑戰(zhàn)？

第十八頁，共四十五頁。

七、收益管理的主要內(nèi)容四化1、產(chǎn)品差異化2、價格差異化3、市場細(xì)分化4、銷售渠道細(xì)分化兩分析1、消費(fèi)者行為模式分析2、市場競爭分析第十九頁，共四十五頁。

七、收益管理的主要內(nèi)容產(chǎn)品差異化

1、客房類型：標(biāo)準(zhǔn)間、豪華間、普通套、豪華套、行政套2、宴會廳和多功能廳設(shè)施、面積和服務(wù)功能等第二十頁，共四十五頁。

七、收益管理的主要內(nèi)容產(chǎn)品差異化3、產(chǎn)品賣點硬標(biāo)準(zhǔn)

房間面積、裝修豪華程度、設(shè)計風(fēng)格、客用品軟標(biāo)準(zhǔn)

房間所處位置：窗戶朝向、樓層高低、房間號碼、好的風(fēng)景附加服務(wù)：免費(fèi)用車、會議室、會客室、早餐、下午茶等第二十一頁，共四十五頁。

七、收益管理的主要內(nèi)容產(chǎn)品差異化4、產(chǎn)品價格的差異化客房：不同的房型價格差異應(yīng)該是多大？1）本酒店2）與競爭對手相比服務(wù)：基礎(chǔ)服務(wù)與增殖服務(wù)

1）本酒店

2）與競爭對手相比第二十二頁，共四十五頁。

八、收益管理在酒店市場的作用預(yù)測酒店客源市場需求酒店價格策略調(diào)整銷售渠道控制競爭對手分析市場調(diào)研與分析第二十三頁，共四十五頁。

九、收益管理的主要職能調(diào)查整個市場情況短期計劃（三個月）長期目標(biāo)（年度）第二十四頁，共四十五頁。

十、收益管理的過程收集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)制定優(yōu)化策略實施策略回顧反饋第二十五頁，共四十五頁。

十一、市場現(xiàn)狀一、中國國內(nèi)旅游市場將持續(xù)強(qiáng)勁增長收益國內(nèi)旅游市場和商旅市場的蓬勃發(fā)展以及酒店客房數(shù)的穩(wěn)步增長，2011年中國酒店業(yè)市場收入規(guī)模將達(dá)2560億元，比2010年的2180億元增長17%，其中包括1.5萬家星級酒店和5450家經(jīng)濟(jì)型酒店。2011年中國經(jīng)濟(jì)型酒店市場收入規(guī)模將達(dá)到260億元，占酒店整體市場收入規(guī)模的10%，相比2010年的8.3%顯著上升,不過與歐美成熟市場份額還有較大距離。但入境游自由行市場放緩，將面臨考驗。第二十六頁，共四十五頁。

十一、市場現(xiàn)狀二、外國人士入境MICE產(chǎn)品市場將持續(xù)增長和入境游市場低迷相反的是，外國人士入境商務(wù)旅行特別是會議和展覽產(chǎn)品（MICE）市場將高速發(fā)展。金融危機(jī)打壓了傳統(tǒng)西方發(fā)達(dá)國家市場的消費(fèi)能力，中國正在經(jīng)歷著一個由“世界工廠”向“世界市場”的轉(zhuǎn)型過程，各大跨國企業(yè)紛紛將其銷售業(yè)績的增長寄托于其在中國市場份額的提升，他們?nèi)刖尺M(jìn)行商務(wù)和產(chǎn)品宣傳的動機(jī)強(qiáng)烈，與此相對應(yīng)的MICE產(chǎn)品必將熱銷。第二十七頁，共四十五頁。

十一、市場現(xiàn)狀三、酒店市場競爭進(jìn)入二、三線城市2012年酒店市場更為激烈，體現(xiàn)在更多的國際一線品牌進(jìn)入中國二、三線市場，競爭主戰(zhàn)場由一線城市向二、三線城市和中西部城市進(jìn)入。酒店業(yè)態(tài)呈現(xiàn)多元化發(fā)展，在目前主流商務(wù)型酒店、會議型酒店、度假型酒店和經(jīng)濟(jì)型酒店等產(chǎn)品之外，還將有更多的精品酒店、主題酒店、青旅館等。第二十八頁，共四十五頁。

十一、市場現(xiàn)狀2011年2季度全國星級酒店開業(yè)統(tǒng)計（三星以上）數(shù)據(jù)來源：邁點旅游研究院

第二十九頁，共四十五頁。

十一、市場現(xiàn)狀四、酒店市場重組加速、中低檔酒店競爭升級

預(yù)測未來5年酒店也品牌化進(jìn)程的重鎮(zhèn)將逐步轉(zhuǎn)移至中檔酒店市場這塊“最后的蛋糕”上。從目前的市場情況來看，經(jīng)濟(jì)和豪華兩端酒店市場已經(jīng)完成了品牌化、連鎖化的轉(zhuǎn)變。使得廣大的單體三、四星酒店備受壓力，缺乏集體競爭力，而消費(fèi)者層面，也對住宿要求有著越來越高的要求。經(jīng)濟(jì)型酒店將繼續(xù)蓬勃發(fā)展，它們基本能滿足中高端客人最核心的入住需求，布點更廣泛，價格更低廉，在中高端人群的品牌可信度和認(rèn)可度將進(jìn)一步提升，因此將與中高端酒店發(fā)生更明顯的競爭，蠶食其部分市場份額。第三十頁，共四十五頁。

十一、市場現(xiàn)狀五、在線旅游蓬勃發(fā)展、產(chǎn)品與服務(wù)多元化

對于旅游電子商務(wù)，2011年將會繼續(xù)保持30%以上的增長，在線旅游是旅游業(yè)快速、有效成為支柱產(chǎn)業(yè)的一個實現(xiàn)手段。除以攜程為代表的在線服務(wù)旅行商、以去哪兒為代表的在線旅游垂直搜索、以到到網(wǎng)為代表的旅游評論網(wǎng)站、以驢媽媽為代表的旅游景區(qū)門票的在線分銷商、以國航為代表的航空公司在線直銷，以七天連鎖為代表的酒店在線直銷以外，還將涌現(xiàn)更多的在線個性化旅游產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)站，供應(yīng)商的直銷電子商務(wù)平臺，包括運(yùn)用無線技術(shù)的各種旅游咨詢、服務(wù)和產(chǎn)品購買終端應(yīng)用。第三十一頁，共四十五頁。

十一、市場現(xiàn)狀六、2011年中國酒店團(tuán)購人次預(yù)計超過1000萬2010年團(tuán)購網(wǎng)站正式在中國如雨后春筍般出現(xiàn)，數(shù)量超過2000家；隨著該服務(wù)的普及推廣，旅游人群成為收益者。酒店團(tuán)購的最大優(yōu)勢在于相對于其他渠道的高折扣，根據(jù)藝旅咨詢的研究數(shù)據(jù)，酒店團(tuán)購客房價格約為DTA網(wǎng)站的一半，對于價格敏感型的非商務(wù)客戶有較高吸引力。藝旅咨詢預(yù)計2011年中國酒店團(tuán)構(gòu)人次預(yù)計超過1000萬人次。第三十二頁，共四十五頁。

十二、第三方合作的關(guān)鍵點初期提高傭金返點/階梯式返傭保證預(yù)訂渠道通暢和房間提供及時返傭，建立誠信建立良好的合作關(guān)系防止價格倒掛避免客戶投訴向客人打造合作雙方的品牌知名度第三十三頁，共四十五頁。

十三、市場細(xì)分化清楚的了解并分析我們的生意結(jié)構(gòu)哪些客人經(jīng)常光顧酒店?這些客人的消費(fèi)習(xí)慣和愛好他們光顧酒店的原因訂房的渠道、需求變化和住宿時間等第三十四頁，共四十五頁。

十四、市場劃分1、未預(yù)訂散客8、長住客2、第三方網(wǎng)站9、特殊推廣價3、公司/政府協(xié)議10、免費(fèi)房4、會員卡11、機(jī)場5、旅行社散客6、旅行社團(tuán)隊7、會議/展會第三十五頁，共四十五頁。

十四、市場劃分案例分析第三十六頁，共四十五頁。

十五、客源結(jié)構(gòu)與價值-上門散客

-休閑客-協(xié)議客-長住客-會員-旅游團(tuán)隊、會議-第三方第三十七頁，共四十五頁。

十六、價格管理收益管理是考驗?zāi)銓κ袌龅鸟{御能力，因此動態(tài)價格設(shè)定極為重要，根據(jù)市場動態(tài)做價格預(yù)測才能使動態(tài)價格相對準(zhǔn)確。第三十八頁，共四十五頁。

十六、價格管理系統(tǒng)需有價格代碼和房間代碼，否則將影響收益管理工作。

第三十九頁，共四十五頁。

十七、鞏固及增長直接業(yè)務(wù)保證所有