某銀行北京市京封高速公路項(xiàng)目一體化整體營銷項(xiàng)目

某銀行北京市京封高速公路項(xiàng)目一體化整體營銷項(xiàng)目cxg3390分類:客戶經(jīng)理必讀提交日期：2023-11-1610:09:00|訪問量：41【案例】某銀行北京市京封高速公路項(xiàng)目一體化整體營銷項(xiàng)目第一步挑選客戶。某銀行認(rèn)真梳理本行提供固定資產(chǎn)貸款和長期貸款的客戶（作為核心客戶）名單，找到本地的大型客戶：北京市京封高速公路、北京高碑店電廠二期、首都地鐵奧運(yùn)專線工程等近20個(gè)固定資產(chǎn)貸款項(xiàng)目，這些項(xiàng)目本行參與份額較大，話語權(quán)較重，基本可以要求業(yè)主方配合。【點(diǎn)評】銀行必須成為某類工程項(xiàng)目的主導(dǎo)銀行。要么不參與，參與就必須是份額較重的銀行，能夠主導(dǎo)這個(gè)項(xiàng)目的融資。如果是跟其他銀行拼縫，自己僅占一個(gè)很小的份額，僅僅是參與行就算了，話語權(quán)沒有，僅僅就是收個(gè)利息，基本沒有其他收入。如果是一個(gè)很大的項(xiàng)目，不能成為整個(gè)項(xiàng)目的主辦行，就選擇其中的一小塊項(xiàng)目貸款的主辦行。比如，公路公路項(xiàng)目，可以選擇一段提供授信。建議中小銀行可以考慮，集中全部力量，就參與幾個(gè)項(xiàng)目就行，而不要撒胡椒面，哪個(gè)項(xiàng)目都參與了，哪個(gè)項(xiàng)目都不能主導(dǎo)。最終確定目標(biāo)客戶：北京市京封高速公路。該項(xiàng)目有分行公司業(yè)務(wù)部主導(dǎo)營銷，主導(dǎo)授信方案。北京市京封高速公路注冊資金9.95億元，負(fù)責(zé)北京至封元的高速公路建設(shè)，整個(gè)高速公路全長28.9公里，總投資計(jì)劃90億元。計(jì)劃對外融資約65億元，項(xiàng)目分5年建設(shè)完畢，頭一年完成拆遷，購置設(shè)備，選擇合格的施工企業(yè)，支出金額較大，預(yù)計(jì)支出約39億元，其余按照工程進(jìn)度支付。第二步確定方案。某銀行決定提供65億元融資其中35億元，作為主辦銀行。要求客戶將除了其他銀行貸款之外的資本金及本行貸款資金全部在本行辦理結(jié)算，在本行開立項(xiàng)目公司基本帳戶。35億元融資采取拼盤授信產(chǎn)品處理【點(diǎn)評】銀行融資必須注意的幾點(diǎn)：1、銀行的融資必須捆綁企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營活動，融資最好避免泛泛的流動資金貸款或固定資產(chǎn)貸款，應(yīng)當(dāng)確定用途，僅僅伴隨企業(yè)的物資采購，經(jīng)營使用，哪怕是歸還其他銀行貸款都行，用途一定要固定。2、分析清楚企業(yè)的用款時(shí)機(jī)，不要一次性申報(bào)一個(gè)籠統(tǒng)的授信，客戶可以隨意使用，一定要分析企業(yè)的項(xiàng)目建設(shè)周期，根據(jù)建設(shè)周期的不同項(xiàng)目采購支出，靈活提供授信品種。3、提供固定資產(chǎn)貸款的同時(shí)，捆綁提供銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票額度，且這些票據(jù)必須買方付息代理貼現(xiàn)，能夠保證銀行很順利的找到施工企業(yè)。很輕松找到給施工企業(yè)開個(gè)戶的機(jī)會。第三步增值服務(wù)銀行協(xié)助北京市京封高速公路設(shè)計(jì)固定資產(chǎn)工程施工企業(yè)及材料供應(yīng)商招標(biāo)方案，借此機(jī)會銀行幫助嵌入需要的投標(biāo)保函、履約保函格式。銀行可以借此機(jī)會訓(xùn)練自己的客戶經(jīng)理真正成為工程建設(shè)行業(yè)咨詢專家，積累足夠豐富的經(jīng)驗(yàn)。第四部尋找客戶要求這些北京市京封高速公路提供購買標(biāo)書的工程施工企業(yè)及材料供應(yīng)商的名單，銀行按圖索驥進(jìn)行營銷各類保函。北京市京封高速公路提供購買各類標(biāo)書的企業(yè)約130多家，其中設(shè)計(jì)方案公司約7家；鋼材物資材料供應(yīng)商約25家；瀝青供應(yīng)商約10家；路燈供應(yīng)商約8家；隔離障供應(yīng)商約9家；施工企業(yè)約39家，其余為其他配套企業(yè)。由于采取競爭性投標(biāo)，因此，這類客戶都需要銀行保函。銀行分析，這130多家企業(yè)中，在本地經(jīng)營，可以由本行開立保函的客戶約有30多家。首先針對全部對象營銷投標(biāo)保函?？梢钥紤]提供全額保證金投標(biāo)保函，由于投標(biāo)保函標(biāo)的一般不大，很容易獲得全額保證金投標(biāo)保函。對中標(biāo)的企業(yè)提供履約保函，可以考慮提供全額保證金履約保函。然后提供預(yù)付款保函，可以考慮后置保證金。第五步提供授信銀行選中其中規(guī)模較大8家鋼材物資供應(yīng)商；路燈供應(yīng)商3家；瀝青供應(yīng)商5家；施工企業(yè)15家準(zhǔn)備提供綜合授信方案。其中：1、鋼材物資供應(yīng)商提供投標(biāo)保函、履約保函、銀行承兌匯票。2、路燈供應(yīng)商3家提供投標(biāo)保函、履約保函，應(yīng)收賬款保理融資。3、瀝青供應(yīng)商提供投標(biāo)保函、履約保函及進(jìn)口信用證。4、施工企業(yè)提供投標(biāo)保函、履約保函及票據(jù)貼現(xiàn)服務(wù)。充分考慮中標(biāo)的工程金額，工程付款階段，給工程施工企業(yè)及材料供應(yīng)商提供確定期限的流動資金貸款及銀行承兌匯票，最好封閉使用，以核心客戶的付款作為歸還貸款的主要來源。如果需要從國外進(jìn)口物資設(shè)備等，提供進(jìn)口信用證，可能捆綁進(jìn)口押匯。如果需要租賃或購置施工機(jī)械，提供施工機(jī)械按揭貸款。第六步工程結(jié)束，提供質(zhì)量保函，工程施工企業(yè)及材料供應(yīng)商收回合同尾款。設(shè)計(jì)量體裁衣的方案而不是機(jī)械的推銷標(biāo)準(zhǔn)化銀行產(chǎn)品cxg3390分類:客戶經(jīng)理必讀提交日期：2023-9-913:18:00|訪問量：72六、設(shè)計(jì)量體裁衣的方案而不是機(jī)械的推銷標(biāo)準(zhǔn)化銀行產(chǎn)品授信產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的需要進(jìn)行量體裁衣式的個(gè)性化設(shè)計(jì)?，F(xiàn)代商業(yè)銀行營銷已經(jīng)從單一標(biāo)準(zhǔn)化授信產(chǎn)品提供進(jìn)展為根據(jù)企業(yè)采購、銷售、經(jīng)營管理等個(gè)性特點(diǎn)，將各類授信產(chǎn)品嵌入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，為企業(yè)設(shè)計(jì)個(gè)性化的金融服務(wù)方案，為客戶提供切實(shí)的價(jià)值增值，在服務(wù)客戶同時(shí)達(dá)到獲取銀行經(jīng)營利潤的目標(biāo)。在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應(yīng)當(dāng)啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產(chǎn)品和服務(wù)方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。一個(gè)信貸項(xiàng)目決不僅是單一授信產(chǎn)品提供，而應(yīng)當(dāng)是一個(gè)方案，也就是供應(yīng)鏈融資方案，供應(yīng)鏈融資方案的最大好處在于實(shí)現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，與客戶經(jīng)營需要的完整對接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準(zhǔn)確風(fēng)險(xiǎn)度?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)記?。阂粋€(gè)項(xiàng)目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個(gè)原則，“開心”就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須使客戶感覺得到了現(xiàn)實(shí)的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產(chǎn)品；“放心”原則，就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能到期還款，只有這樣項(xiàng)目才能成功。七、授信操作需要堅(jiān)持授信項(xiàng)目報(bào)批最熬人，這是我做客戶經(jīng)理的直觀感受?？蛻舻降子袥]有風(fēng)險(xiǎn)，客戶經(jīng)理最清楚。授信項(xiàng)目報(bào)批需要客戶經(jīng)理有著過人的堅(jiān)韌，你認(rèn)準(zhǔn)的就是對的，非常固執(zhí)。有時(shí)業(yè)務(wù)部門與審批部門是一場博弈，你需要堅(jiān)持，懂得聰明的回旋。在銀行授信項(xiàng)目中，除非特大型壟斷客戶，如中國石油、中國石化、國家電網(wǎng)、中國移動等公司，客戶經(jīng)理和審批人員可以沒有分歧，高度一致。但是這類項(xiàng)目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其業(yè)務(wù)需求的授信額度?？蛻艚?jīng)理和審批人員會對銀行的大部分授信項(xiàng)目存在分歧，而對客戶最了解的是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理必須對自己認(rèn)為正確的項(xiàng)目堅(jiān)持，要想方設(shè)法說服審批人員。絕對不可以項(xiàng)目一旦不批，就只能干發(fā)牢騷，怨天尤人，這于事無補(bǔ)。供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)本質(zhì)cxg3390分類:客戶經(jīng)理必讀提交日期：2023-10-2016:41:00|訪問量：49供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)本質(zhì)(在中國建設(shè)銀行常州分行培訓(xùn)班上的培訓(xùn)稿件。與你的客戶零距離接觸，非常清楚你所服務(wù)客戶的經(jīng)營特點(diǎn)、商務(wù)規(guī)律，成為所服務(wù)行業(yè)的局內(nèi)人，你才能做好中小企業(yè)的供應(yīng)鏈融資?？蛻艚?jīng)理必須花大力氣認(rèn)真研究客戶所在行業(yè)的經(jīng)營規(guī)律，真正弄懂客戶是做什么的，靠什么賺錢，這樣才能做好信貸業(yè)務(wù)。供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)本質(zhì)1、供應(yīng)鏈融資實(shí)際通過對有實(shí)力核心客戶的責(zé)任捆綁，對產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的資金流、物流的有效控制，針對鏈條上供應(yīng)商、經(jīng)銷商及終端用戶等不同客戶的融資需求，銀行提供的以貨物銷售回款自償為風(fēng)險(xiǎn)控制基礎(chǔ)的組合融資服務(wù)。通過提供鏈?zhǔn)饺谫Y，推動整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈商品交易的連續(xù)、有序進(jìn)行。在“供應(yīng)鏈”融資模式下，處在供應(yīng)鏈的企業(yè)一旦獲得銀行的支持，資金這一“臍血”注入配套企業(yè)，也就等于進(jìn)入供應(yīng)鏈，從而可以激活整個(gè)“鏈條”運(yùn)轉(zhuǎn)；借助銀行信用支持，為核心企業(yè)配套中小企業(yè)贏得更多與大客戶合作的商機(jī)。供應(yīng)鏈融資實(shí)際就是借助大客戶良好商業(yè)信譽(yù)、強(qiáng)大的履約能力給中小企業(yè)融資。2、鏈?zhǔn)饺谫Y為組合關(guān)聯(lián)授信，著重分析產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)各企業(yè)主體執(zhí)行合同的履約能力，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈原材料采購、加工、生產(chǎn)、銷售的產(chǎn)業(yè)鏈條,全過程分析供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷商、零售商、最終用戶等不同主體融資需求,全方位融資融信，深入挖掘產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值潛力，并有效控制銀行信用風(fēng)險(xiǎn)?？礈?zhǔn)一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，找準(zhǔn)所有的融資機(jī)會，只要有可能就嘗試銷售融資產(chǎn)品。3、供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)要求銀行必須對客戶所在行業(yè)運(yùn)營規(guī)律進(jìn)行深入了解和透徹分析，把“以客戶為中心”的營銷理念貫穿于業(yè)務(wù)全過程，把營銷工作做專、做深、做精、做細(xì)，與各企業(yè)主體（核心企業(yè)、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、保險(xiǎn)公司、物流監(jiān)管企業(yè)等進(jìn)行契約組合，提供量體裁衣式一攬子綜合金融服務(wù)方案。4、在核心客戶責(zé)任捆綁項(xiàng)下，從核心客戶入手分析整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，著眼于合理運(yùn)用銀行產(chǎn)品，將銀行信用有效注入上下游配套企業(yè)，滿足其融資需求，適度放大其經(jīng)營能力，推動整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈商品交易的有序進(jìn)行，以核心客戶為依托，以核心客戶真實(shí)履約為保障，控制產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)。以強(qiáng)勢客戶的強(qiáng)大商業(yè)運(yùn)作能力控制整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的融資風(fēng)險(xiǎn)，配套企業(yè)商務(wù)違約成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于違約獲得的利益，甚至根本沒有機(jī)會違約。5、供應(yīng)鏈融資并非單一的融資產(chǎn)品,而是各類產(chǎn)品的組合序列，銀行根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈各節(jié)點(diǎn)的資金需求特性嵌入相應(yīng)的融資融信產(chǎn)品組合，包括票據(jù)及其衍生產(chǎn)品、貸款融資及其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、結(jié)算、托管、現(xiàn)金管理等非融資產(chǎn)品，形成產(chǎn)品集群效應(yīng)。營銷一定是交叉銷售，通過一個(gè)核心產(chǎn)品，帶動其他相關(guān)產(chǎn)品的混合銷售。保函營銷三個(gè)黃金定律cxg3390分類:客戶經(jīng)理必讀提交日期：2023-10-1611:04:00|訪問量：45如何銷售保函，請各位銀行客戶經(jīng)理牢記！1、申請人能夠真實(shí)履約，而非銀行的賠償。銀行必須認(rèn)真地核實(shí)企業(yè)是否具有實(shí)際執(zhí)行保函對應(yīng)基礎(chǔ)合同的能力，能否按時(shí)履約。我們必須真正了解我們的客戶。受益人需要的是保函申請人按時(shí)履約，而絕不是銀行的賠償，因?yàn)榧词广y行賠償，受益人仍需要重新選擇保函申請人，需要新的投標(biāo)方重新執(zhí)行合同，受益人損失遠(yuǎn)非銀行的現(xiàn)金賠償可以彌補(bǔ)。保函是銀行保證，銀行證明企業(yè)確實(shí)有能力完成自己的承諾，如果申請企業(yè)不能履約而由銀行代為賠償，那么銀行的保證承諾是失敗的，銀行負(fù)有對保函申請人失察之責(zé)。保函考驗(yàn)我們的眼力，保函受益人是相信我們的甄別能力，不能辜負(fù)受益人信任。在保函業(yè)務(wù)中，申請人和受益人都是我們的客戶，我們好保證每一方的利益。千萬不要客戶只要繳存了保證金，我們就不加甄別的隨意開立保函。對客戶的審查評估，永遠(yuǎn)是客戶的執(zhí)行商務(wù)合同的能力第一；客戶的繳存的保證金要求放在第二位。2、要真正服務(wù)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營、而非只是表面要將對客戶的服務(wù)滲透到客戶的經(jīng)營過程中。營銷銀行保函業(yè)務(wù)切記必須緊盯企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，進(jìn)行有目地跟蹤營銷。如一個(gè)工程企業(yè)在投標(biāo)的時(shí)候，銀行一定要介入，千方百計(jì)要求由本行開立投標(biāo)保函，甚至為了幫助客戶中標(biāo)，為客戶辦理資信證明；一旦中標(biāo)，肯定要求提交履約保函，銀行就可以將履約保函銷售出去，及時(shí)為客戶辦理履約保函，保證合同簽署；簽訂交易合同后，我們又要提供預(yù)付款保函以獲得預(yù)付款，保證客戶的工程開工資金到位；項(xiàng)目結(jié)束還會使用到質(zhì)量保函，保證工程項(xiàng)目的質(zhì)量，幫助我們的客戶索取尾款。銀行營銷保函“從魚頭吃到魚尾”。要關(guān)心客戶的得失就如同我們自己，客戶得到工程就像我們自己中標(biāo)一樣，千方百計(jì)的幫助客戶保質(zhì)、高效完成工程。幫助客戶賺錢是維護(hù)、開拓客戶最好的方法，讓客戶認(rèn)同我們的商業(yè)價(jià)值銀行客戶經(jīng)理ASK模型涉照cxg33覆90意分類:客會戶經(jīng)理必讀付提交日期擋：2023滋-10-9黑9:53舞:00等|訪問量央：79池討一、A艇ttitu錄de（態(tài)度絕）。思想決長定行動，態(tài)訓(xùn)度決定一切美。英她商業(yè)銀腐行客戶經(jīng)理抓的第一課應(yīng)厚該是培養(yǎng)他修們“五顆心蜂”，即對銀大行的忠心、熱對客戶的愛浮心、對事業(yè)搞的進(jìn)取心、饑對細(xì)節(jié)的耐婦心、對勝利蹦的信心。以椒對銀行坦必須忠心耿繪耿，這是第騰一位的，新項(xiàng)入行的客戶縫經(jīng)理第一課繳應(yīng)當(dāng)是價(jià)值近觀的培訓(xùn)，腫培訓(xùn)客戶經(jīng)糠理從文化、固價(jià)值觀上認(rèn)終同本行，個(gè)使人職業(yè)生涯污愿意與銀行榴共同發(fā)展；亂喜歡客戶，么愿意和客戶珍接觸，對事皆業(yè)有著超強(qiáng)聞的進(jìn)取心，斗希望能有所吊作為；對細(xì)麻節(jié)有著超乎晝尋常的耐心糊，愿意操作粗一些具體的繞工作；對成太功有著堅(jiān)定娛的信心，認(rèn)假為自己一定攤能成功，能絮堅(jiān)持不懈。倡蝦銀行在千態(tài)度方面具杰體的課程包集括：銀行成勾長史、銀行語文化和價(jià)值蹦觀、職業(yè)化攜精神、銀行亂團(tuán)隊(duì)合作、甲客戶服務(wù)意槽識、質(zhì)量意門識、成本意耍識、學(xué)習(xí)態(tài)倘度、自我激艷勵(lì)、壓力管唉理等。取恥二、S蝶kill（倉技巧）。正租確爭取的營恢銷技巧和方輩法涌征基本銷凳售技巧主要戴包括：銷售滔前的準(zhǔn)備技慨巧（了解銷疤售的思路、輕找準(zhǔn)銀行目賽標(biāo)客戶、做例好銷售計(jì)劃滿等）、銷售翼禮儀、接近惕客戶的技巧姿（拜訪桃客戶、直接唇拜訪客戶等享）、開場白將的技巧、詢夸問與傾聽的逐技巧、產(chǎn)品漫展示和說明兔的技巧、處貌理客戶異議摧的技巧、臨鴿門一腳的技咸巧、撰寫金碎融服務(wù)方案盡的技巧等。守專業(yè)銷售技景巧包括：人墳際溝通技巧庭、演講技巧臨、談判技巧隆、沖突管理墓等。更上一單層的技巧包競括：渠道管漏理、大客戶胞銷售管理、燥區(qū)域銷售管登理、銷售團(tuán)叉隊(duì)管理等等棗。嫩迫三、K碼now木ledge削（知識）。美精通各項(xiàng)銀趁行產(chǎn)品和知逮識。含協(xié)銀行產(chǎn)乞品及服務(wù)介屋紹、銀行宣亭傳資料的使葵用、銀行電樣腦軟硬件知蜘識、設(shè)備使泡用知識、專普業(yè)知識、競乖爭對手分析貼等等。要高忘度精通各項(xiàng)青銀行的對公飲授信產(chǎn)品，枝這是關(guān)鍵中欺的關(guān)鍵，要鞭高度知道這永些產(chǎn)品如何易使用。回棉從重要返性來看，A晌ttitu鑰de（態(tài)度疊）是成功的患支點(diǎn)，在三保者之中是最烘重要的，所輸謂“態(tài)度決梯定一切”，耗自有它的道娘理。有了積甲極的態(tài)度，濟(jì)就會主動學(xué)晴習(xí)知識、提鑄高技能。就派像圖中的扇瑞形，如果增狠加“態(tài)度”于的夾角，“代技巧”和“災(zāi)知識”會成私倍放大，可薦以說是“四盆兩撥千斤”聽。枝銀行客戶經(jīng)碰理的必須裝卸備析坐cxg33剃90攀分類:客幟戶經(jīng)理必讀怕提交日期糟：2023東-9-28局9:33酒:00僅|訪問量瀉：101幻銀行客胞戶經(jīng)理的必滔須裝備伙檔(在中款國民生銀行怠培訓(xùn)班上的預(yù)講稿)宜由一、筆窗記本電腦（陶顯示專業(yè)）攏課客戶經(jīng)滾理必須裝備凱一臺筆記本蹦電腦，隨身獲攜帶，將重倚要客戶的資注料、一些客米戶的調(diào)查資維料等存儲在蘋筆記本電腦雨里，電腦里誰存儲本行的膜重點(diǎn)產(chǎn)品業(yè)手務(wù)制度，重票點(diǎn)客戶的服貢務(wù)金融方案腹等。每次拜述訪客戶前，糕尤其是大型那的客戶，一貨定要提前制交作個(gè)金融服艷務(wù)方案（幻紹燈片格式）忽，利用投影擔(dān)儀演示給客智戶。這樣顯主得客戶經(jīng)理陵很專業(yè)，業(yè)法務(wù)水準(zhǔn)很高遵?，F(xiàn)在各家經(jīng)銀行實(shí)在太桂多了，要想杜在云云眾生紹中顯示出你嚷的鶴立雞群脹，必須有一董定的道具。毅晶筆記本發(fā)就是客戶經(jīng)辰理最重要的呈行頭，沒有石行頭怎么唱林戲，拜托諸姻位專業(yè)一些濱。哲悄你想想非，接觸一個(gè)番客戶后，你烏很正規(guī)的在言桌子上擺上秀電腦，將自既己的合作金閃融服務(wù)方案濾投影在墻面慘上，這是一揪種什么樣的誦感覺，多專憐業(yè)！有時(shí)候差，專業(yè)真的隸需要道具，丈需要包裝。爐預(yù)二、記志事本子，一道支筆（顯示租尊重）暢班除筆記甜本電腦前，昏還應(yīng)準(zhǔn)備一每個(gè)很好的記帶事本子，一舞支很好的筆棄，這是門面砍活。而現(xiàn)在州很多客戶經(jīng)華理去拜訪客碎戶連個(gè)本子志都不帶，和艙客戶見面后印就是空談，泳這是很不對例的。想想，出就算你的腦銷袋再好使，玉又能記住多分少東西，很具多東西都露醉掉了。認(rèn)真選記下客戶想明法、客戶需方要，以便回珠去整理?？头聭艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)閣養(yǎng)成建立客濃戶檔案習(xí)慣疤，每次回到敏行里，應(yīng)當(dāng)?shù)虒⒖蛻粜枰暗刃畔⒓皶r(shí)悶輸入到客戶墊檔案里。村屈記事本股子還是恭維書客戶的道具積，很自然，嗎賓主皆受用釘。想想，如瞇果你在哇啦住哇啦的講，群如果旁邊有皆個(gè)人在拼命仗的記，你是校不是也感覺總很爽，有一譜種被尊重的陽感覺，越講賽越來勁。由鴨衷的對拼命泳記錄的人產(chǎn)唐生了好感。夕這這拉近乎趣的方式成本篩最低，效果羞最好。不管急你記錄了多恢少，或者干線脆是否記錄悠全了，只要遙是擺出了認(rèn)孟真記錄的動裁作，客戶就蘿會感覺特別移受用。域滴三、本青行銀行產(chǎn)品純制度合集（深掌握產(chǎn)品）請棟一定要瓣將本行產(chǎn)品德相關(guān)管理辦掛法都打出一朵份，裝訂成戚冊子，隨身歸攜帶。從經(jīng)輛驗(yàn)角度，這瞞些產(chǎn)品制度利在平時(shí)單純泥學(xué)習(xí)很枯燥塵，必須在實(shí)宮際遇到時(shí)候鉤學(xué)習(xí)效果才魔好。這些產(chǎn)共品都是越使朵用越熟悉，率要隨時(shí)在工梳作中進(jìn)行查智閱，最好在言拜訪客戶前賊熟悉一下，員拜訪完客戶冤后在翻閱一輔下。比如，占在拜訪商業(yè)行承兌匯票大合客戶前，有沃必要先了解哈一下本行的階商業(yè)承兌匯鉆票管理規(guī)定由，比如貼現(xiàn)師要求、貼現(xiàn)漠利率等。在疲實(shí)際操作的夾時(shí)候，逐條幼對照。院刺整理這拆些產(chǎn)品制度答另一個(gè)重要見的作用在于遵有效的利用絨了很多零碎耳時(shí)間，比如編在等汽車、攤在等客戶會鋸見，在開會潛之前的小零肅碎時(shí)間，可怨以充分利用模起來，平時(shí)普的積累可能銷成就一個(gè)偉昆大的客戶經(jīng)槳理。蘭架四、本悉行的銀行簡什介等資料（鄭介紹自己）哀臂一定要塊制作一份本額行的簡介，含記住不是你忽這家銀行法歐人的簡介，錘而是你所在甩支行，所在烈業(yè)務(wù)部門的別簡介?？蛻糇獠皇桥c你這疲家銀行總行號合作，而是箱具體的支行辭合作，支行煮經(jīng)營狀況，每人員素質(zhì)，喘業(yè)務(wù)能力等壽客戶都會非載常關(guān)心。所賠以，一個(gè)支啞行應(yīng)當(dāng)認(rèn)認(rèn)錄真真準(zhǔn)備一壺份本支行的虎簡介，包括洗支行行長、園副行長名單親，工作背景極資歷等，客嶄戶經(jīng)理還應(yīng)鏈當(dāng)準(zhǔn)備一份霉自己的個(gè)人箱簡介，很簡慈單200字魔即可，介紹肆自己的出生蘋籍貫、學(xué)習(xí)受背景、工作澇年限、業(yè)務(wù)示專長等。蕩援認(rèn)真地糧將這些資料端提供給客戶種，客戶通常閉會很感興趣喪的，會很快晃與客戶建立喬感情。俱安東省合肥垂聯(lián)合發(fā)電有才限公司營銷線案例撥遠(yuǎn)一、企大業(yè)基本情況山個(gè)安東省琴合肥聯(lián)合發(fā)順電忽是由新加坡隙聯(lián)合電力（議私人）有限蚊公司、中國針華東電力集請團(tuán)公司、安須東省能源投愁資總公司、怎安東省電力葉公司和合肥網(wǎng)市建設(shè)投資娛公司在安東序省肥東縣成格立中外合資鍋企業(yè)，注冊沙資本11.抱6億。經(jīng)營至期為24年途(包括籌建屢期4年和經(jīng)殼營期20年戴),主要從俱事建設(shè)和經(jīng)扎營合肥第二衛(wèi)發(fā)電廠及電劑廠灰渣、余校熱綜合利用樣?？吆戏实跐穸l(fā)電廠是往安東省"九杠五"計(jì)劃重獵點(diǎn)工程，也乳是合肥市有委史以來最大孔的基礎(chǔ)工業(yè)見項(xiàng)目和利用倚外資的項(xiàng)目講。電廠位于詢肥東縣橋頭請集鎮(zhèn)，西距毀合肥市政府踢廣場約3畜5公里，廠貪區(qū)占地面積育為38.5子公頃。電廠蔽總裝機(jī)容量猶130萬千瞞瓦，一期工竄程建設(shè)兩臺服35萬千瓦爆燃煤汽輪發(fā)芹電機(jī)機(jī)組，斯總投資是4搶6.39億會元人民幣，疼注冊資本金睛11.6億鼓元。舞墾二、企迫業(yè)經(jīng)營財(cái)務(wù)水情況喇孔公司總域資產(chǎn)33.暈2487億偏元,凈資產(chǎn)壘22.24庫29億元,澡實(shí)現(xiàn)主營收弓入12.6竄億元,凈利巷潤1.4億婚元。公司資慌產(chǎn)規(guī)模大，論業(yè)務(wù)收入穩(wěn)潤定，各項(xiàng)財(cái)含務(wù)指標(biāo)良好挎，由于政策獄支持力度大秤，在上網(wǎng)小坡時(shí)數(shù)和上網(wǎng)輸電價(jià)方面具色有競爭優(yōu)勢快，取得了良沸好經(jīng)營業(yè)績鞠，是安東省他效益最好電值廠之一。現(xiàn)曉三、某馳銀行的營銷伶方案：皮拳一）授晴信介入。公滋司為各家銀仁行爭相營銷冤的優(yōu)質(zhì)客戶柄，由于一期陜項(xiàng)目貸款是稠由安東省某棄國有銀行牽嶄頭，國家開耗發(fā)銀行安東沙省分行、德疾國復(fù)興銀行頸等參與銀團(tuán)紛貸款，某銀棚行一直沒有題介入業(yè)務(wù)合嘗作機(jī)會。但以某銀行一直污未放棄營銷容，偶然間得無知公司將進(jìn)尊行股東分紅皺，分紅金額冬高達(dá)11億非元，某銀行引敏銳地感到吃公司將有融挺資需求，并驕再次進(jìn)行營菠銷，公司高恭管被某銀行芒營銷人員執(zhí)丘著打動。在瘋資料收集完嗎畢后，僅用邀半個(gè)月左右犧，就為公司粘成功申請2俘.5億元流副動資金貸款迎額度，再次叔以高效服務(wù)輔感動客戶。短該公司在自周有資金充足續(xù)情況下，仍僅在某銀行提連款5000允萬元，存放跪在帳戶上，災(zāi)某銀行存貸棚比達(dá)到10肥0%。歡向二）關(guān)翠系營銷。某策銀行通過深濤入細(xì)致和真注誠的服務(wù)，踏與公司領(lǐng)導(dǎo)擴(kuò)、財(cái)務(wù)部、優(yōu)計(jì)劃部等多逢個(gè)職能部門澤都建立了良版好的關(guān)系，能在他們的支育持下，某銀賭行爭取到了陡公司國外股強(qiáng)東分紅帳戶道的開立和近斑8000萬屢美元購匯付都匯業(yè)務(wù)。感興三）買攪方付息票據(jù)拼貼現(xiàn)業(yè)務(wù)跟慚進(jìn)。某銀行婚以該公司為尸核心，與公免司上游最大蚊煤炭供應(yīng)商設(shè)安東金龍能它源物資有限醋公司取得聯(lián)帽系，公司每鉤月向金龍公抵司采購煤炭襲款項(xiàng)高達(dá)8禽000萬元政左右，某銀很行根據(jù)聯(lián)合歐發(fā)電公司節(jié)猶約財(cái)務(wù)費(fèi)用畢的需求，向恰公司和煤炭映供應(yīng)商金龍亂公司大力推邪薦買方付息姿票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)丑務(wù)，辦理首狡筆買方付息宰票據(jù)貼現(xiàn)8古000萬元盲，通過此業(yè)族務(wù)聯(lián)合發(fā)電軍公司節(jié)約財(cái)菜務(wù)費(fèi)用，金鉤龍公司仍獲部得8000準(zhǔn)萬元現(xiàn)金，仔而某銀行既蔽獲得400際0萬元承兌府保證金和近層2000萬肌元貼現(xiàn)資金舅沉淀，又獲翁得可觀的利答息收入，取需得了三方共獻(xiàn)贏局面。耗在中國銀行哲浙江省分行撓培訓(xùn)班上的滾演講稿(陳松立金)申劉cxg33柱90窯分類:培劫訓(xùn)通知提盈交日期：2甚009-9踐-189耕:53:0裁0銅|訪問量胃：120蟲在中頑國銀行浙江往省分行培訓(xùn)鞭班上的演講判稿(陳立金之)甩娃一、設(shè)易計(jì)出需要的旁存款導(dǎo)蠅企業(yè)存棄款不是拉來歲的，是設(shè)計(jì)施出來的。拉薄存款很難，明你想想，客暴戶在其他銀態(tài)行有存款，喬你非得拉過戚來，需要跟類另一家銀行梢正面爭競。播需要投入多震少費(fèi)用，至巴少你要超過沫另一家銀行令，才可能拉慶來存款吧，邀否則客戶憑濟(jì)什么將存款徑搬家！現(xiàn)在殘各家銀行都散不是軟柿子襯，費(fèi)用相差輔無幾，任你記胡亂搶客戶勇。作紹其實(shí)，宵企業(yè)存款是羨設(shè)計(jì)出來的猴，通過設(shè)計(jì)祥金融服務(wù)方悔案，在幫助蒸企業(yè)賺錢的恰同時(shí)，銀行筒獲得存款。低比如通過票騰據(jù)的組合操陡作，通過票面據(jù)與信托計(jì)沈劃的組合，應(yīng)通過多種金搭融工具的交耕叉組合銷售谷，存款自然鑰來了，本書退將告訴你設(shè)語計(jì)存款的技挪巧。這種方敢式設(shè)計(jì)出來采的存款，屬闖于“綠色存紛款”，酒精鼓含量很低，棍基本沒有費(fèi)循用投入，而德且成本很低棍。榆縫客戶經(jīng)誕理沒有必要槳成天陪著客春戶，天天喝耐大酒，這不代應(yīng)當(dāng)是客戶篇經(jīng)理的生活春。侵恩二、吸搏收運(yùn)動中的緣存款驕件資金對隔企業(yè)而言是求一種資本，吹資本是在運(yùn)慮動過程中實(shí)爸現(xiàn)增值的。罰我們銀行最醒希望企業(yè)將耍資金靜靜的捧放在你這家去銀行，金額匆越大越好，啟期限越長越蔑好，最好還臟是活期存款令的形式，企幟業(yè)最好還不師要使用。你課想想，這可奴能嗎，這明荒顯違反常理嶄，如果你是紋企業(yè)的法人閥代表，你會剃這樣做嗎？嶺趣銀行應(yīng)窯當(dāng)是幫助企歪業(yè)做生意，之完成商務(wù)交聲易，企業(yè)賺亭錢的同時(shí)，填銀行獲得了桑希望的存款處沉淀等。銀蜜行應(yīng)當(dāng)成為增客戶的“主吃要服務(wù)銀行篇”，銀行用逢盡可能多的塑產(chǎn)品“拉住表”客戶，相俱對降低銀行館的服務(wù)成本乓，做大客戶熟的“錢包”闊，我們自己水的“錢包”符自然就做大慈了。通過我亭們的服務(wù)，就讓我們的客季戶盡可能的晨賺更多的錢勵(lì)，這樣，沒何有任何一家雁銀行可以將闖這個(gè)客戶搶凈走?？蛻魰溑c你終生斯尸守。爸懷客戶經(jīng)叼理沒有必要波成天圍著客劫戶老總轉(zhuǎn)，幻琢磨客戶老鞏總的喜好，橡而應(yīng)當(dāng)是認(rèn)妻真研究透客鞭戶的商務(wù)經(jīng)罩營規(guī)律。能額幫助客戶賺毛錢，客戶就傅會圍著你轉(zhuǎn)黃。客戶離不劈開你，你是饑客戶的上帝啦。貌鍬三、主黎導(dǎo)銀企的合奪作驚務(wù)設(shè)計(jì)銀席企合作的思淋路，首先考模慮是銀行的蜓利益，銀行丹希望獲得什沈么，其次才慢是客戶的利區(qū)益，客戶需膏要什么。記剝住，我們是甜在給銀行打小工，給銀行辱賺錢是天經(jīng)焰地義的事情樓。新窯一個(gè)很嚼明顯的案例攝，商業(yè)銀行煩給小企業(yè)貸借款都是要求砌在基準(zhǔn)貸款皮利率基礎(chǔ)上倡上浮一定的毛比例，為什納么不是基準(zhǔn)業(yè)或基準(zhǔn)下浮鞏呢，不是客降戶是上帝嗎種，怎么對上掏帝都這么苛句刻呢？很多初項(xiàng)目，看似娘很好，但是縣總分行就是代不批準(zhǔn)，這蹤是客戶經(jīng)理跪設(shè)計(jì)金融服鞋務(wù)方案的時(shí)奸候沒有考慮離到銀行的利順益，整個(gè)方駐案銀行投入肉資源過多，珍但是賺頭太象少?？蛻艚?jīng)應(yīng)理應(yīng)當(dāng)記住亦：一個(gè)項(xiàng)目羨能否成功必果須滿足“開襯心、放心”粉兩個(gè)原則，材“開心”就分是銀行提供斯的授信服務(wù)置方案必須讓濕你的上級機(jī)暖構(gòu)感覺賺到桑了錢，銀行露愿意向客戶鋼銷售產(chǎn)品；荷“放心”就叛是銀行對借釣款人使用銀釋行信貸資金回用途很清楚廊，企業(yè)經(jīng)營雹能力很清楚久，認(rèn)為項(xiàng)目菠是安全的，聽只有這樣項(xiàng)肌目才能成功旅。兄梅做客戶狗經(jīng)理必須有碼極強(qiáng)的駕馭播力量，在與秋客戶建立合笨作之初，就紗應(yīng)非常了解珠客戶，占據(jù)匙有利位置，飄牢牢把握住幕合作的主動勝權(quán)，讓客戶足按照你的意車圖行動。學(xué)扁會駕馭客戶針、控制客戶椅，銀行才能麥步步為贏，倉不斷進(jìn)行深逐入交叉銷售悶?？刂瓶蛻艄?，無論合作微關(guān)系多久，惹無論是大客鳥戶還是小客鮮戶，失去控拴制，信貸客栗戶可能出現(xiàn)淋不良，存款洞客戶可能丟勁失。畝舌如《孫思子兵法》云業(yè)，要“致人拐而不致于人百”，只有客借戶處處受制申于我，而我欲卻不受制于套客戶才能真煮正擁有合作模的主動權(quán)。學(xué)對于信貸客劣戶，這條原嗽則非常重要縫真正擔(dān)當(dāng)客策戶的財(cái)務(wù)顧糟問很再cxg33靈90顛分類:培嶄訓(xùn)通知提嫁交日期：2品009-9注-149會:24:0梨0捐|訪問量貌：45萌擇治真正回?fù)?dān)當(dāng)客戶的爭財(cái)務(wù)顧問膝量客戶樂經(jīng)理應(yīng)該真講正成長為一澡個(gè)優(yōu)秀的企如業(yè)財(cái)務(wù)顧問該?？蛻艚?jīng)理京要按照商人咐角色鍛煉自相己?？蛻艚?jīng)慮理在銷售銀鑄行產(chǎn)品，銷準(zhǔn)售做人的態(tài)嶄度、價(jià)值觀根，讓客戶愿懷意與本行做漂生意，愿意們買本行的產(chǎn)弄品。宗漢我一直傲相信，在中期國“做人先墻于做事，做姥事可以贏得隱一時(shí)，做人像可以贏得一飾世”。，要筋讓客戶認(rèn)同無你做人的人淋品，記住，喘人品比黃金些還寶貴。做艷人不是總是岸需要和客戶憑喝酒吃飯，聾幫助客戶解卵決小孩上學(xué)妹，老人看病虧等問題。而畢是從業(yè)務(wù)角裝度，從心底事將客戶當(dāng)成古自己的家里印人，管理客假戶的資金就池像管理自己殺的資金一樣普用心，要像糟為自己節(jié)省銀財(cái)務(wù)費(fèi)用那丙樣為客戶節(jié)址省財(cái)務(wù)支出侵。蓋招傘量保持這耐樣的原則與注客戶打交道媽，“合作第繪一，友誼第坑二”，偏離雪這種