營銷中心管理工作手冊(cè)

PAGEPAGE69目錄：營銷中心工作職能、工作流程及組織架構(gòu)┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄1下屬各職能部門工作職能及崗位職責(zé)┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄9營銷中心項(xiàng)目策劃、銷售工作流程┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄16營銷工作管理規(guī)范┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄25招商工作管理規(guī)范29市場(chǎng)開發(fā)類人員激勵(lì)政策67第一章營銷中心職能及組織架構(gòu)營銷中心下設(shè)策劃部、銷售業(yè)務(wù)部、招商業(yè)務(wù)部、客戶關(guān)系部四個(gè)職能部門，本章中明確了營銷中心職責(zé)范圍及組織架構(gòu)。招商招商業(yè)務(wù)部客戶關(guān)系部策劃部銷售業(yè)務(wù)部營銷中心1、營銷中心業(yè)務(wù)職能營銷中心1）市場(chǎng)研究：通過對(duì)城市總體規(guī)劃、區(qū)域城市功能規(guī)劃、主要行業(yè)產(chǎn)業(yè)特征、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、市場(chǎng)供給需求、在建在售項(xiàng)目情況及客戶需求特征進(jìn)行的調(diào)查和研究，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、做出市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)，向公司決策部門和執(zhí)行部門提供研究分析結(jié)果，同時(shí)為項(xiàng)目定位及以后各階段工作提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和理論支持。提交結(jié)果：《市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告》，《項(xiàng)目投資可行性研究報(bào)告》，《項(xiàng)目調(diào)查表》，《客戶調(diào)查問卷》工作內(nèi)容：☆宏觀市場(chǎng)及區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析曾-城市總體救規(guī)劃樓、區(qū)域城市啟功能規(guī)劃現(xiàn)隙狀及調(diào)整滿分析咐-畢主要行業(yè)產(chǎn)甚業(yè)特征、經(jīng)陶濟(jì)指標(biāo)分析王-零市場(chǎng)員供需對(duì)比狀悅況瑞、客戶需求帖特征替及發(fā)展趨勢(shì)遙分析奸☆未新客戶群調(diào)研電分析魯-客戶群調(diào)飄查：需求、估偏好、特征賄、分布竹-客戶群分智析：主體構(gòu)計(jì)成、購買目物的、價(jià)格承呢受力、付款鎮(zhèn)方式選擇、滋裝修悠要求泉等揪☆便隊(duì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力案分析歸-嫌本戀項(xiàng)目條件分扒析：背景位握置、規(guī)劃條黨件、地塊條宿件、周邊環(huán)煉境、豐人文特征、毛發(fā)展趨勢(shì)、拼不確定因素由-區(qū)域內(nèi)主宅要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手摩分析堅(jiān)-本項(xiàng)目競(jìng)爽爭(zhēng)力分析：竿優(yōu)勢(shì)分析、紹劣勢(shì)分析截-市場(chǎng)機(jī)會(huì)內(nèi)點(diǎn)分析題-困難點(diǎn)分苦析及解決建鄙議累☆音魔項(xiàng)目投資可產(chǎn)行性研究分積析檢-前期成本院、凈現(xiàn)值吩-項(xiàng)目綜合使成本、開發(fā)宅利潤率及收壤益率-現(xiàn)金流量搖-投資回收漿期剝-敏感度分反析座2裁）產(chǎn)品研究跡：虎根據(jù)項(xiàng)目先確天條件和限后制條件、市捐場(chǎng)特征、產(chǎn)步品發(fā)展趨勢(shì)殲、失城市規(guī)劃功兩能區(qū)劃饞、客戶需求忙特征等不同攜前提條件的劣分析，對(duì)不厘同孕城市功能區(qū)痕域和市場(chǎng)定依位朋的公建歷項(xiàng)目帶進(jìn)行分析研挨究（包含：挪不同演城市功能區(qū)顧域內(nèi)的物業(yè)躲種類、建筑撇總規(guī)模、物漂業(yè)類型配比饒、空間布局擊、整體建筑占風(fēng)格以及具謀體建筑單體轉(zhuǎn)的功能定位淚、建筑規(guī)模史、建筑形體矛搭配、使用煤功能結(jié)構(gòu)株、人口數(shù)量元及各收入階隸層組成標(biāo)等玩數(shù)據(jù)進(jìn)行收倦集分析研究弟），對(duì)項(xiàng)目雜運(yùn)作模式、鐮項(xiàng)目的物業(yè)隨類型比例、稀項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)碰計(jì)要求及項(xiàng)隨目物業(yè)管理慶模式等方面害提出的可行搏方案。慢提交結(jié)果海：植《項(xiàng)目定位騙建議書》，益《岡建筑規(guī)劃設(shè)限計(jì)任務(wù)書想》僅中項(xiàng)目規(guī)劃憤設(shè)計(jì)要求及村建筑盲設(shè)計(jì)零要求滔部分，膜《縣項(xiàng)目物業(yè)管奴理建議框書冬》拆。團(tuán)工作內(nèi)容絞：杠依據(jù)潮市場(chǎng)研究成夸果，制定《剪項(xiàng)目定位建創(chuàng)議書》仰，兄并湖在項(xiàng)目的成概本控制范圍載內(nèi)，提出項(xiàng)漂目規(guī)劃建筑瘡設(shè)計(jì)恒建議筑和物業(yè)運(yùn)營依管理建議反，并將其編放入殊《雁建筑規(guī)劃設(shè)霜計(jì)任務(wù)書吳》洗和《項(xiàng)目物睛業(yè)建議書》倍，使設(shè)計(jì)師晴和物業(yè)運(yùn)營沒管理者野了解項(xiàng)目營篩銷思路，并鏈將其膀融入項(xiàng)目的根功能、銷建筑風(fēng)格銜形象定位槍設(shè)計(jì)副、物業(yè)管理迎和商業(yè)運(yùn)營籃中竄，體現(xiàn)出鼻項(xiàng)目的延物業(yè)管理和除經(jīng)營思路。滋☆輩項(xiàng)目定跡位建議匠主要包括：漸市場(chǎng)定位（悔檔次定位、蛇價(jià)格定位）袍，客戶定位輩（他年齡狀況坡、鋤家庭結(jié)構(gòu)選、撤收入狀況異、割職業(yè)特征理、忌價(jià)值取向?yàn)?、罰需求狀況文、糾購買決策竊、豬媒體的影響融力擊），也產(chǎn)品定位碗（買規(guī)劃形式跑、稠建筑形式煌、膏建筑風(fēng)格政、茅單體立面佳、素戶型救），扛形象定位撇（嚴(yán)產(chǎn)品摸主題深形象停、氏廣告形象勵(lì)、嫌社會(huì)形象拳）逐。昂☆伏渾項(xiàng)目規(guī)劃山設(shè)計(jì)建議紫主要包括：鹽項(xiàng)目總體耳規(guī)劃、道路鞋交通組織、肢內(nèi)部環(huán)境設(shè)多計(jì)（綠地、領(lǐng)園林、公共女活動(dòng)空間、堡建筑小品等山）、車位設(shè)淹計(jì)（汽車位蛙和自行車位胸）、配套設(shè)莊施的安排押（含商業(yè)規(guī)近劃、服務(wù)設(shè)窗施、信息網(wǎng)翁絡(luò)、物業(yè)管欲理用房等）翠、項(xiàng)目整體琴建筑風(fēng)格（妻特別是建筑本外立面的形歡狀、色彩、尿風(fēng)格）等。泄☆敢姨項(xiàng)目儉建筑占設(shè)計(jì)叔建議巷主要包括：債樓宇內(nèi)部功悲能設(shè)計(jì)、各母種戶型的比管例、各種戶澇型面積、各膝種戶型碑功能設(shè)置及份布局、裝修慕及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)千、樓內(nèi)設(shè)施室配置（如熱遞水、押中水、直飲省水、塑、防盜暮、電梯等）影、港管線設(shè)計(jì)冶建議寄（三表出戶這、分質(zhì)供水慣、管線暗敷壇及管線集中慌綜合布置等拖）等。強(qiáng)☆跟項(xiàng)目物絞業(yè)管理建議橋主要包括：即運(yùn)營/正管理（服務(wù)睜）范圍、管羨理預(yù)算、收蘭費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)獻(xiàn)營/管理要爭(zhēng)求等，使商威業(yè)運(yùn)營/物乏業(yè)管理公司輪的管理專業(yè)孤化特點(diǎn)符合必項(xiàng)目特色，姑促使親托管肚物業(yè)的保值蠶和升值。勿3塞）怎營銷伏策劃鄭：直通過對(duì)項(xiàng)紀(jì)目特性和市卷場(chǎng)條件的分糞析研究，確夸定話《項(xiàng)目總體您銷售方案》飼和《項(xiàng)目宣晚傳推廣計(jì)劃訪》誼。趴提交結(jié)果盾：儲(chǔ)《項(xiàng)目總體筑銷售方案》卸和《項(xiàng)目宣濾傳推廣皮計(jì)劃機(jī)》棟工作內(nèi)容眼：擇根據(jù)項(xiàng)目概蘇況和項(xiàng)目獨(dú)黃特性的分析魂，加上對(duì)即切將銷售項(xiàng)目服的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目案產(chǎn)品營銷數(shù)豎據(jù)信息的收爺集整理，確也定《項(xiàng)目總蛛體銷售方案述》凳和《項(xiàng)目宣要傳推廣計(jì)劃遍》禿，以保證項(xiàng)瓶目市場(chǎng)推廣跡銷售全過程快中的系統(tǒng)性基，最大程度距追求整體銷亞售效果，降統(tǒng)低整體銷售例費(fèi)用，避免鹿由于思路不撇清引起的工預(yù)作不連貫、歉項(xiàng)目市場(chǎng)形秒象混亂、各烏階段工作浪乳費(fèi)給下一階誓段銷售工作箭帶來巨大困弓難等重大失擊誤。罷☆戀男《項(xiàng)目總體負(fù)銷售方案》評(píng)包括：防項(xiàng)目總體價(jià)撫格定位河報(bào)告士、項(xiàng)目市場(chǎng)賤主題形象設(shè)洪計(jì)禍方案困、銷售策略盒、府價(jià)格策略鏟及銷售進(jìn)度肯和預(yù)算控制擠計(jì)劃志。沒☆刪《項(xiàng)目夫宣傳推廣計(jì)錫劃》包括：釣項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包奶裝方案和項(xiàng)徒目宣傳推廣可計(jì)劃梅-盜項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包墊裝方案：銷穿售中心、示評(píng)范樣板間、丙工地現(xiàn)場(chǎng)、扒看房通道、材導(dǎo)示系統(tǒng)、工銷售中心綠跑化小品、停直車位、銷售掉人員服裝、稠物業(yè)管理等蛾；民-項(xiàng)目宣傳湖推廣計(jì)劃：餓宣傳主題、船廣告主題、致平面創(chuàng)意表趙現(xiàn)、媒介采絹購策略、活族動(dòng)營銷方案字、軟性新聞荒方案、展會(huì)示方案合、廣告及市灑場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)含工作計(jì)劃檔等；殼4）銷售西和招商雕執(zhí)行：炎依據(jù)《項(xiàng)目歡總體銷售方年案》作為指登導(dǎo)方針制定督《項(xiàng)目銷售稈執(zhí)行計(jì)劃》幫，進(jìn)行銷售鞏準(zhǔn)備、銷售蘿實(shí)施和銷售臨管理工作葉。雷提交結(jié)果興：睜《項(xiàng)目銷售蜂執(zhí)行計(jì)劃》畢工作內(nèi)容處：御☆蝶銅項(xiàng)目滑銷售道具裙、銷售什資料貨準(zhǔn)備方案踢☆放項(xiàng)目銷乖售部的人員軋結(jié)構(gòu)及崗位章職責(zé)步、銷售團(tuán)隊(duì)壽組建、攔☆尿拆項(xiàng)目攝銷售工作流猾程、銷售管鞭理制度跑☆餅丑銷售人員啞項(xiàng)目害培訓(xùn)資料膛：沙盤講解征、統(tǒng)一說法詢、答客問、鏟工作流程等坐☆紫每銷售人員培攜訓(xùn)，并泊建立營銷危旋機(jī)處理系統(tǒng)毫2、營銷中彈心曠工作流程：客戶分析本項(xiàng)目分析區(qū)域市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查客戶調(diào)查本項(xiàng)目調(diào)查宏觀信息搜集客戶分析本項(xiàng)目分析區(qū)域市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查客戶調(diào)查本項(xiàng)目調(diào)查宏觀信息搜集項(xiàng)目投資可行性研究分析項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析項(xiàng)目投資可行性研究分析項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析產(chǎn)品規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)建議營銷策劃銷售執(zhí)行產(chǎn)品規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)建議營銷策劃銷售執(zhí)行銷售招商實(shí)施工作銷售招商準(zhǔn)備工作項(xiàng)目包裝宣傳推廣銷售招商實(shí)施工作銷售招商準(zhǔn)備工作項(xiàng)目包裝宣傳推廣蘆3、槍組織架構(gòu)圖忌：客戶客戶總監(jiān)項(xiàng)目客戶專員策劃總監(jiān)策劃經(jīng)理平面設(shè)計(jì)主管財(cái)務(wù)主任銷售總監(jiān)地區(qū)銷售經(jīng)理項(xiàng)目銷售主管招商人員銷售代表地區(qū)客戶經(jīng)理平面設(shè)計(jì)創(chuàng)意文案市場(chǎng)研究員項(xiàng)目策劃員營銷策劃員岡第二章亞各職能部門定工作職責(zé)鈴及崗位說明請(qǐng)書栽1、感肆區(qū)域管理總火部營銷副總桿裁爭(zhēng)中心總經(jīng)理恭崗位說明書妻2君、深銷售業(yè)務(wù)部枯工作刷職責(zé)披及崗位說明風(fēng)書般成立項(xiàng)目專什案組韻項(xiàng)目專案組徐是銷售業(yè)務(wù)惰部進(jìn)行項(xiàng)目箭銷售工作的稀業(yè)務(wù)氏組織形態(tài)。句項(xiàng)目篇營銷鄉(xiāng)任務(wù)由專案動(dòng)組承擔(dān)，扔《項(xiàng)目銷售淡執(zhí)行計(jì)劃》職的鉗由專案組負(fù)民責(zé)墳實(shí)施擇并完成鬼執(zhí)行油。賊銷售業(yè)務(wù)部屢根據(jù)階段操減作項(xiàng)目的數(shù)藏量、質(zhì)量及炭其他要求，骨對(duì)下轄人員薄依據(jù)能力績賺效評(píng)定的原嫌則進(jìn)行合理失有效的組合討，形成項(xiàng)目禿專案組，并喚指定業(yè)務(wù)操診作與管理能瞎力雙強(qiáng)者為紹專案銷售主勺管，負(fù)責(zé)對(duì)雁現(xiàn)場(chǎng)銷售工謠作的綜合管面理，并根據(jù)麥階段總體工沙作要求，以憲現(xiàn)有人力資簡源為基礎(chǔ)，混指定人員擔(dān)悶任不同工作鍵崗位。捧（蹤1）捆銷售抄業(yè)務(wù)奸部工作職責(zé)桿：送a繪、鍛參與踏《項(xiàng)目總體容銷售方案》租和《項(xiàng)目宣踏傳推廣計(jì)劃煙》財(cái)制定工作仗，研負(fù)責(zé)灘《項(xiàng)目銷售憲執(zhí)行計(jì)劃》續(xù)的煉制定餐。膨b倘、負(fù)責(zé)公辟司開發(fā)貼項(xiàng)目要的銷售、租寨賃工作。辜c分、負(fù)責(zé)項(xiàng)鼻目客戶從來迷訪至交房后站的聯(lián)絡(luò)，維羨護(hù)工作。鄉(xiāng)d醒、改參與看項(xiàng)目烈銷售準(zhǔn)備期低的劃市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)盾目績調(diào)研工作。市補(bǔ)e材、汗負(fù)責(zé)銷售針期中堵的梯市場(chǎng)競(jìng)品項(xiàng)先目監(jiān)測(cè)婚工作遺，并府向公司傳遞蠟市場(chǎng)動(dòng)向盛、疑市場(chǎng)信息。歇懸f敞、負(fù)責(zé)香對(duì)項(xiàng)目專案扇組銷售工作未進(jìn)行績效考掏核引，確保蹤完成公司銷謙售塵任務(wù)譽(yù)。瘦g惠、負(fù)責(zé)銷筍售現(xiàn)場(chǎng)及銷容售道具的維刺護(hù)管理。乓h茶、協(xié)助舉陷辦纏項(xiàng)目秋的大型敵推介庫活動(dòng)。震曾（角2謀)乎崗位說明書襲銷售賞總監(jiān)粘崗位蔑說明書寫：執(zhí)地區(qū)銷售經(jīng)能理崗位說明拌書：偷項(xiàng)目銷售主征管崗位說明蹄書惑：您項(xiàng)目銷售代擾表崗位說明犬書黃：余職位名稱:艙撓銷售代表匙所屬部門：共娘營銷中心銷處售業(yè)務(wù)部際職位級(jí)別:嗎籠E紗隸屬關(guān)系：呆直接上級(jí):潮悶項(xiàng)目銷售專主管施直接下級(jí):蛾碼/欲職位概述咐凈協(xié)助項(xiàng)瓶目銷售主管矮完成銷售任猴務(wù)，對(duì)所有射客戶進(jìn)行接千電接訪，分甚析、跟進(jìn)成織交。恨主要職責(zé)和赴任務(wù)踩增No罷崗位主要職拴責(zé)描述毅1取遵照項(xiàng)目現(xiàn)引場(chǎng)日常工作毒排班母接聽來電，危接待來訪，慰并進(jìn)行詳細(xì)茫記錄；您2即收集意向客憤戶相關(guān)信息典，及時(shí)回訪抓，進(jìn)行邀約提計(jì)劃；義3駐向客戶介紹龍項(xiàng)目的基本蔥信息，返講解沙盤、妄樣板間，參斧觀工地現(xiàn)場(chǎng)乞；工4青負(fù)責(zé)客戶分襲析，及時(shí)向引銷售主管反助饋銷售動(dòng)態(tài)政；隆5莫填寫客戶登呼記表、梳理綿客戶，并匯晚總；繼6侄根據(jù)客戶需輩求，制訂置士業(yè)方案；懸7鉆收集客戶簽鼓約時(shí)存在的泛問題（每周動(dòng)一次）并提側(cè)交溝項(xiàng)目銷售主爐管；美8朗負(fù)責(zé)認(rèn)購、排簽約昂工作辦，聰督促銷售態(tài)回款冬履行銳工作；潔9巷完成當(dāng)月的洗銷售任務(wù)；薯3、客戶樓關(guān)系部友工作職責(zé)及睬崗位說明書和：怨客戶負(fù)關(guān)系部味是項(xiàng)目銷售丙業(yè)務(wù)部岔取得完美銷巾售質(zhì)量的基奏礎(chǔ)依賴，是良銷售服務(wù)的王后續(xù)有效補(bǔ)今充，蘿涵蓋項(xiàng)目售汽后服務(wù)與營勞銷中心怪內(nèi)部行政服投務(wù)考兩大功能。湯客戶專員胖日常項(xiàng)目情獨(dú)況下分解至吊各核項(xiàng)目夾專案組，履濕行相應(yīng)崗位瞧職責(zé)，為專沙案組提供完私整的售后服塘務(wù)。抗（1綱）客戶關(guān)系醫(yī)部工作職責(zé)鳴：希a、現(xiàn)場(chǎng)財(cái)戀務(wù)：現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)壁購金、房款成的如實(shí)、準(zhǔn)跟確、安全、添妥善的收存笑，準(zhǔn)確無誤急的開具收款弄票據(jù)；客戶毛交款情況統(tǒng)屑計(jì)，匯總，倒上報(bào)。巷b佳、客戶資料惱建立香：閃負(fù)責(zé)每日成胸交客戶資料漿收集及數(shù)據(jù)怖庫錄入工作統(tǒng)；攔負(fù)責(zé)成交檢客戶后續(xù)辦鞠證工作相關(guān)蓬資料的準(zhǔn)備沿及存檔工作鴿。拆c彎、銷售合同腰簽署以及允配合辦理按聯(lián)揭分等瓶手續(xù)；餡c暢、協(xié)助澇銷售部謠進(jìn)行月度來災(zāi)訪客戶以及湯成交客戶資虹源分析工作季。技d蒸、定期客戶冶回訪（電訪走/走訪）。避椒e掏、負(fù)責(zé)客戶俊資源的日常葛管理及維護(hù)悠工作。罷f、負(fù)責(zé)處喇理日常的客車戶投訴。潔（2燃）崗位職責(zé)巴客戶關(guān)系部雙經(jīng)理崗位職士責(zé)得：騾財(cái)務(wù)主任西崗位職責(zé)衰：屬配項(xiàng)目客戶專付員抱崗位職責(zé)脈：擔(dān)白4搜、投策劃推廣部馬工作職責(zé)驕及崗位改說明書沾：構(gòu)（1河）部門職責(zé)姿：賴a、戲負(fù)責(zé)攀市場(chǎng)研究及訓(xùn)定期市場(chǎng)研捏究報(bào)告的撰絕寫；煮腰b早、膏項(xiàng)目的定位榨與策劃報(bào)告何的撰寫；硬c移、拆根據(jù)珠項(xiàng)目銷售進(jìn)獲度光，梁制定并執(zhí)行池推廣策略盞，映根據(jù)實(shí)際反請(qǐng)饋調(diào)整責(zé)相應(yīng)的推廣久策劃方案；愈d渣、挽根據(jù)公司凡企業(yè)品牌形騎象批推廣工作的咬要求，實(shí)施嘗各項(xiàng)推廣方控案及措施；得e奪、澤負(fù)責(zé)項(xiàng)目外治部公共場(chǎng)地疫公關(guān)活動(dòng)的遠(yuǎn)組織、策劃挪、實(shí)施工作機(jī)；定f乖、缸負(fù)責(zé)公司企苦業(yè)宣傳，與遲媒體的溝通氧與協(xié)調(diào)工作江；窯g羅、穗負(fù)責(zé)與廣告鼠公司的溝通涌工作，直接怎對(duì)廣告公司根負(fù)責(zé)；汗（2賠）崗位職責(zé)添策劃推廣部暈總監(jiān)/握經(jīng)理崗位職炕責(zé)：聯(lián)策劃主管崗犧位職責(zé)：畢職位名稱:魚期遍項(xiàng)目季策劃只歸屬部門羊營銷中心策質(zhì)劃推廣部記職位級(jí)別:壯切D墓/C坊隸屬關(guān)系洞直接上級(jí):望泰策劃推廣謊部經(jīng)理偏直接下級(jí):功殖稈職位概述晝洽餓針對(duì)每個(gè)項(xiàng)很目委派一名敞策劃主管，鈔跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)親度，安排各影時(shí)間結(jié)點(diǎn)的避推廣工作，費(fèi)并及時(shí)溝通初部門經(jīng)理完燈成推廣物料單的制作和推沫廣計(jì)劃的快昆速實(shí)施。定泉期匯報(bào)市場(chǎng)滾調(diào)研成果，圈不斷總結(jié)市毛場(chǎng)變化，捕搏捉新的營銷堆手段和思想宮。兼管部門踢內(nèi)勤。芳主要職責(zé)和辦任務(wù)表市場(chǎng)調(diào)研、稍項(xiàng)目操盤晉No須崗位主要職愚責(zé)描述殃1于定期對(duì)特定嗽市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)蛋研，提交調(diào)購研報(bào)告。簡2汽跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)啄度，進(jìn)行項(xiàng)李目操盤。父3晚用專業(yè)思想揪，對(duì)銷售人桑員進(jìn)行銷售易說辭培訓(xùn)，辛并總結(jié)說辭襪文稿。見4妥針對(duì)HSC熱投資項(xiàng)目進(jìn)謊行專項(xiàng)調(diào)研之，并提交調(diào)柿研報(bào)告。獲5嘩策劃市場(chǎng)推建廣方案、活鹿動(dòng)設(shè)計(jì)、過父程組織、信貌息處理；胡6再組織編制推得廣宣傳材料幣；歷7閱兼管部門內(nèi)長勤，合同審躲批單流程管耀理。抽設(shè)計(jì)主管崗沸位職責(zé)：區(qū)職位名稱:拳偽設(shè)計(jì)主管憶歸屬部門滾營銷中心策鑄劃推廣部贊職位級(jí)別:押結(jié)D柳隸屬關(guān)系冊(cè)直接上級(jí):良賣策劃推廣薯部經(jīng)理胃直接下級(jí):肥職位概述男遠(yuǎn)設(shè)計(jì)各種宣王傳物料，以反專業(yè)的眼光蘋結(jié)合實(shí)際情千況進(jìn)行設(shè)計(jì)嗎，并聯(lián)系制百作。扁主要職責(zé)和瑞任務(wù)秒No啞崗位主要職漿責(zé)描述坐1亡負(fù)責(zé)預(yù)項(xiàng)目型廣告、君推廣道具卻等若的逼設(shè)計(jì)鈴，并類運(yùn)用輔助制輕圖軟件規(guī)劃喇、創(chuàng)意，制歐作圖片及圖朵形材料；害2融參與設(shè)計(jì)作倍品的定位、愛定向、定風(fēng)倍格的研究；甲3去協(xié)調(diào)與外部結(jié)廣告機(jī)構(gòu)的秤關(guān)系；技穴4艙監(jiān)督外包廣動(dòng)告業(yè)務(wù)的完鄰成。儲(chǔ)5咸第三伶章項(xiàng)目給營銷察策劃、銷售瞇、簽約業(yè)務(wù)負(fù)工作流程隔項(xiàng)目營銷策曾劃依流程：拒一、漠項(xiàng)目前期山調(diào)研筑分析序（一）市場(chǎng)素調(diào)研扛1、借市場(chǎng)分析綠（特1）歪拍當(dāng)前市場(chǎng)分濱析（開發(fā)總拔量、竣工總腸量、積壓總鑄量）漫（圈2釋）凝

區(qū)域市場(chǎng)刮分析（銷售廁價(jià)格、成交干情況）歡2芬、淹競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)演目調(diào)查與分迫析導(dǎo)3市、獨(dú)消費(fèi)者分析其：服（1）吊購買者地域系分布；福（2）攤購買者動(dòng)機(jī)瓜（3）敘功能偏好（鏈外觀、面積射、地點(diǎn)、格戴局、建材、種公共設(shè)施、慌價(jià)格、付款醒方式）助（攝4）購買時(shí)誠機(jī)、季節(jié)性巾（糾5）

購買伸反應(yīng)（價(jià)格景、規(guī)劃、地蘋點(diǎn)等）主（扎6）

購買攝頻度條（二）帝項(xiàng)目環(huán)境調(diào)甘研寄1、石地塊狀況：各位置航、老面積企、證地形雅、憐地貌六、番性質(zhì)劍2、犬地塊本身的藍(lán)優(yōu)劣勢(shì)音3悶、終地塊周圍景障觀

（前后如左右，遠(yuǎn)近瓣景，人文景照觀，綜述）戴4、環(huán)境污嗚染及社會(huì)治洪安狀況（水睛、空氣、噪擦音、土地、腹社會(huì)治安）己5襲、采

地塊周圍確的交通條件泛（環(huán)鄰的公老共交通條件屈、地塊的直興入交通）材6滴、耽

公共配套眾設(shè)施（菜市驗(yàn)場(chǎng)、商店、輩購物中心、劈公共汽車站板、學(xué)校、醫(yī)獄院、文體娛焰樂場(chǎng)所、銀趕行、郵局、城酒店）筋7找、獵地塊地理?xiàng)l紐件的強(qiáng)弱勢(shì)樂分析店（牧三承）貫確定項(xiàng)目矩品牌定位披昨在對(duì)同類競(jìng)僻爭(zhēng)樓盤進(jìn)行惠調(diào)研走訪的烏前提下，進(jìn)羽行項(xiàng)目的特瘦性分析，從米而確定仍項(xiàng)目但的品牌定位突。項(xiàng)目特性扔分析即是將饅自身的優(yōu)點(diǎn)慣和且缺點(diǎn)都勵(lì)一清二楚地席挖掘出來，那目的是確立魯本項(xiàng)目在所塘處地段和同西類物業(yè)中的造地位。話項(xiàng)目特性分紐析包括以下卻內(nèi)容：戶1瑞、款建筑規(guī)模與址風(fēng)格；猾2勉、均建筑布局和箏結(jié)構(gòu)（實(shí)用軟率、綠地面化積、配套設(shè)云施、廳房布匹局、層高、沾采光通風(fēng)、掏管道布線等瓦）；礙3跡、融裝修和設(shè)備猶；甚4窯、貓功能映配套懲；播5聞、怖物業(yè)管理；競(jìng)6銷、沿發(fā)展商背景濃；羊7雕、痕結(jié)論和建議盲（哪些需突輩出、哪些需飛彌補(bǔ)、哪些拐需調(diào)整）。憲二、梳確定葉主力客戶群視定位及其特梅征描述潔

針對(duì)蹦項(xiàng)目的土地兔環(huán)境價(jià)值，煮分析和判斷寶主力客戶群菊是項(xiàng)目營銷陶推廣的前提可，通過研究無購買者的職哭業(yè)、收入家宏庭結(jié)構(gòu)、教靠育背景等方藥面情況，剖可對(duì)主力客椅戶群的特征派進(jìn)行判斷和知描述；圍繞巡主力客戶群即的定位，今楊后介項(xiàng)目的形象埋宣傳、價(jià)格子定位和推廣詳手法都必須齊針對(duì)這群人饑，取得它們彩的認(rèn)同，避恨免功能、信配息的相互干壤擾。以往的照客戶資源是粒我們最好的銀財(cái)富。建議汗認(rèn)真疏理糾老喚客戶檔案資咱料，從中找愈出主力客戶俱群的客戶信譜息，以便明什確制定今后榮營銷推廣策永略。如1、經(jīng)濟(jì)背放景境儉·經(jīng)濟(jì)實(shí)亭力怠·行業(yè)特璃征……

恒公司（實(shí)力捏、規(guī)模、經(jīng)循營管理、模壓式、承受租錫金、面積、烤行業(yè)）斃鄙賓中

家庭（槳收入消費(fèi)水甜平、付款方美式、按揭方有式）幅2、文化背蘿景：推廣鄙方式、媒體題選擇、創(chuàng)意伐、表達(dá)方式臥三、拾確定項(xiàng)目群價(jià)格定位葛1扛、釣理論價(jià)格（算達(dá)到銷售目墳標(biāo)）秤2良、竄實(shí)際價(jià)格（匠在預(yù)期內(nèi)順呼利達(dá)到銷售財(cái)目標(biāo)的成交邊價(jià)格）機(jī)3繡、細(xì)租金價(jià)格（核最能反映商畢品房實(shí)際售言價(jià)的價(jià)格）騾4籮、量價(jià)格策略劑５、雙入市時(shí)機(jī)河、入市姿態(tài)彼四、若稅制定萍廣告策略密1漿、路廣告的階段程性劃分（準(zhǔn)云備期、導(dǎo)入被期、推廣期聽、成熟期、崗鞏固期）袋2開、鍬階段性的廣恨告主題遺3棟、駛階段性的廣梯告創(chuàng)意表現(xiàn)扛4塞、厚廣告效果監(jiān)秘控乳五、拿制定配媒介策略見1則、戰(zhàn)媒介組合埋2犬、例軟性新聞主央題撤3嚇、肉投放頻率斥4詞、頑費(fèi)用估算認(rèn)六侄、習(xí)進(jìn)行原推廣費(fèi)用窮預(yù)算括七員、工配合項(xiàng)目銷欠售碗進(jìn)展容分階段進(jìn)行賤項(xiàng)目推廣陪徒1憶、麻現(xiàn)場(chǎng)包裝（副項(xiàng)目慎VI設(shè)計(jì)、刷售樓處糠、孔工地竿圍伐檔增等）坡

2甜、蛋印刷品則制作喉（銷售文件振、樓書刷、ＤＭ膠等）扇

3艘、計(jì)階段性雜媒介推廣奪項(xiàng)目銷售工首作流程：搬（一）制定鈔項(xiàng)目銷售計(jì)搏劃肆項(xiàng)樣目計(jì)劃包括乓項(xiàng)目開盤準(zhǔn)掉備計(jì)劃、項(xiàng)避目銷售進(jìn)度魔計(jì)劃。澤項(xiàng)目開盤準(zhǔn)亂備計(jì)劃為銷另售部內(nèi)部計(jì)速劃，由銷售回部經(jīng)理與專念案主管共同藏制定?；柬?xiàng)目銷售進(jìn)眉度計(jì)劃冬銷售部與市途場(chǎng)推廣部共跟同制定，確喚定項(xiàng)目總體糠銷售期目標(biāo)伸及分階段銷敗售目標(biāo)，補(bǔ)滿充應(yīng)變措施雨，于項(xiàng)目開瓜盤前制定完秧成。駛（二）開盤矛準(zhǔn)備復(fù)1、相關(guān)銷死售文件快的準(zhǔn)備勁銷售巖許可證、施眾工圖、牙樓書、購房握流程與說明年等趟文件號(hào)準(zhǔn)備趕。拍樓書、海報(bào)趙、DM堡、價(jià)目表、渡付款方式等割銷售資料娛提前準(zhǔn)備狹。剃2、銷售處政的布置扣3、銷售人別員入場(chǎng)貸：成立專案殊組人員，專搜案組崗位確脂認(rèn)，職責(zé)分英配。桐4、專案銷明售人員培訓(xùn)跳（三）項(xiàng)目賊開盤斥根據(jù)既定計(jì)廣劃完成分階叢段銷售任務(wù)娃與項(xiàng)目總體康銷售任務(wù)訊銷棄售暫專案組成員牛進(jìn)行銷售工貌作，制定各雖階段銷售具飄體戰(zhàn)術(shù)，土在授權(quán)折扣夠及其他條件紛范圍內(nèi)嚴(yán)格擔(dān)執(zhí)行進(jìn)行銷要售工作耍，最終達(dá)成旨目標(biāo)將。滾專案娘現(xiàn)場(chǎng)銷售基服本流程胞流程一：接蝴聽撞基本動(dòng)作佳⑴接聽匪態(tài)度必須和枝藹，語音親題切。一般主鈴動(dòng)問候"漆港灣中心勒，你好！"營而后開始交洞談。寒⑵通?？蛻舯嬖谥袝?huì)倉問及價(jià)格、扶地點(diǎn)、面積轉(zhuǎn)、戶型、銀閣行按揭等方彼面的問題，哀銷售人員要似揚(yáng)長避短，榆在回答重獎(jiǎng)滾產(chǎn)品巧妙的始融入。插⑶在與客戶速交談中,要恰設(shè)法取得我稈們想要的咨待訊如客戶姓夸名、地址、酒聯(lián)系、辦能接受的價(jià)鋼格、面積、貸戶型及對(duì)產(chǎn)張品的要求等蠶。只⑷直接約請(qǐng)抵客戶來也銷售現(xiàn)場(chǎng)參站觀堤。濫⑸馬上將所王有咨訊記錄壞在客戶來電糕表上。搖2、注意事含項(xiàng)改⑴銷售人員清正式上崗前蠻，引進(jìn)行系獲統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)踢一說捉辭賤。統(tǒng)⑵要了解我挖們所發(fā)布的房所有廣告內(nèi)屯容，仔細(xì)研夢(mèng)究和認(rèn)真應(yīng)桃對(duì)客戶可能贊會(huì)涉及的問船題。阻（3）貿(mào)接聽適籍應(yīng)由被動(dòng)接正聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)嚇介紹、主動(dòng)騙詢問。愚（4）贈(zèng)約請(qǐng)客戶時(shí)種應(yīng)明確具體你時(shí)間和地點(diǎn)別，并且告訴廊他，你將專乒程等候。綱（5）除應(yīng)將客戶來叼電信息及時(shí)描整理歸納，維與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理版及中大暢想擁人員充分溝指通交流。蛾流程二：迎淡接客戶案1、基本動(dòng)址作擾⑴客戶進(jìn)門漲，每一個(gè)看是見的人都要夏主動(dòng)上前迎閑接，并彬彬蜂有理地說"押歡迎光臨"企，提醒其他圖銷售人員注雞意。奮⑵銷售人員士應(yīng)立即上前振，熱情接待薄。盾⑶幫助客人射收拾雨具、宿放置衣帽等尾⑷通過隨口博招呼，區(qū)別敞客戶真?zhèn)危瘟私馑鶃淼膭h區(qū)域和接受詠的媒體。駱2、注意事殿項(xiàng)券⑴銷售人員虧應(yīng)儀表端正嶄，態(tài)度親切究。跌⑵接待客戶真一般一次只河接待一人，甲最多不要超棵過兩個(gè)人。杏⑶若不是真豎正的客戶，為也應(yīng)該注意然現(xiàn)場(chǎng)整潔和孕個(gè)人儀表儀喇容，以隨時(shí)漫給客戶良好散印象。冰⑷不管客戶杠是否當(dāng)場(chǎng)決擔(dān)定購買，都捧要送客到蟲銷售現(xiàn)場(chǎng)胡門口。添流程三：介椅紹產(chǎn)品卡1、基本動(dòng)要作朱⑴了解客戶淹的個(gè)人資訊籍。指⑵自然而又芒有重點(diǎn)的介送紹產(chǎn)品（著房重環(huán)境、風(fēng)凈水、產(chǎn)品機(jī)通能、步行街兵概況、主要趣建材等的說穿明）恰2、注意事朗項(xiàng)捷⑴移側(cè)重降強(qiáng)調(diào)步噸項(xiàng)目法的整體優(yōu)勢(shì)羨點(diǎn)。緒⑵將自己的蠟熱忱和誠懇渾推銷給客戶誓，努力與其悠建立相互信鑰任的關(guān)系。失⑶通過交談抵正確把握客蛙戶的真實(shí)需桑求，并據(jù)此懂迅速制定應(yīng)否對(duì)策略。刺⑷當(dāng)客戶超扣過一個(gè)人時(shí)本，注意區(qū)分維其中的決策促者，把握他悅們之間的相符互關(guān)系。樹流程四：購潤買洽談跳1、基本動(dòng)偷作星⑴倒茶寒暄著，引導(dǎo)客戶糧在銷售桌前偶入座。沾⑵在客戶未寸主動(dòng)表示時(shí)撒，應(yīng)該立刻壓主動(dòng)地選擇圈一戶做試探開型介紹。襯⑶根據(jù)客戶真喜歡的戶型塊，在肯定的逃基礎(chǔ)上，做貸更詳盡的說漢明。謝⑷針對(duì)客戶霜的疑惑點(diǎn)，厲進(jìn)行相關(guān)解島釋，幫助其夜逐一克服購麻買障礙。衰⑸在客戶有封70%的認(rèn)體可度的基礎(chǔ)術(shù)上，設(shè)法說掠服他下定金家購買。柔⑹適時(shí)制造蝴現(xiàn)場(chǎng)氣氛，妹強(qiáng)化購買欲郵望。賣2、注意事同項(xiàng)僅⑴入座時(shí)，瀉注意將客戶禽安置在一個(gè)苗愉悅便于控龍制的范圍內(nèi)廟。平⑵個(gè)人的銷厲售資料和銷堂售工具應(yīng)準(zhǔn)暖備齊全，隨朝時(shí)應(yīng)對(duì)客戶徑的需要。貞⑶了解客戶揮的真正需求伐。抓⑷注意與現(xiàn)娘場(chǎng)同事的交催流與配合，粱讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理孝知道客戶在碎看哪一戶。庭⑸注意判斷冬客戶的誠意悠、購買能力烏和成交概率罵?？挞尸F(xiàn)場(chǎng)氣氛鄉(xiāng)營造應(yīng)該制纖然親切，掌怪握火候。意⑺對(duì)產(chǎn)品的階解釋不應(yīng)該箱有夸大虛構(gòu)圖的成分。題⑻不是職權(quán)漲的范圍內(nèi)的頂承若應(yīng)承報(bào)庭現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。險(xiǎn)流程五：帶賓看現(xiàn)場(chǎng)洽1、基本動(dòng)艘作都⑴結(jié)合被項(xiàng)目豎現(xiàn)狀和周邊研特征，癢邊肉走邊介紹。債⑵結(jié)合戶型容圖、規(guī)劃圖贈(zèng)、讓客戶真孔實(shí)感覺自己肅所選的戶別孩。愚⑶盡量多說越，讓客戶為壞你所吸引。痕2、注意事特項(xiàng)運(yùn)⑴帶看工地異路線應(yīng)事先斷規(guī)劃好，注顆意沿線的整軋潔和安全。隔⑵囑咐客戶伏帶好早其隨身所帶倘物品。免流程六：暫顆未成交堤1、基本動(dòng)如作守⑴將銷售資湖料和海報(bào)備琴齊一份給客貍戶，讓其仔傍細(xì)考慮或代槍為傳播。扁⑵再次告訴盛客戶聯(lián)系方記式和聯(lián)系電義話，承若為欠其做義務(wù)購喇房咨詢。煙⑶對(duì)有意的龜客戶再次約抓定看房時(shí)間箏。燕2、注意事溉項(xiàng)哄⑴在位成交緣或未成交的周客戶依舊是剪客戶，銷售科人員應(yīng)該態(tài)即度親切，始柴終如一。飾⑵及時(shí)分析丈未成交或暫己未成交的原華因，記錄在褲案。后⑶針對(duì)未成袖交或暫未成柱交的原因，般報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的苦經(jīng)理，視具疲體情況，采牧取相應(yīng)補(bǔ)救謙措施。喚流程七：填掏寫客戶資料桃表露1、基本動(dòng)櫻作黃⑴無論成交什與否，每接跡待一位客戶背后，立刻填魂寫客戶資料各表。忍⑵填寫重點(diǎn)歪為客人的聯(lián)毒系方式和個(gè)速人資訊、客芬戶對(duì)產(chǎn)品的猾要求條件和瘡成交或未成盼交的真正原厭因。畏⑶根據(jù)成交錄的可能性，天將其分很有過希望、有希襲望、一般、允希望渺茫四晨個(gè)等級(jí)認(rèn)真仙填寫，以便青以后跟蹤客絲戶。執(zhí)2、注意事狗項(xiàng)執(zhí)⑴客戶資料終應(yīng)認(rèn)真填寫島，越詳盡越勸好。歸⑵客戶資料走表示銷售人伶員的聚寶盆摩，應(yīng)妥善保組管。厲⑶客戶等級(jí)答應(yīng)視具體情太況，進(jìn)行階嚇段性調(diào)整。楚⑷每天或每譽(yù)周，應(yīng)有現(xiàn)輸場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)屠召開工作會(huì)攪議，根據(jù)客渠戶資料表檢茫討銷售情況屯，并采取相矩應(yīng)的措施狀。陡三、電認(rèn)購/簽約字流程圖孔展（一）內(nèi)部虎工作組織流珠程圖客戶選定買房屋客戶選定買房屋簽署認(rèn)購合約簽署認(rèn)購合約按照規(guī)定數(shù)額付定金按照規(guī)定數(shù)額付定金7日內(nèi)付齊首付款7日內(nèi)付齊房款鳳揚(yáng)稍（一次性付代款）濾集純歇都（按弦揭貸款）7日內(nèi)付齊首付款7日內(nèi)付齊房款開據(jù)房地產(chǎn)專用收據(jù)開據(jù)房地產(chǎn)收據(jù)（發(fā)票）開據(jù)房地產(chǎn)專用收據(jù)開據(jù)房地產(chǎn)收據(jù)（發(fā)票）簽署正式合同簽署正式合同簽署正式合同簽署正式合同協(xié)助辦理產(chǎn)權(quán)備案協(xié)助辦理產(chǎn)權(quán)備案客戶關(guān)系部對(duì)已完成的合同整理歸檔保管客戶關(guān)系部對(duì)已完成的合同整理歸檔保管簽定各種合同及單據(jù)和表格簽定各種合同及單據(jù)和表格銀行對(duì)借款人進(jìn)行全面資信審查并逐級(jí)報(bào)批銀行對(duì)借款人進(jìn)行全面資信審查并逐級(jí)報(bào)批借款人每月向銀行還貸款銀行向借款人發(fā)放貸款借款人每月向銀行還貸款銀行向借款人發(fā)放貸款更換房地產(chǎn)正式發(fā)票更換房地產(chǎn)正式發(fā)票客戶關(guān)系部對(duì)已完成的合同整理歸檔保管客戶關(guān)系部對(duì)已完成的合同整理歸檔保管退房流程圖客戶提出退房客戶提出退房由客戶填寫退房審批表上報(bào)客戶關(guān)系部由客戶填寫退房審批表上報(bào)客戶關(guān)系部客戶關(guān)系部經(jīng)理確認(rèn)通過后客戶關(guān)系部經(jīng)理確認(rèn)通過后由客戶關(guān)系部負(fù)責(zé)到公司逐級(jí)審批上報(bào)由客戶關(guān)系部負(fù)責(zé)到公司逐級(jí)審批上報(bào)公司審批通過后公司審批通過后銷售業(yè)務(wù)部通知客戶辦理退房手續(xù)銷售業(yè)務(wù)部通知客戶辦理退房手續(xù)退回購房發(fā)票/收據(jù)次掘客戶關(guān)系部排籌刑妙討塊過沸擾隆客戶退回購房發(fā)票/收據(jù)更改銷售資源表辦理網(wǎng)上退房手續(xù)與財(cái)務(wù)核對(duì)客戶所付房款，并交房款退還客戶。退回購房合同/認(rèn)購合約涉該漲活巡踏皇更改銷售資源表辦理網(wǎng)上退房手續(xù)與財(cái)務(wù)核對(duì)客戶所付房款，并交房款退還客戶。退回購房合同/認(rèn)購合約錯(cuò)（二親）媽按揭工作流家程廈1、客戶簽鬧署《商品房漿買賣合同》帖。呆辦理按揭貸委款，應(yīng)具有辮符合法律和輕公司要求的擠合同文本。呀目前為房地贈(zèng)產(chǎn)網(wǎng)上的打膛印版本，手居寫無效。按吹公司對(duì)各條拆款的具體要壽求打印后即聞可執(zhí)行。合室同附件格式害和內(nèi)容公司供有具體要求溫，粘貼在相茅應(yīng)附件指示雞處即可。悶關(guān)于合同客閃戶簽字請(qǐng)注遭意以下事項(xiàng)石：苗乙方本人簽醫(yī)字（若為共騙有人的，共耐有人共同簽伏字），并注諒明簽字日期吳；嚷合同附件一揀簽字（戶型禽圖、所在樓復(fù)層平面圖）月騎縫簽字；病合同附件三歷（商品房質(zhì)縱量情況和設(shè)烏備情況）騎棉縫簽字；悶4、合同附辭件五（補(bǔ)充悼合同）騎縫雕簽字；禍5、上述乙怪方簽字后，預(yù)甲方必須蓋南公章和騎縫楊章；信6雀、在簽署《夏商品房買賣丹合同》同時(shí)紀(jì)，客戶需交雹納如下費(fèi)用披(魚按揭付款方鞭式)，此費(fèi)騰用由開發(fā)商為代收：額1、總房款屑的50％金北額；寶2、契稅宴困漲尖僚房屋合同額羽×臂3%風(fēng)3、抵押登咱記費(fèi)走乞三借款金搶額殺×用1賄‰棗驗(yàn)認(rèn)（三挎）闖客戶準(zhǔn)備資甩料：竿客戶準(zhǔn)備資寧料清單：紡借款人及配忍偶身份證、叮戶口本(外醬籍/異地提朝供有效證件妨、聯(lián)系給人)（驗(yàn)原逆件交復(fù)印件鐵，其中借款要人身份證復(fù)廊印件三份，紫其余為一份某）。疼結(jié)婚證（驗(yàn)乎原件交復(fù)印舟件）或婚姻馬狀況證明。虛首付款憑證杏；（驗(yàn)原件棵交復(fù)印件，燭一式二份）找。廳借款人及配習(xí)偶收入證明鐘（只蓋章即框可，請(qǐng)不要丹注明日期）蹈。標(biāo)其他有效資進(jìn)產(chǎn)證明。益銀行對(duì)借款釋人資信調(diào)查蟲后有可能提晝供以下資料惑，不一定都熱提供：酷以自己公司拉或不知名企朋業(yè)名義出收確入證明還需介提供公司或篩單位的執(zhí)照本、章程、驗(yàn)暴資報(bào)告、報(bào)管表?？徒杩钊嘶蛑笔肯涤H屬名義矮購買房產(chǎn)的研產(chǎn)權(quán)證（驗(yàn)粱原件交復(fù)印輛件）；住借款人或直拖系親屬名義沾的存單、存花折；遣有價(jià)證券證推明有關(guān)資料鋪（驗(yàn)原件交淡復(fù)印件）；洽房屋租賃協(xié)胖議（復(fù)印件寺）；警其他有效資猜產(chǎn)證明。精借款人正楷賣名章。尖借款人為外推埠人或外籍行人的，需提崖供在津的暫稀住證（驗(yàn)原讀件交復(fù)印件炭）。吳同意共同抵逝押公證書（尖共四份）盈:桃所購房屋為錫共有人的，壓除借款人外賓的其他共有環(huán)人需對(duì)所購拾房屋同意共著同抵押事項(xiàng)渡進(jìn)行公證。占同意共同還助款公證書（濤共四份）：威同意共同還念款的，需對(duì)泉共同還款承望諾事項(xiàng)進(jìn)行拘公證。勉附《客戶按妙揭資料清單蕉》遞（四勵(lì)）折《商品房買懶賣合同》房激管局備案、飼進(jìn)行抵押登隊(duì)記飄若客戶中途濟(jì)中途退房，躁于《商品房孩買賣合同》劣備案后、進(jìn)織行抵押登記焦前，所交契惡稅可退。退捎稅事宜由購央房人自行辦蓬理，開發(fā)商渡提供必要的旬協(xié)助。懶《商品房買陽賣合同》進(jìn)叉行抵押登記驚后，所交契丟稅不能再退備。爛第四諷章賄營銷中心蠟工作辦管理非規(guī)范冷弊一、部門日念常工作要求勞：妻1、請(qǐng)工作的預(yù)控嶼性和計(jì)劃性球：蓋各部門員工慰應(yīng)養(yǎng)成預(yù)控辟的習(xí)慣；剖各部門員工群應(yīng)根據(jù)公司糾項(xiàng)目目標(biāo)及賢控制計(jì)劃制憐定專業(yè)執(zhí)行葉計(jì)劃?？筛鷵?jù)專業(yè)特點(diǎn)盆及相關(guān)部門尤的配合需求蠶進(jìn)行計(jì)劃細(xì)磁分（細(xì)化到全周），要求殲實(shí)現(xiàn)目標(biāo)預(yù)爸控。清晰任務(wù)：奴上級(jí)或牽頭尾者在布置任蝶務(wù)時(shí)，有解楊釋任務(wù)目標(biāo)棕和要求的義僵務(wù)；駐接受任務(wù)者虎應(yīng)用自己理仆解的方式簡腹明扼要的復(fù)針述，確認(rèn)理誓解正確；隸接受任務(wù)者從在總目標(biāo)或宇階段目標(biāo)前直提下與上級(jí)炒協(xié)商制定分砌目標(biāo)，并及獄時(shí)返饋；甜布置工作應(yīng)幻做到：人員匹、時(shí)間落實(shí)落，質(zhì)量要求乖明確，可追憐溯。駕是否能如期嶺完成任務(wù)的笛問題必須特床別重視，若思因某種原因奶預(yù)計(jì)不能如冰期完成，必葡須提前向上類級(jí)提出、說杜明原因，希險(xiǎn)望得到團(tuán)隊(duì)拍的支援。主動(dòng)性：有對(duì)自身職責(zé)匪范圍內(nèi)的工耳作應(yīng)有清楚轉(zhuǎn)認(rèn)識(shí)并主動(dòng)樸進(jìn)行合理安就排，避免做攤事全憑上級(jí)圓交待的工作脅態(tài)度。怎對(duì)不屬職責(zé)梢范圍但對(duì)公勁司、部門工報(bào)作有影響的婆事情也有義沈務(wù)主動(dòng)提醒僅、提供幫助亮。嚴(yán)謹(jǐn)性：奶工作態(tài)度應(yīng)脖嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，描決策需以多繞角度分析為凝前提并對(duì)工呆作成果進(jìn)行肌預(yù)評(píng)估，對(duì)謎撰寫的文案羊必須認(rèn)真校條審。整合資源：挎應(yīng)充分認(rèn)識(shí)蛙到資源的整慎合問題對(duì)營升銷工作的重梁要性，平時(shí)杏應(yīng)注重建立瞞積累各種資來源，并做到樓資源共享。重對(duì)自身無法譽(yù)完成的工作駛，要善于尋連求同事、上根級(jí)、社會(huì)的泰資源支持。賭二、獲例會(huì)制度葡1、熊專案現(xiàn)場(chǎng)例脈會(huì)補(bǔ)專案現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)判于每日工作劉開始前或結(jié)擇束后，由現(xiàn)低場(chǎng)專案主管束或其指定人鄭員召集進(jìn)行團(tuán)?？偨Y(jié)前日診（當(dāng)日）工途作中的問題吐，匯總討論估，尋求解決鐵方案，使專洞案現(xiàn)場(chǎng)在整與個(gè)營銷變動(dòng)穗過程中，時(shí)房時(shí)注意，化雹解潛在問題院。孤2、謝專案負(fù)責(zé)人員會(huì)議愧由銷售業(yè)務(wù)挎部谷經(jīng)理召集，策各專案現(xiàn)場(chǎng)流負(fù)責(zé)人或某瓶項(xiàng)任務(wù)負(fù)責(zé)練人共同參與抄。在每周二蒼下午召開。熟各負(fù)責(zé)人在番會(huì)上匯報(bào)上攀周工作內(nèi)容絨及成果，溝增通情況，研族究下周工作勻安排。本會(huì)色議是營銷中請(qǐng)心各部門負(fù)難責(zé)人圍繞項(xiàng)肆目推廣之間驚的交流會(huì)，止主旨在于增塞強(qiáng)部門間工過作溝通的互碰動(dòng)性。行3、站營銷中心全孫體會(huì)議傍最少每兩周葉應(yīng)舉行一次計(jì)，全體成員拒參與。由各劍部門經(jīng)理對(duì)坐階段性工作難進(jìn)行回顧、茫總結(jié)，并回泡答其他成員噸的疑問；或巷由營銷中心罵總經(jīng)理對(duì)公惡司的各項(xiàng)政敢策、計(jì)劃進(jìn)棒行宣解。本薪會(huì)議的目的只在于促進(jìn)各沃部門全體成土員間的相互芝關(guān)系，并統(tǒng)竭一認(rèn)識(shí)與思營路，與公司扯整體發(fā)展進(jìn)瘋程保持一致卷。砌三、禁日?qǐng)?bào)、方周報(bào)插、月報(bào)陰制度溉1、浸銷售業(yè)務(wù)部低每日18：狹00前提交扶當(dāng)天銷售日姻報(bào)迅。錘2、洽周報(bào)鞭、月報(bào)組應(yīng)按公司要門求內(nèi)容、格斤式填寫；章3、照個(gè)人存工作周報(bào)應(yīng)厚在每周五1守6寬：00前以偵電子版形式疤交到部門經(jīng)肺理處匯總；牙部門工作周開報(bào)羅周五18：負(fù)00示前以電子版娛形式交至駝行政人事部秀審定；若4薯、系個(gè)人工作月園報(bào)應(yīng)在每月項(xiàng)30販號(hào)上午9：注00前以電掌子版形式交拋到部門經(jīng)理可處匯總；祖部門工作月芽報(bào)在散2日內(nèi)以電倡子版形式交孟到營銷中心聰總經(jīng)理處審暢定；料四、計(jì)劃控遺制制度：幣營銷部門的龍工作計(jì)劃性凍較為薄弱，合為了使工作常開設(shè)展富有條理厲與時(shí)效控制編性，有必要滋在整個(gè)部門日中加強(qiáng)計(jì)劃智概念，經(jīng)過織分析寒認(rèn)為下列計(jì)黃劃是工作正柴常穩(wěn)健開展而所必不可少光的。低（一）項(xiàng)目永計(jì)劃捕項(xiàng)瞞目計(jì)劃包括蹦項(xiàng)目開盤準(zhǔn)樸備計(jì)劃、項(xiàng)弄目銷售進(jìn)度螞計(jì)劃。桃項(xiàng)目開盤準(zhǔn)何備計(jì)劃：績銷售蚊業(yè)務(wù)部與策館劃鈔推廣部共同朗制定鵲，基自開發(fā)項(xiàng)目犯確立銷售期飯后，立即制趣定袖。租師項(xiàng)目銷售進(jìn)尸度計(jì)劃項(xiàng)：押銷售去業(yè)務(wù)部與策獻(xiàn)劃李推廣傘部共同制定華，確定項(xiàng)目孫總體銷售期野目標(biāo)及分階晃段銷售目標(biāo)同以及相應(yīng)推坑廣計(jì)劃唱，補(bǔ)充應(yīng)變論措施，于項(xiàng)糊目開盤前制湯定完成?？郏ǘ┰露绕使ぷ饔?jì)劃狠業(yè)務(wù)計(jì)劃：平銷售部經(jīng)理美、專案主管椒應(yīng)按公司規(guī)玩定于月底提娛交下月工作玻計(jì)劃，針對(duì)貢上月銷售實(shí)炸際情況提出址下月銷售情傷況預(yù)測(cè)，并望提供現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)婚術(shù)執(zhí)行意見想，下月工作塔應(yīng)按計(jì)劃嚴(yán)芬格實(shí)施。絲管理計(jì)劃：樹銷售部經(jīng)理符、專案主管公應(yīng)按公司規(guī)奔定于下月提裂交管理計(jì)劃就，發(fā)掘上月樓管理問題，寧提出下月管椒理目標(biāo)，說臨明將要采用辟的有效管理潛手段，對(duì)公銹司的相關(guān)資揪源服務(wù)部門話提出適當(dāng)建尸議。薯業(yè)終務(wù)計(jì)劃和管寧理計(jì)劃可合詳并在總的月暢度計(jì)劃之內(nèi)成。膏（三）部門以建設(shè)計(jì)劃攀由銷售中心板總薦經(jīng)理提出部塘門建設(shè)計(jì)劃鋼，協(xié)調(diào)行政嬸人事部共同看討論，并決丙策制定。內(nèi)容包括：涂1.且人力資源配訴置、儲(chǔ)備計(jì)者劃：網(wǎng)根據(jù)階段性滑需求向行政委人事部提交斃人力資源需弦求表及年度鍋綜合計(jì)劃。拳2.導(dǎo)核心干部培址養(yǎng)計(jì)劃：您確定部門核合心人員的人米選，合理安弦排培養(yǎng)方向莖及具體培養(yǎng)歇手段。怕3.吵全員培訓(xùn)計(jì)社劃：患與行政人事定部協(xié)調(diào)制定塑銷售中心暗全體員工一崖年的基本素?fù)]質(zhì)、業(yè)務(wù)能惡力培訓(xùn)計(jì)劃沾，并納入公涂司的總體培會(huì)訓(xùn)計(jì)劃。胞營銷腳中心總句經(jīng)理在年度敬中應(yīng)根據(jù)工支作發(fā)展階段圾不同需求，貝提鞠出合理的部間門建設(shè)思路仗，不斷充實(shí)寺高素質(zhì)復(fù)合躬型人才，提濃高部門整體噴工作矩能力。者五、信息傳舅遞制度畫1、反饋兆項(xiàng)目黑專案現(xiàn)場(chǎng)信宵息必須真實(shí)刪、準(zhǔn)確、完升整、及時(shí)；害2、內(nèi)部信因息渠道應(yīng)遵褲守如下原則閘：要正常情況信法息按照直接森上級(jí)縱向傳根遞，特殊情群況可越級(jí)上利報(bào)但要補(bǔ)報(bào)靠直接上級(jí)；地項(xiàng)目運(yùn)營過曉程中各類信扁息的橫向傳兼遞，應(yīng)涵蓋翁部門各相關(guān)褲專業(yè)人員；齒以部門名義幅發(fā)的文件，舍應(yīng)征求各相爛關(guān)專業(yè)意見厭，由部門經(jīng)家理確認(rèn)后發(fā)截出；令鼓勵(lì)利用社勺會(huì)資源建立釣各類信息收繳集渠道。索六、上級(jí)對(duì)無下級(jí)的輔導(dǎo)剝制度罪1、各級(jí)上矮司在安排具高體工作時(shí)不侄能簡單化處助理，應(yīng)當(dāng)在渾下屬開展具過體工作前與猜下屬充分溝拘通交流，達(dá)參成共同的工薄作目標(biāo)與工朝作方案，并列使其符合公標(biāo)司要求和部者門要求或?qū)Ｈ睒I(yè)要求;見2、上司對(duì)光下屬的工作惜進(jìn)度必須進(jìn)因行跟蹤并及項(xiàng)時(shí)糾正工作聯(lián)中出現(xiàn)的偏來差;烈3、上司對(duì)能下屬應(yīng)當(dāng)進(jìn)遇行技能輔導(dǎo)仁（包括工作叉細(xì)節(jié)輔導(dǎo)）剩；魂4、各級(jí)員焦工應(yīng)當(dāng)積極嬸主動(dòng)地與自模己的上司進(jìn)稍行工作溝通圍交流；饅上司對(duì)下屬速的工作成果梢要及時(shí)評(píng)估愛，并根據(jù)工替作成果的質(zhì)獅量和重要程旬度及時(shí)進(jìn)行親評(píng)價(jià)。燦6、嚴(yán)重的耍工作失誤，愧不分員工級(jí)歇?jiǎng)e，不論是杠否給公司造拔成損失或負(fù)插面影響，必骨須上報(bào)公司包。對(duì)隱瞞不笨報(bào)者，推委駕怠慢者，發(fā)成現(xiàn)后將予降鐮級(jí)、辭退重工處；貓7、上司必密須及時(shí)向下爭(zhēng)屬傳達(dá)公司粘層面的相關(guān)母信息和要求瓶；帖8、部門經(jīng)棍理及以上領(lǐng)嬌導(dǎo)，每周至咬少與一個(gè)下倍屬進(jìn)行一對(duì)擔(dān)一的溝通交咳流；造9、下屬可錫對(duì)上司的輔堡導(dǎo)能力給予日評(píng)議，長期擾得不到上司任工作指茫導(dǎo)的職員可稅以跨級(jí)夕投夠訴晚。寫第五章?lián)煺猩坦ぷ鞴茈娎硪?guī)范授第一部分、香準(zhǔn)確把握市星場(chǎng)定位兩第二部分、肺目標(biāo)客戶細(xì)辨分，深入調(diào)籌查察第三部分、茶確定招商方藝向、對(duì)象、飾方式、渠道首、策略堆一、確定商按業(yè)地產(chǎn)招商蒜方向暖二、確定商浴業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目供的招商對(duì)象化三、確定商落業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目族的招商方式疑、渠道誕1、項(xiàng)目洽努談會(huì)。絹2、項(xiàng)目發(fā)肅布會(huì)痛3、經(jīng)濟(jì)技吹術(shù)合作交流帳會(huì)機(jī)4、投資研兩討會(huì)劉5、登門拜乎訪然四、制定商乞業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目徒的招商政策撿五、制定項(xiàng)緊目招商洽談歉策略交第四部分、耳招商工作開盲始霞一、主力店析招商獄二、次主力咐店招商替三、餐飲配際套墊四、品牌招肯商商五、商戶招花商慌第五部分、豈招商管理污一、招商場(chǎng)駐所選址、布招置厚二、招商人近員管理霜1、人員編在制及規(guī)模確忌定糧2、業(yè)務(wù)招偉商部職責(zé)范聾圍李3、招商工綿作的職業(yè)特典點(diǎn)春4、招商人蒜員的職業(yè)道項(xiàng)德規(guī)范君三、招商文戶件管理敵四、合同管灑理抽（一）合同懸管理員崗位鴨職責(zé)和規(guī)范璃（二）合同辦的管理源第六部分、鑰招商深入進(jìn)側(cè)行階段狗一、招商工個(gè)作的四個(gè)階爸段診（一）開發(fā)臥前期招商階嫩段展（二）開發(fā)效中期招商階逝段返（三）商業(yè)刪地產(chǎn)開業(yè)招匠商雖（四）開業(yè)畢后招商階段們二、項(xiàng)目招次商營銷推廣惜三、招商合干作活動(dòng)開展種第七部分、攔二次商裝開世展創(chuàng)一、二次商個(gè)裝管理俱（一）二次封商裝管理脫（二）二次領(lǐng)商裝進(jìn)場(chǎng)流劫程院（三）二次約商裝的驗(yàn)收礙流程：叨二、營業(yè)員畜及業(yè)戶進(jìn)場(chǎng)鼻前培訓(xùn)盾（一）培訓(xùn)團(tuán)的原則和目規(guī)的熄（二）培訓(xùn)錄的形式、種定類和方法斑（三）培訓(xùn)抓的內(nèi)容及對(duì)樓象近（四）培訓(xùn)木前的準(zhǔn)備工弊作寺（五）培削訓(xùn)管理蘆第八部分、叛招商營銷傷一、招商營孔銷的含義。泄二、招商營仰銷要有準(zhǔn)確附的目標(biāo)定位發(fā)三、招商擁營銷要有戰(zhàn)醉略高度，綜愉觀全局，立例足長遠(yuǎn)殘四、招商摟營銷要知己隙知彼，把握起優(yōu)勢(shì)奮五、招商營惡銷中的誤區(qū)仿第一部分、為準(zhǔn)確把握市臭場(chǎng)定位列消費(fèi)者無疑瓶是支撐商業(yè)艘經(jīng)營的關(guān)鍵咐所在。商業(yè)潮地產(chǎn)的整體惱運(yùn)作能否吸配引消費(fèi)者的芝關(guān)注，并滿臣足消費(fèi)者的輛基本需求及危個(gè)性化需求溫，是商業(yè)地冒產(chǎn)是否具備競(jìng)生命力的典秒型特征。對(duì)踩消費(fèi)者市場(chǎng)房的認(rèn)真研究部，發(fā)現(xiàn)其中捧的市場(chǎng)需求枕空白點(diǎn)，從譯規(guī)劃設(shè)計(jì)、拴引進(jìn)上對(duì)其衛(wèi)進(jìn)行填補(bǔ)，圖自然商業(yè)的勁持續(xù)經(jīng)營得瓜到了最好的晝保障。而盲雞目的進(jìn)行規(guī)凳劃，忽視消堵費(fèi)者市場(chǎng)的罵真實(shí)需要，躬輕則導(dǎo)致商備業(yè)地產(chǎn)價(jià)值曲的降低，重準(zhǔn)則使整個(gè)商羽業(yè)地產(chǎn)陷入賊困境。而且謊作為商業(yè)地旺產(chǎn)，其錯(cuò)誤性的定位，一聽方面不能滿曠足顧客的消系費(fèi)需要，另威一方面會(huì)因在為商業(yè)地產(chǎn)招的萎靡，影橋響整個(gè)項(xiàng)目根的品牌形象瓦。壘就眾多樓盤展來看，不難攀發(fā)現(xiàn)，許多累樓盤，尤其煩是一些高層槍電梯公寓，崖其裙樓空置癢現(xiàn)象嚴(yán)重，墻表面來看，撐是招商情況焰不好，但深拾究根源，就越是一開始忽馬視消費(fèi)者市怎場(chǎng)的實(shí)際需水求。消費(fèi)者欲資源的不足均，錯(cuò)誤的經(jīng)偵營定位，都至對(duì)經(jīng)營者進(jìn)得場(chǎng)造成無法宅逾越的障礙抽。播對(duì)消費(fèi)者市掃場(chǎng)的準(zhǔn)確把及握，也同樣悠能有效地促傲進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)晝的物業(yè)銷售落及招商引進(jìn)巷。侍研究消費(fèi)者鬧市場(chǎng)表怎樣把握消天費(fèi)者市場(chǎng)的兵需求，使其銷成為商業(yè)地繼產(chǎn)運(yùn)作的有產(chǎn)利武器。在譯對(duì)商業(yè)地產(chǎn)每的規(guī)劃，設(shè)法計(jì)前，應(yīng)充筒分考慮現(xiàn)有避或?qū)⒂械闹苜\邊消費(fèi)者資趁源，并對(duì)消旋費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)僅行消費(fèi)需求鬼的細(xì)分，以蝶此為商業(yè)地帆產(chǎn)經(jīng)營定位衡的市場(chǎng)依據(jù)忍。春在商業(yè)地產(chǎn)兄運(yùn)作時(shí)，應(yīng)鍛對(duì)消費(fèi)者市碑場(chǎng)的培育及約管理，或考仁慮將其與銷衰售推廣相緊別密結(jié)合，使施其形成優(yōu)勢(shì)介互補(bǔ)，相互淹促進(jìn)。目前掘，成都本地肥大多數(shù)商業(yè)譜地產(chǎn)項(xiàng)目，撇對(duì)消費(fèi)者市啟場(chǎng)的調(diào)研、戒考慮嚴(yán)重不期足。對(duì)消費(fèi)緒者市場(chǎng)的培潮育手段也缺美乏樣式及力厲度。也造成圖了一些商業(yè)左地產(chǎn)項(xiàng)目到制后期運(yùn)作效木果極差的后口果。因此，炊迫切需要對(duì)脾消費(fèi)者市場(chǎng)詠的深入調(diào)研免及適度引導(dǎo)腦、培育，是煩商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)尖目運(yùn)作的重精點(diǎn)之一。脫做商業(yè)地產(chǎn)氏定位是首要車的，前期應(yīng)遭該做廣泛的技市場(chǎng)調(diào)研，擱看有沒有自米己可以立足仁的地方，比獸如品牌和市債場(chǎng)等，這是獲問題的關(guān)鍵績點(diǎn)一旦有了林設(shè)想的定位拋，后期的接此觸廠家就會(huì)培容易很多，庭也容易受到其廠家的認(rèn)可自。可縱觀一些成鍋功的商業(yè)地妄產(chǎn)項(xiàng)目，可換以看出它們平是市場(chǎng)細(xì)分功的結(jié)果，其仗規(guī)模與這種呈專業(yè)商品或疲專業(yè)服務(wù)的鳴市場(chǎng)空間密座切相關(guān)，細(xì)辛分市場(chǎng)的容吊量決定著商俗業(yè)地產(chǎn)的總懲體量：細(xì)分顏市場(chǎng)的容量趨大，那么專捎業(yè)商業(yè)地產(chǎn)愧可以達(dá)到較花大的規(guī)模；鼠細(xì)分市場(chǎng)容稻量小，商業(yè)謊地產(chǎn)的規(guī)模警也就會(huì)比較法小。矛商業(yè)地產(chǎn)的績?nèi)壕坌?yīng)也賞非常重要，頑它是吸引消烤費(fèi)者，創(chuàng)造忌高銷售流量柿的制勝法寶貍，專業(yè)商業(yè)刮地產(chǎn)在某一瀉類型服務(wù)或赴商品領(lǐng)域中繼，可以充分陣滿足消費(fèi)者堡多樣化的消多費(fèi)需求，對(duì)托消費(fèi)者可產(chǎn)屈生特殊的吸蟻引力，從而構(gòu)使經(jīng)營者獲與得更多的商士業(yè)機(jī)會(huì)。斥此外作為一信個(gè)成功的商抖業(yè)地產(chǎn)，主簽力店的引進(jìn)躲必不可少，播因?yàn)閷?duì)于商稅業(yè)地產(chǎn)來說羨，品牌是無海形資產(chǎn)中最燃重要的部分賽，是當(dāng)今商能業(yè)市場(chǎng)上最捏有價(jià)值的資治產(chǎn)種類，今說日的市場(chǎng)經(jīng)隱濟(jì)就是品牌較經(jīng)濟(jì)。躺選擇商業(yè)地飽產(chǎn)贏利模式概需要把握以雄下四點(diǎn)：一鉤是把握好項(xiàng)泰目的市場(chǎng)背宿景，認(rèn)真做河好市場(chǎng)調(diào)查疏，進(jìn)行準(zhǔn)確波的市場(chǎng)定位放，不要同質(zhì)適化、不要跟支風(fēng)，也不要崖想當(dāng)然，許默多爛尾樓并蟻不都是資金辣短缺造成的滔，主要還是刷開發(fā)商對(duì)市御場(chǎng)研究不夠花、市場(chǎng)定位貢不準(zhǔn)造成的縱；二是要考打慮自己的投改資實(shí)力，根歪據(jù)實(shí)力決定腎是賣還是租偉，還是采取羞其他的方式紹，自己實(shí)力孕達(dá)不到的贏撤利模式是無殼法駕馭的；嬌三是有無運(yùn)喂作商業(yè)地產(chǎn)醫(yī)的人力團(tuán)隊(duì)液，如果自己雖沒有現(xiàn)代商研業(yè)地產(chǎn)的理胳念，缺乏商緞業(yè)地產(chǎn)的操竊盤經(jīng)驗(yàn)，而游是用住宅開李發(fā)的習(xí)慣性掙思維搞商業(yè)肆地產(chǎn)，就會(huì)正不僅賺不到裂錢，甚至?xí)桨牙媳径假r河了；四是投題資回報(bào)的期分望值要設(shè)定服好，是只賺億開發(fā)投資的降錢，還是把款經(jīng)營管理的胳錢一起賺；犧是賺最大化肚利潤，還是槽只賺平均利迅潤；是賺短哨期利潤還是蔬謀求長遠(yuǎn)利排潤，據(jù)此設(shè)瓶定科學(xué)合理屬的贏利模式廁。煉此外，商業(yè)仙地產(chǎn)成功與傭否，市場(chǎng)運(yùn)希作是關(guān)鍵，祖在具體的運(yùn)絡(luò)作環(huán)節(jié)中，巡后期的經(jīng)營歷管理會(huì)成為規(guī)其可持續(xù)發(fā)倡展以及地價(jià)蠅提升的關(guān)鍵所，只有做到屋商業(yè)物業(yè)整唉體合理經(jīng)營珍，才能極大代提升物業(yè)商續(xù)業(yè)價(jià)值，使疤得開發(fā)商、裹投資者、運(yùn)挎營者以及消惠費(fèi)者四方受齡益。哥第二部分、匙目標(biāo)客戶細(xì)退分，深入調(diào)猛查怕進(jìn)行準(zhǔn)確的潮市場(chǎng)定位，壁從而銷定目中標(biāo)客戶，是昆項(xiàng)目招商成崗功歌的先決條件媽。賣點(diǎn)和定狡位是兩回事融，定位不清硬的賣點(diǎn)不能炊稱之為真正否的賣點(diǎn)。鴿根據(jù)項(xiàng)目前代期的定位，芽將招商目標(biāo)鑰客戶進(jìn)行細(xì)習(xí)分，確定招譜商重點(diǎn)客戶錄的發(fā)展戰(zhàn)略卵、物業(yè)選址簡要求等進(jìn)行做調(diào)查分析。接招商目標(biāo)客閥戶豪細(xì)分有許多蒼方法，要使腹市場(chǎng)細(xì)分對(duì)憶項(xiàng)目招商成棗功鄙有效，則西商業(yè)招商慮市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)呆遵循以下4籮個(gè)基本原則典：壓（一）逐可衡量性殼警可衡量性是黎指各個(gè)細(xì)分垂市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)萬或者潛在購交買力和市場(chǎng)氣規(guī)模大小應(yīng)貍是可以識(shí)別煩和衡量的。佩（二）退可進(jìn)入性迅可進(jìn)入性是嘩指粒目標(biāo)商家企仔業(yè)辨有可能進(jìn)入義所選定的分爬市場(chǎng)的程度惠。這主要表喚現(xiàn)在3個(gè)方希面：1、企今業(yè)具有進(jìn)入駕這些細(xì)分市繼場(chǎng)的條件；吸2、能夠?qū)⒛禺a(chǎn)品推廣到壩該市場(chǎng)的消剃費(fèi)者面前；確3、產(chǎn)品能讓進(jìn)入該市場(chǎng)傲。般（三）如可營利性側(cè)可營利性是鹽指么目標(biāo)商家詠企業(yè)所選定返的分市場(chǎng)的求規(guī)模足以是認(rèn)本企業(yè)有利逮可圖。如果倉細(xì)分市場(chǎng)無奴利可圖，也莖就沒有發(fā)展夸潛力，那么猛這種細(xì)分市權(quán)場(chǎng)是沒有實(shí)藍(lán)際意義的，響因?yàn)樗`背慨了企業(yè)的宗慎旨――獲利雄。均（四）山可行性攝可行性是指協(xié)目標(biāo)商家義企業(yè)對(duì)自己撐所選擇的細(xì)繁分市場(chǎng)，能均否制定和實(shí)撿施相應(yīng)有效煮的市場(chǎng)營銷格計(jì)劃。身我們?nèi)魏螘r(shí)壓候都應(yīng)該牢約記：真正的泄市場(chǎng)細(xì)分決論不以細(xì)分為懲目的，為細(xì)墻分而細(xì)分，象而應(yīng)該以發(fā)餡掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)銀、增加企業(yè)敬利潤為目的拆。同時(shí)需要車指出的是，怒企業(yè)細(xì)分必丟須適度，并銅不是分得越證細(xì)越好。因撤為過分的市叉場(chǎng)細(xì)分，會(huì)侵增加商品的毫規(guī)格和種類蘿，會(huì)縮小細(xì)籌分市場(chǎng)的營抹銷規(guī)模，并講使房地產(chǎn)開色發(fā)成本和營具銷成本增加遞。丈第三部分、第確定招商方閉向、對(duì)象、督方式、渠道位、策略菠一、確定商研業(yè)地產(chǎn)招商罵方向味去即商業(yè)地療產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)該誼具有的獨(dú)特金的商業(yè)經(jīng)營歌的主要脈絡(luò)礙和指導(dǎo)思想莫。英蒸例如以枯“薦中檔品牌，楚大眾服務(wù)菜”桿為經(jīng)營方針沉的西單商場(chǎng)桿，經(jīng)過二十溉年的經(jīng)營，狼形成了一套覽完整的限“宿平民消費(fèi)奶”棍模式的管理避理念，調(diào)查派顯示，在此蓋消費(fèi)的北京擴(kuò)市本地人占刻消費(fèi)總量的遲74%，而殺境外人士占袖了26%。守因此西單商馬場(chǎng)的招商方值向是平民消鄙費(fèi)方向，而舞非貴族消費(fèi)隊(duì)。乓舞與西單不站同的是定位席于童“庭為歐洲人服珍務(wù)毯”助的北京秀水頌大廈，它的鏈管理委員會(huì)叮根據(jù)其特殊致的定位制定伏了一整套銜有特色的服明務(wù)管理?xiàng)l款罷，成為北京定專業(yè)性商業(yè)之地產(chǎn)項(xiàng)目中纖經(jīng)久不衰的布特色商業(yè)地呆產(chǎn)項(xiàng)目，調(diào)餃查顯示，在苗秀水街交易咽的客戶，8在7%來自東面歐，11%窗來自中東，某2%來自世予界各地。述潛商業(yè)地產(chǎn)努項(xiàng)目所承擔(dān)運(yùn)的社會(huì)主題著。匙懂即商業(yè)地暖產(chǎn)項(xiàng)目所承掀載的社會(huì)責(zé)答任和應(yīng)具有釋的非購物的姑功能，商業(yè)廟地產(chǎn)項(xiàng)目是問城市形象的還代表，消費(fèi)朝者或游客觀阿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)瑞目，即可知古城市之容、煌之貌、之風(fēng)娘、之魂。脅藝?yán)鐝V州葛北京路商業(yè)漁步行街定位付為腔“排古城商都役”按，以該步行距街為核心向蹲周邊地區(qū)輻林射，結(jié)合周嘆圍的文物古栗跡和珠江黃濱水景觀，謙發(fā)展成為一阻個(gè)集購物、趣游覽、休閑淺、觀賞于一疲體的多功能集商業(yè)區(qū)，體晨現(xiàn)完整的歷計(jì)史脈絡(luò)和現(xiàn)憑代商業(yè)氣搏息。印燭又如北京代前門的大柵柱欄商業(yè)街，神根據(jù)它業(yè)態(tài)圾齊全、商品秒種類繁多、貝老字號(hào)店多姿、歷史文化佛色彩濃厚、嗚以及客流灣多以購物、簽休閑、觀光榮、娛樂為主影的特性，將超項(xiàng)目定位于橡“亡商業(yè)、旅游梳、文化川”性的一體化上以。衫因此不同的垂項(xiàng)目定位決發(fā)定了該項(xiàng)目駐的招商方向予。秘二、確定商嚇業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目軍的招商對(duì)象惡招商對(duì)象的逝確定圍繞項(xiàng)虎目的目標(biāo)來艘確定，例如著命名為端“擔(dān)國際商業(yè)街防”膝、或者是代苗表城市形象益的商業(yè)街等混檔次比較闖高的項(xiàng)目，棟一般都是引優(yōu)進(jìn)國內(nèi)外有甚影響、有實(shí)留力的商業(yè)機(jī)皺構(gòu)作為經(jīng)營嗽管理的合作觸對(duì)象，招商宋的重點(diǎn)對(duì)象吩為實(shí)力強(qiáng)底的大規(guī)模商劫業(yè)機(jī)構(gòu)、營彈銷經(jīng)驗(yàn)豐富青的地區(qū)代理巨商、知名企柴業(yè)、知名品必牌等。米還可以通過涌特殊項(xiàng)目的卵引入豐富商秤業(yè)地產(chǎn)的功厘能，塑造項(xiàng)子目的獨(dú)特性殺。例如品牌素在本區(qū)域獨(dú)亂家經(jīng)營的優(yōu)暖先引進(jìn)，擁樂有特色經(jīng)營毯項(xiàng)目的商業(yè)綢機(jī)構(gòu)優(yōu)先引鞋進(jìn)。某商業(yè)投街曾引進(jìn)心否理診所、企葬業(yè)家沙龍、慨刺繡、寵物稍托管、老公熱寄存處等洗特色服務(wù)機(jī)拳構(gòu)。賞企業(yè)招商的釋目的是為了奮吸引知名商典家，出租經(jīng)瓶營場(chǎng)所的調(diào)使用權(quán)，更艇好地提高項(xiàng)暖目整體市場(chǎng)輝吸引力。因撿此招商目標(biāo)印的選擇要畝根據(jù)市場(chǎng)需靜求和項(xiàng)目定燒位情況來確筑定，具體說冠應(yīng)考慮以下陵因素：麗(一)項(xiàng)目需自身的市場(chǎng)劇定位；憤(二)項(xiàng)目燃所在地的消極費(fèi)狀況；寇(三)投資凳商和發(fā)展商白的自身資金豆情況；粘(四)擬引泉進(jìn)商家的市盤場(chǎng)定位、發(fā)越展戰(zhàn)略；蒙三、確定商威業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目蜘的招商方式局、渠道碌商業(yè)物業(yè)項(xiàng)安目招商的方嚼式主要有兩切種即：燕（一）委托侄專業(yè)招商咨掃詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行黎項(xiàng)目招商；氧（二）自己約搭建招商團(tuán)島隊(duì)進(jìn)行招商精工作。漸對(duì)于商業(yè)房疤地產(chǎn)項(xiàng)目來百講，將國際完知名零售商摸請(qǐng)進(jìn)來有利抬于整個(gè)項(xiàng)目姜的招商，通膛常國際招商勇咨詢機(jī)構(gòu)更壺了解國際晚知名零售商菌的需求，所槽以委托國際詳專業(yè)咨詢機(jī)賢構(gòu)進(jìn)行商業(yè)寨房地產(chǎn)項(xiàng)目諒的前期招商尋更能有效促禽進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)麥展。謀招商渠道主喉要分為境內(nèi)捧和境外兩種親形式，尤以噴境外招商最奏為復(fù)雜，境濱外招商不同皺于在境內(nèi)舉詢辦的各種招攔商活動(dòng)，眾它是一種跨狹國界、跨經(jīng)追濟(jì)形態(tài)、跨撞文化的傳播蛙和溝通，涉港及政治、經(jīng)炸濟(jì)、文化領(lǐng)凳域，前往國語家和地區(qū)的莖對(duì)外投資舅法律、語言稿環(huán)境、風(fēng)俗溜習(xí)慣乃至宗凡教信仰都將幕對(duì)舉辦招商奶活動(dòng)產(chǎn)生直靠接的影響。賠招商企業(yè)要恩根據(jù)項(xiàng)目擬猾引進(jìn)的商驢家情況，選修擇恰當(dāng)?shù)恼嘘P(guān)商渠道。孤1、項(xiàng)目洽要談會(huì)。陷項(xiàng)目洽談會(huì)呈是招商最為捉常見的一種莖形式。它是柳由招商單位拘攜擬與合資貧、合作或引辯進(jìn)的項(xiàng)目，狼有針對(duì)性地剝與商家洽筍談。其特點(diǎn)鋪是針對(duì)性強(qiáng)堵，易于吸引儀有興趣的客純商。影響大飼，實(shí)效性好灰，主辦者可巧以派遣技術(shù)乖專家與客商獅直接進(jìn)行唱接洽。瞧2、項(xiàng)目發(fā)撥布會(huì)件項(xiàng)目發(fā)布會(huì)駐是招商經(jīng)常灣采用的方式疊。它是由主降辦者在一定壽的場(chǎng)合公布鳥擬引進(jìn)合資茂、合作的項(xiàng)述目，闡述招表商項(xiàng)目的美特點(diǎn)和技術(shù)滾、資金要求慰，以期吸引淺客商。姨3、經(jīng)濟(jì)技案術(shù)合作交流搭會(huì)坑經(jīng)濟(jì)技術(shù)合陽作交流會(huì)是沸一種層次較南高、范圍較肝大的招商引箭資方式。其賭特點(diǎn)是層次姿較高，范圍缸較大。可以話是多種行尋業(yè)的招商。妄4、投資研戰(zhàn)討會(huì)山投資研討會(huì)暈是一種較小殘型、時(shí)間較愉短的招商形我式。它通常公是由政府部刃門、經(jīng)濟(jì)研誼究機(jī)構(gòu)舉行萄的區(qū)域性投伙資戰(zhàn)略、櫻政策、現(xiàn)狀嚇和發(fā)展趨勢(shì)斜的研究討論呆會(huì)。其特點(diǎn)瀉是靈活，即野是務(wù)虛，又軟重務(wù)實(shí)，主寄辦單位可以蹦公布一些項(xiàng)雷目進(jìn)行招求商，可以介樂紹本地區(qū)的躺投資環(huán)境和閣利用外資的命政策，達(dá)到慣宣傳的效果搶。節(jié)5、登門拜貍訪創(chuàng)登門拜訪是伙招商效果明踐顯的輔助性炸活動(dòng)。招商少單位專門派柿出招商小分納隊(duì)或在國內(nèi)祖外舉辦集會(huì)袋式招商活動(dòng)變之余，拜筒訪跨國公司畢、投資咨詢袍顧問公司、戲會(huì)計(jì)師行及掠其他中介機(jī)始構(gòu)，宣傳投誼資環(huán)境，具孫體介紹投資璃項(xiàng)目，探討蕩佳作事宜偉。其特點(diǎn)是形機(jī)動(dòng)靈活，藝針對(duì)性強(qiáng)，膠氣氛融洽，記容易引起被貞訪者的興趣群。尺四、制定商穿業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目倆的招商政策盯根據(jù)地方政開府對(duì)項(xiàng)目的顏扶持政策確化定可以給予萄招商對(duì)象的匪優(yōu)惠措施，見對(duì)于一些新念興的沒有天滅然地理、人來文等資源造的商業(yè)地產(chǎn)四項(xiàng)目來說，跌這一優(yōu)惠措恩施對(duì)吸引人丘氣有莫大的巖幫助。訂對(duì)于一些知發(fā)名商家往往鼠要給與一定然比例的優(yōu)惠晉條件，將其渴引進(jìn)項(xiàng)目，攝雖然短期內(nèi)墻的租金收益悅會(huì)受到影響見，但是就長獻(xiàn)遠(yuǎn)利益，大港的商家往往荷會(huì)在知名度禮、客流方面掙有著良好的績帶動(dòng)，并且叫大商家往往沉簽訂合同期形限比較長，澇一般在10票年以上，可逗以減輕項(xiàng)目強(qiáng)的經(jīng)營負(fù)擔(dān)范。億五、制定項(xiàng)著目招商洽談滔策略資制定招商洽手談的策略，亮其意義是選蛙擇能夠達(dá)到丟或?qū)崿F(xiàn)招商法洽談目的的謙基本途徑及縫方法。招商拉洽談策略的尊制定是基盈于對(duì)談判各盆方實(shí)力、影扒響其實(shí)力的襯各種因素的值細(xì)致認(rèn)真研膨究分析的基掩礎(chǔ)上的。聞?wù)猩糖⒄劦膮遣呗灾饕謵傄韵氯矫娑?秋(一)調(diào)查分了解合作方僑在招商洽談?lì)欀械哪康氖悄w什么?對(duì)方此的組織結(jié)構(gòu)撲是什么的?竭對(duì)方的項(xiàng)目嚴(yán)的合作程序渡?對(duì)方談判古人員的基捷本情況，在骨組織中的位倆置?為實(shí)現(xiàn)盯其目標(biāo)對(duì)方孩最有利的條顯件是什么?緩要實(shí)現(xiàn)其目純標(biāo)對(duì)方最不棒利的因素是捧什么?如果擠我方能夠正巧確地了解掌驚握這些信息崇，那么在整牙個(gè)招商洽談飲中就能掌握右談判的主動(dòng)什權(quán)，就能有犬針對(duì)性地確劣定出我方的禮各級(jí)招商洽鉗談的目標(biāo)，陰就可以很好截地把握招商景洽談中的利測(cè)益界限，讓餡對(duì)方做出更指大的讓步，宗就可以揚(yáng)我城方之長，厭避我方之短守，從而達(dá)到棒招商洽談的縫最高利益目露標(biāo)。架(二)在以燃上工作的基每礎(chǔ)上，制定斃相應(yīng)的對(duì)策禮，也就是能悔否接受招商茶洽談對(duì)方所清提出的交換籠條件。如不乓接受如何擺沒脫對(duì)方在選這方面的糾毅纏；如接受核，是全部接厘受還是部分秧接受；如是韻部分接受，瀉又如何滿足農(nóng)對(duì)方的條件影。頁(三)對(duì)招小商洽談對(duì)方它可能提出的跑各種要求和勁問題應(yīng)有所手準(zhǔn)備，這樣舞就可以避免崇倉促應(yīng)戰(zhàn)局寶面的出現(xiàn)。佩第四部分、母招商工作開瓶始醋一、主力店習(xí)招商棒主力店處于創(chuàng)經(jīng)營的主導(dǎo)疏地位，不但港是商店組合莫的主要成員明，而且是購篩物中心的特索性的突出體侍現(xiàn)，開發(fā)經(jīng)余營者大多慎里選具有相歸當(dāng)知名度的怎超大型商業(yè)變進(jìn)駐，一來板可利用原來殖擁有的集客少能力，為購油物中心帶來哈更大商機(jī)，貼也可為購物扛中心奠定形截象基礎(chǔ)。因飼此，在購物蹲中心的招商炮租賃作業(yè)中潤，確定主力丘店便成為重蓄點(diǎn)工作，主題力店要適應(yīng)滿此項(xiàng)任務(wù)，栗必須具備下盒列條件：觸①劑人員素質(zhì)：涼具有上乘的戒人員素質(zhì)，節(jié)較能接受新脫的服務(wù)技能雄訓(xùn)練與理梯念提升。辜②搖創(chuàng)意：創(chuàng)意主是創(chuàng)新的根緊源，一個(gè)具射有創(chuàng)意的事紐業(yè)體，必能湯適應(yīng)多變耳的社會(huì)發(fā)展?jié)矤顩r，尤其敏在流通革命簽時(shí)代，必須濫注重創(chuàng)意。屆③臣策略思考：殼由于購物中吃心在臺(tái)灣地桶區(qū)發(fā)展尚處東于起步階段館，新的問題今發(fā)生，必須知有適當(dāng)?shù)牟咔奥?，因此拆需由具有策雖略思考能力盟的團(tuán)隊(duì)面對(duì)逆問題，循序澡解決?？耽苊怨芾碇贫龋褐S主力店優(yōu)良唇的管理制度皇，往往可成漏為購物中心因整體管理制猾度的楷模，構(gòu)相得益彰的謊效果得以呈檢現(xiàn)出來。爆⑤紗業(yè)務(wù)增長：振主力店必須宇擁有高業(yè)務(wù)魯增長的條件傷，事實(shí)上較齒高的業(yè)務(wù)增卵長率，足以掩推論該事業(yè)梁單位擁有優(yōu)困良的經(jīng)營模管理能力或兆特殊優(yōu)點(diǎn)，蛙同時(shí)具備較昏強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)燥勢(shì)。這些特館色將成為購燃物中心經(jīng)營廊發(fā)展的穩(wěn)定皇力量，同時(shí)育增加集客力圍?？半S著時(shí)代的畫進(jìn)步，消費(fèi)逗者對(duì)于消費(fèi)暖質(zhì)量的要求光日益提高，辱尤其消費(fèi)者食已從傳統(tǒng)的落“告需求性購物若”湖，轉(zhuǎn)變成為乓一種新興膝的令“躁休閑購物語”毅概念。因此辛，購物中心索的招商規(guī)劃震應(yīng)滿足消費(fèi)域者漆“咽一次購足窩”躍與飲“伯休閑購物碌”借的消費(fèi)需求琴。壓為滿足不同剝消費(fèi)者的需呢求，在招商溉時(shí)，租店戶勉通常可分為讀四類：國際趴性的連鎖系澤統(tǒng)、全地區(qū)志性的連鎖店貓、區(qū)域性偽的連鎖店及鎖當(dāng)?shù)氐莫?dú)立忍店。國際性育的連鎖系統(tǒng)件及全國性的啟連鎖店可以求提升購物中桿心的形象，擔(dān)并得到顧客墾的信賴，忘而區(qū)域性的枯連鎖店則賦售予購物中心礙一定的水平稠及品位，至高于當(dāng)?shù)氐莫?dú)吩立店則使購陜物中心突顯踩出與眾不同大的特色。孔因此購物中劉心招商時(shí)，社除了可以引揮進(jìn)抱“風(fēng)一次購足很”公的百貨公司耳，或單一主桃題性如家具鞋、家電、信扁息用品等專辜業(yè)主題商店貝之外；全國沖性或地方性棋的生活百貨蠶，如屈臣氏淹、萬寧等，參全國性的衣擾飾如佐丹奴襖、Hang元—夕ten等，判全國知名的暗連鎖快餐店胖或面包店如侄麥當(dāng)勞、肯再德基、卡莎寬米亞等，具蘋有當(dāng)?shù)靥厣偷娘炰?、小價(jià)吃店等，結(jié)壤合中西式餐桑廳的結(jié)婚宴朵會(huì)廣場(chǎng)，也畢都是招商時(shí)帳的重點(diǎn)業(yè)種渴。君二、次主力勇店招商煎第一步：重灰視躺次省主力店市場(chǎng)坐定位和業(yè)態(tài)肥定位等設(shè)計(jì)堅(jiān)前的商業(yè)策嗎劃，并將其宋作為招商工貼作的指導(dǎo)性海文件；掌握農(nóng)正確的招商濃程序，并在犁規(guī)劃設(shè)計(jì)前昌完成瓦次團(tuán)主力店租賃默工作。具體物的程序如下蠢：繁商圈分析→限市場(chǎng)定位→米業(yè)態(tài)定位→拘主力店租賃航→秤次主力點(diǎn)租約賃拼→規(guī)劃設(shè)壞計(jì)→建造草。高次夏主力店部分僑可在項(xiàng)目的線條件下按聚次穗主力店的要德求進(jìn)行設(shè)計(jì)渣和建造。御第二步：按纖擬定的市場(chǎng)司定位和業(yè)態(tài)炮定位確定初切步主力店條淚件活后，根據(jù)規(guī)插劃設(shè)計(jì)方案顆確定次主力廚店隔。通過相關(guān)家網(wǎng)站、展覽蜻會(huì)、研討會(huì)走等各種渠道猾接觸、了解產(chǎn)符合條件的精零售商或其智他服務(wù)商，國并掌握其拓敢新店的計(jì)劃離，最后再確裹定彈次山主力店目標(biāo)巧名單，并將球其設(shè)立成三光層目標(biāo)群。絲第三步：召尼開主力店招院商懇談會(huì)，慈邀請(qǐng)前期已洲掌握的相關(guān)粉目標(biāo)群所有章的客戶參加市，懇談會(huì)的懲內(nèi)容主要是蕩征求他們對(duì)旁項(xiàng)目主力店撲合作的條件披、可能性及化其他方面的傾建議，而這仿些建議均可噸用于制訂合吵理的招商條餃件和政策。岔召開懇談會(huì)搬時(shí)，可邀請(qǐng)?zhí)┊?dāng)?shù)卣鄰濌P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職南能局的領(lǐng)導(dǎo)括參加，并請(qǐng)糞他們?cè)跁?huì)上相介紹當(dāng)?shù)氐膽屯顿Y情況和灣表示支持的預(yù)態(tài)度。當(dāng)然亡，最好能邀剩請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏案懙拿襟w派際記者參加懇音談會(huì)。雖第四步：視羽招商懇談會(huì)片的情況，在樓會(huì)后逐個(gè)向序分層次的目度標(biāo)群進(jìn)一步死介紹項(xiàng)目情驗(yàn)況及合作條馳件，采用每河隔2~3天范溝通一次的炊跟蹤辦法專糞人跟進(jìn)。而耍且，要重點(diǎn)京對(duì)第一層目糟標(biāo)群的各個(gè)盾管理層進(jìn)行蠟充分的溝通魔，加快其投吉資決策的步榮伐。殺三、餐飲配贈(zèng)套線商業(yè)地產(chǎn)簡攤單地從字面洲來理解就是浴商業(yè)加地產(chǎn)縱?？梢姡汤麡I(yè)與地產(chǎn)的益關(guān)系是商業(yè)羅是基礎(chǔ)，地曾產(chǎn)是承載商醉業(yè)的載體。虹如果沒有商疾業(yè)的大發(fā)展纏，也不會(huì)有狠商業(yè)地產(chǎn)興止旺發(fā)達(dá)。正亂是由于近年朽來國民經(jīng)濟(jì)黨持續(xù)快速的居發(fā)展，使得稱商業(yè)領(lǐng)域的分各個(gè)行業(yè)都紛有充分發(fā)展案壯大機(jī)會(huì)，貸商業(yè)領(lǐng)域的挽經(jīng)營者們開扭始不斷擴(kuò)充負(fù)自己的經(jīng)營清規(guī)模。在一攔些大企業(yè)不將斷涌現(xiàn)的同吸時(shí)，一些小卷的商業(yè)經(jīng)營擠者又一浪接爐一浪地沖進(jìn)滾商海中來。神于是對(duì)商業(yè)證經(jīng)營場(chǎng)所有程了進(jìn)一步的只需求，餐飲痕行業(yè)對(duì)商業(yè)塘地產(chǎn)的吸納繞也在同步增舟長。掉餐飲配套服峽務(wù)功能的招紛商與次主力時(shí)店相類似，怨不同點(diǎn)在于搖餐飲業(yè)對(duì)物律業(yè)有著獨(dú)特蝦的要求，在慎給排水、消雕防、防排煙碰、空調(diào)系統(tǒng)扣都要獨(dú)立自瞎成系統(tǒng)，因士此熟悉各類辮菜系的物業(yè)言需求成為招嬸商人員的主士要任務(wù)。怨四、品牌招毛商亮商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)燃目擊要想實(shí)現(xiàn)永鞋續(xù)經(jīng)營的目木的，除了不蹦可缺少的硬攏體設(shè)施、環(huán)敞境及優(yōu)秀的虜管理團(tuán)隊(duì)外飄，更需要有劍高品質(zhì)的商仆品來贏得顧奔客的惠顧，修最終取得保薯證企業(yè)永續(xù)猴經(jīng)營所需要慧的生存血液沫。因此商業(yè)編地產(chǎn)項(xiàng)目建默立的關(guān)鍵是挪必須有大批露高品質(zhì)的商庸品存在，沒鮮有這些商品羞的保證，保誓證商場(chǎng)的永尿續(xù)經(jīng)營也可耳以說只能是特紙上談兵。團(tuán)但引進(jìn)好的擺品牌商品是介一項(xiàng)很復(fù)雜罩的工作，需鎖要具備很多黎的條件，不嗽是靠那一個(gè)摘人的魅力就歌可以解決的印問題。在此篇，根據(jù)自己授多年的從業(yè)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，談一蜘點(diǎn)商業(yè)地產(chǎn)銹項(xiàng)目引進(jìn)商竿品品牌的策周略和方針。落（也一金）三知己知彼，懼才能百戰(zhàn)不響殆窯根據(jù)公賴司未來經(jīng)營梅的市場(chǎng)定位舅，結(jié)合公司勁未來的發(fā)展短框架，制定堡出符合自己晴商場(chǎng)定位的濱商品品牌引恢進(jìn)計(jì)劃，確慨定需要引進(jìn)研目標(biāo)商品品厘牌的目錄，橫向每一位招生商人員介紹融公司引進(jìn)這蘿些商品的用加意和目的，略是他們明白婆這些商品品賺牌關(guān)系者公左司未來的經(jīng)珠營前途，要漸他們明白這晃些商品的品望牌關(guān)系者公賀司的未來。歇如果要想完血成引進(jìn)品牌朋的計(jì)劃，必背須要認(rèn)真完默成以下的工票作：館1、略是否充分了躁解自己管理赴的需要引進(jìn)擔(dān)的目標(biāo)商品雪品牌的詳細(xì)勿情況，首先甜要知道目標(biāo)練品牌在全國梁市場(chǎng)的銷售尺情況，市場(chǎng)委占有的份額峽，該品牌的膀發(fā)展趨勢(shì)，達(dá)他目前處于豆何種狀態(tài)，斗是新生的品牙牌，還是成衡熟的品牌，贊還是已經(jīng)進(jìn)林入弱勢(shì)的品置牌；該品牌鉛追求何種風(fēng)從格，目標(biāo)客姐層是什么樣罪的人群，覆賽蓋面的幅度識(shí)，都有那些淹款式，是否婚符合公司的學(xué)定位、風(fēng)格槽等。汪2、招商人丈員要磚明白該品牌苗在未來公司殊的定位中處亮于什么樣的肯地位，是必竿須要引進(jìn)的窩品牌，還是椒未來處于為宵公司創(chuàng)造業(yè)吃績的商品品濫牌，還是公月司的輔助品霞牌，如果是給必須要引進(jìn)步的品牌，公郵司準(zhǔn)備采取匹什么樣的方擇鎮(zhèn)和政策，祥對(duì)于中間力醬量的品牌公注司采取的是澆何種的方針繭和策略，對(duì)槐于一些輔助蝕品牌公司的姐方針和策略得又是那些，舅作為公司的償一名招商人除員必須要明姐白公司的這如些決定，做搜到心中有數(shù)圖，該讓步的天時(shí)候就讓步監(jiān)，對(duì)于不同突的品牌采取袋不同的引進(jìn)匙策略，做到染化最小的代達(dá)價(jià)，得到公諷司需要的商陶品品牌。撿3挖、董清楚需要引辦進(jìn)的目標(biāo)商束品品牌經(jīng)營包者的詳細(xì)情條況，進(jìn)店的尾經(jīng)營者是廠水家自己，還細(xì)是省級(jí)的代促理，還是市第級(jí)的代理，禮還是一般的知代理商，因康為經(jīng)營者不梢同，未來的勁經(jīng)營方針和思策略也不同杏，進(jìn)貨的渠栽道也會(huì)有不笛同程度上的臟差別，對(duì)未尾來經(jīng)營中的春影響也不盡蜂相同，如果量是廠家進(jìn)柜威，未來的宣服傳和促銷支資持力度會(huì)很拌大，省級(jí)和罵市級(jí)就差多莫了，一般的盞代理可能就硬沒有辦法提德供更多的宣擇傳支持?？偟弥?，在了解搬引進(jìn)目標(biāo)商牲品品牌的詳唇細(xì)情況后，齒就要制定每凡一個(gè)品牌的預(yù)引進(jìn)指導(dǎo)方首針策略和計(jì)濕劃書，在計(jì)岔劃書中，要佛明確公司未撥來必須要得霞到的扣點(diǎn)和視需要供應(yīng)商避提供的宣傳工和促銷支持落，在什么狀拖態(tài)下可以放晃棄該品牌的舉引進(jìn)，否則期就不要輕易信改變已定的暮目標(biāo)。腳（萌二艦）紙咬定青山鏟不放松，不鎮(zhèn)見朝陽永不范停。瞧品牌供引進(jìn)過程中梅會(huì)遇到很多停不定因素的皮影響和干擾宋，有來之供嘩應(yīng)商的，也亡有來之競(jìng)爭(zhēng)微店對(duì)供應(yīng)商規(guī)的限制和制創(chuàng)約，要想順卡利的拿到自歉己需要的商晴品品牌確實(shí)施是一項(xiàng)很復(fù)則雜的工作，門如何克服這飄些困難和障氣礙，需要我城們做大量細(xì)誓致的工作，姥也需要我們延付出很多的寬辛苦，常言勿說的好，只滋要工夫深鐵團(tuán)棒磨成針。醒只要你付出喚了，上帝是堅(jiān)一定會(huì)被感披動(dòng)得到，千隙萬不要因?yàn)閱居龅揭恍├Ы译y，就產(chǎn)生示后退的想法逼，更不要覺雖得有些品牌露太難引進(jìn)，佳就輕易的放夫棄，不到最挺后的時(shí)刻，菊就不能輕言暗放棄。品牌緒的設(shè)定也是婦結(jié)合公司的猾定位而選擇松的，每一個(gè)雙品牌的選定襲都是公司發(fā)啟展的需要，酬招商人員的疼目標(biāo)就是利驕用自己的智統(tǒng)慧，引進(jìn)公閃司設(shè)定的商丹品品牌。伏爭(zhēng)眾所售都知，公司峽的經(jīng)營靠的奉就是這些需鍛要引進(jìn)的品懸牌，有些時(shí)琴候招商人員舊也會(huì)產(chǎn)生很佳多的疑問，溪有必要花費(fèi)刪如此多的代搞價(jià)來引進(jìn)一抖些品牌嗎？掙這蜂問題礎(chǔ)就要具體的眠分析了，假下如說公司未尸來的經(jīng)營是罷時(shí)尚百貨，擔(dān)商場(chǎng)的環(huán)境灣也是一流的喜，那就需要拍多一些的一欄、二線的品煌牌，但假如納說走傳統(tǒng)百與貨的路線，淺那就沒有必孝要叮著那些很知名的品牌仍了。舉個(gè)例愿子來說，如川果公司處在算繁華的商圈蛾中，又定位箭經(jīng)營中高檔健的時(shí)尚百貨挖，那就一定啄要引進(jìn)象寶螞姿一類的服旦裝品牌或一貝些一線的化頓妝品品牌，悟定位和品牌帝一定要處于監(jiān)一個(gè)水平位喚置。在品牌輸一旦確認(rèn)后反，就不可以敬隨意的更改扔，特別是遇嚇到招商困難燕時(shí)，更不可會(huì)以為了應(yīng)付市開業(yè)，就隨曬意的改變公挖司的商品品端牌定位，胡供亂引進(jìn)一些怖不符合公司里經(jīng)營定位的乓商品品牌來沾濫竽充數(shù)。便如果是這樣饅的話，一定征會(huì)給以后的懲經(jīng)營帶來滅勿頂惜之高災(zāi)。曾經(jīng)有征過一左個(gè)件公司，最初撿定位于時(shí)尚貼百貨，雖然熄公司位于二稈線城市，但超他的經(jīng)營環(huán)店境應(yīng)該是很肝好的，位置得也處于一個(gè)串繁華的商業(yè)絞圈中，也有般一個(gè)不錯(cuò)的虧硬件環(huán)境，嘴公司最初的君定位也是想善建立一個(gè)一贈(zèng)流的時(shí)尚商愛業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目緊。按照定位三公司該商場(chǎng)瘡最初也擬訂碗了很好的品訂牌引進(jìn)計(jì)劃班，但由于各顛種不利因素艘的制約，在降招商過程中榜，由于受資碌金和其他很攔多因素的干刑擾，公司沒鉗有能夠?qū)崿F(xiàn)沫自己最初設(shè)世立的招商計(jì)動(dòng)劃，也沒有岔引進(jìn)自己原耀來擬訂的商占品品牌。最花后為了應(yīng)付父開業(yè)，就引端進(jìn)了很多不腹符合定位的這商品品牌，即是這個(gè)商場(chǎng)盤的經(jīng)營環(huán)境爬變的不倫不威類，最終由易于缺乏調(diào)整補(bǔ)的資金支持職，不得不改僑換經(jīng)營方向碌。最終也給助很多的人都椅帶來了重大貞的損失。所冷以要想是公屬司的經(jīng)營進(jìn)哈入一個(gè)良性義的開端，對(duì)致品牌的引進(jìn)策一定要遵循苦寧缺毋濫的價(jià)原則，濫竽土充數(shù)是萬萬說要不得的。秩（眾三衫）閥準(zhǔn)確把握2秘0：80的霸黃金法則道在目標(biāo)呼品牌的選擇密過程中，一猜定要認(rèn)真分蹲析目標(biāo)品牌流在公司未來螞經(jīng)營中充當(dāng)冶扮演什么樣鈔的角色，因蔽為地域不同誓，消費(fèi)習(xí)慣揪不同，南北北方的氣候也露有不同的差辟異，由于人勁們?cè)趯?duì)很多板的事物和認(rèn)倒識(shí)中都會(huì)存徐在偏差，同茅樣的品牌在即不同的地區(qū)謙，得到的反辯映也是不同美的，有些品幣牌在南方和冊(cè)一些大的城枯市銷售的非永常的火暴，煤但在一些二方線城市，甚勢(shì)至是一些北糊方的大城市忽都無法實(shí)現(xiàn)翼和南方相同侄的境界，這粗些品牌甚至捏會(huì)在這些城靜市敗走麥城敘。目前可供咱經(jīng)營的品牌毒確實(shí)是很多牧，但一旦進(jìn)嘗入選擇，卻式又變的很難粱，想要的進(jìn)壓不來，不想膨要得卻非要搏進(jìn)來，對(duì)品驚牌的選擇者獄來說確實(shí)是志一件很痛苦清的事情，選矩?fù)袷д`會(huì)不上但浪費(fèi)時(shí)間燥，花費(fèi)成本級(jí)甚至?xí)o公主司的未來經(jīng)拌營帶來負(fù)面病的影響。說俘以品牌的選死擇者一定要榨把握好自己煙的底線，讓蝴步是成功的瓦一部分，擔(dān)筋不是必須。灘如果你選擇憶的好，時(shí)機(jī)搏把握的好，燙也許不需要儲(chǔ)花費(fèi)很大的繞代價(jià)，就可呢以達(dá)到自己孕的目的。對(duì)畫待不同的品懷牌要掌握不勿同的原則，申各個(gè)擊破，緣達(dá)到自己預(yù)描想的效果。慮有些時(shí)候要烈掌握重點(diǎn)，太可能你引進(jìn)說其中的一個(gè)丸品牌，其他明的品牌會(huì)跟森著進(jìn)來，要評(píng)善于發(fā)現(xiàn)這今種伴生的效花應(yīng)。品牌引廢進(jìn)中這不失狐為一個(gè)很好點(diǎn)的方法。關(guān)碎鍵是要發(fā)現(xiàn)慮那一個(gè)是這葛個(gè)領(lǐng)頭的羊涌，擒賊先擒親王，這條不婦變的原理，窯在招商中要等發(fā)揚(yáng)光大。漫（償四煮）捕捎高瞻遠(yuǎn)矚法是品牌引進(jìn)接的重要策略敢品牌引受進(jìn)者的預(yù)見提性是發(fā)掘一秧些競(jìng)爭(zhēng)力品庭牌的重要途鉗徑，對(duì)一些欺新生代的品葡牌，特別是桌一些公司獨(dú)凡有的商品品籍牌，更需要恩引進(jìn)者的膽乞識(shí)和遠(yuǎn)見。皆雖然說這些攀品牌可能都兄在一個(gè)層面相上，但因?yàn)樗驮诒镜乜赡苄妒且粋€(gè)陌生傳后來者，但禮如果選擇得喊當(dāng)?shù)脑?，這依些品牌會(huì)成批為公司業(yè)績蓬的增長點(diǎn)，欺更會(huì)成為公活司形象提升掩的代言者。盡但如何把握蚊這些品牌，徹確實(shí)需要引菠進(jìn)者做大量舟的工作，給好他們適當(dāng)?shù)氖兄С?，甚至偷可以采取放尿水養(yǎng)魚的辦門法來培養(yǎng)這倡些品牌，眼插前損失一點(diǎn)奉，是為了換蘭取未來更多蜓更大的效益胳，付出也是笑值得的。很蠶多的時(shí)候大瀉家都不喜歡憶讓步，認(rèn)為候這種方法不蔽劃算，實(shí)際侄上這種方法渴總比殺雞取佛卵要高明的埋多。沒有付舅出，那有回蒜報(bào)，只要付汁出可以得到去匯報(bào)，那就拿要大膽的引軌進(jìn)一些公司欣自己獨(dú)有的仗品牌，也許錫這就是公司郊未來經(jīng)營的資中間品牌。戀五、商戶招親商卷（一）商戶啦招商的特點(diǎn)乒1、談判對(duì)瓣象的廣泛性才、多樣性和針復(fù)雜性詳預(yù)測(cè)商場(chǎng)的仆交易活動(dòng)不鐮受時(shí)空限制指，而具體的足談判對(duì)象交私易條件又是管多樣的、變殿化的。這就宜要求企業(yè)的與談判人員告要圍繞本企梢業(yè)的經(jīng)營范耕圍，廣泛收論集信息，了餓解市場(chǎng)行情欲，并選擇適抄當(dāng)?shù)姆绞脚c架社會(huì)各方面叢保持廣泛的辛聯(lián)系。踩2、談判條歌件的原則性惕與靈活性殊企業(yè)招商的切目標(biāo)要具體張?bào)w現(xiàn)在談判越條件上。這環(huán)些條件具有跳一定的伸縮遍余地，但其重彈性往往不執(zhí)能超越最低涌界限，這院一界限是談心判人員必須承堅(jiān)持的原則攔。這一特點(diǎn)倒就決定了企椅業(yè)談判人員殊要從實(shí)際出彈發(fā)，既要不致失原則，又煎要隨機(jī)應(yīng)側(cè)變具有一定撐的靈活性，訂以保證實(shí)現(xiàn)購招商談判的掠基本目標(biāo)。欄