銷售技巧如何開(kāi)發(fā)高端客戶

如何開(kāi)發(fā)高端客戶第一頁(yè)，共四十一頁(yè)。我們要思考的問(wèn)題：怎么樣才能提升績(jī)效？什么是優(yōu)質(zhì)客戶？什么是大客戶？大客戶是怎么樣的？怎么尋找大客戶？大客戶業(yè)務(wù)怎么洽談？有大客戶資源，該怎么做？第二頁(yè)，共四十一頁(yè)。課程大綱一、大客戶市場(chǎng)是怎么樣？二、大客戶市場(chǎng)的潛力與市場(chǎng)特征；三、大客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)；四、大客戶市場(chǎng)的銷售技巧；五、大客戶市場(chǎng)的差異性服務(wù)；第三頁(yè)，共四十一頁(yè)。大客戶市場(chǎng)是怎么樣的？第四頁(yè)，共四十一頁(yè)。什么是大客戶？有投資可以獲得豐厚的收入來(lái)源；有能力可以獲得高水平的勞動(dòng)報(bào)酬；有想獲得高收益的的欲望；生活習(xí)慣自成“圈子”；團(tuán)體客戶簡(jiǎn)單說(shuō)：有錢人第五頁(yè)，共四十一頁(yè)。什么樣的大客戶？地產(chǎn)發(fā)展商；企業(yè)家高級(jí)管理人員；總裁、職業(yè)經(jīng)理人；專業(yè)技術(shù)人員（專家）演員、作家自由職業(yè)者第六頁(yè)，共四十一頁(yè)。課程大綱一、大客戶市場(chǎng)是怎么樣？二、大客戶市場(chǎng)的潛力與市場(chǎng)特征；三、大客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)；四、大客戶市場(chǎng)的銷售技巧；五、大客戶市場(chǎng)的差異性服務(wù)；第七頁(yè)，共四十一頁(yè)。大客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有潛力嗎？第八頁(yè)，共四十一頁(yè)。大客戶都很有錢，他們不需要貸款！第九頁(yè)，共四十一頁(yè)。大客戶都很忙，他們有自己的金融分析師！第十頁(yè)，共四十一頁(yè)。大客戶說(shuō)：我們有很多錢，不需要貸款！第十一頁(yè)，共四十一頁(yè)。大客戶說(shuō)：錢放在你們公司不放心，萬(wàn)一回不來(lái)怎么辦第十二頁(yè)，共四十一頁(yè)。大客戶市場(chǎng)潛力大：就是因?yàn)楝F(xiàn)有開(kāi)發(fā)的力度不大；深：有錢的客戶可以反復(fù)投保；廣：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，觀念更新，人員流動(dòng)性大，客戶潛力廣；第十三頁(yè)，共四十一頁(yè)。大客戶市場(chǎng)有什么樣的特征？第十四頁(yè)，共四十一頁(yè)。大客戶市場(chǎng)特征收入高地位高消費(fèi)高接觸少（沒(méi)時(shí)間、沒(méi)觀念、沒(méi)法談）成群體“圈子”愛(ài)面子第十五頁(yè)，共四十一頁(yè)。大客戶歷史的幾大特征靠政策靠關(guān)系靠膽量靠能力以后市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)靠什么？。。。根據(jù)歷史，尋找談話話題，爭(zhēng)取被認(rèn)同第十六頁(yè)，共四十一頁(yè)。大客戶的個(gè)性特征感性人群理性人群冒險(xiǎn)性人群知識(shí)型人群不同個(gè)性給予不同的投保建議和話術(shù)第十七頁(yè)，共四十一頁(yè)。大客戶的愛(ài)好特征注重高品質(zhì)生活；高消費(fèi)；個(gè)性化強(qiáng)、喜歡與眾不同；與成功人士為伍；有積極的進(jìn)取心；（愛(ài)學(xué)習(xí)、活動(dòng)、）根據(jù)愛(ài)好，接觸大客戶，建立關(guān)系第十八頁(yè)，共四十一頁(yè)。課程大綱一、大客戶市場(chǎng)是怎么樣？二、大客戶市場(chǎng)的潛力與市場(chǎng)特征；三、大客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)；四、大客戶市場(chǎng)的銷售技巧；五、大客戶市場(chǎng)的差異性服務(wù)；第十九頁(yè)，共四十一頁(yè)。大客戶市場(chǎng)怎么樣找？第二十頁(yè)，共四十一頁(yè)。緣故法最快最有效的方法；通過(guò)客戶、朋友、親友、同學(xué)等介紹；客戶資料整理，發(fā)現(xiàn)潛在大客戶；客戶俱樂(lè)部活動(dòng)把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，主動(dòng)把握機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)高端客戶；通過(guò)俱樂(lè)部活動(dòng)，給高端客戶最直接的認(rèn)識(shí)公司、行業(yè)；建立一種信任關(guān)系，體現(xiàn)一種客戶價(jià)值；接觸高端客戶的同時(shí)，可以增員一些高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員第二十一頁(yè)，共四十一頁(yè)?；顒?dòng)法--慈善晚會(huì)與民政部門聯(lián)系，組織慈善晚會(huì)；請(qǐng)著名歌星、表演嘉賓免費(fèi)演出；晚會(huì)的收入扣除成本后全部捐獻(xiàn)給民政部門；銷售門票收入捐獻(xiàn)給民政部門；現(xiàn)場(chǎng)銷售保單收入扣除費(fèi)用后捐獻(xiàn)給民政部門；到場(chǎng)嘉賓登記，收集名片；第二十二頁(yè)，共四十一頁(yè)。社團(tuán)法積極參加社團(tuán)活動(dòng)，接觸高端客戶或關(guān)系戶；參加高級(jí)學(xué)習(xí)班，提高素質(zhì)同時(shí)認(rèn)識(shí)高端客戶；政治、義務(wù)活動(dòng)，接觸政要人物，通過(guò)他們轉(zhuǎn)介紹；第二十三頁(yè)，共四十一頁(yè)。課程大綱一、大客戶市場(chǎng)是怎么樣？二、大客戶市場(chǎng)的潛力與市場(chǎng)特征；三、大客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)；四、大客戶市場(chǎng)的銷售技巧；五、大客戶市場(chǎng)的差異性服務(wù)；第二十四頁(yè)，共四十一頁(yè)。大客戶市場(chǎng)怎么樣銷售？第二十五頁(yè)，共四十一頁(yè)。從產(chǎn)品的幾大作用與衍生的作用解決需求問(wèn)題；從附加增值服務(wù)給予尊貴的感覺(jué)；針對(duì)不同高端客戶特征、職業(yè)、生活方式的特點(diǎn)，針對(duì)性設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合；提出幾個(gè)方案供客戶選擇第二十六頁(yè)，共四十一頁(yè)。?子女教育？健康身體？養(yǎng)老？積谷防饑？賺更多錢？事業(yè)發(fā)展？人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。及時(shí)享受？哪個(gè)最重要？第二十七頁(yè)，共四十一頁(yè)。貸款的作用

銷售話題第二十八頁(yè)，共四十一頁(yè)。貸款作用之：第二十九頁(yè)，共四十一頁(yè)。作用之：第三十頁(yè)，共四十一頁(yè)。作用之：第三十一頁(yè)，共四十一頁(yè)。作用之：。第三十二頁(yè)，共四十一頁(yè)。作用之：第三十三頁(yè)，共四十一頁(yè)。作用之：第三十四頁(yè)，共四十一頁(yè)。案例分析第三十五頁(yè)，共四十一頁(yè)。作用之：第三十六頁(yè)，共四十一頁(yè)。作用之：應(yīng)急錢第三十七頁(yè)，共四十一頁(yè)。課程大綱一、大客戶市場(chǎng)是怎么樣？二、大客戶市場(chǎng)的潛力與市場(chǎng)特征；三、大客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)；四、大客戶市場(chǎng)的銷售技巧；五、大客戶市場(chǎng)的差異性服務(wù)；第三十八頁(yè)，共四十一頁(yè)。大客戶關(guān)注些什么呢？第三十九頁(yè)，共四十一頁(yè)。的衍生作用第四十頁(yè)，共四十一頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)如何開(kāi)發(fā)高端客戶。二、大客戶市場(chǎng)的潛力與市場(chǎng)特征。有想獲得高收益的的欲望。大：就是因?yàn)楝F(xiàn)有開(kāi)發(fā)的力度不大。接觸少（沒(méi)時(shí)間、沒(méi)觀念、沒(méi)法談）。根據(jù)歷史，尋找談話話題，爭(zhēng)取被認(rèn)同。不同個(gè)性給予不同的投保建議和話術(shù)。（愛(ài)學(xué)習(xí)、活動(dòng)、）。根據(jù)愛(ài)好，接觸大客戶，建立關(guān)系。通過(guò)客戶、朋友、親友、同學(xué)等介紹。把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，主動(dòng)把握機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)高端客