汽車經(jīng)銷商用品提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

汽車經(jīng)銷商用品營銷交流溝通會

贏在精品

第一頁，共六十五頁。本次交流內(nèi)容：

用品采購、選擇、定價氛圍及展示、組合技巧汽車用品的差異化營銷汽車用品營銷團(tuán)隊打造汽車用品商品基礎(chǔ)知識汽車用品基本情況簡介汽車用品經(jīng)營狀況簡析4S店經(jīng)營汽車用品要點(diǎn)第二頁，共六十五頁。本節(jié)內(nèi)容：

用品采購、選擇、定價氛圍及展示、組合技巧汽車用品的差異化營銷汽車用品營銷團(tuán)隊打造汽車用品商品基礎(chǔ)知識汽車用品基本情況簡介汽車用品經(jīng)營狀況簡析4S店經(jīng)營汽車用品要點(diǎn)第三頁，共六十五頁。汽車用品是4S店的支柱業(yè)務(wù)4S店三大支柱業(yè)務(wù)：新車銷售、售后維修、汽車用品。在利潤大副下滑的情況下，經(jīng)營汽車用品作為差異化競爭的主要手段，汽車用品被喻為汽車4S店利潤的最后一根“救命稻草”。汽車售后服務(wù)新車銷售汽車用品其他利潤第四頁，共六十五頁。汽車用品在4S店的銷售特點(diǎn)

產(chǎn)品方面不常用，非生活必需品客戶不了解具體的功能與用途大多需要與施工服務(wù)相結(jié)合銷售方面以銷售員的介紹、引導(dǎo)為主客戶方面對產(chǎn)品的認(rèn)知差別大關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)擔(dān)心上當(dāng)受騙第五頁，共六十五頁。用品運(yùn)營中易犯的幾個錯誤想法“我們需要多進(jìn)點(diǎn)品種，讓消費(fèi)者有更多的選擇。”分析：顧客并不需要過多的選擇，他們只需要自己要要的。過多的選擇往往會給自己的銷售帶來不便，無論是人員、價格上都難以保障。想法“我們這里的人特精，就喜歡便宜的。”分析：產(chǎn)品不能體現(xiàn)出差異化，客戶不原則掏更多的錢來消費(fèi)。想法“汽車精品應(yīng)由精品部的人員來銷售，他們是汽車銷售人員?！狈治觯浩嚲凡⒉皇仟?dú)立銷售的產(chǎn)品，更多的是在汽車銷售時同步進(jìn)行。想法“我們這里的人不一樣，他們對汽車精品不感興趣。”分析：只要是人，其基本需求都是差不多的，只是我們沒有提供應(yīng)有的價值。第六頁，共六十五頁。用品經(jīng)營不好的四宗“罪”企業(yè)沒有真正重視汽車精品想法：“汽車精品能賺幾個錢？”經(jīng)營管理者的不擔(dān)當(dāng)想法：“這可能會帶來滿意度的降低?！碑a(chǎn)品選擇不當(dāng)想法：“精品不外就是香水、座套、防爆膜這類小東西”缺乏有效的營銷方法想法：“我們這里的人與其它地方的不一樣，他們對精品不感興趣，所以不好賣?！鳖I(lǐng)導(dǎo)不重視是精品銷售不好的重要原因！第七頁，共六十五頁。要有做好用品的信心做好用品業(yè)務(wù)信心是關(guān)鍵

4S店從上下到要有做大做強(qiáng)用品的信心和決心。整個團(tuán)隊都有愿望和信念才是用品做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。第八頁，共六十五頁。新車單車產(chǎn)值4S店單車產(chǎn)值預(yù)測表序號產(chǎn)品名稱

目標(biāo)裝車率

平均單臺車產(chǎn)值（元）1全車膜裝車率約70%

2000×70%=14002DVD導(dǎo)航原車未裝導(dǎo)航比例約70%5000×70%×70%=24503下護(hù)板裝車率為80%

500×80%=4004底盤裝甲裝車率為90%

900×60%=5405真皮座椅原車未裝皮座椅比例約50%

3000×50%×60%=9006氙氣大燈原車近光鹵素?zé)舻难b車率30%

1680×30%=5007倒車?yán)走_(dá)原車無倒車?yán)走_(dá)的裝車率約80%

500×50%×80%=2008鍍膜封釉裝車率50%

1000×50%=5009冬夏座墊裝車率50%800×50%=40010腳墊裝車率為80%

600×80%=48011擋泥板裝車率100%

380×100%=38012其它產(chǎn)品原程一健啟動、胎壓、多功能模塊等約2000-500013總計約10000-13000元我們的單車產(chǎn)值能做到多少呢？第九頁，共六十五頁。售后汽車用品運(yùn)營要點(diǎn)

先抓常規(guī)產(chǎn)品或項目。與新車的側(cè)重點(diǎn)有所不同，售后美容為重點(diǎn)推進(jìn)項目。同樣，單車產(chǎn)值和達(dá)成率為績效的核心。對個人的績效目標(biāo)設(shè)定，簡單點(diǎn)的方法是按個人完成的現(xiàn)金收入來計算。從車開始進(jìn)店就認(rèn)真觀察到店車輛的外觀：根據(jù)車牌、車漆表面、輪胎花紋判斷來車是否新車；觀察車窗玻璃來車是否貼膜；察看車漆表面是否有刮痕、掉漆；察看車漆表面是否有氧化層和細(xì)小花痕需要打蠟或推薦鍍膜；觀察是否安裝了擋泥板或晴雨檔；觀察后保險杠是否安裝了倒車系統(tǒng)。發(fā)動機(jī)蓋打開后，觀察線束保護(hù)、發(fā)動機(jī)清潔護(hù)理、鍍膜舉升機(jī)抬起后，觀察底盤裝甲、防銹、下護(hù)板售后用品實(shí)操方法：第十頁，共六十五頁。本次交流內(nèi)容：

用品采購、選擇、定價氛圍及展示、組合技巧汽車用品的差異化營銷汽車用品營銷團(tuán)隊打造汽車用品商品基礎(chǔ)知識汽車用品基本情況簡介汽車用品經(jīng)營狀況簡析4S店經(jīng)營汽車用品要點(diǎn)第十一頁，共六十五頁。產(chǎn)品簡介第十二頁，共六十五頁。產(chǎn)品簡介第十三頁，共六十五頁。⑴導(dǎo)航⑵真皮⑶太陽膜⑷底盤裝甲、下護(hù)板等⑴氙氣大燈總成⑵一健遠(yuǎn)程啟動⑶影音系統(tǒng)（低音炮+頭枕+高音可以選其1）等⑴胎壓⑵多功能模塊⑶行車記錄儀⑷全車可視雷達(dá)等⑴倒車?yán)走_(dá)⑵自動升關(guān)窗落鎖⑶內(nèi)外飾件⑷高檔腳墊、換季座墊⑸鍍晶（膜）⑹清洗等美容項目4S店基本功管理層重視程度4S店創(chuàng)新意識4S店營運(yùn)氛圍產(chǎn)品項目分類基礎(chǔ)項目核心項目新引進(jìn)項目常規(guī)項目產(chǎn)值貢獻(xiàn)權(quán)重40%產(chǎn)值貢獻(xiàn)權(quán)重25%產(chǎn)值貢獻(xiàn)權(quán)重20%產(chǎn)值貢獻(xiàn)權(quán)重15%第十四頁，共六十五頁。拳頭產(chǎn)品導(dǎo)航防爆膜底盤裝甲真皮座椅其他精品獲利率營業(yè)額電子產(chǎn)品季節(jié)產(chǎn)品易耗產(chǎn)品鍍膜美容4S店單項產(chǎn)品獲利率狀況分析第十五頁，共六十五頁?；A(chǔ)項目防爆膜隔熱安全防爆美觀新車貼膜能改變玻璃顏色，改善全車整體協(xié)調(diào)性，美觀度明顯提升。夏季氣溫高，陽光刺眼，可避免強(qiáng)光傷害駕駛?cè)藛T的雙眼，提高駕駛的安全性?？梢蕴嵘馔獍l(fā)生時的安全水平，使玻璃破碎可能性降到最低，最大限度地避免意外事故對乘員的傷害汽車防爆太陽膜的隔熱率可達(dá)50%-95%，有效降低油耗。

幻影大師防爆隔熱太陽膜主要功能和賣點(diǎn)防紫外線保護(hù)隱私

長時間乘車時，人體基本上處于靜止?fàn)顟B(tài)，此時更易愛到紫外線傷害，防爆膜能有效隔絕對皮膚傷害的紫外線。太陽膜的單向透視性可保障乘客的隱私。第十六頁，共六十五頁。基礎(chǔ)項目DVD導(dǎo)航車載dvd導(dǎo)航：是一種具有DVD播放、導(dǎo)航功能為主的車載主機(jī)，它一般用來取代原車的CD主機(jī)。如果是專車專用設(shè)計，它的電源插頭、音響線將與原車完全對插，不改變原車任何線路，并且外觀、尺寸與原車風(fēng)格統(tǒng)一。

1、秉承與原車完美匹配的原則，參照原車的規(guī)格。

2、全面兼容了原車功能

3、3D實(shí)景導(dǎo)航，智能語音提示，自動規(guī)劃路徑

4、800x480分辨率,全功能觸摸操作

5、支持CMMB數(shù)字移動電視

6、支持多種音視頻格式；能實(shí)現(xiàn)常見的辦公軟件閱讀、瀏覽等功能

7、可實(shí)現(xiàn)本機(jī)、SD卡和USB三向拷貝

8、倒車后視，自動切換

9、支持原車方向盤控制，空調(diào)顯示等

10、全面實(shí)現(xiàn)汽車智能化,數(shù)字化和互動化.

11、內(nèi)置多款娛樂游戲.多款經(jīng)典娛樂游戲跟上百款手柄游戲,讓寧盡享駕馭之趣路暢導(dǎo)航第十七頁，共六十五頁。基礎(chǔ)項目DVD導(dǎo)航導(dǎo)航功能：使用者在車載GPS導(dǎo)航系統(tǒng)上任意標(biāo)注兩點(diǎn)后，導(dǎo)航系統(tǒng)便會自動根據(jù)當(dāng)前的位置，為車主設(shè)計最佳路線。另外，它還有修改功能，假如用戶因?yàn)椴恍⌒腻e過路口，沒有走車載GPS導(dǎo)航系統(tǒng)推薦的最佳線路，車輛位置偏離最佳線路軌跡200米以上，車載GPS導(dǎo)航系統(tǒng)會根據(jù)車輛所處的新位置，重新為用戶設(shè)計一條回到主航線路線，或是為用戶設(shè)計一條從新位置到終點(diǎn)的最佳線路。轉(zhuǎn)向語音提示功能：車輛只要遇到前方路口或者轉(zhuǎn)彎，車載GPS語音系統(tǒng)提示用戶轉(zhuǎn)向等語音提示。這樣可以避免車主走彎路。它能夠提供全程語音提示，駕車者無需觀察起顯示界面就能實(shí)現(xiàn)導(dǎo)航的全過程，使得行車更加安全舒適增加興趣點(diǎn)功能：隨著產(chǎn)品的日益完善，部分導(dǎo)航還具有導(dǎo)航、DVD播放、調(diào)頻收音機(jī)接收、選配、到車后視監(jiān)控系統(tǒng)、數(shù)字電視、影音產(chǎn)品，功能更加齊全！定位：GPS通過接收衛(wèi)星信號，可以準(zhǔn)確地定出其所在的位置，位置誤差小于10米。如果機(jī)器里帶地圖的話，就可以在地圖上相應(yīng)的位置用一個記號標(biāo)記出來。同時，GPS還可以取代傳統(tǒng)的指南針，顯示方向，取代傳統(tǒng)的高度計，顯示海拔高度等信息。測速：通過GPS對衛(wèi)星信號的接收計算，可以測算出行駛的具體速度，比一般的里程表準(zhǔn)確很多。顯示航跡：如果去一個陌生的地方，去的時候有人帶路，回來時怎么辦？不用擔(dān)心，GPS帶有航跡記錄功能，可以記錄下用戶您車輛行駛經(jīng)過的路線，小于10米的精度，甚至能顯示兩個車道的區(qū)別?；貋頃r，用戶可以啟動它的返程功能，讓它領(lǐng)著你順著來時的路線順利回家第十八頁，共六十五頁。基礎(chǔ)項目真皮座椅

真皮舒適、豪華、氣派。容易清潔。相對于絨布座椅來說，灰塵只能落在真皮座椅表面，而不會深入到座椅深層，因此用布輕輕一擦就可以完成清潔工作，對于絨布座椅來說還需要購買座墊等，否則一旦弄臟，就有可能滲入到座椅內(nèi)部。更易散熱。雖然真皮也會吸熱，但是它的散熱性能表現(xiàn)更好。夏日正午被陽光灼熱的車輛，座椅一定很燙。但如果是真皮座椅，用手拍幾下就可以散去熱氣，或者坐上去一段時間就不會感覺那么燙了。而絨布座椅就沒有這么好的散熱性。用品公司目前主要提供國產(chǎn)環(huán)保皮（超纖）、進(jìn)口環(huán)保皮（超纖）和黃牛皮三種面料的皮座椅。橫片飽滿款橫片半皺款直皮打孔款第十九頁，共六十五頁。基礎(chǔ)項目底盤裝甲底盤裝甲（底盤封塑）：是近幾年底盤防銹護(hù)理的新項目。雖然叫法不同，但都是在汽車底盤的下面噴涂一層2～4mm毫米厚的彈性密封材料，猶如給車的底盤穿上一層厚厚的鎧甲。底盤裝甲是對這一技術(shù)進(jìn)行的形象描述。底盤裝甲主要功能：底盤防腐蝕、防石擊、防震、隔熱省油、隔音降噪、防拖底、省維修成本，汽車保值。底盤的防銹材料大致可分為瀝青型、水溶油漆型和橡膠樹指型等。瀝青型漆層價格低，夏季易回粘、粘灰，冬季易裂縫。水溶油漆型涂層的溶劑是水，具有施工安全、彈性較好的特點(diǎn)，屬環(huán)保型涂層。橡膠樹脂型高彈性、高附著力、耐候性好、壽命長等優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)是施工時需要有機(jī)溶劑。橫片飽滿施工前施工后底盤裝甲第二十頁，共六十五頁?；A(chǔ)項目底盤裝甲底盤防腐蝕：汽車的銹蝕均從底盤開始，有些只跑了三五年的汽車邊梁已經(jīng)開始泛出銹斑。潮濕天氣，加上洗車污水會殘留在底部，長久下去就會形成潛在的腐蝕因素。您的汽車底部養(yǎng)護(hù)后，即便是酸雨、溶雪劑、洗車堿水都無法侵蝕透這層防護(hù)膜。防石擊：車輛在行駛的過程中，會濺起小石子，石子沖擊底盤的力量與您的車速成正比，一般10克的小石子在時速達(dá)80公里時沖擊力會達(dá)到自身重量的30000倍，也就相當(dāng)于用石頭碰雞蛋!足以擊破30微米以下的漆膜，漆膜一旦被擊破銹蝕便從疵點(diǎn)開始并從鐵板內(nèi)部緩慢擴(kuò)大。您的汽車底部養(yǎng)護(hù)后，那么即便礫石以300公斤的力沖擊都不能擊破它。防震：發(fā)動機(jī)、車輪均固定在汽車地板上，它們的震動在某一頻率上會與底板產(chǎn)生共鳴，使人產(chǎn)生不舒適的感覺，底部防護(hù)會消除這種共鳴。隔熱省油：夏季時，打開車內(nèi)空調(diào)冷氣向下沉，而車外的地面熱氣向上升，冷熱空氣大多集中在車輛的地板上進(jìn)行交換，車輛底部防護(hù)效果如何，直接決定著車輛的制冷能量利用的效果如何，您的汽車底部養(yǎng)護(hù)后，其膜內(nèi)的蜂窩狀組織吸音因子將冷熱徹底隔離。隔音降噪：車輛行駛在快速路上，車輪與路面的摩擦聲與速度成正比，車輛具有完好的底部防護(hù)能大大降低車內(nèi)的噪音。防拖底：底部養(yǎng)護(hù)材料的厚度可達(dá)1．5－2．5毫米，當(dāng)?shù)撞勘宦访嫱黄鸸尾鋾r，將減輕對底盤的傷害；特別是在高速公路上時，路面摩擦很大，聲音聽起來也很吵，底盤使噪音變得很小，而且暖風(fēng)由于隔熱效果好，即使關(guān)閉暖風(fēng)仍能在較長時間保持溫度。省維修成本，汽車保值：因?yàn)榈妆P支撐著汽車四大系統(tǒng)，保護(hù)底盤等于保護(hù)了上面的各個系統(tǒng)。通常新車使用三年左右，就會發(fā)生銹蝕。而與之相對應(yīng)的一個事實(shí)是：車輛保養(yǎng)越好，價值越高。經(jīng)過一段時間的行駛之后，無論自己使用還是準(zhǔn)備換新車，經(jīng)過底盤防護(hù)處理的車肯定能夠擁有更高的價值。第二十一頁，共六十五頁?；A(chǔ)項目發(fā)動機(jī)下護(hù)板發(fā)動機(jī)下護(hù)板是根據(jù)各種不同車型定身設(shè)計的引擎擋泥保護(hù)神，安裝后對發(fā)動機(jī)機(jī)的散熱沒有絲毫影響，留有專門的散熱洞，安裝后行駛沒有異常聲音。能擋住93%的泥塵，延長發(fā)動機(jī)的壽命。

防止異常隆起地面的發(fā)動機(jī)的直接碰撞。隔絕來自地面的泥漿.沙石卷如發(fā)動機(jī)軸承,皮帶,空調(diào)壓縮機(jī)等,減少維護(hù)費(fèi)用。幫助發(fā)動機(jī)下部形成穩(wěn)定氣流.降低高速運(yùn)行時產(chǎn)生的噪音,并能節(jié)約燃油。發(fā)動機(jī)下護(hù)板第二十二頁，共六十五頁。汽車美容鍍膜鍍膜：是指將某種特殊的藥劑涂裝在車漆表面，利用這種藥劑在車漆表面的化學(xué)變化，形成一層很薄、堅硬、透明的保護(hù)膜，從而在一定期間內(nèi)保護(hù)車漆不受外界污穢、雜質(zhì)等的影響，最終達(dá)到車漆不氧化、易清潔、保靚麗的功效目的。鍍膜原理及必要性：車漆經(jīng)常暴露在陽光和復(fù)雜的空氣環(huán)境中，在60天內(nèi)就會形成肉眼可見的氧化層，氧化層的形成就會出現(xiàn)汽車漆面褪色，表面粗糙的現(xiàn)象。雖然新車表面一般都有一層保護(hù)層，但時間一長（一般在3月左右），保護(hù)層上面的亮油就會變薄脫落，起不到保護(hù)作用。所以，新車幾個月，如果不進(jìn)行漆面保護(hù)，強(qiáng)烈的紫外線、惱人的酸雨和塵砂這三大殺手很容易就會傷害到車漆?？纯矗崦嫫羻?？汽車車漆需要一定的保護(hù)措施，尤其是新車，7分養(yǎng)，3分修這是用車一族多年總結(jié)的至理名言。第二十三頁，共六十五頁。汽車美容主要方式對比打蠟優(yōu)點(diǎn)：省錢、操作簡單、自己動手就行。缺點(diǎn)：蠟的主要成分是石油，主要是對車漆表面起到增亮的作用，不提高車漆硬度，同時對漆面有腐蝕性。時效性差，一般一個星期就要打蠟一次，且雨水一沖就沒了。封釉優(yōu)點(diǎn)：提高漆面硬度，耐高溫抗紫外線的特性更好，有利于保護(hù)車漆。缺點(diǎn)：有一定的腐蝕性，每個半年做一次，必須到專業(yè)店進(jìn)行施工服務(wù)。鍍膜優(yōu)點(diǎn)：一般有效性在2~3年左右，光滑度提升(蟲尸、瀝青能輕易地被擦去)，漆面硬度提升3倍，能經(jīng)歷150次高壓洗車后依然光亮。缺點(diǎn)：施工時間需要4—8小時。全進(jìn)口材料，技術(shù)復(fù)雜，相對費(fèi)用較高。汽車護(hù)理有打蠟、拋光、封釉、鍍膜外，還有鍍晶、美容洗車等。第二十四頁，共六十五頁。請思考：我們現(xiàn)在將汽車用品放在什么位置？重點(diǎn)業(yè)務(wù)配合汽車銷售可有可無今后我們應(yīng)如何去面對汽車用品業(yè)務(wù)？第二十五頁，共六十五頁。本次交流內(nèi)容：

用品采購、選擇、定價氛圍及展示、組合技巧汽車用品的差異化營銷汽車用品營銷團(tuán)隊打造汽車用品商品基礎(chǔ)知識汽車用品基本情況簡介汽車用品經(jīng)營狀況簡析4S店經(jīng)營汽車用品要點(diǎn)第二十六頁，共六十五頁。什么是好產(chǎn)品品牌好是廠家的客戶滿意是消費(fèi)者的只有利潤才是自己的!好產(chǎn)品的定義？每個人都會有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)對于企業(yè)來說，好產(chǎn)品的首要定義就是：

能否產(chǎn)生利潤第二十七頁，共六十五頁。用品高利潤實(shí)現(xiàn)要追求速度如果有50%的把握就上馬，有暴利可圖；如果有80%的把握才上馬，最多只有平均利潤；如果有100%的把握才上馬，一上馬就虧損。追求速度：好產(chǎn)品尤如你戰(zhàn)斗所需要的武器，速度就是你快速地瞄準(zhǔn)敵人!武器你的敵人也會有，但問題是誰先開的槍！第二十八頁，共六十五頁。汽車用品商品選擇的3個重點(diǎn)安全性高品質(zhì)產(chǎn)品所銷售的商品需符合當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)法規(guī)差異化產(chǎn)品應(yīng)有獨(dú)特的賣點(diǎn)（與眾不同）能提升原車的價值感難對比消費(fèi)者會通過對比的方式來了解產(chǎn)品的價值只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價哪怕開始客戶不知道，但事后通常會通過“對比”的方式來了解事情的真相，特別是價格第二十九頁，共六十五頁。4S店汽車精品的類別原廠精品優(yōu)點(diǎn)：原廠提供，與原車匹配，高品質(zhì)，現(xiàn)金采購缺點(diǎn)：價格高，更新慢，不夠個性化，易形成死庫存副廠配套（4S店專供）精品優(yōu)點(diǎn)：按原廠風(fēng)格設(shè)計，專車專用，價格適中缺點(diǎn)：可能會導(dǎo)致原廠打壓通用精品優(yōu)點(diǎn)：款式多樣性，可滿足大多數(shù)客戶要求缺點(diǎn)：替代性強(qiáng)，價格透明，利潤低。第三十頁，共六十五頁。定價的五大失誤成本定價可能會高于或低于顧客的支付意愿薄利多銷消費(fèi)者不會因?yàn)楸阋司蜁噘徺I，尤其是汽車用品競爭導(dǎo)向定價會讓你完全喪失了主動性只有一個價格（一物一價）同樣的商品在不同的環(huán)境所感受到的價值是不一樣的草率定價所定價格過多的改變會讓團(tuán)隊及消費(fèi)者失去信心第三十一頁，共六十五頁。有效定價六方法定價方式價格與成本無關(guān)，合理的定價是獲取高額回報的重要因數(shù)價值定價差異化定價目標(biāo)客戶定價高開低走定價特價品定價折扣定價第三十二頁，共六十五頁。價值定價產(chǎn)品價格產(chǎn)品價值≠高價等于高質(zhì)低價不一定就能賣得好高貴等于尊貴經(jīng)常降價手段無疑是自貶身價不是買便宜，是為了占便宜盡量讓消費(fèi)者在心理上感覺占了大便宜追高，不追低讓顧客感覺到有可能漲價，早買是最合算的定義：“價值定價”以顧客的感受來決定價格，達(dá)到“兩相情愿”為目標(biāo)做法：放大商品的好處與利益，讓顧客感覺到物有所值消費(fèi)者對價格的習(xí)慣第三十三頁，共六十五頁。

來自高山融雪和山地雨水在阿爾卑斯山脈腹地經(jīng)過長達(dá)15年的天然過濾和冰川砂層的礦化形成了依云水。案例：顧客的價值體驗(yàn)問題：什么是商品的價值？第三十四頁，共六十五頁。如何創(chuàng)造價值商品價值分析汽車防盜系統(tǒng)12300元汽車防盜系統(tǒng)21300元汽車防盜系統(tǒng)3800元高品質(zhì)、高性能，使用方便★★★遙控器外觀高檔★★★名牌廠家★★★有良好的售后服務(wù)★★專車專用，無損安裝★★行車自動下鎖功能★★與原車風(fēng)格相符★★遠(yuǎn)距離遙控啟動功能★帶有自動防盜下鎖功能★帶汽車防盜保險★第三十五頁，共六十五頁。讓價格體現(xiàn)價值菜市場“我出3元”奇石市場“我出200元”玉石市場“我出3000元”“我出10000元”“我出30000元”案例：賣石頭了解消費(fèi)者對價格的習(xí)慣計算商品給消費(fèi)者帶來的價值有哪些好處？是否降低成本？我們的服務(wù)？為消費(fèi)者塑造價值為不同的客戶提供不同的價值主張找到消費(fèi)者的價格承受極限過高及不合理的價格會讓顧客反感確定最后的定價第三十六頁，共六十五頁。差異化定價真皮清洗內(nèi)飾清洗絨布清洗地毯清洗不同功能的汽車清洗用品1、很多產(chǎn)品在功效上基本上是相同的，只是因?yàn)橄M(fèi)者在細(xì)微處的不同需要而變得不同。在營銷上要用價值塑造、價值區(qū)隔來夸大這種差異，將基本相同的產(chǎn)品賣出不同。2、有很多的產(chǎn)品是完全相同的，因消費(fèi)者對價值的理解不同，顧客購買時機(jī)的不同，也可定出不同的價格。（如底盤裝甲針對不同車型的施工）第三十七頁，共六十五頁。案例：底盤裝甲施工施工差異要求高要求一般大小差異用量多用量少用料差異頂級產(chǎn)品品牌產(chǎn)品高檔車低檔車第三十八頁，共六十五頁。目標(biāo)客戶定價讓顧客對號入座對于高端客戶，他們對價格不敏感，應(yīng)加強(qiáng)商品的價值訴求，優(yōu)化環(huán)境與服務(wù)對于低端客戶，由于他們對價格相當(dāng)敏感，要注重商品的成本，提供符合性價比產(chǎn)品。產(chǎn)品價格Price不同的客戶應(yīng)匹配不同的資源

商品及服務(wù)的價格越高，相應(yīng)的資源的配置也要更高，并要嚴(yán)格區(qū)分這種體驗(yàn)，否則可能會造成顧客的反感。第三十九頁，共六十五頁。案例：數(shù)碼相機(jī)的銷售119美元169美元219美元55%選擇45%選擇30%選擇60%選擇10%選擇最高端的產(chǎn)品就如一塊磁石，將部分消費(fèi)者從低端拉到了中端。第四十頁，共六十五頁。成功定價六方法4、高開低走定價5、特價品定價6、折扣定價先定一個高一點(diǎn)的價格，再打折解說：就算錯了也有回旋余地用來吸引部分目標(biāo)客戶解說：客戶會按自己的認(rèn)知來試探你的定價按購買的數(shù)量、付款方式等進(jìn)行解說：讓大客戶有更多的優(yōu)越感1、價值定價2、差異化定價3、目標(biāo)客戶定價第四十一頁，共六十五頁。減少價格敏感度的方法給出參考價格用更高的產(chǎn)品來襯托該產(chǎn)品的性價比增大對比難度盡量少銷售一些市面上太流通的產(chǎn)品提高轉(zhuǎn)換成本讓客戶感覺到改變服務(wù)商的風(fēng)險性利用4S店的終端銷售優(yōu)勢在成交后及時促進(jìn)關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品的銷售第四十二頁，共六十五頁。請思考我們有定價方面的失誤嗎？所有的定價都是成本加成同樣產(chǎn)品只賣一個價沒有了解過客戶的價值感受我們今后要如何做？第四十三頁，共六十五頁。本次交流內(nèi)容：

用品采購、選擇、定價展示、組合技巧及氛圍汽車用品的差異化營銷汽車用品營銷團(tuán)隊打造汽車用品商品基礎(chǔ)知識汽車用品基本情況簡介汽車用品經(jīng)營狀況簡析4S店經(jīng)營汽車用品要點(diǎn)第四十四頁，共六十五頁。常見的精品銷售模式在新車銷售時給客戶同步介紹一些配套精品，并引導(dǎo)客戶作出購買裝在新車上銷售，也就是將汽車“精裝修”后再銷售，為客戶提供更多的選擇在汽車回廠保養(yǎng)或維修時進(jìn)行，在客戶等候時給予介紹前裝銷售同步銷售回廠銷售將精品展示在適當(dāng)?shù)奈恢蒙献尶蛻暨x擇，在顧客需要時介紹自然銷售★★★★★★★★☆★★★第四十五頁，共六十五頁。精品差異化營銷產(chǎn)品裝上樣車就是最好的展示第四十六頁，共六十五頁。樣車精品展示的要點(diǎn)與原廠風(fēng)格相近為原則正確：選擇原廠或風(fēng)格相近的產(chǎn)品，注重品質(zhì)，達(dá)到提升整車價值（DVD導(dǎo)航、智能鑰匙一鍵啟動、汽車門邊踏板等）錯誤：過多的裝飾性產(chǎn)品（座套、方向套、座墊等）及應(yīng)后加裝銷售的產(chǎn)品。關(guān)注當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)法規(guī)在安裝前先了解當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)汽車改裝的規(guī)定，再決定是否引進(jìn)安裝，特別是汽車的安全件，如轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、剎車系統(tǒng)、動力性能等。可還原與可恢復(fù)性在施工前要考慮到它是否能快速還原到出廠時狀態(tài)第四十七頁，共六十五頁。重點(diǎn)說明將要推廣銷售的商品進(jìn)行分類打包如：安全系列產(chǎn)品，影音娛樂系統(tǒng)，汽車裝飾類產(chǎn)品，保護(hù)類產(chǎn)品等產(chǎn)品組合時要考慮消費(fèi)者的接受程度除非是客戶定制，原則上不應(yīng)提供太多的方案給消費(fèi)者選擇過多的選擇需要更多的專業(yè)技巧銷售員無法熟悉所有的產(chǎn)品，會造成銷售困難第四十八頁，共六十五頁。請思考我們的產(chǎn)品展示合理嗎？樣車展示小套裝展示生動化展示我們以后會如何做？第四十九頁，共六十五頁。本次交流內(nèi)容：

用品采購、選擇、定價氛圍及展示、組合技巧汽車用品的差異化營銷汽車用品營銷團(tuán)隊打造汽車用品商品基礎(chǔ)知識汽車用品基本情況簡介汽車用品經(jīng)營狀況簡析4S店經(jīng)營汽車用品要點(diǎn)第五十頁，共六十五頁。將汽車“精裝修”后再賣

我們可以將同一種品牌的汽車通過適當(dāng)?shù)母难b創(chuàng)造出差異化，形成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)后在介紹過程中根據(jù)顧客的需求陳述這一事實(shí)，進(jìn)一步提升價值，達(dá)到預(yù)期目的。豪華型商務(wù)型運(yùn)動型精英型第五十一頁，共六十五頁。將汽車“精裝修”后再賣

賣“不同”不賣“更好”真皮清洗內(nèi)飾清洗絨布清洗地毯清洗思考：萬能泡沫清洗劑為什么賣不起價？我們應(yīng)如何賣？消費(fèi)者對“更好”是沒有感覺的只有“不同”才能激起消費(fèi)者的興趣產(chǎn)品、價格、渠道、促銷哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同第五十二頁，共六十五頁。一鍵啟動系統(tǒng)冷光門邊踏板后排出風(fēng)口套裝多做“減法”少做“加法”

原廠風(fēng)格的改裝第五十三頁，共六十五頁。充分利用客戶的跟風(fēng)心理客戶在選擇的時候是理性的，但在決定的時候幾乎都是感性的第五十四頁，共六十五頁。將汽車精品的銷售溶入到整個銷售過程中了解基本需求接待階段試乘試駕介紹階段解決客戶問題疑問解答盡快為客戶埋單成交階段接待介紹解答成交溝通交流產(chǎn)品介紹提供方案達(dá)成交易調(diào)整你的銷售流程第五十五頁，共六十五頁。案例：智能鑰匙防盜系統(tǒng)尋找客戶的隱性的傷口如：通過聊天得知客戶沒有車庫將客戶的傷口撕開“新一定要注意防盜，最好停車有人看著。”往傷口上撒鹽

“新車頭三年的初盜率是最高的，尤其是這類型的暢銷車，好出手提出有效的解決方法“這套智能鑰匙防盜系統(tǒng)是采用了多點(diǎn)防盜技術(shù)，非常安全。此外，PICC還提供了一份3年20萬的保險，萬一真的不幸被盜了，也有得賠。第五十六頁，共六十五頁。標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)話術(shù)是對應(yīng)客戶異議的有力工具；標(biāo)準(zhǔn)的回復(fù)能讓客戶增加信心；編寫話術(shù)的流程方法（寫出所有的問題點(diǎn)分類歸類，編寫出標(biāo)準(zhǔn)答案，不斷改進(jìn)完善）?！坝袝r候別人坐在后面將玻璃窗打開了，您在下車時不一定能注意到，萬一在離開時沒有關(guān)好，可就麻煩了。”

——“安裝了智能鑰匙后，您就不用擔(dān)心因忘了關(guān)窗造成的財物損失了”——“如忘了關(guān)窗在下雨的時候可能會淋真皮，還可能造成電路損壞”例如：自動升窗的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)第五十七頁，共六十五頁。不要試圖改