OTC銷售訓(xùn)練教程

/前言推銷一．你為什么要做銷售？身價在“10億美元"以上的497名超級富豪中,竟有237名是白手起家!推銷,從社會的角度而言,整個企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動角度而言，整個企業(yè)營業(yè)收入是由推銷員推銷產(chǎn)品得來的;從個人角度而言,一個人的一生成敗就在他懂不懂向別人推銷自己.“只有懂得如何推銷的人才可能賺到大錢,所以,推銷技巧愈高，則個人的收入就愈高。"推銷員只要端正自己對推銷工作的態(tài)度，就為今后的工作找對了方向。方向?qū)α?，只要努力向?目標(biāo)總會有達(dá)到的一天.今天的你，為什么要從事銷售這個行業(yè)呢？銷售的6大特征:自由。只需要投入少量的資金，而揮手的可能性卻非常的高。他沒有收入的上限.他能夠?qū)W到很多東西，如果你是個有心人，你的成長速度是非?？斓?你會有很多機(jī)會認(rèn)識新的人,很多的人、有趣的人、好玩的人。他每天都給你新的挑戰(zhàn)。二。銷售與你有人認(rèn)為，銷售只是“把產(chǎn)品介紹及賣給客戶"。其實不然，銷售蘊(yùn)涵在我們生活及工作中的各個方面，例如:當(dāng)我們將自己的想法陳述給上司、同事、家人或朋友時，我們是在“銷售”自己的創(chuàng)意,我們希望對方能采納，從而實現(xiàn)自我價值;當(dāng)我們向別人展示自己的專業(yè)形象時，我們是在“銷售”自己，并希望借此來推定自己事業(yè)的發(fā)展；商家在舉辦各類公益活動以回饋社會時，也“銷售”了自己健康及關(guān)愛的企業(yè)形象，以便獲得社會各界更大的認(rèn)同、支持與配合。凡此種種,都足以證明銷售與每一個人息息相關(guān),他是人類生活中不可或缺的社會行為和交往活動。世界好比一個偌大的銷售舞臺，我們每個人都是這個舞臺上的表演者，而優(yōu)秀的銷售代表則是這個舞臺上的表演藝術(shù)家。他們向社會大眾展示自己的演示才華，用高超的溝通技巧來協(xié)商洽談、說服對方、解決分歧,并最終實現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)?，F(xiàn)代銷售是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大動力,是推定社會進(jìn)步的重要因素.可以說在市場經(jīng)濟(jì)條件下,沒有成功的銷售,就沒有生產(chǎn)的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步和企業(yè)的效益。三。銷售的定義所謂銷售，是指企業(yè)或銷售代表在一定的經(jīng)營環(huán)境中，采用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，說服和引導(dǎo)潛在顧客購買某種商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的活動過程.任何行業(yè)的大師如果不先成為一名完全投入的學(xué)生,決不會成為大師.第一節(jié)．有效行銷心態(tài)的建立一。推銷人員的三個層次推銷員專業(yè)推銷員職業(yè)推銷員二.要想成為一名職業(yè)推銷員，首先需要具備五方面的專業(yè)知識:（五知)商業(yè)知識；服務(wù)人員必須緊跟時代,充分了解國內(nèi)外商務(wù)狀況。我們應(yīng)當(dāng)廣泛地閱讀各種書籍,并能夠和客戶探討市場營銷趨勢、生意狀況的變化以及國內(nèi)外政治等問題.當(dāng)然,要獲得這些信息，就必須聽多聽、多看、多閱讀有關(guān)的雜志和報紙。行業(yè)知識；服務(wù)人員必須充分的了解自己所屬的行業(yè)。應(yīng)當(dāng)對競爭者的產(chǎn)品、產(chǎn)品價格及檔次了如指掌;應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注行業(yè)的其他從業(yè)者.公司知識；服務(wù)人員應(yīng)該對自己的公司非常了解,只有如此，你才能流利回答你的客戶與準(zhǔn)客戶提出的各種問題，要知道,如果你不能回答他們的問題,會被認(rèn)為不夠職業(yè)。情況往往是,當(dāng)一個準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)你特別了解自己的公司，甚至熱愛自己的公司時，他認(rèn)為這間接說明你的公司很有實力,值得與之交往。產(chǎn)品知識；了解產(chǎn)品這一點聽起來好象是理所當(dāng)然的事情，但讓人不能理解的是，相當(dāng)多的服務(wù)人員竟然不能充分了解自己所推銷的產(chǎn)品。服務(wù)人員不了解自己公司的產(chǎn)品，沒有比這更讓客戶泄氣的了.更重要的一點是，如果你不了解產(chǎn)品,就不可能實施任何的技巧來說服客戶.在別人的眼里,你缺乏自信.你可以從以下幾個方面了解你公司的產(chǎn)品：產(chǎn)品的用途。產(chǎn)品的工作原理。產(chǎn)品的優(yōu)點。產(chǎn)品獲得的獎勵與榮譽(yù).產(chǎn)品的原料。產(chǎn)品的作用。競爭對手的同類產(chǎn)品。推銷知識;即使是那些多年從事推銷工作的服務(wù)人員也認(rèn)為必須不斷的更新自己的知識、技能和技巧。很多多年來非常積極的推銷同樣產(chǎn)品的人們所犯的最常見的錯誤之一，就是他們不再更新自己的推銷技能，而是陷入產(chǎn)品、知識和推銷的舒適狀態(tài)，不思進(jìn)取。三。５個準(zhǔn)備1精神上的準(zhǔn)備態(tài)度比技巧重要：永遠(yuǎn)要讓自己成為一個贏家，保持感恩的心，感謝所有的人，制定一個清晰而又明確的目標(biāo)，堅持下去。2情緒上的準(zhǔn)備到達(dá)顛峰狀態(tài),我們不能用過去的想法,得到所期望的結(jié)果。改變情緒有兩種方法:A自我催眠；改變肢體動作,動作創(chuàng)造情緒，有什么樣的情緒就有什么樣的動作，反過來，有什么樣的動作就有什么樣的情緒。把注意力放在我們想要的地方，而不是我們恐懼的地方，然后通過改變我們的肢體動作來達(dá)到顛峰狀態(tài)。B透過聽音樂，放松自己的神經(jīng)。３做體能上的準(zhǔn)備說服力是一種信心的傳遞，是一種情緒的轉(zhuǎn)移。Ａ深呼吸(身體最重要的是氧氣）身體不好的原因一是氧氣不夠，二是毒素太多。采用一四二呼吸法,每天早，中，晚各作1０次.Ｂ多次蔬菜，水果,早餐多喝果汁D不要吃太飽E蛋白質(zhì)跟淀粉類不要一起吃F水果要在飯前吃Ｇ做有氧運(yùn)動如慢跑，游泳,漫步，騎自行車所謂有氧運(yùn)動時，心跳次數(shù)=1８0－年齡４做顧客了解的準(zhǔn)備，了解顧客的需求，背景在溝通之前，先問自己6個問題:A說服他的過程中，我真正要的結(jié)果是什么？B他要的結(jié)果是什么？或者他可能會要什么？C我能接受的讓步低線是什么？E對方會有什么抗拒點,問題，及爭論？F我怎么樣化解?Ｇ我怎么樣成功的結(jié)束,并且得到我想要的結(jié)果？5專業(yè)知識的準(zhǔn)備四．正確心態(tài)的建立態(tài)度決定一切。無法用語言來形容態(tài)度在一個服務(wù)人員的服務(wù)生涯中有多重要。這一點是明星級的服務(wù)人員與其他人最本質(zhì)的區(qū)別.好的態(tài)度決定好的行為,帶來好的結(jié)果。誠實正直.品性誠實正直是獲得別人尊重和信任的必要方法，他使我們的心胸坦蕩?？梢垣@得最大的長期利益。世界上最大的傻瓜就是把別人都當(dāng)成傻瓜的人.強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象。品性10%上限10%上限10%下限舒適區(qū)強(qiáng)烈的企圖心品性有效提高企圖心的方法:不斷的跟成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí),或者大量的閱讀一些能激發(fā)自己成功欲望的書籍.要改變環(huán)境之前，先改變自己；要讓環(huán)境變得更好,先讓自己變得更好.對產(chǎn)品的信心品性說服本身是一種情緒與信心的轉(zhuǎn)移,成功的推銷員對他們的產(chǎn)品和服務(wù)具有絕對的信心，這種一致性說服的影響力，才是最大的影響力。你必須是要抱著真心幫助別人的心態(tài)來促成。我們的產(chǎn)品的確是對他們的健康是很好的，健康無價.如果你自己都不相信自己的產(chǎn)品,別人怎么會相信你呢？鉆石之問：我是否深愛自己推銷的產(chǎn)品?豐富的專業(yè)知識及行銷能力能力銷售是一門專業(yè)的領(lǐng)域，是通過不斷的學(xué)習(xí)而進(jìn)步成長的。如果你想把業(yè)績做好，去非常吝嗇于投資時間和金錢在學(xué)習(xí)成長上,這種錯誤的觀念所造成的損失是非常大的.注重個人成長精神成功是一種能力。任何的能力都是通過不斷的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗積累而成.學(xué)習(xí)最快的方法就是上課.人與人最大的區(qū)別在于我們的思想。成功就是知識與人脈的結(jié)合。利用零碎的時間來學(xué)習(xí)，你會很快的超越別人.高度的熱誠精神永遠(yuǎn)非常關(guān)心他們的客戶需求，他們會去做任何事情來滿足客戶，他們把客戶當(dāng)成最好的朋友和家人。把任何一位客戶都當(dāng)成是終生的長期客戶。非凡的親和力能力我們喜歡向我們喜歡、接受、信賴的人購買東西，因為那會讓我們覺得放心。對自己負(fù)責(zé)任精神世界上頂尖的業(yè)務(wù)員都認(rèn)為他們是在為自己工作，他們是自己的老板。成功者和失敗者最大的差別在于成功者永遠(yuǎn)對自己的結(jié)果和過程負(fù)100%的責(zé)任.成功者找方法，失敗者找借口.明確的目標(biāo)和計劃能力你只有知道你要去那里，你才能達(dá)到目的地。沒有目標(biāo)的船永遠(yuǎn)也不可能到岸?？朔κ〉目謶帜芰Ψ治觯耗愫ε沦嶅X嗎?你害怕成功嗎?新業(yè)務(wù)員的壽命：90天;例:平均很多業(yè)務(wù)員每天拜訪客戶的時間不會超過4個小時；假如公司有50個客戶等著你去收款,100%的成交率，你的行動力如何？——差異在于:害怕被客戶拒絕.如何克服被客戶拒絕的恐懼?提升自信心和內(nèi)在的自我價值.自信心的缺乏原因在于：缺乏經(jīng)驗或?qū)I(yè)知識；（讓一個不懂電腦的人組裝電腦）過去失敗的經(jīng)驗；注意力的掌握;（你頭腦的攝象機(jī)拍攝什么樣的畫面；３+６=9、2+7=9、3+5＝９；)限制性信念；(完全信念;規(guī)則信念;)轉(zhuǎn)換定義.(猶太人實驗；凡是沒有定義，全在于你怎么給他定義)當(dāng)顧客對你說“不”的時候，你如何去轉(zhuǎn)換他的定義；顧客說“不"=？8０％的業(yè)務(wù)都是５次拒絕以上才成交的，而50％的人１次拒絕后就不再跟蹤。練習(xí)：寫下你對于被客戶拒絕的定義？(在以前，只要當(dāng)。.。。。。時，我就覺得被客戶拒絕了？講的什么話，什么語氣,臉部什么表情,什么樣的肢體動作)轉(zhuǎn)換你的定義。（當(dāng)。。。。.。時,只是表示。。。。.。）給失敗下一個新的定義。（只有當(dāng).。。。。。時,才真正代表我被拒絕了。正面的詞句）善用潛意識的力量能力人類因為有了夢想而偉大,而我們的潛意識無法分辨事情的真和假,只要我們不斷的重復(fù),并且相信，他就會變成現(xiàn)實。行為是心境的反映。按部就班，堅持到底精神世上沒有白吃的午餐.成功沒有捷徑.成功者決不放棄，放棄者決不成功。態(tài)度永遠(yuǎn)比技巧重要：永遠(yuǎn)要讓自己成為一個贏家，保持感恩的心，感謝所有的人,制定一個清晰而又明確的目標(biāo)，堅持下去。練習(xí):寫出你為什么從事銷售行業(yè)的２0個理由?（或者你為什么加入公司的20個理由）在銷售工作中,你認(rèn)為自己有那些長處及優(yōu)點？在銷售領(lǐng)域中，自己那些方面的能力需要再提高？我怎么才可以提高上述各方面的能力？第二節(jié)．如何開發(fā)與接觸客戶尋找客戶是銷售循環(huán)的起點，如果沒有客源，便不可以實踐銷售循環(huán)的其他步驟，等于喪失成功的機(jī)會。源源不絕的新客戶，就是邁向成功的必要因素。尋找客戶是一個主動積極而持續(xù)的過程，與成功銷售是息息相關(guān)的。作為沙龍的從業(yè)人員，主要所接觸的對象就是來沙龍消費的顧客，而這些顧客就是我們的潛在銷售對象.其作為消費者，在沙龍里面本身已經(jīng)具備消費意識、消費能力，我們只需要將其引導(dǎo)到我們所需要其注意的產(chǎn)品上進(jìn)行銷售或成交。接觸客戶一.如何吸引客戶的注意力用問題吸引對方的注意力，永遠(yuǎn)是比較好的做法。應(yīng)設(shè)計獨特且吸引人的開場白，30秒種內(nèi)能吸引客戶的注意力,讓客戶對你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣。把你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的好處告訴他，講結(jié)果，別講產(chǎn)品。二．開發(fā)客戶的五大注意事項:１。確定是否和有決策權(quán)的人在說話，你所談話的對象是不是具有購買決定權(quán)的人；2。終極利益原理——對客戶先講最終利益;3.１０分鐘原理；4。拜訪客戶前,先確認(rèn)你的約會時間；5。最好不要在電話中介紹你的產(chǎn)品極其價格,最好不要傳真或郵寄你的產(chǎn)品資料給客戶。接觸新客戶的5種方法：有效的開場白;注意外表、穿著及外在形象；注意說話的語調(diào)及聲音;注意你的肢體動作；注意你的產(chǎn)品或資料的包裝是否整潔。三．建立親和力建立良好的第一印象在如何引發(fā)客戶的興趣及建立好感，進(jìn)入客戶的頻道的過程中,最重要的步驟就是在最短的時間內(nèi)與客戶建立最大的親和力.一個人給別人的第一印象55%來自外表，38％來自言談,7％來自內(nèi)容。要建立良好的第一印象,最重要的是要滿足顧客的感官需求,我們要為顧客而穿著。我們都喜歡的人有兩種：一是跟你一樣的人,物以類聚原理；二是你想成為的人。配合顧客，比較容易建立良好的第一印象，見什么人說什么話，穿什么衣服。建立好感,笑話,贊美,話題。注意笑容,稱呼。你越喜歡自己，你就會越喜歡別人.通常那些有親和力的人，都非常熱誠、樂于助人、關(guān)心別人、誠懇、能設(shè)身處地為別人著想,同時還具有幽默感。二。5種建立親和力的方法1．情緒同步。設(shè)身處地從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事情。2．語調(diào)和速度同步——表象系統(tǒng)原理對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào).3．生理狀態(tài)同步-—鏡面影象法則若采取做姿，應(yīng)該注意：A。不要用雙手抱胸，有距離感,抗拒.B．最佳位置：做在客戶左手邊，讓客戶感到安全、舒適。不要隔著桌子對做。4．語言文字同步慣用語、口頭禪、流行語。文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型。5．合一架構(gòu)-—不直接反駁或批評對方我很了解（理解）。。.。.。同時.。.。.。我很感謝（尊重）.。。。.。同時.。。。.。我很同意（贊同).。。。。。同時。.不要用但是、就是、可是四。了解客戶的需求每個人購買產(chǎn)品的最終目的，都是為了滿足背后的某些需求：購買價值觀.頂尖銷售員的工作就是:找出客戶背后的真正需求及所滿足的價值觀，進(jìn)而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過程，以滿足客戶真正的潛在需求。任何人購買產(chǎn)品只有兩個理由，追求快樂,逃離痛苦。而逃離痛苦的影響力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于追求快樂的影響力，所以在整個銷售過程中，先要給客戶最大的痛苦,再給客戶最大的快樂。我們的工作就是要讓客戶了解：買我們的產(chǎn)品會獲得的快樂或好處,同時消除他們認(rèn)為購買產(chǎn)品所可能遇到的風(fēng)險或損失。清楚明確的了解顧客價值觀的定義，順序。人們買的永遠(yuǎn)是一種感覺而不是產(chǎn)品本身.只要能滿足他們所想要的感覺,了解了顧客的價值觀，就可以在任何場合銷售任何產(chǎn)品給任何人.優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員要知道客戶購買你的產(chǎn)品是想滿足哪些背后的感覺，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品介紹方式及過程,滿足客戶的購買價值觀。溝通是用問的。發(fā)問的理由:是要取得掌控。要找出對方感興趣的事情.是讓對方確認(rèn)至少一項事實。是得到小部分的同意。要增加及引起情緒上的欲望。找出反對的原因.回答疑慮。發(fā)問的6種模式:是或否的問題。引發(fā)思考的問題.誰的問題？為什么的問題?什么的問題？什么時候的問題？什么地方的問題？如何的問題?必然如此的問題。即對方的答案一定是肯定的問題。預(yù)設(shè)選擇性的問題。反提問的方式來回答問題的技巧。參與性的問題.好的聆聽技巧所帶來的好處:他能提供清楚的溝通,使不必要的干擾變得很少.他能讓你聽到可能帶來大宗生意的線索。建立起客戶對你最高的信心。傾聽的技巧（插手的例子)三種不同的聆聽者:第一種:是差勁的聆聽者.他們連別人講的話都不聽，只顧著自己說。他們對于肢體語言毫無察覺。第二種:是普通的聆聽者。他們聽得懂大部分的話，但是不能掌握語言背后的許多含義.第三種：是最好的聆聽者。即同理心的聆聽者。同理心的聆聽者能完全集中注意力.他們能敏銳的察覺言語后面的真正含義。他們都是肢體語言的科學(xué)家.吸引客戶聆聽的5大技巧有好的眼神接觸。說值得一聽的話.說他們的語言。也就是了解與客戶相關(guān)的行業(yè)。將他們帶出平常舊有的環(huán)境。建立你對客戶說話的重要性。以下六個問題,可以幫助你得到比較完整的信息?？蛻糁詴徺I這種產(chǎn)品的原因及目的是什么？以前是否曾經(jīng)購買過類似產(chǎn)品或者就是這種產(chǎn)品？如果有：從何處買的？如果沒有：什么情況下會有可能購買？當(dāng)初是什么原因讓他購買那種產(chǎn)品？對產(chǎn)品的影象或使用經(jīng)驗如何?覺得以前所使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點是什么？是否曾經(jīng)考慮過要更換一個供應(yīng)商？什么情況下會考慮更換?如果從未買過：如果有可能考慮購買，所注重的或想滿足的最終需求是什么？誰有決定權(quán)來購買這些產(chǎn)品或服務(wù),或更換供應(yīng)商？切入點—-?，需要購買的欲望只要一點就夠了。我們提供給客戶的是解答而不是產(chǎn)品，客戶關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品能為他們做什么？能解決他們那些問題？許多人認(rèn)為客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品品質(zhì),事實上,品質(zhì)是一種理性的考慮,而購買是一種情緒,不完全是理性，所以在解釋或強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品品質(zhì)時，須結(jié)實品質(zhì)最終能帶給客戶那些利益及好處。頂尖的業(yè)務(wù)人員必須在最短的時間內(nèi)找出客戶購買產(chǎn)品時的主要購買誘因以及主要的抗拒點，同時不斷的強(qiáng)調(diào)那些主要購買誘因，并且巧妙地解除客戶主要的購買抗拒點.主要的購買誘因及主要抗拒點因人而異，找不出這些答案,就賣不出產(chǎn)品。五。塑造產(chǎn)品價值產(chǎn)品的介紹與說明透過見證來證明產(chǎn)品的價值。靠第三者發(fā)言.不要自賣自夸.當(dāng)一般人知道某些很類似他們的人也購買并享用了某些產(chǎn)品或服務(wù)時，他們都會受到很大的影響。提出解決方案,并且塑造產(chǎn)品價值:行動有兩個理由：追求快樂，逃離痛苦。而逃離痛苦的力量大于追求快樂的力量要讓顧客感覺到如果不買你的產(chǎn)品會死掉!塑造產(chǎn)品的價值：讓顧客了解他不買我們的產(chǎn)品會有什么痛苦，每一個人的痛苦都來自于自己的內(nèi)在，用他自己的價值觀讓他自己感覺痛苦。“成交”的關(guān)鍵在于成交成交賣的是結(jié)果，而不是成分。賣的是產(chǎn)品對顧客的好處而不是產(chǎn)品如何作一個產(chǎn)品的介紹:你是誰？為什么我要聽你講？聽你講話對我有什么好處？你如何證明你所說的是對的?購買你的產(chǎn)品對我有那些好處？為什么我不應(yīng)該買你競爭對手的產(chǎn)品?為什么我現(xiàn)在就需要購買你的產(chǎn)品?必須思考顧客所有的反對意見價格要從高到底做競爭對手的分析練習(xí)：找出你產(chǎn)品的5個USP?六．成交建立價格建立價格大量的第三者故事假設(shè)促成選擇性問題克服借口確保促成離開促成時機(jī)知道什么時候該提出締結(jié)當(dāng)您的客戶覺得他有能力支付時當(dāng)您的客戶與您的看法一致時當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動作，如請人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時當(dāng)您的客戶說出“喜歡”“的確能解決我這個困擾"時當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時當(dāng)您的客戶詢問售后服務(wù)事宜時當(dāng)您的客戶詢問貨款支付方式時當(dāng)您的客戶詢問您目前已使用的客戶時當(dāng)您的客戶提出的重要異議別處理時當(dāng)您的客戶同意您的建議書時當(dāng)您感覺客戶對您有信心時當(dāng)您的客戶聽了您的說明,覺得有自信時當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時溝通是用問的撲克牌的例子促成流程建立價格讓客戶覺得我們的產(chǎn)品大量的第三者故事選擇性問題試探客戶對產(chǎn)品的興趣。假設(shè)促成克服借口方法:預(yù)先框視顧客的反對意見不會超過六項，最重要的反對意見不會超過二項，所以應(yīng)對這兩項作預(yù)先框視。通常顧客到最后都是因為錢的問題。講太貴的原因,一般是產(chǎn)品的價值塑造不夠好。賣產(chǎn)品要賣價值觀，尋找對的顧客客戶抗拒的主要問題:確保促成離開經(jīng)典成交話術(shù)A.我要考慮一下那很好，某某，很明顯的,你不會說你要考慮一下，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎?我的意思是,你不會說你要考慮一下,只是為了逃避，躲開我吧？因此，我會真的假設(shè)你會很認(rèn)真的考慮一下我們的產(chǎn)品，對嗎？我剛才到底是那里沒有講清楚或者那里漏講了些什么，所以你要考慮一下，講正經(jīng)的，某某，是不是可能是錢的問題呢?B.是不是錢的問題呢?哇，我最喜歡錢的問題，請問某某，假如你購買我們的產(chǎn)品；未來你將使用多久呢?-——年，所以,我們今天的產(chǎn)品比您的預(yù)算多了多少錢呢?（價格分解)價格/年/月/日,立即發(fā)出確認(rèn)單。填單時，顧客發(fā)出反對意見時，1,假裝沒看見，２,真的去聽他講話,3,把意見丟回去，4，你不是說你很喜歡我們的產(chǎn)品嗎?（給他一個肯定的問題)記住，成交之后，閉嘴?。谩＝?jīng)濟(jì)不景氣某某，多年前,我學(xué)到了一個真理，成功者當(dāng)別人賣出的時候買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)的時候賣出,這些日子以來，很多人談到市場不景氣,在我們公司里，我們決定我讓不景氣來困繞我們,你知道為什么嗎?因為今天很多最有錢的人都是在不景氣的時候建立他們事業(yè)的基礎(chǔ),他們看到長期的機(jī)會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此，他們作出購買決策而成功,當(dāng)然，他們也必須愿意作出決策，今天，某某，你也有相同的機(jī)會可以作出相同的決策，你愿意嗎？D。拖延某某,美國現(xiàn)任國務(wù)卿曾經(jīng)講過,拖延一項決定比做錯誤的決定浪費更多美國人民或政府的時間和金錢，我們今天討論的就是一項決定，對嗎？假如你說好，那又會如何呢？假如你說不好,那明天又會跟今天一樣,所以，顯然對于我們的產(chǎn)品說是，比您說不是，對您的幫助比較大，對嗎?既然如此，那請您早我們的產(chǎn)品確認(rèn)單上確認(rèn)一下/E.經(jīng)濟(jì)的真理某某，有時以價格引導(dǎo)我們作購買的決策，不完全是有智慧的，沒有人會對某項產(chǎn)品投資過多，但有時投資太少,也會有他的問題所在,投資太多，最多您損失了一些錢，但也就如此而已。但投資太少,您所付出的代價更高了，因為您所購買的產(chǎn)品不能帶您達(dá)到預(yù)期的滿足，在這個世界上，我們很少有機(jī)會用最少的錢購買到最好的產(chǎn)品,因為這是經(jīng)濟(jì)的真理，您同意嗎？F．別的地方可能更便宜某某,那可能是真的,畢竟我們都希望用最少的錢買到最高品質(zhì)的商品,大部分的人，在選擇投資一項產(chǎn)品的時候，他們會注意三件事情：1，產(chǎn)品的質(zhì)量;2，良好的售后服務(wù)；3,產(chǎn)品的價格。我從來沒有發(fā)現(xiàn)有一家公司，可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,同時提供最好的售后服務(wù),某某，為了你長期的幸福，你愿意犧牲哪一項呢？犧牲產(chǎn)品優(yōu)良的品質(zhì)，或者是其良好的售后服務(wù),某某，有時候，我們?yōu)榱说玫搅己玫钠焚|(zhì)和服務(wù)，而多投資一點也是值得的，是嗎?G．沒有預(yù)算某某,我完全可以了解,一個優(yōu)良的公司,一定要編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)到目標(biāo)的一種重要工具，但預(yù)算其本身無法告訴你公司是如何運(yùn)做的，假如今天有一項產(chǎn)品對你的公司長期的利潤及競爭力有所幫助，作為公司的決策者，你應(yīng)該有權(quán)利對預(yù)算作出調(diào)整對嗎?所以，今天,你也看到我們的產(chǎn)品對您的公司長期會有很大的幫助，對嗎？所以,某某，您今天是讓預(yù)算來控制你還是讓你來控制預(yù)算呢？H。十倍成交法某某,多年前我發(fā)現(xiàn),完整測試一項產(chǎn)品價值的方法就是看他能否經(jīng)過十倍測試的考驗，例如，你可能投資在房子,車子，珠寶或者其他可能為您帶來樂趣的產(chǎn)品上，但在擁有一陣子以后，您是否還愿意回答這個問題呢？你是否愿意付出比當(dāng)初多十倍的價值來購買這份產(chǎn)品呢?假如你付出了健康咨詢費用而身體得到了改善,或是做了形象設(shè)計讓自己的業(yè)績提升，那這一切就是值得的，在這日常生活中，有些東西，我們愿意付出十倍的價格來擁有他,對嗎?不要。某某,在這個世界上,有很多推銷人員他們很有自信，他們有很多理由來說服你購買他們的產(chǎn)品，當(dāng)然，你可以對他們說是，你也可以對他們說不NO。依照我個人的經(jīng)驗,他告訴了我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我們的產(chǎn)品說不，當(dāng)他說不的時候，其實，他是在對他未來的幸福和快樂說不。所以,某某，假如你今天在推廣某項產(chǎn)品，這個產(chǎn)品對這個顧客很有幫助，而且這個顧客真的很想擁有這項產(chǎn)品,你會不會因為顧客一點小小的問題而讓顧客無法擁有他呢？所以,某某，我今天也不會讓你因為小小的問題而對我說不!七。售后服務(wù)做良好的售后售前服務(wù)做售后服務(wù)不如做售前服務(wù)，別人都在做售后服務(wù)，行銷講求差異化，我們就做售前服務(wù).做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)，先幫助別人，別人都會愿意幫助你。不買就做服務(wù),全世界最頂尖的推銷員都只推銷一種產(chǎn)品，就是他自己.要求顧客轉(zhuǎn)介紹步驟:１先確認(rèn)顧客對產(chǎn)品的好處的認(rèn)同2問他周圍有沒有兩個朋友也希望得到類似的好處3了解這個人的背景4詢問他的電話，并且要求顧客當(dāng)場打電話５當(dāng)場肯定潛在準(zhǔn)顧客6要求約見面顧客不買時，要求轉(zhuǎn)介紹:１道歉2讓他再次肯定產(chǎn)品的價值３問他有沒有朋友需要4讓顧客了解你今天的產(chǎn)品說明是沒有壓力的，服務(wù)態(tài)度是良好的，所有我以同樣的態(tài)度方法對待你的朋友，應(yīng)該可以吧?５電話溝通,表示對對方時間的尊重。八．說服技巧一．發(fā)問技巧發(fā)問的好處就是讓對方思考更明確。通過問問題，可以問出對方的價值觀，比如，找出工作價值觀的發(fā)問：你在工作中最想要得到的是什么？你在工作中,什么對你最重要?你對這份工作的評價怎么樣?這份薪水能夠讓你得到什么幫助？推銷是用問的，能用問的就千萬不要用說的７+1法則開放性的問題封閉性的問題記?。呵榫w問題發(fā)問時,很難改變。二．具有說服力字眼的運(yùn)用１.全世界最有說服力,影響力的字眼：你的名字.在見面５分鐘能叫出對方7次名字,名字要去掉姓,只要叫名。2．請，謝謝你得到你想的東西就要說“謝謝”,想要得到的東西就要說“請”3。因為。。.。.。4．不能說“試試看”“我沒辦法”，轉(zhuǎn)化成肯定的語句5．將“可是”換成“而"6．將“希望”換成“知道”7。將“假如"換成“當(dāng)。。.什么時候.。。"8.將“問題"換成“挑戰(zhàn)”三．催眠型句型句型一：“不”句型越說不，就越是要。例如：“不要想到紅色”。不這個字無法在一個人腦海中成型,所以人的頭腦會跳過這個“不”而想到后面的東西。句型二:“可能”“或許"句型句型三：對明顯事物假設(shè)例：其實你知道啊.。。。..。。。。人的天性喜歡自作聰明，所以在說服過程中，即使對方不知道，也要假設(shè)對方知道。句型四：事實語句先說一些他已經(jīng)同意的事實，緊接著再說一些他